商务谈判知识点

1、谈判的定义：为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。

2、谈判的本质特征和动因 1）谈判的目的性 追求利益

2) 谈判的相互性 谋求合作

3) 谈判的协商性 寻求共识

3、谈判的基本要素 4 、谈判的要素和类型

5、谈判的主要类型

1)按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判

2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判

3)按谈判所在地，分主场谈判、客场谈判、第三地谈判

4)按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判

5)按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判

6)按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判

7)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判

8)按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判

9)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判

10)按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判

6、原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：

（1）把谈判者双方都看作是问题的解决者；

（2）把人与问题分开，应以第三者的中间人身份参加，置身于事件之外；

（3）谈判原则使用社会公认的客观标准、国内和国际法律等，双方不能主观自设原则或自立标准；

（4）对人和事采取不同的态度。

7、主要概念

谈判（p.6） 谈判当事人（p.8） 谈判议题（p.8） 谈判背景（p.8）

经济谈判（p.11） 买方谈判（p.11） 卖方谈判（p.11） 软式谈判（p.12）

硬式谈判（p.12） 原则式谈判（p.12

8、主要观念：谈判概念的三个基本点谈判的一般动因

谈判的基本要素谈判的主要类型

9、成功谈判的8大特征 注重互动—姿态的精髓；

注重引导—沟通的精髓；

注重权衡—评估的精髓；

注重互利—目标的精髓；

注重互惠—过程的精髓；

注重制衡—思维的精髓；

注重底线—进退的精髓；

注重守信—竞争的精髓。

谈判背景谈判背景谈判议题谈判当事人谈判当事人谈判背景谈判背景谈判议题谈判当事人谈判当事人

第2章 商务谈判概述

1、商务谈判的概念：商相互协商的务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条 件进行活动。

生产导向下的商务谈判：企业商务人员的主要特征是守株待兔。

销售导向下的商务谈判：这一时期的谈判者油嘴滑舌，形象奸诈，卖了就走。 市场营销导向下的商务谈判：确保价值的实现

顾客利益至上

贡献于社会的发展

2、商务谈判的概念：商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协

商的活动。

商务谈判的特征：1)普遍性2)交易性3)利益性4)价格性

商务谈判的职能：1)实现购销2)获取信息3)开拓发展

3、商务谈判的程序

1)准备阶段(1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。

2)谈判阶段(1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。

3)履约阶段

4、商务谈判的模式1)快速顺进式2)快速跳跃式

3)中速顺进式与中速跳跃式 4)慢速顺进式与慢速跳跃式

5、APRAM 商务谈判模式：

6、商务谈判的原则

商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则。

1)自愿原则2)平等原则3)互利原则4)求同原则5)效益原则6)合法原则

7、商务谈判的成败标准：1)经济利益2)谈判成本3)社会效益

本章小结

①商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判具有普遍性、交易性、利益性、价格性等特征。商务谈判的主要职能是实现购销、获取信息、开拓发展。

②商务谈判的程序包括准备阶段、谈判阶段、履约阶段，每一阶段又包括若干工作内容或环节。影响商务谈判模式的基本因素是时间进行速度和条款进行顺序，由此形成了快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式六种基本模式。

③商务谈判的基本原则是自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、效益原则、合法原则。评价商务谈判的成败标准，主要是谈判的经济利益、谈判成本、社会效益。 主要概念：商务谈判

主要观念：快速顺进式快速跳跃式；中速顺进式中速跳跃式；慢速顺进式慢速跳跃式； 谈判的费用成本谈判的机会成本；谈判的社会效益

准备阶段履约阶段谈判阶段背景调查协 议

磋 商开 局模拟谈判

选择对象

制订计划组建班子后续合作

（索赔、仲裁）落实总结

第三章

1、准备的内容：商务谈判的准备全部过程就是完成“十二个字”的内容。

①知己知彼②知头知尾③通过预审

2、知己知彼：

1）谈判环境调查

①政治状况②宗教信仰③法律制度④商业做法⑤社会习俗⑥财政金融状况

⑦该国基础设施与后勤供应系统⑧气候因素⑨市场

2）谈判对手的调查

①客商身份调查②谈判对手资信调查③客商合法资格的审查

④谈判对手资本、信用及履约能力的审查⑤对方谈判人员的权限⑥对方的谈判时限

⑦对方谈判人员的其他情况

3）.对谈判者自身的了解

①谈判信心的确立

②自我需要的认定

希望借助谈判满足己方哪些需要；各种需要的满足程度

需要满足的可替代性；满足对方需要的能力鉴定

4）.标的

5）.竞争者的信息

6）.信息渠道

①案头调查法（相互提供的资料）

②直接调查法（知情人士、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议）

③购买法

④付费调查法（各种专门机构）

7）.商务谈判的组织工作

谈判人员的遴选：1)谈判人员的“识”

（1)气质性格（2)心理素质（3)思想意识

2)谈判人员的“学”

(1)知识结构(2)谈判经验

3)谈判人员的“才”

(1)社交能力(2)表达能力(3)组织能力(4)应变能力(5)创新能力

谈判组织的构成：1)谈判组织的构成原则

(1)知识互补(2)性格协调(3)分工明确

2)谈判组织的构成

(1)谈判人员配备(2)谈判人员的分工与配合

谈判组织的管理：1)谈判组织负责人对谈判组织的直接管理

(1)谈判组织负责人的挑选和要求

(2)谈判组织负责人的管理职责

2)高层领导对谈判过程的指导管理

(1)确定谈判的基本方针和要求

(2)在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控

(3)关键时刻适当干预谈判

3、知头知尾

1.商务谈判计划的要求：1）商务谈判计划的合理性

(1)合理只能是相对合理,而不能做到绝对合理

(2)“合理”是一个应从理性角度把握的概念

(3)合理是谈判双方都能接受的合理

2）商务谈判计划的实用性

3）商务谈判计划的灵活

2.商务谈判计划的内容

1）谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的目标；最高期望目标

2）谈判策略的部署

3）谈判议程的安排：时间安排；确定谈判议题；通则议程和细则议程的内容

3.商务谈判地点的选定：A更需要B，A就得迁就B。A就是客场。住宿与谈判的地点一

般相距10分钟的路程（通常指走路）

4.商务谈判场景的布置

4、单个谈判目标的确定步骤：①评估己方的最佳替代方案；

②估算己方的底线（最低限度目标）

③评估对方的最佳替代方案

④估算对方的底线（最高期望目标）

⑤评估议价区域（可接受的目标）

通过预审：1.预审的意义：组织原则；客观需要

2.预审的做法：报审的内容；报审的形式

准备的原则：①客观性资料运用准确不感情用事

②统一性统一范围统一方法

③自我性目标有高度过程具攻击性便于调用己方资源

④兼容性

⑤行政性

5、客观性、自我性、兼容性三个原则的关系：

①客观性是指准备中运用信息客观准确，态度也要注意客观，此一点既务实也务虚。

②自我性系指做交易方案，即谈判目标设计时的主观态度，突出进取，与客观性并不矛

盾，是运用客观性的一种进取态度。

③兼容性是准备阶段的指导思想，也是方案变化的依据，只有考虑到兼容性，在进取中

才会有的退让的方案，否则，准备的方案会成为僵硬的、不易谈判的方案。

第四章

一、营造谈判气氛

谈判气氛通常是在双方谈判开始之初的很短时间内形成的。虽然这段时间很短，它却有一个形成过程，而且这一过程十分重要。

谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。

（一）谈判气氛的形成及类型

商务谈判气氛的类型大体有以下几种：

1．平静、严肃、严谨的谈判气氛2．松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

3．冷淡、对立、紧张的谈判气氛4．热烈、积极、友好的谈判气氛

不同的谈判气氛对商务谈判的进程和结果具有相当大的影响。

第一，它可能影响谈判的发展方向。

第二，它会影响谈判人员心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。

（二）合理运用影响开局气氛的各种因素

气质：丰富的内心世界、品德、文化水平等

风度：饱满的精神状态；诚恳的待人态度；受欢迎的性格；幽默文雅的谈吐；

洒脱的仪表礼节；适当表情动作

服饰：服装配色的艺术；款式与体形

中性话题

姿态：脸上的表情务必率真、自然

洽谈座位：安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等；

另外要尽量避免电话或来访者的干扰。

（三）营造和谐、理想的谈判气氛

1．营造良好谈判气氛的技巧

营造良好谈判气氛要重点围绕以下方面进行：

（1）谈判双方的的业务关系（2）谈判双方的个人感情（3）谈判双方的谈判实力

2．营造良好的谈判气氛的方法4.doc

在谈判初期为了营造一个合作的良好气氛，应从以下几方面入手：（1）要注意环境的烘托作用。（2）把握接触的最初瞬间，形成良好的第一印象。

二、谈判通则的协商：4“P”

（一）成员(Personalities)

1．提出计划书面文件。2．提出口头计划。3．提出计划书面文件，又进行口头阐述。

（二）目的(Purpose)（三）计划(Plan)（四）进度(Pace)

三、开场陈述

（一）开场陈述的内容

任何一次开场陈述都有以下内容：

1．陈述方对问题的理解——己方认为这次谈判应涉及的问题。

2．陈述方的利益——希望通过谈判己方所取得的利益。

3．陈述方的首要利益——阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的。

4．陈述方可向对方做出让步的事情——己方可以采取何种方式为双方共同的利益做出贡献。

5.陈述方的立场——包括双方以前的合作的结果，己方在对方所享有的信誉；今后双

方合作中可能出现的机会或障碍。

（二）开场陈述的注意事项

1．双方分别进行开场陈述

2．双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场

3．开场陈述是原则性的，而不是具体性的

4．开场陈述应简明扼要，要使对方能够很快发问

四、摸底阶段的总结

（一）重新审查自己的谈判目标及计划

（二）对对方的行为进行评估。

1.谈判开始以来对方的表现

2.判断对方对己方施加的压力

3.合作诚意如何

4.开诚布公情况

5.是否有攻击性

6.对方建议和意见采纳的比例

五、根本原则是：少说多听

1、探测对方情况，了解对方虚实

2、应对对方察言观色

3、要对具体的问题进行具体的探测4.1.2 商务谈判的开局策略

协商式开局策略：双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历

坦诚式开局策略：双方过去有过商务往来，而且关系很好；实力不如对方的谈判者

慎重式开局策略：谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现；己方对谈判对手的某些情况存在疑问

进攻式开局策略：只有在特殊情况下

4.2 报价策略

●价格是商务谈判的核心问题，其他问题基本上都是以价格为主线进行的

●商务谈判的报价是指谈判双方中的某一方，依据影响价格的各种因素向对方就某一标

的物价格及有关交易条件所做出的发盘行为。

一、影响价格的因素：1）市场行情2）利益需求3）交货期要求4）产品的复杂程度

5）货物的新旧程度6）附带条件和服务7）产品和企业的声誉

8）交易性质9）销售时机10）支付方式

二、报价策略：在价格谈判中，报价策略主要涉及以下方面：

1）报价起点策略2）报价时机策略3）报价表达策略

4）报价差别策略5）报价对比策略6）报价分割策略

●报价起点策略是什么？采用这种策略的作用是什么呢?

（1）报价起点策略是开价要高，出价要低。

（2）采用这种策略的作用有:

①可以有效地改变对方的盈余要求；

②卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价商品的价值尺度；

③这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充

分的回旋余地；

④这种报价策略对最终议定成交价格和双方获得的利益具有不可忽视的影响。

●先报价的优点和缺点

（1）优点: 7.doc

①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个

框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.

②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.

（2）缺点: 8.doc

①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.

②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.

●注意事项

（1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；

（2）在友好合作的谈判背景下，先报价还是后报价无实质性区别；

（3）如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好；

（4）如果对方不是“行家”以先报价为好；

（5）双方都是“行家”则先报价和后报价无实质性区别。

另外商务谈判惯例是:发起谈判一方先报价;习方与卖方之间,一般应由卖方先报价。