《推销实务与技巧》习题答案NO5

项目五推销管理

任务一推销人员招聘

【职业知识检测】

一、思考练习

1. 招聘推销人员的渠道都有哪些？

答：按照推销人员的来源划分，招聘可以分成内部招聘和外部招聘两种类型。

（1）内部招聘。内部招聘就是在企业内部寻找候选推销人员，对员工进行再配置。

（2）外部招聘。外部招聘的方法很多，各有特点，应该根据企业招聘推销人员的实际需要进行正确选择。

2. 选拔推销人员都包括哪些步骤？具体方法有哪些？

答：选拔推销人员是企业获得高质量推销员的关键关口。选拔阶段开始要对所有应聘的人员进行初步的资格筛选(必要时也可进行相关笔试)，然后对筛选的重点对象进行专业面试、素质测评，最后再进行背景调查和身体体检，为录用决策做好准备。具体方法有：（1）简历筛选。（2）组织笔试。（3）组织面试。（4）心理测验。（5）素质测评。

3. 推销人员录用环节都应注意哪些？

答：（1）总结有关应聘者的信息。

（2）分析录用决策的影响因素。

（3）决策方法的选择。

（4）做出最后录用决定。

二、案例分析题

亚华公司的招聘

亚华公司是浙江省一家民营服装生产和销售企业，主要经营女士西裤。近几年来，公司发展很快，几个月前刚刚收购一家颇具实力的服装生产公司。由于业务发展壮大，为了今后企业的稳步发展，总经理决定让人力资源部和销售部招聘一批能力强、素质高的推销团队。经人力资源部和销售部商定，拟订了如下招聘启事。

亚华公司现诚聘推销人员若干名，要求：正直、踏实、勤奋、肯干；年龄30岁以下，名牌大学毕业，本地户口，有3年以上工作经验。符合条件者，请将简历寄到公司。合则约见，勿电勿访。

招聘启事很快在当地一家报纸进行了刊发，之后应聘人员很多，3天之内收到了36份简历。经过筛选之后，确定了18名候选人，又通过文化课考试，最终录用了其中10名应聘人员。

问题：

1.请评价亚华公司的此次招聘存在哪些方面的问题？

参考答案：招聘启事中没有简要写明企业的基本情况；没有对招聘岗位职责情况做个介绍；没有说明录取后的相关待遇；没有注明应聘时的注意事项。

招聘启事中应简要写明企业的基本情况，让应聘者对企业有个基

本了解，还应该对岗位职责以及薪酬待遇进行详细说明。

2.如果你进行以上招聘工作，你会怎样做？

参考答案：遵循招聘的四个步骤：制定招聘计划、选择招聘渠道、编写招聘简章、设计求职申请表。

三、技能训练

答案略。

任务二推销人员培训与激励

【职业知识检测】

一、思考练习

1. 推销人员培训的内容有哪些？

答：（1）与企业、推销产品相关的知识培训。

（2）与推销管理知识相关的培训。

（3）与推销人员能力素质相关的培训。

2.推销人员常用的培训方法有哪些？

（1）讲授法。（2）会议法。（3）研讨法。（4）角色扮演法。（5）业务模仿法。（6）实例研究法。（7）示范法。（8）自我进修法。

3. 企业激励推销人员的途径有哪些？

答案：推销人员激励是全面地进行销售人员管理的基础性工作，只有有效进行销售人员的激励，才能充分调动推销人员推销工作的积极性。

答：（1）目标激励。（2）物质激励。（3）精神激励。（4）情感激励。（5）团队激励。（6）奖惩激励。（7）参与激励。

二、案例分析题

讯美公司的激励方法

讯美公司的销售部新进了两个推销人员，主要负责计算机硬件的销售。推销人员甲从来没有做过计算机硬件的销售，也没有销售经验。另外一位推销人员乙比甲年大6岁，在当地一家较著名的IT行业的公司做过几年销售工作。销售部门经理在与他们面谈时，发现推销人员乙在经验和销售技巧方面都远远超过推销人员甲。但是第一个季度结束后，推销人员甲完成了推销任务，而推销人员乙却没有完成任务。销售经理与推销人员乙一起讨论乙中每一个客户的情况，结果发现他根本不了解他的客户，这说明他几乎没有花时间和客户在一起。经调查询问，乙终于说出了原因：他进入公司以后的第一个季度，他们部门的经理离开了，新的经理上任以后调整了他的客户，他受到了打击，觉得即使每天去见客户并与客户建立了良好的关系，客户也可能被分走。销售经理立即将一份准备好的业绩提高计划拿出来，要求他必须在两个月时间内完成本季度任务的60%，最终要100%地完成本季度任务。销售经理告诉他：“我理解你为什么会有这样的想法，但是我不能原谅你拿着公司的薪水，却不履行自己作为推销人员的职责。”这意味着如果不能在限定的时间内完成规定的任务，他就要开始找新的工作了。季度结束时，乙超额完成了销售任务，拿到了往常没有拿到的销售奖金。

这个案例说明销售人员存在个体差异，激励方法要有针对性。

问题：

1. 该案例中乙最后完成销售任务，他的新经理对他采取了何种激励？

答：目标激励。

2. 除了该种激励以外，如果你是新经理，你还可以对他采用何种更有效的激励手段？

答：还可以采用物质激励、精神激励、情感激励、奖惩激励等。

三、职业技能训练

假如你是公司的一名经验丰富的销售人员，公司处于市场开拓需要，不久前招聘了200名应届毕业生作为推销人员，在上岗之前需要对他们进行相关培训，请为他们设计一套培训方案。

答案略

任务三推销人员薪酬与考核

一、问题思考

1. 推销人员的薪酬类型都有哪些？

答：根据企业的实际经验，推销人员的薪酬类型一般是在基本薪酬计划的基础上略有变化，主要包括纯薪金制、纯佣金制、基本薪金加奖金制、基本薪金加佣金制、基本薪金加奖金制等类型。

2.推销人员的考核内容都包括哪些？

答：（1）推销人员的销售量。（2）推销人员的销售额。（3）推销人员的销售费用。（4）销售利润。（5）推销效率。

3.推销人员业绩考核方法都有哪些？

答：企业在对推销人员的业绩进行考核时可以采用多种多样的方法，包括：顺位考核法、配对比较法、人物比较法、对照表法、考评尺度法。

二、案例分析题

不当的销售激励

员工甲是K公司的老员工，大学毕业后即加入K公司，从普通的推销人员做到如今的高级销售经理。K公司在年初制订了销售计划，较上年度提高了近100%，同时改变了绩效考核办法，由原来的按季度考核改成按月考核，并且实行了负激励。尽管员工普遍反对，但新办法还是从1月份开始实施了。然而一季度过后，公司业绩距离目标甚远，员工的绩效奖金也较去年大幅减少。甲认为是公司制订的销售计划不切实际，考核目标太高无法完成，而该公司则认为是员工们的干劲不足。在数次沟通无效后，甲愤怒离职，并带走了部分销售员和客户资源。

问题：

1. 案例中造成这种结果的最主要原因是什么？

参考答案：不切实际的目标激励。

2. 你如何看待负激励？

参考答案：所谓负激励，是指当组织成员的行为不符合组织目标或社会需要时，组织将给予惩罚或批评，使之减弱和消退，从而来抑制这种行为。负激励的具体表现主要为：警告、纪律处分、经济处罚、

降级、降薪、淘汰等。负激励的执行不能产生偏差，在负激励面前组织管理者要以身作则、正确把握负激励的力度和尺度、物质负激励与精神负激励相结合。

三、技能训练

针对某公司的推销人员设计一套对应的绩效考评办法。

答案略。