理财讲义话术

跟客户这样谈保险理念

话术一：

一、跟客户沟通理财观念

有人说存款是理财，有人说投资是理财，有人说买房是理财，甚至有人说放高利贷是理财，其实都有一定的偏见或误解。简单来说，挣钱是理财，花钱也是理财，能把没花完的钱变成更多的钱也是理财，通俗来说，理财就是管钱，管理人生不同阶段的现金流，让家族有人在的时候就有钱花，过幸福的生活。如果想早些实现爱上班不上班，但是家人还依旧有钱花，那就要求家庭理财早日实现财务自由，而财务自由就要求必须去投资，如此看来，人人都需要理财，也就是大家说的，你不理财，财不理你。

但你理财了，财，一定理你吗？现实生活中不见得每个人理财都能实现既定目标。例如，有选择存款理财，收益抵制不了通货膨胀的；有放高利遇到跑路的、也有投资房地产遇到买房容易卖房难的、也有投资股市不理想选择跳楼的、更难受的是跳楼排队都没位置的等等。

所以，我要说投资是理财的一个部分，但投资不等同于理财。在理财的过程中，没有最好的单一产品，只有相对合理的资产组合。家庭理财要做的好，一定要做好资产配置，选择相对合理的资产组合。那么一个家庭理财的资产组合如何做配置比较合理呢？接下来我们做具体的分析与解读。

二、从理财与配置切入保险观念

跟大家举个例子，可能更容易理解接受。假设我们今天乘坐一艘船在大海上行驶，乘坐的这条船最少需要具备那些构成要件呢？首先，一艘船，没有船底，我们根本没有地方坐；但，只有船底，船速又不高，为了让船走得更快，那就需要有船帆；但行驶在大海上的船有没有可能遇到万一呢？谁也不知道，曾被称作世界上最大的泰坦尼克号，也遇到过撞上冰山的这种万一发生，所以乘船出行有救生圈或救生艇等防范万一的工具是必须要提前考虑的。所以，这艘船，至少要有，船底、船帆和救生工具三种构成要件，才算是相对合理的。其实这就是配置，那么理财的原理也是一样的。

三、家庭理财铁三角

每个家庭，每天能不能挣到钱是不确定的，但是家庭只要有人要花钱是确定的，所以家庭理财首先要拥有储蓄型的资产，例如：现金、存款、货币型基金、各种宝宝类等工具变现能力比较强的资产，以保障家庭随时花钱有钱花；但储蓄型资产过多，不利于财富的增值，为了让钱生钱的速度加快，就需要做投资，例如：投资股票、基金、房产、银行理财、黄金、外汇、期货、期权、私募、投资工厂企业等，以保障家庭未来有更多的钱花；但投资赚不赚钱，赚多少钱，很多时候是不确定的，可能会遇到投资不理想的时候，利息少了，本金少了，甚至本金没了，也有可能遇到本金没了，人也没了，最担心的是因为投资，钱没了，人没了，但生前所欠下的债务还需要还，出现不留人、不留钱、但留债的可怕局面。如此局面极有可能导致整个家庭的正常生活被影响，这就需要我们每个家庭提前配置保险，虽说保险本身不能预防万一，但可以预防万一发生的时候，保险公司可以赔钱以保障家庭生活不被改变。

如此看来，合理的家庭理财配置至少需要储蓄、投资、保险三种类型的资产搭配。拥有储蓄、投资、保险三种类型的家庭资产配置，也被称作陈大掌柜家庭理财铁三角，其中这铁三角的储蓄、投资和保险是缺一不可的。

截至目前，也许您已经慢慢接受家庭理财必须要做好合理配置的理财原理了，但在实际操作过程中，如果一个家庭财富余额不足时，针对不同类型资产的配置顺序该如何处理呢？假设你的家庭有100万元，每个月花费1万元，到底是先做投资，还是先买保险，还是先做储蓄呢？接下来我们就这个问题做探讨。

四、储蓄、投资、保险的配置顺序

我们在前面曾经提到了，每个家庭每天赚不赚钱是未知的，但是只要有人，花钱是一定的，所以我们认为把储蓄放在第一位是比较合理的，一个月正常花费1万元，那我们认为保留3-6万元是比较合理的，以保障家庭随时花钱有钱花；假设储蓄型账户放了3万元，剩下的97万元都放到投资账户，赚了钱当然高兴，但是遇到不理想的状况，连本金都没有了，那整个家庭的正常生活就会受到影响。但是如果一个家庭在资产配置时，拥有了储蓄型账户后，先配置保险，把剩下的闲钱拿去做投资，投资赚钱最好，但就算投资收益减少或者投资遇到万一，甚至家庭人员遇到万一的时候，家庭也有兜底的保障，甚至遇到意外或者重大疾病，甚至身故都不用担心，因为有保险公司做理赔。所以从整体来看，正常家庭资产配置的先后顺序应该是先储蓄、再保险，然后再考虑投资。

五、从平衡资产配置谈保险配置

综合来看，家庭理财的核心是做资产配置，而资产配置的核心是平衡，平衡储蓄、保险和投资之间的先后顺序以及比例关系，具体的配置比例关系会因经济周期、生命周期、风险偏好、财富数量等差异而不一样，其它课程会做具体的探讨。

整体来说，家庭理财的过程中，储蓄可以解决资金的变现能力，让家庭随时花钱有钱花；保险是让家庭遇到万一时还有钱花，甚至下一代人有钱花；投资，是让家庭未来有更多的钱花。家庭理财配置保险和做投资本身并没有冲突，世上最大的风险是不确定性的风险、未知的风险，而拥有保险是为了用确定的结果锁定人生中不确定性的风险，让你的投资后顾无忧，让你的投资做的更好。同时拥有储蓄、保险和投资的家庭将保障您的家庭有人就有钱花。所以从家庭理财资产配置的视角来说，保险虽然不是万能的，但一个家庭没有保险却是万万不能的，因为风险面前人人平等，所以我们倡导人人都需要买保险，家家都需要有保障。

话术二：

一、区分经济周期，识别理财困局

老百姓口中的经济下行压力大，用专业的经济术语来说，就是我们的经济周期目前正处在下行周期，即衰退甚至萧条。

就像一年有四个季节一样，经济周期也有四个阶段的划分。分别是复苏期、繁荣期、衰退期、萧条期。如果用季节和我们的经济周期做一个类比的话，复苏期对应的就是春天，繁荣期对应的则是夏天，衰退期对应的是秋天，萧条期对应的就是寒冬。

在生活中我们会根据季节的变化去调整我们的饮食和衣服添减，同样我们老百姓在做家庭理财的时候，也应根据政策的调整、经济周期的变化采取不同的理财策略。

因此在我们做出理财决策之前，一定要对当前的经济周期有一个预判，这样才能够突破理财的困局。

二、不同经济周期对财富的影响

经济周期按时间的长短可以划分为三个不同的类别：

1.长周期：康德拉季耶夫周期

简称为康波周期，是前苏联的经济学家康德拉季耶夫首先提出来的。主要是由新技术的创新和应用推动，周期时间长度是50~60年，历史上共出现了5次。

①从1780年到1840年，由蒸汽机和工业革命推动的经济周期；

②从1840年到1890年，以铁路的广泛应用推动的经济周期；

③从1890年至1950年，以电力技术和第二次工业革命推动的经济周期；

④从1950年到1990年，以石油广泛应用带来的经济周期；

⑤从1990年至今，信息技术和互联网带来的；中国刚好赶上了第五轮康波周期的末期。1991年随着计算机的应用全球为新一轮的复苏期；2004年左右的时候达到繁荣的阶段，随即从繁荣时期又转入衰退；2018年可以说是全球经济进入了萧条的关键时期。

2.中周期：朱格拉周期

也叫做设备投资周期，这个周期反应的是资本主义经济大约10年的一次波动。

比如我们经常听到的逢8必跌的魔咒，就是和6—11年的朱格拉周期有关系。

经济上行时，企业会主动的进行投资、建建工厂、扩大产能，当产能到了一定程度消化不了

也就到了繁荣的顶点，这时候经济就会出现衰退。

经济下行时，企业对未来不看好，又会去缩减产能、降薪裁员，等待下一次的复苏。朱格拉周期具有非常明显的周期性。

3.短周期：基钦周期

也叫企业库存周期，是由企业库存的变化引起的，这个周期的轮回大约是2—4年。

三、认识周期阶段，守护个人财富

康波周期持续的时间最长，给经济带来的影响是根本性的影响，政府一般很难通过宏观手段进行干预。

而基钦周期也就是库存周期，时间又太短暂，政府也很难进行主观的调控。政府能够通过宏观干预的就是持续时间是6~10年的朱格拉周期，把它看作是经济波动的主周期。

对老百姓理财影响最大的也是朱格拉期，在不同的周期阶段，理财产品的表现会出现很大的差异，老百姓的个人财富也会随着经济周期出现变迁。

1.经济复苏阶段

从利率上看，政府对经济的呵护手段还没有消失，这时候利率往往处在一个比较低的水平。因为企业的借款成本较低，企业的利润有所回暖，这时候设备的利用率也会提高，产能逐步扩大。

例如2002~2004年的中国，1998年亚洲金融风暴之后，我国采取降息的措施刺激经济。

2.经济繁荣阶段

随着企业利润的回升，企业就有了进一步扩大产能的需求，而企业的投资又会刺激经济的进一步好转，这就到了经济周期的第二个阶段，繁荣阶段。

这一阶段的特征就是企业会扩张，产能会加快，企业利润会增加，工作岗位和薪资水平都会有所增加。

在利率方面，政府为了抑制经济盲目扩张，往往会会采取加息的政策，利率水平会从低走高。

3.经济衰退阶段

达到繁荣的顶点之后企业库存出现大量积压、利润下滑、规模和产能也在下降。从利率上，政府一般会下调利率刺激经济。

4.经济萧条阶段

衰退期过后就会进入萧条期。萧条时期，往往是失业率的增加，大量企业出现倒闭的情况，伴随着政府的刺激政策，这时候的利率水平一般处于低位。从2014年开始的降准降息以来，我们国家的利率水平长期处于低位。

四、明确周期意义，把握财富机遇

因为每次经济周期的复苏、繁荣、衰退、萧条，都会带来整个金融市场和理财市场的起伏和动荡，对我们每个家庭、企业都会有或大或小的波及。

因此正确认识和判断所处的经济周期，调整和掌握投资理财决策，才能突破理财困局，把握未来的机遇。