谈判技巧在商务中的作用

谈判技巧在商务中的作用

摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关摘要的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等、、、、、、

关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益

第一章商务谈判前的准备

所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

一、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：①政府事业机构；②通过研究专利来寻找情报；③行业咨询公司或相关机构；④通过大型的展览活动来收集情报；⑤通过参观学习获取情报；⑥询问关键客户；⑦追踪谈判对象的领导言行等。

收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。

例如：2003 年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业额达到了 163000 亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施乐公司在 2000 年财产净亏 7 亿美元，直到 2002 年才扭亏为盈。

佳能是在 1967 年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐公司是阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只得望机兴叹，然而佳能没有消极等待，但也没有盲目对抗，而是处也积虑地筹划进入到复印机制造领域。一方面，通过查阅施乐公司拥有的所有专利，参考其专利资源，力求在相应的技术基础上有所创新和突破；另一方面，通过购买施乐复印机的客户调查，佳能公司发现了一些现有客户对施乐复印机的抱怨，诸于价格昂贵、操作复杂、体积太大、保密性不强等。最后，佳能决定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场领域。

在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。

二、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。

（一）谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心

的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

（二）时间的安排“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策

略; 如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。

（三）谈判地点的选择谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。

日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。

第二章商务谈判的技巧

商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

一、常用的谈判技巧

（一）冒险法在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准备，但不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利益。

（二）制造竞争法尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻找类型相同的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人之利”的目的。

二、谈的技巧谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。那么一个推销员与一位业务员的对话来加以剖析：

业务员：您的介绍我很清楚，可我们现在不需要。

推销员：那是什么理由呢？

业务员：理由？我们的经理不在。

推销员：那你的意思是，经理在的话，就行了吗（语气逼人）？

业务员：跟你说话怎么这样麻烦（气恼的走了）。

推销员的话是符合逻辑，但是商务谈判是追求寻找共同的利益的焦点，寻找获得双方利益满足统一认识，而不是驳倒对方，而是为对方着想，不断激发和扩大对方的兴致，不是多地追求语言逻辑性，而是更多追求情感联系。

三、听的技巧

在面对谈判的场合，“倾听”是谈判者所必须具备的一种修养，听是尊重对方，改善或加深人际关系的手段。在谈判过程中，多听也是一种重要的谈判策略，实践证明，任何企业都不会派一个毫无经验的人员去参与重要的谈判，只有认真听，才能准确了解对方所述的

真实意图和潜在含义，即便谈判成员在讲述自己很熟悉的内容时，也应该认真听。这样，

一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示对谈判的重视与合作诚意。

（一）鼓励类技巧这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程

中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”“我当时也有同感”，，而且一定要注视对

方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面

部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

（二）引导类技巧引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说

出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”“关于、、、，、、、方面您的看法是什么？”

“假，如我们、、、、、、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。

四、运用战术时间的技巧时间就是力量，如果能在谈判中巧妙地利用时间，就是增加了

自己的力量，那么如何在谈判中利用时间技巧呢?

避开对方精力旺盛，注意力集中的有限时间，使对方在此时间内所作的种种努力付诸东

流。相反，在此期间自己则养精蓄锐，一旦对方像泄了气的皮球，精力和注意力下降到低潮

时，果断出击，从而一举攻下对方的城池，获取成功。

例如：前几年日本航空公司的三位代表为购买飞机前往美国，与美国波音飞机制造公司

进行谈判。经过友好的接待后，就进入了谈判阶段，美国代表用现代化的种种视听器材，以

及台幻灯片放映机，在银幕上映出了好莱乌式产品介绍，还利用许多挂图，分发许多电脑资

料，并由一明精明能干，音色悦耳的高级职员作了非常精彩的产品分析。

在整个过程串，三位日本代表静静地坐在谈判桌上显得有点迟钝和麻木。当两个半小时

的介绍结束后，美国方面热情地问三个代表有什么看法国。

第一个日本人礼貌的说：“我们还不懂。”美国主管的脸上有表情有点僵。第二个

日本人同样礼貌的说：“我们全部不懂。”美国主管如一盆冷水灌顶，浑身都凉了。

第三个日本人也非常礼貌地说：“从关掉电灯开始放映时，我们就不懂。这时美国公

司的主管全身无力地斜坐在谈判桌上，有气无力地说：“那么、、、、、、你们希望我们做些

什么？”

谈判的结局可想要而知，美国公司那帮精明能干的谈判人员，被狡猾的日本代表的类似

愚蠢和无能的怪招一击，彻底崩溃了。他们的精力和注意力直线下降，而日本代表则处于精

力和注意力高峰，他们沉着冷静，不慌不忙，他们控制着整个谈判的局面，将美国公司的要

价压得很低，从而为日本航空公司节约了大笔外汇。

第三章商务谈判策略的把握

一，开局策略

谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”

阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂

过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。

在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不

要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。

例如：我国某地方公司在国际经济交流中涉及一桩小的索赔案，适逢对方的代表来我国

走访用户，因此，公司领导指示我方某位业务员负责接待。本来这笔索赔金额很小，经过友

好协商是完全可以圆满解决的，但由于我方这位业务员片面的理解了“效率就是生命”这句

话的含义，在外商刚刚抵达的时候，不由分说，马上要求外商全额赔偿我方损失，高高兴兴

而业的外商迎头被浇了一盆冷水，因此讲话也很不客气，谈判气氛马上紧张起来。双方针锋

相对，寸利必争，会谈效果很不理想。虽然我方及时更换谈判人员，取得了外商的赔偿，但

费时、费力很不合算。

这个案例说明的许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成，结果是欲速则不达，非但达不

到既定目标，而且往往由于在讨价还价中感情用事，导致以前的成果付诸东流，这种教训是深刻的，应该引起极大重视。二、报价策略

商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：

第一：对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价 9 必须是“最低的”。这是报价的首要原则。

第二：盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。

第三：报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。因为对方听完你的报价，肯定会对他感兴趣的问题提出质疑，这样我方可以根据对方的兴趣所在，有针对性地进行解释和说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。

第四：报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。

三、讨价的策略

谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意以下问题：

（一）以理服人，见好就收以理服人，因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行；又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。

（二）揣摩心理，掌握次数

讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。

从讨价方式分析：当以分块分类方式讨价时，分五块就意味着至少可以讨价五次价。其中水分大部分钟，不能只讨两次价就停止，至少要攻击两次以上。在每次讨价时不要忘了讨价的“目标”，对方每一次改善要量一下距离，评一次对方的态度，以改变讨价的攻击点。

四、还价策略

还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则：

第一：在还价之前必须充分了解对方还价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。

第二：为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。

第三：如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。

例如：有一华侨亲属想卖掉四间平房迁居国外。当时很多人登门报价，想买下房子。其中 k 的报价比其他买主的报价高出很多。这个报价吸引了卖主，卖主便回绝其他买主。当卖方要求与买方办理买卖手续时，没想到 k 提出这房子对面有处公厕，夏季气味难忍，表示最多只能以原报价的四分之三的价格成交。卖主已辞掉了其他买主且急于出国，最后不得

不降价出售。

总结

在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这

时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域

的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得

心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。

谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商

场与生活中的种种棘手的问题。

参考文献 1、王晓，《现代商务谈判》〔ｍ〕，，高等教育出版社，２００６年６月

第一版；２、潘肖珏、谢承志，《商务谈判与沟通技巧》〔ｍ〕，，复旦大学出版社，２

００２年１月第二版； 3、张明禄、曾国安，《商务谈判与推销》〔ｍ〕，，西南财经大

学出版社，２００６年３月第三版。 4、周海涛，《商务谈判成功技巧》，中国纺织出版

社，2006 年 7 月第一版； 5、刘文广，《商务谈判》，北京出版社，2006 年 4 月第一

版。篇二：商务谈判技巧的运用

商务谈判技巧的运用

学校：班级：学号：学生：指导教师：

一、前言 (3)

二、对商务谈判的认识 (3)

三、商务英语谈判中增强说服效果的技巧 (4)

（一）做好说服准备 (4)

（二）建立良好关系 (5)

（三）改变谈判观念 (5)

四、英语条件句在商务谈判中的作用 (7)

（一）虚拟条件句的作用 (7)

（二）真实条件句的作用 (8)

（三）含蓄条件句在商务英语中的作用 (9)

（四）条件问句在商务谈判中的作用 (10)

五、总结 (11)

六、参考文献...................................... .. (11)

[摘要] 随着我国加入wto,国际贸易和对外交往将日益频繁,各种类型、各种层次的外

贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位,如何进行有效的

跨文化谈判的命题被提到了议事日程。本文试图从中西方文化冲突的角度探讨跨文化商务谈

判的英语技巧。

关键词：商务英语商务谈判说服技巧谈判文化体现

一、前言

在全球经济一体化迅猛发展的背景下，跨国商务活动日渐增多，商务英语也日益受到人

们的广泛重视。英语目前是国际通用语，运用英语进行谈判也成了国际惯例，商务英语在谈

判过程中特别是在对外的商务谈判过程中，能够很好的交流，大家相互交流中都能够读懂对

方的意思，是最锋利、最基本的一样武器，如果没有这样武器，还没有上阵你就先败了下来，

掌握好商务英语是你步入涉外商务谈判的门票。因此，一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈

判原则、相关法律和商务业务，还要熟练掌握一些谈判技巧，准确地运用一些语言策略，即

灵活运用语言的表达手段和技巧等来完整实现自己预期的谈判目标。

二、对商务谈判的认识

商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的磋商活动。

随着市场经济的发展,商品概念的外延也在扩大,它不仅包括一切有形的劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。因此,商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。

由于英语是欧美国家的官方语言,所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判的英语技巧问题,认真研究谈判的特点和原则,恰当地运用英语技巧,是谈判取得成功的重要保证。

三、商务英语谈判中增强说服效果的技巧

（一）做好说服准备

每个谈判者的利益、兴趣各有不同，我们应认真研究分析谈判对手，把握其参与谈判的主要目的和实际利益所在。这就要求我们在谈判之前做好充分的准备，清楚对方的文化背景、兴趣爱好、行为习惯及工作业绩等。此外．我们还应了解竞争对手的情况．广泛收集第一手资料，制定出合理的谈判目标，做到“知己知彼．百战不殆”。比如：在进行价格谈判时，卖方就要提前掌握买方的资金状况及市场的供需状况，了解买方所能承受的价格，同时还要明确市场，不同类品的价格，做到有的放矢。如果买方并不在乎价钱的高低，而更注重的是产品的内在含义。比如：“bmw”这三个字母是由baverishe motoren werkr德国巴伐利亚汽车公司的名称缩略而成，将其泽成“宝马”使中国消费者联想到日行千里的宝马，将汽车的性能与宝马的特性联系在一起。

商品名称翻译具有身份重要的现实意义．即是翻译后的名称准确贴切．不失源语名称的艺术性和商业性．达到广泛宣传和促销商品的目的；同时也具有丰富的理论意义，即能够拓宽语言学研究空间．丰富语言学的内涵．而且能够促进语言理论研究与实际应用的有机结合。只有善于揣摩消费者的消费心理．尊重民族文化习惯，恰到好处地运用商标翻译的各种方法和技巧．才会使翻译后的译名在商业战争中独领风骚，促进消费。一个好的商品，加上一个好的译名，无异于锦上添花。

质量，那么卖方一直强调自己的产品价格低廉反而会使买方怀疑产品的质量。甚至放弃购买意向。

（二）建立良好关系

当一个人考虑是否接受他人意见和建议时，一般情况下，总是先衡量他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相找一个对他有影响力的人来说服他，谈判巾亦是如此。如果双方这一点我们都有体会．当我们遇到了比较顽固的人时，通常会相互融洽．相互信任。对方就比较容易接受你的意见。

这一点我们都有体会．当我们遇到了比较顽固的人时，通常会找一个对他有影响力的人来说服他，谈判巾亦是如此。如果双方的关系僵化．情绪对立，或曾经有过不愉快的交往，此时想要说服对方无异于徒劳。因此有许多谈判者在进入正题之前会和对方寒暄几句．或根据对方的喜好提供相应的饮品，如果相互之间熟悉的话，还可聊聊彼此的家人，互赠一些小礼物等。这些细微之处的作用不容小视，很多成功商人赢就赢在了点滴之巾，它会使对方消除戒备心理，拉近彼此的距离，互相增加好感。

（三）改变谈判观念

人们对于谈判的传统观念是在谈判中必然有一方取得了绝对的胜利，另一方绝对失败。在谈判中，谈判各方都习惯性地为尽力维护自己的利益而保持坚定的立场，因此妥协就成为获取更大利益的砝码。不到这样的机会出现各方是不会轻易让步的。即谈判一方在尽可能取得己方利益的前提下，使对方的利益得到一定的满足．在谈判巾应努力挖掘各方利益相同的部分，再通过共同的努力将利益的“蛋糕”做大。一味地关注自己的利益．要求对方完全接受自己的观点是不正确的，也是不现实的，应强凋互相合作、互惠巨利的可能性，从而激发