电子商务案例分析课后题——第五章 (1)

电子商务案例分析

综合作业

曹蕾２

陈国香４

刘颖１５

杨丽２４

第五章

一．试分析不同网络直销模式的优势及劣势

1．自建网站直销模式：

优点:可以建立形式多样信息丰富的网页，直接面对消费者，能吸引客户的眼球，可以发布产品的同时宣传企业文化；当信息容量需要增大时只需增加硬件费用，网路宽带可以随着信息的增加和流量的增加而相应增加。

缺点:难以提高网站的流量，当企业网站刚建立时可能会面对无人访问的问题；没有提供公证或保证双方利益和权力的中间商，给消费者没有保障的心理；而且需要一批提供网站服务的硬件和维护企业网站的人和费用。

2．依托平台直销模式：

优点:信息服务商本来就具有一定的流量，而且信息服务商提供产品信息的搜索功能，所以能提高点击率；信息服务商还提供网络中介和交易中介，能保护消费者和企业之间利益；委托信息服务商还可以省去硬件维护的费用。

缺点:信息服务商提供网页模板，网页没什么新意可言，难以吸引客户，信息服务商只提供产品销售信息网页，所以企业难以宣传企业文化；当产品信息需要大量网络空间时可能要付出大笔资金；同时网络宽带要受限于信息服务商的宽带。

3．混合直销模式：生产企业自己既建有网站，又在信息服务商处发布产品信息。通过

信息服务商的平台吸引客户，然后运用网页超链接的形式将客户吸入自己的网站。

按网络直销在企业中的低位划分：

1.主营网络直销模式：优点是效率比较高，成本相对较低。缺点是不是面对面直销，容易带来不便。

2.辅助网络直销模式：优点是风险小。缺点是网络模式与传统模式相冲突。

3.单一网络直销模式：优点是针对性强。缺点是没有大规模的仓储设施，单纯依靠网络

开展直销业务，资金链容易断裂。

二．戴尔已经在全球引入分销模式，那么，戴尔应该如何采取措施，以实现直销与分销很好的协同？

戴尔直销模式的成功根本在于自己独特的产品制造模式所创造的产品低成本，而非戴尔产品本身与竞争对手相比拥有明显的差异性，直销的魅力就在于以销定产，节约了大量的中间环节，没有资金与库存的压力，而戴尔面对的分销却是成本的激增，渠道，终端，广告传播，物流，人力资源等问题，每一笔都是不小的开支。双轨销售自然可以让戴尔公司多一种选择。但随之而来的将是价格控制的艰难。

在1—3级城市直销，在4-6级城市分销

因为在4-6级城市依然有着众多的用户，特别是这些地区的中小企业在购买IT产品时，更倾向于从当地经销商或者零售商店面购买，在产品的售后服务上也更依赖于当地的经销商的支持。所以在4-6级城市，戴尔必须通过一些渠道合作伙伴去推广。而在1-3级市场，戴尔可用直接销售团队来覆盖，将通过电话、网络、媒体广告、活动等方式进行推广。

充分发挥分销模式的作用。采用分销模式在一定程度上会导致戴尔自身的利润空间受到一定的限制。所以。戴尔应该充分发挥分销的优势，一方面通过销售现场产品促销员的介绍，加强产品功能的宣传力度；另一方面通过采取与消费者面对面互动、举行邀请消费者现场亲临体验活动，加大对产品的宣传力度。这一系列措施的目的，是利用分销的优势充分吸引其消费群体的关注，以提高产品销售量，从而达到增加销售利润的目的，以保证主力销售模式

对企业生存与发展的贡献。

借助其他公司的营销策略，采用“仓储共享、争而不夺”的方针。“仓储共享”就是直销运营商使用分销商的仓库。同时向分销商支付一定的费用。这样就解决了网上直销商的仓储问题，既节约了直销商的成本，又充分利用了分销商的资源，同时还使直销商的仓储成本转化为了分销商的利润，以达到共赢的目的。“争而不夺”指的是为了解决分销商与直销商争夺终端客户拼价格的问题，强调双方要与竞争对手去争；不夺是指如果分销商与直销商发生了争夺终端客户的情况，双方不能恶性地拼折扣。而是双方共同去争取这个客户，共同分配利润，实现“一方让市场但不让利润”的双赢模式。

综上所述，戴尔分销与直销两种营销模式在消费市场上是可以做到互补的，只要从根本上分别加强两种营销模式的管理，最大程度地发挥各自的优势，满足其各自消费者的需求，就一定可以解决相互争夺客户，相互损害利益的矛盾，并达到共赢的营销目的。

三．海尔网上商城对于海尔集团的作用体现在哪些方面？该如何进一步提升海尔网上商城的竞争优势？

答：体现在海尔网上商城全面展示海尔的在销产品，提供灵活多样的查询手段通过对产品的详尽介绍，科学地引导客户购物，迅速定位客户所需要的产品；方便的支付方式和完善的物流配送，使客户真正体会到实惠和便捷。用户还可以方便地在网上按照个人需要实现各种产品的自行组配，缩短了与客户之间的距离，最大限度地满足了用户的个性化需求。

方法：

（1）将尽可能多的海尔传统业务“搬”到网络上来，实现简单的传统业务流的电子化目标；

（2）将各个不同的时期进行的各种电子化业务流程整合成最合理的企业电子商务体系；

（3）让海尔的电子商务战略能够与海尔的公司整体战略协调发展，让海尔电子商务竞

争力构成企业整体核心竞争力中不可缺少的一部分。

四、收集报喜鸟,凡客诚品网络直销的资料，对比分析PPG的成功与需要改进之处。

报喜鸟：

凡客诚品：消费者通过凡客的官方网站或其他B2C网站的产品目录选购销售，所有商品信息、图片实例及模特试穿，在网站上一目了然，方便顾客选购。省去了实体店和经销商的相关费用，降低成本，保证价格的优势。网站主页设计清爽简介，产品分类教细致，便于选择，有强大的搜索引擎，便于查找。

PPG即批批吉服饰（上海）有限公司成立于2005年10月，PPG通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直销营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障。

成功之处：

PPG模式从项目营销角度进行合理而巧妙的资源整合且具有执行性，尤其在人力资源和非人力资源的整合上建立的经验，分析，预测优势，以及生产，物流服务，等的整合管理，造就了PPG的成功。从“轻模式”自身来说，PPG自己不设工厂，通过自主设计和自由品牌，控制产品质量，再以信息管理系统控制下游直销渠道，用信息系统来完成整个产业链的计划管理，传统营销模式的拓展，这种方式彻底的颠覆了传统营销模式。PPG造就的神话也产生了一大批“效仿者”，国内多家服装企业相继投入到了网络直销的阵营。

如何改进：

1. 始终脱离不了服装行业的本质，不能一味的强调模式是如何的新，反应速度如何的快，销售增长是如何的高。应该更多的关注供应链管理，专注产品，提高质量，供应商的维护等最基本的工作。

2. 要不断提高设计水平，要结合潮流，适当的增加设计元素，提高衬衣的性价比。

3. 要注重客户的体验和品牌内涵价值的提升，在崇尚品牌体验的时代，如何实现消费者与品牌的互动，增强客户体验，是直销模式节约渠道成本后需注意的。

4. 广告投放针对性，PPG开创了中国服装品牌广告的先河，报纸杂志，户外灯箱，电视，同时狂轰滥炸。的确，在短时间内，PPG的知名度得以飞速提高，但知名度不等于美名

度，更不等于销售量。PPG充其量只能是网络服装品牌，但却投入了大量的财力在传统媒体

上大肆推广，广告有些盲目。所以要注重广告与销售的投入产出比，根据自身更合理投放广告。

5. 完善物流配送网络，建立更加人性化售后服务中心。讲究诚信，避免虚假宣传，努

力做好自己本职工作，客户投诉的问题一定要下决心去解决。

五、比较分析戴尔与PPG的网络直销模式，指出这两种模式的共同点与不同点，应该如何借鉴戴尔的经验来规避轻资产直销模式的风险

共同点：第一，他们都是网络直销模式的一种；第二，他们都与供应商建立较长期的合作关系；第三，他们都将非核心竞争力外包出去，例如物流；第四，他们都注重效率和满足顾客的需要。

不同点：第一，戴尔是主营网络直销模式，PPG是单一网络直销模式；第二，戴尔是采购自己组装成品，PPG是将生产外包出去自己不负责生产；第三，戴尔没有加盟伙伴，而PPG 有加盟网站合作；第四，戴尔是将供应物流和销售物流外包出去，PPG是只将销售物流外包出去；第五，戴尔产品自己组装质量自己控制，而PPG的质量由质量监控公司负责。

经验：（1）要加强质量控制，做好原料供应商和生产制造商协调控制。

（2）建立实体门店和分销渠道。

（3）提高品牌知名度。