2021年汽车销售八大流程

*欧阳光明*创编 2021.03.07

汽车销售八大流程

欧阳光明

（2021.0

3.07）

流程

标准说明

客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。

2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总

3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）

4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）

接待 1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介

绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人

或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车

型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐

A、迎宾销售员开门问候

B、鞠躬15度并伸手与肩平，

邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙

（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿

一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米

左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自

己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保

持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客

户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电

话后销售员方可挂掉电话

2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表

情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的

销售环境

3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访

目的，有助于需求分析的进行。

4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临”

5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼

6．提供客户茶水、饮料、咖啡等

7．找人时，协助客人联络并立即回复

需求分析 1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐

含的真意

2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户

有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容

(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务

方便性

3. 引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及错

误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需

求

4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。

5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需

求的方案。

商品介绍 1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前

方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六

方位介绍的整体概述→针对需求来介绍→随时探询客户的需求→证

据、数据信息辅助→试车安排

2. 根据客户所需进行产品推介(1)销售员根据客户的使用习

惯、使用功能进行产品的推介(2)销售员根据客户的经济状况、购

车预算进行产品的推介(3)销售员仔细聆听客户的需求

3. 为客户提供无压力的购车环境(1)对客户的发言和想法持理

解态度，不作下面的否定(2)不强迫推荐任何一款车型(3)使整个

交谈无购车压力

4. 为客户提供详细的车型资料(1)根据客户需求，利用推介手

册进行易懂的讲解(2)在客户未有购车意向前（用户不主动提及价

格时），销售员不主动提及价格问题(3)销售员主动为客户提供感

兴趣的车型资料

5. 竞品话术 (1)不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品牌

(2)销售员了解竞品情况、优劣势(3)销售员有意识的清晰的介绍

竞品当期促销活动(4)对公司产品的卖点能清楚的进行介绍

6. 使用六方位绕车法对永炬公司产品进行详细解说(1)销售员

在介绍对标介绍时，专业、准确（专业是指对发动机、安全性能、

车身大小、油耗、加速性的对比等）(2)六方位绕车介绍时，积极

邀请客户入座、触摸、操作

试乘试驾试乘试驾的工作流程：1。对所有客户提供试车服务，提供全面的功能介绍、轻松且愉快的试车

2．销售顾问对客户说试车的好处：A。向客户展示最符合他们需

要的车辆。B。强调5-7个符合客户利益最重要的车辆优点。C。

与竞品比较，并强化产品的特点、优点。D。强调配备、装饰件的

价值。

3．试车前：A。确保车辆整洁、运作正常且汽油充足，并填写“试

乘试驾登记表”（必须验证及签名）。B。利用登录“试乘试驾登记

表”，尽可能掌握客户基本资料。C。客户坐驾驶室，销售顾问坐副

驾驶，D。为了客户及销售顾问的安全：必须使用安全带，向客户

介绍所有操控设备及其使用方法。E。确认客户有足够的时间试

车。

4．规划试车路线：路线设计必须确保行车安全按正确行驶方向

（严禁逆行）B。展示车辆的以下性能：加速性能、刹车、灵活性

和转向、悬挂系统、操控性、内部隔音效果。

5．进行试车A。试车时，先避免交谈，让客户熟悉后销售顾问需

向客户介绍车辆（与客户需求结合）：车辆的标准配配备与优点；

客户最关注的内容。B。行驶路线有变更之处提早指示

6．试驾后销售顾问陪同客户返回展厅进一步商谈促进，试驾车由

同事归还原位。

7．休息片刻，听取客户试车的感受，主要诉求对客户的价值A。

硬性方面诉求：操控性、外观、经济性、安全性、舒适性、耐久

性。B。软性诉求：感性、生活形态、话题性。

8．后续追踪及统计分析。

洽谈成交1．销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所在。

2．价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑及注重

双向沟通。

3．若客户仍有疑虑，要仔细倾听并设身处地为他着想。

4．再针对客户认为整部车最重要的利益，再重述一遍同时强调这

个“价格”，实质上具备那些价值。

5．客户提供周到全面的保险和装饰件的销售及服务。

6．提供或建议最符合客户条件的付款方法。针对按揭的内容提供

清楚且完整的说明，让客户能充分了解。

7．洽谈过程中，敏感的捕捉成交信号，迅速不容客户思考的提供

销售合同完成新车交易。

汽车4S店市场部岗位职责及工作流程

众德公司市场部岗位职责及工作流程目录市场部岗位职责 (2) 市场部的工作范围、主要职责 (2) 个人的岗位职责 (2) 市场部各工作流程 (3) 部门内的工作流程 (4) 与其他部门合作的流程 (6) 对外工作流程 (6) 工作评价 (6) 日常工作规范 (6)

一、市场部岗位职责 1、市场部的工作范围、主要职责市场部的最主要工作是经营品牌和公司自身的推广、公关以及市场占有率的提升等，最终体现在销售量和售后进厂台次的提升。所以市场部的目的是为销售和售后工作服务的，从这个基本点出发，我们规范了市场部的主要工作范围和职责： 1）媒体广告的发布及效果监测 2）市场推广活动的开展 3）促销物料及各种制作品管理 4）网站、论坛及其他网上平台的维护管理 5）与厂家、交易市场等上下游关系的维护 6）市场动态信息的收集整理和分析 2、个人的岗位职责 A、市场总监带领市场部完成推广品牌，包括所经营的产品品牌和本4S店的品牌，增加本店的知名度和美誉度工作；促进销量提升和售后服务进厂台次提升；提供附加服务，体现服务优势。 1）制定并执行广告发布计划 2）制定并执行市场活动计划 3）本店店头布置 4）店头活动策划与执行 5）对发布的广告及开展的市场活动进行效果评估，并进行改进 6）宣传品设计制作 7）配合厂家广告发布和市场活动执行 8）根据厂家政策争取广告支持费用 9）市场信息收集整理分析 10）设计并提供给顾客附加服务内容 11）作为公司对媒体的发言人 B、市场经理 —企宣 1）制定区域市场活动预算，并合理控制预算花费 2）执行所代理品牌的促销计划的实施管理 3）展厅促销品及POP的设计及布置管理 4）各种品牌活动及车型推广活动的企划和实施管理

汽车销售九大流程

汽车销售九大流程一汽大众新捷达的销售流程可分为汽车销售九大流程～~1.客户开发2.接待3.咨询4.产品介绍5.试乘试驾6.协商7.成交8.交车9.跟踪九大流程是循环的跟踪保有客户会为你带来新的意向客户然后又从客户开发流程开始关键词:汽车梢售销售流程技巧顾问式销售客户需求分析摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。一、概述 (一)顾问式销售 “顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。 (二)顾问式销售流程汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收

人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢? 二、顾问式销售流程技巧分析 (一)准备技巧分析接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。 I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。 2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。 3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。 (二)接待技巧分析

汽车销售八大流程

汽车销售八大流程流程标准说明客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎

接待宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。 4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6．提供客户茶水、饮料、咖啡等 7．找人时，协助客人联络并立即回复需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务

汽车销售的八大流程

汽车销售的八大流程 1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2. 需求咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证

客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。汽车发动机的常规保养一．发动机保养不管是旧车还是新车，在使用一段时间后由于磨损老化等原因，就必须对汽车进行保养，以保持和恢复汽车的技术性能，保证汽车具有良好的使用性和可靠性，延长汽车的使用寿命。五菱柳机《发动机保养规定》：车辆实际行驶里程2000～2500km 时到就近服务站进行第一次保养；车辆实际行驶7500±500km时到就近服务站进行第二次保养；车辆在进行第二次保养后，每间隔里程5000公里必须进行1次例行保养。（二）发动机常见故障

新车交车流程及准备工作

商用车标准交车流程通过长期研究，我们发现，在车辆状态已定的情况下，经销商与客户良好的情感联系将极大得提高客户满意度，进而提高品牌的美誉度与口碑，为经销商带来更多的、高成交率的客户，这一现象在那些集中了大量个体卡车用户的山西、内蒙等地区表现得更为明显——那些销售额高的经销商往往是提供更加优质、体贴的服务的经销商。同时，我们也发现，多数商用车经销商并不重视与客户的情感联系，简单而生硬的销售与服务模式最终影响了客户的满意度与忠诚度。同时，通过我们的研究也发现，在整车销售过程中，最能促进经销商与客户情感沟通的环节是——交车，这个环节在乘用车销售中得到很多经销商的重视，而在商用车销售领域，还没有得到足够的重视。因此，在当下，如何提高在交车环节的客户满意度，将对客户整体满意度的提高带来很大的帮助。整车销售过程通常包括销售准备、顾客接待、需求分析、产品说明、试乘试驾、报价签约、交车等过程，交车是指从经销商与客户达成交易意向、交纳定金后，经销商将车辆交给客户的过程。交车时，客户处于兴奋与不安的状态，兴奋情绪是由于得到新车而产生，而不安则是因为对车辆状态的不明确。因此，在交车过程中，如果客户的情绪得到正向的认同与安抚，客户将对经销商更加认同，信任感加强，从而为后续的沟通打下良好基础。鉴于商用车作为生产资料的特性，商用车客户对车辆的技术要求较高，在交车前，销售顾问需要详细了解客户的用车需求，在交车环节中加强技术性介绍，同时客户一般具有一定的车辆使用经验和维修知识，所以在交车环节中需要准备与客户的互动，保证客户的疑问在这一环节得到满意的答复，做到为客户降低使用成本，实现价值传递。一个良好的商用车交车环节流程应基于对客户需求的深入理解，做到技术化、细致化、流程化、个性化等方面兼顾。同时，我们还需要注意一个问题，在交车时，客户的精神状态与销售人员的精神状态处于不同的时期(如图1)，客户此时还处于购车的兴奋期，而销售人员的精神状态已经处于销售过程的后期，因此经销商在对销售人员的培训显得尤为重要，依此提升销售人员对交车的认识与热情，使交车过程更让客户满意。交车环节结束后，销售人员的销售工作基本结束，但销售人员与客户维系关系的工作自交车才正式开始，良好的客户关系将为销售人员和经销商带来更多客户，尤其在商用车这个口碑力量强大的市场中更是如此。

汽车顾问式销售八大流程

汽车顾问式销售八大流程流程标准说明客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）接待1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6．提供客户茶水、饮料、咖啡等 7．找人时，协助客人联络并立即回复需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性 3. 引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求 4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案。 1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍→随时探询客户的需求→证据、

汽车顾问式销售八大流程

汽车顾问式销售八大流程 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT

汽车销售的八大流程 1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2.需求咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4.试乘试驾：

在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解 6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

汽车销售与服务流程

一、电话预约 1、3声内接电话 2、左手接电话，右手做记录（6W 2H） 3、问候，报店名 4、自我介绍 5、“请问我有什么可以帮到你的吗？” 6、询问对方称呼 7、转接电话 8、“介不介意由我为您服务” 9、邀请顾客留言并询问对方的联系方式 10、准确介绍车型信息、价格及颜色 11、主动邀请顾客来店 12、促销活动 13、店的地理位置 14、询问交通方式并告知交通路线 15、询问对方联系方式并确认服务 16、重复自己的信息 17、客户先挂电话二、热情接待 1、帮助顾客泊车 2、微笑接待

3、至门口接待并打开大门 4、问候，自我介绍 5、请问有什么可以帮到你的 6、寒暄 7、主动递交名片 8、“是否方便向您请教一张名片” 9、询问来意 10、主动询问是否需要提供服务 11、在您观看的过程中-----在旁边的服务区随时恭候，如果您有任何疑问或需要什么帮助，很高兴为您服务。 12、在服务区关注顾客 13、主动提供服务 14、“看的怎么样” 15、主动邀请顾客去休息区 16、主动提供饮料 17、车型配置表及顾客资料表三、需求分析 1、征求顾客的同意，在记录信息 2、询问购车的用途 3、询问车的使用者 4、辨别车的购买者

5、询问购车的价格 6、询问购车的偏好 7、询问购车时间 8、询问用车历史、了解下一款车的需求 9、询问购买方式、付款方式 10、确认需求 11、推荐车型1—2款车 12、提供车型配置表 13、详细的购车预算 14、主动邀请顾客至洽谈区 15、提供水，饮料 16、提供车价、精品、保险、购税、按揭等多种价格组合 17、产品展示与介绍 18、为顾客介绍费用明细四、产品展示与介绍（一）六方位绕车介绍法（二）F AB介绍法一、六方位：1、车前45度角 2、车侧 3、车后 4、后座舱

最详细的汽车销售流程与谈判技巧

目前，在汽车终端销售过程中，销售人员以汽车销售九大流程为基础，以客户需求为中心，即遵循‘标准流程’又不被‘标准流程’所束缚，灵活应对每一位客户，不断地提高汽车终端销量。经调查，销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难，特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重要因素，这个问题一方面严重影响了成交率的提升，另一方面如果解决不好会对销售人员（尤其是销售新人）的销售心理产生巨大的消极影响。首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程：1、客户开发2、接待3、需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后跟踪。这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。一、销售流程中的价格体系（一）在汽车销售过程中，一般而言，汽车销售价格体系是由5个价格组成的：1、市场价格2、优

惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最终成交价。（1）市场价格：厂家对市场公布的终端销售价格。如：4S 店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。（2）优惠价格：各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格，其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格，其优惠的形式一般表现为现金。（3）展厅报价：一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策（一般形式为赠品）在展厅中应用。展厅报价=优惠价格（现金优惠）+赠品（大礼包）（4）客户心理价位：任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价（或成本价），他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值，这就是客户心理价位。（5）最终成交价：产品的最终成交价格，一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。按照这个价

新车交车流程及话术

新车交车流程及话术 1. 售后服务顾问张先生，您好！先给您介绍一下，这是我们的售后服务顾问王某某，您在今后的用车过程中遇到任何问题可以随时给我们打电话（服务顾问自我介绍并给客户名片），接下来将对您的爱车进行新车交车前的全面检查，这是检查单，你为XX先生/女士的爱车做个全面的检查吧！ 2. 服务顾问注意事项的讲解车辆行驶前注意事项： XX先生/女士，您好！很高兴您购买咱们福特汽车翼博系列，我代表全体人员向您表示感谢。今天大概耽误您10分钟时间来给您做一些有关售后保养，用车养车，质量担保及三包政策的一些讲解： 1）这是刚刚对您的爱车做的售前检查表，主要检查的是：A 外部的11项检查有漆面、后视镜/前后大灯/雾灯/转向灯、轮胎等。B 内部的22项检查仪表的外观、离合器、制动器等。 C 发动机启动状态下检查档位的显示、怠速状况、点烟器、车窗电动开关等这是13项。 D 发动机部分的检查（静态）发动机油位、冷却液位、传动皮带的松紧等这是14项。E底盘的检查有4项悬架螺栓的紧固、底盘各部位渗漏、轮胎的压力等，总共是78项检查，请问您还有什么疑问吗？如没有，请您在交车检查表上签字确认，谢谢！在以后的每次保养时，我们都会针对这78项做细致的检查。 2）XX先生/女士，您好！接下来为您讲述一下咱们福特汽车的质量担保与三包政策：先了解这辆车的保修期限与保修范围，咱们这款车是有三年十万公里的保修期限，是先到为准，以购车发票为准，在这期限内如果您的爱车因原材料，制造工艺等原因引起的质量问题，经我们特约店确认后可提供免费维修或更换，期间发生的材料与工时费都是免费的，当然除一些特殊部件外，比如说雨刮片、保险丝、灯泡、轮胎等等，这些特殊部件的保修期，咱们的保修书册上有明确的说明，您有时间可以看看。另外，福特汽车是国内第一个推出三包的汽车产品，三包期限是：二年或五万公里，也是两者先到为准，指的是如果有发动机上的活塞、缸盖等出现问题，如果在维修两次以上之后还不能解决的，便可申请更换。如果在新车售出后二个月或三千公里，因产品质量的原因产生20种严重安全性能故障，便可申请更换、修理、退货。例如：制动油管破裂导致无法制动、转向柱断裂等。咱们的福特汽车可以享受一次免费保养的服务，是三个月或三千公里（以先到为准），保养的内容有更换机油、机油滤清器，当然还有之前说过的免费检查，大概时间是45分钟。第二次保养是首保过后的6个月或五千公里，以后就是每隔五千公里保养一次，这里是保养内容的记录，最后面是各大区的特约分布店，当您出差或是旅游的过程中能为您和您的家人提供很好的方便。若您的爱车在行驶过程中遇到什么问题，随时可以给我来电咨询。您看在保修这部分还有什么疑问吗？如没有那我们看看说明书吧！里面都是您的车辆操作和参数，我给您讲解一下，这里更注重的是车辆的维修和保养方面，在您以后用车生涯当中息息相关的也可以参阅一下。

汽车销售八大流程[技巧]

汽车销售八大流程［技巧］汽车销售八大流程流程标准说明 1.客户开发的流程:制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故:亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文客户开发案的制作跟踪）？确定开发客户的先后顺序（客户分类及建（准立意向客户卡）？与潜在客户联系（已有的大批量现有客备）户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）？建立关系?客户邀请约?接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失） 1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前:名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时:车型资料（车型LI 录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬13度并伸手与肩平，邀请客人接待

进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙(3)客户进展厅后:A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时:双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙:双手弯腰递上自己的名片(3)电话礼仪:A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访口的，有助于需求分析的进行。 4(全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5(销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼6(提供客户茶水、饮料、咖啡等 7(找人时，协助客人联络并立即回复 1.开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2) 从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2.提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客需求分析户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性 3.引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说⑵探询客户的期望⑶了解客户的需求 4.获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 5.客户需求评估:让客户一起加入讨论，以找出满足客户需

汽车交车流程

一、接待服务 1、接待准备（1）服务顾问按规范要求检查仪容、仪表。（2）准备好必要的表单、工具、材料。（3）环境维护及清洁。 2、迎接顾客（1）主动迎接，并引导顾客停车。（2）使用标准问候语言。（3）恰当称呼顾客。（4）注意接待顺序。 3、环车检查（1）安装三件套。（2）基本信息登录。（3）环车检查。（4）详细、准确填写接车登记表。 4、现场问诊了解顾客关心的问题，询问顾客的来意，仔细倾听顾客的要求及对车辆故障的描述。 5、故障确认（1）可以立即确定故障的，根据质量担保规定，向顾客说明车辆的维修项目和顾客的需求是否属于质量担保范围内。如果当时很难确定是否属于质量担保范围，应向顾客说明原因，待进一步进行诊断后做出结论。如仍无法断定，将情况上报一汽轿车服务部待批准后做出结论。（2）不能立即确定故障的，向顾客解释须经全面仔细检查后才能确定。 6、获得、核实顾客、车辆信息（1）向顾客取得行驶证及车辆保养手册。

（2）引导顾客到接待前台，请顾客坐下。 7、确认备品供应情况查询备品库存，确定是否有所需备品。 8、估算备品/工时费用（1）查看DMS系统内顾客服务档案，以判断车辆是否还有其它可推荐的维修项目。（2）尽量准确地对维修费用进行估算，并将维修费用按工时费和备品费进行细化。（3）将所有项目及所需备品录入DMS系统。（4）如不能确定故障的，告知顾客待检查结果出来后，再给出详细费用。 9、预估完工时间根据对维修项目所需工时的估计及店内实际情况预估出完工时间。 10、制作任务委托书（1）询问并向顾客说明公司接受的付费方式。（2）说明交车程序，询问顾客旧件处理方式。（3）询问顾客是否接受免费洗车服务。（4）将以上信息录入DMS系统。（5）告诉顾客在维修过程中如果发现新的维修项目会及时与其联系，在顾客同意并授权后才会进行维修。（6）印制任务委托书，就任务委托书向顾客解释，并请顾客签字确认。（7）将接车登记表、任务委托书客户联交顾客。 11、安排顾客休息顾客在销售服务中心等待。二、作业管理 1、服务顾问与车间主管交接（1）服务顾问将车辆开至待修区，将车辆钥匙、《任务委托书》、《接车登记表》交给车间主管。（2）依《任务委托书》与《接车登记表》与车间主管车辆交接。（3）向车间主管交待作业内容。

汽车八大销售流程

汽车八大销售流程的理解，认为哪一项最重要，说明理由理解： 1.潜在客户开发：制定开发潜在客户方案（渠道：展厅、电话行销、网站、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、亲朋好友、同学录等等。） 2. 展厅接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。交流时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 3.客户需求分析：销售人员尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员可对客户进行提问（5w2h），提问尽可能随意，并认真倾听，并以笔记下来，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 4. 产品介绍：在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应在上一流程中判断出符合客户条件的车型，需要具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 5. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 6. 价格谈判：销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 7. 新车交付：办理完成相关文件，并在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净，最后对车进行扎花。交付时可对客户进行鲜花或合照等，让客户觉得自己买车之后还受重视。 8. 售后：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。在我看来在汽车八大销售流程中最重要的是售后。原因有以下几点。第一，汽车产品在发展到一定程度上，制造技术已相差无几，售后服务已经是汽车4S 店或汽车经销商的主打战略王牌，而现实的汽车售后服务中存在诸多的问题也是消费者所了解的，从而影响了消费者对汽车产品的购买和接受汽车售后服务产生了许多负面的影响。所以，将汽车产品的售后服务做好、做细的汽车4S店或汽车经销商感动了顾客的心，提升了顾客的满意度，也赢得了市场。第二，由于消费者的使用不当或工作人员的疏忽，汽车电器不稳、刹车失灵等各种状况会经常发生的，越来越多的汽车4S店和汽车经销商，包括最优秀的企业也不能够保证永远不发生错误和引起顾客的投诉。因而，及时补救失误、改正错误，有效的处理客户的投诉等售后服务措施成了保证汽车消费者权益的最有效途径。第三，卖出一辆车在整个销售流程中得到的的利润比较低，售后得到的利润比较大。汽营1301 邱荣明

4S店汽车销售会计账务处理流程

一、购进汽车借：库存商品应交税金-增值税（进）贷：银行存款（一）配件 1.配件购入借：库存商品----配件应交税费-应交增值税（进项税额）贷：银行存款 2.配件销售借：银行存款/应收账款贷：主营业务收入---配件销售收入应交税费-应交增值税-（销项税额） 3.结转成本借：主营业务成本贷：库存商品（二）保险理赔 1.一般保险公司理赔先挂账借：应收账款-**保险公司贷：主营业务收入-维修收入应缴税费-应交增值税（销项税额） 2.保险公司回款（含三者修理费）借：银行存款贷：应收账款----保险公司其他应付款----退三者修理费 3.退三者修理费借：其他应付款----退三者修理费贷：现金 4.结转维修成本借：主营业务成本-维修成本贷：库存商品-配件 5.收到保险公司的保险代理费借：银行存款贷：其他业务收入应交税费-应交营业税（三）赠送购置税 1、汽车销售公司赠送给客户购置税，其实是为促销汽车而发生的一项销售费用，账务处理时，应将全部购车款（含赠送税款）一起确认收入，赠送税款作为销售费用处理。借：银行存款销售费用贷：主营业务收入应缴税费-应交增值税（销项） 2、企业所得税处理根据《中华人民共和国企业所得税法》规定，企业实际发生的与取得收入有关的、合理的支出，包括成本、费用、税金、损失和其他支出，准予在计算应纳税所得额时扣除。上述赠送客户的税款，我们理解可以作为业务宣传费用在税前限额扣除。二、汽车修理修配 1.发生修理修配业务借：银行存款贷：营业收入应交税金-应交增值税（销项税额） 2.购进配件借：原材料应交税金-应交增值税（进项税额）贷：银行存款收到预付款，定金，尾款，开票等怎么做会计分录收到预付款借：银行存款贷：预收账款收到定金借：银行存款贷：其他应付款收到尾款借：银行存款贷：应收账款，开票借：以上贷方科目的余额不足部分放在应收贷：收入和税金汽车维修行业，送给客户的免费维修，发生时产生的修理费（零件等）应如何做账？答：编制会计分录如下：

交车流程

新车交车流程车辆准备： 1、交车前一天，销售顾问到信息部提取车架号及领取工具包，详细检查随车工具及文件。 2、协助库管提取车辆，第一时间将车辆清洗干净并进行自检。 3、打印车辆PDI单据，将车辆送至车间进行完整的PDI检测。 4、通知客户提车，提醒带好相关购车资料。 5、交车当天将已检测好车辆停至待交区，将车辆两侧后视镜系上红丝带，前后粘贴一汽大众车牌及华宏车标。注：交车前3天内与客户确认交车具体时间，带好相关购车资料（车主身份证原件、购车合同、定金收据、购车余款及支付方式，并简要告知客户交车流程及交车时间（约为90分钟）。客户提车： 1、提车当天早上销售顾问再次与客户确认到店时间，再次自检一遍待提车辆。 2、客户到达时，销售顾问应热情、主动上前迎接，祝贺客户！ 3、销售顾问邀请客户至交车区自赏一下爱车，然后告知客户尚有手续要办，并引领客户至洽谈桌。 4、与客户确认车辆信息后，应第一时间让客户在交车确认单、销货单等单据上签字确认。 5、签字确认后，引导客户至收银台付款，领取发票，并第一时间将合格证送至信息部扫描出库。 6、销售顾问陪同客户一同欣赏爱车，清楚讲解车辆内的按键功能及使用。告知客户此车辆已经过严格的PDI检查、提醒客户做首次车辆保养时的服务项目、公里数或时间、免费维护项目，告知客户新车使用时需要注意的事项及简单的车辆养护知识。

7、利用“保修手册”说明保修内容和保修范围及24小时服务热线。同时带领客户参观售后服务区域，告知下次来站保养流程。 8、移交有关物品、文件：《用户手册》、《保修手册》、购车发票、保险手续、合格证、车辆钥匙等，并请客户签字确认。请客户填写《新车客户满意度打分问卷》。交车仪式 1、在交车板上写好客户姓名，给新车戴上红花盖上红绸布 2、销售顾问领取新车出门证的同时，通知服务顾问、市场部、当班销售主管，参加交车仪式。销售部其他空闲人员应列席交车典礼并鼓掌以示祝贺。（至少6人以上）。放交车音乐。 3、销售顾问向新车客户引荐售后服务顾问。 4、销售顾问向客户赠送华宏汽车LOGO的精美小礼物，并在新车前合影留念。 5、展厅经理确认交车仪式符合标准并获取客户驾驶证复印件后，在出门证上签字确认，恭送客户！恭送客户 1、销售顾问应再次确认与客户的联系方式，并简述后续跟踪回访内容。提醒客户在回访时予以配合，接受厂家回访时对各项服务均打10分。 2、销售顾问恭送客户后，第一时间发送祝贺短信。同时销售顾问及时整理好客户资料并交给相关部门。 3、预估客户到达目的地的时间，致电确认安全到达。24小时再次回访客户车辆使用情况及新车注意事项、首保提醒。华宏汽车一汽大众店

汽车销售行业4S店商品车调运、销售等业务流程

汽车销售行业4S店商品车调运、销售等业务流程中石化销售川渝分公司刘根据笔者关于流程式制度的阐述（详见笔者《教你五分写财务制度》相关内容），现将适用于4S店商品车销售流程有关方面的资料（附流程图）举例如下，供广大财务同仁共享，不足之处请多多指教。 XX公司业务流程第一章总则第一条本办法存货管理定义：指单位所购商品已经到库（站）至商品出库这个环节的管理规定。第二条目的：保证库存商品账账、账实相符，商品安全，账务清楚。第三条原则：正确核算，定期对账，及时清理。

第四条各单位财务、业务、仓储部门是库存商品管理的主要责任部门。三部门按照“相互牵制”的原则进行内部工作分工，共同负责库存商品的管理。第二章商品车购进入库业务流程第五条生产厂家委托运输公司运输商品车。第六条总公司业务主动联系发货情况。第七条总公司业务接到审批后的“发货安排表”的1个工作日之内，与运输公司联系，详细明确商品车的发货时间、地点及数量。第八条总公司业务明确商品车的发货信息后的1个工作日之内，将“发货安排表”分别通知到各分公司销售内勤（注：分公司财务兼销售内勤，下同）。分公司销售内勤以QQ回复收到记录。第九条分公司销售内勤在收到“发货安排表”半个工作日之内，将“发货安排表”通知到各分公司车管做好接收准备。分公司车管以QQ回复收到记录。第十条运输公司将商品车运输到各地，各分公司车管验收数量、钥匙、配饰（包括使用说明书、数据

线、点烟器、烟灰缸）。第十一条分公司车管在商品车达到后1个小时内通知分公司验收员验收质保。第十二条分公司验收员在商品车到达后1个工作日之内验收完毕，并将验收质保意见反馈分公司车管。第十三条分公司车管保管商品车的一把钥匙及配饰，将验收信息（包括数量及质保信息）填制“入库单”经保安人员签字后及另一把钥匙在商品车达到2个工作日之内交分公司销售内勤。双方做好书面的交接记录。第十四条商品车数量、质保有异常，分公司车管在收到分公司质检员反馈意见后的半个工作日之内，通过照相机取证传递到分公司售后索赔岗。填制“质保单”和“PDI记录卡”。第十五条商品车数量、质保有异常，分公司售后索赔岗在接到分公司车管反馈意见后半个工作日之内，将取证证据传递到厂家进行索赔。第十六条分公司车管保管在商品车达到2个工作日之内将“入库单”交分公司财务。第十七条分公司财务在收到“入库单”的1个工作日之内通知总公司财务。总公司财务以QQ回复收

汽车销售的九大流程

1. 客户开发客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。 2. 客户接待接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。 3. 客户咨询以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。 4. 车辆展示与介绍要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这

样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。 5. 试车这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 6. 处理客户异议为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。7. 签约成交重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。 8. 8、交车服务交车是客户最兴奋的时刻，在这个过程中，必须要信守承诺，保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车，并且拿到的是质量可以保证的车。这样既增强客户的信任感，也是建立友好关系最关键的一步。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。如果不能按照

汽车销售——交车流程及注意事项

资料分为三大类，交给客户的、上牌（或临时牌照）所需要的、交DOSS所需要的（公司留档需要的）上牌临时牌照所需： 1.合格证复印件； 2.发票注册登记证复印件 3.身份证复印件 4.交强险副本复印件 5.临时牌照申领表（去之前填好）（注，领牌处收复印件，验原件，费用50元）上牌所需资料：一．买购置税所需资料 1.合格证原件 2.身份证复印件（外地的，要将身份证与居住证复印在一张A4纸上） 3.购置税申报表（在正反两面声明人签字处签上客户的名字，并填上上户日期） 4.发票报税联原件（注：买税必须刷卡，事先告知客户将钱转入一张银联卡上；客户刷卡后会出两张小票，一张客户签名留档，另一张交予客户；一张完税凭证交

予客户；完税证书两联，撕开，正本交予客户，副本上户用；扫描完后，买税人员会将合格证原件和客户的身份证复印件交还给上户人员）二．上牌所需资料交完购置税后，将 1.身份证复印件（外地的，要将身份证与居住证复印在一张A4纸上） 2. 合格证原件 3.交强险副本原件 4. 发票注册登记联原件 5.脱号贴、车辆照片 6.完税证副本一起交到上户处排队 7.按揭客户必须带上抵押材料（注：上户需要客户本人和车辆到场照相、验车，上户大概所需时间要根据当天排队人员的多少来定，一般情况为两三个小时。领到行驶证和注册登记证过后，可以选择在本4S店等到下午五点半领取牌照，也可以客户独自去航天立交外侧的锦泰丰田4S店内领取） DOSS需要的资料： 1.身份证复印件（公司客户为组织机构代码

证） 2.发票复印件 3.合格证复印件 4.合同原件 5.三包凭证首页复印件（公司客户没有三包凭证） 6.保养手册第二页（黄联） 7.出库单（绿联） 8.交车检验表 9.交车客户验收清单 10.个人购车客户信息表客户当天到店，价格谈好之后，准备签合同。去销售二部拿两份合同，填好内容后，客户签字。（注：按揭客户、二手车置换等要在合同中注明：此价格仅限····；不用填写的部分，合同背面，要用斜线划掉）带客户去