商务谈判简答题
商务谈判简答题:
1.商务谈判应遵循哪些主要原则？（P28）⑴自愿原则，它是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的。自愿原则商务谈判的前提。
⑵平等原则，它是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。
平等原则是商务谈判的基础。
⑶互利原则，它是指谈判达成的协议对各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。
⑷求同原则，它是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同的利益。
⑸效益原则，它是指商务谈判要重视效益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。
⑹合法原则，它是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。
2.如何评价商务谈判的成败?
评价商务谈判的成败，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济利益，又要考察投入的谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为，具体来说包括: ⑴经济利益。评价商务谈判的成败，不能离开交易各方可以获得的直接的经济利益，可以说交易各方获得饿经济利益的大小，是评价商务谈判成功与否的首要标准。
⑵谈判成本。商务谈判是一个“给”与“取”兼而有之的过程。为了获得期望的交易利益，也需要一定的投入，这种投入就是商务谈判的成本代价。谈判成本包括费用成本和机会成本。
⑶社会效益，它是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。社会效益包括多方面的内容，有些是有形的，有些是无形的；有些是可以计量的，更多是不能计量的，只能定性描述。计量的指标形式不是以价格为量纲，多通过社会效果、社会声誉、社会福利等你来反映。
3.技术贸易中技术价格的确定受哪些因素的影响？（
P46）⑴影响技术价格的因素，从转让方的角度，主要有以下方面:
①技术开发费，指该技术设计、试验、制造等人力、物力消耗的成本
②技术转让费，指为转让技术而发生的直接费用，包括接待考察费、技术资料费、咨询服务费、人员
培训费等
③利润损失补偿费指由于技术转让，转让方失去了利用该技术获取市场利润的机会和引进方使用该技术增加了转让方的竞争压力并缩小了转让方的商品市场而导致的利益损失的补偿。
⑵影响技术价格的因素，从引进方的角度，主要有以下方面:
①技术的使用价值，即技术对提高产品质量、生产效率、节约消耗、改善劳动条件和社会环境等的贡献。贡献越
大，贝U技术形成的利润和带来的效益越大，愿意付出的费用也越高。
②技术的水平，及技术发展阶段和先进程度。
③技术的供需状况，包括技术的来源和市场需求两个方面。一方面，如为独家的垄断技术，往往需高价引进；某技术已为多家掌握并面临未来的竞争威胁，则应低价引进。另一方面，若某技术的市场需求较大，其产品在竞争中有较大的优势，切勿替代品，则此技术的费用就会较高；反之，费用则较低。
④科研发达能力、技术实力较强，具有开发技术潜在条件的公司，一般不轻易引进耗资过高的技术, 或应降价引进。
⑤技术许可的类型，不同类型的技术许可，引进方获得的权益不同，独占和排他许可的价值较高，普遍许可的价格较低。
⑥技术使用的支付方式。采用一次总算的支付方式要比分期提成的支付方式费用低。
⑦一揽子交易条件。
4.说明许可贸易的主要类型。
①独占许可独占许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。
②排他许可排他许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方在该地区除自己保留这种权利外不得再给予第三方。
③普通许可普通许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保
留自已和再转让给任何第三方的权利。
④可转售许可，也称“分许可” 指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。
⑤互换许可，指双方以各自的技术互相交换、互不收费。
5.技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种?
①一次总算，即签订合同时将技术转让的全部费用一次算定。
②提成，即在签订合同时并不确定技术转让费的总额，而是引进方技术投产后的经济交易中陆续提取一定比例作
为技术转让的费用。
③入门费加提成，它是以上两种的结合，即签订合同后先支付一定款额，称之为“入门费” 合同规定支
，以后再按付提成费。
6.请你设计一份商务谈判计划书的格式。
7.谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？( P96) ? (1)
知识互补，它包含两层意思：一是谈判人员具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识的互补。
(2)性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，讲不同性格的人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能
发挥出整体队伍的最大优势。
⑶分工明确。谈判班子里的每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。
?⑴谈判队伍的领导人。其负责整个谈判工作，领导谈判队伍，具有领导权和决策权。有时谈判领导人也是谈判的
主谈人。
⑵商务人员。其由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势法瑞贸易专家担任，商务人员要负责合同条款和合同价格
条件的谈判，帮助谈判方理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作。
⑶技术人员。其由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，负责谈判中有关生产技术、产品性能
等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策做技术顾问。
⑷财务人员。其由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。
⑸法律人员。其由精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾冋或本企业熟悉法律的人
员担任。负责合同条款的合法性、完整性、严谨性
⑹翻译。其由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，在涉外谈判中翻译的
翻译水平将直接影响到谈判双方的有效沟通和磋商。
8.背景调查有哪几种方法?
(1)访谈法调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。
(2)问卷法问卷的设计要讲究科学性和针对性，既有封闭式问题又要有开放式问题。
(3)文献法从公开出版的报纸、杂志、书籍中收集，也可以从未公开的各种资料、文件、报告中收集。
(4)电子媒体收集法电子媒体指电话、电脑、电视、广播等媒体。通过电子媒体收集信息可以及时获取最新信息。
(5)观察法观察法是指调查者亲临调查现场收集事物情景动态信息。
(6)实验法
实验法即对调研内容进行现场实验的方法。
9.谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？ ( P115) ?谈判开局阶段的基本任务
(1)谈判通则的协商
“4P'：即目的(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)及成员(Personalities) 四个方面内容。
(2)营造适当的谈判气氛(3)开场陈述和报价谈判气氛会影响谈判者的谈判情绪和行为方式，进而影响到谈判的发展。
①双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议
②在陈述的基础上进行报价报价分为狭义报价和广义报价：狭义报价是指一方向另一方提出己方希望成交的具体价格；广义报价是指一方向另一方提出的包括具体价格的一揽子要求。
?谈判开局阶段的目标这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。
10.谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？(P129) 商务谈判结果可以从两个方面看:
是双方是否达成交易；二是经过谈判双方关系发生何种变化。
我们将以上两个方面的结果联系起来分析，可以得出六种谈判结果
(1)达成交易，并改善了关系(2)达成交易，但关系没有变化
(3)达成交易，但关系恶化(4)没有成交，但改善了关系
(5)没有成交，关系也没有变化(6)没有成交，且关系恶化
? (1)达成交易，并改善了关系这是最可取的谈判结果，因为双方谈判的目标顺利完成，并且实现交易, 双方关系在原有的基础上得到改善，促进今后进一步的合作。这是最理想的谈判结果，即实现了眼前的利益，又为双方长远利益的发展奠定了良好的基础。
11.从哪些方面可以判定谈判终结？ ( P126)
(1)从谈判涉及的交易条件来判定这个方法是指从谈判所涉及的交易条件解决状况来分析判定整个谈判是否进入终结。
①考察交易条件中尚余留的分歧从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件占据绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入终结阶段。
从质量上看，如果交易条件中最关键最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，就可以判定谈判已进入终结阶段。
②考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之内，谈判自然进入终结阶段。
③考察双方在交易条件上的一致性谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致，而且个别问题如何做技术处理也达到共识，可以判定终
结的到来。
(2)从谈判时间来判定
①双方约定的谈判时间②单方限定的谈判时间③形势突变的谈判时间
(3)从谈判策略来判定①最后立场策略谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。
②折中进退策略折衷进退策略是指将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。
③总体条件交换策略双方谈判临近预定谈判结束时间或阶段时，以各自的条件做整体一揽子的进退交换以求达成协议。
12.商务谈判战略和商务谈判策略是否相同？(P195) (1)商务谈判战略又称为商务谈判宏观策略。它是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。
其目的主要是获取谈判的全局利益，实现谈判的长远利益。商务谈判战略具有完整性、层次性、阶段性、相对稳定性等特点。
(2)商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。是是商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。它具有派生性、单一性、应变性和针对性等特点。
商务谈判战略与商务谈判策略仅仅是一种理论上的区别。在谈判实践中，它们既对应存在又相互转化。
应该注意的是，无论是商务谈判战略还是策略，都不是商务谈判的最终目标。从一定意义上讲，它们都是解决冋题的方式、方法。
13.请谈一谈会见时的介绍礼仪？(P274)看书
14.请谈一谈社交场合握手的基本规则？( P285)看书
15.怎样才能做好迎送礼仪工作？( P270看书
(1)确定迎送规格
迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的，我方与被迎送者之间的关系以及惯例。
(2)掌握抵达和离开的时间
精品文库(3)做好接待的准备工作
商务谈判策划的步骤
商务谈判策划的步骤 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，"商务谈判三步曲"，用作于随时随地进行的商务谈判，以指导和帮助企业管理者在企业经营运作中，通过商务谈判这一最赚钱的商业策略，提高经济效益和效率，实现企业经营发展之目标。下面整理了商务谈判策划的步骤，供你阅读参考。 商务谈判步骤一：审度情势 在谈判之前，一定要拉高战略高度，看一下我们所处的谈判情境。几个问题必须在心中问一下： 1、时间压力在哪一边?(当然，这包括先弄清楚时间压力是真的，还是假的) 2、我们是强者还是弱者?(这表示要先找筹码) 3、要不要结盟或制造僵局? 4、如果要引爆冲突逼对方谈判，时机对不对? 5、有没有议题可以挂钩? 6、有没有观众?(观众会影响谈判者的表现) 7、对方不跟我谈的"成本"够不够大?或者，跟我谈的"诱因"够不够大? 如果有足够的信息，还可以多问一个问题："对方的个性如何?是什么样的人?"(喜欢做谈判心理研究的，或者对不同国家不同谈判模式有兴趣的人，还可以继续在这个问题上钻研下去。) 商务谈判步骤二：决定立场拟定战术
决定立场，就是要想清楚我们到底要什么。这又可以用下面几的问题来落实： 1、哪些东西是我们一定要的(must)?哪些是可要可不要的(want)? 2、这场谈判，我们是要赢、要和、要输、还是故意要破裂?(谈判的分析矩阵在这里就可以派上用场) 3、要用哪一个角度去诠释谈判桌上的议题?(比如，这是议题、问题、还是前提?议题是issue，那是要争的，经常是一方赢一方输的;问题是problem，那是可以共同解决，共谋其利的。至于前提，那就是谈判的条件，这时要看的是这个条件是用广义解释还是狭义解释，设法从中找寻出口。) 4、我们的立场有没有足够的理由或证据可以支撑? 在拟定战略方面，主要包括： 1、议程怎么设置? 2、该用大原则去演绎，还是用小协议去归纳?要不要用架构细节的拼图式谈判来谈?还是一开始就喊出我们的底线?或者更勇敢一点，要不要改变游戏的规则?像梅尔吉布逊演的那部电影《绑票追缉令》一样，梅尔吉布逊的儿子被绑架，他本来想付赎金的，后来灵机一动，把赎金变成赏金：谁帮忙抓到绑匪，就可以领到巨额赏金。于是游戏规则一下子翻转过来，变成绑匪去玩梅尔吉布逊的游戏，而不是梅尔吉布逊去跟者绑匪的音乐跳舞了。整个绑匪集团，也因为游戏规则改变，而出现分裂。当然，在真实环境中不见得有人敢这么玩，但是"改变游戏规则"应该还是一个可以鼓励的创意。
国际商务谈判心得体会三篇
国际商务谈判心得体会三篇在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定
的原则，就能够达到更好的结果。 做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 做到公平竞争 双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。 把握时机
商务谈判与推销技巧 课程测试试题库
商务谈判与推销技巧课程试题库
————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期： 2
商务谈判与推销技巧课程试题库 商务谈判 1、商务谈判要想学习好，必须提前准备哪些课程的知识呢？ 答案：社会学、社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等 2、举一个阵地式谈判的例子 答案：一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。 3、商务谈判前，信息搜集工作非常关键，谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。 4、电影《初恋红豆冰》中女主角的鱼为什么总是获胜，并借此谈一下商务谈判地点选择中选择我方所在地和他方所在地的各自利弊 5、商务谈判中谈判桌的选择要讲求技巧，请谈一下选择圆桌和方桌的不同意义 6、艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完美无缺的谈判者的标准”： “根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。” 谈一下你觉得谈判者应该具备怎样的专业素质？ 7、给以下价格让步方式连线 序号第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段让步方式 1 0 0 0 60 冒险型让步 2 15 15 15 15 刺激型让步 3 2 4 18 12 6 希望型让步 4 28 20 11 1 妥协型让步 5 40 15 0 5 危险型让步 6 6 12 18 24 诱发型让步 7 50 10 -2 +2 虚伪型让步 8 60 0 0 0 愚蠢型让步 8、美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么 商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备 A、确定谈判目标及底线。 B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。 C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。 D、商定谈判地点及谈判议程。 E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。 F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。 谈判的准备工作大致可分为： 1、心理准备。 谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。 对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。 相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。 发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。 情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。 2、组织准备。 包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。 3、信息准备。 包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。 4、谈判方案准备。 谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。 商务谈判流程二、报价与磋商 谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。 谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点： 1、谈判中报价与成交价的原理和关系。 商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。 磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。 2、报价先后顺序的利与弊， 谁发起谈判，应由谁先报价。 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 卖方与买方之间，一般由卖方先报价。 就一般的利益法则而言，可以做如下判别规则：在竞争激烈，冲突显著的情
国际商务谈判中的沟通礼仪
国际商务谈判中的沟通礼仪 沟通是需要技巧的，我们在涉外商务谈判时应该注意哪些细节，下面是为您整理的''国际商务谈判中的沟通礼仪”,仅供参考，希望您喜欢！ 洽谈礼仪 对于沟通过程中，便要遵守一些沟通礼仪准则了，尊重他人，谈吐文明，温文尔雅：高声辩论，话题适宜，善于聆听，以礼待人。 具体的来说，便是在参与别人谈话，要提前打招呼，不能够显得冒失，不要凑前旁听别人谈话，不要涉及疾病，死亡等不愉快的话题，不要涉及财产，履历，婚姻等私人问题,不要刨根问底。 会谈过程中的用语肯定是很重要的，用语指在会谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。 谈判中常见的用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。 说话的语速，语调和音量也長重要因素，在选择好合适的词语以后，还需将选择好的用语以适当的方式表达出来,考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行沟通。 除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一
种身体语言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心活动的有用信息。 人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄辩，显示出信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲击桌面等都反映心情的紧张不安。 会谈时的距离和面部表情也是容易影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人们之间的空间距离与心理距离联系密切，空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接面对，没有什么回旋余地的。 这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方便，难以相互接近.有谈不到一起的感觉。 宴请礼仪 宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。每种形式均有特定的规格和要求。宴请的安排包括宴请的方式、宴请的日期和时间、邀请的方式和宴会座次的安排。正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、
商务谈判》模拟试题及答案
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）
17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。
商务谈判的基本过程
商务谈判的基本过程 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要 比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以 划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协 议后阶段等几个基本阶段。 谈判基本过程1：谈判准备阶段 谈判基本过程2：谈判开局阶段 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着 非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制 约着以后谈判的进行。 因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 谈判基本过程3：谈判摸底阶段 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对 双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为 其做好准备。 谈判基本过程4：谈判磋商阶段 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 谈判基本过程5：谈判成交阶段 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。 实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 谈判基本过程6：协议后阶段 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。 因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
谈谈国际商务谈判中的沟通技巧
浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 目录 1.引言 (1) 2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性 (2) 2.1以双赢为前提，求同存异 (2) 2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图 (2) 2.3 有助于树立良好的企业形象 (3) 3. 国际商务谈判沟通技巧中切忌的问题及分析 (3) 3.1切忌忽略气氛营造，谈判直入主题 (3) 3.2 切忌强调个人主观性观点，影响主次 (4) 3.3 切忌观点过多，拖沓不清 (4) 4.如何解决沟通技巧相关的问题 (4) 4.1 营造气氛，抛砖引玉 (4) 4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了 (5) 4.3 理清思路，各个击破 (5) 结语 (5) 参考文献 (6) 摘要：在当今迅猛发展的国际自由贸易经济大潮中，各企业国际商务活动频繁，而大多数国际商务活动目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。切国际商务谈判避免不了许多涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性，接下来我将针对当前国际商务谈判中沟通技巧展开评述。 关键词：国际商务谈判；沟通技巧；双赢 1、引言 学习中，工作中，生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的沟通技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就是钱脉。”一个人成功的开始就是从最最基本的沟通和交流开始的。 交流与沟通技巧的关系放大到国际商务谈判领域也是如此。当今世界，国际经济一体化趋势加剧，各个国家的企业都有走出国门，开展国际经济交流与合作的迫切要求，中国也毫不例外。WTO的成功加入，给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中国经济的发展与改革开放进一步深化，我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的商务往来、国际交流与合作越来越频繁，国际商务谈判作为一种重要的沟通方式必然不可或缺。而在国际商务谈判中，沟通技巧又是一个不可缺少的组成部分。在谈判过程中，如果不注重沟通技巧，一句话的失误很可能导致当次沟通失败甚至于双方合作关系破裂。
商务谈判考试简答题共22页
1、如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要， 在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。（３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为（４）谈判是一种协调行为的过程 2、商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺 术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性； 四是谈判的公平性与不平等性 3、商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着 非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展 4、商务谈判具有哪些基本原则？(1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场服从利益原则；(4) 对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；(6)遵守法律原则。（7）讲究诚信原则 5、遵循互利互惠原则应注意哪些方面？(１)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性 的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(２)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好
商务谈判步骤是什么样的 商务谈判基本过程说明
商务谈判步骤是什么样的商务谈判基本过程说明 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。 谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是 商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系， 影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这 个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围 和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的 首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造 合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各 自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审 核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其 做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题（价格）谈判的成效；同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈 判期望与策略。 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰 难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商 阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上 暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段 的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方 的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不 是签订合同，而履行合同。因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶 段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
(完整版)商务谈判考试试题及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
国际商务谈判策略与涉外销售沟通技巧6
《国际商务谈判策略与涉外销售沟通技巧》 一、涉外商务谈判的PLAM模式与销售谈判人员管理 A、海外销售与国内销售的异同分析 B、PLAM模式 1、PLAN 2、RELATIONSHIP 3、AGREEMENT 4、MAINTENANCE C、涉外销售谈判人员管理 二、国际商务谈判注意事项 1、国际商务谈判与定价权 2、国际商务谈判中的团队协作 3、国际商务谈判中的跟单与流程管理 4、国际商务谈判中的系统管理 5、国际商务谈判中的客户认同与激励措施 6、影响到国际商务谈判中的六大要素 三、涉外销售谈判中的国别特征分析及相应的策略应对 A、客户的国别与区域特征对涉外销售的影响 B、重点区域提点及推广经验畅谈与概括 C、如何展开与不同区域特征的客户的销售推广 1、北美 2、欧盟不同区域 3、中东 4、日韩 5、东南亚 6、印巴 7、南太 8、地中海/非洲 四、OEM客户的应对策略 1、客情关系 2、跟进要点 3、客户关注 五、涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧 1、涉外商务沟通的战略要点一------关注点碰撞 2、涉外商务沟通的战略要点二------思维一致性 3、涉外商务沟通的战略要点三------过程、氛围与节奏
4、涉外商务沟通的战略要点四------一揽子谈判与多方案 5、涉外商务沟通的战略要点五------利益与立场 6、涉外商务沟通的战略要点六------谈判方式的合理选择 7、欧式思维与欧式谈判 8、美式思维与美式谈判 9、日式思维与日式谈判 10、华裔思维 11、贸易代表的特征解析与沟通要点 六、海外客户跟进与客户关系管理 1.跟单员与业务员在客户关系处理中的不同角色与定位 2.样品处理 3.客户的初次跟进与跟进策略 4.客户的中期跟进与订单催讨 5.接单与审单 6.客情关系处理与客户动态跟进 7.跟踪顾客反应与做好客户服务 8.建立客户档案与客户关系管理 9.客户跟进与管理的流程分析 七、涉外销售中的妥协与让步 1、5W+1H 1）为什么让步 2）谁应让步？应对谁让步？ 3）在何处让步？让步的幅度？ 4）什么时间让步？ 5）让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的 表态？ 6）怎样让步？节奏如何？ 2、是否让步 3、八种让步方式对比 4、让步策略 5、迫使对方让步的策略 6、阻止对方的策略 八、涨价谈判策略 1、涨价前的准备工作 2、营造涨价谈判的前期氛围 3、涨价预警与涨价心理预期 4、涨价谈判的六大要点 5、涨价谈判前的双方实力评估和SWOT分析 6、涨价的五步计划与策略
全国高等教育自学考试《国际商务谈判》历年试题简答题汇总及答案
全国高等教育自学考试《国际商务谈判》试题简答题汇总及答案 课程代码：00186 四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 2008年10月 30.简述PRAM谈判模式的构成。1-17/19 31.典型的谈判议程主要包括哪些内容？3-111/112 32.打破谈判中僵局的做法有哪些？4-174/175 33.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？5-232/233 34.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？7-310 2009年1月 30．简述谈判的入题技巧。5-214 31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。2-47/49 32．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？4-155/158 33．简述谈判的实际需求目标的特点。3-104 34．简述俄罗斯商人的谈判风格。6-271 2009年10月 30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？1-5 31.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？4-159/160 32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。2-26/28 33.阐述的技巧包括哪些？5-216/220 34.简述应对利率风险的技术手段。7-319 2010年1月 30．国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/6 31．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。2-33/34 32．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。3-69/71 33．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。4-170/171 34．简述商务谈判中提问的要诀。5-208/209 2010年10月 30.国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/6 31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。2-29 32.在谈判的开局阶段如何交换意见？4-132 33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。4-159/160 34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。5-209/210 2011年1月 30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？1-5 31.简述国际商务谈判的常见法律问题。2-37/40 32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？4-135 33.简述适当的让步策略。4-153/155 34.简述商务谈判中提问的时机。5-207 2011年10月 30．市场风险表现在哪些方面？7-300
模拟商务谈判的步骤
模拟商务谈判的步骤 模拟商务谈判的步骤如下 模拟商务谈判流程(30分钟) 主方：XX进出口有限公司 客方：XXXX进出口(集团)有限公司 一、开局阶段(5分钟) 1、双方人员入场和介绍(共2分钟) (1)主方进行本次谈判的人员介绍。 (2)客方进行本次谈判的人员介绍。 2、公司和产品介绍(共3分钟) (1)主方对本公司和产品进行介绍。 (2)客方对本公司情况进行介绍。(此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。) 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： (1)入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。 (2)有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 (3)试探对方的谈判条件和目标。 (4)对谈判内容进行初步交锋。 (5)不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 (6)在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
(7)可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。(8)适当运用谈判前期的策略和技巧。 二、谈判中期阶段(13分钟) (1)双方陈述各自对市场行情的了解 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任 凭对方表现。 此阶段双方应完成： (1)对谈判的关键问题进行深入谈判。 (2)使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 (3)寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 (4)为达成交易，寻找共识。 (5)获得己方的利益最大化。 (6)解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 (7)出现僵局时，双方可转换话题继续谈判。 (8)双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过 多追问。 (9)注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 三、最后谈判(冲刺)阶段(5分钟) 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成： (1)对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。
商务谈判策划书模板(完整版)
策划编号：YT-FS-7702-49 商务谈判策划书模板(完 整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
商务谈判策划书模板(完整版) 备注：该策划书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司对 方：新型绿茶公司) 我方： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保 健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150-400万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率 在20%以上。对方： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国 的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯 正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现 的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症 的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防
御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资 产，估算价值300万元人民币。 二、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成
浅议国际商务谈判中的沟通技巧
题目：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧系：经济贸易系专业：国际经济与贸易姓名： XXXX 学号： XXXXXXXXXXX 指导教师： XXXXXXX
二○一○年五月
目录 1.引言 (1) 2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性 (2) 2.1 有助于加深了解，求同存异 (2) 2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图 (2) 2.3 有助于树立良好的企业形象 (3) 3.国际商务谈判沟通技巧相关的问题 (3) 3.1 忽略气氛营造，谈判直入主题 (3) 3.2 强调个人主观性观点，阻碍主次 (4)
3.3 观点过多，拖沓不清 (4) 4.如何解决沟通技巧相关的问题 (4) 4.1 营造气氛，抛砖引玉 (4) 4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了 (5) 4.3 理清思路，各个击破 (5) 结语 (5) 参考文献 (6)
浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 摘要：进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题的解决差不多上通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，关于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，假如不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素养的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性为切入点，针对当前国际商务谈判中沟通技巧存在的要紧问题展开评述，通过对这些问题的分析，指出其产生的要紧缘故，并提出了相应的应对措施，希望能对类似问题的解决与幸免提供一定的参考。 关键词：国际商务谈判；沟通技巧；双赢 1.引言 激烈的社会竞争，企业竞争，行业竞争，职位竞争……无时无刻不在提醒着刚走出校园，跨入社会的毕业生们一种无形的压力。面对如此的现状，往往沟通能力强者一般都会找到好的工作。而不善言辞，
商务谈判考试简答题
1如何把握谈判的基本概念？(1)谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为(4)谈判是一种协调行为的过程 2商务谈判有哪些特点？一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性 3商务谈判的作用是什么？(1)有利于促进商品经济的发展；(2)有利于加强企业间的经济联系(3)有利于促进我国对外贸易的发展 4商务谈判具有哪些基本原则？(1)合作原则(2)互利互惠原则(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则(5)坚持使用客观标准原则(6)遵守法律原则(7)讲究诚信原则 5遵循互利互惠原则应注意哪些方面？(1)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(2)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它(3)协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存
6商务谈判的类型有哪些？(1)国商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 7在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？(1)要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情(2)在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露。 8交易会谈判的优势何在？(1)谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。(2)多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。(3)无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地 9商品品质的表示方法有哪几种？(1)样品表示法。(2)规格表示法。(3)等级表示法。(4)标准表示法。(5)牌名或商标表示法。 10技术贸易谈判的基本容是什么？(1)技术类别、名称和规格；(2)技术经济要求；(3)技术的转让期限(4)技术商品交换的形式；(5)技术贸易的计价、支付方式；(6)责任和义
商务谈判实例一完整版
商务谈判实例一集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
商务谈判实例(一) Dan Smith是一位美国的健身用品经销商，此次是Robert Liu第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中，Robert Liu既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如下：D: I'd like to get the ball rolling（开始）by talking about prices. R: Shoot.（洗耳恭听）I'd be happy to answer any questions you may have. D: Your products are very good. But I'm a little worried about the prices you're asking. R: You think we about be asking for more(laughs) D: (chuckles莞尔) That's not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what I'd like is a 25% discount. R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I don't know how we can make a profit with those numbers. D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future businessvolume sales（大笔交易）that will slash your costs（大量减低成本）for making the Exec-U-ciser, right R: Yes, but it's hard to see how you can place such large orders. How could you turn over（销磬）so many (pause) We'd need a guarantee of future business, not just a promise. D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for