费比模式推销案例

费比模式推销案例 This manuscript was revised on November 28, 2020

费比模式推销手机案例背景与情境：一个推销员在推销手机，其介绍如下：你好，这款手机最大的特点就是只要充电5分钟就可以通话2小时，还可以2个微信2个QQ同时登录。F vivoXplay5采用了双曲面屏幕，屏幕两侧有较大的弧度，曲面的屏幕会使屏幕呈现出无边的视觉效果。

vivoXplay5专为曲面侧屏设计了侧屏来电提醒、解锁。

解锁方面，用户在进行图标滑动至曲面屏部分时会发生明显的「变形」，当在锁屏界面滑动解锁时，手机的曲面屏会有相当明显的光晕效果。

侧屏来电提醒：当手机反扣放在桌面时，如果手机来电时，双侧曲面屏也会散发波浪光影提醒A

vivoXplay5配备了分屏多任务功能。在用户进行看电影，游戏，看书时，微信QQ聊天时不需进行切换，手机可以自动分屏为功能屏幕，一边聊微信，一边看电影。用户来电信息。节省充电时间，方便快捷。B

Xplay5采用了三重跌落保护，为美护航。比普通玻璃更加坚固的大猩猩康宁玻璃为其提供了坚实的玻璃构造；双曲面屏特有的柔性材质在vivo的特殊处理下，比普通玻璃

更加柔韧；多重构造的立体式缓冲结构，使其在受到外力撞击时，可以将外力分散减弱，全方位屏幕。

（推销员又拿出了销售账本）这款手机销量非常好，你可以看一下我们的销售记录。现在搞活动，如果你买的话，我就会送上精美礼物。E

推销实务77个案例分析和答案解析

1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀（3）小戚的成功推销给你什么启示（1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。问题（1）先生为什么要选择提高服务质量作为突破口（2）先生在推销中采用的是什么样的推销观念（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。（2）现代推销观念（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的你的复印机耗材成本如何你的复印机复印效果如何你的复印机操作哦是否方便” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么难道他只是抱怨而已么难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。

汽车销售案例

14.31万辆。捷达青春不老的奥秘，在于其发动机好、“皮实”的特点引起了消费者的共鸣，更在于其不断的推陈出新：20气阀捷达王、改脸车、新内饰、SDI柴油车。点评：“以不变应万变”还是“变中求胜”，市场更相信后者。 3.驾驶者之车：一汽－大众宝来作为德国大众成功的A级轿车，宝来的技术优势无与伦比，但是，专为欧洲设计的狭窄后座，以及上市时相对较高的价格，却成了市场推广的致命伤。“驾驶者之车”、“动力宝来”、“阶段性成功人士”的定位，让宝来轻松摆脱了上述不利因素，迅速触动了消费者的“购买神经”，当年就创造了销售 5.16万辆的

纪录。点评：没有销不好的产品，只有选不好的定位。 4.单品牌销量第一：上海大众桑塔纳成熟的车型、近200万辆的市场保有量、遍布全国的维修服务站点、便宜的配件价格、不断升级换代……让桑塔纳19年来牢牢占据了单品牌销量最大的宝座。敏锐地看到了中国市场“阶梯状分布”的特点，近年来，上海大众加大了在中西部地区和二、三线城市的营销力度，桑塔纳和桑塔纳2000都取得了不俗战绩。点评：把握住市场的根本特点，方能立于不败之地。 5.陆上公务舱：上海通用别克GL8

推销与推销模式

第一章推销概述第一节什么是推销先导案例这是某公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有才能的人，公司要求每位应聘者必须经过一个测试——推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群——和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。几乎所有的人都表示怀疑，把梳子卖给和尚，这怎么可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果。甲先生仅仅卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售经过。甲先生说，他跑了3座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到主持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三宇，然后作为赠品。”，方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点：甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、楔而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想，因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析、研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生有过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一传十，十传百，那座宝刹朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和成果最大化。对于公司而言，最大的收获还不是订货之举，而是丙先生这位创建非常之功的人才。传统的对推销的认识：

推销实务经典案例

推销实务经典案例 1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？（3）小戚的成功推销给你什么启示？（1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。 2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。问题（1）先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？（2）先生在推销中采用的是什么样的推销观念？（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。（2）现代推销观念（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。问题（1）这个推销人员的判断正确么？（2）他有成功的机会么？（3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？（1）推销人员的判断不正确，因为真客户的需可以创造出来的。

推销模式案例

爱达模式场景一王老吉凉茶超市内王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销员头戴耳麦进行宣传。顾客被吸引，纷纷上前。促销员：王老吉凉茶，止渴消火，欢迎了解！顾客：这个做促销啊，听说味道不太好促销员：我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上火的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道，但是并没有影响它的口感，非常清淡的一款饮品，非常适合夏天饮用，夏天天气干燥，容易上火中暑，而王老吉凉茶王老吉凉茶正是清热降火的一款饮品。顾客：哦，还不错，它真的能下火么？促销员：我们的凉茶中含有仙草，布渣叶，菊花，金银花，夏枯草，甘草等药用成分，都是消火的药品，而且王老吉凉茶早于清道光年间就被发明，至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。顾客：那赶紧给我来一盒，饮料下火两不误啊。（道具准备：耳麦王老吉凉茶）迪伯达模式保洁洗发水一女顾客在化妆品洗发区仔细挑选。销售员：小姐，需要一款洗发水吗？顾客：是的销售员：看您的发质干燥枯黄，分叉也多，这是头发缺乏营养所致，您需要是是一款营养护发型的产品。顾客：是的，我头发一直都很干，最近去把头发染了一下，变得跟一堆枯草一样，所以想选一款修复营养型的洗发水。销售员：那么我推荐您使用新一代潘婷乳液修复系列。潘婷一直是致力于秀发营养修复这一款，并且知名度和效果是有口皆碑的。顾客：效果怎么样？销售员：潘婷乳液修复洗发水蕴含2倍*维他命原，可以提供给秀发更多的营养精准修护秀发损伤。滋养干枯受损秀发从发根至发梢，帮助预防分叉。顾客：那对我开叉的头发没有用么？销售员：干枯的头发可以利用洗发水来滋养，分叉的头发只能修剪，在平日的护发过程中不要频繁梳理头发，不要倒梳头发，这会伤害头发毛鳞片，引起开叉。洗发后也要给头上护发素来护理头发，补充突发的营养。顾客：嗯，看起来还不错。销售员：现在潘婷这款是新品推荐，可以送您一个小的护发素搭配洗发水使用，您可以看看它的效果，不会让您失望。顾客：好，那我就要这个！（道具：洗发水）费比模式海尔电冰箱一对夫妇在商场挑选电冰箱。销售员：您好，您是想要选购一款电冰箱是吗？夫妇：嗯

汽车行业两大经典营销案例分析

汽车行业两大经典营销案例宝马：准确的定位营销法今年10月，我到德国慕尼黑参加“欧亚青年领导者论坛”，论坛的主题是“面对不确定的年代”。宝马集团营销高级副总裁Karl-Heinz Kalbfell先生作为论坛特邀嘉宾，以宝马汽车的亚洲市场研究为例，做了题为“在国际市场上降低不确定性”（Minimizing Uncertainty in International Markets）的演讲。我正在攻读营销方面的博士学位，多年来也见识了不少中外企业的营销方略，但这次演讲还是给我留下了难忘的印象。我最深的感受是：成功不是偶然的，市场的成功一定建立在前期营销研究的基础之上。科学的营销研究不仅有用，而且其方法也是可以学习模仿的。营销，从某种程度讲，同样是一门科学。对中国企业来说，宝马汽车的市场研究案例深具可借鉴性。这项研究分为四个大的步骤：将市场潜力定量化，理解消费者，确定产品项目，把握市场进入时机。一、将市场潜力定量化怎样界定你的产品即将进入的市场的潜力和容量？中国企业对这个问题的回答往往是比较含糊的。宝马的做法是，通过对外部信息资源和内部信息资源的研究，对到2015年的汽车市场规模作出定量的预测。外部资源包括：专业研究机构，专业传媒，高校。内部资源包括：市场情报，销售部门的数据，市场和趋势研究，竞争者研究等。然后将内外数据进行归并和细分，作出战略性的预测。宝马将汽车分为豪华轿车、一般轿车和轻卡。在全球范围内，预计从2002年到2008年，豪华轿车的市场将从503万辆增长到680万辆，增长35%；一般轿车的市场将从4143万辆增长到4770万辆，增长15%；轻卡市场将从827万辆增长到986万辆，增长19%。总体来说，全球汽车市场的容量将从2002年的5473万辆增长到2008年的6436万辆，增长18%。而在亚洲市场，2002年这三种汽车的市场容量分别为32万辆、930万辆和317万辆，预计到2008年的市场容量分别增长到54万辆、1258万辆和420万量，分别增长69%、35%和32%。其总体市场容量将从1279.9万辆增长到1732万辆，增长35%。通过以上的分析，宝马得出了第一个重要的结论：亚洲汽车市场的增长速度将是全球市场增长速度的2倍，而其中豪华轿车的增长比例又是最高的。接下来，宝马对日本、中国大陆、东南亚6国（印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国、越南）三个区域汽车市场进行预测，方法同上。最后的结论是：这三个区域从2002年到2008年的市场增长率分别为6%、66%、73%，其中豪华轿车的增长率依然是最高的，分别为32%（从19万辆到25万辆）、127%（从5.5万辆到12.5万辆）和129%（从3.5万辆到8万辆）。

爱达模式推销作业

爱达模式推销实训推销场景定位于手机专卖店销售员：您好欢迎光临小米手机专卖店，请问有什么可以为你服务吗？顾客：嗯，我先看看、、、、、、咦，这款貌似还不错，推销员，介绍一下、、、、、、、销售员：先生，您真有眼光,这是最新款的小米3，除了有外形上的改进，还有系统服务方面的升级，X905配备了高通MSM8260双核处理器，主频达到了2.0GHz，内存为2GB（RAM），内置32GB （ROM）的存储空间，1200万像素后置与200万前置摄像头，支持1080P高清摄录。顾客：那个好像也不错哦呢？销售员：金立N86，手机在外观上采用了白色加上黑色的设计，而且更用上了康宁玻璃，弧形玻璃屏幕显得更为好看。硬件配置上使用1.8GHz的高通CPU，为手机带来更强大的性能，而且配备有800万像素的摄像头提供出色的拍摄效果。顾客：这两个是挺不错的的，那你觉得我比较适合用哪个啊？销售员：这两个都是国内市场手机的畅销大品牌，小米手机性价比最高的，而且在质量方面它选用的手机材质绝对是一流的，还有它的音质，机身的耐磨度，用过的人都知道肯定是对的起价格的。金立手机在国内做得也很不错的，商务手机，功能全面，安全措施国内一流。它的手机几乎都是键盘兼手写的，输入方便。设计比较成熟，适合您这种商务成熟人士使用。顾客：那价格多是怎么样啊？销售员：金立是2000 ，小米3是2800，差价800元。顾客：我平时用最多的就是打电话，发信息要方便，待机时间要长，我经常出差。销售员：这两款的质量都是不错的，相比之下，金立手机待机时间更长，小米3像素会更好一些，音质更纯静一些，但是不如金立的声音大，我本人建议您可以试试金立的机型，更适合您，看起来更加大气，使用更加方便，你可以开机试用下。而且还便宜800元左右，您再考虑下，都看看。顾客：好吧，那我就要这台金立了，但是我记得比网上报价高出400元呢？销售员：先生，关于价格问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来买手机，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。” 顾客：真的假的？？我前两天从深圳华强北回来，那里老板说如果我真的需要，2100元就可以给我，同样的品牌，同样的型号，你们为什么却贵了700元呢?” 销售员：“其实，买东西大家都是希望买一个放心、我想你是知道的，在国内，深圳华强北的手机在国内是个怎么样的代名词？？市场里也不能排除个别不法个体老板把旧机翻新或者水货来坑骗消费者，戕害厂家品牌形象，为自己牟取私利。像您这么高端大气上档次的人，愿意在那种地方购

四种推销模式

迪伯达模式 DIPADA模式是AIDA公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则。推销人员，尤其是推销新手，可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力，从而提高推销能力和水平。定义 DIPADA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式。六个步骤 1、Definition：准确的界定客户的需求。 2、Identification：将客户需求与产品结合起来。 3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望。 4、Acceptance：促使客户接受产品。 5、Desire：刺激客户的购买欲望。 6、Action：促使客户作出购买行为。运用DIPADA模式指导推销，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，除非顾客的表现已表示进入到了下一个步骤，推销人员不能随意跨越其中任何一个步骤，否则，推销失败的可能性会大大增加。模式运用（1）准确发现、界定顾客的需要和愿望从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言说的。特别是组织购买者，有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。准确发现、界定顾客的需要和愿望，是说服和有效推销的基础和保证。否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。（2）把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来

FABE模式的前三个步骤：feature, advantage, benefit是这个阶段工作的很好的诠释。利益推销法,紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望人证法。社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。物证法。产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。例证法。典型的实例，完整的个案。时间、地点、人物、结果，具体详细的数据。（4）促使顾客接受所推销的产品坚持以顾客为主，切忌以推销人员自我为中心，想当然。引导顾客前进 A)通过提问的设计，层层深入。“如果您对我们产品的质量没有了疑问，那我们来讨论交货问题好吗？” B)总结法。“通过前面所作的讨论和分析，可以看出，我们的产品、我们的方案是解决您的问题的理想途径（或××型号的产品是您明智的选择）。 C)示范检查法。示范产品，检查效果，进一步的说服。说服时，不要忘记产品，有时产品是最有力的说服手段。 D)试用法。工业产品推销中广泛使用。 E)诱导法。层层深入，由小到大，由浅入深。（5）刺激客户的购买欲望（6）促使客户作出购买行为第五、六个步骤与AIDA模式一致. 模式的适用性此模式适用于对老客户及熟悉客户的销售，适用于保险、技术服务、咨询服务、信息产品等无形产品的销售，适用于客户属于有组织购买即单位购买者的销售。因为此模式比AIDA模式复杂、层次多、步骤繁，但其销售效果较好，因而受到销售界的重视。爱达模式

汽车维修经典案例

汽车维修经典案例汽车维修车间当人坐在汽车中准备启程时，却发现发动机无法启动，这是令人十分懊恼的事。可是有的时候，发动机不能启动，只是由于一些小毛病造成的，如果了解这些原因，了解这些汽车修理基础知识就能尽快地解决基本问题，本文只是最基础的汽车修理知识, 希望您能把这些汽车修理知识掌握，以防自己的爱车出小问题的时候能自己修理汽车修理基础知识：首先要检查分电器、火花塞、咼压线等是否因为汽车淋雨等受潮，如果是这样，可以把受潮机件晾干，然后再

发动。其次，检查火花塞是否损坏，如果损坏，只要更换新火花塞即可。第三，检查蓄电池电压是否足够。有的时候，停车忘记关灯，时间长了，就可能耗尽电源。如果是这样，把车挂二挡，脚踩离合，用车拖拽，当行驶到一定速度时，松开离合，拧动点火开关，汽车就能自然启动，如果是发电机有问题，此法不能奏效。换挡时发动机熄火行进中换挡，如果操作规范，但出现熄火现象，需要检查以下问题：首先看怠速是否稳定，怠速是否过低，如果怠速不稳或怠速低，只要把怠速调整到正常转速即可还要把怠速截止阀拧紧，插头插紧。其次，如果怠速正常，则可能是化油器器被堵塞，需要到专业修理站清洗化油器。高速行驶时方向盘震颤汽车在高速行驶或在某一较高车速行驶时出现行驶不稳、摆头，甚至方向盘抖动，出现这种情况的原因有如下几点： 1、前轮定位角失准，前束过大。 2、前轮胎气压过低或轮胎由于修补等原因起动不平衡。

3 、前轮辐变形或轮胎螺栓数量不等。 4、传动系统零部件安装松动。 5、传动轴弯曲，动力不平衡，前轴变形。 6、减振器故障高速振摆有两种情况，一是随着车速的提高振摆渐强烈，二是在某一较高车速出现振摆，并引起方向盘抖动。可以先架起驱动桥，前轮加塞安全塞块，启动发动机并逐步换入高速挡，使驱动轮达到终试摆振速度。若此时车身和方向盘都出现抖动，则为传动系统引起的振摆。因为此时前轮前桥处于静止状态，若达到终试振摆速度，汽车不出现抖动，则振摆的原因是汽车前桥部分存在故障；检查前轮各定位角和前束是否符合要求，如失准应调整；架起前桥试转车轮，检查车轮动平衡情况及轮胎是否变形过大。必要时可换良好的车轮进行对比试验；检查前轴、车架是否变形，检查传动轴是否弯曲，有条件时应做传动轴动平衡。转向沉重转向沉重的原因较多，但通常有以下几点：一、轮胎气压不足，尤其前轮气压不足，转向会比较吃力。二、助力转向液不足，需添加助力转向液。三、前轮定位不准，需进行四轮定位检测行驶时跑偏

推销理论技巧期末复习题

一、选择题（1*10）二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。2*5） 1．推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行（ABCD）。 A．有效的拜访C．说服诱导E．营销预算B．沟通信息D．达成交易 2．在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是（ABCDE）：A．特定性B．灵活性 C．双向性D．互利性 E．说服性 3．推销的三个基本要素为（ABC）。 A．推销员B．推销品 C．推销对象 E．个体顾客 D．企业 4．推销员的礼仪主要包括（ABCDE）。 A．仪表与服饰B．说话语气 C．交谈习惯D．打招呼的礼节 E．吸烟的礼节 5．推销方格理论将推销员的心理分为（ABCDE）类型。 A．事不关己型C．推销技术导向型E．解决问题导向型B．顾客导向型D．强力推销型 6．影响推销活动的宏观环境因素主要包含（ABCDE）。A．人口、经济B．社会文化 C．竞争D．政治法律 E．科学技术 7．马斯洛的“需求层次”主要为（ABCDE）。 A．生理需求B．安全需求

C ．社交需求 E ．受尊敬需求 D ．自我实现需求 8．推销过程的推销模式主要有（CDE ）。 A ．顾客方格模式 B ．推销方格模式 C ．埃德帕模式 E ．爱达模式 D ．费比模式 9．寻找准顾客的主要方法有（ABCDE ）。 A ．地毯式访问法 C ．中心开花法 E ．个人观察法 B ．链式引荐法 D ．关系拓展法 10．顾客资格认定主要包括对顾客、（AB C ）的认定。 A ．需求 C ．购买决策权 E ．购买行动 B ．支付能力 D ．购买能力 11．推销约见的主要内容有（BCDE ）。 A ．互相协调 C ．访问时间 E ．访问对象 B ．访问地点 D ．访问事由 12．接近顾客的主要方法有（ABCDE ）。 A ．介绍接近法 C ．利益接近法 E ．问题接近法 B ．产品接近法 D ．好奇接近法 13．在洽谈中推销员均应遵循的基本原则为（ABCDE ）。 A ．鼓动性原则 C ．针对性原则 E ．灵活性原则 14．推销洽谈的技巧主要有（BCD ）。 B ．参与性原则 D ．辩证性原则 A ．面对员工的技巧 C ．洽谈中倾听的技巧 B ．建立和谐气氛的技巧 D ．洽谈的语言技巧

运用爱达模式推销法设计一个推销业务的方案

现代推销理论与技巧工商管理学院市场营销系1053班孙明洁1号

问题一：在推销方格中，哪种心态最好？说说理由。答：推销方格包括五种心态，分别是：事不关己型，顾客导向型，强力推销导向型，推销技术导向型，解决问题导向型。其中属于解决问题导向型的推销员是心态最好的，因为推销员的主要任务就是要解决顾客的问题，推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。从现代推销学角度讲，这种推销人员是最理想的推销专家。这种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。世界超级推销大师齐格·齐格勒说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的‘行家’,同时你也得益。”事实正是如此。他们不忘自己的推销职责，也不忘顾客的实际需要；他们了解自己的推销品，也能体谅顾客的疑难。最后能通过与顾客共同磋商帮助顾客做出合理的购买决策，使顾客与推销人员双方都受益。问题二：运用爱达模式推销法设计一个推销业务的方案。答：选用卡康尼节油器推销顾客为长春大众4S店店长推销员：您好，我是“卡康尼节油器销售公司”的孙xx，想请您了解一下我们公司的产品。我刚看了下您店里的车款型真多，现在真是不好选车，油价涨了又涨，都是买车容易，养车难啦，诶。顾客：可不是么，小排量车是省油，可惜却以牺牲动力为代价，开起来没速度。推销员：那上咱们这来购车的买家更倾向于哪种啊？顾客：之前大排量大体积的车销量也不错，但是近两年大家也开始考虑耗油量的问题了。推销员：那如果能将油耗再降低5%-30%，减少尾气排放30%左右，同时提升动力10%。您觉得怎么样？顾客：那肯定能打消一部分人养车难的顾虑，增加销量，有什么方法吗？推销员：那您愿不愿意尝试下我公司生产的变频节油器呢？

推销与谈判推销模式之—费比模式

费比模式我手上的这一张卡片，是我那天在街上逛街的时候，一名推销员塞给我的。平时接过后，我就会直接扔到垃圾桶，但那天这张卡片的色彩和内容吸引到了我。这张卡片是一个电热毯的名片，它详细的告诉了我这项产品的特征、优点等。一下子就打动了身为“家庭主妇”的我。而它运用的就是费比模式。费比模式是由台湾著名营销专家郭昆漠总结出来的推销模式。费比模式的四个步骤： 1.将产品特征（Feature）详细地介绍给顾客； 2.充分分析产品的优点（Advantage)； 3.尽述产品给顾客带来的利益（Benefit）； 4.以“证据”(Evidence）说服顾客。（二）费比模式的具体内容 1.将产品特征（Feature）详细地介绍给顾客推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。如我手上的这张电热毯卡片广告，介绍这种电热毯，是将达到标准绝缘性能的软索式电热元件缝入毛毯里，通电时即能发出热量，安全方便。主要用于人们睡眠时提高被窝里的温度来达到取暖的目的，还可用于被褥的去潮除湿。它耗电量少、温度可调节、使用方便、已有100多年的历史。不仅价格优惠，外观漂亮，还没有辐射性，目前已经获得国家专利，孕妇、儿童、老人均可以放心。所以，我们在运用费比模式介绍产品的特征时应当包括：产品的性能、构造、作用、使用的简易性及方便程度、耐久性、经济性、外观及价格等。 2.充分分析产品的优点（Advantage) 咱们应针对在第一步骤中介绍的特征，寻找出其特殊的作用和功能。比如这个电热毯卡片，介绍它对有风湿病痛的人有不错的保护效果，可以减少其发作的机会。另外对老人或体质特别虚弱的人，电热毯也可以提供比较好的呵护等等。

十大最具创意汽车营销案例

十大最具创意汽车营销案例雨燕——别具一格的色彩营销、当缺乏新车引进市场时，企业需要用何种营销方式才能通过旧的产品给消费者以新鲜之感并保证销量增长?长安铃木的色彩营销给了我们答案。从传统意义上看，色彩营销并非其首创，而且其遵循的还是这样的原则：消费者在选择商品的时间方面存在一个“七秒定律”，也就是说面对众多的选择，消费者往往能在七秒的时间内确定对一个商品的喜恶。而在各种感观影响因素中，色彩的影响比例占到65%。但是长安铃木的色彩营销却别具一格。 2008年春，长安铃木春季时尚个性车型粉红版雨燕正式上市，它是国内首款时尚浪漫的粉红色量产版个性小车，属于长安铃木在色彩营销上的又一次尝试。推出两周后，500辆粉燕儿销售一空。 7月，夏季水蓝色特别版“雨燕?晴蓝”上市，全国限量发售400台。9月，金橘色彩的秋季版“雨燕?劲乐”上市，全国限量发售1000台。12月，冬季巧克力色彩的“雨燕?冬恋”上市，全国限量发售400台。表面上看，以个性化的色彩，就四季的不同风尚雨燕推出限量特别款型，似乎不能对雨燕销售有太多的直接推动作用，但实际上却为普通色彩的雨燕销售起到了

强劲的推动作用。在新车层出不穷的中国车市，“老”车雨燕还能够一直处于人们的谈论之中，这确实是营销上的胜利。斯柯达——奥运营销独领风骚为了提升在中国消费者心目中较弱的品牌形象，2007年，斯柯达在重新进入中国市场之时，延续了此前体育营销赞助的惯例，对自行车运动青睐有加。 2008年，上海大众斯柯达借力大众集团赞助北京奥运的东风，开始了更卓有成效的奥运体育营销，相比于大众集团旗下的其他品牌，斯柯达可谓独领风骚。一般，在奥运会(残奥会)前，在赛时正式使用的各场馆都要举办一体育赛事，以对场馆进行测试和检验。中国奥委会为此在奥运会前举办“好运北京”测试赛。上海大众成为了“好运北京”的主赞助商，旗下斯柯达品牌首款国产车明锐则成为该赛事的官方惟一指定用车。由此，奥运会还没有开，但是随着测试赛事的传播，“好运北京，好运斯柯达”，成为人们最耳熟能详的广告语。而在奥运火炬传递的过程中，斯柯达旗下车型也不断露面。相比于大众更为耳熟能详的VW的标识，斯柯达更为新鲜的车标则收到了更好的眼球效应。为配合“绿色奥运、科技奥运、人文奥运”的理念，斯柯达在国IV实施的第一天就及时推出了全系达标车型;而在北京奥运会上，斯柯达组建了明锐专业服务团队，频频出现在镜头中。北京奥运会后，大众汽车和大众的两大合资公司举办了“奥运心英雄颁奖典礼”，三位获奖者所得的是斯柯达明锐1.8TSI明星车型，形成了斯柯达奥运营销的一个小高潮。

10种营销理论模式

1.惯力营销惯力营销（Custom Marketing）是基于品牌文化为中心导向，由TTE战略投资管理研究机构品牌营销专家胡俊（Stoney Hoo）先生结合多年营销实践和学术研究于2005年首次提出的新营销理论。由于近年来以品牌文化、生活方式为口号的营销方式已经普遍出现，但是一直缺乏清晰的明确的实际操作边界和方法论指导。惯力营销正是基于对文化经营与企业边界的结合需要，全面提出东方思维下中式营销4T观点：传统（tradition）、特性（trait）、气质（temperament）、类型（type）；4T理论结合品牌文化打造的需求，把企业和消费者双方的价值进行全面的整合重组，重新界定了关于品牌文化的主动传递和受众的无形接纳间的结合要素，使品牌文化的企业运营有了可靠的执行依据。文化营销系统传统（Tradition）:品牌在确立自己的文化传播机制前，必须首先了解消费者所在地域的传统，建立与当地特殊文化间的关系，确定品牌传播前比较活跃的文化适应性和便利性。这些传统包括消费者的使用习性、消费决策、外界影响、价值评估、信息传递边界等主要的文化习惯。特性（Trait）:品牌文化的建立需要长期的消费依赖与客户黏性，因此品牌要拥有一个足够维持原传统文化的稳定格局的特性，这类特性允许是提炼于原商业链条中的某一方面也可以是创新的一个新的链条，但是作为加入到商业链条循环中的品牌，必须使文化习性不至于断裂传统并且可以持续继承下去形成历史价值。这一特性可以作为品牌文化的核心竞争力，它可以是技术层面的也可以是价值层面的优势。这两种优势均体现了品牌的魅力值和消费吸附能力。消费者通过使用该品牌获得长期的价值认同和物质便利。比如某些品牌拥有某种传统技术是不可再生的或者品牌具备极为强大的文化个性感染力。气质（Temperament):品牌文化经过时间验证和价值的不断积累后，将形成特性的感染力逐步放大、并呈现价值定势，即成为传统的一部分。当消费者开始为品牌注入价值的持续共鸣，一个被消费者认定见证的品牌历史就塑造了品牌应该具备的气质感。从而获得消费者持久的垂青并与之一同成长形成精神的载体。类型（Type）：品牌一旦被接纳为传统的一分子，那么势必形成自己的独特架构和体系，并逐步被消费者所归类，形成稳定的价值认定。因此品牌因注意自我价值的类型，其核心主张的价值观不可做朝夕令改的变化。 4T营销的关键在于认识文化作为营销的载体的发展规律和品牌文化建立过程中的循循善诱，基于这四个评判标准来树立经营对策和确立品牌文化沉淀的可能性。国外市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W和6O，从而形成消费者购买行为研究的基本框架。 1、市场需要什么（What）——有关产品（Objects）是什么。通过分析消费者希望购买什么，为什么需要这种商品而不是需要那种商品，研究企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。 2、为何购买（Why）——购买目的（Objectives）是什么。通过分析购买

推销实务案例分析

推销实务案例分析 1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过 106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？（3）小戚的成功推销给你什么启示？（1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。 2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？（2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。（2）现代推销观念（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，谢谢你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台

汽车销售案例

汽车销售案例 Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】

汽车营销八大成功案例 1.十万元家庭轿车：上海通用赛欧上市前半年，就打出“10万元家庭轿车”的概念，进而引出“10万元小别克”的悬念，堪称市场前期推广之经典。三年多来，秉承不断提升性价比的宗旨，不断推出升级车型，价格也渐渐下调至8万元以下。SRV的推出，更是引导出一个崭新的细分市场。连续27个月列1.6升轿车销量榜首。点评：概念营销，乃产品营销之最高境界。 2.A级轿车销量第一：一汽－大众捷达 2003年中国A级轿车销量最大的品牌，依然是捷达，销售14.31万辆。捷达青春不老的奥秘，在于其发动机好、“皮实”的特点引起了消费者的共鸣，更在于其不断的推陈出新：20气阀捷达王、改脸车、新内饰、SDI柴油车。点评：“以不变应万变”还是“变中求胜”，市场更相信后者。 3.驾驶者之车：一汽－大众宝来作为德国大众成功的A级轿车，宝来的技术优势无与伦比，但是，专为欧洲设计的狭窄后座，以及上市时相对较高的价格，却成了市场推广的致命伤。“驾驶者之车”、“动力宝来”、“阶段性成功人士”的定位，让宝来轻松摆脱了上述不利因素，迅速触动了消费者的“购买神经”，当年就创造了销售5.16万辆的纪录。点评：没有销不好的产品，只有选不好的定位。

4.单品牌销量第一：上海大众桑塔纳成熟的车型、近200万辆的市场保有量、遍布全国的维修服务站点、便宜的配件价格、不断升级换代……让桑塔纳19年来牢牢占据了单品牌销量最大的宝座。敏锐地看到了中国市场“阶梯状分布”的特点，近年来，上海大众加大了在中西部地区和二、三线城市的营销力度，桑塔纳和桑塔纳2000都取得了不俗战绩。点评：把握住市场的根本特点，方能立于不败之地。 5.陆上公务舱：上海通用别克GL8 从一群驯鹿跃入轿厢突出GL8卓尔不群的内部空间，到“陆上公务舱”概念的推出，上海通用别克GL8的营销迅速完成了从功能性诉求到情感诉求的转换。在MPV激烈的市场竞争中，别克GL8不必再向消费者介绍它的V6发动机如何先进、静音效果如何卓越、影院系统如何豪华，只一句“陆上公务舱”，就将这些技术先进性全部涵盖了进去，还让购买者感到了VIP的尊贵。点评：产品推广贵在点睛之笔。 6.创造供不应求神话：广州本田雅阁上市一年仍然供不应求，惟有雅阁。日本车的细腻、美国版的大气，2003年初在老车型销售火爆之时毅然垂直换型，技术水平提升30％，价格却下调近4万元，广州本田勇于推倒车价多米诺骨牌的豪气，换来的是消费者的热烈追捧。点评：消费者的订单，是对企业营销策略最好的赞成票。 7.上市一年销售五万：东风悦达起亚千里马

爱达模式推销的案例

营销一班王佳楠0 选用爱达模式来推销（产品为中国移动无线座机）实例推销员：您好，我是“中国移动无线座机专营部”的王佳楠，现在来到市中心地区进行销售我们的产品，请您给我点时间向您介绍我们的产品，好吗顾客：好的，没问题。推销员：谢谢。现在通讯市场竞争非常激烈。有中国移动，中国联通，中国网通。通讯设备有手机，固定电话，电脑等通讯设备。顾客：嗯，是的。推销员：您使用的是那家公司的业务呢顾客：我们这里都是使用的中国移动的业务。推销员：嗯。那中国移动的信号怎么样呢顾客：还可以吧。信号不错，通话挺清晰的。推销员：您的办公室都有什么通讯设备呢顾客：我们公司有固定电话和手机。推销员：这样啊，您一般使用固定电话的频率大不大呢公司的业务主要都是固定电话来制定公司业务的吧。顾客：没错，我一般在公司经常使用固定电话，手机是作为自己私有通讯设备使用的。推销员：那您愿不愿意尝试下我公司的无线座机呢顾客：什么无线座机是什么样子的通讯设备呢推销员：无线座机，是针对中小企业及个人量身定制的电话终端。不但可以正常的打电话，还可以收发短信，短信可以语音报读。无需布线，方便携带。中国移动无线座机实际上是利用3G网络的“无线固话”。通过3G无线技术的应用，无线座机摆脱了传统固话线的束缚实现大部分手机的功能，非常适合家庭用户，尤其是老人及小孩使用。顾客：嗯，是这样子啊！我当然愿意尝试下呀！资费如何呢

推销员：资费是这样的。您是在市中心，有一个合适的资费，每月最低消费20元，市区，网内每分钟6分，网外每分钟元。长途元。被叫免费。顾客：让我考虑下吧。无线座机还有什么功能呢8位号码，增加信誉度，主叫被叫都显示8位号。G3 G2轻松接入，移动G3网络信号强。缴费便利，营业厅、网上缴费、充值卡等。可设置1-4个本地亲情号，主叫3分，只限移动号码。支持呼叫转移。可收发短信，免费上门办理。推销员：您还有什么顾虑吗顾客：说实话，我是很想尝试下这种产品。推销员：您就放心好啦，我们的产品绝对有保障的！顾客：每个人都是这样说的啦，难道有谁会说自己公司的产品不好的呀但要真的出了问题受伤害的可是我呀！！推销员：我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的，如果产品出现问题，公会全额赔偿您的损失，您看，这是我们公司的售后服务单和产品安全报障单。顾客：（接过单据细看）嗯，有这样的保障，那这样吧，我愿意尝试，但为了安全起见，我还是先买10部无线座机吧。推销员：好的。如果您觉得无线座机很适合您和公司的工作，可以再向我们订购，我们可以给您优惠。顾客：行，我和公司用着看看。如果很好，我们多订购几部，让公司的职工和干部都换上无线座机。推销员：嗯。好的。我给你看一下，我们的无线座机。您觉得合适，您再购买。顾客：（接过无线座机，仔细看后）不错。样子挺好的，也挺精美的。我决定购买了推销员：谢谢您。我去给您拿货。顺便和您说一下，您把订购这10部无线座机的机主的身份证复印件给我一份。我们帮您办理过户手续。过户之后，您就可以使用了。顾客：（提过货物）嗯，给你钱，一共是2580元，你数数。推销员：（接过钱细看后）好的，这是发票和质量担保单，请您签字。顾客：（签字）推销员：谢谢，如果产品有任何质量问题，请您及时与我们联系，这是我的名片。