关于盈利模式的思考

可以将其理解为方法。

在市场交易过程中，所交易的东西可以分为三类：实物、虚物（虚拟物品，无实体）、钱。从这三类中任意选择两类（可以重复）进行组合（选择两类是基于最简单的交易情况，即买家和卖家），我们可以得到六种分析情况，即实实、实虚、实钱、虚虚、虚钱、钱钱。实实，比如用5只羊换一头牛；实虚，比如你用一部手机去换另一个游戏玩家的装备；实钱，比如你到超市去购物；虚虚，比如当当网展示1号店的食品广告信息，1号店展示当当网的图书广告信息；虚钱，比如充话费；钱钱，比如货币兑换。

笔者无意于告诉读者有多少种商业模式，因为你随意去百度一下就会发现很多的商业模式。可是你究竟能够记住几种商业模式呢？能够完全理解吗？能够灵活运用吗？能够知道每一种商业模式的弊端吗？能够创新商业模式吗……我们应当了解，任何一种事物，都具有无限细分的可能，我们无法去了达每一种可能，现在也无法去阐述未来。所以我们需要一种思维方式，通过思考来探究事物的本质以及其可能的发展方向。

笔者在这里插入一个话题，如今都在宣扬互联网思维，可是真的有互联网思维吗？笔者有点冒天下之大不韪的认为，并不存在互联网思维。互联网就是互联网，思维就是思维。有了互联网就产生了互联网思维，有了大数据就产生了大数据思维，有了社交产品，就有了社交思维，那其实还有蚂蚁思维（群体合作），番茄思维（番茄工作法），变色龙思维（随着环境改变自己）。但是笔者并不认为思维可以脱离其客体而单独存在。

思维是主体，但是却脱离不了客体的存在而存在。毕竟如果什么也没有，那么你究竟在思考什么呢？我们把注意力都放在互联网呢，可是究竟什么是互联网呢？究竟存在互联网吗？甚至说互联网其实一直都是存在的，只是后来人提出了这个概念而已？就好比《定位》（定位一系列的书，作者都读过，里面有相当多的问题，注意这里用词是问题，而不是错误。作者会在接下来的时间，专门写一篇思考定位的文章）一样，定位从来都是存在的，只是杰克*特劳特把这个概念提出来了而已，然后备受追捧。笔者无意去攻击任何人，只是想带领大家去思考一下问题的本质。

大家都听过王婆卖瓜，自卖自夸。那她夸什么呢，当然是夸瓜甜啊，大啊，好吃什么的，难道这不是定位吗？你在追女孩子的时候，要显示自己聪明、体贴、温柔，难道这不是定位吗？所以定位一直都存在，只是被忽略了而已。

我们可以来分析一下“互联网”三个字所代表的含义。

首先是“互”字，在这里我们可以将其理解为互相的意思，因为是互相，所以其代表群体，而不是单独的个体；

然后是“联”字，在这里我们可以将其理解为联系的意思，有联系表示多个个体之间并不是独

立的，而是紧密相关的；

最后是“网”字，我们可以想象一张网是什么样子，上面会有很多结点，然后通过一根根线将这些结点连接起来。

综合“互联网”三个字，我们可以得到其大概的定义，就是多个个体之间紧密相连，进而构成一张复杂而又有秩序的网。互联网是一张将人、事、物连接起来的网。可是，人、事、物其本来就是连接起来的，其本身就是一张网。现在互联网概念的提出只是基于技术的发展把这张网的结点联系更紧密和广泛了而已。笔者并不反对互联网这个概念，而是想让大家了解互联网背后究竟是什么。从另外一个角度来讲，如果你对互联网的概念不是很深入，你也不可能拥有互联网思维。如果你深入了解了互联网思维，那你也就了解了其本质，也就是它的背后究竟是什么。

在这里，笔者再次强调一下，商业模式存在的基础是企业为消费者提供产品或服务，然后从消费者那里得到一些“东西”（在这里不对东西二字进行展开，因为这又将是长篇大论）。企业必须要从用户（可能不是全部用户，但是所有用户都有其自身价值）那里得到一些东西，否则企业将无法生存。有一段时间流行一个词叫做免费，其实准确点应该叫做“免钱”，也就是说企业并不是无所得，免费等于不要钱但是并不等于无所得。

在这里我们主要讨论互联网产品的盈利模式，互联网产品一般都是虚拟的，通过提供虚拟产品或服务，进而获得盈利。最简单的方式即有两个主体，一个是企业（提供产品和服务），一个是用户（交费）。在这里由于企业只面对用户这个单独群体，所以企业只能向用户收费（可能是部分用户）。

如图所示，企业在进行收费时，可以有两种方式，一种是完全收费，即只要用户使用产品或服务就要收费；一种是部分收费，部分收费又可以分为两种，单款产品的附加服务收费（比如游戏道具收费）和多款产品中对精品进行收费（阅读软件对精品电子书的收费）。

只要是只有企业和用户这两个主体，其盈利模式都应该在这三种之中。但是，企业所提供的产品或服务却会千差万别，并且用户的需求会随着技术、社会、文化、政治等的变化而变化。在这里附加服务的种类也是很难罗列的，因为每款产品的属性不同，可以附加的服务必然不同。例如社交软件的附加服务和游戏的附加服务肯定不同。至于如何挖掘附加服务，企业应当从用户心理去获得启示。附加的服务肯定是用户需要的，这种需要可能并无实际意义，而只是一种心理上的满足感。

接下来分析有三个主体情况，由于我们对盈利模式的探讨是基于企业的，当有三个主体时，可以分为以下三种情况，即企业-企业-企业，企业-企业-用户，企业-用户-用户，这跟目前很流行的B2B、B2C、C2C很像，但却不完全一致，后者是前者的子集，或者是衍生者。

举个例子，B2B是企业对企业型的，它是线上的，可是线下的企业对企业也是归属于上述的企业-企业-企业类型，其中中间的企业是我们探讨的主导企业，即主人公企业。

在上述三种情况下，企业可以进行双向收费，也可以进行单向收费，如图所示。在下面笔者将大致分析一下三种情况下的盈利模式，目的只是提供一种思维框架供大家参考。

企业-企业-企业型，向上游企业收费，由于主导企业提供给上游企业下游企业的相关信息，所以其有理由收费；向下游企业收费，由于主导企业提供给下游企业更优惠的上游企业信息，所以其有理由收费；均收费，由于主导企业对上游与下游企业都有贡献，所以其有理由对二者进行收费。典型例子如B2B，至于究竟该向谁收费要根据具体情况和企业战略而定。

企业-企业-用户型，由于主导企业让上游企业与下游用户紧密联系，减少了其寻找用户的成本，所以其有理由收费；向下游用户收费，由于主导企业减少了下游用户寻找上游优质企业的成本，所以其有收费理由；均收费，由于主导企业对上游企业与下游用户都提供了便利，所以其有理由对二者进行收费。典型例子如B2C，阿里巴巴可以向商家收取店铺入住费用，同时也可以向用户收取费用。可是由于中国目前市场情况，其只能向商家进行收费，而不能向用户收费。但这并不意味着其没有理由向用户收费，只是由于市场实际情况的约束而已。

用户-企业-用户型，由于企业使得用户与用户之间联系起来，进而可以实现某种交易活动。企业分别为二者提供了便利，所以其有理由对二者同时进行收费。典型例子如Uber，可能其前期并没有盈利，但是如果用户习惯被培养起来之后，很多事情就好办了。

在这里，笔者只是提供一种思维框架和方式，很多问题希望读者可以自己去思考。譬如，广告是属于哪种方式呢？一般来说，广告属于第二种方式，即企业-企业-用户型，例如百度在其网站页面上放置京东的推广信息。在这里，百度并没有向用户收费，而是向京东收费。但是百度从用户那里肯定得到了某种“东西”，而这种“东西”是可以让百度拿来赚钱的。在这里百度从用户那里得到的就是大

量用户可能购买产品的意向（当然也会有其他东西，例如品牌曝光等等），然后拿这个意向去跟京东交易。毕竟，如果用户没有购买产品意向，京东也不会在百度做推广。当然实际情况可能会非常复杂，例如腾讯给京东做广告（复杂度增加是因为腾讯拥有京东的股份，即两者不是完全互不相

关的），或者说当有四个主体、五个主体……

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