美容院拓客话术

美容院拓客话术

一、美容院成功纳客话术

美容院纳客的目的主要是解决美容院的客源问题，“送客源”总是被各路化妆品厂家、策划咨询公司作为吸引美容院加盟或合作的“诱饵”，让众多美容院老板“纷纷慷慨解囊”。壹比拾自2005年从事美容行业以来，亲身经历了很多的吸引新客源的历程，并也创造了一些方案。由最原始的“拿着个邀请函”路边邀请美女体验，到“疯狂纳客的10元套盒”，再到现代的“股东顾客导入”到“美丽天使的投票选举”，可以说纳客活动“风生云起”。到底美容院应该怎么纳客？或者说怎么叫成功纳客？实事上没有统一的说法，从本人的经历来看，一个成功纳客的系统应该包含五个内容：1、布局2、纳客3、留客、4转客、5升客。

现在的美容院或是咨询公司只是大多负责在“纳客”的层次上，最多是在“布局、留客”这两个方法做了一些工作，为什么会有这种现象？因为前三项工作比较好做，而且都有一大特征，那就是以美容院“舍利”为前提条件，壹比拾常说“不去舍怎么能得”。这样做的结果如何呢？美容院吸引了一些无质量的顾客，并伤害了原有的老顾客，很多新顾客来都是为了占便宜来的，而美容院的立市之宝是“效果”，大多来的顾客为了占便宜，就是以“利钱”为中心，一旦需要再投入，就不来了，浪费了宝贵的美容院人力资源和床位资源，“空欢喜一场”，再者由于新顾客的大量增加，大多美容院都采取对“老顾客暂停服务的方式”，由于利益的不平衡，使美容院的老顾客觉得不被重视，会有如下反映“搞活动、让利时不叫我们，我们来了就让我们花钱，你这美容院也太不够意思了”。

让“纳客”成为美容院老顾客不满的导火索，最终美容院还得设计出让利活动才能抚平老顾客的不满。如此这般，美容院元气大伤，走入了恶性循环：无人---纳新客----老顾客流失-----新客流失----再无人----再纳新客……我经常说的一句话“美容院的管理是个慢功夫”，熟悉动物生命周期的人都知道，生命期是成长期的3-5倍，也就是成长期越长，那它的生命期也就越长，“欲速则不达”说的就是这个道理，奉劝美容院管理者一定要理智，懂得“慢”是最好的“快”这个道理。今天就美容院纳客的五大原则同大家分享，无论什么样的纳客“点子”只有符合这五大原则才能算是“金点子”。

原则一：牺牲性原则，我这里的牺牲不是让美容院牺牲利益，而是要让美容院的顾客牺牲利益，人性的道理之一就是“没有牺牲就没有爱”。只有让美容院的顾客付出，才能让美容院的顾客珍惜，所以纳客方案的首要原则之一就是要让新顾客有付出，决对不能让新顾客轻而易举，不劳而获。

原则二：第三者证明原则，目前的诚信危机造成人人互不相信，你说得越好，我越不相信，因为“不信”与“信错”相比，“不信”的风险是最小的，所以要想让人相信，最好利用第三者见证，因为别人说你好一句胜过自己说好十句，第三者见证的“润物细无声”才是推广的有效办法。

原则三：时效性，时间的不同，推出的优惠项目不同，便宜只是一种手段，应合时令的项目才是有利的保证，如春天推过敏、减肥项目吸引客源就要比推“养生”项目强得多。

原则四：奖励惩罚政策，员工是以利益为导向的，人性也是“趋利避害”的，纳客活动结果的成败与员工的努力与付出密不可分，所以一个纳客方案必需要有员工奖励处罚政策。

原则五：美容院的顾客目标明确性，美容院的3A顾客是指：有钱、有需求、能自我决定，所以纳客活动前就应该将目标顾客的特征进行明确，这样才能保证进店顾客的质量。

“天下难事起于易”只要熟悉了纳客的五大原则，我们就可以生发出各种各样的点子，为我所用，美容院也就不必再抽新客源了。

二、有效新客户开发话术

我最近一段时间一直关注在对美容院新客户的开发技巧上，这是美容院经营过程中不可回避的一个发展问题接下来就与大家一起分享。

新客，新客，美容院经营者的伤痛之一，天天为新客发愁。如何开发新客成了所有美容院一直在研究的课题，目前美容院在招揽新客方面不断的招工，各种各样的广告满大街都是，为了吸纳新客美容院经营者们也大胆承诺，夸大其词，结局就不用说了。

武侠中的高手所言，高手最高的境界是无招胜有招，那我们在经营上又如何去达到这一境界，这几乎是不可能完成的任务，我们可以回想一下，张三丰的太极拳，把内功练至深厚，所有的招都学会，最后把所有的招都忘记，这也就是太极拳的境界所在，也是值得我们去学习的，练好内功是关键，没有内功如何与别人应战。

美容院新客源的开发可以说是美容院经营者们的一个市场需求，市场等于什么?市场=市场总量+购买力+购买欲望，美容院在中国的市场量是多少，据不完全统计是200万家，这是什么样的一个数量，美容院又有需求及购买能力，所以也就出现了专门做会议营销的公司，让美容院在短期内真的见效了，有新客源了，营业额立马提升了，美容院经营者当然高兴，但后面的问题也随之而来，留下来的没有几个，又开始犯愁了，根源还是解决不了。壹比拾接到了无数个像这样的咨询电话，平均每天有五六个这样的咨询，最后总结发现是：美容院经营者心态浮躁，行业的不规范，任重而道远啊!

按马斯洛管理哲学首先要解决生存的需求是没有错，企业如果没有业绩又何谈得上其它，有趣的是我们的一些美容院经营者们有点像我们的民族英雄成吉思汉，不断打杀掠夺，不去做维护，与我们小学读书时的猴子下山又有什么分别。我们的经营者天天想开发新客，对于老客户的维护力度则是两边倒，这种现象在中小美容院就更加明显，目前大的美容院都要专门的客户服务团队，市场上的客户软件也很多，壹比拾作美容院管理咨询这么多年来用其它美容院失败的经验提醒一下其它的美容院经营者们，不要过多的去依赖软件，软件是死的，而人是活的，软件是你管理中的一个辅助工具，并不能去代替你做应有的客户维护。

美容院的经营者们多数只做了第一步的工作，客户来了很多，真正的新客成交率又有多少，一次就能成交的毕竟是少数，因为现在的消费者不是2000年时候的消费心态，消费者的观念在改变，消费理念也在发生转变，来美容院的人都是什么人，总结为两个核心需求：1、解决内在的需求(如：减肥、美白)

2、身份的需求(这也是客户对美容院选择的一个核心要素)。

如果说我们的经营者及美容师们把更多的心思去研究客户为什么会流失，为什么不把不继续在店里消费的核心问题分析出来，我深信美容院在经营的过程当中不会天天因为没有客人来店而犯愁，不要把客户至上的口号空喊，而是脚踏实地地去为我们的客户服务，实实在在的为她们着想。

如果不想每天都在为新客苦恼就要从基本功做起，把我们的专业度，美容师的素质能力进行提升，当客户比我们的美容师还专业的时候又如何能成交呢?因为我们面对的客户群是大多是社会的白领，企业主，公务员她们都是接受过高等教育的人，她们的知识面都是很广的人，当美容师与她们没有共同的沟通语言时又如何去增强信赖感，又如何去帮到她们解决问题，来美容院消费并不是完全为了美容，有的客户是为了心灵的放松，美容师的知识面就显得更加重要，想要你的业绩提升必须去帮助到你的客人解决她们的内在需求。

专业做的好不好，对那些经常做护理的客人是立马能感觉到的，从美容师，美容顾问的一言一行都可以表现出来，你的外在形象，服务流程，店内环境营造，服务细节，对皮肤专业知识的分析能力，手法的柔贴度，就知道了你整个美容院的综合实力，就更不用讲效果了，效果并不只是与产品本身有关与我们美容师的手法也有很大的关系，这一点是不容置疑的。

练好内功，建立完善的服务管理体系是你留住客户的关键法宝。知道并不等于做到，美容经营者去听的课程很多，有观念，没执行，美容院经营者没执行的最大原因是没有企业发展目标，没有对美容店本身做规划，当然有的也是知识面有限，但最多的还是执行不力。也造就了今天美容院经营者们每天在为新客源的问题而苦恼，将基本功练到无招胜有招时我们的美容院经营者们可以登峰造极了。

美容院经营者要改变思维观念是当务之急，解决根本才是美容院成功经营之道。美容院吸纳新客六步走，自开年以来经常接到一些美容老板的咨询电话，其中有三份之一的咨询电话会问这样一个问题“如何吸纳客源”吸纳新客可以说是目前中国美容院老板们天天都在深思的问题之一，而这个问题常常让美容的经营者们倍感困惑。

因为前天再次接到广州一家经营经营有两年，面积有300多平米，这样的一个咨询电话，在与陈总差不多有一个小时的通话中感受到她的辛酸，她也是一个很爱学的人参加了很多老师的培训课程，当时感觉不错，但过后真正用上的没有几个，用上的过一些日子店里又变回原形，我同她说了这样的一句话：方法很多，但你只依是原班照套，并没认真分析过到底这个方法适不适合当前店内的现状，今天按产品推荐会，明天搞亲子教育课，后天搞促销，想到的方法全会用上，听课听来的百个新客开发几乎都用上了，但效果却不尽人意，这也是典型的方法论。不是说老师讲得不好、方法不对，而是美容院的经营者心态本身在作怪。

她说没有客人急啊!我说，我很能理解您作为一个经营者的心情“美容院不盈利就是犯罪”说得很有道理。没有客源会带来一系列的连锁问题，首先就是盈利问题，美容师的收入，美容师的心态等等随之的问题就会增加。

也正是因为急才使得我们到处求医，不管好坏用了再说，数多正是因为这些因素也就造成了今天的局面，到处在求新客方法。成功者为什么为成功，就是因为做了别人不愿意做的事，吃了别人不能吃的苦。做咨询这几年以来大大小小的美容院也接触了不少，为什么有的美容院能作大作大，而有的却还是原地走，这就是美容院经营者观念的问题，观念不改一切都难。如何建立正确的经营观，才能更好的吸纳到新客源，现在跟大家一起分享：

第一：要做的是美容院本身的定位问题，定位不清，你的客户跟你不会长远，也是造成为何很多客人流失的核心因素之一，你是做减肥还是美胸还是综合项目呢，或是做祛痘祛斑，这是项目的定位，你定位是专门只为女性服务还是男性，或者两种都做，这是你的客户性别定位，你的年龄层是20-30为主还是30-40为主或40-60为主，目前大多数的美容院在这一点上可以说是最不清晰的，来者就是客，问一下您专业吗?

第二：有没有做事先制定方案的培训，是不是今天做方案，明天就推广了呢?你的美容师消化到方案了吗?可能有的美容院有做过方案前的培训，但有没有进行培训后的考核呢?

第三：有没有专门的负责人，是不是都是由美容院的店长在安排，美容院的店长她有多少与时间与精力做这件事，人员分工分得明确了没有，有没有做事前的演练

第四：有没有去了解周边美容院的情况，人家美容的优势在什么地方，我们可以学习她们的哪些

地方，我们有什么地方要改进的，项目上有什么特色，做到知己知彼了吗?当你做不到这一点你成功率一定会大大折扣。

第五：有没有专门做总结会?为什么这个纳客最终的效果不好，原因是什么，有没有将所有的美容师一起讨论问题所在了吗?有了这些问题有没有讨论改进的方法，当都没有的时候我们又如何能做好?

第六：此次吸纳新客的主题明确了吗?能给客户带来什么好处，因为人人都讲好处，没有好处的时候，你怎么处理?你与别人又有什么分别，你有什么特色能吸引我，美容院经营者们一定要考虑好这些问题点，也就是说你要想好十个顾客来你这的理由，当你都想好了你就更有机会战胜对手。

吸纳新客的方法很多种，你有没有用对用好，有没有按以上的六步做就取定于你的成功与否，这六步走已经伴随我多年的美容管理咨询生涯，也帮助了很多的美容院，美容院经营管理并不讲究方法的多与少，而是讲究方法精的问题，有没有把一件事做好坚持做好，这就取决于心态问题。

三、新客源开拓实用话术

美容院的销售话术：美容院活动的目的与意义，自己的荣誉感与难处，其它美容师老顾客转介绍情况，其它美容院老顾客的介绍情况。

打电话的技巧与方法：见新顾客的拜访方法

要求：美容院老顾客有一百个理由拒绝你，你就有一千个方法来说服她，她有一千个理由拒绝你，你就有一万个理由来恳求她。

美容院的老顾客可转介绍对象：姐妹，朋友，亲戚，同事，同学，街坊，邻居，每个人应该周围都有最少七个合适美容的对象。

美容院的老顾客拒绝点：从卡的优惠，感情，帮助，竞争，同情，给顾客利益（好处）等来解决。

基本技巧与销售话术：

如何说优惠，讲帮助：您是我们的老顾客知道我们有这多优惠，这是真正在帮朋友，好东西跟好朋友分享！您和朋友一起来做，可以说说话，有个伴！送什么东西都不如送健康送美丽，这个东西礼轻情义重；过生日，同事送东西还不如送我们卡，不仅便宜还有价值、有意义，二来现场还能给我助威；

赠人玫瑰，手有余香！如果您有朋友过来，做这个项目多好啊！姐，这个东西送单位领导很不错，某某就是这样和领导重要朋友搞关系的。

如何说竞争，博同情：我压力大，竞争太厉害；帮我这一次，感谢您一辈子；我们这个年龄做事真不容易；人生的路上都要贵人，你就是我的贵人！就算不为美容院，我也要为自己长脸；我这一辈子还没输过；我一定要比谁谁强；只有顾客多，才能真正说明我服务得好；患难的朋友才是真正的朋友，您就是我真正的朋友；这次评比我父母都可能过来或者都可能知道，我丢不起这个脸。我私人请吃饭；我真羡慕某某，某某给她带了两个亲友团的朋友。我知道这样打扰您不好，可是真的太为难了，不然我不会开这个口，最后一次。

我都想不起来？您帮我查一下您的手机号码本或通讯簿，总能找到些朋友，再说您帮我也帮她，也是在帮自己，一举三得。姐，我拿个笔记录一下，好吗？

我的朋友她们都有了？哪个女人没有几张卡，她们可能用完了，也可能还想尝个新鲜，去个新美容院或者做个新项目呢？姐，试试看，帮我一下，真的感谢您这样有爱心的人！您带我去介绍一下，认识一下就行了，成不成没关系，但我的任务总得见到几个亲友团朋友。

高档顾客，不理怎么办？我们主要是想通过像您这样有身份有地位的尊贵老顾客过来捧个场，带几个人过来，到广州省美协的某某也过来，大家在一起也不至于冷场，让客人说我们这个地方人不热情，不配合。不是让您卖卡，像您这种身份怎么做这种事情，后面那个优惠是给顾客选择的，感恩答谢一下也是应该的，做不做没关系，但最少要表现我们的诚意嘛！

四、新客源开发话术

美容师：姐姐，您好！先说我不是来推销产品的，您别担心，好吗？

顾客：有什么事情吗？

美容师：是这样的，我是壹比拾美容院的，您听说过咱们店么？

顾客：没有。

美容师：哦，那我简单跟您说一下。我们店是开了10多年的老店我一直性格比较内向，不太说话，公司为了锻炼我们的胆量，让我们更好的与人交流与沟通，公司提供了一批价值100元的进

口蚕丝面膜，特意举行了这个免费大派送活动，免费提供给您们使用，这是面膜您看一下。顾客：哦，（看看）

美容师：姐姐，您是我今天遇到的第16位客人，希望您能够支持我，为我的胆量加上一份，好吗？顾客：好的。

美容师：谢谢姐姐，我们每加一分是一块钱，我就可以把这个100元的蚕丝面膜免费送给您了，一人只有一次机会。感谢您的支持，您这边填一下名额单子。

顾客：哦，好的，没问题

美容师：感谢您的支持，姐姐，有您的支持我就会成长的更快。我现在给您一个卡片，您可以凭这个卡片去我们店里免费领取面膜。

顾客：你直接给我就好了啊。

美容师：是的姐姐，但是我今天出门就带了个样板，您拿着这卡片，随时去，我们店里一定会给您的，而且还要告诉您怎么来使用。

顾客：好吧，我空了就去拿。

美容师：好的，非常感谢您的支持。

留客话术（100元留客）

美容师：您好，姐姐，是进来领取面膜的吗？里面请。

顾客：是的

美容师：（接过卡片说）感谢您对我们店阿月美容师的支持，谢谢您为她的胆量加分。

顾客：没事，看她不容易。

美容师：那您里面请，我们有专业的老师先跟您分析皮肤，根据您的肌肤在赠送适合您的面膜。

将顾客引领进美容室。

美容师：您先躺下姐姐，我先给您清洁，帮您更准确的分析肌肤。

美容师：感谢您的支持，姐姐，我们会为您服务好的，请问姐姐平时在哪里做护理呢？

顾客：我做的比较少，偶尔去附近做一次

美容师：哦，这样，难怪我摸着您的皮会有一点干燥和粗糙，但是您的皮肤底子很好，所以还好不是很明显，但是您要是长时间的让肌肤处于干燥的环境中，皮肤干枯的现在就会越加明显。

顾客：哦，这样啊？

美容师：是的，因为长期没有给肌肤做深层清洁，皮下长期累积灰尘和污垢，这些污垢用洗面奶是清

洁不出来的，您要是敷完面膜就会有所好转，但是要解决像这些真正的问题，您就必须要坚

持做护理才行的。

顾客：哦，那我今后稍微注意一下

美容师：姐姐，看您今天这么支持我们，您就在我们这里体验一下吧，但是今天您是刚过来可能对咱们店里不是很了解，您就做个最划算的优惠卡，感受下我们的服务和皮肤的效果吧，您看行

吗？

顾客：有什么优惠？我看一下

美容师：我给您看最优惠最划算的卡，只需200元，就可以得到这个优惠套餐。

其中包括：1、面部护理4次价值280元

2、瑞士机器美容师疗法2次价值400元

3、ece深层美白套/海洋活泉水润套1套价值160元

4、现金卷60元

总价值900元，非常的优惠，您今天刚好已经来了我就给您按照这个卡项上的做，您看行吗？

那位机会难得，这个卡都是限名额的。

顾客：好的。

美容师：好的，我现在给您拿产品做，顺便教您咱们怎么使用我们这个298的套盒。

顾客：好的。

美容师：(边操作边介绍)我现在开始给您做护肤程序，这个程序加速肌肤的代谢和循环，从而使肌肤更好的吸收，同时可以加速排出肌肤底层的垃圾和毒素。等您这个程序做完以后就会给您贴

上您这个细胞修护置换膜，可快速修复底层肌肤受损情况，效果变化特别大，等您做到第3

次的时候，肌肤循环良好，这个时候您就可以用ECE滴水观音疗法来大量补充皮下细胞所需

营养，达到大量的储水，细胞自由呼吸，那时您的肌肤将会让每一个细胞喝足水，皮肤马上

就会水水、嫩嫩、滑滑。

顾客：真的这么好啊?

美容师：当然啦，我们多有老顾客都做了的，这个可是我们店里面的招牌项目呢，不过您现在做这个，做到第三次的时候您觉得皮肤确实有所改善，再来买这个项目，我先帮您服务好现在。

顾客：好的，效果好了我肯定会来的。

五、标准拓客邀约话术

问候语！打招呼！

我今天过来拜访您，就是希望您能跟我合作的！我相信通过与我们的谈话，你会一辈子记得我，并感谢一辈子我！不好意思，我还没有来得及介绍我自己！我是壹比拾美容院的李云，您可能已经听说过壹比拾公司的品牌：疯狂拓客模式！我们的拓客话术是全国最优质、最有效的，可以保证您店在48小时之内帮您拓客300人，可能您不信，我讲一个实例给您听听，您就会相信我们的实力了，在今年的上半年我们在广东省有10家客户成功的体验到我们疯狂48小时拓客系统的魅力，在广州壹比还是美容院我们最低达到拓客274票，在茂名我们最高拓客1040人，在佛山我们拓客783人，在中山我们拓客329人，等等成绩，我们创造了行业的奇迹！之所以我们现在面向全国推广我们神奇的疯狂拓客模式！

您可能会问：这是真的吗？你们壹比拾人靠的是什么呢？

我现在给您详细点介绍其中的秘密：说实话，我们靠的是我们公司强大的拓客执行服务团队，强大的销售团队！我们的团队就是拓客，拓客，再拓客！销售，销售，再销售！”

要想达到一个良好的销售效果，第一要有非常漂亮的形象宣传品，让美容院的顾客一看到就会喜欢它、爱上她！第二要有让美容院所有的美容师都容易掌握的专业知识！在我们的销售概念当中，不容易被

掌握和复制的专业，都不是好的专业！壹比拾全面的启动了“颜面视诊”，眼部视诊，舌部视诊，手诊和脊椎诊断，中医问诊六大专业课程。在全国非常受欢迎！

一般美容院的服务只有美容导师、讲师服务于市场！而我们却有六重服务团队！在美容导师、讲师和高级讲师服务市场的前提下，我们还增加了医学专家，针对特别需求的尖端顾客我们会安排特技功能的讲师服务于他们！可以自信的说：针对不同的美容院顾客需求，我们有相对应的讲师服务于他们，让她们心甘情愿的消费！

如果您想提升美容院业绩拓展美容院客源，就必须要要留住您的上帝（顾客），我们来帮您策划一场梦寐以求的48小时疯狂拓客300人的拓客方案，享受大型策划案给您带来的乐趣与收获！

现在来介绍我们团队的拓客服务效果！

我们承诺：如果您的店老客人有100人，经营面积100平米，美容师有50%是工作满一年以上，在48小时内，我们的拓客模式一定！肯定！绝对能在48小时帮您拓客300人，并达到3万的业绩；如果我们按55法则排除150人不能在本店再次消费或打卡，这样就是150人按每人消费1000元计算那就是150000元，做一次美容院的拓客，您的店就有150个忠实客人，至少可以做到180000元业绩的活动，您现在还是不相信，那么您就来现场观摩！您现在仅需要3980元，就可以感受到这样神奇疯狂的拓客魅力，还可以享受到壹比拾的气息，还有幸运神秘的礼物和奖品光临您哦！

当然我们不仅可以帮您在48小时疯狂拓客300人，更重要的是您的美容师从此以后变得很主动了，也会卖产品了！

现在我还要和您分享我个人认为很重要的一点：

通过这个疯狂拓客，您会感觉到您的店的氛围变得非常活跃、充满激情，美容师一下子就和您会有种亲密的感觉，您的客人怎么就一下和您们的距离拉这么的近，这个是我亲身感受！您看这样的烈日与温度，我们都非常自觉地联系我们的即将加入我们团队的伙伴您来参加感受我们的拓客系统！就是一个实例，我知道这个系统绝对可以帮到您，我们绝对可以做到！

您看，我们不仅帮您纳进300个新客人，还可以帮您做到很好的销售业绩，让店里的每个人从被动变主动，全力和您合作，就给您和我有这么个共同的机会，我保证！这样的拓客方案只有我们有！

六、电话邀约开发新客话术

执行话术；要致富，背话术（2个半小时）

电话预约：亲爱的姐；昨天我参加了一场非同寻常的心灵课程，让我懂得了人要有颗感恩的心，老师让我把最需要感谢的十个顾客找出来，我当时一下子就想到了您，以前从没有当面对您把我的真实感受说出来，我真的感谢您，很爱您，所以请务必给我一个当面表达的机会，谢谢您。您现在在哪？我来见您，您看您是上午还是下午有时间，我要把一份小小的祝福和礼物当面送给您！

话术见面后：“亲爱的姐，很感谢您一直以来对我的信任与支持！这支玫瑰花送给您。”（拥抱），“真的很感谢您”系蓝丝带。

阐述活动内容：昨天培训结束后，我们的感恩活动就开始启动了，比赛的时间一共是48小时。评选的标准是看我们服务过的顾客满意度。老师说，顾客满意度最高体现是转介绍，所以我们把转介绍一位

新客人作为一张投票（给客人看卡）。陈姐，如果我哪里做的不到位的地方请您给我指出来，让我能够提高服务质量，把工作做的更好。如果您对我的服务满意记得多多投我票哦，你对我的大力支持我会用我更好的服务回报您的，然后也可让您的朋友拿着这张感恩卡一起来享受我认真负责的服务。

夏姐，像您这么有身份的人，身边朋友一定很多吧，今天您能投我的票，我一定会深深的记在心里，因为这次感恩活动对我来说意义重大，一是如果能评上最美美容师(称号)，公司将会送我去总部参加非常系统的学习；二呢，我很想通过这次的比赛突破自己，证明自己，请您一定要支持我多多投我票！我一定会用我最棒的服务报答您的！如果您真的对我的服务满意，您投我多少票呢？

您看，这张感恩卡是非常超值的，请客吃饭，都不如来我们店里享受美丽与健康。您再想想身边还有哪些朋友、亲人，可以介绍给我，您约她来店里了解一下或者我也可以马上把票送过去给她。

投票后：陈姐，真的太感激您的支持了！我一定会尽我最大的能力来报答您的。我们美容院也会送给您一份神秘礼物。有了您的信任和支持，我有信心，一定要完成我的目标，拿到冠军！（引出差多少票实现目标或拿到第一）

投票后温馨提示：美容院顾客在护理前一定要预约，感恩卡每卡单人使用，只有美容院的新顾客才可以享有感恩卡服务；

上面讲到的话术要多次演练、背诵达到熟记的效果，并且要每位过关才可以结束；

七、美容院拓客话术

电话阐述活动内容

昨天培训结束后，我们的超级美丽天使评选活动就开始启动了，一共比赛的时间是48小时，评选的标准是看我们服务过的美容院顾客的满意度。老实说，美容院顾客的满意最高体会就是转介绍，所以我们把转介绍一位新客人作为一张投票，（给客人看卡）车姐，如果我哪里有做的不够到位的地方，请您给我指出来，让我能够提高服务质量，把工作做得更好，如果您对我的服务满意，请投我票，然后让你的朋友拿着这张感恩卡一起来享受我最认真负责的服务。车姐，您对我以前的服务满意吗？

邀约话术

昨天，我接受了一个非同寻常的心灵课程，让我懂得了人要有颗感恩的心，老师让我把最需要感谢的人找出来，我当时一下子就想到了你，以前从没有当面对你把我的真实感受说出了，我真的感谢你，很爱你，所以请务必给我一个当面表达的机会，谢谢您，您现在哪里，您看您是上午还是下午有时间，我要把一份祝福和礼物当面送给你。

执行话术

亲爱的姐，很感谢您一直以来对我的信任和支持，这支玫瑰花送给您（拥抱）真的很感谢您！

拉选票话术

姐姐，您知道我们现在正在进行一个优秀美容师的评选活动，我很想在这次活动中得到成长，所以我真的很需要您的支持。在这次活动中，被评为优秀员工的人，可以由总公司安排出国学习的，您知道我还小，而且很需要成长，我成长的路上一定少不了您对我的支持，您一定要多多的支持我。我相信

您一定会支持我的

客人拒绝的应对话术

姐姐，很感激您对我的拒绝，您的拒绝使我认识到了自己的不足，您的拒绝又让我离成功近了一步，您的拒绝让我加强了信心走向成功。谢谢您，不过我还会来找您的，因为我相信您一定会指支持我，只是因为我做的不好您才拒绝的，所以我会更加完善自己，直到您认可为止

客人说“我没有朋友”的应对话术

姐姐，像您这么尊贵而又热情的人，身边的朋友一定不少。我原来也认为我身边连个朋友都没有，只是经过这次学习以后才发现，其实姐姐您就是我的朋友，是我的亲人。您每次都是在我需要的时候帮助我，给我鼓励，为我解忧。所以您的朋友一定不少，只是看您是怎么对待的，刚好有这个机会，您只需花100元，就可以把您对她的感恩传递给她，同时您也支持了我，如果我这次能够取得成功，我将感恩您一生。

针对美容院的新客人的话术

姐姐，您好！我是壹比拾美容院的美容师芳华，我们店正在进行一个优秀美容师评选活动，我希望得到您的支持。这是一张感恩卡，仅需要您花100元，您就可以享用这上面的所有项目，同时更重要的是您帮助了我，投了我的票。不管我这次能不能竞选得上，我都会感恩您一生，谢谢您！

我赞成你的服务，但我不赞同你们的做法的话术

姐姐，这个优秀美容师评选活动是在全国各大城市举行的，每个省市只选择一个店家进行评选，所以为了体现本活动的公平和公正性，我们把服务过的客人转介绍作为评选的依据，我知道你一直都很支持我的·······

八、顾客100%转介绍话术

美容院开拓客源总体思路：一个美容院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，从目前情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效的手段之一。常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端：

一、没有把它当个事情来做，没有形成制度，偶尔要求美容师做此项目工作，美容师也偶尔要求美容

院老顾客做转介绍，达成如何就不得而之。

二、没有充分调动美容师的积极性，全力以赴做好美容院老顾客转介绍的工作。

三、没有充分考虑到美容院老顾客的感受，没有把利益与情感很好地结合起来。

如何让老顾客愿意带新顾客来？

达成思路一：美容师的细节服务感动顾客，加上美容师各种营销手段的运用，让美容院老顾客愿意；达成思路二：结合类似公益或宣传推广的名义，让高端的美容院老顾客或新顾客愿意接受；

达成思路三：通过会议展示美容院文化，服务，增加美容院老顾客的自豪感同时增加美容院新顾客的好感；

达成思路四：通过一部分利益的巧妙赠送，让老顾客愿意帮忙；

达成思路五：通过让老顾客感受到实实在在的优惠，让美容院老顾客愿意带朋友或转介绍。

针对于此：

一、以卓越优秀美容师评比，让美容院老顾客带人过来。

二、以美容院美容师技能大比赛，让美容院老顾客带人过来。

三、以美容师成长经验分享，让老美容院顾客带人过来

主要销售流程：

一、会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲友团卡来完成会前销售；（三天压迫式售卡）

二、技能会中进行高档顾客的评审团的销售，与没有成交的美容院新顾客环境促成销售（周末）；

三、会后会，以魅力女人或美丽大讲堂以联欢或教育形式，让美容院新顾客变成老顾客，并伺机再做

转介绍活动。

方法立意：可大做，也可以小做。

大立意者：

找一些发起单位，最好是政府职能部门，著名杂志传媒，或者相关服务评比机构，如：

发起单位：某市总工会，省美协，《医学美学美容》，华山论剑·中国美容领袖年会卓越美容师评选委员会，《某某报纸》等等，当然要视操作者的社会关系而言。

参选单位：某某美容院等

评选主题：（以下类似若干）

1、卓越服务星级美容师评定会

2、美丽天使星级评定终极PK赛

3、“我最喜爱的美容师”星级评定。

小立意者：自己做

九、九大捷径新客源开发话术

美容院经营中最关心的也就是如何开拓客源，如何防止美容院客源流失等问题，只有解决了客源问题，美容院才能长期盈利并对抗恶性竞争的威胁，有相当部分美容院老板习惯于等客上门，简直跟守株待兔没什么区别，毛主席有句话很受用：被动只能被挨打，因为30%美容院客源流失其实是最正常的，如果不主动开拓新的客源，那么美容院的客人只会越来越少，怎么样才能增加客源呢？其实办法很简单，就是“凡事主动”这四个字。在实践过程中，有九条捷径相当管用供大家参考，希望能达到举一反三，抛砖引玉的作用。

一、美容院老板必须定位于业务经理

有位美容院的经营大师曾经说过：当你的机构只有10个人的时候，你必须排到最前头，打头阵，跷二郎腿老板当不得，老板首先要多“跑腿”，就像打篮球、踢足球一样学会走位，呆着不动则永远没有赚钱的机会，但走位不是瞎忙活，美容院老板不妨给自己每天设定一个目标，每天亲自吸纳10个客人进店消费，是有点困难，但要坚信办法总比困难多！这种带头示范的好处：

一是可以保证每天基本的客流量；

二是可以带动员工人人争先，调动所有员工的责任感和积极性。然后坚持就是胜利。

二、细分顾客

现在走在大街上，你会发现发单的美容院很多，但宣传单满地都是，为什么客人对宣传单之举反感？可以看出：很多美容院的宣传工作很盲目，钱花了，效果却一般，怎么办？如果美容院考虑到不同的顾客的消费习惯和消费能力也完全不同，而将顾客群进行细分，如：针对美容院周边的商务圈中主推

高档白领套餐，针对美容院周边的一般居民区推特惠套餐。针对问题性皮肤主推特护套餐等等；现今的时代愈来愈趋向于个性化消费，对顾客群进行个性化的细分，有针对性宣传，有针对性服务，这将是专业美容院开拓客源的取胜关键。

三、做团体生意

美容院不能单做“零售”生意，还要做“批发”生意。美容院老板要经常走出去与团体机构交往，利用机构团体的福利计划和活动计划，主动策划一些美容保健讲座；逢节日，如三八妇女节、教师节等则与团体合作，引导团体女性的消费，在价格上也以团体价优惠，这样能整体提升美容院的营业额。

四、联合一切可以联合的力量

同样都是面向女性消费群的不同行业能不能联合起来搞活动而达到双方受益效果呢？很多聪明的美容院老板开始联合服装、内衣商甚至商场、饮食机构搞活动等，一来由于活动费用相对减少独家举办的昂贵成本，二来利用联合方的客源优势，可谓花少钱办大事，双方皆大欢喜，所以美容院要联合一切可以联合的力量，引入新客源，大幅提升业绩。

五、导入直销模式，借助外观

美容院的客源开拓力量毕竟是有限的，总不能全民皆兵都去推销吧，美容院应借鉴直销模式，不如临时请大中专生假期兼职走访客户，推广服务项目，只有做好兼职推广的前期培训，中期监控，形成一定的口碑效应，一传十，十传百，生意一定能红火起来。

六、激励老顾客，带动新顾客

美容院经营一定时间后，必然能积累一批老客户，美容院不单要将老客户看成义务宣传员，而且还要对老客户所带新客户进行激励，如赠送小礼物，更实惠的价格折扣等等，如此能形成美容院客源的“滚雪球”效应，而做到这一点的前提是：老客户必先认同你的技术，服务和品质，对你有充分的信任，记住她绝不会因为一点小恩惠而得罪她的好友。

七、快乐销售

作美容院老板着实很辛苦，过多的竞争压力，里里外外都得小心应付，如何快乐得起来？其实说起来，追求自己的理想还是快乐的，能不能更快乐，那么尝试快乐营销吧，现今的生活事业压力四伏，无处不在，何不策划一些快乐减压的节目，例如举办一些连谊沙龙，在轻松快乐的游戏氛围中向新老顾客传授美容技巧和减压方法，娱己娱人，有做了生意，何乐而不为之？

八、增加新的利润源

美容院老板还有一个任务，那就是为贪新鲜的顾客不断开发引入新技术、新项目，逐渐淘汰非盈利项目。美容院老板可以经常参加一些演示会、新技术新项目推介会、美博会等，既能开阔眼界有能学到新技术，学会推陈出新，并以次吸引更多的客源，平时须多留意时尚美容保健类资讯杂志，关注行业发展动向，并随时体察顾客不断变化的消费需求，所有这些将对你选择引入新技术新项目大有帮助。

九、善做广告

美容院老板愈来愈重视广告宣传工作了，因为现代传播手段和广告技巧的不断提高，已成为消费者选择消费的重要参考依据。如果良好的口碑能让一百人知道，那么好的广告就能让一万人知道，美容院有品牌，优势项目和经营特色，以及重大促销活动，必须要借助广告力量广而告之，从而为美容院招

来大量的客源。

十、五大策略开拓新客话术

一、经营美容院顾客喜爱的美容院

如果只以追求美容院的外表美观为目标，只对美容院顾客提供美容技术就够了的话，那么将是无法满足顾客的要求的，因为美容不只是指外表上的美。

因此，最重要的一点是美容院在依靠技术的同时，还必须坚持服务来满足顾客的要求，让顾客感到心情十分舒畅。可以说，美容院必须进行以下的宣传：“不是因为头发长了或烫发的波形乱了，必须进行梳理才上美容院的，而是因为美容院能让大家享受美容的乐趣！”所以，美容院开拓客源，要以上述基本思想为前提，再去制定对策和计划。

不只是美容院，任何企业都必须有其交易对象，否则就谈不上生意买卖。开拓客源也就是美容院经营顾客及贸易伙伴所喜爱的店，让更多的顾客来利用美容院。因此，开拓客源一方面要吸引顾客，另一方面则要积极主动地为美容院顾客美容。这两方面对开拓客源来说，是相辅相成的，且缺一不可。美容院的经营主要是依赖于美容技术、待客服务和店铺形象这三个因素，若缺少一个，美容院的经营都不会是很理想的，而且也不会受到顾客的喜爱。当然，这也是美容业开拓客源的基本依据。

美容业在时尚产业的领域里，扮演着相当重要的角色。无论服饰多么漂亮，如果没有适合服饰的发型及化妆，也就不能表现出美丽的外表美。

二、从美容院店内活动开拓客源

一家美容院一方面在广播、电视上做宣传广告；另一方面，大部分美容院的顾客都是经由熟人或是家人介绍才知道这家美容院的。一般地，大家都认为电视、报纸、宣传广告的宣传力量非常大，但美容院的宣传却有所不同，顾客与顾客之间所互相建立的口碑影响很大。

因此，美容院开拓客源最根本、最重要的是通过平时美容院店内的活动，向美容院顾客宣传服务和美容技术，给顾客留下良好的形象，来加强建立口碑的宣传效果。

美容院顾客的差异性很大，要求也有所不同。如工作很忙的顾客希望美容师手艺高动作迅速；时间宽裕的顾客，则希望悠然自在的服务。所以符合顾客个性的服务，也是满足顾客要求一门技术，但这门技术是与美容的服务紧密联系在一起的。

美容院顾客在美容院停留的时间平均一次大约在两个小时左右，这与在一般商店购物的时间比较起来，算是非常长了。顾客体会店内气氛的机会就相当多。但在另一方面，时间长了损害顾客心情的机会可能也会增多。因此，为了不损害顾客心情的机会可能也会增多。因此，为了不损害顾客的心情，下面我们就来介绍一下顾客的性格类型。

美容院顾客类型：

(1)易怒型：爱发强烈，喜欢改变。

(2)乐天型：容易兴奋，爱好改变不强烈。

(3)迟钝型：爱好始终不强烈，不易兴奋。

(4)抑制型：爱好永久性强烈，不易兴奋。

(5)包容型：乐观、亲切、害怕权威。

(6)榨取型：聪明、缺乏独创性、怀疑，冷笑、嫉妒心强。

(7)储蓄型：性情固执，对周围事物不熟悉，规规矩矩，一丝不苟，对别人的关心不加理睬。

(8)市场型：聪明、适应力强，为人大方，对人漠不关心，非常感情用事。

上面总结的各种美容院顾客的性格特征，可作为美容院的技术人员在对待顾客时的参考。

三、美容院顾客的组织化：

一般美容院都是小规模的企业，美容院员工人数在5人以下的企业约占美容院总数的80%以上。

正因为大多数美容院都以区域内的顾客为对象来经营，所以确保固定客源是很重要的。比起固定客源来，更重要的是开拓新客源，如有可能，就实行顾客的会员制度，谋求固定的组织化。

组织美容院顾客的方法有：

(1)一般会员制度。

(2)入场券会员制度。

(3)介绍卡会员制度。

(4)美容讨论会员制度。

组织方式各种各样，重要的是采取适合自己美容院的组织方式。组织美容院顾客的方法不单单局限于美容院的服务方面，还可以不定期地举力一些活动，如聚会、美容研讨会、趣味讨论会等，加强与美容院顾客的思想、感情交流。因此，在这方面下功夫是很重要的。

在通常的情况下，美容院的固定客源，每年要减少10%以上，正因为如此，所以，第一要采取对策，牢牢地稳住自己店铺现在的固定客源；第二要常有开拓新客源的计划和对策，这是美容院生意兴隆的关键。

四、充分利用“顾客地图”

因为美容院的顾客来自四面八方，所以我们要清楚地了解并且掌握自己的顾客哪个地区来得最多，哪个地区较少。例如：距离相同的A、B地区，A地区的顾客非常多，B地区的顾客非常少。在这种情况下，就应认真考虑；

（1）为什么来自A地区的顾客较多？

（2）为什么来自B地区的顾客较少？并根据实际情况采取相应对策。

五、依据介绍卡开发美容院客源

美容院开拓客源的一种有效方法就是充分利用介绍卡。这种介绍卡，比经由小道消息进行宣传又要前进一大步，它的主要目的就是积极地去广揽会员。

介绍卡式样（供参考）

（正面）介绍卡

顾客姓名：先生/小姐

我把王先生/小姐作为会员，介绍给贵店，请贵店给其以“会员”优待。

会员号码：N123

介绍人姓名：先生/小姐

（背面）对特有介绍卡的顾客特别优待

1、对冷烫的顾客，免费洗发

2、今后以该店的会员看待。

3、免费提供美容新信息。

4、入会时，赠送纪念品。

5、会员的美容费用为五折。

6、其他的特别优惠政策。

这种方法是把介绍卡散发给来店美容的所有顾客，如果其为美容院介绍5人以上，那么，就能从美容院得到一份纪念品或一定数目的奖金。

对于使用介绍卡的顾客，美容院提供不同的服务，重要的是服务的内容要符合美容院的经营状况和不同时期的美容动向，但是，一般来说以介绍卡的背面写的服务内容为基础来考虑，可能是比较恰当的。

十一、“六步走”吸纳新客话术

经常接到一些美容老板的咨询电话,其中有三份之一的咨询电话会问这样一个问题：“如何吸纳客源”吸纳新客可以说是目前中国美容院老板们天天都在深思的问题之一，而这个问题常常让美容的经营者们倍感困惑。

美容院老板多数是很爱学习的人，喜欢参加各种老师的培训课程，当时感觉不错，但过后真正用上的没有几个，用上的过一些日子店里又变回原形，我经常说这样一句话：方法很多，但如果只依是原班照套，并没认真分析过到底这个方法适不适合店内目前的现状，今天举行产品推荐会，明天搞亲子教育课，后天搞促销，想到的方法全都用上，听课听来的百个新客源开发方法几乎都用上了，但效果却不尽人意，这就是典型的方法论。不是说老师讲得不好，不是说老师的方法不对，而是，美容院的经营者的心态问题。

王刚老师说过“企业不盈利就是犯罪”说得很有道理。没有客源会带来一系列的连锁问题，首先就是美容院的盈利问题，美容师的收入，美容师的心态等等随之而来的问题就会增加。没有顾客美容院老板急，正因为急才使得美容院老板到处求医，不管好坏用了再说，好多美容院的经营就是因为这些因素也就造成了今天的局面，到处在求新客方法。成功者为什么为成功，就是因为做了别人不愿意做的事，吃了别人不能吃的苦。做咨询这几年以来大大小小的美容院也接触了不少，为什么有的美容院能作强作大，而有的却还是原地走，这就是经营者观念的问题，观念不改一切都难。如何建立正确的经营观，才能更好的吸纳到新客源，在此我也做一个分享：

第一：要做的是美容院的定位问题，定位不清，您的客户就会不长远，这也是造成为什么很多客人流失的核心因素之一，你是做减肥、美胸、综合项目还是做祛痘祛斑，这些是项目的定位，你定位是专门只为女性服务还是男性，或者两种都做，这是你的客户性别定位，你的年龄层是20-30为主还是30-40为主或40-60为主，目前大多数的美容院在这一点上可以说是最不清晰的。

第二：有没有去了解周边美容院的情况，人家美容的优势在什么地方，我们可以学习她们的哪些地方，我们有什么地方要改进的，项目上有什么特色，做到知己知彼吗？当你做不到这一点你成功率一定会大大折扣。

第三：此次吸纳新客源的主题明确了吗？能给顾客带来什么好处，因为人人都讲好处，没有好处的时候为什么去你哪？你与别人又有什么分别，你有什么特色能吸引我，美容院经营者们一定要考虑好这些问题点，也就是说你要想好十个顾客来你这的理由，当你都想好了你就更有机会战胜对手。

第四：有没有做事前制定出方案的培训，是不是今天做方案，明天就推广了呢？你的美容师消化到方案了吗？可能有的美容院有做了方案前的培训，但有没有进行培训后的考核呢？

第五：有没有专门的负责人，是不是都是由店长在安排，店长她有多少时间与精力做这件事，人员分工分得明确了没有，有没有做事先的彩排。

第六：有没有做专门总结会？比如说为什么这个纳客的效果不好，原因是什么，所有的美容师一起讨论问题所在了吗？有了这些问题有没有讨论改进的方法，当都没有的时候我们又如何能做好？

美容院吸纳新客的方法很多种，你有没有用对用好，有没有按以上的六步做就取定于你的成功与否，这六步走已经伴随我多年的美容管理咨询生涯，也帮忙了很多的美容院，做企业经营并不讲究方法的多与少，而是讲究方法精与不精，有没有把一件事做好，做到尾，这就取决你的心态。最后送给大家一个吸纳新客的公式：正确经营观念+方法+坚持+立即行动=成功纳客。

十二、没顾客美容院怎么拓展客源的话术

招数1：经营美容院顾客欢迎和喜爱的美容院

在行业竞争日益激烈的今天，美容院消费者的口味被吊得越来越高，因此，现在的美容院要想为顾客提供完善周到的服务，不但需要过硬的专业技术，还必须配合热情而富有特色的服务来满足顾客的需求，让顾客感到心情舒畅与心理满足。同时，在美容院的广告宣传上，美容院要向美容顾客充分传递和灌输这样一种观点：美容院做皮肤保养与护理，不是因为脸上出现了皱纹、色斑或者是长了痘痘，必须进行治疗护理时才采取护理措施，而是因为美容院能让每一位来店的消费者充分享受和体验美容的无限乐趣。

总之，美容院拓展客源一方面要想办法吸引顾客上门，另一方面则要积极、主动地为顾客提供优质周到的美容服务，这两方面对于美容院拓展客源而言，是相辅相成的，缺一不可。而美容院的经营法则主要依赖于专业的美容技术、热情的待客服务和鲜明的店面形象这3个因素，若缺少一个，美容院的经营都不会很理想，而且也不会受到顾客的喜爱，当然，这也是美容院拓展客源的基本方法。

招数2：以独具特色的营销推广活动拓展客源

现代社会，人们获取信息的渠道十分广泛，因此“酒好还要靠卖吆喝”。根据美容院的实际情况，开展具有本店特色的营销推广活动，赢得顾客良好的口碑，是现代美容院拓展客源的一个必要途径。某家美容院进行的顾客调查结果表明：这家美容院虽然投入了资金在电视、报纸上做宣传，但是从调查结果来看，美容院的大部分顾客都是经过熟人或家庭成员介绍才知道这家美容院的。所以，从中可以看出，虽然人们一般认为电视、报纸广告宣传力量非常大，但是对于美容院的宣传却不尽然。

因此，对于美容院而言，拓展客源最根本、最重要的方法应该是通过店内日常丰富多彩、独具特色的营销推广活动，向顾客宣传美容新技术、新产品，提供专业顾客留下良好的印象，来加强口碑的宣传效果。

招数3：形成顾客群的组织化、团体化。

在我国目前大多数美容院都是以区域内的顾客为主要对象进行经营，所以确保顾客来店的稳定性很重要。为了确保固定客源的长期保持，不妨实行顾客会员制度，以谋求固定的组织化。组织顾客的方法有：一般会员制度；入场券会员制度；友情卡会员制度；美容讲座会员制度等。

虽然不同美容院组织顾客的方法各有不同，但重要的是采用适合自己美容院的组织方式。组织顾客的方法不单单局限于美容院的服务方面，还可以不定期地举办一些女性感兴趣的相关活动，如会员聚会、美容讲座、趣味讨论、服饰研究会、情感、婚恋交流会等。要加强与顾客的情感沟通与交流，在这些方面下功夫是非常重要的。此外，在维护固定客源的同时，还要下功夫开拓新客源。在通常情况下，美容院的固定客源每年必须递增10%左右，这才是美容院保持生意兴隆的关键。

招数4：采用免费发放体验卡或友情卡拓展美容院客源

美容院拓展客源的另一种有效方法，就是充分利用免费体验卡或友情卡，比经由小道消息进行宣传又前进了一大步，它的主要好处就是美容院可以采取积极、主动的方式拓展新客源。

美容院开拓新客源的具体操作方式为：将事先制作好的免费体验卡派发给目标消费群，让顾客通过对美容院服务、技术、产品的体验，加深对美容院的了解和认识，使她们从一次消费的客人逐渐成为忠

实消费者。

除了派送免费体验卡，美容院还可根据自己的实际情况，制作友情卡，把友情卡散发给来店做美容的所有顾客，并向顾客承诺，如果她为美容院介绍了5名以上的客人，她就能从美容院得到一定数额的美容疗程奖励或一套价值不菲的名牌护肤保养品。对于使用友情卡的顾客，美容院所提供的服务，很重要的一点是服务的内容要符合美容院的经营状况和不同时期、不同季节的美容新动向。

招数5：充分利用“顾客地图”，制定营销对策

除了地处居民小区的美容院，一般而言，有众多的美容院，其顾客可能来自这个城市的四面八方，所以要清楚地了解并掌握顾客来自哪个地区最多，来自哪个地区最少，它将直接影响到美容院的经营策略。

例如：距离相同的A、B两区域，来自A区域的顾客非常多，而来自B区域的顾客非常少。在这种情况下，就应该认真思考：为什么来自A区域的顾客较多？而来自B区域的顾客较少？来自A区域的顾客较多的原因，可能是A区域位于火车站与美容院之间或者A区域的美容宣传做得比较好，或者是经由熟人介绍，或者是美容院价格适合A区域的顾客，或者是A区域的交通方便。来自B区域的顾客较少的原因，主要是B区域周围有竞争的美容院，交通不方便，宣传广告不周密，美容价格不符合该区域的顾客。根据“顾客地图”，归纳出以上原因。

在判断这些原因的时候，为了更容易地掌握地图内容，不妨在地图上标示出顾客的地址，并做上记号，这样就会一目了然了。这种方法称为“顾客地图法”。

“顾客地图”的制作方法如下：

a．首先，要准备一张以自己店铺为中心的地图（比例尺：1：1000）；

b．在这张地图上，以延迟占铺所在地为中心，画半径分别为250米、500米、750米、1000米的圆圈；c．然后，从顾客薄上挑选出顾客的居住地，在地图上标示出其位置；

d．对于特别重要的会员，要用不同的颜色在地图上标出其相对应的位置；

e．最后，在地图上标明自己的主要竞争对手的位置。

这样，就制成了一张顾客地图，根据地图进行分析判断，就能从地图上知道这个区域的大致情况。例如：自家美容院的顾客集中，而且大多来自集体宿舍区、公寓较多的区域，美容价格就必须与技术水平一致当来自高级住宅区的顾客较多的时候，必须注意讲究服务细节，服务要热情周到，店面装修要典雅美观等。此外，如果顾客来源较少，则很可能是广告宣传力度不够、美容价格、店面形象不适合该区域顾客以及交通不便等。

十三、店外拓客话术

姐您好，打扰您一下，别误会，我没有恶意，我是壹比拾美容院的美容师陈丽（公司人：可称壹比拾美容院的外联美容顾问）是这样的姐，我们壹比拾美容院为了扩大在咱当地的知名度和让更多像您一样的爱美女性了解我们，特推出100张美丽特惠同行卡，

姐！今天我们算很有缘，看，这是我们的优惠卡，价值1280元，今天只需要20元，您可以在6个月内，每月都有免费项目享受，姐，您要么到店里面来了解一下，（如不去：那姐您看，今天您也很有福气，这张卡优惠力度这么大，您今天只需花20元就可以买一张）您如果有好朋友也可以帮他们买几张送她们啊，好事要一起分享嘛，我们店规定1个人只能使用

1、谢谢您的拒绝，认识就是缘分，之所以给您是看您气质特别好，一看就是一个有素质和有涵养的

人。同时希望您给我1分钟的时间让我把话说完好吗?其实一个女孩子能突破自己，敢于和陌生人说话，也需要很大勇气的对吧？像您这么善良人，怎么也不能把一个女孩子的事业梦想恶杀在摇篮里吧，今天您只需要花20元钱，在享受那么多优惠项目的同时，还可以帮助我在事业的道路上增加很多信心和动力，同时也让我突破万事开头难的思想，让我觉得这个世界还是温暖的。姐您考虑一下买几张？真的很好的，要不您跟我到店看一下环境再决定？如果到店以后您感觉不好，那就别买了。

（没时间）

没关系，今天您可以先买了，如果到时您对我们的硬件和服务不满意的话，您没有做卡上项目的话，我把20元在退给您行吧？对了姐，您怎么称呼呢！谢谢您对我工作的支持，祝您越来越漂亮。

2、如果美容院的顾客到店后：专业美容顾问应先做免费皮肤测试，之后严格填写顾客档案，后建议

型的给出生活护理建议和注意事项，安排合适的美容师做好服务，切记不能强烈推销！服务一定要有专业的流程。

4、记好是哪位美容师销售的卡，同时记好积分的分数。

十四、潜在客户开发话术

美容院的竞争其实也就是顾客的竞争，美容院顾客多了美容院效益自然好，口碑好，产品好也是顺理成章的事情，美容院的客户是要不断的积累的，不然只有几个老顾客是不行的，一定要做好潜在顾客的促销，抓住潜在客户，下面我们就来看下美容院如何抓住潜在客户。

市场调查分析

在做任何事情之前一定要先调查，才能心中有数，制定出有针对性的策略，美容院要抓住潜在客户，想要用促销的方法来吸引消费，市场的情况就要了如指掌，也就是你必须要做好市场分析调查。

1、市场环境信息调查：文化信息、竞争态势。

2、消费心理调查：性别消费心理、文化消费心理、年龄消费心理、价格消费心理、品

牌消费心理、职业消费心理等;

3、公众消费特点调查：消费方式及特点、消费能力、消费习惯及周期，需求状况;

促销定位

在作美容院促销之前一定要做好市场定位，才能更准确的去执行去实施，如果要找的是潜在客户，那我们这次促销活动就要定位准确，做针对性的促销，做能激发潜在消费者去消费的活动内容。

目标决策

美容院潜在客户促销活动要想达到理想的效果，就必须明确以下3个目标：

1、新产品或技术：对新引进的产品或技术的促销进行专业推荐、公众广告宣传、宣传彩页派送、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手方法；销售中的产品或技术：投抽奖酬宾、有文化节，赠送贵宾卡，价格优惠、顾客联谊会等方法；库存产品或陈旧技术：附加赠送、有价格折扣、联谊会、文化活动等方法。

2、确定不同的美容院消费对象：为了提高老顾客对产品的信任与认识，在他们心里要树立好品牌好形象，不定期的做促销活动是为了刺激潜在的美容院的消费者，促销手段可以不同，但一定要有针对性，只有这样才能取得更好的效果。

3、不同时期的促销方法：美容院节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费，不同的节假日做不同的促销活动，美容院的活动内容和力度都应该不同；美容院淡季应以维持消费需求，在保证美容院的平稳中寻求增长为目标;在美容院旺季时应以培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的增长，旺季一定要抓住时机，把促销活动加大力度，取得更好的效果。

促销方案

确定定位后就要做促销方案的内容了，只有内容吸引人了，才能取得好的效果，方案是整个活动的核心，有了方案才能将活动顺利进展。方案要包含活动的所有内容。在策划完成了促销方案中的各个环节后，要使美容院促销工作开展得条理分明，每一个进度都要清晰明了，应该仔细整理一份《促销方案策划书》之类的文件，可以供日后再次做促销或者分析美容院顾客时起到参考和帮助的作用。

促销执行与管理

在方案内容确定以后，就要看执行了，执行是整个美容院促销活动文字、思路、方案变为现实的重要环节，要使美容院促销工作的全过程得以准确到位地执行，就需要进行完善的管理。工作分工需要全面考虑，其中比较重要的方面是：监督、调整促销工作、协调与顾客的关系；由谁进行员工的考核评比与计算奖励等。美容院促销策划是一项程序性很强的工作，不能盲目跟着感觉走，随着方案的执行，效果也会随着执行的力度而呈现出效果。

十五、最新拓客话术

美容院拓客六步曲

第一步：信心、爱心、感恩的心、恒心、细心，你准备好了几颗心？

赢在中国——《赢在中国视频》

约了要来——《疯狂特训三部曲》

约了要来训练话术

电话预约：亲爱的姐：昨天我接受了一个不同凡响的心灵课程，让我懂得了人要有颗感恩的心，老师让我把最需要感谢的十个人找出来，我当时一下子就想到了你，以前从没有当面对您把我的真实感受说出来，我真的感谢您，很爱您，所以请务必给我一个当面表达的机会，谢谢您。您现在在哪？您看您是上午还是下午有时间，我要把一份祝福和礼物当面送给您！

第二步：感恩惜福-----爱要大声说出来

来了要听——《见面话术》

见面场景话术

“亲爱的姐，很感谢您一直以来对我的信任与支持！这支玫瑰花送给您。”（拥抱），“真的很感谢您！”

系蓝丝带时：“黄姐，为了迎接壹比拾周年店庆，昨天我们从广州请来一位老师为我们做了一次培训，老师说蓝丝带代表着感恩，老师让我们送给生命中最重要的十个人，我一下就想到了您，非常感谢您一直以来对我的信任和支持，祝您和您的家人身体健康，幸福快乐”。起身，拥抱。

阐述活动内容（一）

昨天培训结束后，我们的超级美丽天使评选活动就开始启动了，一共比赛的时间是48小时。评选的标准是看我们服务过的顾客满意度。老师说，顾客满意度最高体现是会转介绍，所以我们把转介绍一位

新客人作为一张投票（给客人看卡）。

姐，如果我哪里做的不到位的地方请您给我指出来，让我能够提高服务质量，把工作做的更好。如果您对我的服务满意请您投我票，然后让您的朋友拿着这张感恩卡一起来享受我最认真负责的服务。黄姐，您对我以往的服务满意吗？

阐述活动内容（二）

像您这这么有身份的人，身边朋友一定很多吧，今天您能投我的票，我一定会深深的记在心里，因为这次“超级美丽天使”评选活动对我来说意义很不一般：

一是如果能评上“超级美丽天使”，公司将会送我去总部参加非常系统的学习；

二呢，我很想通过这次的比赛突破自己，证明自己；

请您一定要支持我多投我票！我一定会用我最棒的服务报答您的！如果您真的对我的服务满意，那您投我多少票呢？

阐述活动内容（三）

您看，这张感恩卡是非常超值的，请客吃饭都不如来我们店里享受美丽与健康。您再想想，身边还有哪些朋友，亲人，可以介绍给我，您约她来店里了解一下或者我也可以马上把票送过去给她。投票后提醒新顾客护理前一定要预约，每人可以用一次，只有新顾客可以用

阐述活动内容（四）

投票后：陈姐，真的太感激您的支持了！我一定会尽我最大的能力来报答您的。我们美容院也会送给您一份神秘礼物。有了您的信任和支持，我有信心，一定要完成我的目标，拿到冠军！（引出差多少票实现目标或拿到第一）

第三步：创富大赛----目标分解

寻找——分解——设定

寻找目标客户九大步骤

1、流失的顾客数量？

2、现在每月来一次的顾客数量？

3、现在每月来两次以上的顾客数量？

4、现在店里忠诚顾客的数量？

5、老板的家人和朋友以及事业单位的亲朋好友介绍？

6、美容师的亲朋好友，家人单位的或朋友、同事等？

7、邀请顾客亲自带你去她们朋友圈里做感动？

8、美容院周边的档口或是商场的人际关系外联？

9、到繁华的地方做陌生的拜访？

目标客户细分

1、流失的顾客数量X1=

2、现在每月来一次的顾客数量X2=

3、现在每月来两次以上的顾客数量X3=

4、现在店里忠诚顾客的数量X4=

5、老板的家人和朋友以及事业单位的亲朋好友介绍X5=

6、美容师的亲朋好友，家人单位的或朋友、同事等X6=

7、邀请顾客亲自带你去她们朋友圈里做感动X1=

8、美容院周边的档口或是商场的人际关系外联X3=

9、到繁华的地方做陌生的拜访X1=

总计票数：

设定目标

1、快速把自己的目标客户找出来，并且在名字后面写上她可以支持你多少票数？再统计总共有多少票？

2、为自己写下目标计划：

我目标是__人

如果完成了，奖励自己——

如果没有完成，惩罚自己——

目标已定势必达成！！

第四步：创富大赛-----创富激励政策解析

超级美丽天使评选活动创富奖励政策

美容师个人销售奖：感恩卡100元/张、30%提成

第一天产生1个冠军、总票数X30%X50%

例：500张X30元x50%=15000元X50%=7500元

第二天产生1个总冠军（总票数-第一天票数） X30%X50%

最佳团队奖：团队总计票数最高的组获得每人50元 \人

最佳队长奖：团队总计票数的500元

第五步：携手共进

不抛弃不放弃——《携手共进视频》

第六步：公众承诺

我今天公众承诺，在48小时的拓客活动全情投入，永不言败；在此承诺带20个新顾客；如果我达成目标，我就请大家出去玩，价值是980元；如果我没有完成目标，我自愿剃光头；我一定可以做到！我一定可以做到！

所有的伙伴们给：加油！加油！加油！你是最棒的！

自己大声说：目标已定，势必完成！（三遍）

注意：当天晚上主要是打电话和美容院顾客见面的时间和地点；话术要求有感恩，够真诚，尽责任；十六、开发新客源短信话术

短信系统（三天一短信两月成贵人）

1、尊敬的贵宾，感谢您对我的信任和支持，从您付定金的那一刻开始就已经成为我生

命中很重要的贵人，我们必将为您提供最真诚、最专业的服务来回报您的厚爱。总经理

2、您好! 我是的，谢谢您对我们工作的信任和支持，我们工作的目标就是想让您拥