2018年保险营销渠道行业分析报告

2018年3月

一、回顾：中国寿险营销演进四大阶段 (4)

1、业务员营销模式阶段（1982-1992 年） (4)

2、代理人阶段（1992-2000年） (5)

3、银保、电销阶段（2000-2013 年） (6)

4、互联网发展阶段（2013-至今） (8)

二、美国：从保障型寿险到投资型寿险 (9)

1、产品：传统险到投连险，以保险人需求为导向 (10)

2、营销：代理人渠道为主，市场开放竞争 (14)

三、英国：渠道以保险经纪人为主，直销模式逐渐崛起 (18)

1、英国寿险市场概览：发展成熟增速缓慢，产品以养老金为主 (18)

2、中介渠道为主，保险经纪人占比最大 (20)

3、直销模式占比连年攀升，去中介化高效低成本 (23)

四、国内：四大险企代理人渠道比较分析 (25)

1、量：队伍规模持续壮大 (25)

2、质：产能提升、结构优化 (28)

五、展望：打造质量团队，建设多元渠道 (31)

1、代理人粗放式增长不可持续，开门红影响可能弱化 (31)

2、银保缩水个险竞争加剧，经纪人渠道越发重要 (34)

3、互联网助力保险渠道，平安领衔打造科技金融 (37)

我国保险渠道演变：个险银保风水轮流转。优秀的渠道对于保险产品推广意义非凡。保险行业在我国起步于公司直销模式

（1982-1992），成长于友邦首次引入代理人制度（1992-2000），壮大于平安首次开创银保渠道（2000-2013）。伴随监管变革，银保个险出现轮流重点发展的格局。如今，互联网等新科技的运用正加速变革保险渠道，但个险人力仍然是目前行业销售最核心的因素，量（代理人规模）、质（人均产能）齐升态势明显。

成熟保险市场渠道特征：成熟独立经纪人为主。美国：美国市场是独立代理人制度的发源地，现阶段美国寿险行业的主要特点是专业代理人（寿险营销员）与独立代理人（寿险经纪人）共存，以独立代理人（经纪人）为主的中介制度模式。英国：英国寿险的主要销售渠道可以分为直销和通过中介进行销售。英国寿险市场的销售十分依赖中介渠道，从2004年一直到2012 年，英国寿险新业务的销售中，经由中介渠道销售获得的保费收入占所有新单保费的比例均超过80%。

上市险企个险渠道变化：量（人力规模）与质（人均产能）齐升。四家上市险企的代理人规模持续保持增长，截至2017年上半年，中国平安、中国人寿、中国太保和新华保险的代理人数量分别达到了133 万人、194万人、87万人和33.万人。2011-2016，平安、太保、新华、国寿复合人力增速分别为17.9%、17.5%、10.2%、16.9%，平安、太保增速相对更高。同时，平安、太保近年人均产能也明显上升。以新业务价值创造计算，四家公司人均NBV 近5年复合增速为2.3%-8.1%。

未来趋势：粗放人力增长恐难持续，集中打造优质人力团队。

2015年保险营销员考试取消直接推动行业代理人增员热潮，但这一突发因素不会持续推动代理人团队高速增长。相反，参考国际市场，我国当前保险人力占城镇人口比例已经接近发达保险市场，美国、日本保险从业人员找到其城镇人口比例不超过1%，而截至2017年底，保监会披露我国保险代理人规模为807万人，占到城镇人口比例0.82%。未来行业人力维持高速增长的可能性在降低，尤其是粗放式的单纯追求规模增长将为险企带来高昂的成本。打造绩优团队提升人均产能，是个险渠道主要发展方向。

短期内，人力增长仍然对行业保费增速起到关键作用；长期来看，行业将更为聚焦高效高质人力的打造，配合产品价值转型，从单纯追求保费规模逐步转向追求质量保费。上市险企目前在行业转型上仍然优势明显，且渠道布局较早，具备相对竞争优势。

一、回顾：中国寿险营销演进四大阶段

自1982年以来，中国寿险产品种类由少到多，结构由简到繁，其营销过程大致可以分为四个阶段:

1、业务员营销模式阶段（1982-1992 年）

简单产品，公司直销为主。维持营业成本低，公司特征较强；但有限人力无法面对市场需求，自我调整能力低。

1982年恢复后，中国人民保险公司主要承保各种财产保险、人身保险以及农业保险等。人身保险大部分属于团体性质，主要是逐步在