商务谈判技巧作业 1

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作业

浙江大学远程学院

2011年9月

目录

第一章商务谈判概述………………………………………

第二章商务谈判的类型与内容…………………………

第三章商务谈判准备……………………………………

第四章商务谈判过程……………………………………

第五章商务谈判心理研究………………………………………………

第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………

第一章商务谈判概述

一、基本概念

1、谈判谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

2、商务谈判商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对

方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

３、互利互惠原则互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带

来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。要知道，顾客之所以进行购买，就在于交易后得到的利益大于或等于他所付出的代价。因此，推销人员在推销活动中要设法满足自己和顾客双方所追逐的目标，实现"双赢"是培养长久顾客之计，是顾客不断购买的基础和条件，也是取得顾客口碑的基础和条件。要成为受欢迎、被期待的推销人员，就必须设法为顾客提供利益，也就是设法使顾客从购买中得到其预期的好处。

４、立场服从利益原则

５、对事不对人原则对事不对人，就是目的放在双方促进事情有效进展过程，同时注意自己的情绪，而不把对方的否定意见引申到人格人性等层面的方式

二、简答题

1．如何把握谈判的基本概念？谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程

2．商务谈判有哪些特点（－）商务谈判是以获得经济利益为目的（二）商务谈判是以价值谈判为核心的（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性

3．商务谈判的作用是什么？一)商务谈判是企业实现经济目标的手段;

(二)商务谈判是企业获取市场信息的重要途径;

(三)商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

4．商务谈判具有哪些基本原则？一、知己知彼原则二、互惠互利的原则三、

平等协商的原则四、人与事分开的原则五、求同存异的原则六、礼敬对手的原则

5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？1 .提出新的选择，打破传统的思维方式，进行创造性思维活动 2 .寻找共同利益 3协调分歧利益

三、论述题

1．试述商务谈判的特点和作用。特点；1（一）商务谈判是以获得经济

利益为目的二）商务谈判是以价值谈判为核心的（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的作用；一）商务谈判是企业实现经济目标的手段二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量

2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？一、准确性

策动谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。所以这是关系到个人和集体利益的重要活动，语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又因错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。

二、针对性

谈判无所不在，谈判对象也各有不同，要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人施语。

三、灵活性

谈判不能由一个人或一方独立进行，必须至少有两个人或两方来共同参加。谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻，复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。

四、适应性

俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么时候说什么话”，就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境主要是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素，也包括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背景因素，它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还会引人反感，产生副作用。要根据不同的场合随时调整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划中止谈判，以免谈判失败。

四、自测题

1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是

2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”

3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判

4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将

5、如果对方拒绝自己的建议，你将

6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：

7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：

8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管

理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。你是：

9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：

10、你认为谈判是为了

第二章商务谈判的类型与内容

一、基本概念

１、国内商务谈判国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商

务谈判。它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。

２、国际商务谈判国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。

３、商品贸易谈判商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判。

4、非商品贸易谈判

５、一对一谈判

６、小组谈判

７、大型谈判

８、主座谈判，又称主场谈判

９、客座谈判，也叫客场谈判

１０、主客座轮流谈判

１１、传统式谈判

１２、现代式谈判

１３、意向书与合同书的谈判

１4、准合同与合同的谈判

１５、索赔谈判

１６、口头谈判

１７、书面谈判

１８、网络谈判

１９、商品品质

２０、不可抗力

二、简答题

1．商务谈判的类型有哪些？

2．在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？3．交易会谈判的优势何在？

4．商品品质的表示方法有哪几种？

5．技术贸易谈判的基本内容是什么？

6．劳务合作谈判的基本内容有哪些？

三、论述题

1．分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。2．试述商品贸易谈判的内容。

第三章商务谈判准备

一、基本概念

１、主谈人

２、谈判主题

３、谈判目标

４、直接谈判

５、间接谈判

６、横向谈判

７、纵向谈判

８、模拟谈判

９、拟定假设

二、筒答题

1．优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？2．怎样进行谈判人员的配备？

3．信息情报搜集包括哪几个方面的内容？4．为什么要搜集谈判对手的情报？

5．如何制定谈判的目标？

6．举例说明谈判物质条件准备的重要意义。7．如何进行模拟谈判？

三、论述题

1．论述怎样才能组建一个强有力的谈判班子？

2．根据你对本章的理解，谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划。

3．结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。

第四章商务谈判过程

一、基本概念

１、开局

２、交锋

３、谈判角色定位

４、摸底

５、开盘价

６、让步

７、合同草拟

二、简答题

1．谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？1. 用轻

松的话题、语言来创造轻松的环境

2. 利用友善的形象、动作来创造友好的谈判气氛

3. 以恰当的洽谈速度来确定有利于谈判顺利进行的洽谈基调

4. 以谦和、坦诚来奠定谈判气氛的基础

5. 抓住有利时机，建立良好的洽谈气氛

2．通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？要了解对方，对谈判对手

调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的必要

一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确。

3．怎样确定开盘价？

4．议价与磋商时，应把握好哪几个环节？首先应该事前做前期调查，

查明所谈判对象究竟需要什么，什么是他必须的，是他急切需要的，这些可以成为你重要的筹码来说服他或者占取谈判上的主动权。接下来就是明白自己的底线，底线应该分为两个，一个称为佯底线即为作为试探对方需求的方式。另一个底线便应该是你前期充分考量周围情况后给自己下定的最终心理价位或者最低接受值

5．如何让步才能有理有谋？

6．谈判结束后，应对哪些内容做好总结？

三、论述题

1．试述如何开局才能收到良好的效果？

2．结合实例，谈谈交锋阶段应注意的问题。

第五章商务谈判心理

一、基本概念

１、需要需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。

２、需要层次理论生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求

３、自我实现是指人都需要发挥自己的潜力，表现自己的才能；只有当人的潜力充分发挥并表现出来时，人们才会感到最大的满足。

４、心理挫折心理挫折是指个体在从事有目的的活动过程中，遇到无法克服的障

碍或干扰，致使个人动机不能实现，个人需要不能满足的情绪状态。

５、心理调控能力

二、简答题

1．什么是人类需求的五个层次？生理需要、安全需要、爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要

2．运用需要层次理论进行商务谈判时，应做好哪几个方面的工作？1，

可行性调查研究；2确定谈判主题，3拟定谈判要点，4谈判队伍组织，5制定谈判措施

3．在商务谈判中，如何才能发现对方的真正需要？准备阶段经肯能多的搜集谈判对手的资料 2 谈判中要多提一些问题 3 谈判过程中要善于察言观色4对于一些谈判过程中无法了解的但对谈判又非常重要的需要可以通过一切可能可行的方法。

4．在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应主要有哪些？5．成功谈判者应具备哪些心理素质？一、崇高的事业心、责任感二、坚韧不拔的意志

三、以礼待人的谈判诚意和态度四、良好的心理调控能力

三、论述题

1．试述需要层次理论在商务谈判中的应用。

2．试述心理挫折产生的原因及其克服方法。

第六章商务谈判策略

一、基本概念

１、商务谈判策略1）要注意，以免仓促迎敌。

（2）模拟演习。

（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。

（4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。

（5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。

（6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。

３、最后通牒策略

４、软硬兼施策略

二、简答题

1．正确运用商务谈判应满足哪些条件？

2．简述制定商务谈判策略七个步骤的内容及意义。

3．简述投石问路策略的适用范围及其运用中应注意的问题。

4．在什么情况下可使用声东击西策略？

三、论述题

在什么情况下才能运用最后通牒策略？此策略成功必须具备哪些条件？

第七章商务谈判语言技巧

一、基本概念

１、有声语言通过人的发音器官一般理解为口头语言

２、无声语言是指通过人的肢体或眼神表达的情况的一种语言３、陈述一种有条理的表达过程.

４、提问是一种了解情况，启开话题，以利沟通的方式

５、证实式提问

６、物体语言

二、筒答题

1．商务谈判语言按语言表达特征可分为哪几种？

2．正确运用商务谈判语言的原则是什么？

3．在商务谈判中运用提问的注意事项有哪些？

4．眼睛语言有哪几种？它们各表示什么意思？

5．运用无声语言应注意的问题是什么？

三、论述题

1．如果你作为一名谈判人员，制定一套谈判时的入题与阐述的方案。

2．分析一下表示思考状态的无声语言的表现形式。

第八章处理僵局技巧

一、基本概念

１、谈判僵局谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求

差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

２、潜在僵局

３、偏激的感情色彩

４、调解解是指双方或多方当事人就争议的实体权利、义务，在人民法院、人民调解委

员会及有关组织主持下，自愿进行协商，通过教育疏导，促成各方达成协议、解决纠纷的办法。

５、归纳概括法

６、现实僵局

７、信息沟通的障碍

８、仲裁

９、适当馈赠

１０、偏见

二、简答题

1．如何处理在谈判中遇到的棘手问题？借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题

在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。

例如，对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决。但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性原则和先例原则。

2．打破谈判僵局的方法有哪几种？一是回避分歧，转移议题。二是尊重

客观，关注利益。三是多种方案，选择替代。四是尊重对方，有效退让。五是冷调处理，暂时休会。六是以硬碰硬，据理力争。七是孤注一掷，背水一战。

3．避免僵局形成的态度有哪些？1欢迎反对意见的态度保持冷

静的态度，欣赏对方并勇于承认对方的态度认真倾听的态度抛弃

成见的态度语气谦和的态度.

4．在谈判中什么时候是处理谈判僵局的最佳时机？

三、论述题

1．试论商务谈判中产生僵局的原因。

2．在谈判中出现严重僵局该如何处理？

3．运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧。

第九章优势谈判技巧

一、基本概念

１、不开先例技巧

２、先苦后甜技巧在谈判中人们已经接触就提出许多苛刻条件的做法后来的优惠或者让步恰似现给对方一个苦的信号后来的优惠或让步有时只是一点点也会使人感到占了很大的便宜从而欣然在对方的条件下做出让步。

３、规定时限技巧

４、故布疑阵技巧

５、最后出价技巧

６、价格陷阱技巧

二、简答题

1．在哪些情况下使用不开先例的谈判技巧？

2．简要阐述运用最后出价技巧的最佳时机。

3．最后期限与最后出价的异同点表现在哪些方面？

4．在运用规定最后期限技巧的过程中，需要注意哪些问题？三、论述题

1．商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？

2．如何正确使用故布疑阵技巧？面对对方使用故布疑阵技巧，

你又该采取什么策略？

3．在商务谈判中，为什么先苦后甜技巧能发挥作用？

4．试论当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权？

第十章劣势谈判技巧

一、基本概念

１、劣势谈判技巧

２、吹毛求疵技巧

３、先斩后奏技巧

４、疲惫技巧

５、权力有限技巧

二、简答题

1．在谈判中，应如何应对吹毛求疵技巧?

2．怎样运用先斩后奏技巧?

3．利用权力有限技巧应注意哪些问题?

4．疲惫技巧的适用对象是什么?

三、论述题

1．试述攻心技巧的几种主要计策。

2．试述对付“阴谋型”谈判作风的技巧。

第十一章均势谈判技巧

一、基本概念

１、均势谈判技巧

２、迂回绕道技巧

３、货比三家技巧

４、为人置梯技巧

５、激将技巧

６、开放技巧

７、投石问路技巧

二、简答题

1．迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题?

2．在谈判中为人置梯的技巧在选择的对象、条件、内容方面有什么要求?

3．在使用休会技巧时，休会期间谈判人员应该做些什么?

4．当对方使用投石问路技巧时，我方应如何应对?

三、论述题

1．试述激将技巧在运用中应注意的问题。

2．简要论述在谈判中如何选择合适的时机进行休会。

第十二章涉外商务谈判技巧

一、基本概念

１、涉外商务谈判

２、合同正文

３、合同附件

二、简答题

1．涉外商务谈判成功的基本要求是什么?

2．合同附件有哪些组成部分?在谈判中合同附件谈判的基本原则是什么?

3．英国人的商务谈判特点表现在哪些方面?

4．同德国商人进行谈判的制胜要诀是什么?

三、论述题

1．试述美国商人的谈判特点及与其谈判制胜的要诀。

2．试述日本商人的谈判特点及在谈判中取胜的关键因素。

第十三章商务谈判的法律规定

一、基本概念

１、经济合同

２、国际贸易惯例

３、无效经济合同

二、简答题

1．在涉外商务谈判中应遵循的法律原则是什么?

2．一项经济合同成立的合法要件有哪些?

3．根据我国经济合同法的规定，签订国内经济合同的程序和形式是怎样的?

4．如何确定一项经济合同的无效性?

三、论述题

1．试述合同、法律和国际贸易惯例三者之间的相互关系。

2.试述无效经济合同的处理办法。

第十四章商务谈判协议的履行

一、基本概念

１、要约

２、承诺

３、要约邀请

４、平等互利协商一致原则

５、标的。

６、商务协议的全面履行

７、协议转让

８、合同解除

二、简答题

1．要约与要约邀请的联系和区别是什么?

2．构成有效承诺的条件是什么?

3．商务协议签订的条款有哪些?

4．协议的解除应具备哪些条件?

第十五章商务谈判的礼仪与禁忌

一、基本概念

１、礼节

２、私下交往

二、简答题

1．在商务谈判中握手应注意哪些细节?

2．谈判者在交谈时如何做到自然和得体?

3．谈判者赴宴时要注意哪些方面?

4．谈判者在送礼时应怎样选择礼物？