商品房销售名词解释

天下房地产法律服务网/张东伟律师编写

楼花一词最早源自香港，是指未完工的在建物。一般称卖楼花”为预售房屋，买楼花”为预购房屋。

实际销售面积

是指报告期已竣工的房屋面积中已正式交付给购房者或已签订（正式）销售合同的商品房屋面积。不包括已签订预售合同正在建

设的商品房屋面积，但包括报告期或报告期以前签订了预售合同，在报告期又竣工的商品房屋面积。

夕卜销（租）经有关部门批准，销售（或出租）给境外企业和个人，包括外国人、外籍华人、华侨及港澳台同胞的商品房屋面积。

销售给个人是指实际销售给国内私人的商品房屋面积。不包括外销中销售给个人的部分。

预售面积

是指报告期末仍未竣工交付使用，但已签订预售合同的正在建设的商品房屋面积。报告期预售又在报告期转正式或协议销售的商

品房屋的面积应列入实际销售面积，同时统计为销售收入。

预售面积是指报告期末已竣工的可供销售或岀租的商品房屋建筑面积中，尚未销售或岀租的商品房屋建筑面积，包括以前年度竣工和本期竣工的房屋面积，但不包括报告期已竣工的拆迁还建、统建代建、公共配套建筑、房地产公司自用及周转房等不可销售或岀租的房屋面积。

单元式住宅

是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式。通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般多层住宅每

个楼梯可以安排24到28户。所以每个楼梯的控制面积又称为一个居住单元。

期房

是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所岀售商品房称为期房。消费者在购买期房时应

签商品房预售合同。

现房

是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合

同后，立即可以办理入住并取得产权证。

商品房的起价是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。

商品房的均价是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价格。

复式商品房是一种经济型房屋，在层高较高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼房。

跃层式商品房由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋。

水景商品房是指依水而建的房屋。

市场营销名词解释大全

市场营销学名词解释大全 1.市场营销学：是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。 2.市场营销：是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。 3.市场：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客。 4.市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。 5.负需求：是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。 6.无需求：是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。 7.潜伏需求：是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。 8.下降需求：是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。 9.不规则需求：是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。 10.充分需求：是指某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况。 11.过量需求：是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。 12.有害需求：是指市场对某些有害物品或服务的需求。 13.市场营销管理哲学：也就是企业在开展市场营销管理的过程中，处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持的态度、思想和观念。 14.生产观念：是指导企业营销行为的最古老的观念之一。生产观念认为，消费者喜欢哪些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。 15.产品观念：认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进。 16.推销观念：或称销售观念，是为许多企业所采用的另一种观念。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业

销售管理名词解释

1：销售额目标：包括部门，地区，区域的销售额，销售产品的数量，收入和市场份额销售费用目标：包括旅行费用，运输费用和招待费用，费用占经销售额的比例以及各种损失利润目标：包括每一个销售人员创造的利润，顾客的类型与利润，区域利润和产品利润等销售活动目标：包括访问新顾客数，营业推广活动，访问顾客总数，商务洽谈等 2：购买者意向调查法：（对产品的市场无法把握的情况下使用）此方法适用于工业品，耐用性消费品，计划性采购品和过去没有资料可参考的新产品销售人员综合意见法：适用范围：1 销售员对情报来源最有认识2 销售人员很合作3 销售员无偏差，或偏差可以更正4 销售员参与销售预测，可获得额外利益高级管理人员估计法：由公司高级管理人员根据其获得的真实资料，独立估计下一期可能的销售量，然后将此结果公布并请教乐观的和叫悲观的说明其所持理由互相讨论后，再请他们重新做一次估计，知道、、直到将估计值控制在一个较小的范围内，然后去取中值。专家意见法：法、根据专家意见作为销售方法，专家可以是经销商，科技人员和非、大学教授模拟分析法：利用模拟模式以预测未来的市场需求情况的一种方法 3: 销售配额的作用：引导作用，控制作用，激励作用，评价作用 4：建立职能结构组织的情况：1 企业规模较大，需将销售所需的各种职能专门化并辅助经营者和管理者 2 销售分公司，经销处，办事处广泛分布在各区，由于销售渠道的关系，销售点较多 3 生产或经营的商品种类繁多需要突出个性体现差别 4 销售人员的水平高，可以根据各种销售只能指示完成指标 5 根据各种销售只能所建立的推销制度已成为其他竞争公司的竞争焦点建立产品结构型组织的条件：1 公司的商品种类之间的性质明显不同，如家电和食品2 个商品的销售方法，销售渠道不同如化妆品和计算机的销售3 个商品的推销技巧不同，或是必须具备特殊推销主题条件4 商品打入市场较晚或是在市场的处境不佳，产品结构销售组织适用于拥有多种品牌或生产多种产品的企业建立顾客销售型组织的情况：1 针对各销售活动对象要求的销售技巧不同2 商品的关联性强，或在商品的处理和采用方面有较强的关联性，能进行关联性销售3 本公司的商品在市场上处于强有力地地位 5 企业知识培训：（1）本企业的历史及成就（2）本企业在社会和国家经济结构中重要性（3）本企业在本行业中现有的地位（4）本企业各种策略特别是市场，人员关系方面的政策（5）销售对企业的重要性（6）行业与市场的发展特点产品知识培训：产品的类型与组成，产品的品质与特性，产品的优点与利益点，产品的制造方法包装情况，用途及其限制销售技巧的培训：如何做市场分析和调查，如何注意仪表和态度，访问的准备，出访和再访，推销术语如何进行产品说明，如何争取顾客的好感如何克服困难和获得推销经验客户管理知识培训：（1）如何寻觅选择评价未来的顾客（2）如何获得约定确定接洽的日程（3）如何明了有关经销商的职能，问题，成本和利益（5）客户的消费行为特点销售态度的培训：（1）对公司方针及经营者的态度，对上司的态度，对客户的态度对工作的态度 6 销售会议的类型：（1）指导会议（2）解决问题会议（3）协调会议 7 销售报酬模式选择：（一）高薪低奖：实力较强的企业具有明显垄断优势的企业（二）高高：适用于发展较快的企业，市场扩张快需要不断加强对销售队伍的激励，以扩大对销售市场的占有打败销售对手（三）低高：适用于汽车保险广告等服务行业也适用于处于衰退期的企业，有助于企业收回应有的效益和减少可能的损失，在市场竞争激烈企业具有一定优势也可以使用（四）低低：企业的经营状况不好推行这种模式的时间不宜太长，否则。，，、 8销售陈述：销售人员向推销对象传递信息，沟通思想的过程，促使推销对象的行程购买行为的特定过程记忆式陈述：销售人员将全部内容熟记在心，然后对顾客进行严格无误的重新陈述，有时准备不充分可根据情况进行自我发挥和创造。公式化陈述：采用顾客看到的提纲，图片，照片，等一系列安排得当的辅助工具来帮助销售介绍和展示，激起顾客兴趣满足需求式陈述：灵活的销售陈述，通过提问倾听顾客的回答，确定顾客的需要然后开始陈述对销售人员初次见到顾客非常有效，尤其适用于销售规格严价位高的工业技术品解决问题式陈述：需要销售人员对顾客的情况进行跟详细的调查，全面了解顾客所处的环境和形势 9：AIDA模式步骤：唤起注意诱导兴趣激发欲望促成交易

库存管理名词解释

名词解释 1 库存库存是指暂时闲置的用于将来目的的资源。一般情况下，人们设置库存的目的是防止短缺，就像水库里储存的水一样。库存无论是对制造业还是对服务业都十分重要。 2 固定订货量系统固定订货量系统就是订货点和订货量都固定的库存控制系统。 3 逆向物流逆向物流就是为了资源回收或处理废弃物，在有效率及适当的成本下，对原料、在制品、成品和相关信息从消费点到原始产出点的流动和储存，进行规划、执行与管理的过程。 4 看板看板是一种在生产上实现JIT的方法。在日文中，看板被翻译为卡片、公告板或标记。 5 集成供应链供应链的集成，其实就是将上、下游的企业有机地连在一起，形成同步的网络体系，使企业与其上、下游之间建立有形或无形的联系，对市场需求做出快速反应。 6 购人成本某种物品的购入成本有两种含义：当物品从外部购买时，购人成本指单位购入价格与购人数量的乘积；当物品由企业内部制造时，指单位生产成本与生产数量的乘积。单位成本始终要以进入库存时的成本来计算。对于外购物品来说，单位成本应包括购价加上运费。对于自制物品来说，单位成本则包括直接人工费、直接材料费和企业管理费用等。 7 单箱库存系统单箱库存系统对库存进行周期性的补充，以固定的时间间隔将库存补充到预定的最高水平。 8 收发卡片法收发卡片法顾名思义就是用特别设汁的收发卡片控制订货时间的方法。 9 浴盆曲线通过研究发现，在设备使用的不同时间阶段，设备的故障发生率是不同的。故障发生率是指单位时间内故障发生的比率。所引入的新设备或产品有一个重要的特征，即其使用备件和元件的“浴盆曲线”效应。 10 标杆管理标杆管理是指企业将自己的产品、服务和经营管理方式同行业内或其他行业的领袖企业进行比较和衡量，并在此基础上进行的一种持续不断的学习过程，学习的对象可以是行业中的强手，也可以是本企业内的先进单位，还可以是其他行业的领袖企业，通过学习提高自身产品质量和经营管理水平，增强企业竞争力。 11 订货提前期订货提前期是从发出订货至到货的时间间隔，其中包括订货准备时间、发出订单、供方接受订货、供方生产、产品发运、产品到达、提货、验收、入库等所需花费的时间。 12 多余物品多余物品包括废料、富余物料和陈旧物料。 13 库存记录精度库存记录精度（也有人称之为存货精度），是指库存记录与实际库存的吻合程度。每个库存系统都了库存记录与实际库存之间允许的偏差大小，库存系统的平稳运行要求物品不要过量存储。 14 浪费（JIT生产方式下）浪费被定义为生产和服务过程中不对产品增添价值的任何活动、行为或事物。 15 物资周转量物资吞吐量也称为周转量，是指计划期内仓库进出库物资数量的总和。 16 供应链供应链是在20世纪80年代末提出，由波特的价值链理论发展而来的。供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中，并将供应商、制造商、批发商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网络结构模式。 17 重心法重心法是一种数学方法，可用于确定新的设施选址，以使得销售和运输总成本为最低。该方法通过考虑产品市场的位置，各市场对产品的需求量（运输量）和相应的运输费用来确定最佳的配送中心的位置。 18 补货物流补货物流即物流系统从供应推动型系统转变为需求拉动型系统。这可以视为JIT理念在零售供应链中的运用。

10511销售团队建设与管理名词解释

【销售团队】是指由两个以上销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。【社会助长作用】有销售团队的其他成员在场，团队成员的工作动机会被激发得更强，效率比单独工作的时候可能更高。【社会标准化倾向】销售在单独情境下个体的差异很大，而在销售团队中，团队成员通过相互作用和影响，如模仿、暗示和顺从，久而久之会产生近乎一致的行为和态度，对销售目标有一定的标准，并逐渐在销售工作中趋同或遵守这一标准。【销售团队压力】是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个人与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。【从众行为】销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。【测试的有效性】测试的有效性是指测试的结果是否与工作有关。聘用过程中有两种主要的测试效度，这就是准则效度和内容效度。所谓准则效度，是指人们所测量到的结果和某项准则的相关程度；内容效度是指测试的项目能充分代表工作内容的程度。【非正式面谈】是在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时会见。【标准式面谈】实现安排一整套结构严谨的面谈问题，配有记分标准，根据应聘者的不同回答来记分，最后录用得分最高者。【导向式面谈】只规定提问若干典型问题，主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关问题，根据需要，深浅适度，从而获知应聘者的情况。【流水式面谈】是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。面谈结束后，汇合得出结论。【移情】具有从他人角度来理解、判断市场的能力。【自我调节能力】自我调节能力或者说韧性，即是走出失败的能力，不被拒绝动摇自己的意志。【同感心】是能体会他人并与他人具有相同感受的能力。但这并非是同情心。【自驱力】源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。【工作量法】这种方法主要是通过拜访潜在的顾客的次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员的数目。【下分法】首先，企业决定企业预测的销售额；其次，估计每位销售人员每年的销售额；最后，将预测的销售额除以销售人员的销售额，即为所需的销售人员的人数。【边际利润法】该方法的基本概念来自经济学。当毛利大过增加一位销售人员的成本时，企业的净利润便会增加。【集中培训】集中培训一般由企业统一举办，培训企业所有的销售人员，保证培训的质量和水平。【分开培训】分开培训是由各企业分支机构分别自行培训其销售人员。有特殊培训目标的可采用此法，并结合具体的销售实践来进行。【现场培训】对销售人员来说，最有效的培训形式是当着客户的面进行培训，即现场培训。【讲授法】此法为单向沟通，受训者获得讨论的机会很少，因此不易对培训者反馈，而培训者也无法顾及受训者的个别差异。【会议法】此法为双向沟通，可使受训者有表示意见及交换思想、学识、经验的机会，而且培训者容易鉴别受训者对于重要教材的了解程度。【小组讨论法】此法由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供。小组人数以5~6人为宜，但可允许一部分人员旁听。【案例讨论法】是指选择有关实例，并书面说明各种情况或问题，使受训者运用其工作经验及所学理论研求解决之

房地产开发名词解释

如何进行房地产定位定位是在房地产领域被较多提及的概念，产品定位，客户层定位，营销主题定位等等，几乎涉及房地产营运过程中的每个节点。那么究竟什么是定位？按照里斯、特劳特在《定位》中所讲的，定位就是在预期客户头脑里如何独树一帜。说白了，定位就是要在你的目标客户头脑里找到一个位置。信息的过度传播，使人们接受信息的模式由“累积”模式转变为“替代”模式，没有一个独特的支撑点，你在消费者头脑中记忆的阶梯上是站不住脚的。《定位》中提到定位的四个步骤： A：调研；B：细分市场；C：选择目标市场；D：定位。这四个步骤不是专门针对房地产提出的，但我觉得可以借鉴过来，重新省思我们定位的过程，一定会大有斩获。一、在定位进行之前我们第一步要做的是调研在调研中所做的最重要的是客户调研，因为我们的产品最终是要卖给消费者，消费者的需求是我们唯一的标准。要了解消费者现在住得怎样，有什么满意和不满意的地方，他们希冀得到什么样的生活，憧憬什么，能接受什么样的生活方式等等。灵感的产生也许就是和这个过程息息相关，不知不觉中有了定位的依据、轮廓。二、细分市场人以类聚，物以群分。对于复杂的房地产市场也是一样，我们必须对这一市场进行细分。找出细分市场的标准。比如以档次来分，是要挤占中端市场，还是角逐高端市场；以建筑风格来分，是要凸显外国风格，还是要表现中国风格，是展示现代的，还是承传古典的；以客户群来分，客户是以中年人为重点，还是以老年人为主；以产品类型来分，是做多层，高层，别墅，还是酒店式公寓等等。根据不同的标准就会划分出不同的市场。三、选择目标市场市场细分之后，各个子市场就清晰地显现出来了，这时再根据地段条件，开发能力，运作实力等选择一个适合自己的开发市场。有一些项目做得不成功就是没有选定目标市场，总是希望产品能做多种类型，能涵盖不同的客户，这是不切合实际的。实践证明，一个楼盘只能专注特定的产品满足特定的客户。四、定位选定了目标市场，接下来就可以定位了。定位的目的是给市场一个可人的印象，所宣传的主题要能引起人们的兴趣，有较高的参与度。定位的概念形成以后，在接下来的一段时间内，应持续不断地对项目加以宣传，而不应在短时间内随意改变，随意变动会让消费者无所适从，而且会加大宣传的成本，使以前的宣传积累耗掉。定位的基本步骤是这样，但不是一成不变的。这个顺序也可以倒过来。比如有时我们先有一个定位概念，想做一个细分市场，但心里没有底，不知道是否可行，我们就要倒过来做，最后做市场调研，做消费者调研，来验证概念的可行性，市场的容量有多大。两个相反的过程代表了两种截然不同的市场行为。按正常的顺序是项目定位必须要植根于消费者，适应市场；按反常的思路是以开发商为主体，引导市场。有时觉得引导市场似乎更具竞争力，更具前瞻性，但其前期费用也许会加重一点。知道了如何定位，但到底要定位什么呢？在制造品牌差异时，有三大元素可以运用： A：我为谁而生？B：我是谁？C：为什么买我？宝洁旗下的四大洗发水中的潘婷、海飞丝、飘柔三种都是运用了C元素：为什么买我？如潘婷的产品理念是为健康闪亮的，唯他命B5等等。而其中的沙宣则是运用了B元素：我是谁？我是引导全球头发时尚的专家。运用不同于其它洗发精的元素，使沙宣在洗发精类别

销售管理复习题(答案)

销售管理复习题一、名词解释题 1.市场潜量：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。 2.销售潜量：即企业潜量，指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时，企业需求所达到的极限。 3.销售配额：将企业销售目标进行有效分解，分配下达给每个销售人员，在一定时期内对其必须完成的销售任务进行规定和明确。 4.使命式销售：也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持，以从他们那里增加交易。使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单，而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购买他们公司的产品。 5.角色模糊：指的是对一个给定的角色的期望或规定( prescriptions )缺乏明确的理解和认识。组织的成员要求知道自身角色的期望的信息，即如何获得角色，该角色的最终结果是什么等。当有关角色的信息不存在或这些信息无法有效沟通时，角色模糊就出现了。 6.间接成本：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本, 主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。 7.销售管理：狭义的销售管理专指以销售人员( sales force )为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。 8..直接成本：生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用，如原材料、人员工资支出等。二、多项选择题 2.销售人员常用的销售方法有( ABCDE ) P501.影响销售程序的外部环境因素包括( A 、经济因素 C 、法律-政治因素 E 、技术因素 B 、 D 、 ABCDE ) P16 社会-文化因素自然因素

库存管理简答答案

1:库存的作用有哪些? A.库存使企业能够实现规模经济 B.库存能够平衡供给与需求 C.库存能够预防不确定的,随机的需求变动以及订货周期的不确定性 D.库存在供应链中起缓冲器的作用 E.库存能够消除供需双方在地理位置上的差异 2:过多的库存会产生哪能些弊端? A.占用大量的资金 B.发生库存成本 C.带来其他一些管理上的问题 3:库存管理与控制问题是如何分类的? A.单周期库存和多周期库存 B.独立需求库存和相关需求库存 C.确定型库存和随机型库存 4:列出四种不同的库存类型? 原材料库存,在制口库存,维修库存,产成品库存 5:按照库存的作用分类,库存可分为哪几种类型? xx库存.安全库存.调节库存.在途库存 6:库存控制系统要素有哪些? 仓库所在的地理位置,订货批次和订货数量.运输.管理.信息 7:库存控制决策的目标是什么?

防止超储和缺货,在企业现有资源约束下,以最合理的成本为用户提供所期望的水平的服务8:什么是购入成本? 购入成本是购买某种物品所需要的货款,某种物品的购入成本有两种含义: 当物品从外部购买时,购入成本指单位购入价格与购入数量的乘积.当物品由企业内部制造成时,指单位生产成本与生产数量的乘积 9:库存控制的基本决策包括哪些? A.确定相邻两次订货的间隔时间 B.确定每次订货的订货数量 C.确定每次订货的提前期 D.确定库存满足需求的服务率(如满足用户需求的服务水平) 10:库存成本由哪几部分构成? 购入成本,订购成本.保管成本.缺货成本. 论述题 2:影响库存控制决策的因素有哪些? 1:需求特性因素2:服务水平3:订货提前期 3:举例说明库存的作用的目的. 第二章简答题: 1:预测是一种技能还是一种科学,为什么? 预测是科学也是技能.预测就是要从变化的事物中找出事物发生变化的规律,去揭示事物未来的面貌要从复杂的瞬息万变的世界中找出不变的固有规律.去提示事物未来的面貌,必须以辩证的认识论为指导,以各个领域内的经典理论和最新

市场营销专业名词解释

1.市场营销学：是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。 2.市场营销：是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。 3.市场：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客。 4.市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。 5.负需求：是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。 6.无需求：是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。 7.潜伏需求：是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。 8.下降需求：是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。 9.不规则需求：是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。 10.充分需求：是指某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况。 11.过量需求：是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。 12.有害需求：是指市场对某些有害物品或服务的需求。 13.市场营销管理哲学：也就是企业在开展市场营销管理的过程中，处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持的态度、思想和观念。 14.生产观念：是指导企业营销行为的最古老的观念之一。生产观念认为，消费者喜欢哪些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。 15.产品观念：认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进。 16.推销观念：或称销售观念，是为许多企业所采用的另一种观念。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买该企业的产品。 17.市场营销观念：是作为对上述观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。它认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传递目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。 18.客户观念：是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。 19.社会市场营销观念：是对市场营销观念的补充和完善。它认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三个方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。 20.市场营销管理过程：就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。包括以下步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动。 21.市场营销战略：就是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。 22.大市场营销：是指企业进入封闭性或保护性市场所实施的特殊的市场营销战略。 23.战略：是指企业为了实现预定目标所作的全盘考虑和统筹安排。由计划、政策、模式、定位和观念组成。

房地产专业术语(名词解释)

十一、房地产专业术语 1、问：什么是商品房？答：是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，均按市场价出售。商品房根据其销售对象的不同，可以分为外销商品房和内销商品房两种。 2、问：什么是外销房？答：外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。 3、问：什么是内销房？答：内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。 4、问：什么是复式住宅？答：复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类住宅在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为 3.3米，而一般跃层为5.6米），复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。因此复式住宅具备了省地、省工、省料又实用的特点，特别适合子三代、四代同堂的大家庭居住，既满足了隔代人的相对独立，又达到了相互照应的目的。 5、问：什么是跃层式住宅？答：跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。

销售管理考试重点答案

销售管理考试重点答案名词解释：销售管理：是对销售人员及其活动进行的计划`组织和控制,包括销售人员的招聘`培训`激励`绩效评估和业务指导,从而实现企业目标的活动过程. 销售成长率：是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率. 市场扩大率：是企业今年市场占有率与去年市场占有率的比率. 销售组织：就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员`产品`资金`设备`信息等各种要素进行整合而构成的有机体. 内部招聘：就是从企业内部人员选聘具有销售人员特质的人来充实销售队伍. 外部招聘：是根据企业的需要,以公开的形式通过全面考核来录用销售人员. 销售人员薪酬：指销售人员通过从事销售工作而取得的利益回报.

销售额分析：就是通过对企业全部销售数据的研究和分析,比较和评估实际销售额与计划销售额之间的差距,为未来的销售工作提供指导. 订单生产模式：即企业不是以生产出来的产品去满足客户的需求,而是根据客户的需求来生产产品. 窜货：又被称为倒货或冲货,特指产品的越区销售或者跨区销售. 企业信用管理：指对企业的授信活动和授信决策进行的科学管理,其主要目的是提高竞争力`扩大市场占有率.客户关系管理：是指企业为分析客户`选择客户`获得客户`维系客户`提高客户忠诚度和终生价值,提升企业赢利能力和竞争优势而开展的一种营销策略. 简答题: 销售计划书的内容有哪些? 1.月销售计划的编制 2.月别,产品别销售计划的编制

3.部门别,客户别销售计划的编制 4.销售人员行动计划的编制 5.销售货款回收计划的编制培训的方法各有哪些? 1.演讲法 2.个案研讨法 3.视听技术法 4.角色扮演法 5.行为模仿法 6.模拟法 7.户外活动训练法8.电子学习法

仓储名词解释

名词解释仓储仓储管理仓单仓储合同仓库自动化立体仓库虚拟仓库仓储技术作业过程露点饱和湿度提货制商品盘点库存管理零库存库存资金周转率定量订货管理法定期订货管理法仓库规划仓储机械设备能力因次比较法仓库的平面布置配送销售配送共同配送综合配送定量配送配送作业播种式分拣电子订货拣货送货作业配送中心供应型配送中心自用型配送中心配送中心管理系统配送中心设计配送运输汽车整车运输不合理运输配送积载图上作业法配送成本固定成本变动成本共同配送标准化策略仓储：仓储是利用仓库存放、储存未即时使用的物品的行为。简言之，仓储就是在特定的场所储存物品的行为。可以说，仓储是对有形物品提供存放场所、物品存取过程和对存放物品的保管、控制的过程。仓储管理：仓储管理简单来说就是对仓库及仓库内的物质所进行的管理，是仓储机构为了充分利用所具有的仓储资源、提供高效的仓储服务所进行的计划、组织、控制和协调过程。具体来说，仓储管理是指服务于一切库存物资的经济技术方法与活动。仓单：仓单是保管人在接受仓储物后签发的表明一定数量的保管物已经交付仓储保管的法律文书。保管人签发仓单，表明已接受仓储物。仓储合同：仓储合同也称为仓储保管合同，是指仓储管管人接受顾货人交付的仓储物，并进行妥善保管，在仓储期满将仓储物完好地交还，保管人收取保管费的协议。仓库：仓库是保管、存储物品的建筑物和场所的总称。仓库可以理解为是用来存放货物包括商品、生产资料、工具或其他财产，及对其数量和价值进行保管的场所或建筑物等设施，还包括用于防止减少或损伤货物而进行作业的土地或水面。自动化立体仓库：所谓自动化立体仓库就是采用高层货架存放货物，以巷道式堆垛起重机和出入库调边设备进行作业，由自动控制系统进行操纵的现代化仓库。虚拟仓库：虚拟仓库是指建立在计算机和网络通讯技术基础上，进行物品储存、保管和远程控制的物流设施。虚拟仓库可实现不同状态、空间、时间、货主的有效调度和统一管理。虚拟仓库更多地是作为一种仓库管理的运作理念而提出来的。仓储技术作业过程：仓储技术作业过程是指以保管活动为中心，从仓库接收商品入库开始，到按需要把商品全部完好地发送出去的全部过程，主要由入库、保管、出库三个阶段组成。露点：含有一定量水蒸气（绝对湿度）的空气，当温度下降到一定程度时所含的水蒸气就会达到饱和状态（饱和湿度）并开始液化成水，这种现象叫做结露。水蒸气开始液化成水时的温度叫做“露点温度”，简称“露点”。饱和湿度：钇和湿度是表示在一定温度下，单位容积空气中所能容纳的水汽量的最大限度，如果超过这个限度，多余的水蒸气就会凝结，变成水滴。此时的空气湿度便称为饱和湿度。提货制：提货制是指由收货单位或受委托前来提货的单位，持货主所开的提货单到仓库直接提货。实行提货制的商品聘为交接手续应在仓库内办理完毕。商品盘点：商品盘点是对库存商品进行账（商品保管账）、卡（货卡）、货（库存商品）三方面的数量核对工作。通过核对，仓库可以及时发现库存商品数量上的溢余、短缺、品种互串等问题，以便分析原因，采取措施，挽回和减少保管损失；同时，还可检查库存商品有无残损、呆滞、质量变化等情况。库存管理：库存管理又称存货管理或在库管理，是在库存论的指导下，在经济、合理或某些特定的前提下（如不允许缺货与降低服务水平等）建立库存数量的界限，即库存量（需求量）、库存水平、订货量等数据界限。零库存：零库存就是指库存对象的数量趋于或等于零，库存设施、设备的数量及库存劳动消耗同时趋于或等于零。库存资金周转率：库存资金周转率即衡量单位库存资金用于供应的效率。全部供应金额库存资金周转率＝平均库存金额×100％定量订货管理法：定量订货管理法指当库存量下降到预定的最低库存数量（订货点）时，按规定数量（一般以经济批量EOQ为标准）进行订货补充的一种库存管理方式。定期订货管理法：定期订货管理法指按预先确定的订货间隔期间进行订货补充库存的一种库存管理方式。企业根据过去的经验或经营目标预先确定一个订货间隔期间，每经过一个订货间隔间就进行订货，每次订货数量都不同。仓库规划：仓库规划是指在一定区域或库区内，对仓库的平面布局、数量、规模、地理位置和仓库内设施等各要素进行科学的规划和整体设计。仓储机械设备能力：仓储机械设备能力指设备能完成的物流量（吨/年）。因次比较法：因次比较法是把备选方案的经济因素（有形成本因素）和非经济因素（无形成本因素）同时加权并计算出优异性加以比较的方法。仓库的平面布置：仓库的平面布置是指根据仓库场地条件、仓库业务性质和规模、物资储存要求以及技术设备的性能和使用特点等因素，对仓各组成部分，如库房、货场、辅助建筑物、库内道路、附属固定设备等，在规定的范围内进行平面的合理安排和布置。

市场营销学名词解释汇总

1.总市场潜量解答:总市场潜量就是指在一定时期内，在一定水平的行业市场营销力量下，在一定的环境条件下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。 2.水平渠道系统解答:水平渠道系统是指两个或两个以上同一层次的企业为了抓住新的市场机会，在财务、产能及营销资源等各方面集成整合起来，以便取得独自行动所难以达成的目标。 3.程序化广告解答:程序化广告是一种借助大数据、人工智能等技术，根据定位算法购买、投放广告的过程。 4.市场需求解答:市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下购买的总量。 5.量力而行法解答:量力而行法是指根据企业所能拿得出的资金数额来确定广告预算的一种广告预算方法。 6.感受价值定价法解答:所谓感受价值定价法是指企业根据购买者对产品的感受价值来确定价格的方法。感受价值定价与现代市场定位观念相一致。 7.程序化购买解答:程序化购买是指借助广告技术平台，依据程序化算法，通过实时竞价（real-time bidding，RTB）和非实时竞价，自动执行广告资源购买的流程。 8.盈利能力控制解答:盈利能力控制是指通过测定不同产品、不同销售区域、不同顾客群体、不同渠道以及不同订货规模的盈利能力表对营销计划的执行情况进行监测、调控。 9.领先型新产品开发解答:领先型新产品开发是指企业首先研制、开发新产品，并率先将产品投放市场，从而在行业中确立技术领先和产品领先地位的新产品开发类型。

10.动态调整模式解答:动态调整模式是指计划要推A，但是在实际的场景交互中，数据反馈的结果发现B更受欢迎，于是改推B的大数据营销模式。 11.有形产品解答:有形产品是指核心产品的载体，即向市场提供的实体和服务的可识别的形象表现。 12.技术质量解答:技术质量是指服务过程的产出，即服务人员按照事先承诺准确完整地提供给顾客的利益和价值，也就是顾客从服务过程中所得到的东西。 13.审美观解答:审美观是指人们对事物的好坏、美丑、善恶的评价。 14.改进产品解答:改进产品是指在原有产品基础上适当加以改进，使得产品在质量、性能、结构、造型等方面有所改善。 15.营销效率解答:营销效率是指企业运用营销费用的投入产出比。 16.数字品牌解答:数字品牌是指品牌的数字媒体表现形式，即通过数字媒体进行品牌建立、维护和提升的过程。 17.缓慢撇脂策略解答:缓慢撇脂策略是指借助高价格、低促销费用获得更多的利润。 18.在线营销调研解答:在线营销调研是指通过互联网调查、在线焦点小组、基于网络的实验或者追踪消费者在线行为来收集原始数据的营销调研过程。 19.多属性态度模型解答:多属性态度模型是一种将某些特定的信念评分加以综合，用来推导、测量消费者总体态度的方法。

房地产名词解释

房地产有关要领及相关知识概念房地产：是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称，又称不动产。房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业，包括：a.土地开发；b.房屋建设、维修、管理；c.土地使用权的有偿划拨、转让；d.房屋所有权的买卖、租赁和抵押；房地产开发：是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施、房屋建筑的活动。毛地：毛地主要指城市中需要拆迁而尚未拆迁的土地。生地：生地是指可能为房地产开发与经常活动所利用，但尚未开发的农地和荒地。飞地：又称插花地，指土地所有权人或使用权人的土地部分或全部处于他人土地范围内。一级市场：房地产一级市场是指土地使用权的有偿出让。二级市场：二级市场是指土地使用权有偿出让后的房地产开发经营，又称“增量市场”，国内目前的房地产开发主要是做“增量市场”。（20㎡/人）三级市场：投入使用后的房地产交易，亦称“存量市场”。国外发达国家目前的房地产开发主要是做“存量市场”。（80㎡/人）三通一平：供水、供电、道路到位，场地平整。七通一平：供水、供电、道路、热力、供气、排水、排污，场地平整。容积率：是建筑总面积与建筑用地面积的比值。例如，在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。建筑密度：指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率，它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+套内阳台面积。套（单元）建筑面积=套内建筑面积+分摊得公用建筑面积。开间：在住宅设计中，住宅宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不能任意扩大。日照间距：前后两排房屋之间，为保证后排房屋在规定的时间内，获得所需日照量而保持的

销售管理知识点汇总资料

《销售管理》试题库一、名词解释 1.销售生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。 2.销售管理通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。 3.德尔菲法：：预测时，依据系统的程序，采用专家匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系；通过多轮次调查专家对研究主题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。 4.消费者意向调查法 5.竞争平衡法 6.零基预算法在编制预算时，对于所有预算支出，均以零为基底，分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小，并在成本—效益分析的基础上，重新排出各项管理活动的优先次序，并据此决定资金和其他资源的分配。 7.领导素质理论 8.领导权力影响他人行为的能力；包括组织职务权力，如法定权、奖励权、惩罚权；也包括个人权力，如专家权力和威信；一个优秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。 9.员工成熟度 10.六大激励理论 1.需求层次理论: ①人的需求由低到高有五个层次；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求； 2.双因素理论: ①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人们产生不满的因素；③激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。 3.期望理论: 三个问题：①这个报酬是否是我想要的？②我能否完成这项工作任务？③是否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用； 4.公平理论: 当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/Io。 5.强化理论: 三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退； 6.X-Y理论: X型：胡萝卜加大棒； Y型：民主与授权； 11.基本薪酬包括：薪金（salary）和工资（wage）薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日

库存管理(二)名词解释

库存：库存是指暂时闲置的用于将来目的的资源库存的作用：1库存使企业能够实现规模经济2库存能够平衡供给与需求3库存能够预防不确定性的-随机的需求变动以及定货周期的不确定性4库存在供应链中起缓冲器的作用5库存能够消除双方在地理位置上的差异库存的弊端；1占用大量资金2发生库存成本3带来其他一些管理上的问题库存管理的目标：就是防止超储和缺货，在企业现有资源的约束下，以最合理的成本为用户提供所期望水平的服务，即在达到顾客期望的服务水平的前提下，尽量将库存成本减少到可以接受的水平。在库存成本和服务水平之间寻找平衡库存分类：按库存物品在生产过程中所处的状态分类：1原材料库存2在制品库存3维修库存4产成品库存按库存作用分类：1周转库存2安全库存3调节库存4在途库存库存成本的构成：1购入成本2订购成本或定货费用3储存成本4缺货成本缺货成本：是由于外部或内部中断供应所产生的成本。当企业的用户得不到他们的全部订货时，叫做外部缺货，而当企业内部某一个班组或一个部门得不到它的全部订货时，叫做内部缺货，外部缺货可导致延期付货成本，当前利润损失和未来利润损失。内部缺货则可能导致停工待料损失和完工日期的延误。库存系统的组成：1需求是指从库存中提取物品以满足用户的需求。2补充定货：是指根据需求从供应商处定货并将物品存入仓库。3约束：是指管理因素或实际环境施加给库存系统的限制。库存管理与控制问题分类：1单周期库存与多周期库存 2 独立需求库存与相关需求库存3（确定型库存与随机型库存单周期库存一般只存储一次，这些库存消耗完了之后不再重新补充，因而也被称为一次性订货量问题。多周期库存需要多次存储，即前一批货物用完之前，下一批货物就需入库，在一定时间内周而复始地存储同样的物品独立需求库存是指用户对某种库存物品的需求与其他种类的库存无关，表现出对这种库存需求的独立性相关需求是指与其他需求有内在相关性的需求，根据这种相关性，企业可以精确地计算出它的需求量和需求时间，它是一种确定型需求确定型库存与随机库存的对比与判断按库存的参数确定可以分为确定型库存与随机型库存。对于确定型库存而言，库存模型的参数是确定的。所谓确定是指物品的需求量是已知和确定的，补充供应的前置时间是固定的，并与订货批量无关。当这两个条件得不到满足时，确定型就不再适用。另一类模型是随机型库存，所谓随机型是指物品的需求量和补充的前置时间至少有一个随机变量。如果可以根据统计资料得出在任一给定时期需求量的概率分布，称之为概率型库存模型。库存控制系统要素：1仓库所在的地理位置2订货批次和订货数量3运输4信息5管理库存管理的过程：1确定需求：2存货识别与编码；3订货批量与订购时间的确定4服务水平与安全库存的确定5采购提前期管理等过程服务水平是：指客户提出订单要求时企业能够满足客户需求的可能性。库存控制基本决策包括：1确定相邻两次定货的间隔时间2确定每次定货的定货批量3确定每次定货的提前期4确定库存满足需求的服务率。影响库存控制决策的因素：1需求特性因素2定货提前期3服务水平库存管理与控制的意义：1首先在于它把这些“合适”提供给客户的过程中能够起到重要作用尤其是合适的地点合适的时间合适的价格及合适信息。2其次库存管理对于企业以及整个供应链上的企业联盟大幅度降低成本具有极为重要的意义。3再次在经济全球化的大趋势下越来越多的企业开始面向全球经营进行全球生产运作。4良好的库存管理可以为企业大幅度降低总成本为顾客提供更多的时间或服务价值从而为企业增强竞争优势做出相当的贡献。所谓预测，就是人们对某一不确定的或求知事件做出的预计与推测。从本质上看，预测是以变化为前提的预测的特点：1全局性2关联性3最优性4综合性5实践性需求预测的作用：1需求预测是库存管理的基础2需求预测是库存决策的依据预测的分类：一按主观因素所起的作用分类：定量方法和定性方法定性预测方法包括德尔菲法，一般预测，市场调研，小组共识，历史类比等二按预测时间的长短分类：长期预测，中期预测和短期预测需求预测的内容：1数量2时间3频率4范围5可预测性. 影响需求预测的因素：1商业周期2产品生命周期定性预测方法：1一般预测2市场调查（优点：1预测来源于顾客期望较好地反映了市场需求情况2可以了解顾客对产品优缺点的看法也可以了解一些顾客不购买这种产品的原因有利于改进与完善产品开发新产品和有针对性地开展促销活动。缺点：1很难获得顾客的通力合作2顾客期望不等于实际购买而其期望容易发生变化3 由于对顾客知之不多调查时需要消耗较多的人力和时间。）3小组共识（优点;1简单易行2不需要准备和统计历史资料3汇集了个主观的经验与判断4如果足够的历史资料此法是一种有效途径。缺点：1由于是各主管的主观意见故预测结果缺少严格的科学性2与会人员间容易相互影响3占用了各主管的宝贵时间4因预测结论是集团讨论的结果故无人对其正确与否负责5预测结果可能较难用于实际目的。）4历史类比5德尔菲法预测的一般步骤：1确定预测的目的和用途2选择预测的对象分析决定影响需求的因素及重要性3决定预测的时间跨度短期中期还是长期4选择预测的模型5 收集预测所需资料6考虑和设定无法预测的内外因素7验证预测模型8判断并做出结论然后做出需求预测9将预测结果进行实际应用10根据实际发生的需求对预测进行监控。市场调查法的优点：1预测来源于顾客期望，较好地反映了市场需求情况；2 可以了解顾客对产品优缺点的看法，也可以了解一些顾客不购买这种产品的原因，有利于改进与完善产品，开发新产品和有针对性地开展促销活动。缺点：1很难获得顾客的能力合作2顾客期望不等于实际购买，而且期望容易发生变化3由于对顾客知之不多，调查时需耗费较多的人力和时间预测应注意的问题：1判断预测中的作用2预测精度与成本3预测时间范围和更新频率4稳定性与响应性预测按时间长短分类：1长期预测2中期预测3短期预测使用德尔菲法时必须坚持三条原则：第一条是匿名性，第二条是反馈性，第三条是收敛性定量预测方法；一时间序列分析法：1简单平均法2加权平均法3简单移动平均法4加权移动平均法5指数平滑法误差指预测值与实际结果的偏差误差精度测量：1平均误差2平均绝对误差3相对误差平均值4相对误差绝对值平均值5均方差6标准差固定订货量系统的运行机制：每当库存余额降至订货点时，就发出固定批量的订货。又称为连续系统。固定订货量系统就是订货点和订货量都固定的库存控制系统。固定订货量系统的应用范围：1所储物资具备进行连续检查的条件2价值虽低但需求数量大的物资以及价格昂贵物资3易于采购的物资固定订货量系统的采用方法1手法卡片法2双堆法固定间隔期系统也称为定期库存系统，其运行过程为：每隔固定的时间就检查库存，确定库存余额并发出订货，订货量等于最大库存量与库存余额的差。每相邻两次定会时间的时间间隔是固定的。固定间隔期系统的应用范围：1需要定期盘点和定期采购或生产的物资2具有相同供应来源的物资3供货渠道少或供货来自物流企业的物资。定量订货模型与定期定货模型的比较：1定期订货模型平均库存较大，以防在盘点期发生缺货情况；定量订货模型没有盘点期2因为定量定货模型的平均库存量较低，所以该模型适合用于贵重物资的库存控制。3对于重要的物资如关键维修零件，定量订货模型将更适用，因为该模型对库存的监控更加密切，这样可以对潜在的缺货更快的做出反应4 由于定量订货方式下每一次补充库存或货物出库都要进行记录，用它进行库存控制时需要花费的时间更长。正态分布用业描述大多数生产制造企业的需求函数；泊松分布用业描述零售范围内的需求函数。负指数分布则用于描述批发与零售范围内的一些需求函数一次性订货模型研究在一个时期内仅仅采购一次或仅能安排一次批量生产的物品的库存控制问题它适用于下列两类物品的库存控制：一类是偶尔发生需求的某种物品，另一类是经常发生不定量需求的某种市场寿命非常短促的物品。 ABC分类的依据：通常是根据年使用费的多少来分类，对于费用支出高的物料，可以给予最大的注意。一般是以库存价值为基础进行分类的。其他指标有：1缺货后果2供应的不确定性3过时或变质的风险 ABC分类步骤：1将物品按年耗用金额从大到小进行排序2计算各种物品占用资金额的百分比进行累计3按照分类标准，选择断点进行分类，确定ABC三类物品。经济订货批量：EOQ也称经济订购批量，就是按照库存总费用最小的原则确定发出的订货批量。D年需求量Q定货批量C每次定货成本P单价H年存储率注意年定货次数等于D/Q 平均库存量Q/2手机公式经济订货间隔期：就是定期订货系统中使总库存成本最低的订货间隔期，经济订货间隔期决定某项或数项物品应在何时发出订货，即物品的订货都是按照固定的时间周期进行的。安全库存用来补偿在补充供应的前置时间内实际需求量超过期望需求量或实际订货提前期超过期望订货提前期所产生的需求。在下列情况下要保持较高的安全库存量已尽力避免缺货？第一缺货成本高或服务水平要求较高第二储存成本较低第三需求量的波动较大第四前置时间的波动较大已知前置时间与可变需求量情况下的决策方法：期望值法边际分析法新设备备件库存特点：1新设备采购并使用，，其部件和整件的损耗是未知的 2新设备的起初的供应量的确定一般是根据制造商的建议来确定的3要确定新设备的备件库存数量，必须掌握设备的故障发生率。初期故障期，备件和元件的使用数量很高偶发故障期备件和零件的数量到了“盆底”磨损故障期故障率急剧升高，对备件需求量也比较大逆向物流：利用物品的可追踪性（如通过条码）可以处理和计算退货。为了资源回收或处理废弃物，在有效率及适当的成本下，对原料，在制品，产品和相关信息从消费点到原始铲除点的饿流动和储存，进行规划，执行与管制的过程。