寿险营销员如何规划个人职业生涯 八条大道任你行

寿险营销员如何规划个人职业生涯八条大道任你行

７月１８日中午１２时，刚刚从长城证券十几个营业部做完训练课程的梁延夫回到深圳，下午２时，梁延夫出现在世纪证券深圳总部，商谈一个关于营销的新课题。从６月上旬起，梁延夫马不停蹄地在外面奔忙了一个多月，他的身份是营销专家和营销训练师。

然而就在几年前，梁延夫还仅仅是一个技艺高超的寿险营销员、领导有方的寿险营业部经理和颇有个性的营销顾问训练师。

梁延夫今天的事业已经远远超出了寿险营销原有的广度和深度，他现在追求的目标是“金融营销”，说要在“中国金融营销行业”做出自己的专业品牌。目前印证他这一说法的是，他的客户已经不只是保险方面的自然人和法人，还拥有几十家证券机构客户和银行机构客户。另外，他注册的“中国金融营销网”正在努力建设中。

自从美国友邦保险１９９２年将个人寿险营销体制引入中国以来，１０余年间，中国个人寿险营销领域产生了一大批“营销高手”，从国内各家公司的高峰会议，到进入美国百万圆桌会议，再到产生大批顶尖ＭＤＲＴ会员，一代寿险营销高手从行业里得到了个人的巨大突破和发展，也积累了个人财富和事业基础。

然而，这个行业毕竟是一个流动性很强的行业。据介绍，在西方发达国家，总体上营销员的１０年期留存率低于１％，在国内，营销员当年留存能够达到３０％的水平已经算相当不错。脱落率因此成为寿险公司考核机构经营管理业绩的一个重要指标。脱落者中，有绝大部分是在这个行业里面得不到发展而自然脱落，但也有一部分是因为感觉个人自身发展碰到了难以突破的瓶颈而主动转换门庭，梁延夫是其中一例。

观察行业和从业人员变化，可以发现，从目前的情况来看，我国寿险营销高手的发展路径已经有了一些自身的特征。

一是在营销领域成长为精英中的精英，比如销售总监和营销区域经理。做到这个层级的营销人现在的主要工作是管理销售队伍和发展组织，是某个行政区域寿险营销员名副其实的“领军”，他们的日常工作主要是督促和辅导，并为员工的职业成长设计最佳方案，然后在实践中不断修正和调整，以确保自己所领导的队伍维持高昂的士气和持续的生产力，并继续扩大组织发展的力度，在寿险营销领域继续追求卓越。

二是转为内勤管理岗位，成为寿险公司管理人员。最早在营销领域奋斗的人取得了相当辉煌的成就后，走的另外一条路就是转到寿险公司的内勤管理岗位，但转岗后就不仅仅局限于寿险营销领域了。比如转岗的人既有在公司营销系列管理岗位的，也有在公司客户服务、教育培训、人力资源等岗位的，有不少人后来成为这些转岗部门的骨干力量，继续为寿险事业贡献他们的聪明才智。

三是在同一公司体系内进行跨系列转岗的。一是转变为产险营销中坚力量，二是转变为产险系列的内勤销售管理或者客户服务人员。这部分人的比例总体来看比较少，但在同一公司系统内，有不少成功的角色转换例子。

四是走自我综合发展的道路。综合发展指的是营销员已经不只是销售寿险产品，而是有意识地开始综合销售包括个人寿险在内的一切保险产品，尽管从国家政策和行业管理规定方面来看，这样做有一些“打擦边球”的味道，但市场需要。最大限度满足客户需求本身就是一个成功的寿险营销员所必须做的。

五是不升不转，继续埋头苦干。这种类型的营销员在个人信念中完全树立了

个人职业生涯规划的图景，他们继续在寿险营销领域奋勇前行。比如成立个人客户俱乐部，设立个人的服务网站（页），建立个人客户服务通讯杂志，将所有的精力放在自己的客户身上，应对了保险公司“为客户提供终生服务”的价值观和理念。

六是进入专业中介机构，在为自己的客户提供服务的同时，依托中介机构的力量来扩大自己的事业基础。比如不少素质高的营销人员加盟专业寿险代理公司或者自己组建类似于代理机构的专业服务团队，为客户提供更为宽广和专业的服务，扩充专业服务的内涵。

七是大范围跨行业和领域进行个人和组织的发展。跨行业是指营销精英所提供的服务内容已经不单是保险内容了，还包括证券投资、委托理财和银行产品等金融行业服务，甚至包括地产投资、医疗保健和文化娱乐等其他服务。在这方面，有两个人有代表性，一个是前面所说的梁延夫，还有一个是中国内地首位顶尖ＭＤＲＴ终身会员蹇宏。蹇宏的团队不仅有寿险的高手，还有精通产险、投资、管理等方面的专门人才，不为别的，就是因为他的高端客户多，他们需要这样的全方位服务。

八是脱离保险行业，谋求其他事业。最早一批成功的营销员，积累了财富和社会关系基础后，选择了离开保险业谋求其他发展。比如出任某个实体产品的区域销售代表，出任某些实体产品的营销负责人等，还有的积累了财富后，转为自己经营实业，比如开创专卖店，经营餐饮娱乐业等等。

以上八种发展模式基本涵盖了我国寿险营销员几年来的职业发展路径，而且这些路径仍然会继续下去。但是从海外寿险营销员的个人发展来看，除非脱离寿险行业，否则最有利于个人事业的应该是走一条综合发展的道路。这个综合发展的道路是指，随着经济水平的发展，消费者对投资理财的需求将越来越明显，但投资理财的概念又非常广泛，它不再是银行、证券、基金、期货、保险和地产、收藏等中的任意一个，而必须是所有这些项目的有效组合和个性化的贴身设计。其实从现在传统寿险和非传统寿险的并存、部分保险公司大力推行综合开拓和为数众多的银保合作、证保合作等已经可以看出，未来的寿险营销员要适应行业和市场的需要，就必须懂得更多的综合理财知识，惟有这样，才能够在保险领域和综合理财领域求得自身的长远发展。

目前业界动态也表明，不少保险公司已经将“个人投资理财顾问”的概念引进了寿险营销员的个人职业生涯规划，这是一个大的发展趋势。从美国的大型金融集团的销售人员来看，他们既能够卖保险产品，又能够卖证券和银行产品，有些人本身还是一个精深的投资理财专家。比如美国有位寿险销售大师一年的销售金额达到１０亿美元，细细分析就会发现，这个１０亿美元其实是由他和他的团队集体完成的，而且在销售额中除了寿险还有其他产品。

中国保险报润然