安徽市场拓展计划书教学内容

市

场

计

划

开

拓

书

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计划书：安徽省市场开拓计划

日期：2014年8月10日

目录

目录

第一章市场格局概念 (3)

第二章区域格局划分和阐述 (4)

1、皖北区 (4)

2、皖南区 (4)

第三章竞争状况分析 (5)

一、竞争主要来自以下两方面： (5)

二、针对这二方面的措施： (6)

第四章营销目标 (6)

第五章渠道建设及推广 (7)

需求定位 (8)

市场布局 (9)

渠道规划 (9)

渠道战术规划 (10)

业务人员的市场跟踪、开拓活动等： (10)

第六章客户维护手法 (10)

第七章总结 (12)

第一章市场格局概念

国内大屏幕拼接已经有十年的发展历史，全国大屏幕拼接的厂家至少500家，而液晶拼接至2007年国内市场的最初发展到现在遍布全国的200多家厂家相互竞争，如今已形成DLP、LCD、PDP三分天下的局面，使得拼接市场的竞争越来越激烈，烽烟四起，战火不断。国内液晶厂家相互之间的价格战如火如荼，最终结果是小厂家的伤筋动骨乃至风崩离析，而对于大厂家而言也并未获得与预期所得。市场份额虽预计以每年30%的速度增长，但各省份分布的不均匀性，以及品牌实力方面的原因，留给各个厂家的份额却在不停的缩水，面对大行业的发展和行业内份额的缩减，企业应该如何面对？如何破局？

安徽属华东地区，经济实力较全国而言偏弱，反映在设备的更新换代上则是项目原子化和扁平化，项目数量和规模偏小，在拼接这一块安徽一年的吃货量在5000—7000万左右，但由于地理原因周边国内厂家及国际品牌一直多没有放弃安徽的市场，造成僧多粥少的局面，大方向来看，安徽市场在国产屏用的较多，面板多为三星面板，在弱电集成商这一块，有实力做进口品牌的公司在十几家左右，市场分布较有特点，市场差异化较大，区域的不同则经济发展水平也明显的不同。同时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同。所以在定位选择上发生方向性错误，不仅无法达到目标，而且会必然导致市场运作付出不必要的代价甚至灾难性的后果。因此，根据市场的特点确定合理的区域定位和运作策略显得犹为重要；这就必须要有一个明确的基础指导概念。

第二章区域格局划分和阐述

安徽具有其独特的发展史，在建国初将省会定在合肥，考虑到其他原因在之后大力发展皖北经济，以皖北经济圈带动皖南经济发展，再之后，考虑到皖南地理的独特优势，转而发展皖南区域，虽然皖北经过几十年的发展超过了皖南，但之后政策的转变下，皖南经济发展表现的更为活跃，潜力更大，未来发展态势更好，根据安徽的特点，区域划分可为二个：

1、皖北区皖北有8个地级市和一个省会城市，蚌埠淮南、合肥、淮北、阜阳、亳州、六安、宿州。皖北区具有优厚的自然资源煤矿，淮北和淮南煤矿是当地发展的强大动力，蚌埠交通枢纽为皖北的发展提供着不可或缺的作用，亳州的中药材更添一份助力，省会合肥无形中又吸引着一批世界级的企业入驻，所以皖北在未来的发展中绝对是重量级的，但值得注意的事淮北和淮南是靠煤矿起家，所以在未来不得不面对“资源衰竭型城市”的称呼，发展转型也是不得不面对的问题，无形之中拉下了与皖南发展的格局。

2、皖南区皖南区6个地级市芜湖、马鞍山、铜陵、宣城、池州、黄山市六市。在考虑到皖南环境位置时，皖南一片应以发展旅游度假为未来发展方向，芜湖的经济发展在安徽处于前端，吸引着一批跨国性公司入驻，马鞍山的钢铁支撑起了马鞍

山的崛起，也为皖南的经济发展再添一臂，铜陵“铜都”也是皖南经济崛起中不可忽视的力量，安庆市以其独特的地理位置，被孙中山评价为与重庆、武汉、南京相对等的城市，因其历史原因发展受阻，但安庆在凭借其独特的地理优势以后的发展中是具有绝对潜力的。

第三章竞争状况分析

目前市场上现有拼接品牌众多，在安徽市场的竞争也相当激烈。我公司现有自身的优势是三菱拼接的总代，产品技术、参数是一般国产产品所不能比拟的，能与厂家进行沟通获得厂家的独家支持，在项目报备管控力度上很强，能够及时的收集到用户单位的需求，针对不同客户需求做出对应的解决方案，以达到项目赢单的目的。

一、竞争主要来自以下两方面：

1、国内厂商方面：现在安徽市场已经被国内厂商重重围堵起来了，并且各厂商都有自己的客户经理在参与当地的直接用户开发和跟单；同时具有自身的价格资源、项目支持一些手段拉近当地市场有影响力的渠道；产品的同质化，迫使厂商在行业内刮起了一阵价格战的风波，并且持续不断，击穿了整个市场价格体系，使的国产拼接市场推动力逐渐力乏。

2、进口品牌方面：安徽市场在所有液晶拼接面板方面几乎

用的是三星面板，在进口品牌上也较多的考虑三星品牌，并且三星在安徽市场沉淀多年，具有多家代理商，对终端业主而言接受程度较高，弱电集成商也几乎形成了进口屏找三星合作的态势。

二、针对这二方面的措施：

1、面对国产品牌绝对不是价格战的问题，一味的降低价格只会迫使厂家的不断调低后端成本，造成产品质量隐患，最终结果是两败俱伤，要和集成商或业主分析项目需求。

2、面对当地的渠道最好的方式就是资源和行业客户的吸引：撇开自身产品与代理产品，我们需要发挥个人前端意识，通过拜访和网络收集大量的行业终端用户信息，自行开发或是与渠道配合共同运作，达到双盈的目的，从面让公司和渠道捆绑在一起。

3、坚决实行3+15+100策略，我们需要在安徽当地开发一些具有较忠诚度的合作商，利用他们当地渠道商的身份，在项目运作中相互配合，以达到消除客户对我们的顾虑。

第四章营销目标

1、一个季度内破入安徽市场，半年内破入行业业主商务体系，一年内完成市场的整体布局。

2、安徽核心渠道商达到2家以上，渠道商20家，合作性

客户100家，第一年销售额达到300万，第二年销售额达到500万以上.

第五章渠道建设及推广

渠道建设在新市场开发环节中扮演着不可忽缺角色，面对陌生市场应从重点区域开始开拓，在重点区域实行前提调查，

中期拜访，后期划分客户的方式做市场，产品市场的全覆盖暂时不为考虑，一旦出现某种问题，想收就来不及了。从重点区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。就目前安徽市场行情来看，7、8月份为市场高潮期，该上的大点的项目已经很有可能已经在操作中，从行业情况来看，要循序渐进，稳打稳扎。

需求定位

产品资源是影响区域市场能否成功的关键。公司现有的产品体系也许不能完全适应市场的需求，需要根据具体的情况做出相应的调整，不管在政策还是拓展手法上。

A、根据客户需求确定好产品，不同地域都有不同的习惯。这里的客户包含集成商与业主，必须牢牢掌握住双方的需求点，才能使得三方牢牢的捆绑在一起，产品的确定也是需要三方共同确定。

B、根据消费能力定位好产品。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、客户（业主）的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根客户的消费能力和可接受的价格确定主推产品。

C、根据市场策略进行品牌、服务组合。在产品配套组合时，要注意产品结构的合理性，配套服务的及时性，从而才能应对市场竞争变化的各种情况。

市场布局

A、市场不能盲目开发（要有计划性的分清客户定位）应该将市场划分为：重点市场、潜力市场、一般市场（以经济实力为主要依据）。

B、将安徽划分为二大区域：

皖北区：（合肥市、蚌埠市、淮北市、淮南市）皖北区为重点开发区域，尤其是合肥、淮南。

皖南区：（马鞍山市、芜湖市、铜陵市、黄山市），重点区域芜湖、马鞍山、黄山。

渠道规划

A、重点开拓渠道：合肥市内大型的弱电集成商和产品代理商，这部分渠道行业基础牢固，较大当地的影响力和自身的公司资源，我们可以借助他们业主关系和行业基础，跟他们进行深入的合作，在项目运作中增加我们的筹码,达到共同成长共同盈利的目的。

B、行业弱电集成商渠道：要将手中客户资源按行业划分，在每个行业中选择最具实力的公司合作，确保合作的稳定性，高效性。

C、业主方的开拓：不求立刻的赢单，只为彼此的认识，按行业划分业主，并有目的性的拜访客户，同时结合行业集成商的信息，达到利益链条的效果。确保项目的成功率。

渠道战术规划

A、重点出力原则。想要快速的切入市场，那么在资源的使用和分配上就要体现目标性。从而避免平均用力，集中优势资源重点攻克市场等，优化资源使用.

B、市场拓展原则。重点开发中心城市，采用以点带面的方式，推动市场的开拓，同时保证市场和公司自身行业客户开发，齐头并进。

C、稳步推进原则。陌生市场的开拓切莫急功近利，要考录全局，不能一味的拓展市场，同时要考虑守住现有市场，要稳步开发。

业务人员的市场跟踪、开拓活动等：

A、区域经理需要到各市场进行市场调查

B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户。

C、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的

前提下，为客户及时处理各种问题。

第六章客户维护手法

一、态度始终如一

后期需要常联系，客户的需求要最大可能的完成，不能应为其他原因在维护过程中松懈

一、替客户着想

在合作中，会有各种突发事件，所以在相互沟通时，要尽量站在客户的角度想一想，工作也不能太过理性，有时候感性的工作会为工作带来不一样的收获。

二、尊重客户

每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。

四、信守原则

一次的合作可以是相互欺瞒，但要想长久的合作下去，守信是必不可少的，商人守信才能使得别人多愿意和你合作，有时候，客户想要合作的是你这个人。

三、多做些销售之外的事情

假如客户在生活中碰到的一些困难，只要我知道又能做到时，我就一定会帮助他们，这样，我与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。这样，一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。

四、让朋友推荐你

做人也是做品牌，当你周边的人多愿意和别人推荐你的时候，其实你已经离成功不远了，很多事情就变得很自然。别人的赞誉绝对比你自己的标榜好上千百倍。

七、不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾

一次合作的成功，必须有一个好的结尾，这样有利于下次的合作，他表明你的对他的态度始终如一，而不是为了这次合作临时的搭伙而已。

八、以让步换取客户认同

在主要利益获得情况下，对客户的些许的退让其实会然事情的发展更为顺利，你的让步，客户会认为自己把握着全局，事情的发展是按照他的想法来走的，这样，客户也就不存在抵制的心里。

第七章总结

以上是我个人的一些市场开拓观点，因我对安徽市场具体情况尚不是很熟悉，如果叙述内容上有错漏，请予以斧正。个人暂时的市场了解度，确实不够，还处于纸面上，但我相信我可以在接下来的短时间内迅速了解市场，深入市场。