《商务谈判》课程第3种期末考试试卷(B)答案

《商务谈判》课程第3种期末考试试卷（B）答案

一、判断题（每题2分，共20分）

1-5：××√√√ 6-10：××√×√

二、单项选择题（共10题，每题2分，共20分）

1-5：CCCDB 6-10：ADDBD

三、名词解释（共5题，每题4分，共20分）

1.谈判:就是双方将自己的观点从“最理想”调试到“最可行”的“谈”的过程。一切有关协商、交涉、商量、磋商的活动,都是谈判。

2.开局:就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。

3.报价解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。

4.高调气氛是指谈判情势比较热烈,谈判双方情绪积极、态度主动,

愉快因素成为谈判情势的主导因素。

5.僵局由于谈判双方的立场、观点等出现的差异，使得谈判进入进退维谷的僵持局面时，这种局面被称为谈判僵局。

四、问答题（共2题，每题6分，共12分）

1.简述商务谈判中讨价的方式有哪些？

（1）全面讨价：常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。【2分】（2）分别讨价：常用于较复杂交易，对方第一次改善报价之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。【2分】（3）针对性讨价：

常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。【2分】

2.简述商务合同的结构及主要内容

商务合同一般由约首、主文和约尾三部分组成。

(1)约首是合同的首部,包括合同名称、编号、缔约双方所在地点名称、电话号码、电子邮件地址等内容。【2分】(2)主文即合同的正文部分,主要记载双方的权利和义务,表现为各项交易条件,是合同的核心部分。国际商务合同的主要条款包括产品名称、品质、数量(重量)、价格、包装、运输条件、保险理赔、交货方式、支付方式、检验以及不可抗力和仲裁等内容。【2分】(3)约尾是合同的尾部,包括合同的效力、份数、订约日期、订约地点以及双方代表的签字。【2分】

五、论述题（共1题，共12分）

论述国际商务谈判中，东西方文化思想差异对商务谈判的影响

在一切谈判活动中,人的思维始终在发挥作用,可以说思维是谈

判的原动力。就东西方文化而言,两者在思维方式上表现出各自的特点。【3分】具体来说:

(1)东方文化重演绎推理,习惯于从一般到个别,即根据一般原理推出个别结论；;西方文化重归纳推理,习惯于从个别到一般,即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。【3分】(2)东方文化偏好综合思维,即在思想上将各个对象的各个部分联合为整体,将它的

各种属性、方面、联系等结合起来;英美文化偏好分析思维,即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。【3分】

(3)东方人注重统一,英美人注重对立。如中国哲学虽不否认对立,但比较强调统一,而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。【3分】六、案例分析题（共2题，第一题6分，第二题10分，共计16分）

【答题要点参考，应根据案例内容加以深入分析】

1.答：（1）上海广告公司在谈判结束时的做法有失诚信；【3分】（2）在签约准备中没有做到签约礼仪规范的要求。【3分】

2.答：（1）积极争取主场谈判，打乱澳大利亚人的生活习惯【5分】

（2）谈判地点对谈判人员和谈判过程有很大影响。选择合适的谈判地点

常常会有助于谈判的进行。【5分】