转介绍客户

客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。然而在实际中我们发现，这种方法认可的人多，实际使用的人却不多，使用好的更少。更多的销售人员仍然为没有一个好的客户扩展方式而烦恼，为什么会这样呢？下边我们就共同分析一下原因并提出解决方案。

原因1、不好意思开口让客户进行转介绍。

很多的销售人员不好意思开口要求已有客户为自己进行客户介绍，其原因可能是害怕丢面子，可能是因为怕开口遭受拒绝，也可能担心这个动作会给客户带来麻烦等等，反正表现在实际中就是对已有的客户绝口不提转介绍的事情。其实我想对这样的销售人员说，如果你正在这样做，你就走进了误区，这个误区的关键就是我们用我们的想法代替了客户的想法，实际客户根本不是这样认为。

那客户真实的想法如何呢？

A、客户都希望为自己服务的销售人员绝对优秀，甚至比自己周围朋友的服务人员都要优秀，是最优秀的，也正是基于这一点，客户在一定条件下会帮助我们实现优秀。

B、如果你的服务另客户满意，客户会期望把他的朋友也介绍给你服务，这不光会给你带来好处，也会给客户带来荣誉（对原有客户进行良好服务是客户转介绍的关键基础，如果这一点你都做不到，转介绍就不要提了，提了对你绝对是伤害，你此时最重要的工作就是通过服务让客户对你认可和信任）。

C、客户周围的朋友一定有理财需求，关键是他们需要一个值得信任的人，作为客户而言做这样一件有意义的事会令其非常开心。

换一句话说，你是否可以使用转介绍来开拓新客户，客户的想法不是最重要的，最重要的是你对客户的服务是否能够得到客户的认可，客户对你是否足够信任，如果你认为做到了以上两点，恭喜你，你可以要求客户为你进行转介绍了。

原因2、我们开口要求客户转介绍了，可是效果却不好。

如果你开口让客户转介绍，效果却不好，其主要原因是我们在转介绍时技巧的欠缺。转介绍是对客户要求的过程，是要求客户按我们动作行为的过程，带有一定的强制性，在这一点上我们必须做到自然而然，水到渠成才可以达到良好效果。到底如何做呢？

转介绍流程一般遵循以下六步：

第一步，取得客户对于服务与我们的认同。例如说，“王先生，给您服务这么久了，你感觉我的服务怎么样？”这一句话的作用是引起客户对于过往服务的回忆和认同，通过客户的回答将客户带到一个相对感性的状态。

第二步，当你取得客户认同后，我们要进入自我工作描述的过程。“王先生，谢谢你的认可。我其实不光为您这样服务，对于我其他的客户我也是这样做的。作为我们理财师，我们最主要的工作是通过专业化的服务为客户提出适应其个人的理财方案，并加以实施。客户财富最

大化的拥有，就是我们最大的心愿，当然我之所以现在还小有成就，离不开客户尤其是王先生你们对我的支持！”这个步骤的作用是让客户清晰化我们的价值观和回忆起我们对其服务的流程，为转介绍做好最后的铺垫。

第三步，开始要求客户转介绍，这一个环节的关键是通过相对准确的语言为客户提供一个可以明确思考的范围。“王先生，上一次我们商谈中，你提到了一位李先生，就是和你一起合伙做生意的那个老板，你能谈谈他的情况吗？”在这个流程中我们要主动，不要犹豫，绝对不能说似是而非的语言，更不能说含糊不清的语言,比如说“你能给我介绍个客户吗”类似的话。（这个环节，需要我们在此之前就要对客户的谈话重点进行相应记录，比如谈到和谁认识，和谁是朋友等等）

第四步，询问并记录转介绍客户的信息。“李老板除了和您做的生意还有别的生意吗？他经常在那里办公？他的办公室在？，他的电话？他平常都有哪些爱好？”我们在这个环节对客户的回答要有所要求，尽可能细致的了解，其中电话一定要了解到。

第五步，继续进行下面客户转介绍的过程。“刚才谈到李老板，您说您们经常周末在一起打牌，打牌的除了你和李老板，还有谁经常参加？”转介绍不要介绍一个就停止，要继续进行下去，一般5个到6个是比较不错的状态。

第六步，转介绍结束，感谢客户并再次进行工作流程说明。“谢谢王先生今天把这么多朋友介绍给我。请您放心，我会向您爱护朋友一样维护与这些朋友的关系。过几天我会先给这些朋友，每人发一封亲笔写的拜访信，而后再打电话给他（这个销售模式只是举例，在实际中我们直接拜访或者直接打电话都可以），如果他们对理财感兴趣，我就会继续进行接触和服务，如果他们不感兴趣，我的工作就到此结束。在未来，我会定期把我与这些朋友的接触状态告知您，我相信因为您的介绍，他们未来会拥有更加科学的理财观念。

原因3、客户介绍了，却没有很好的模式拜访被介绍的客户。

对于这一点我们同样需要技巧。对于转介绍的客户，我们通常这样接触。我们一般准备好几张需要签名的介绍函，上面的内容如下“亲爱的**朋友你好：今天，我把我认为非常好的一位理财师**介绍给你。**理财师一直在为我和我的家人服务，我们感觉非常满意，并且更为重要的是我们家的财务状况因此变得更加科学合理。希望**理财师对你的服务也能让你感到满意！祝老朋友身体健康，万事如意，财源广进，财务健康。你的好朋友**，年月日。（以上内容可以根据实际状况进行改变，如果客户为你手写介绍函效果就更好了）”。然后我们再要求客户为我们给他的朋友打个电话，约一下见面的时间就可以了（如果客户在朋友聚会的场合带着我们，当面介绍效果是最好的，对此我们可以要求和自己创造条件）。

如何解除转介绍的准客户

转介绍的准客户因为介绍人的关系，接触起来比较容易；但也正是因为有转介绍的关系，所以接触时要注意方式。我们与被介绍者的接触活动直接或间接地都会回馈给介绍人，因此良好的接触不仅会让接下来的营销动作顺畅进行，也可以让介绍人知悉情况后感到安心。

首先，要做好电话预约。与转介绍的准客户拨打预约电话，把握的关键点之一是恰当地提及介绍人的名字，进而提出见面的要求：“喂，请问是张华女士吗？我是某某公司的李楠。您好，您的朋友王琳是我的客户，他对我的服务感到很满意，说您也想咨询一些保险方面的问题，建议我给您打个电话，不知您明天下午3点有没有时间，我们见面交流一下好吗？”

第二，见面接触时要注意创造良好的谈话氛围。营销员在初次接触准客户时，前5分钟内，先不要提及有关销售或服务的信息，而是以合适的方式提起介绍人或彼此都认识的人，消除彼此陌生的心理。例如，可以这样说：“王琳向我提到，说您非常喜欢摄影和写作，最近有没有创作新作品？”接下来，就可以围绕这些准客户感兴趣的话题进一步沟通，适当的时机介绍自己和公司，争取在短时间内与客户建立一种亲切的关系。

第三，销售。在和准客户建立了融洽关系后，就要快速过渡到销售上来。销售，不是马上销售产品，而是先要了解客户的需求、搜集客户资料等，然后提出建议——帮助准客户达成愿望的有关讯息。例如，可以这样说：

“今天能有机会与您见面，我希望不仅能给您提供保险方面的服务，而且更希望与您建立一种长期信赖的关系。王琳说您想了解一些保险方面的咨讯，能说说您的一些想法，比如保险需求等，这样我会运用我的专业为您提供建议，您看可以吗？”

予以说明的是，在这个阶段上，藉由介绍人的意见或情况，来和准客户进行平行对照和沟通，是个不错的方法。当然，这要注意提前获得介绍人的同意，并且不可泄露不该泄露的有关介绍人的私人信息。

第四，索取转介绍。第一次见面，如果能签约，那就最好不过了。但不论成交与否，索取转介绍都应是必做的行销动作。在这个环节上，不必有畏惧心理，只需大胆地告诉（准）客户：

“我今天取得的成绩和事业的成功，完全得益于我的客户，不断地向我介绍高品质的人认识。我也相信惟有我提供的服务品质和诚信得到客户的充分认可，才可以获得更多的转介绍。所以我会努力为你和你身边的人做好服务，这也是我对你的承诺。可不可以麻烦你也给我写出几个名字，让我也机会为他们提供服务呢？”

接下来，就可以向客户提及介绍范围，递出笔和纸，适时进行心理解压，让（准）客户介绍名单。

做到以上几点，与准客户初次见面的成效就很不错了。但不论怎样，我们都应该清楚：“人们很少会因为信赖产品而采取购买行动，如果准客户决定购买保险产品，一定是缘于对保险营销员的信赖。”所以，我们要认真准备好每一次的接触，唯有做到如此，方可快速步入成功的殿堂。(郭立刚/中国保险报)