高端社区店营销方案

昆明高端社区店营销方案

为贯彻落实公司关于加大“绿色、有机生活馆”后台市场营销力度的要求，结合“寒地黑土”市场推广进度，特制定昆明市场高端社区店营销方案如下：

一、目的和意义：

通过构建以“绿色、有机生活馆”为中心，市区各中、高端社区店为零售终端的市场营销网络，推广“绿色、健康、放心”的消费理念，拓展“有机、绿色”粮油食品的销售渠道和空间，扩大“有机、绿色”粮油食品销量，树立国资粮油贸易有限公司的企业形象，创建更好的经济效益和社会效益。

二、市场开发：

1、目标客户（市场定位）：具有“绿色、健康、放心”的消费理念和潜在意识的中高档收入人群。

2、店面区域定位：中高档收入人群聚居的高档小区、别墅区。

3、店面选择和要求：要有与我公司相符的“绿色、健康、放心”经营理念，位址优越，装修较好，管理规范，服务意识较好，经营时间较长，有一定经营规模和实力。

4、店面开发原则：统一规划，总体布局，集中控制，分批开发。首轮开发布点拟在主城区的东、西、南、北、中各选择一个点优中选优的店面，待运营一段时间，积累一定的经验后，再施行第二轮布点开发。同一区域不得重复建点，避免恶性竞争。

5、建立客户档案：整理社区店的资料如营业执照、税务登记证、卫生许可证、负责人基本资料、经营粮油产品清单、周边高端社区基本资料档案。

7、建点审定：实地考查、审批、签定合同、铺货建点。

8、施行开发者负责制。

9、首轮开发布点设置在主城东南西北中各设一个点优中选优，平稳运行形成一定运行模式。争取3到4个月内铺设网点30家。随后开发力度减缓，重维护轻开发速度。

10淘汰制：A、店面实行动态管理，从信誉、销量、回款、发展前景等综合考评淘汰制B、在合同中约定平均销售额达不到一定销量解除合同清场。

坚决放弃信誉不好、回款拖沓、没有发展前景的商家。清场退货避免公司产品沉淀和损失。

二、营销价格体系： 1、建立渠道价格体系分为：成本价、批发价、一级渠道价、二级渠道价、建议团购价、建议零售价。建立级差价格体系，保障公司利益兼顾渠道商销售积极性。设计成本价与批发价毛利率为10％－20％，批发价、一级渠道价、二级渠道价之间级差毛利率5％，二级渠道价与建议零售价级差毛利率20％－25％，建议团购价与建议零售价毛利率10％。

三、营销规则：1、新开拓的社区店统一执行二级渠道价，除现款结算可执行一级渠道价格2、一个季度内，月销售额达到1万元（含1万元）以上，下一季度享受一级渠道价政策3、享受一级渠道价商家在当季月平均销售额低于1万元下一季度内自动降为二级渠道经销商。4、有团购需求，有能力发展二级渠道网络的，并且在一周内结清货款的商家可享受批发价。5、商家严格执行公司规定市场零售价及团购价，较特殊社区店可适当调整这两种价格原则浮动范围在±

5%（毛利率）。

四、市场维护与服务：市场维护是保障市场按照公司规则顺利进行各种活动。维护公司利益不受侵害。及时了解店面经营情况和消费者的需求，适时调整公司政策促进店面销量增长。

1、建立回访制度控制商家跑单、跳单风险，要求一周内必须走访到每个点。

2、申请并辅助商家促销

3、及时补货收款

4、部门经理不定期回访客户。

5、提供送货服务

6、提供无条件调、换、退货除人为因素外。

7、及时反馈店家要求和消费者需求。

五、市场促销：针对市场不同渠道，做不同的活动宣传，具体如下：

1、星期六和星期天请促销做试吃，对产品知识宣传

2、平时做一些捆绑、赠品等活动，激发消费者购买欲望

3、节假日里以特价回馈消费，做限购活动。

4、在生意好的店里上长促，对产品售卖

5、随时对消费者不定期的回访，做一些产品回馈，免费赠送。

6、随时可以做特殊陈列（专架、堆头等）来达到产品宣传和形象

7、后期在公交车、公交车站、车上电子传媒等做产品、生活馆广告宣传

六、风险控制：把控货物和货款损失风险。

1、铺货控制：每个商家占公司货款总量不超过1000元—2000元，根据商家实际情况调整额度，促销、宣传、打堆头等特殊业务时不受额度限制。铺货风险金额合计30家占款金额不超过3至6万元。

2、建立送货车辆另时库存保障及时补货、调货，避免店面商品量不足和实销不对路产品等不利销售的因素。同时把大量产品控制在公司可控范围内，增加运输、人力成本相对货物损失是较小的。

3、货款清收要做到及时专人负责。要求内勤随时监控货物发出和货款回收的比例关系，同时掌握每个店面占款占货情况，超过限额应发出超限报警并且款没收不能再次发货，内勤应发出内部收款通知。

4结算方式：货款结算是高端社区店实现销售最后环节，也是预防和控制风险开端和结束的标志。可执行的结算方式：1、送二结一2、压一单结算3、实销月结4、现款结算。前三种方式公司需铺货占压资金，后一种方式是产品有一定知名度后才会达到的销售结算方式。

五、激励机制：激励机制是鼓励开发、增强维护、搞好服务、预防风险，全员协调配合，提高高端社区店营销网络质量的有效内部手段。

1、激励一线，倾斜一线原则。

2、全员参与激励与处罚原则。

3、实施新开发并且有效开发店面激励政策。

2、销售额上升激励政策。

3、销售额保持激励政策。

4、销售额下降扣款处罚政策。

5、承担风险方式：产生跳单、跑单按损失成本金额公司、挂钩业务员、经理、后勤分别承担。

六、目标任务：

1、按盘龙江为界分东西两大区域开发布点，5月底前开发5家社区店固定运行模式包括洽谈、合同、宣传、促销、送货、回访、维护、风险控制、结算、内部运行等系统磨合。

2、加大力度开发，在5月运行基础上6月开发数量10家，7月达到开发数量共计30家的目标。后期边开发边淘汰稳定社区店不低于30家。

3、销量目标，高端社区店营销网络销售目标力争达到每月10万元。

4、随业务量拓展业务人员不足会将成为发展的瓶颈，特别是回访、维护、促销、服务不到位及风险控制不到位造成损失。人员招聘也应提上议事日程。

通过5个月努力，营销网络建设基本覆盖昆明主城区。推广“绿色、健康、放心”的营销理念，扩大“绿色、有机”产品的覆盖面。携手众多商家合作、共赢，提高公司经销的产品销量。