大客户销售案例(抢单技巧)
大客户销售抢单技巧
引子
武军把车停在海边一片茂密的槐树林边，摇下车窗，湿咸的海风一下灌进车里，让他清醒了很多。他习惯性地点上一支烟，半躺在座椅上陷入了沉思……
武军是港湾自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。
虹光集团是一家钢铁企业，港湾公司的老客户，原来每年的订单都在200万左右，合作一直比较愉快。可自从过完年以后，港湾公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司——鸿海公司，这让武军非常窝火。经过侧面了解，武军得知鸿海公司的老板与虹光的设备副厂长宋海是大学同学，还是上下铺，关系自然非同一般。
与虹光合作的这几年里，武军一直仰仗机动科长张少文的鼎力支持。张少文与武军不但是同乡，而且还是非常投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。武军这些年在张少文身上花了不少钱，无论是逢年过节，还是房子装修、外出旅游，武军总少不了要打点一番。去年张少文孩子得了重病，武军二话没说开车拉他们一家去了北京。在301医院住院期间，武军忙前忙后地陪了两个多礼拜，末了还把几万块钱的账给结了。
这件事让张少文感动得痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着武军说：“好兄弟，只要我张少文还在这个位置上，谁也别想把自动化这一块拿走”。
张少文的顶头上司就是设备厂长宋海。宋厂长大学的专业是冶金机械，所以前两年关于自动化方面的招标会他很少参加，即使参加也只是走走过场。由于有张少文撑腰，武军与宋厂长只是吃过几次饭，并没有太多深交。可自从今年过完年以后，宋厂长不但每次招标会必到，而且还一反常态亲自主持。以前参与评标的评委基本上都被武军拿下了，都和他一个鼻孔出气儿，可自打宋厂长亲自
主持招标会以来，就把原来的评委都给换了，这招“釜底抽薪”可是个绝杀，港湾自动化公司和张少文也由此陷入了孤立无援的境地……
武军突然之间感到有一丝疲惫，他非常清楚张少文和自己现在的处境。
前两天和张少文一起喝酒时，张少文还把宋海给大骂一通，说宋海太阴险，太揽权，压得自己喘不过气来。武军非常理解张少文的难处，也没有过多地去给他压力，他一直觉得车到山前必有路，从鸿海公司手中夺回虹光集团这个客户是迟早的事。十几年职业生涯的磨练造就了武军不服输的性格，也正是这种性格成就了他辉煌的业绩。在武军看来，没有永远成功的对手，再强大的对手也是有弱点的，只要发现了他们的弱点，就可以在他们得意忘形的时候给他们致命的一击。
谋划
武军用手机给张少文打了个电话，约他晚上7点到天天渔港吃饭。
今天，张少文一扫往日的愁眉苦脸，显得非常开心。一杯白酒下去，张少文说：“兄弟，下个月又有一个标，200多万，咱们可不能再输啦。”武军笑着说：“我憋闷了很久了，该是收拾鸿海公司的时候了，今天我就是和大哥商量这件事的”。
张少文递给他一支烟，兴奋地说：“上个月我们的一把手调到股份公司当副总了，本来宋海一直盯着他走后留下来的这个空缺，可集团公司却从下属公司调过来一个姓董的厂长，让宋海郁闷了好几天。听说宋海也在加紧活动，下一步不是去总公司机动处当处长就是到别的厂当一把手，这个标应该是他主持的最后一个标。这可是天赐良机啊！”
武军把身子往后仰了仰，换了一个更舒服的姿势。
“哦，这真是个千载难逢的好机会！我们绝对不能错过。能搭上董厂长的关系吗？如果有董厂长帮忙我们就有戏”
“我这两天想了，还真有个关系。董厂长是靠集团公司王书记提拔上来的，也算是王书记的心腹。我和王书记住对面楼，经常上他家玩麻将，还看到过董厂长上他家去过几回。我想要是王书记说句话，董厂长那边就妥了。”
“太好了！这样吧，你哪天约王书记打麻将时叫上我，咱们就先从王书记那边突破。”
“这主意不错，这周末我约他。对了，你可得准备点见面礼呦！”
“王书记有什么爱好吗？”
“他喜欢收藏，尤其是对陶瓷特别有研究。还有，他平时喜欢写写字，但水平一般。”
武军若有所思地点点头，瞪着微微发红的眼睛，举起酒杯：
“来，大哥，预祝我们马到成功，一血前耻”。
张少文微微一笑说：“就看你小子的造化吧！”说着端起酒杯一饮而尽。
几天后的周末，武军和张少文一起到王书记家和王书记老两口玩麻将。
十几圈牌下来，大家都有些累了，王书记的老伴让保姆端上水果和点心，大家围坐在沙发上闲聊。
王书记：“武老板在我们这里做得怎么样？”
武军：“马马虎虎吧，去年还行，今年就没怎么做。”
王书记：“是吗？那不应该吧，今年固定资产投资可是3个多亿啊，比去年增加了一倍呢”。
武军：“形势是很好，可是想把单子拿到手太难了！少文他们那的宋厂长的一个大学同学也是做自动化的，抢了我们不少单子，基本都是暗箱操作。”
王书记皱了一下眉头，说：“是吗？那可是有点儿出格了”。可能因为王书记分管纪检工作，对类似的话题比较敏感。
张少文说：“就是！他同学所在的鸿海公司每次都是低价中标，然后不按招标文件签合同，把进口的东西全部改成国产的。王书记，您得规范规范他们了！”
武军也附和说：“是啊，要是能有一个公平的竞争环境，我们也不至于半年一个标也不中啊，无论实力还是业绩，我们可是比鸿海公司强多了！”
王书记喝了一口茶，沉吟了片刻：“这些事情很敏感，也不好说得太多。这样吧，我回头有时间问问董厂长，给他们提个醒。另外，我们纪检这边也要加强对招投标的监督。”
武军和张少文对视了一眼。武军笑着对王书记说：“王书记，我的一个朋友听说您在书法方面有很深的造诣，特意托我向您求几幅字，他愿意用一对清代青花龙纹盘来换，您可要赏脸啊！”
王书记连忙摆手说：“嗨，我只是闲来无事时比划几笔，水平实在是不敢恭维，哪好意思让人家拿那么贵重的东西来换呢？他要是真喜欢的话我送他两幅字得了！”
武军把随身带来的一个一尺见方的木匣放在茶几上，一边轻轻地打开木匣一边说：“王书记您太谦虚了！您看我把东西都拿过来了。早些年我这位朋友收藏瓷器，这对清代青花龙纹盘就是他十几年前花几百块钱从农村买来的，现在他改行收藏字画了，好多瓷器都拿去跟别人换字画了。他说您的字远不止这个价，希望您这次能让他如愿以偿”。
王书记小心翼翼地拿起一个盘子，拿起放大镜仔细看了一会儿，又里里外外摩挲了一番，抬头对张少文和武军说：“好品相啊，真是个好东西”。
武军说：“王书记真是内行！您要是看得上眼我就把东西放这儿，回头您把写好的字给我就行了”。
王书记还要谦让，武军起身说：“王书记，天不早了，我和少文先回去了”。
王书记也站起来：“小武啊，这样的话我就不客气了，你下周来我这里取字吧，招标的事我会出面找董厂长谈的，你等我消息。有时间就过来玩儿两把，别见外。”说话间，王书记一直把武军和张少文送到楼下。
走到楼下没人的地方，张少文问：“王书记的字哪有那么值钱啊，你哪来的这么个冤大头的朋友？”
武军狡黠地一笑，说：“大哥，我哪有什么冤大头的朋友啊，都是虚构的，盘子是我花了将近1万块从拍卖会上买来的！”
张少文这才恍然大悟的说：“真有一套啊，你小子！”
较量
一周以后，武军接到了王书记打来的电话。王书记告诉武军，他已经和董厂长沟通过了，董厂长已经答应帮忙，并让武军直接联系董厂长。
可是董厂长实在是太忙了，几次约见都因为他临时有事泡了汤。转眼又是一个星期过去了，眼看着招标的日子越来越近，事情却毫无进展，武军有些坐立不安。
这天，武军正在开车，突然接到董厂长打来的电话，让他马上到他办公室去一趟。武军马上调转车头，一溜烟朝A公司的方向开过去。
二十分钟以后，武军进了董厂长办公室，张少文在和董厂长聊天。几句寒暄过后，董厂长回手把门反锁，让武军坐在沙发上，自己仰面躺在老板椅上。
董厂长：“这件事情不太好办啊！宋厂长是负责专业的，我不太好和他较真。上次我单独和他沟通了一次，谈到鸿海公司低价中标后擅自变更产品配置
的问题，宋厂长说鸿海并没有降低配置，只是由于某些原来标书上列出的进口品牌货期太长，不得已才选用同档次的国产产品和合资产品。我不好再说什么了！”
武军：“还有不到两周就招标了，您看能不能安排宋厂长出差，改由机动科主持招标？”
董厂长：“哪有那么简单？哦，下个月倒是有一次集团组织的出国考察，机票都订好了。但太晚了，宋厂长他们是先招标，后出去考察。”
武军：“能不能让招标恰恰就在他出国的时候进行？”
董厂长看着张少文，说：“除非设备科那边拖一下，晚些天发标书。”
张少文微微一笑，说：“这个标不是很急，我还要去四川、河南、上海和江苏考察一下变频器和软启、空气开关厂家，回来才能做招标文件”。
董厂长和武军会意地对视了一下，董厂长说：“那你就去吧，把时间把握准了。最好在宋厂长走国的前两天回来，他一上飞机咱们就发标书，在此之前不能走漏一点风声。”
张少文说：“董厂长，我明白您的意思，我就说等他回来再招标，让他安心出国！”
董厂长又对张少文和武军说：“有什么事你们俩要保持沟通，做事细心点儿，不要给我捅什么娄子，也别让他抓住什么把柄！”
张少文和武军连连点头。
三人又闲聊了一会儿，张少文的对讲机响了起来，原来是现场有事找他，张少文急匆匆地戴上安全帽走了，办公室里只剩下董厂长和武军两人。
“董厂长，孩子多大了？男孩女孩？”
“十九岁了，男孩”
“上大学呢？”
“唉，别提了。我这儿子就是不爱念书，去年没考上大学，也不想复读，现在天天在家上网玩游戏。我和他妈商量了，准备明年送他去英国读书。”
“找到学校了吗？”
“正找呢！”
“董厂长，您要是看得起我这事就让我帮您办吧，我有个同学就是做留学中介的，很正规”。
“那样的话真是太好了，我们正愁找不到合适的学校呢。现在骗子太多，不正规的中介咱不敢去啊！”
“这事包在我身上了，您把孩子的情况跟我说一下，我回头拿些资料来咱们再商量”
董厂长说：“好，好，那你多费心了！”
武军起身告辞：“董厂长您太客气了，咱不是有这方面关系吗！”
几天后，武军正在家吃午饭，张少文打来电话：
“我是少文，我现在在四川考察厂家。昨天宋海给我打了电话，问我什么时候回公司，他说招标要在他出国之前进行，让我加快进度。我说还得几天回去，宋海说不行就先让机动科管电气的工程师小王整理文件，等我回去在招标文件上添上考察定下来的厂家就发标。”
武军沉吟了片刻，说：“小王和你关系怎么样？”
“小兄弟，没说的！”
“你让小王请一星期病假，回头我一天给他200块钱。”
“好主意，我今天晚上叫上小王吃饭，把利害关系跟他说说，应该没问题！我看他宋海该不会自己写标书吧！哈哈……”
“那就这么定了！”武军撂下电话，长长出了一口气。
第二天，机动部的电气工程师小王请病假一周。
结局
转眼到了武军预想的招标时间。趴在窗台上，看着宋海坐上开往机场的帕萨特轿车，张少文露出一丝别人不易觉察的微笑。
当天下午，虹光集团新生产线电气自动化工程标书开始对外出售；20天之后，虹光集团机动科张少文科长主持开标会，董厂长列席，宋厂长还远在德国。参加投标的企业有港湾公司、鸿海公司等七家公司，最终港湾公司以298万中标。
几个月后，一个天气晴朗的周末午后，武军和张少文在河边的一把大太阳伞下钓鱼。
张少文：“董厂长孩子的事怎么样了”
武军：“都办妥了，中介费用我全出，外加三年的学费，平均一年不到十八万，今年年底前的几百万单子和明年的单子已是我们的囊中之物了”。
张少文：“总算出了口恶气。你知道吗？上个月宋海去集团公司另外一个下属公司当一把手了，告别宴上都没跟我说话！”
武军说：“有所得必有所失，很正常！”
张少文：“看来王书记还真有力度啊！”
武军：“权力一旦和商业联姻，威力无穷啊！”
突然，张少文鱼竿上的鱼漂一沉，张少文“噌”地起竿，鱼钩上却空空如也：“哎，光顾和你唠嗑了，又跑了”。
武军说：“晚上我请你吃深海碟鱼头”。
张少文：“去你的吧，一顿鱼头就想把我打发了？没那么容易！”
说完，二人哈哈大笑。
过程中没有什么新奇的招数，但所以的行动都把握的恰倒好处也是不容易。
销售世界里永远不相信眼泪。
需要注意的一点
港湾公司遇到了强劲的对手——鸿海公司，并且该公司的老板与客户副厂长是上下铺的同学。幸好，武军有了一个十分可靠的内线，将客户情况源源不断地传递过来，并且帮助他出谋划策。在关键人物的无法摆平的情况下，武军另辟蹊径，巧妙布局，屏蔽掉反对者，最终赢得订单。
在这一系列动作中，每一步都显示出武军强悍的建立关系和运筹帷幄的能力。不过，需要指出的一点是，武军的很多销售方法都有商业贿赂的嫌疑，这绝对不是值得提倡的做法，真正成功的公司不能将订单建立在这种基础上。
一个真实而生动的商战纪实
《暗战》是一篇文章，一个故事，更准确地说，是一场真实生动的商战纪实。
商战也好，暗战也罢，表象是抢单，本质则是一场典型的营销战，一场发端于多方利益相关者在角逐利益、满足需求的过程中的拉锯战。
个人认为：营销的本质是销售，销售的本质是成效，成效的本质则是各取所需。
手段是以满足需求为目的的，如果偏离了需求，再好的手段都将失去意义。
《暗战》充分地满足了利益相关方的需求，也从而充分实现了自己的需求！
抢单就像抢老公
喜欢做销售，这跟我的性格有很大的关系。一直不喜欢办公室的工作环境，也不喜欢每天重复机械地做同一种事，更难以忍受那种安逸却枯燥单调的工作。所以，在一番衡量后，我选择了一家广告公司。
公司规模在同行中还算可以，承接的业务范围广，业务量也很大。其中的一个部门是做杂志的，就是那种业内杂志，不公开发行。这种杂志差不多每个行业都有，主要客户为业内的公司及厂家，发行也只针对从事该行业的经销商。杂志运作主要依靠广告费，也就是说，发行量与自身的广告量是成正比，广告量直接影响着发行量。
刚到公司，因为第一次接触这个行业，感觉还很新鲜。公司并没有提供必要的培训，老板只是安排了一个业绩很好的女孩带我，并交待她多教我一些东西，以便让我对这个行业有所了解，尽快进入到工作当中。
跑了几天后我才发现，这样根本学不到什么。出去见一些比较重要的客户时，她会把我支开或者让我再外面等待；向她请教有关业务上的事情，她也总是含糊其辞。看来傻呵呵地一心等着她的言传身教是没戏了。没办法，只能自己平日里多用点心，自己买些相关的书来啃啃。
这样在公司大概呆了七八个月的时间，对这行算是基本摸透，通过努力也开发了一些合作不错、关系比较稳定的客户。时间久了，我发现销售这行并不是很难做，很符合我对工作性质的要求：新鲜、灵活、刺激、有挑战性。最重要的是，几个月下来，我的处事及应变能力得到了极大的锻炼，看来当初的选择是对的。
王浩老师-大客户销售实战技能教学内容
王浩老师-大客户销售实战技能 【一代宗师培训网】王浩 课程简介 大客户销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。 【大客户销售有八道“坎”】 1、跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，大部分客户就这么丢了。 2、产品介绍：只会自说自话，一味推销，搞得客户很烦，只好躲得远远的。 3、搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。 4、挖掘需求：不会感知客户，不懂挖掘需求，只有处处被动“挨打”。 5、促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。 6、商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，数以万计的利润，白白流失。 7、催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食”？全凭智慧。 8、客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理。 【本课程有三大核心诉求】 1、分析客户，把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理
2、跟踪客户：快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系 3、推动客户：探测客户真正想解决的问题，主动出击，有礼有节拿下客户订单 【本课程解决销售人员的五大难点】 1、规划客户方向，避免销售行动盲目化 2、快速突破外围障碍，接近关键人物 3、有效跟踪关键人物，与客户建立稳固关系 4、挖掘潜在需求，判断大客户的采购进程 5、促进客户购买，而不是被牵着鼻子走 没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不见：客户资源流失、销售人员自信折损、企业品牌形象、各项销售费用…… 干销售这一行，职业选手和业余选手做出来的结果完全是两码事。销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键！ 课程收益 1、深度解剖客户需求，了解客户的购买心理 2、梳理大客户销售流程，提高大客户销售的行动效率 3、学会78项销售实战技能：话术和动作 4、掌握策略和方法，消除恐惧感，提高销售人员的激情 5、系统学习促成订单的营销手段，提高订单成功率 案例见证 案例1：北京联通公司 2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员 授课内容：客户关系管理、大客户营销。
成功销售的八种武器之大客户销售策略(doc 48页)
成功销售的八种武器--大客户销售策略 □内容提要 第一讲以客户为导向的营销策略 第二讲大客户分析 第三讲挖掘需求与介绍宣传 第四讲建立互信与超越期望 第五讲客户采购的六大步骤 第六讲针对采购流程的六步销售法 第七讲销售类型的分析 第八讲成功销售的八种武器（上） 第九讲成功销售的八种武器（中） 第十讲成功销售的八种武器（下） 第十一讲认清产生业绩的因素 第十二讲面对面的销售活动 第十三讲销售呈现技巧 第十四讲谈判技巧 第1讲促使客户采购的因素 【本讲重点】 影响客户采购的要素 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 销售的四种力量 设计营销策略是对你未来生意的一种投资。 ——安迪·班斯
每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。 影响客户采购的要素 情景课堂：“乾隆印章”的销售 【情景1】 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？ 客户：我对产品不了解，我不买。 消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。 【情景2】 销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？ 客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。 理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。 有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。 【情景3】 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱，您愿意买吗？ 客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。 假设在销售员的努力之下，客户花了500元钱买了这枚印章。由于非常想知道这枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃厂的一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝佩戴过的，而且老板还当场花500万元收购了这枚印章。一年之后，这个客户与销售员又相遇了。这一次，销售员手中拿了一枚同样的印章，还是卖500元钱，客户会买吗？ 【情景4】 销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？ 客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。 如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不满意，下次买的可能性就减少了。这就是客户采购的第四个要素：使用得满意与否。 通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。
工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略
工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略 工业品大客户采购，参与决策人多决策过程复杂，客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略，关键人策略有六步法： 第一步：寻找你内线 第二步：了解客户内部采购的组织结构图 第三步：明确客户的角色与职能分工 第四步：确定影响采购决策的关键人 第五步：与关键决策人建立良好关系 第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系 一）第一步找到内线是关键。为什么要有内线？因为通过内线你可以容易的知道：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。。。你可能要花上九牛二虎之力，用几个月才能摸清的客户情况，在几分钟内全清楚了。 谁可能是你的内线？基本条件是：1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加）2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）。除此之外最好是：他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。 有一次一个参加培训学员告诉我，他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理，因为每次相关会议都是她来速记，全部的合同也是他打印，无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终协助他们拿下了一个大单。 至于谁是能与你能发展良好关系的内线，就要靠你眼关六路去观察
了，谁对你态度比较和蔼；谁与你一见如故谈的来；谁主动为你端个水递个茶；或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。 二）有了内线，要了解客户内部情况就比较容易了。如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。其实职位比较容易一看名片就知道，但有一点请大家注意：客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能是对采购有重大影响的大角色；相反一个总经理看起来权利很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。 在与客户打交道的的组织结构中，我们要碰到的有以下四类人，除了要从中找到关键人外，由于他们对整个采购有不同的影响力，我们也需要研究他们的关注点是什么，并与其建立良好关系。 客户影响采购的有四类客户： 三）如果还是无法确定真正的的关键人，那经验告诉我们：在一个比较正规的工业品企业，通常 80% 关键人物是：决策人或技术负责人，其中决策人的力量：与技术含量成反比；技术人的力量：与技术含量成正比，换句话说：技术愈复杂，技术负责人的力量愈大，如果他的态度走到了竞争对手那里，恐怕就没有什么希望了。另外20％的情况就需要你实地去问，去观察。
大客户分析
大客户分析 【本讲重点】 大客户的特征 大客户资料的收集 影响采购的六类客户 知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。 ——《孙子兵法》 从消费者的类别来分，可以把客户分成两大类： 这两类客户的消费习惯是完全不同的，通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。 大客户的特征 对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多方面不同。 1.采购对象不同
家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。据统计，平均一个家庭的钱70～80%都是由妻子做主进行消费的。 大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。 2.采购金额不同 一个家庭，每年的正常收入有限，用于购买专项产品的钱也很有限，一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品，通常很长一段时间内不会再采购同类商品。但是大客户不同，不仅购买金额较大，而且会重复购买。 【举例】 航空公司购买商用客机，一个定单就是十亿或者几十亿；电信部门购买交换设备，一下子可能付给厂家十几个亿或者上百个亿。 3.销售方式不同 在消费品客户的销售过程中，最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。 大客户则不容易受到广告的影响，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。 4.服务要求不同 对消费品客户的服务，只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求，有时甚至不要求产品以外的任何服务。 大客户则要求服务非常及时和周到全面。 【举例】 某航空公司购买了波音公司的一架民航客机，如果发现飞机某个地方出了小问题，就会给波音公司打电话，波音公司就要在第一时间之内，派技术人员赶到飞机现场，在几个小时之内解决问题。波音公司为了满足航空公司的要求，甚至在产品设计阶段，可能就设计了各种应对的方案，使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。 大客户对于服务方面的要求和消费品客户的要求完全不同，所以对于大客户，销售人员要制定完全不同的服务策略。 表2-1 两种客户的比较
案例9 大客户营销
案例9 大客户营销：任重道远 编写者：李坚飞张钊 中国快递市场已经进入战国时代。 国际四大快递巨头已进入国内快递市场，他们除了拥有雄厚的资金保障，相关的广告宣传与推广活动，有强大的、优秀的营销队伍外，在近期亦展开了一系列降价动作，并有针对性的对SF公司的大客户展开抢夺，短兵相接的激烈竞争态势已经开始。 作为中国最大的快递公司——SF集团公司华东地区宁波区的区域经理，小杜正按照公司的部署，进行VIP客户配套服务的建设与实施，以重点关注大客户业务情况和服务需求、稳定大客户业务。 为快速调整、适应所带来的市场竞争压力，各层级员工必须快速树立大客户服务理念，利用现有的服务资源，向核心大客户提供快速、便捷的客户服务，形成服务差异化，以获得可持续的竞争优势和提升大客户的忠诚度。为此，SF集团决定建立全网VIP客户绿色通道服务并对大客户进行管理，并建立了一套理想的客户管理体系，对不同类型的客户提供不同的服务。 图9-1理想中的客户管理体系
按照SF集团构思与部署，集团正在一步步不断地完善VIP客户管理体系。2009年公司对于VIP客户的服务策略是：“尝试建立适应VIP客户需求的服务内容及模式”，在前期公司已经推出VIP客户基础服务的基础上，进一步推出针对VIP客户的“增值服务”和“个性化服务”菜单，以提高VIP客户的满意度和忠诚度。 各项服务的定义说明及目前提供的服务内容如表9-1： 表9-1 服务定义与服务内容 作为区域经理的小杜明白，这套客户管理服务体系能为公司稳定住大客户，给大客户以特殊服务待遇必会让他们有一种殊荣感，从而更加坚定他们长远合作的心意。 公司对于VIP客户的划分也是有着明确规定的，小杜在心里细细思量着宁波区有哪一些客户是黄金VIP，哪一些客户是其他VIP客户，有了一番计较之后，他计划着近期去一一拜访这些VIP客户，并把公司为他们所打造的这一系列增值专享服务告知他们，顺带可以做一下客户服务意见回访。 小杜仔细看着公司总结的区域客户月均运费统计表，按照公司的有关规定，这20家公司就是公司的VIP了。他将在近日把上门去与20位VIP大客户沟通的计划告诉了文员林，并吩咐她将自己的行程安排妥当。 表9-2 地区公司前20位VIP主营业务情况一览表
大客户策略营销的四大原则
大客户策略营销的四大原则 第一个原则：需求原则 请看这样一个案例，某小区有一个幼儿园，幼儿园中有两个小朋友，一个叫小华,一个叫小明，有一天小明和小华到张阿姨的办公室去玩,看到桌子上面有一只橘子，他们两个人都想要这只橘子,这使张阿姨很为难,橘子只有一个，小华和小明都想要，怎么办呢?请你替张阿姨想一个办法,究竟如何分这只橘子才能使小明和小华都感到既公平又满意。?可以尝试将橘子平分，一人一半,或者让一个小朋友切,另一个人小朋友选。?在销售课上，当我提出这个问题的时候，学员也会给我很多答案,比如说一人一半、将橘子榨成汁、再买一只苹果代替、给他们制定游戏规则、将橘子分给年龄较小的人等等,现场讨论得不亦乐乎,最后我给他们揭晓答案: 答案是什么呢？ 张阿姨就象有的人所提出的那样，将橘子平均分成两等份,小明和小华一人一半,分完后你会发现，小明拿到这半瓣橘子后，将橘子皮和橘子瓤剥离开来，将橘子瓤吃掉了,将橘子皮扔进了垃圾桶，而小华拿到这半瓣橘子后却不是这样,她将橘子皮和橘子瓤剥离开以后将橘子瓤扔进了垃圾桶，留下的是橘子皮,因为小华是住校，第二天是她的生日,留下橘子皮做生日橘灯用，请问刚才的种种分法是既公平而又满意吗? ?奥,原来是这样子，这样看来我们的分法的确出了一些问题,是不是应该首先去了解小明和小华的需求是什么？?正确的做法应该是什么呢?在课堂上，当我讲到这里的时候，所有学员们都有一种恍然大悟的感觉,他们会毫不犹豫的告诉我，应该先去了解他们的需求，首先询问两个小朋友索取橘子的目的是什么,然后再对症下药为他们提供合理的分配方案,很简单的一个问题我们都答错了,这就是症结所在，作为大客户经理有时候我们总是习惯先去做一些假设,一开始都认为小明和小华要橘子的目的都是为了吃橘子，其实则不然，客户需求不一样你的接触策略也应该进行相应调整，这就是市场规则,同时也是一个优秀的大客户经理和一个平庸的大客户经理的之间的区别之一。??了解客户需求还可以发现新的销售线索,我们知道,戴尔公司的创始人戴尔先生小时候曾经卖过《休斯敦邮报》,当时，报刊公司给他们每个人一个电话号码本，要求所有的人都按照电话号码本上的电话逐一拨打，并对他们进行了为期一个星期的销售技巧培训,戴尔经过一个星期的拨打电话后发现,有很多客户在购买休斯敦邮报的时候根本不用过多的游说，甚至公司交给他们的营销技巧都没有机会去展示，还有一部分客户,根本就不购买,即使是你游说两个小时也不起作用,于是戴尔就对购买休斯敦邮报的人进行了一个调研,调研后发现,这些客户呈现两个主要特点,第一个是他们都刚搬新家，第二个是这些刚搬新家的人当中有90%是结婚不久，刚搬新家又刚结婚，新家的邮箱里面空空如也，没有任何杂志和报纸来，这些人总想有一份报纸来体现家的温馨。发现这两点以后，戴尔非常兴奋。我们思考一下，在哪里可以找到这两类客户。 我得仔细思考一下,这两个信息很重要 ?要寻找这两类客户,必须从两个渠道去着手,第一个渠道是搬家公司，第二个渠道是婚姻登记处，锁定这两个渠道以后,戴尔的销售业绩直线上升。由此可见，你不了解客户的需求就无法得到崭新的销售线索,并挖掘出潜在客户。这一点对大客户经理来说,就像灵魂一样，你只有了解到客户的需求，做出来的方案才是命中客户疼痛点的并且使客户愿意看到的东西,如果你做不到这一点,就会浪费极大的人力、物力、财力,到最后得不偿失、一无所有。 第二个原则：过程原则
销售管理案例分析
韦尔科分销商（Well co Distributors） 考虑一个多样性的计划 案例简介 背景 韦尔科（Wellco）公司是在美国中西部五个州（俄亥俄州、伊利诺斯州、印第安纳州、衣阿华州以及密苏里州）出售液压工业用品给原始设备制造商和零售商的分销商。韦尔科在它服务的每个州拥有10个不同的液压制造商并雇佣了25个销售代表，差不多每个州5个销售代表。负责监督这25个销售代表的是科林·弗尔（Colin Furr）。弗尔从位于印第安纳州曼西的鲍尔州立大学(Ball State University)的专业销售人员方向毕业以后在辛辛那提州和俄亥俄州的宝洁开始了他的销售生涯。弗尔感觉在宝洁的训练和学习是他职业成功的重要要素。然而，在宝洁做了10年销售后，他在韦尔科得到了一份工作从而在印第安纳掌控了一片销售领域并且挣到了更多的钱。5年前，弗尔成为韦尔科绩效最高的销售经理并且迁到了位于芝加哥的中心办公室。 问题 整体而言，韦尔科的销售收入已经在许多大的公司中停滞不前。对于弗尔来说这很明显，从他在此公司工作十年来，该公司的买家和客户基础发生了很多变化。现在更多的公司已经是外商拥有的了，尤其是那些位于大城市的克利夫兰、芝加哥、印第安纳波利斯以及圣路易斯之类的公司。此外，韦尔科的销售报告说，当访问大客户的时候，他们开始遇到更多的妇女和少数族裔的客户们。最近在对一个圣路易斯的制造商的销售访问中，在询问为什么他们对韦尔科采购大量下降时，一个采购经理对弗尔指出，韦尔科的销售队伍与其他的竞争者相比，看上去都是白面孔。弗尔很清楚韦尔科的销售队伍不是多样化的，但是这样的评价还是让他很吃惊。 当弗尔开着车返回芝加哥的办公室的时候，他一直在他脑海中回忆着那个评论。他反思出了为韦尔科公司工作的25名销售人员的构成，都是白人、中年、男人。直截了当的说，多样化的销售队伍还没有来到韦尔科。 弗尔相信这就是关键问题。第二天早晨，他向韦尔科的人力资源经理要了一份韦尔科公司销售人员的人力统计，包括对过去十年间公司中女性、非裔、亚裔、拉丁裔的销售人员的统计。第二天人力资源部给了弗尔一份报告（如图表1）。正如表中所显示的公司的现役销售人员全是男性，平均年龄49岁，并在公司中有着12年的工龄。其中六个是退伍老兵，两个是越战老兵。 从公司建立开始，韦尔科共雇佣过两个非裔销售人员。两个人都在初次绩效评估后就走了。报告中还提到有一个亚洲人和女性曾在十年前被雇佣。两个人都被高薪挖到竞争者的公司去了。在弗尔管理的这五年，公司没有雇用过少数裔的员工，也没有老员工离职。 现在韦尔科有三个空出来的销售人员职位。第一个职位在芝加哥，当地的销售人员要与一群来自日本、德国、英国的经理来往。另外，许多工程师和客户要么是在外国出生的人，要么是少数族裔美国人。第二个职位在印第安纳的曼西，在当地需要联系的主要是本土美国人。在第三个销售区域位于密苏里的圣路易斯，当地的人口统计结构与芝加哥类
15个典型市场营销案例分析
15个典型市场营销案例分析 营销案例一、农夫山泉“买一瓶水，捐一分钱给奥申委” 农夫山泉推出“再小的力量也是一种支持，从现在起每喝一瓶农夫山泉，您就为申奥捐出了一分钱”的公益形态的商业广告，搭奥运车，扬品牌名。 营销案例二、北京申奥成功：也是事件营销案例的成功
北京申奥虽然不是商业活动，但它的确是一个非常成功的案例。申奥活动制定了“人文奥运、科技奥运和绿色奥运”的主题，确立了“新北京，新奥运”的口号，选定了“五环太极”标识，拍摄了申奥宣传广告。同时与多家世界知名公关公司合作，积极开展国际公关活动。 营销案例三、诺基亚8250蓝色魅力推广：展现另类生活品位 利用诺基亚8250产品的独特卖点“蓝色屏幕”，定位于注重生活品位的时尚一族。以“走进蓝色魅力”为主题，引申出一种与众不同的品味及生活模式。
营销案例四、深圳海王沉寂多年东山再起三大产品强势出击 深圳海王在沉寂多年之后，相继推出海王银得菲、海王银杏叶片、海王金樽等三大产品，通过强势的市场攻势，一举打响海王品牌。 营销案例五、娃哈哈非常茶饮料周星驰影迷会
娃哈哈借周星驰的人气推广其非常茶饮料系列，以影迷会的形式开展与消费者的互动，换取直接的销售效果，在茶饮料市场中分得一杯羹。营销案例六、百事可乐广告新星大赛：引领年轻时尚 拥有百事可乐和百事流行服饰的百事公司锁定年轻一代为目标人群，与华纳唱片公司携手，在全国开展首届百事广告新星大赛反响不俗。营销案例七、借势《笑傲江湖》名人智能王由第二变第一
在商务通一统天下的时候，中山名人选择李亚鹏主推新品名人智能王，并做笑傲江湖贴片广告，一炮打响，同时今年两次降价，新品迭出，占据市场老大的位置。 营销案例八、别克·赛欧上市：千呼万唤始出来 6月8日，别克·赛欧千呼万唤始出来，其精心策划的上市广告，为人们长久的期待画上一个完美的句号。同时，对于中国的轿车市场，赛欧的问世牵制了部分中低档轿车生产企业向高档轿车市场进军的步伐，在策略上迈出了相当成功的一步。 营销案例九、选秀效应与立体传播：婷美的国际化之路
大客户销售案例
大客户销售案例实录 对于大客户销售这个话题，由于我接触到的我们公司的销售工作也不是很多，如果要是讲一些具体的案例的话，我也很难将问题讲的那么透彻，但是有一点，我可以向大家说一下，我从事营销工作这么多年，我与大家不同的是，我以前做大客户销售，最大的单笔成交额是120万，并且这个单子是我从事销售工作以来做的最大的一笔单子，这是我以前从事销售工作的一个例子。 对于大客户销售，我将要引出的第二个例子曾经与部分销售人员分享过。在以前从事大客户销售工作中，曾经有一个单子已经是28万了，但是到最后签合同时，客户却让开了30万的发票。这是为什么呢?大家可以想想。我们在做大客户销售时候，有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来?各位可以思考一下。另外一点，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。在济南请客户吃饭也无所谓，报销就报销了。但是在北京、上海请客户吃饭，一般都是一两千，这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员的交流的时候，他们都说“不请客户吃饭，连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢?要不行你试试看，你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗?”这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。 我到过沈阳、上海、广东去谈业务，单子一般都在20万元以上，并且每次去都是客户请我们吃饭，包括客户到济南来，本来行主宾之礼请客户吃饭，但是时常还是客户请我们吃饭，大家知道为什么吗?各位可以思考一下? 在大客户销售当中，销售人员能不能做到把主动权交到自己手里，这是非常关键的问题，也就是说大客户销售工作，并非一定要采取一些非正规的手段促成交易，比如：请客、吃饭、回扣等，做销售工作未必是这样，销售方式有很多种，就看销售人员如何去发现。以上是我向大家分享的一些工作经历，下面就先向各位分享一下我对于大客户销售的一些工作体会。在讲之前，先给各位分享一个观点：结果与过程。我注意到大家在听课的时候，看到我写的标题，大家都想记在本子上，大家将知识记到本子上，关注的就是结果。而在总结销售经验时，我们所关注的结果就是在特定的背景下、特定的客户情况下，在其中一个客户身上总结的东西，然后照搬到另一个客户身上。但是针对这种学习方法，我可以向大家说这是百分之百的不合时宜。例如其它销售人员说这句话，我也是说句话，他用这个招、采用这个姿势，可以让客户加盟，为什么我用就不灵呢?你可以完全去按照别人的方法做，百分之百的模仿他人去做，但是唯一不同的是你们面对的客户变了。我们在学习的时候，可以分析一下，我们是学的结果还是过程?举一个销售人员学习的例子：好比有些同仁说：你告诉我一个答案吧，告诉我怎么促成这笔交易?如果对方告诉你了这个答案，那么这种方法也只能适用于这个客户，各位明白吗?这就是为什么我们在请教别人的时候，这个客户的问题解决了，在遇到同样问题的时候自己却解决不了，原因何在?其实就在于你在关注别人给你的结果，而没有关注别人的思维方式。促成客户成交结果的背景、原因、当时的情况等是什么，这些没有做深入分析，这些就是一些过程，你没有对其做深入了解，只关注结果了。因此我希望大家在处理任何问题的时候，不但要知道结果，还要知道过程，别人为什么这样处理而不那样处理，如果这个问题搞不清楚的话，我们进步就会很慢;相反，如果我们能够学习到成功销售人员的思维方式的话，那我们每个人都能走向成功。 我们工作中有好多问题，每个人都能找到答案找到结果，因为我们每个人的智商都是差不多的。针对这个问题我在我女儿身上做过实验：女儿问我：“爸爸这个数学题怎么做?我不会了!”。 我说：“这么简单的问题你不会吗?那么你将题读三遍，然后再做。”我在女儿读的时候，我会强调题的意思中哪些是关键点，最后我问：“你会做了吗”? 她说：“会了”! 这个例子说明什么问题，说明我们在遇到问题的时候只要能够找到问题的关键点，那么所
如何做好大客户销售
如何做好大客户销售 因为工作性质的原因，本人从事销售工作单笔合同订单一般在三、五万元，但是凭借个人整合资源的能力，经常性的向大额订单发起冲锋，单笔交易最大的在120万元，有些小单也在20-30万元间。并且在销售过程中不采用灰色手段，不向客户吃请，甚至有一个经典案例，本来与客户约定好的最初报价是30万元，在谈至28万元后，最终客户开出的支票是30万元，成为个人销售生涯中的一个经典案例。 打铁还需自身硬 打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，不然的话，出 去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回味起来，有时暗自发笑。 到底大客户销售人员得具备哪些要件呢？ 1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。 因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。 2、专业知识
专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑；三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 3、专业技能 大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。 4、良好心态 这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。 在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。 当然大客户也有一些共同的特征，值得好好研究一下，但是这里我只分析一下个人在大客户销售方面一些心得体会与大家一起分享一下。 整合资源，赢得客户 作为大客户销售仅凭一腔热情，动用一点技巧是很难将客户搞掂的。在整合资源方面，我有一个亲身的案例。在以前从事大客户销售工作中，曾经有一个单子已经是28万了，但是到最后签合同时，客户却让开了30
大客户营销经典案例
大客户营销经典案例--2000万的订单 我曾经连续丢了几个大订单，都输给同一个系统集成商。我很奇怪，这家系统集成商既没有解决方案，又没有在电信行业的成功实例，就像在空气中冒出来的一样。我们在电信行业有 很强的客户群，和这家系统集成商交锋了几次，互相有输有赢。不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。我听说这家系统集成商赢得这些订单的是一个女销售代表，姓刘。 我去这家系统集成公司的时候见到了她，很普通的样子，看不出来有什么特别。因为已经开始合作，她也不讳言她是怎么赢的。我首先问起了华北某省移动局的订单，因为我们的代理商的销售代表在当地趴了几个月，上上下下做了很多工作，本来以为十拿九稳，最后居然输给了她。当问到她是怎么赢得这个项目的时候，这个刘姓的销售代表反问我:“你猜猜我在签这个合同以前去见了客户几次？”然后，她晃着指头骄傲地告诉我:“两次，第一次两天，第二次三天。” “这不可能，在5天内她可能连客户都认不全。”我说。 “没错，这个项目牵扯到省局和移动局的很多部门，有局长、主管的副局长、计费中心的主任、科技处和计划处。5天之内全见到都不可能，别说去做工作了。而且我们的竞争对手，也就是你们的代理商已经在那里泡了一个多月了，从工程师到处长都有很好的关系。但确实我就去了两次，总共去了5天。” “你以前就认识这些客户？” “所有的客户都是我在这个项目中认识的。” “你在跟我开玩笑，如果这样，我们的代理商绝不会输给你。” “没有啊。我第一次去的时候一个人都不认识，我就一个部门一个部门地拜访，所有相关部门的人我都见过了，这时我就要去见局长。” “局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走了。” “比这还糟糕，局长根本不在，出差了。所以我那次出差就没有见到局长。” “怎么可能？”我听我的代理商告诉我，就是这个局长坚持要用她的产品。
大客户销售实战案例讲解
案例一：大客户销售实战案例一400万的单子怎么飞了？ 项目背景： x是国外著名的电气自动化企业的项目经理，负责市场开拓，分享一个发生在我身边的案例。项目周期： 整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束。 信息来源： 在拜访其他客户时，其他客户无意中提起的**公司的采购项目，听到后自己暗暗记住了单位的名字，回来后通过查黄页，114找到该单位，找到具体的单位具体的负责人，简单的了解了一下，确实有这个采购计划,而且项目也正在实施，目前处于前期调研阶段。 具体过程：五次拜访交流第一次拜访过程通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。在家准备好所需的资料，想好了本次拜访所需要的东西，成行。上午11点左右见到了项目负责人A,男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，欢喝茶，（给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶）。互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C,即以后的具体*作人员。完后他不在场，向技术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。产品介绍 完毕，回答他们关心的问题。中午邀请B、C吃饭，答应。饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。（未邀请A,故意的，一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场不好了解。饭毕回程。结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。 第二次拜访过程 第一次拜访之后的大概2个星期后，（之前有过电话和传真联系）又去拜访。拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好B、C 一起和我见面。由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了。简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C, B是一个大概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量 不是很重的那种），对于C的异议很多都是B帮我解释的。在此过程中没有多说什么，只是问了些很容易回答的问题。 上班继续谈技术问题，B问的问题比较深奥，需要我打开笔记本很详细的介绍。大概花了1个多小时的时间，A比较认真还拿出笔记了些什么。整个详细的技术交流，我感觉应该没有多大的问题，结束时看得出他们都比较满意，总体上我们的设备能满足他们的要求。然后B、C回他们科室，A问了我 些报价问题，我给的是公开报价。然后约A晚上吃饭，A让我5点半再电话他。我于是就打算今晚不回家了，出去定了房间，顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。到时间电话A, A同意了吃饭。至V 了约定酒家，很高档的那种，是他们帮忙定的。席间听说他们曾经来过这里，点了大概600元的菜，然后是喝酒，4个人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，开始称兄道弟的了。期间聊起了日本（我的竞争对手有日本厂家的），大家都恨日本，玩笑般的组成了抗日联盟，其中有倒酒的小姐，A就问：小姐，你抗日不？小姐很害羞，不说话，B就说,，看样子一定是抗了，那就是我们联盟的人了，坐下来陪我们A领导喝一杯，小姐不愿意，A摆摆手也就罢了。饭毕结帐，走出酒楼，我就说，唉，那小姐还真的抗日，走我们去找个不抗日的地方玩玩，A推辞，B、C默许。最后大家都同意了，开车 到了城边一家很大的休闲场所唱歌。每人叫了个小姐，大家玩猜骰子，继续喝酒。我利用机会给A、B、C的小姐塞了100元，要她们尽最大努力搞定他们。C有点放不开，小姐就拉他出去到大厅看表演，B***的是个老流氓，手一直不老实，A基本不唱歌，总是和小姐去单间跳舞，还把我们每个人的小姐都拉到单间去“谈心”。12点左右散伙，尴尬的是到总台结了帐，我竟然忘了给小姐台费。被他们叫住后才想起。他们送我到酒店后各自回家。 通过上面2次的交流，我总结如下： 我们的设备能满足他们要求，这首先的必要条件过关，接下来的就是做人的工作；第一次真正做人的工作感觉气氛比较好，没有特殊的负面因素；三个人性格各异，要逐个攻破，就此项目而言，搞定这3个人应该就没有问题了。去年^一, A的一家3口要到海南旅游，打我电话，让我帮他定票。当时认为这票钱肯定是我出了，于是由于时间紧，也没有很在意就定3张全额票。大家知道十一的 时候不好订票，更不好定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感觉此事比较窝囊，说白了，我没看透
大客户营销技巧
大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通 第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异
1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80
工程类大客户销售案例
大客户销售的特点是:单笔金额大时间长；客户内部影响采购的人多购买有固定的流程。客户内部影响采购大致有决策人、使用人、技术选型人等，每一类人的需求各有不同，可是在三类人中找到关键人物却是不简单。另外客户采购一般以六大步骤固定的流程进行，它们分别是：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施。大客户销售的两大秘诀之一是：在错综复杂的客户组织内部找到关键人物（所谓找对人）；之二是：顺应客户购物流程的进展，有针对性的采取相应的销售策略（所谓做对事）。但有时仅仅找对人做对事还不够？以下是某跨国制造企业A公司在大客户销售中的一个真实的案例。 背景资料 今年4月份，某市的一号市政工程——滨江路越江隧道开始进入内部结构施工阶段，依据初步设计方案，此工程将利用隧道拱形空间作为火灾的排烟风道，所以拟采用“植筋方案”实施风道结构的施工。所谓“植筋方案”通俗地讲就是：以一种特殊配方的胶水将需要受力的钢筋锚固在隧道混凝土内壁中，然后进行风道结构的浇铸施工。由于此“植筋工程”的销售标的较大(>500万人民币) 而且市头号工程的广告影响力也是不言而喻的。故除A公司外，B公司和C 公司也对隧道项目虎视眈眈志在必得。 客户组织资料 业主：某市滨江路隧道建设发展有限公司 总经理姓名不祥（现场也无其他人员出现）—决策人 总包：市隧道工程有限公司 项目总经理张总经理—决策人（行使部分业主权利）总工程师李博士—技术选型人 现场负责人王工—使用人 设计：市政设计院 主任工程师肇工—技术选型人 监理：市质监站—技术选型人 A 公司就是一家生产植筋胶水的制造公司。其实在二年前滨江路越江隧道立项和初步设计阶段，A 公司销售和技术部门就与该项目的设计单位—市政设计院的有关设计人员就实施风道结构植筋方案的可行性进行了共同研究，参照在国外类似隧道工程的经验，A 公司提交了详细的设计说明书和解决方案，设计院在初步设计方案也采用了不少A公司的设想。由于前期与设计院的配合默契，给此项目的设计负责人肇工程师留下很好的印象，在隧道工程进行的二年的时间里，提供给A 公司许多有关越江隧道工程的进展和重要信息，并介绍A 公司的销售和技术人员与总包单位市隧道工程有限公司的技术负责人李博士认识。肇工暗示：由于越江隧道的技术难度和本身的影响力，总包的总工程师李博士是一个很关键的人物，他的意见对决策者有这举足轻重的作用。 A 公司在经过明察暗访后也发现，越江隧道项目中的业主很少出现，总包市隧道工程公司由于其在行业内的技术权威地位，实际上行使了部分业主的权利和职能，无疑是举足轻重的一方，而总包的总工程师李博士更是关键中的关键人物。至此A 公司销售团队决定将 总包和李博士作为主攻方向。 当然对于这个市一号市政工程，A公司的竞争对手B公司和C公司也没有闲着，也都上下活动，只是大家的主攻方向有所不同。B公司走上层路线，据说与该项目的业主上层有很深的关系；C公司的销售人员更是放出话来，此项目是
大客户销售案例分析
抢单 打入内部 做IT销售经常会遇到很多大单子，虽前景美好，却是道路曲折。正如唐僧师徒，需千辛万苦求取真经，八十一难少一关也难成正果…… 巧得密报 如今李涛已经是公司的销售总监了，爱上做销售恰恰是因为6年前一个万千波折的案子。 当时的李涛刚到OUR软件公司做销售，整日苦于自己的平平业绩。客户没有多少，人脉又稀稀松松，为了多结交一些朋友，了解些小道消息，李涛每日上网，在许多业内的网站论坛上都注册了一遍“雪漫南山”的网名。不过时隔半年，除了在QQ上添加了无数的网友之外，李涛什么项目都没参与上。 一天，有个网站举办关于“创业成长”的网友聚会活动，估计又是一个貌似“鸡肋”的聚会，想了半天，李涛还是决定去一次，就算发发名片也是好的。聚会地点是一个小饭店，聚会的过程也是大同小异，开始时是各位网友逐一进行自我介绍。李涛虽说已经麻木了，不过作为一个职业销售，精神是永远不能颓废的。整了整衬衫，李涛走上讲台，幽默风趣地介绍了自己，引得台下一阵掌声和欢笑。
几个游戏环节过后，菜上来了，腐败开始。酒过三巡，菜过五味，同桌一个叫“齐天大圣”的网友转到李涛身边。 “原来你就是‘雪漫南山’，谢谢你在网上指导我修好了电脑！” “别客气，举手之劳嘛！” 没几分钟，两人相见如故，谈得十分开心。 “你刚才说你们公司做CAD和KUM系统？”齐天大圣问。 “是啊，”李涛说，“有何见教？” “嘿嘿，你今天可见对人了，”大圣神秘地说，“现在铁道部有一笔300万的专款，要拨给山东潍坊铁路工程制造集团，支持他们的工艺IT化建设……” 闻听这300万的项目，李涛激动得简直难以自抑，赶紧向大圣追问详细情况，而且拿到了项目关键人——该企业信息中心主任陈迪的电话！ 回到公司，李涛攥着陈迪的电话手心直冒汗，这么冒昧地打过去会不会被拒绝呢？可是不打这个电话肯定和300万无缘啊！挣扎了半天，李涛狠了狠心，拨通了电话，嘟嘟的待机声音让李涛越来越紧张。电话里等了半天没人接，但李涛却莫名地感到一丝轻松——客户不在，我可以下次再打了。刚要卸掉心里悬着的一块石头，“喂？”对方已经接起了电话…… 直扑客户
大客户销售技巧如何与客户更好地进行沟通
大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通 沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其重要。笔者认为，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的能动性，所说的每一句话都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。如何与客户更好地进行沟通,是大客户销售中必修的一堂课。 以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 1、忌争辩 销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。 2、忌质问 销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。 3、忌命令 销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。 4、忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样