早教中心经营计划书

经营计划书

年度：

园名：

园长：

一、前言

一年的工作起始于计划，这是一个好习惯。

有计划，就是打有准备的仗，了解自己有哪些资源、有哪些优势与劣势，如何在经营中扬长避短，做出自己的特色。

“千里之行，始于足下”，让我们在起点做好计划；

“不积跬步，无以致千里”，让我们从开始就做好点点滴滴。

鸣谢：此《新爱婴经营计划书》范本，得到了周汉民总裁的亲自指导，并由市场、销售与教学部负责人进行了系统起草与几次讨论，花了大量的精力，以便帮助大家建立格局，理清思路，在此对周总及各部门领导表示谢意。

说明：

1.本《新爱婴经营计划书》主要帮助加盟园制订自己的经营计划，由投资人、

园长起草，由园内主管以上人员进行讨论，确定后，由团队实施。

2.本“范本”是通用版，是参考版，各加盟园可以根据自己实际情况，制订自

己版本的计划书。

3.2014年部分加盟园在总部指导下，做了年度经营计划，对全年的经营起到了

重要帮助，并多数完成了营业目标。

二、2014年营业目标

2014年进行专业化运营，在团队配置完备、培养优秀人才，以及加强市场营销与销售的基础上，给团队定出营业目标，并让大家为此目标而努力。

一、招生人数：260人

1.0-3岁人数：180人

2.3-6岁人数：80人

二、人均收费标准：7800元

三、年度营业额目标：202.8万

四、全年广告费用：30万（营业额15%，月均2.5万）

三、竞争分析

一、当地有哪些竞争性品牌，他们有何长处与短处？

1.当地竞争性的早教品牌有：金宝贝、红黄蓝、东方爱婴

2.金宝贝的优势与短处：知名度高、场地大、玩具多、装修高档、销售人员专

业、宣传力度大。但是金宝贝的教学效果不明显，大班上课，很容易从小孩身上发现问题。

3.红黄蓝的优势与短处：老牌早教机构，知名度最高、口碑最好、新装修场地

大、园长专业度很高、地段优越。可是红黄蓝学员多，采用大班化教学，课堂纪律差，课程不专业，卫生情况不好。

4.东方爱婴的优势与短处：品牌认知度高，家长口碑不错，价格较低；劣势：

服务较少，活动质量较差，场地及硬件设施较差。市场意识差，营销活动较少。

二、新爱婴在当地的竞争优势与劣势？

1.优势：总部支持力度加大、地理位置优越、品牌更专业。

2.劣势：团队配置不齐、管理经验不足、市场营销投入少、销售不够专业、老

师队伍较新经验还不够。

三、今年着手培养的核心竞争力是什么？

1.“寸有所长，尺有所短”，结合当地的品牌竞争，找准自己的定位，确立自

己的核心竞争力。竞争的目的，不是每个方面都要超越竞争对手，而是扬长避短，发挥自己的优势；自己的优势是别人难以超越的，那么这就是你的“核心竞争力”。

2.2014年突出做好自己的核心竞争力：

（1）市场：

A、网络营销做到第一：网络目前已成为最重要的营销工具，网络营销竞争，将越来越关键。

B、把地面推广做到第一：早教市场有区域性特征，在早教中心所覆盖的市场范围内，做好扫街扫楼式的地推工作，这是立竿见影的营销；哪家地推做得好，就是谁的根据地建得好。

C、把亲子活动做到第一：亲子活动是家长最重视的增值服务，也是营销最重要的形式之一。

（2）教学：

教学体验做到第一：做好教学体验，培养教师向家长传达教学理念、目标与成果的能力，让家长感受到新爱婴课程是最好的。

（3）销售：

A、招聘金牌销售，这是决定性力量；

B、强化销售培训，培养销售技能与专业知识两者兼备的销售人才。

四、2014年营业额水平将在当地品牌达到第几名？

1.从单店营业额来看，达到第二名，预计金宝贝仍会保持第一名；

2.目前新爱婴已有两家园，从整体营业额来看，将达到第一名，这样将成为当

地第一品牌。

四、团队规划

一、2013年团队配置

二、2014年团队升级计划

1、市场部：建设各种渠道，带来大量的客户；

2、销售部：专业化销售，高成交率，带来高营业额；

3、教学部：高品质的教学与服务，促进销售，并带来高续费；

4、财务部：清晰考勤、工资奖金、课时消耗、管理卡卡通会员消费系统、行政人事、物料。

说明：团队结构清晰，配置齐备，这样才能高效运作；团队配置不齐，就无法正常运转，内耗严重，效率低下，园长自己再累也没用。

三、团队训练

1、总部2014年将在不同阶段推出全国性的特训计划与竞赛计划，帮助加盟园提升营销、销售、教学水平，具体方案由总部提供；加盟园予以配合实施。

2、园长制订自己园内的日常训练计划，利用好闲余的时段；功夫在于日常的训

练。

五、市场营销计划

根据新爱婴总部发布的全国统一营销策划，制订本地化的营销计划，利用本地的市场营销渠道进行推广，达到营销战的目标。

一、“蒙台梭利中国11周年”大型亲子活动

1、活动周期：

2月底启动，主要在3、4月份，掀起一轮春季招生旺季的营销大战。

2、活动方案提供：

总部市场部，方案发布时间为2月中旬，宣传资料设计完成时间为2月下旬。

3、营销目标：

（1）春季招生，竞争生源；

（2）占领蒙台梭利高地，清理蒙台梭利市场，巩固蒙台梭利第一品牌地位，把仿造者边缘化。

4、营销渠道：

（1）网络：

A、当地婴童网站、论坛；预算：25000元

B、百度、谷歌搜索引擎广告。预算：4000元

（2）地推：

在社区、商场、公园等宝宝经常出没的地方进行活动邀约、登记名单、带到访。（3）短信：

购买名单发短信、或者委托数据库营销公司发；3条/人（两次邀请一次确认）；短信预算：5000元

（4）老会员介绍

发动老会员参加，并让老会员介绍人员参加；全部旧名单回访，再过滤一遍。（5）其他广告与预算

二、“领导者摇篮”国际儿童节大型亲子活动

1、活动周期：

5月上旬启动，主要在5、6月份，围绕六一儿童节，掀起一轮节假式营销大战。

2、活动方案提供：

总部市场部，方案发布时间为4月中旬，宣传资料设计完成时间预计为4月20左右。

3、营销目标：

（1）六一儿童节是亲子活动参与度最高的节日，也是早教营销的高峰；

（2）利用六一儿童节的卖点，联合当地婴童商家、社会机构共同组织与营销。

4、营销渠道：

（1）网络：

A、当地婴童网站、论坛；（可以联合当地网站合办）预算：25000元

B、百度、谷歌搜索引擎广告。预算：4000元

（2）地推：

在社区、商场、公园等宝宝经常出没的地方进行活动邀约、登记名单、带到访。配备：兼职推广10名。

（3）短信：

购买名单发短信、或者委托数据库营销公司发短信；3条/人；预算：5000元（4）老会员介绍：

发动老会员参加，并让老会员介绍人员参加；全部旧名单回访，再过滤一遍。（5）婴童商家：

婴童产品、食品厂商、儿童摄影、婴童商场、婴儿游泳机构

（6）社区机构：

居委会、小区物业、街道

（7）其他广告与预算

三、“成功宝贝”暑期夏令营亲子主题活动

1、活动周期：

6月下旬启动，主要在7、8月份，围绕3-6岁幼儿园暑期班市场，掀起一轮

暑假营销大战。

2、活动方案提供：

总部市场部，方案发布时间为4月中旬，宣传资料设计完成时间预计为4月20左右。

3、营销目标：

（1）多数城市夏季0-3岁招生回落，而3-6岁暑期招生正如火如荼，这样做到淡季不淡，避免夏季陷入亏损；

（2）利用暑假，隆重推出3-6岁“成功宝贝课程”，占领当地3-6岁市场。说明：“成功宝贝课程”总部将在5月开展培训，6月份完成全套包装，将是日常下午4：30-晚上8：30时段的主营课程。

4、营销渠道：

（1）网络：

A、当地婴童网站、论坛；预算：25000元

B、百度、谷歌搜索引擎广告。预算：4000元

（2）地推：

在各幼儿园门口进行活动邀约、登记名单、带到访。

配备：兼职推广10名。

（3）短信：

购买名单发短信、或者委托数据库营销公司发短信；3条/人；预算：5000元（4）老会员介绍：

邀请2.5岁以上家庭参加，并让老会员介绍人员参加；全部旧名单回访，再过滤一遍。

（5）其他广告与预算

四、国庆/中秋主题亲子活动

1、活动周期：

9月上旬启动，主要在9、10月份，围绕国庆节/中秋节，掀起一轮节假式营销大战。

2、活动方案提供：

中旬。

3、营销目标：

（1）国庆节/中秋节是亲子活动参与度相当高的节日，也是早教营销的秋季高峰；

（2）利用国庆节/中秋节的卖点，联合当地婴童商家、社会机构共同组织与营销。

4、营销渠道：

（1）网络：

A、当地婴童网站、论坛；（可以联合当地网站合办）预算：25000元

B、百度、谷歌搜索引擎广告。预算：4000元

（2）地推：

在社区、商场、公园等宝宝经常出没的地方进行活动邀约、登记名单、带到访。配备：兼职推广10名。

（3）短信：

购买名单发短信、或者委托数据库营销公司发短信；3条/人；预算：5000元（4）老会员介绍：

发动老会员参加，并让老会员介绍人员参加；全部旧名单回访，再过滤一遍。（5）婴童商家：

婴童产品、食品厂商、儿童摄影、婴童商场、婴儿游泳机构

（6）社区机构：

居委会、小区物业、街道

（7）其他广告与预算

五、圣诞节大型亲子主题活动

1、活动周期：

11月上旬启动，主要在11、12月份，围绕圣诞节/元旦，掀起一轮节假式营销大战。

2、活动方案提供：

月中旬。

3、营销目标：

（1）圣诞节/元旦是亲子活动参与度相当高的节日，也是早教营销的年底高峰；

（2）利用圣诞节/元旦的卖点，联合当地婴童商家、社会机构共同组织与营销。

4、营销渠道：

（1）网络：

A、当地婴童网站、论坛；（可以联合当地网站合办）预算：25000元

B、百度、谷歌搜索引擎广告。预算：4000元

（2）地推：

在社区、商场、公园等宝宝经常出没的地方进行活动邀约、登记名单、带到访。配备：兼职推广10名。

（3）短信：

购买名单发短信、或者委托数据库营销公司发短信；3条/人；预算：5000元（4）老会员介绍：

发动老会员参加，并让老会员介绍人员参加；全部旧名单回访，再过滤一遍。（5）婴童商家：

婴童产品、食品厂商、儿童摄影、婴童商场、婴儿游泳机构

（6）社区机构：

居委会、小区物业、街道

（7）其他广告与预算

六、课程销售策略

一、主推哪些课程？

采用套餐销售模式

根据行业经验与新爱婴经验，课程不是卖得种类越多越好，而是越少越好；

课程种类过多，不仅对于销售人员来讲是个难题，对于客户来讲，也无从选择，尤其上起课来更成问题：客户太分散，开班太多，造成课时的大量浪费。

因此，把客户进行细分，然后针对不同客户，只推荐一种套餐，这是当前最有效的销售模式。

1、主打课程体系

2、儿童之家

3、成功宝贝课程

说明：针对无法销售套餐的客户，可以把套餐分拆成单课程销售。

二、强化客户体验

1、主推父母体验课为主

（1）试听课，父母以宝宝的反应为标准，多数宝宝首次上课不适应，导致报名率低；（顾问抱怨老师试听课上得不好，多数情况出在这里，而不是老师不用心。）（2）父母体验课，把父母当成宝宝上课，配合度高，可以充分沟通，父母会用心体验，成交率高。

（3）专业的课程，如果让父母看热闹，等于自杀；

如果让父母看门道，那么成交率高。

2、试听课为辅

如果无法安排体验课的，需要安排宝宝试听课的，同样道理，就是课前做好沟通，对课程目的与学习成果先入为主的灌输，这样可避免“看热闹”误区。

七、教学提升计划

一、教学环节薄弱环节

1、家长对课程缺乏理解，满意度差；

2、续费率低（关系到续费收入）

3、出勤率低（关系到课时消耗）

二、教学品质的提升计划

1、首先强化教师与家长的沟通能力，让家长了解课程；

2、编排日程教师训练计划，练好教学与沟通。

三、续费提升计划

1、教师日常缺乏课程沟通，家长不知道学了什么，所以不续费；

2、对服务理念体会少，没有美誉度、信任度与依赖度

3、没及时跟单，续费政策不吸引；

4、低龄课程与延伸课程衔接不畅。

四、如何提高宝宝的出勤率？

1、针对老师：老师奖金与耗课挂钩：制定每月的耗课指标，根据完成指标的百分比，升降课时奖金；耗课能力强的老师，优先排课收益高。

2、针对家长：设定课程完成日期，超出课时作废；教育家长，错过月龄补不回来；推荐加课程，加快课时消耗。如，每周一课时，加至为两课时，以此可推荐多课时每周。

八、园务管理提升

一、园内环境如何改善？

1、园区装修的修缮

2、VI形象体系的修缮

二、园内教具与教学设备添置更新计划？

三、卡卡通会员管理系统的使用计划

1、此系统更新版本，总部将在2月份推出，此软件将使新爱婴的管理提高到新

的水平，提升新爱婴的专业品牌形象，给家长带来新的消费体验，也是总部花费大笔开发费用的成果。（此类系统目前同行中金宝贝与美吉姆有，多数都还没有。）

2、卡卡通的功能：

（1）会员信息管理：管理详细的会员资料、消费数据，不会因人员变动或其他因素造成信息丢失。（以往手工方法管理，风险极大，经常有会员资料丢失）。

（2）刷卡扣课时：每节课前刷卡，扣课时费，避免与客户课时消耗纠纷与蹭课。（3）记录教师上课情况，便于计算课时费。

（4）园长可以随时掌握全部会员的实时消费情况，可以掌控财务安全；

（5）如果是合资的园，合伙人都可清楚掌握会员消费信息，避免财务上的不信任。

3、使用费用：总部开发费用不向加盟商分摊；加盟园只需向系统供应商提供少

额的系统维护费用（加盟园不必自己购买服务器与雇人维护）。

4、申请使用：预计在2月份正式申请，总部将发通知。

九、其他方面计划

九、其他计划

注：制订其他对于经营重要影响的工作计划

十、结语

本《新爱婴经营计划书》的范本，花费了总部管理人员大量的时间，想必您写完计划书，并与团队主管讨论修订后，也同样会花费大量的时间；这些时间是非常值得的，因为这是一座灯塔，将指引您的远航；如果不架设灯塔，再有经验的舵手，也会迷航。

做好这份计划书，想必您的心里，已被灯塔照亮。

您已拥有了更清晰与远大的航行目标，世界将向您敞开怀抱。

祝您拥有成功的20xx。

新爱婴品牌管理中心

20xx年1月1日