硅谷创业教父保罗·格雷厄姆给小白的创业建议书

你们这个清单的第一部分。

反直觉

清单的第一样是我总在提及的事实：创业这件事相当怪异，如果你相信你的直觉，你将犯很多错误。你仅仅是知道这一点，你就会少犯很多错误。

我曾开玩笑说，YC的一个功能就是告诉创业者他们不在乎的一些事情。确实如此。YC 合伙人总会向一批又一批创业者警告他们会犯的一些错误，但是后者总是不以为然，直到一年后他们又回

来说，“当时要是把那些话听进去了就好了。”

为什么创业者会忽略合伙人的意见？嗯，这正是跟“反直觉”有关：这些意见与你们的直觉相悖，它们看上去是错的。所以你的第一个冲动是忽略它们。事实上，我上面对YC开玩笑的描述正是其存在的一部分理由。如果创始人的直觉已经给了他们正确的答案，那他们无需我们了。你惟一需要的是那些能给你惊喜意见的人。这就是为什么有那么多滑雪教练而并没有那么多跑步教练。

不过话说回来，在“人”上面，你尽可以相信你的直觉。事实上，年轻创始人最常犯的一个错误是在这一点上做得不够。他们让那些看上去令人印象深刻、但同时又让他们略感疑虑的人员加入团队。当事情后来搞砸时，他们就说，“我其实当初就知道他有些不对，但因为他整体看上去令人印象深刻，所以我就忽略了那些‘不对’。”

如果你在考虑让某个人成为你的联合创始人、员工、投资人或者一个买家，同时你又对他们抱有一定疑虑，那么相信你的直觉。如果谁看上去有点狡猾、虚伪、古怪，可别忽略这些小感受。

这是一条怎么夸张都不过份的提醒：要与你真心喜欢的人一起工作。

专业知识

关于反直觉的第二点是，对创业知之甚多并不是什么了不起与重要的事。创业制胜之道并不在于你成为创业这事的专家，而是成为你用户的专家、解决他们问题的专家。马克·扎克伯格不会因为他是一个创业专家而成功，事实上，他尽管是一个创业新手，他也成功了，因为他确实非常好地理解了他的用户。

如果你不了解诸如如何融天使资金这样的事，完全不必担忧。这些都是当你需要你可以学习、然后做完就可以忘掉的事。

事实上，学习与钻研创业技术层面的一些东西，不单单没必要，而且从某种意义上可能是危险的。如果我碰见一个大学肄业生，他懂得关于可转换票据、雇员协议还有FF类股票等诸般事宜，我肯定不会认为他是一个出类拔萃者，反倒我觉得这像是一个警示。因为年轻创业者常犯的另一个错就是认真仔细地去捯饬一家公司的“起势”。他们去梳理、构造貌似合理周全的设想，以一个不错的价格

去融资，租一个很酷的办公室，雇用一些人。由外观之，这似乎是一家创业公司该做的。但是在租了一间酷酷办公室、聘用一些人之后，迎接他们的下一步就是：他们逐渐意识到，他们真是失败透顶，因为当他们有模有样模仿所有那些创业公司的形式之时，他们却忽略了一项真正最基本的：做出人们想要的东西。

投机取巧

这种情况我们见得太多了，都已经有一个专门的名字给它：过家家 (playing house)。我现在终于知道这种事情为什么发生了。年轻创业者们研究融资上市的原因是，他们在创业之前的全部人生都被训练成要去这样做。比如，想一想你为了上大学必须要做什么：课外活动，对吧。即便是大学课程，大部分的学习也不是发自内心的，就好像跑圈一样。

我并不是在攻击现有的教育体制。事实是，当任何人被灌输一些事情的时候，学习过程当中就会有一定量的虚假成份。而当你评估学生的表现时，不可避免地导致这样一种状况，学生之间的差异往往就在于虚假行为的成果。

我坦白，我自己在大学时就是这么干的。我发现在许多科目当中，可能只有 20 到 30 个知识点适用于做考试题目。在这些科目的备考学习中，我并没有去掌握课堂上所教的内容，而是列出了一个潜在考试题目的单子，并提前准备好答案。当我走进期终考试的考场时，我最好奇的是单子上哪些问题会出现在最终的考卷上。这就像投机取巧一样。

年轻创业者的整个人生都被训练成这样一种投机取巧的模式，当他们开始创办一家公司的时候，第一反应就是想要耍小聪明，这已经不让人感到惊讶了。

从外表看上去，融资好像是评判创业公司成功与否的标准之一 (又是一个典型的愚蠢错误)，年轻创业者们总是希望了解说服投资人的诀窍是什么。我们告诉他们，说服投资人最好的办法就是打造一家真正优秀的创业公司，实现快速增长，只要简单直接地告诉投资人这一点就可以了。接着年轻创业者们又想知道实现快速增长的窍门是什么，我们不得不告诉他们，实现这一点最好的方式，就是开发出人们想要的产品。

有太多次 YC 合伙人和年轻创业者之间的谈话是这样开始的：创业者问“我们要如何……”合伙人

回答“只要……”。

为什么创业者们总要把事情变得这么复杂呢？背后的原因，我意识到，其实是他们在寻找窍门。

这是有关创业的第三点需要记住的事情：如果你要创业，投机取巧在这里没有用。如果你去一家大公司，可能还可以继续那样做。还取决于这家公司有多糟糕，你可以找准该拍马屁的人，表现出一副很有功劳的样子，等等诸如此类。但是这在创业公司行不通。创业公司没有老板给你拍马屁，只有用户，而用户只关心你的产品能不能满足他们的需求。创业就像物理学一样毫无人情味，你必须

生产人们需要的产品，公司的繁荣在满足了这一点之后才有可能实现。

危险的事情在于，假装这件事有时候对投资人能起到效果。如果你特别擅长吹嘘自己，仿佛你对所作的事情了如指掌，你或许能够蒙骗投资人一次，甚至可能是两轮融资。但是这样做对你并没有什么好处。你的公司注定最终失败。你所做的不过是浪费自己的时间而已。

所以还是停止寻找窍门吧。在创业当中是有“窍门”一说的，在所有行业中都有，但是他们并不像解决真正的问题一般那么重要。一个完全不熟悉融资的创业者，但是能够打造出用户喜欢的产品，和一个熟悉所有融资敲门但是增长曲线平缓的创业者相比，前者在融资的时候会更加容易。更重要的是，一个能够打造用户喜爱产品的创业者，能够在募集资金之后继续他的成功。

从某种意义上说，你最重要的一个武器失效了，这是一个坏消息。而我认为，当你开始创办一家公司的时候，投机取巧不再管用，这一点让人很兴奋。很兴奋是因为，这个世界上还有一个地方是你能够用出色的工作成绩赢得胜利。试想一下，如果全世界都好像上学时或者是在大公司工作那样的话，将会有多么令人沮丧，你要么花许多时间在无意义的事情上，要么就只能输给那些花了很多时间在无意义事情上的人。如果我在上学的时候能够意识到真实世界里有一部分投机取巧是不那么奏效的，有一些则是完全没用的，那么我会非常高兴。当你考虑自己的前途时，这种可能性是需要考虑的最重要的事情之一。你要怎样在不同的工作中取胜，你又希望以怎样的方式赢得胜利？

停不下来

创业根本停不下来。如果你创办一家公司，它会以你无法想象的程度占据你的人生。如果你创业成功的话，这家公司会占据你人生很长一段的时间：至少要有几年，可能是十年，也可能你未来所有的工作都是为了这家公司。所以这里有一个真实存在的机会成本问题。

拉里?佩奇的生活可能令人羡慕，但是也有不会令人羡慕的方面。基本上他从 25 岁开始就要全力拼搏，从那之后他就没有停歇过。Google 帝国每天都会发生一些只有 CEO 才能处理得了的问题，而他作为 CEO 必须要挺身而出。如果他哪怕去休一个星期的假，一整个星期的麻烦事就要累计

起来。他必须要毫无怨言地忍耐，部分原因是作为这家公司的老大，他不能表现出恐惧或软弱，也有部分原因是作为一个亿万富翁，如果他抱怨生活太困难，是没有人会同情他的。这就导致了一个奇怪的结果，成功创业者的辛苦好像除了他自己之外，没有人会清楚。

Y Combinator 截止目前已经投资了几家可称之为大获成功的公司，每一家公司创始人的说法都是一样的。创业不会越来越容易。问题的本质在变化而已。你会担心伦敦办公室的建设进度，却顾不上维修家里的空调。需要担心的事从来没有减少。

创办一家成功的创业公司就像养小孩儿一样，一旦开始你的生活就不可逆转了。虽然养育儿女是一件很美妙的事情，但是在开始这件事之前还有许多比较容易的事情可以做。许多事情都会让你成为一个更好的父母。而且你可以晚些时候再选择要孩子，富裕国家的许多人都是这么干的。

但是在谈到创业的时候，看起来许多人觉得他们应该在上学的时候就要开始创业。你们这些人疯

了吗？大学都在想什么啊？他们把学生教得舒舒服服，但是却到处设立创业项目和孵化器。

坦白说，大学机构也有责任。许多新生都对创业感兴趣。大学们被看作是一个帮助学生准备职业生涯的地方。那么希望创业的学生当然想在大学学习创业的知识。无论大学是否能够做到这一点，都存在压力让它们宣称自己能做到，更别提大学之间还面临招生竞争的风险。

大学机构能教会学生创业吗？也能也不能。他们能教学生一些有关创业的事情，但是就像我之前所说的，那些不是你需要知道的事情。创业者需要了解自己用户的需求，但是如果你没有真的创办一家公司的话，你是不会清楚这一点的。创业本质上是只能通过实践来学习的。在学校里是做不到这一点的，原因我在上文也解释了：创业会占据你的人生。当你还是学生时，没办法真的去创办一家公司，因为如果你认真地去创业了，你就不再是一个学生了。可能你还可以做一段时间学生，但是这种情况不会维持很长时间。

在这种两难局面下，你应该选择走哪一条路呢？做一个真正的学生，还是认真地选择创业？我能帮你回答这个问题。不要在上大学的时候开始创业。如何创办一家公司只是问题的一部分，真正一个你要试着解决的大问题是：如何过好你的人生。尽管对于许多有野心的人来说，创业能够成为美好人生的一部分，但 20 岁却不是做这件事最合适的时机。创办一家公司就像一次深度优先的快速

搜索，而大部分人 20 岁时首要的是广度优先的搜索。

你可以在 20 岁时去做你之前或之后都不能做的事情，比如一冲动就深入到某个项目里，或者毫无时限地去背包游。对于胸无大志的人来说，这些都是让人苦恼的“提不起劲去做的事”，但是对于有野心的人来说，却能够成为无可比拟的宝贵探索经历。如果你在 20 岁创办一家公司，而这家公司又足够成功，那么你永远没机会去做这些事。

马克?扎克伯格从来没去异国游历过。但他能做一些大部分人做不到的其他事情，比如坐私人飞机去国外旅游。创业成功占据了他的许多人生乐趣。Facebook 驱动他和他管理 Facebook 是一样的。投入到一个你认为是终生工作的项目当中固然很酷，但是人生探索的乐趣也有益处，尤其是在年轻的时候。它能够带给你更多的选择，看看自己想做什么。

这里没有取舍的问题。如果你放弃在 20 岁时创业，你没有牺牲任何东西，而且如果你等待未来的话，成功的可能性会更高。20 岁创业，项目能够像 Facebook 一样成功的可能性是不高的。你要面临一个选择，是否要全力投入，合理的选择是全力投入。但是通常创业公司成功的办法是创业者们先让自己成功起来，在 20 岁就创业是一种不必要的愚蠢行为。

尝试

任何年纪都可以创业吗？我意识到自己已经把创业说得很困难了。如果你觉得我还没有做到这一点

，那么让我再试试：开始创业真的很困难。如果难到接受不了怎么办？你如何才能知道自己是否能够应付得了挑战？

这就来到了我们的第五个问题：你没办法知道。你目前的人生经历只能让你大概了解如果去做数学家或者职业足球运动员会是怎样。但是除非你的人生经历非常特别，否则你肯定没做过创办一家公司这种事。开始一家公司会大大地改变你。你现在试图做出的估计，并不仅仅是你的现在，而是你可能成长的样子。谁能答得出来呢？

过去九年里，我的工作就是预测创业者是否能将公司带向成功。你很容易就知道他们有多聪明，而大部分读到这里的人可能还要更聪明。困难的部分是预测这些创业者能够有多坚强、多有野心。可能没人有过预测这种事情的经历，所以我能来告诉你一个专家究竟知道多少，这就是：没多少。对于哪家公司能够获得巨大成功这件事，我始终保持一个完全开放的心态。

创业者有时候认为他们懂。一些人觉得他们很轻松就搞定 Y Combinator，因为他们在过往人生的考验中轻松搞定。其他人则想知道他们是如何被 Y Combinator 录取的，并希望 YC 不会发现原来是个错误导致他们被录取。创业者最初的态度和创业公司的业绩，两者之间几乎没有相关性。

我曾经读到，在军队里也是这样——夸夸其谈的新兵和那些安静的新兵相比，在考验面前表现出真正坚强的可能性并没有更高。很可能原因都是一个：未来的考验和他们过往人生所经历的截然不同。

如果你对创办一家公司感到非常恐惧，可能你不应该创业。但是如果你仅仅是不确定自己是否要去创业，唯一的办法就是去尝试。不过不是现在。

想法

所以直到有一天你想要创办一家公司了，那么你在大学时应该做什么呢？起初你只需要两件事：一个想法，还有合伙人。实现这两点是一样的。也就是我们要谈的第六个问题，也是最后一个问题：获得创业想法的办法，并非来自去思考创业想法的行为。

我曾经就此写过一篇短文。所以在这里我就不重复了。简单来说，如果你就创业想法做一个冷静的思考，获得的创意不仅是很糟糕的问题，而是很糟糕但听起来不错，这意味着你会在意识到这是一个糟糕想法之前浪费许多时间。

获得好的创业想法的途径是退一步来看。而不是去有意识地思考它，将你的意识变成创业想法形成的模式，不要外加任何有意识的东西。实际上它可以很无意识，甚至你最初都没有意识到这是一个创业的想法。

这并不是不可能的，苹果、雅虎、Google 和 Facebook 都是这样开始的。这些公司最开始都没有想要做公司。它们只是创业者的业余项目。最好的创业公司几乎一定是以业余项目作为开始，因为

伟大的想法往往是无意识的，你的思维往往会排斥它成为一个创业想法。

那么你要如何把自己的意识变成创业想法形成的模式呢？一、多了解重要的事情。二、着手你感兴趣的问题。三、和你喜欢和尊敬的人一起工作。第三点，往往也是你找到合伙人并同时发现创业想法的方式。

当我第一次写下上一段文字时，“多了解重要的事情”我写的是“擅长科技”。但是这个描述虽然表达了意思但是却太狭隘了。Brian Chesky 和 Joe Gebbia 特别的地方，并不是他们懂技术，他们同样擅长组织团队，让项目实施。所以你不需要从本质上应付技术问题，只要你在处理足够让自己忙碌的问题就行。

那都是些什么问题呢？这是一个在普遍情况下非常难于回答的问题。历史上有很多例子，年轻人去钻研那些当时没有任何其他人觉得重要的问题，尤其是他们的父母不觉得重要。另一方面，历史上还有很多例子，父母认为他们的孩子在浪费时间，而这些父母的想法又是正确的。那么你要如何知道自己在做真正有意义的事情？

我知道自己是怎么知道这一点的。真正的问题总是很有趣，我总是希望去解决有趣的问题，在这一点上我对自己很大度，即便没有其他人关心 (实际上，尤其是在没有任何人关心这些问题的时候)。我发现我很难在无聊的事情上投入精力，即便看起来应该是重要的事情也是如此。

我总是因为某件事有趣而选择投入进去，我的人生充满这样的例子。结果这件事之后从世俗的意义来看又成为有用的事情。Y Combinator 孵化器就是，我开始做这件事只是因为它看起来很有趣。所以我有某种自身的指南针在帮忙。但是我不知道其他人的想法是怎样的。可能我思考这个问题更多，我在辨识真正有趣的问题上更有启发，但是现在我能提供的最佳建议是，如果你对于真正有趣的问题有自己的见地，那么精力充沛地投入其中是为创业做准备的最好方式。而且，这很可能也是活着最好的方式。

尽管我无法解释究竟在一般情况下什么才算有趣的问题，我倒是能给出不少例子。如果你认为科技是某种扩散中的不规则图案，那么每一个变化中的图案边缘就代表着一个有趣的问题。一个可靠的转变思维的方式就是把自己放到某种科技的尖端——让你自己，正如 Paul Buchheit 所说，“活在未来”。当你到了这种状态的时候，其他人琢磨不透的事情对你来说则再明显不过。你可能不会意识到那是一个创业想法，但是你知道这是一些肯定要存在下去的东西。

比如说，90 年代中期在哈佛大学，我朋友 Robert 和 Trevor 的一个研究生编写了他自己的声音传输软件。当时他没有想过要创办一家公司，也没有想要把这项技术变成公司。他只不过想通过网络和自己在台湾的女朋友通话，而不必支付长途电话费。因为他是网络技术的专家，显然对他来说最好的方式就是将声音变成数据包，用互联网传输。他只是用自己编写的软件和女朋友通话而已，但这恰恰是最好的创业公司开始的方式。