我国股份制商业银行经营策略特点比较

自20世纪90年代以来，我国陆续建立了10家股份制商业银行，作为改革开放大潮中诞生的商业银行，是经济体制改革的产物，在特殊的历史条件下，以其灵活的经济机制优势，经济十多年的快速发展，已经成为中国金融市场十分活跃的力量，成为推动我国国民经济发展的一支生力军。然而，随着国际国内经济金融形势的发展变化，特别是外资银行进入的步伐加快以及我国金融体制改革的日益深化，将对股份制商业银行的进一步发展产生深刻的影响。面对新的形势，面对变化了的市场条件，居于中小银行地位的股份制银行如何确立自己的发展方向，是努力把自己的规模做大，力求走“大而美”之路，还是保持中小规模，走优质发展之路；如何避免走国有银行的老路，同时不被激烈的市场竞争所淘汰等等是我们所面临的问题。因此，研究今后我国银行业的发展趋势，确立正确的市场定位，制定可行的竞争策略，是股份制商业银行所应解决的重要问题。

一、银行业的竞争新格局对股份制商业银行发展的影响

1.外资银行的优势将迫使市场份额重新分割。随着我国加入WTO，外资银行稳步进入中国金融市场，将从业务领域到空间范围与我国商业银行展开全方位竞争。把我国商业银行的发展现状与外资银行相比较，外资银行具有多方面的优势。一是在资本规模、资产质量方面，外资银行一般具备雄厚的资金实力和较高的盈利水平。尤其是随着经济全球化的发展，一些国际大银行强强联合，掀起银行并购浪潮，出现了一批“航空母舰”式的银行集团。而且，外资银行的不良资产比例远远低于中资银行，资本收益率却远高于中资银行，如美国花旗集团资产总额高达7000多亿美元，相当于我国国有银行的资产总和。二是在管理体制、经营机制方面，发达国家的商业银行是在市场经济体制下建立发展起来的，他们按照国际惯例经营管理，采取混业经营，如信贷、投资甚至证券业务，利用多种渠道获得盈利以弥补某方面的亏损。同时，目前我国商业银行信息科技手段相对滞后，难以满足市场需求，为客户提供适时和个性化服务。三是在业务发展方面，外资银行在金融创新、创造金融工具、发展新业务及采用高科技服务手段方面始终处于领先地位，对客户进行个性化服务，而且拥有遍及世界的机构网络体系，能实现国内外联行资金的自由划拨，可凭借快捷的资讯渠道为客户提供全球24小时金融市场的跟踪服务。这种技术优势、服务手段的现代化及其派生的服务优势对中资银行构成强有力的挑战。四是外资银行相对宽松的人文环境和激励机制，有利于吸引和鼓励优秀人才。与中资银行相比，外资银行具有相对简单而和谐的人际关系，具有相对完善的企业形象和企业文化。另外，外资银行普遍重视教育投入，培训体制较为健全，员工学习培训机会较多。外资银行将凭借着上述优势，把股份制商业银行的部分优质客户吸引到自己的旗下。因此，股份制商业银行必须下大力气研究、学习外资银行的经验，扬长避短，在竞争中快速成长。

2.经营将面临严峻考验。从2002年1月1日开始，我国银行业正式推行贷款质量五级分类管理，实行符合国际标准的审慎会计制度。商业银行必须按照贷款质量五级分类所确定的资产风险程度，足额提取呆账准备金。提取不足的，不得进行税后利润分配；对按审慎会计制度核算，资本充足率低于8%的，限期采取措施补足资本金。同时要求上市银行按规定向社会公众公布资产负债等重大经营信息，非上市股份制商业银行应向所在服务地区披露信息。由于不良资产多年沉积，加上大多数商业银行没有形成有效的资本金补充机制，新的会计制度的推行，尽管有5年过渡时期，但大多数银行的盈利将会大幅度下降或出现亏损，个别银行有可能发生资不抵债。因此，股份制商业银行必须采取积极应对措施，解决经营中出现的问题。

3.市场竞争日趋激烈。经过几年的高速发展和积累，各商业银行的竞争能力有了进一步的提高，在服务手段和业务品种方面有了长足进步。同时，面对影响我国经济金融发展的各种有利和不利因素、国家宏观经济政策走向以及加入WTO后所面临的政策环境和竞争格局的变化，使得商业银行注重发展质量，打造银行品牌和价值，展开更加激烈的市场份额和优质客户竞争。积极角逐参与国家重点工程项目，继续实行积极财政政策是推动我国国民经济发展的重要措施，2002年国家将加大重点项目的投放力度，而对重点工程及其相关企业提供金融服务，对国家重点技改项目的贷款等，也将成为各商业银行竞争的焦点。在

区域竞争上，表现在加大对中心城市特别是经济发达的大型城市的市场竞争力度。许多银行已出台重点城市的发展战略，对经济金融资源丰富的大城市予以特别支持。在行业竞争上，表现为对国民经济亮点行业积极介入，如房地产、汽车、高新技术、传统进出口业等。在客户的竞争上，名牌优质企业将成为争夺的重点。因此，股份制商业银行除发挥自身优势积极参与竞争外，还应认真总结经验，确立和完善发展策略。

4.经营风险日益增大。从国内经济环境来看，随着改革的推进和深化，经济运行机制也发生了重要变化。主要是市场供求结构由卖方市场转向买方市场，经济增长的主导因素由供给制约转向需求制约，经济波动的周期由计划周期转向商业周期。由于经济运行机制的根本性转变，市场竞争加剧，企业销售困难，国有企业大面积亏损，国民经济生活中的系统性风险增大。我国经济已经进入高增长之后的大调整时期，经济增长的速度放慢，结构和效益有待改善，社会平均利润率降低。这将深刻地影响到股份制商业银行的业务发展方式和盈利能力，使银行业原有的经营优势逐步丧失。从国内金融环境来看，随着国家宏观调控目标的到位和经济运行机制的变化，自1997年9月以来，我国在金融方面出现了新的变化。由于连续的物价负增长及其对企业生产发展、经济效益和投资信心的不利影响，使金融运行中出现了比较严重的通货紧缩现象。通货紧缩对商业银行的直接影响就是各层次货币供应量增速偏低和金融深化过程放慢，这导致银行负债业务资金来源减少。特别是对于股份制商业银行来说，在国有商业银行普遍惜贷和企业投资信心不足的情况下，由于派生存款的减少使其存款负债业务的增长面临较严重的困难。同时，由于大中型企业普遍经营困难、企业改革滞后、效益低下和负债率较高，使股份制商业银行在发展中累积的不良资产迅速攀升，这种局面在短期内尚难以改变。而股份制商业银行资金来源中储蓄存款占比很小，资金来源稳定性差，加大了经营风险。

5.国有商业银行将改革步伐加快。随着四大国有商业银行改革、调整步伐的加快，国有商业银行在控制和消化不良资产、提高资产质量、电子化和金融产品创新、机制和效率等方面已经开始了一系列新举措，同时，进行减员增效，逐步从盈利能力低的欠发达地区机构退出等，必将提升国有银行的竞争力，从而对股份制商业银行形成压力。

6.股份制商业银行的弱点日见显现。由于竞争的范围和方式不断扩展，新型中小商业银行面临的竞争压力和困难逐步增加。由于平均的市场份额越来越小，股份制商业银行业务开拓的难度越来越大，业务经营重点被局限于传统的存贷款和结算领域。受历史原因、机构网点、市场信誉等方面的限制，股份制商业银行组织存款的能力有限，在市场竞争中业务发展受到限制。金融产品仍缺乏特色，业务仍显单一，经营范围较为狭窄，金融服务尚未完全贴近中小企业和居民个人，与国有商业银行的规模优势、网点优势相比明显处于相对劣势地位。同时，创新能力不高、拓展市场能力不强的问题日益突出，内部控制有待加强，因内控不力而引发经营风险的现象时有发生。竞争的结果将导致中小商业银行在利润和收益上付出代价。

二、正确的市场定位是优质发展的前提

任何企业只有正确的市场定位才能得到优质的发展。那么股份制商业银行的市场定位应该是什么，在理论界曾经有过许多观点，比较突出的说法是应办成“市民银行”，重点服务于中小企业。但是目前的商业银行在其发展策略和经营模式中并没有明确地看到这一特点，这是由于股份制商业银行的发展历程决定的。股份制商业银行成立伊始，正值我国经济转轨时期，整个国民经济发展处于特殊的历史时期。股份制银行为迅速发展，同时利用国有银行效率、服务质量不高等弊端以及自身灵活的机制迅速强占市场，但在经济策略和管理上简单比照国有独资商业银行的模式，在业务拓展上也基本雷同。从目前情况看，股份制商业银行选择大的优质客户无疑是正确的，这是在市场经济还不很成熟的情况下股份制商业银行根据自身初级阶段发展的需要而确立的，是一个明智的选择。但是，随着市场经济的发展，在国有商业银行的改革推进和外资银行的冲击下，股份制商业银行从现有的市场中取得较大份额的可能性越来越小，客户和银行为了自身的发展，需要更多地自主选择合作对象，股份制商业银行被大的优质客户选择合作的可能性将逐步降

低，主要原因是：由于自身实力难以给大的优质客户在短期内提供大量融资，即使能够提供大量融资也可能造成资产过度集中而不利于分散风险，进而受到监管当局的干预，其结果是银企之间难以进行有效的合作。在结算上特别是国际结算无论从水平还是在效率上难以满足大的优质客户的需要，难以给大的优质客户提供及时有效的咨询等中间业务服务，为企业的发展提供更大的帮助。有鉴于此，笔者认为，股份制商业银行应全面审视金融市场的发展总体趋势，比较自身的，优劣势，走自己发展的道路，主要应注意以下几个方面：

1.应由强占市场逐步转移到注重培育自己的客户

股份制商业银行支持中小企业的发展只是一个总的趋势，或者说是发展的主要道路。但是对于每一个股份制商业银行在确立自身的市场定位时，应该具体问题具体分析。股份制商业银行既要结合当地经济发展环境、金融业务发展的空间，也要结合自身的经营管理水平确定重点服务或者合作对象，不能“一刀切”。既可以重点与大的优质企业合作，或者重点与高科技企业合作，甚至重点与农业开发或者加工企业合作，同时有选择地与优质中小企业合作。因目前我国中小企业的发展过程中由于市场秩序的不规范等还存在着这样或那样的问题，信誉度不高，风险较大，因此不能把全部精力放在中小企业上，只能发掘和培育优质客户，要充分估计各种风险，力争使收益最大，风险最小。

笔者认为目前股份制商业银行需要有别于国有商业银行的发展策略，其主要精力应逐步从放在抢市场转移到开拓市场上，各中小商业银行应加快通过提高服务水平，自主地选择和增植客户。在发展中形成自己的客户群体和特色，从而稳定地确立自己在银行业的地位。

2.股份制商业银行以及我国中小商业银行宜选择特色型和追随型并重的市场定位策略

商业银行的市场定位策略的主要方法是银行根据自身特点和核心业务、金融产品、主要客户群以及主要竞争地等进行选择、确定竞争要素的最佳组合，以达到银行资源的最优配置和最佳利用。按金融机构总体竞争体系的特点来划分，金融机构的市场定位策略有两类：追随型市场定位策略和特色型市场定位策略。追随型市场定位策略的核心内容是商业银行在相当长时期内，采取与其竞争对手特别是比自己实力强的竞争对手相同或相似的竞争体系。运用追随型策略，就会在金融产品或服务提供上，在目标客户选择上以及主要竞争地确定上，不断靠近或模仿对手的竞争手段，在市场上表现为多家银行趋同的现象。我国股份制商业银行在发展初期市场定位雷同，大都采用此种追随型市场定位策略。特色型市场定位策略是商业银行在相当长时期内建立和实施与其竞争对手不同的竞争体系，在金融产品提供、金融服务方式、目标客户选择和主要竞争地的确定上都显示出与众不同的特性，其特色成为吸引客户的关注，攫取市场份额的强有力的核心竞争力。

股份制商业银行不宜单纯采用追随型市场定位策略，否则就意味着该银行的总体竞争体系与其竞争对手相同，表明该银行必须占据其竞争对手所有的竞争资源，在商业银行业务全面交叉的情况下，必将产生低水平的竞争且股份制商业银行不可能占据上风。在现代金融市场上，金融资源都不是无限的，特别是我国对外资银行开放的今天，即使是那些资金实力雄厚的国有银行也只能在为数不多的几个业务领域内做到领先地位。因此，没有一家银行可以将所有的领域或产品服务都变为自己的核心业务定位。股份制商业银行由于金融资源的有限性和专门技术资源的稀缺性，只能部分或阶段性采取追随型市场定位策略。

我国股份制商业银行应选择特色型和追随型相结合的定位策略，这种市场定位策略应具备以下几个特点：第一，支撑特色型市场定位策略的核心业务应多元化。由于银行竞争日益激烈，商业银行以单一核心业务为支撑的特色型市场定位策略而谋取竞争优势的有效性正在日益减弱。从世界银行业发展趋势看，市场竞争的日趋激烈以及伴随资本市场发展而出现了金融“脱媒”程度的逐步加深，将促使股份制商业银行都

须具有较多的核心业务优势才能争取竞争的主动性。随着金融体制改革的进一步深化和金融市场化程度的逐步加深，商业银行更加不能轻易坐失由于政策变化和技术进步所带来的任何市场定位机会和新核心业务培植的可能。因此，要深入进行市场研究，结合自身的优势和特点，寻求有利自己优质发展的市场定位策略。第二，适当地采用两者相结合的市场定位形式，加大创新力度，将独特的专门服务技术和产品优势融入与竞争对手相似的竞争业务中形成与众不同的市场定位策略，走特色银行发展之路。

3.在发展规模上应以效益为核心决定股份制银行规模

从我国的现实情况看，股份制商业银行有着广阔发展前景。我国各地经济发展很不平衡，发展股份制商业银行有利于促进各地经济发展、满足各地不同的金融需求、增强区域经济联合。从世界各国的银行制度看，区域性商业银行的建立和发展几乎是一种普遍现象。在日本，区域性商业银行几乎是都市银行的6倍，前者向大的上市公司提供14%的短期贷款，向中小企业提供的贷款更多。在美国，15000多家银行中，州银行占70%以上。即使在实行分支行制的英国，地方性银行也占有重要地位。区域性商业银行的建立，可以发挥一方金融服务一方经济的优势，更能体现规模效益。虽然股份制中小银行向全国乃至海外的扩张是其自身发展的必然，是规模扩张的必由之路，但股份制商业银行短时期内似不应太急于搞外延扩张，而应把重点放在为区域经济服务上，应先区域而后全国，做到渐次推进，稳步发展。要注重发展质量，特别是要加强与同业合作，以弥补规模小的不足。虽然银行的发展是由小而大的渐进发展过程，未来的股份制商业银行的规模必然要扩大，但是不管规模大小如何，关键要有经济效益，要优质发展，避免走国有银行以前的老路，大规模低效益，还不如小规模高效益。

三、金融创新是优质发展的基础

纵观银行业的发展历史，各项业务的飞跃发展无不是以金融创新为支撑，每一次金融浪潮的涌起都是以金融创新为手段。股份制商业银行的管理层应率先转变观念，尽管由于规模小、力量较为薄弱并存在着这样或那样的困难，但必须积极调整经营策略和经营思路，尽快采取有利于金融创新、增强提升竞争活力的政策措施。应该建立创新中心，完善机构设置和人员配备，集中一批高素质人员专司市场研究，对新产品的市场定位、市场潜力、产品成本、重点客户等做深入的调查研究，对客户提交的理财意向和同业竞争环境、社会经济环境、政策环境等进行可行性判断，在此基础上进行产品的开发和业务创新。

1.组织机构创新。股份制商业银行应从更高、更深的层次进行组织机构创新。一是改变按行政区划设置分支机构的现状，实行按经济区划、效益最大化原则或重点中心城市原则，有选择地建立若干核心机构，逐步形成运转高效、设置合理、权责对等的结构模式。

2.业务品种创新。股份制商业银行应善于借鉴和吸收国外银行及国内金融同业的先进经验，根据客户需求开发设计金融创新产品；牢固树立品牌意识，实施名牌战略，努力提高产品的技术含量。要大力拓展电话银行、网上银行、网上购物结算以及基金托管、保险代理等新型业务品种，适应全球经济一体化发展的需要，积极开拓外向型客户的外汇调剂、外汇买卖、利率汇率保值、远期结售汇等业务，使开发出来的新产品具有强大的生命力，能给企业的发展带来长期的利益。在进行金融产品的创新时，首先，要遵循灵活性原则，即新产品一定要适应客户需求，要贴近百姓生活，对百姓更实惠，更方便适用，以增强新产品进入市场后的竞争力。其次，要坚持新颖性原则，即新产品在名称、业务操作方法和办理手续等方面必须比过去的产品更先进、更新颖，要以新生事物的姿态出现在百姓面前。第三是贯彻效益性原则，即新产品问世后必须在能吸引客户的前提下，有利于银行增加自身收入和提高经济效益。第四是产品创新要结合企业文化建设，使产品打上自己企业文化的烙印，便于客户区别和识别。第五是在人类开始迈入网络化新经济的条件下，在进行产品创新时，还要十分注意顺应交易网络化和设计人性化的时代要求。

3.市场营销金融创新。开发金融创新业务及产品，股份制商业银行要根据自身业务发展状况，制定适宜的市场营销策略，通过明确市场定位、细分目标市场，推出适销对路的金融创新产品，并改善金融创新产品的售后服务，最大限度地满足不同层次客户的金融需求。要充分发挥总行一级法人的优势，尽快建立起各级产品营销体系。针对我国现阶段金融创新过程中自主创新项目少的实际情况，根据自身竞争力优势综合考虑，注意引进、吸收和消化外资银行业已成熟、回报较高的金融创新产品，并努力形成自己的特色，充分利用媒体和自主营销推介新型产品，树立富有特色的“金融品牌”形象。

4.经营理念创新。要创新服务观念，从“坐商”向“行商”转变。要创新信贷投放观念，由重企业有形资产向重无形资产转变。要创新企业商品观念，由重一般性商品生产服务向重高新技术产品生产服务转变。要创新营销观念，贷款对象由重大型企业向大型企业、中小企业和消费贷款并重转变。

5.金融科技创新。随着网络和电子技术不断应用于银行业务领域，全球银行业已从传统银行时代逐步进入“超级银行”时代，股份制商业银行的发展更加依赖于技术进步和科技创新。比尔·盖茨曾预言，由于互联网的发展，“传统商业银行行将成为在21世纪灭绝的恐龙”。也曾有人预言，在2005年前未能开展网络银行业务的商业银行，将面临被迫“出局”的危险。因此，在以网络应用为核心的数字化时代，网络银行将日益成为全球金融市场一种全新的银行经营交易方式，网络银行的构建和发展也已成为商业银行由于能否在未来竞争中抢占市场制高点的关键，并成为商业银行进行金融创新的重中之重。

6.人力资源创新。股份制商业银行的人员结构有两个明显的特征，一个是年龄比较轻；另一个是大多都是从社会其他部门和行业特别是从国有商业银行引进来的，有的经营网点人员几乎全部都是如此，自己培养的极少。这对我们来说，既有好处，也有不好的地方。作为一个成熟的企业，一个发展到相当规模的股份制商业银行，没有自己的人才培养基地和人才选拔机制，仅靠从外部引进人才是不行的。特别是当国有商业银行改革取得巨大成效时，我们引进人才的路子自然就窄了，那时候再着手培养自己的人才，恐怕为时晚矣。所以，从现在起，就要抓紧搞好人才的培养，努力创造让优秀人才脱颖而出的机制，全面提高员工队伍的综合素质，逐步建立一支高素质的、稳定的、特别能战斗的人才队伍，以不断适应环境与制度变迁的需要，不断适应科技发展与金融创新的需要。提高股份制商业银行的市场开拓能力、市场应变能力、市场竞争能力、增强防范和化解经营风险的能力、增强盈利能力，等等，一切最终都要归结于优秀的人才。有了持续供给的人力资源，才有可能最终实现股份制商业银行的可持续发展目标。

7.企业文化创新。现代企业文化是以企业精神和企业理念为核心，凝聚企业员工是属感，统一价值取向，调动员工积极性、主动性和创造性的人本管理理论。从国内外著名大公司成功的案例都可以看出，成功的企业都具有鲜明而又独特的文化，并且在企业发展中的独特作用正在越来越强烈地表现出来。良好的企业文化对外是一面旗帜，对内是一种强大的号召力、感召力、向心力、凝聚力、激励力、约束力、导向力和辐射力，对一个企业的发展起着巨大的推动作用，是企业具有长久发展的生命力和活力的精神力量，是企业的灵魂和特征。构建有特色的企业文化，也就是要把先进的企业文化和企业精神融入、渗透到先进的经营管理体制中去，通过先进的经营管理体制折射出员工的精神面貌和心态，反映出员工的价值取向，激发员工的巨大热情，培育员工的集体荣誉感和社会责任感，促进员工在创造社会价值和企业价值中实现自我价值，提升和增强企业的内在凝聚力，最终形成具有鲜明文化特色和深厚精神底蕴的经营管理体制，从而构成核心竞争力。

四、国际化是优质发展的途径

世界经济一体化极大地推动了银行业国际化的发展。随着经济金融形势的发展和变化，股份制商业商业银行国际化经营的限制将大大减少，参与海外竞争的机会大大增强，这为股份制商业银行的规模发展提供了新的机遇。因此，股份制商业银行要赢得入世带来的竞争和挑战，必须实施国际化改造。

我国股份制商业银行经营策略特点比较

1.国际化改造。要按照国际一流商业银行的标准和规范，对银行公司治理结构、经营理念、管理体制、风险控制、激励机制、创新能力以及人力资源开发与管理等进行有计划的全面改造，实现与国际接轨。要参照国际一流商业银行成功的管理经验，充分研究和吸纳国际知名咨询机构对银行经营管理所进行的全面诊断及其意见，积极稳妥地推进经营管理体制改革，规范业务操作和风险控制流程。

2.逐步建立自己的海外金融活动网络。国外有实力的跨国公司大都有本国跨国银行作为其金融后盾，产业资本与金融资本配合默契。股份制商业银行在拓展自身国际业务时也可借鉴外资银行的经验，支持中国的跨国企业发展，加强跨国公司与银行海外分支机构的紧密联系，实现产业资本与金融资本的结合，实现金融优势、产业优势和贸易优势的互补。股份制商业银行之间也应加强联系，从在世界主要金融贸易中心设立机构，逐步发展至建立全球性的营运网络，建立相应的中国银行业海外集团。

3.加强与国际金融业的合作。可以想见，未来国内金融业和国际金融业的合作空间和领域将会更为宽广，合作的具体形式也将会更为丰富多彩。股份制商业银行不仅可以通过组建合资金融机构的形式来加强合作，而且也可以通过同国际金融机构之间的股权互换、相互参股、购并重组等形式形成密切的股权联系；通过相互代理各项业务以加强业务联系；通过全面合作协议以结成战略联盟，从而为股份制商业银行拓展生存与发展的战略空间奠定坚实的基础。

4.造就国际化复合人才。要大力培养精通外语、国际金融业务、国际贸易、法律、电子计算机并能按国际惯例行事、善于经营管理的人才。在使用好现有人才的同时，派出各层次人才到国际金融中心和跨国银行培训，并尽可能地引进国际人才，造就一支复合型、专家型的金融人才队伍。