酒店俱乐部介绍,非常不错,可惜没有跨界

无锡天翱营销管理策划有限公司简介

无锡天翱营销管理策划有限公司是专业的电话营销公司，专门从事酒店俱乐部项目及其它相关方案的策划和运作的专业公司，注册地在无锡。

公司本着重视人才、培养人才的宗旨，将出色的专业人士齐集麾下。公司管理成员均具有多年的酒店管理以及俱乐部的策划和操作经验，曾经成功参与多家酒店俱乐部的策划和管理。

我们把帮助发展中国酒店业作为公司的长远目标，并通过公司全体成员的积极进取和不懈努力，凭借完善的销售系统和成功的运作模式，将酒店俱乐部这一国内新兴产业发展至更高层次。相信通过我们专业的策划与管理，定能使更多的中国酒店成为当地酒店业市场的领先者，并不断巩固自己的领先地位。

公司将本着中国酒店业发展作出贡献的专业精神，向更多的酒店管理者提供最满意的服务！

酒店俱乐部宣传计划简介

酒店俱乐部计划是由无锡天翱营销管理策划有限公司策划的一项特殊销售活动方案，是在酒店内建立俱乐部，通过会员制形式，附以特殊的礼遇及优惠折扣，配合严谨高效的电话销售系统，为酒店发展最具购买力的会员，稳定和提高酒店的收入和市场占有份额，进一步提高酒店的知名度。

1．酒店俱乐部运作原理的依据

酒店俱乐部会员卡的理论基础来源于“80-20”法则。“80-20”法则是商业中普遍存在的法则，它认为酒店的80％的营业收入来自于20％的最忠实的顾客群的重复购买或消费，而另外20％的营业收入才来自于其他80％的游离顾客群的消费。因此，酒店的目标就是怎样来寻找这20％最忠实的顾客群?用什么方式来了解和稳定这20％最忠实的顾客群?如何不断满足他们的需要?谁在这方面研究得更透彻、更完善，那么他所经营的酒店就能领先赢得市场，并得到更多的效益。

2、酒店俱乐部运作目的

酒店俱乐部主要是通过专业的电话营销方式，邀请当地一些商务人士及知名人士组建会员俱乐部。针对酒店所处商业范围内30000名左右有可能成为会员的人士介绍酒店，引导他们成为酒店会员，并为会员建立信息数据库。会员消费将通过消费跟踪单准确地为酒店提供会员的消费金额、项目，以供酒店管理层进行有效地分析、评估和自检。我们专业的销售人员还会协助酒店及时介绍正在或将会提供的设施和服务，同时还会把会员对酒店设施和服务的意见及时反馈给酒店管理层作为参考，以便酒店更好地、更准确地跟踪和服务好来酒店消费的群体，以帮助提高酒店的各方面质量。

通过上述工作，目的是促使会员能够在酒店引发最大的消费潜能，会员的满意，就是酒店的收益。

通过本项目酒店的收益

1．打造酒店利润新亮点

从其他酒店（例如：北京希尔顿大酒店贵宾俱乐部、威海威海卫大厦贵宾俱乐部、青岛海天大酒店贵宾部、青岛颐中皇冠假日酒店俱乐部、石家庄世纪大饭店千禧俱乐部等等）成功运作此项目的情况看，过去酒店主要依靠与公司、企业、机关团体等签订协议的营销方法，不足以让我们对销售业绩满意。而贵宾俱乐部项目是以实用的“短、平、快；长、立、慢”模式，以先进的营销理念，立体挖掘社会零散客户，其带给我们的大量黄金消费个体是酒店利润的最大增长点。一大一小、一整一零、一紧一密使酒店的赢利创新高，并达到名利双赢。

2．迅速锁定黄金消费群

面对当前业内激烈的竞争局面，酒店急需一个长期、稳定、高消费的客户群体。贵宾俱乐部的工作就是在短时间内通过电话营销的形式发展大量会员，使之迅速成为酒店的长期客户，并建立酒店的黄金客户消费管理体系。

3．迅速抢占本地酒店市场

每个星级酒店都有自己的优势和特色，但您的这些优势和特点社会各界人士及企业都了解吗？来消费的又占多少？俱乐部的工作正是在邀请和发展会员的同时充分利用电话销售的高效、快捷性，大力宣传、推广酒店的优势及特色，帮助酒店迅速提高客流及知名度。

4．大幅提高酒店的利润

酒店贵宾俱乐部的会员是各个企事业单位的管理者、决策者，或是名人、私人业主和高档职业人士，他们因为工作和生活的需要，常有很多的交际和应酬，而这些交际与应酬往往都是在高档星级酒店进行的，当俱乐部会员宴请同行、朋友或召开会议、安排客人住房和举行私人聚会时，无论是为了节省开支，还是为了显示俱乐部会员这一高贵身份，他都会把您的酒店作为第一选择，那么随着贵宾的人数及光临次数的增加，必将大大提高酒店的利润。

5．增强酒店的知名度

酒店贵宾俱乐部的会员大多是各行各业的成功人士，他们对酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，无论他们是经常向人提起酒店贵宾俱乐部，还是经常邀请客户和朋友来享受酒店的服务，都在无形之中为酒店作了宣传。同时，他们邀请的客户和朋友如果对酒店的服务留下了很好的印象，那么当这些潜在黄金客户自己宴请朋友时，不论他是不是俱乐部的会员也都会把该酒店作为第一选择，这样就会大大提高酒店的知名度，并使您的酒店成为本地区的社交中心。

6．建立长期稳固的客户群体及黄金客户信息库

俱乐部将建立一个容纳贵宾会员的信息库，这一高质量、高价值的信息库将成为酒店的利润中心。通过俱乐部的会员跟踪系统，您不仅可把促销宣传品寄给信息库内的会员，还可以集中力量，重点选择目标消费群及延伸服务。

俱乐部会员跟踪系统包括每名会员的简单情况，如会员的公司、姓名、生日、职位和其他情况。会员的消费构成通过单据记录下来，该系统为酒店提供了会员消费动向的精确凭据和各种管理报告，由此可衡量本项目的赢利能力及酒店今后的工作计划。

7．为酒店销售管理提供第一手可靠依据

俱乐部的市场队伍在提高酒店知名度的同时，也能获得关于酒店当前的服务状况以及客人对客房、餐饮、会议及娱乐方面的要求的反馈，这些反馈信息是酒店营业部门进行改进销售的可靠依据。

8．改善酒店的内部管理

大量的会员消费和信息反馈，会促进酒店不断创新、不断优化完善、不断提高管理和服务水平。

9．创造酒店良好的发展机会

会员中多是各行各业精英首脑及机关领导，贵宾俱乐部就提供了一个绝好的沟通机会，让领导们及精英们更了解酒店，他们就会对酒店的发展给予更多的支持，酒店的延伸服务空间巨大。

10．利用会员资源的增值服务

黄金会员是酒店无尽的财富，酒店可举办一系列增加利润的活动，如化妆晚会、歌舞表演晚会等等，也可以举办会员旅游团等开展旅游项目服务……这样一是可为酒店创收，二是可以更加稳固、壮大会员消费队伍。黄金会员群体能给酒店带来的无尽效益！

11．贵宾消费结构

本项目为酒店争取了大量的黄金客户，争得了良好口碑，提高了知名度，也提高经济效益。根据以往情况，我们邀请到大量的贵宾，一般是：

（1）贵宾会员生意上的伙伴是我们酒店的固定的黄金客户群，因贵宾持有贵宾卡，当有客户来到本市首先就会想到我们酒店。

（2）贵宾拥有贵宾卡就会常常来酒店使用，而贵宾一个人来酒店的可能性很少，贵宾来酒店就意味着一个小的客户群，其消费会给酒店带来利润，来的次数越多，则利润就会越大。

（3）在我们贵宾卡有效期一年中，贵宾如不来消费，则无形中酒店会拿到一笔不用支付任何成本的净利润。

单体酒店加强会员制营销的优势

商务酒店的经营者和营销政策制定者常常把5p（产品product、价格price、包装packaging、渠道place、促销promotion）作为五大要素，为了形成有竞争力的营销组合而绞尽脑汁。而在现今普遍供大于求的酒店市场中，不充分考虑客户感受恐怕难以在行业竞争中胜出。那么以客户为中心的4c理论（客户的欲望和需求customer、满足需求的成本cost、方便的购买环境convenience、定时双向沟通communication）强调客户服务和客户维护，力争实现客户价值，从而建立顾客忠诚度。

在商务酒店中，顾客的忠诚度尤为重要。顾客的忠诚度主要取决于他的满意度，当客人尝试一个酒店的产品及服务的时候，他可能感到不满、一般、满意、非常满意、喜出望外甚至惊喜。获得非常满意以及更高享受的客人，重复消费的可能性是90%。那么在高星酒店已经实行的“标准化+个性化”服务的作用下，顾客能够达到非常满意甚至惊喜的比例又能有多少呢？恐怕不太乐观。这既不是服务程序或者服务规范的问题，也不是从业人员敬业精神的问题，关键是顾客本身的情绪具有不确定性。例如，酒店员工迷人的微笑，在多数客人看来，是热情友好的象征，但在刚刚把头撞到酒店玻璃门或在大堂的理石地面滑倒的客人看来，这是让人火冒三丈的挑衅。

所以在培养客人的忠诚度方面，会员制应该是比较理想的选择。很多酒店以大额的储值卡作为会员制的替代品，既稳定了部分客户的消费，又提前实现了一部分销售收入。也有酒店用积分卡招徕回头客，

辅以疯狂的折扣和赠送。其实这些方式并没有真正的重视会员身份，其本质还是用低价竞争的策略争取暂时的利益。

商务酒店实行会员制若比较成功，可以产生这样五个方面的效果： a)会员会十分乐意的向他的亲人、朋友推介这家酒店，产生链式销售。

b)会员的消费频率明显高于一般散客，愿意接受本酒店新推出的产品。

c)会员对酒店的失误有较高的容忍度，能够心平气和的对酒店的相关服务和产品提出自己的意见和建议。

d)会员之间有相互交流的空间，并通过交流实现一定的价值。

e)会员不会因为周边有新酒店落成，或其他酒店推出诱人的促销措施而改变他在本酒店消费的习惯。

很多酒店管理公司都有会员组织，比如香格里拉的金环会（golden circle）、洲际集团的忧越会（priority club）等。但是对于单体酒店来说，设立会员组织的成本和专业性，以及对专职人员和数据库的要求，还有宣传推广方面的投入，都是较难解决的问题。在这种情况下，可以考虑同专业营销公司合作，以期在最小投入的同时，获得完整的营销组合。有的酒店管理人认为同专业营销公司合作开发市场，是被合作公司瓜分了自己的利益。其实这种互补性的合作，应该是双赢，而不是零和。酒店借助专业公司，开发自身销售力量涉及不到的细分市场，完成酒店业务范畴外的专业性操作，所产生的收益是增量，

而不是原有的市场份额。

同时，酒店与专业营销公司的合作，在酒店自身产品的差异化和服务的差异化方面，相对于同城的竞争对手，可以有比较大的空间。

我们运作的目的就是：异地本土化，让每位会员在享受服务同时无疆界。正在为酒店营销困惑的经营者们，是否已接触到这类方式，或者是否尝试着为酒店推广转化一种经营思路呢？

酒店营销及建立酒店VIP俱乐部项目分析

酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。酒店旅游业带来给来机遇的同时亦带来是严峻的挑战。另外，网络化、全球化，以及政治经济形势

和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。

酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考：

其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。

其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。

第三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。

市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：

第一，提供个性化服务。

人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。

酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。

酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。

所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。

第二、强化人性化营销。

特色服务的推出，其实在每一个酒店来言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。

个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。

从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。

第三、注重销售多元化。

过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。

先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。

资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间

的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。

“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章,众多酒店纷纷效仿。

它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。

通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。

“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。

俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。

很多酒店经营者在此上面也投了很大部分精力，不断推出自己的贵宾卡、会员卡、金卡等俱乐部形式的会员组织，但因缺乏操作的专业性，普遍存在于几个问题：

一、没有确实把握俱乐部经营的实质。社交和兴趣相投的娱乐活动、定期聚会与

互相交流是俱乐部的灵魂，而现有的俱乐部有些根本不重视这方面的组织活动，达不到应有的效果。

二、目标市场不明确，市场开发程度低。俱乐部营销应有明确的目标顾客，而现有的俱乐部还往往停留在以大众为目标市场的阶段上，没有或很少根据不同顾客的需要对市场进行细分，市场开发程度很低，远远没有满足各类顾客的需要。

三、服务深度不够，没能和顾客建立起一种结构性关系。俱乐部与会员之间应具有一种一对一的个性他结构性关系，这样才能充分满足会员的各种要求，也有利于培养企业的忠诚顾客。现有些俱乐部在这方面未能和顾客建立起这样的一种关系，这可能导致好不容易发展的会员被其他企业轻易挖走，给企业造成重大损失。

四、利益组合不明确。很多企业虽然名为俱乐部，也实行会员制销售，但除此之外再无其他，会员只不过因消费额高而得到一定的折扣而已。提供如此原始而简单的利益组织(或者干脆说根本没有进行组合)，在目前价格战越打越激烈的情况下，根本不可能真正打动顾客的心。

五、宣传、沟通不够，网络营销不健全，使许多俱乐部知名度，根本不为人所知，会员稀少，自然会失去对顾客的吸引力。

“酒店VIP俱乐部”项目已逐渐成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最有效实施方法，符合了我国酒店业国际化发展趋势。

“酒店VIP俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，代理公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。

通过运作“酒店VIP俱乐部”能为酒店带来什么样的影响？

①以专业的酒店营销实施方案，积累了一批高价值的黄金客户资源数据库

②全力以赴与酒店销售部积极配合，更大幅度的抢占了市场份额

③以发展忠实客户为基本点，充分增加了酒店整体销售收入

④以高效快捷的方式搜集了客户的兴趣爱好及消费需求信息，更好的配合酒店“个性化服务”的推广与完善

⑤为酒店提供VIP贵宾服务及贵宾升级服务的培训，帮助酒店提高了酒店的服务意识

⑥作为酒店营销专业机构，从市场细分角度，充分挖掘酒店的最大市场潜力，帮助酒店经营发挥出超常水平。

另外不少酒店已经开展了储值卡的营销工作。不过，只要运作过储值卡的酒店就会发现储值卡的人数相当有限：一般一个中等规模的酒店通常不超过50张。人数少，还是其次。通过分析，我们发现，储值卡项目实际上并不能提高酒店的业绩，也并不能给酒店带来可观的利润，这是因为：

首先，客户所持有的储值卡并没有消费的迫切性。可以这么说，储值卡的客户，他想来就来，不想来就不来。储值卡里的钱，他愿意现在消费就现在消费，他愿意三年以后消费，酒店也无可奈何。很明显，没有任何证据显示储值卡能加快客户的消费频率。

其次，持储值卡的客户，也并没有充值的迫切性。在手机话费上，充值是有其迫切性的。因为不充值，就马上面临欠费和停机。实际上，客户充值的意愿是很低的，而一旦充值，自己的活钱就会变成放在酒店的死钱，这也是从心理上阻碍客户充值的一道屏障。如此一来，也打破了酒店储值卡的金额吃利息的美梦。

第三，客户用储值卡消费，并不能直接转化成利润。我们可以看出，从客户充值的那一天开始，钱就到财务的帐上，客户看似用储值卡消费，只不过用财务将。“预付费”的账划到“消费收入”的名录下，和酒店其他消费方式相比，这种消费方式并不能额外增加任何利润。

第四、仔细分析我们发现，储值卡并不能起到拉动消费、提高酒店利润的作用，他唯一方便的地方是，便于客户结算。而在利润并未明显增加的情况下，操办储值卡项目需要前期投入大量资金来添置硬件和终端设置，遭部分开支实际上是方便了客户，而并没有使得酒店方得到多少实际的好处。

第五，储值卡的门槛太高，限制了持有者的人数，如此一来，无法形成规模效益，导致酒店前期投资的收益受损。对于大多数酒店消费者来说，他们并不乐意通过储值卡来进行消费，因为这需要一开始就要把一大笔钱交费酒店，当作预付费。这对大多数酒店客户来说门槛自然太高。

第六，储值卡业务并未对客户进行忠诚度的培养，储值卡面对的这部分最高端客户，如果对这部分最高端客户进行忠诚度的培养，能激发出不可限量的消费热情，从而为酒店带来大笔利润。但是，储值卡的设置并没有进行忠诚度培养的模式和理念，也没有锁定客户。客户既在你的酒店消费，同时，随时都可以选择其他的酒店进行消费。这么优质的客源而没有进行针对性营销，实在可惜。

如果酒店成立贵宾俱乐部会不会对原来的营销体系有所冲击:

我们和销售部的工作不仅没有冲突，而且有一个非常紧密的配合.虽然我们和酒店的营销部都是在为酒店做营销，但是我们和酒店的营销部是有很大区别的。

首先,酒店的营销部主要是和公司、单位签订协议，或者通过旅游团对提升业绩。而酒店俱乐部项目不是针对公司、单位的，我们的项目是针对个人，向个人发出邀请，向高级商务散客做出的营销推广，个人或商务散客是当地及周边当地区的知名人士、企业老总、外企公司首席代表、政府要员、上层人士等更多细分市场的黄金消费群体。酒店的市场空间是非常有必要细分和加固客户忠诚度的。

酒店的销售部和很多公司都签订了协议，少则几百份，多则上千份，那么酒店经营者们也许计算过，这上千的协议当中真正是酒店忠实客户的，在酒店消费在上百万以上的客户有多少。其实占有相当少的一部份比例的。比如，摩托摩拉和我们酒店签订了协议，如果他们有客户来，也许会选择我们酒店，也许选择其他酒店(同城市其他酒店)。为什么这么讲，因为这些大公司和很多酒店都签订了协议，如果他们真的有了这方面的需求，它还会考虑、选择去哪家酒店，他们的消费能力很大，但是它可能不会专属我们酒店或者其他的酒店，因为他们并不是酒店的忠实客户。如果我们要做一些加固、稳固的工作，使会员与酒店之间产生互动的作用，他也许就会成为我们酒店的忠实客户。那我们向谁发出邀请呢？我们向他的老总发出邀请，向他们的首席代表发出邀请，我们希望通过他以点带面带动他的相同档次朋友来我们酒店消费，从而形成这种高端消费群体。

另外，在我们向会员发出邀请的时候，会员提出暂时不参加俱乐部会员的方式，因为他们的会议、大型商务活动很多，希望涉及到更多功能性的优惠消费项目，那我们会立刻将信息及时的反馈给销售部，再由销售部帮助客户策划活动方案在酒店的协议里面除了少量酒店的忠实客户，剩下的客户交给我们，我们采用由国外原滋原味引进过来的电话营销方式，像他门发出真挚的邀请，让他们逐步成为我们酒店的忠实客户。这种方式是采用电话营销方式，酒店和我们合作以后我们会在当地有销售人员，她们每天要和40个客户进行沟通，并介绍我们酒店的特色、特点，同时每天要和10位客户进行深入沟通、交流，并介绍我们酒店的软件、硬件设施、特点、特色，随时我们客户部反馈很多需求信。并不是所有人都想加入我们的行列当中的，有很多客户都会说我考虑一下，等我想好了我再加入你们的俱乐部，不过正好我现在有一个会议要选择一家酒店，恰巧你给我打来电话，虽然我现在不考虑加入俱乐部的事，但是你可以把你们酒店的，餐饮客房的报价给我。因为我们的工作不涉及团队、会议的，所以我们会在第一时间把我们的到的消息告诉销售部，让销售部给他一个报价。

所以，与酒店合作VIP俱乐部，酒店营销部就有两个分支，第一营销部与第二营销部。虽然我们工作的目的是一样的，但是我们的切入点与现有酒店营销方式是不同的，同时我们之间存在着紧密的联系与配合。

酒店俱乐部的操作方式1、关于俱乐部的操作费用

俱乐部在操作过程中，一切操作风险及费用由俱乐部全额承担，其费用主要有如下项目：

开展销售前期的市场调查；

办公设备的配置；

人员的招聘及工资福利费用开支；

会员卡及相应宣传资料的制版印刷；

销售人员的培训费用；

销售运作中交通费用及电话费用；

不定期开展会员联谊会费用及相关消费奖励费用。

俱乐部操作过程中，酒店仅需提供一个20平方米左右的办公场所，两条内线电话及若干条可打外线的电话线路。

从上述情况可以清晰地看到，普遍酒店担心投入后能不能产生效益的风险顾虑，就根本无需考虑，而仅需考虑的是能否提供一个良好的服务来稳定这些俱乐部会员，吸引他们不断消费而从中获取更大的利益。

风险给我，利益共享一我们的承诺

2、关于酒店俱乐部会员普遍享受原则

a、客房的享受

酒店俱乐部会员在会员卡有效期内任何一天或二天，可以享受一次或二次免费住宿(必须提前预订，酒店可视客房出租预订情况予以确认)。该次房费已计入会员卡价值中，并由俱乐部在售卡过程中支付给酒店。它可以充分利用酒店闲置客房为酒店带来利润，保持客房出租率的稳定，同时使酒店收入持续增长。

在一般情况下，本地的消费者对于酒店情况的认识和了解并不是很多，因此也就不会入住酒店客房。但当他们加入俱乐部并以会员身份享受免费住宿这一特殊礼遇后，他们不仅对酒店的客屠有了深刻的

感性认识，而且还会对酒店的其它设施及服务有一定的了解。这样，当他们同周围的朋友和同行描述酒店的情况时，无疑是为酒店作了一次有力的宣传，从而在公众中产生一种良好效应，提高酒店的声望。除此之外，俱乐部会员还可以为其客人、朋友订房，享受门市价3—7折的优惠，这是可转让的，且不计人数。订房须以客房未订满为前提，在用协议价、旅行社价和团体价订房时，此优惠无效。

b、餐饮优惠：

凡持会员卡的客人在携同朋友来酒店共同用餐时，会员本人将享受免费用餐，具体计算方法如下：

(1)会员一人用餐时，可享受7—8．5折优惠；

(2)会员用餐人数达到二位至五位时，会员本人餐饮消费的食品部分将获得全免。免费部分是由食品部分总额除以共餐人数，即相当于平均免除一人的食品餐费，从原账单中减去此份金额。(二人免二分之一，三人免三分之一，以此类推)；

(3)会员用餐人数达到六位或六位以上时，可享受7—8折优惠。

限制：以上所有优惠折扣不包括特价菜肴、酒水饮料和服务费，会员每次用餐每张餐桌仅限一张会员卡，宴会、婚宴不享受以上优惠。

现行餐饮传统的优惠方式普遍采用给予顾客固定的百分比折扣，但由于此种方法已被绝大多数的酒店所用，使其显得形式单一，不会突出某一酒店的价格优势，因而对顾客来说已失去了吸引力。相比之下，俱乐部会员卡的免费用餐方式则更新颖，对顾客更具吸引力和诱惑力，能给他们留下更深刻的印象并促使他们作出尝试。而当他们在餐厅消费的过程中，他们将会感到一种作为贵宾的优越感和荣耀感再加上餐厅令人满意的菜肴与服务，从而使酒店在顾客心目中树立起完美并且牢固的形象，这就会势必造成他们以后的经常性光顾以及由他们介绍而来的更多的客户来酒店消费。这样不但提高了酒店餐

厅的上座率，还会大大提高酒店的知名度。酒店并不会因为对会员提供免费用餐而遭损失，因为即使是会员只携同一位客人就餐，在提供优惠后，酒店仍然有利润可譬，虽然利润有所降低，但它却将原来不属于酒店的客源转化为现实的利润。另外，经过多家俱乐部的实践证明，由于会员本身的职业性质决定了他们会不间断进行商务应酬、聚会等活动，会员实际平均每次消费人数为6-6.8人/桌，这一点也可以从酒店餐厅餐位的布置上看出来。

酒店餐厅的利润同消费客人的数量有着直接的联系，随着会员光顾次数的增多，以及由他们介绍的新增客人人数的上升，酒店的光业额与利润率将会得以持续、稳步的提高，并将占有更大的市场份额，这对于酒店的长期发展有着深远的意义。

c、娱乐优惠：

会员出示有效会员卡，可享受免费健身或免费净桑，或在酒店其它娱乐场所享受5-8折优惠，具体优惠折扣视酒店情况另行商定。

d、其它优惠：

会员出示有效会员卡可享受在酒店洗衣8折，商务中心打字、复印8折优惠。

上述四方面的优惠折扣率仅为普遍享受原则，操作时将根据各地酒店的具体情况另行明智商榷。

酒店利益预测

通过酒店俱乐部的营销推广，酒店将会得到如下保守利益：

1、关于客房销售

通过俱乐部营销推广，预计每年至少销售客房800间，800间客房×贵店所提供给俱乐部的客房单价，就可得出客房带来的最保守的销售总额。

2、关于餐饮及综合销售

通过多家酒店的实践证明，由于会员的性质决定，是以商务客人为主，他们是最具有交际能量的群体，他们本身的职业性质决定了他会不间断地进行商务应酬、聚会等活动，每个会员实际将会平均携带6-6.5人左右的客人来酒店用餐消费，平均实际餐饮消费折扣8.2—8.7折左右；同时实践证明，每年至酒店消费能量若低于5000元人民币(每个月仅消费420元人民币)的客户，成为会员的概率几乎为零。若按全年仅发展会员800名统计，在这里我们就可以保守地直接预测到会员将会给酒店带来的收益是5000元x800人=400万元人民币。

上述预测，仅仅是从简单的逻辑计算方法推理而得出的结果，在这里还不包括通过俱乐部每天的营销宣传，给酒店带来的积极的推厂作用，以及所扩大的知名度，这些无形资产同样会给酒店带来不断的收益，而酒店无需增加任何的投资费用。

我们期待着与您的合作!