中国农药市场现状和发展对策

中国农药市场现状和发展对策

我国农产品大致上分为四种：有机农产品、绿色农产品、无公害农产品、普通农产品。有机农产品不使用农药等有害物质，安全系数最高；绿色农产品和无公害农产品的农药使用量在安全范围内，安全性次之，但是这三种农产品生产成本高，销售价格高，导致市场占有率很低。而普通农产品因其价格经济实惠，符合普通民众的消费预期，是人们购买农产品的首选。

不过，普通农产品使用的是传统的种养殖方法，在生产环节中很容易因为气候、土壤、养分等原因发生病虫害，这时候就必须依赖于农药进行防治以保证作物高产优质。因此，我国农药市场得以不断的发展、壮大，相应的竞争也就越来越激烈，逐渐演变成恶性竞争，最终形成散、乱、差的行业环境。

为了改善当前复杂混乱的农药行业，我国不断的出台、更新相关政策规定。目前主要的法律法规有《农药管理条例》、《农药产业政策》、《农药生产管理办法》、《农药登记资料规定》、《农药产品生产许可证实施细则》等。但是，改变不是一蹴而就的事，需要长期不间断的努力。而目前农药市场的复杂混乱主要体现在以下几个方面：

一、厂家方面

1、产业布局弱小分散，销售规模落后

当前我国境内登记过的农药企业有2100多家，其中原药企业675家，制剂企业2000多家；销售额1亿元及以下的企业达1800余家，销售额达到行业总营销额的10%的企业几乎没有，整体销售规模较小。而且这里面大多数企业主营产品类别单一、管理模式混乱，根本就没有实力应付国外大企业的冲击。

据调查，2015年我国制剂销售额前10名总销售额才90.74亿元，国内农药使用市场总产值按照400亿元估算，市场集中度(CR10)只有23%左右，属于过度竞争行业，散、乱、差是这个行业的特性。

2、集中在区域销售，科技含量低，环保意识差

中国有几千家定点生产企业，登记的农药产品也有几十万个，但真正上量的、家喻户晓的却没有几个，相反在很多农产品种类上还要用到国外进口的农药产品。而且由于我国南北气候差异大，种植结构不同，需要的农药种类也不同，造成了我国农药企业很难实现跨区域销售，难以形成全国性的品牌，一般都是区域性品牌和企业。

近几年，农药行业事件频出，给我们敲响了警钟。一方面，我国农药出口中绝大多数是原料，不少企业还停留在来料加工阶段，产业科技含量不高；另一方面，随着相关的政策出台，行业发展受到诸多方面的限制，单纯的依靠产量的增加来提高经济效益已变得不可能和不可取。

3、营销模式多样化，市场操作逐渐细致

中国农药的销售模式一直很“原始”。换句话说就是农药销售人士不是科班出身，不懂营销理论，也没有经过专业指导培训，懵懵懂懂的就开始了农药销售，他们靠口才、靠忽悠欺骗来赢得消费者以求生存。

但是为了适应当前的社会发展，农药销售渠道也正逐步转变为由企业连锁、直销或企业直接将农药商品放到县级代理商，甚至乡镇代理商的模式。销售环节的多样化，带来了农药市场营销模式的多样化。同时，大批的技术推广员深入农村，做技术推广，产品示范，为企业在终端打下良好的市场基础和品牌的建立。

二、经销商（包括零售商）方面

1、实力小，数量多，价格竞争激烈

农药行业经销商准入门槛低，因此数量发展迅速，从而加剧了行业竞争力度，同时也削弱了经销商的实力。为了生存，很多经销商不停推出新品种或者通过降低质量来降低价格，从而赢得市场份额，反过来又加剧了行业竞争的不规范程度，助长了行业的恶性竞争风气，如此一来，很多经销商根本没有精力和经济实力来完成自身的业务拓展和素质提升，也就造成很多经销商无法做大做强。

2、管理混乱，人才缺乏

目前不少国内农药经销商的公司规模都很小，三五个人是常态。这些人平时不需要呆在公司，不需要考勤打卡，不需要写文章作报告，而是全部出去跑业务，做推广，公司基本上是空的，因此哪里有什么管理而言。同时，很多推广人员都是半路出家，甚至对产品都是一知半解。因此，经销商企业急需应用型人才和复合型人才，应用型人才指或懂广告、或懂促销、或懂财务、或懂展台的人；复合型人才指那些既懂产品，又懂战术，既能符合企业战略目标，又能解决消费者问题的人。

3、唯利是图，经营观念落后

这种情况在小经销商那里出现得最多。他们的观念还停留在只要我把产品卖出去赚到钱就行，不管适不适合，也不管售后服务，忽略了终端的拉动作用。这样造成的后果就是无法形成具有带动性的消费者，而且不以消费者真正需求为中心也会造成一次性消费。

4、品牌意识差

一场合作下来，厂家得到了市场占有率、销量、产品的品牌，消费者买到了适合的产品，而经销商呢？只有十分有限的利润！其实对于经销商来说，最重要的是构建自己的人脉，树立良好的服务性品牌，只有这样才能在众多经销商中脱颖而出。

三、消费者方面

1、农药认识不足，使用水平较低

农药行业严格遵循着消费者是终端带动力的原则。而农药行业的消费者是普通老百姓，他们中以中老年人为主，大多数没有受过高等教育，经济基础不高，因此没有科学的种植方法和先进的农作意识。这样造成的情况是老百姓见到虫才打，没有科学用药，防治效果差，然后老百姓又加大用药量，结果既增加了用药成本，又没有得到好的效果。同时，商家为了获得利润，盲目推广高价产品，配置不合适的药，又进一步增加老百姓的用药成本。

2、成本增加，售价不变

2008年农药大涨价，给老百姓带来了很大的成本压力，虽然国家一再出台补贴政策，但不过是杯水车薪，而且这些补贴到头来并没有落到承包人的头上。与此同时，农产品的售价却是平静无波，主要原因在于农业生产一直处于供大于求的状态，价格上涨支撑不足。随着物价的提升，以务农为职业的老百姓收入在一定意义上来说还下降了，在这种情况下，老百姓的耕作积极性必将受到打击，农业耕作的发展将进一步受限。

事实上，国家早已意识到农药行业散、乱、差的现状，因此从未间断过改善的步伐，也因此我国农药行业正在发生着巨大的变化，那么未来的发展趋势是怎样的呢？

1、电商逐渐退出舞台

回顾刚刚过去的2016年，没有一家电商是做得好的，海南省甚至明文规定禁止农资电商的销售。这是因为农资电商需要解决的问题太多：售后服务、技术支持、物流配送、改变农民的传统买药习惯等。如果无法解决这些问题，那么电商只能逐渐退出农资舞台。

2、减少赊销

很多经销商为了应对日益激烈的农资行业，采取赊销的方式提高销售量，抢占市场，但是造成的后果就是很多钱都收不回来，而目前农资行业的经销商大多都是小规模，经济实力不强，在这样的情况，很容易就被淘汰。因此，未来的农资市场很可能是专注于提高产品质量，实打实的为消费者服务，摒弃赊销这种恶性竞争手段。

3、重价值轻价格

市场是残酷的，尤其是准入门槛低的行业。在无数次行业洗牌中，优胜劣汰是不变的原则。优即优在产品——能否减少病虫草害对作物的威胁，能否帮助农户提高农产品的品质，能否帮助农户增产增收；劣即劣在一味的拼价格，最终伤了自己又伤了农民。因此，只有能提供给农民更多的价值，才能给在农资行业生

存。

4、技术服务成核心

缺乏制剂方面的权威人士，产品价值提不上去一直是农药企业的硬伤。当前农药卖出去靠的主要是营销人员的口才，而随着农民的阅历和知识水平的提高，产品价值成为他们购买农产品的首要考虑因素，因此技术服务决定着农资行业未来的发展。

农药行业经历了长久的发展，正酝酿着进入新兴时代。未来或将逐渐打破现有的产业模式，在这里针对目前市场的难点提出一些不成熟的建议：

一是资源高效整合。与化肥、种子等农资，金融、互联网等领域，O2O等营销模式整合，拓宽农药行业周边，丰富其发展方向，提高其抵抗风险的能力。

二是营销环节专业化。随着国民平均受教育水平的提高，农民对农资行业的认识水平相应提高，因此厂家、经销商、销售人员在进入行业前都应该接受相关培训，提高自身的专业性，更好的为农民服务，从而推动农药行业规模化、现代化进程加快。

三是提供全程化服务。用户体验是农药企业生存的根本。因此未来农药企业的架构应包括品牌创新、技术指导、配套产品等增值环节，来提高消费者的使用感，培养他们的忠实度。

四是农资服务连锁化、远程化。随着互联网的出现，各个行业都发生了翻天覆地的变化，农资行业也不例外。比较特别的是农资行业消费者需要的不是农资产品给自己带来便利，而是希望通过购买的产品提高自己农作物的产量。因此当前的企业加经销商可以利用互联网技术，远程关注田间地头的情况、种植户的需求；通过微信公众平台，将原本零散的服务营销模式串联起来，真正实现将原汁原味的服务理念展现在消费者面前。

成都农商通研究中心杨丽