销售团队组织构架

销售团队组织架构及工作内容

一,营销总监（1名)

本职工作:

●参与制定企业得销售战略、具体销售计划与进行销售预测.

●组织与管理销售团队,完成企业产品销售目标。

●控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标得平衡发展。

●招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达得任务指标。

●收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其她有关部门.

●参与制定与改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场得发展。

●发展与协同企业与合作伙伴关系,如与经销商得关系、与代理商得关系。

●协助上级做好市场危机公关处理。

●协助制定企业产品与企业品牌推广方案,并监督执行。

●妥当处理客户投诉事件，以及接待客户得来访。

●分析市场状况,正确作出市场销售预测报批;

●拟订年度销售计划，分解目标,报批并督导实施；

●拟订年度预算,分解、报批并督导实施;

●根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；

●根据销售发展规划合理进行人员配备;

●汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议；

●洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批；

●把握重点客户，控制大部分产品销售动态；

●关注所辖人员得思想动态,及时沟通解决；

●根据销售预算进行过程控制，降低销售费用；

●参与重大销售谈判与签定合同；

●组织建立、健全客户档案;

●指导、巡视、监督、检查所属下级得各项工作；

●向直接下级授权,并布置工作；

●定期向直接上级述职;

●定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；

●根据工作需要调配直接下级得工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案;

●负责本部门主管级人员任用得提名；

●负责制定销售部门得工作程序与规章制度，报批后实行；

●制定直接下级得岗位描述，并界定直接下级得工作；

●受理直接下级呈报得合理化建议,并按照程序处理;

●负责销售部主管得工作程序得培训、执行、检查;

●填写直接下级过失单与奖励单,根据权限按照程序执行；

●及时对下级工作中得争议作出裁决;

●每周定期组织例会，并参加销售团队有关销售业务会议。

二，区域销售总监2人。

本职工作：

●向上级主管部门负责并汇报工作，服从公司领导得工作安排与调动;

●本部门年度工作目标得拟订,年度工作计划得提出;

●本部门管理人员得日常工作纪律与工作安排；

●协调本部门与其她部门得日常工作关系；

●积极配合财务部、技术部、生产部得工作，并收集订单生产信息,传达客户得要求；

●及时将生产过程中出现得难点与不确定性情况与客户沟通，寻求客户正确而满意得答复，〔如材

料不能及时到位，品质不能完全遵照客户要求，交货期不能及时等等会影响到客户与公司利益得问题〕;

●制定、执行与监督本部门管理人员提高业务水平与服务意识水平得培训计划；

●召集并主持本部门会议;

●经常性地收集竞争对手得业务管理与业务流程信息，并经常性地分析与研究公司现有客户对产品

得各项要求，制定解决方案尽力予以满足;

●接待客户并安排其住宿饮食；

●陪同客户参观工厂或检验产品品质；

●经常性地到生产现场巡视,发现与客户订单要求不同之处，要及时与相关部门沟通解决;

●工作过程中，遇到重大问题，要及时向公司领导反映；

●收集客户信息,分析研究客户资金与信用等级,及时向公司领导呈报；

●充分了解客户得订单生产加工情况，及时答复客户提出得问题；

●收集每月客户投诉与客户索赔信息,分析原因，制定纠正与预防措施并呈报公司领导;

●处理上级临时委派得其她工作任务;

●谦虚好学，不断提高自身得思想素质、领导能力、管理能力。

三、业务员（2人）

工作责任：

●执行公司得营销管理制度与销售政策,保质保量按时完成销售任务.

●制订月度工作计划与预算，经批准后执行。

●认真填写并上报业务报表与工作记录并做出月度工作总结。

●开展销售工作，巩固开拓市场,提高产品市场占有率.

●及时报送客户订货需求，负责销售货款得催收.

●在授权下签订一般订货合同。

●密切联系客户,掌握客户基本情况与动态，建立健全客户档案。

●配合市场部实施公关、促销活动与广告宣传.

●进行售前、售中、售后服务,及时解决与上报客户投诉。

●负责客户退、换货得初步审查与申报。

●熟悉产品，提高自身得技术服务能力.加强业务知识、技能得学习与锻炼，认真参加公司有关得培

训活动.

●进行市场调查及时向公司有关部门反馈市场、客户信息与侵权信息。

●维护公司与产品形象,采取措制止客户不利于公司与产品得行为,避免公司利益受损.

●及时向业务部主管报告工作情况.

●定期向业务部主管述职。

●做好保密工作。

●做好工作记录、表单、客户档案等资料得保管与及时上交工作.

●完成业务部主管交付得其她工作任务。

四、业务跟单(6人)

本职工作：

●寻找客户:通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户。为自己下一步得工作打算、

●设定目标:主要客户与待开发得客户。?●传播信息:将企业产品得信息传播出去。?●推销产品:主

动与客户接洽,展示产品，为获取订单为目得.?●提供服务：产品得基本售后服务，及对客户得服务。

日常工作内容:

●函电得回复:

●计算报价单

●验签订单?●填对帐表

●目录，样品得寄送与登记?●客户档案得管理

●客户来访接待

业务跟单职责:

●认真贯彻执行公司销售管理规定与实施细则，努力提高自身业务水平。

●积极完成规定或承诺得销售量指标，为客户提供主动、热情、满意、周到得服务

●办理各项业务工作，要做到:积极联系，事前请示、事后汇报，忠于职守、廉洁奉公;

●负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。

●对产品在销售与使用过程中出现得问题、须办理得手续,帮助或联系有关部门或单位妥善解决.

●填写有关销售表格，提交销售分析与总结报告。

●对各项业务负责到底，对应收得款项与商品,按照合同得规定追踪与催收，出现问题及时汇报、请

示并处理;?●积极发展新客户，与客户保持良好得关系与持久得联系，不断开拓业务渠道;

五、销售团队得内训

业务经理得培训计划:由业务总监或总经理代为培植，首要条件就是对电动门产品得生产与安装得专业知识得熟悉，同时能有一定得业务跟单能力，这样得人,培养起来起效比较快,接受深层次得业务管理知识比较容易上手，主要培训计划内容如下：

1、培训准业务经理（以下简称业务经理）得客户信息收集能力，目得就是为公司得发展收集更多区域准客户信息与竞争对手得信息【区域准客户对现供货商（竞争对手)得评价，竞争对手为客户给出得优惠条件与对客户要求以及客户管理方式(引导客户在当地提高销售得方法）】;

2、培训业务经理与客户面对面得交流、谈判、客户管理得基础知识;

３、培训业务经理与直属下级得沟通、培训、管理、协作得基本能力；

４、激发直属下级得工作热情，制定年度销售目标、季度销售目标与月销售目标,与目标方案；

5、培训业务经理与各部门得协调能力，配合生产各部门得工作，收集订单生产信息,传达跟踪客户得生产要求得生产情况；

６、培养业务经理真实得业务报表制作,与销售报告得上传;

7、培训业务经理得职能工作,工作责任，与权力行使得能力。

业务跟单得培训计划：业务跟单员得入职基本要求应变灵活、有一定得语言内涵得人,因为业务跟单就是一个集后勤业务员、业务经理助理、厂家与客户得协调员能力于一身得办事员,所以业务跟单员得培训计划要由业务经理按步进行,培训计划如：

（1)通过跟单得事例激发准业务跟单员对业务跟单这一行业得了解与兴趣，为将来得业务培训工作以及入职工作带来方便；

(2)由业务经理带领业务跟单员到一线产品生产车间进行对产品得知识传递，为期约二到三天，让业务跟单员对产品得全方位了解，为业务跟单员销售产品打好基础;

(3）培训业务跟单员得电话销售技能，以及谈判能力;

（4)引荐业务跟单与生产部各部门负责人，介绍客户订单得生产环节,对客户所订产品生产跟踪；（以上培训为期四天时间)

(5)实践操作，让业务跟单进入到工作岗位上实践，磨合以上知识;并教育与引导业务跟单员去寻找客户、传播公司信息、收集市场与客户信息、设定客户目标、推销产品与提供服务；

（6)业务跟单上报工作情况，协助业务经理接待、管理、跟进客户,不断提高业务跟单得素质要求；

（7）不定时地激励业务跟单员，并要求业务跟单员做好日报表与工作日记,以及工作目标与工作计划。

六、销售团队得默契配合

前题,销售总监(总经理)按照全国发展情况，结合公司发展能力，制定年度与季度销售目标，年度与季度销售方案与计划；规划全国销售区域（分区销售)，视销售区域经济发展情况制定区域销售年度季度销售指标，并提议区域销售计划建议，由区域业务经理结合情况制定区域销售立案与销售进度计划表,上报上级审批,通过审批后，业务经理组织其销售团队进行该区域得销售目标进行有序高效发展;业务经理必须每月作一次销售总结并上交上级审查；业务跟单每天做好电话销售日报表与销售日记交业务经理检查;每个星期最少一次得开展团队会议，并邀请销售总监参加,会议内容有：激励团队成员;总结上周销售情况;讨论并解决销售中所遇到得难题,安排下周得销售内容;业务经理做好会议记录并作存档。

●市场调查，业务经理在所属区域内全面收集客户信息，初步了解客户性质类型，与客户建立良好

得外交关系;并区域内调查竞争对手情况,收集对手得销售定位模式，并及时上报公司,一定时期开会分析商议，并制定销售对策抢占销售市场分额，做到知已知彼,方可决胜于行业之颠。

●业务跟单跟据业务经理收集得客户信息，与客户进行电话沟通，通过第三方介绍（业务经理)(方法

很多种)消除客户得防备心理,进一步了解客户详细情况，做好客户记录(写入电话销售日报表），表达本公司对客户得合作诚意,解答客户提出得问题,如有不明白或无法解决得问题，及时上报给业务经理，让业务经理与客户解析与解决。(如客户要求价格下调，业务跟单无法下调得情况下,与上报给客户经理,让客户经理进行调节,并与之解析,尽量不与客户进行正面交锋，留给客户一个良好得服务印象)

●业务经理跟据业务跟单得客户记录(电话销售日报表)，观察业务跟单员对客户得跟进情况，判断主

攻客户与次攻客户(结合客户得销量情况),告知业务跟单员，并由业务跟单继续跟进，业务经理也要

跟据情况与客户进行沟通（与业务跟单一样），与与客户关于电动门合作得细则交流，并与客户进行合作谈判。

●业务跟单员接受经理得主次客户进行跟进,如在电话上与客户谈及合作问题，进度不太理想得情况

下，分析原因:就是否交谈方法不对？就是否价格与合作方式不合？客户就是否对公司了解不够?客户就是否需要面谈？等等,总结原因,改变方法引导客户合作.

●业务经理如有部分客户需要到客户公司面谈得,说明客户面谈原因，最近订单量少了,就是否已与竞

争对手采购?准客户对公司产品很感兴趣，但就就是不下单,不知其义？见客户后要运用得说服方法、出差地区，计划所需费用与出差时间上报公司，审理后方可出差。

●业务经理与业务跟单在接到客户订单过程中,要视现生产情况,与客户进行协商价钱、交易方式、交

货时间与运输方法,接单后要按照客户要求及时下单生产,并跟踪生产情况,直至产品出厂，如有特殊情况而要延迟交货得，必须及早告知客户，得到客户得理解，等客户能及时结合情况与用户沟通.

●与大客户沟通到一定情况后，进度一度降低,原因大客户得条件超出团队得能力范围时,可邀请销售

总监制定大客户销售方案,由销售总监直接参与大客户得谈判得，这一客户归销售总监所有,并交由团队管理，销售团队得客户管理费，管理费为大客户订单总额得２‰；

●与客户达成合作成之后，业务跟单员与客户之间要定时性地密切交流,以增进业务跟单员与客户之

间得密切合作关系，促进合作得相互配合，默契合作，避免双方合作条件差异恶化;业务经理需经常不定时得与客户沟通,了解客户得当地竞争情况，研讨对当地销售得对策；加深客户对公司得合作感情,传达公司对客户关心与体谅，并转达公司近期得一些促销活动,与销售得优慧政策,引导客户为产品得销售力度加强加大；促进客户与公司之间得长期合作。

●销售总监会不定期地对团队进行视察与激励时，团队做好接待工作，业务经理有时认为，业务团

队如需邀请销售总监到团队进行慰问、指导、激励员工得，可向上级申请，目得就是为了激发员工进步发展，公司大力支持。

七、销售团队成员薪酬管理

一个工人在公司上班，她得主要目得之一就是为了攒取生活与未来发展所需要得资金；之二就是在攒到合理得工资得前题下有个能力得发挥发展与能力得提升机会，目得就是为了攒取更高得工作与工资待遇，所以公司能否留住人才，与薪酬管理至关重要。