关于精准营销的方法
目前，网店店主对兼职网店客服的需求不断增长，获取兼职网店客服的机会越来越多，但竞争也越来越激烈。如何在众多的竞争对手中脱颖而出，获得网店雇主的垂青。下面我们搜集整理出了《网店客服工作手册》，相信有助于您从事兼职网店客服的任务。
一、上架技巧
(搜索结果排名规律影响商品排名的关键因素有两个，分别是“剩
余时间”和“是否关于精准营销
一直在努力的学习，好像也在一直不停的进步，好像站长这个职业一直都有不可抑制的疯狂…
接下来谈谈正题：
精准营销，是时下非常时髦的一个营销术语。大致意思就是充分利用各种新式媒体，将营销信息推送到比较准确的受众群体中，从而既节省营销成本，又能起到最大化营销效果的方式。这里的新式媒体，一般意义上指的是除报刊杂志广播电视之外的媒体（即非传统媒体）。
但是，对精准营销的这种一般化理解并不见得会让你的营销优化多少效果。更重要的是，在我看来，不是所有产品都适合搞精准营销的。我们有必要做一些理念上的梳理。
■精准媒体
大致上，会有不少媒体，特别是新型媒体，号称自己是精准媒体。他们会告诉营销者，这个媒体的受众比例如何，基本上，都很喜欢用“三高”人群（即高学历、高收入、高社会阶层或者高消费敏感度）之类的词语来表示自己的媒体聚焦很准。
不过，大部分情况是，这种精准媒体并不存在。
有一种媒体可以视为精准媒体的候选对象，那就是银行信用卡部办的杂志。这些说白了是一种DM的杂志，对象的确够精准。而某银行专门针对自己存款50万以上的高端卡用户投递杂志，据说开办第一年就利润滚滚。
为什么说这种媒体很精准呢？
因为它知道它的受众的消费倾向。
面对一个媒体所提供的受众的社会化属性的数据，其实你做不了太多和精准有关的事。是的，你知道这个媒体男性受众居多，年龄在30岁左右，地区集中在江浙沪，据说都是受过至少大专以上的教育且有中等以上收入的人，但这和精准营销有什么关系呢？无非就是你投一个广告，可能会引起他们的注意罢了。而这种做法，其实在百八十年前有媒体、有广告的时候就已经存在了。
营销的目的是将受众转化为你的消费者—也就是要他们掏出他们的银子来。不了解他们对产品、品牌的需求，不了解他们的消费倾向，你怎么开展精准营销的工作呢？
精准媒体的说法出于媒体自身招揽广告的需要。事实上，没有任何一个媒体可以起到精准营销的效果，更多意义上，无非是受众区隔做得略微好些罢了。然而，一个受过高等教育、月收入1万元以上的成年男性究竟是对欧美系车有兴趣还是日韩系车有兴趣，没有一个媒体能够告知广告客户。而即使回到那些以信用卡用户为受众的DM性质的杂志，不埋下头来细
细做一些消费数据的区分工作，也难以收到所谓的精准营销的效果。但如果一旦动手去做数据分析，无疑又会牵涉到另外一个话题—用户隐私外泄。
精准媒体的说法则来自于很多营销者偷懒，找个所谓的精准媒体，往上面扔一个广告，就自以为是精准营销了，就可以向上级汇报交差了。毕竟，这么干，是一很轻松的活儿。
■精准广告
如果认识到没有精准媒体的话，那么，精准广告，也几乎是不存在的。不过，这里只是几乎，事实上，存在一种广告，已经可以约等于精准广告了。
以前，广告是依附在媒体上的，没有媒体，谈何广告？但在互联网上，的确有一种独立的广告系统。理论上，经营这个广告系统的人不需要媒体，他只需要有合作关系的媒体愿意采纳他的广告系统。这种广告系统，被称为“关键字匹配广告”—Google和百度都有它们自己的此类广告系统，也有一些小型的独立的广告系统，比如窄告、黑马帮等。
广告系统宣称，它们可以分析一篇文章中的关键字，并从广告客户库中选取最匹配的广告推送出来。比如你在阅读一篇篮球赛评论时，匹配的广告就是耐克或者阿迪达斯球鞋，但在阅读一篇讲述笔记本维护常识的文章时，则跳出来HP或者DELL的广告。
这种广告系统并不依附于媒体上，而是直接依附在某篇具体的文章内容上。阅读某个媒体的受众的消费倾向理论上会比阅读某篇具体文章的来得更容易判断一些。更何况，有很多所谓生活类媒体或门户类媒体，本身就没有太浓重的专业倾向性，而文章，则显而易见得多。
这种广告系统的市场份额是惊人的，远远超过一般网络媒体的Banner（旗帜类广告）投放，并有进一步拉开差距的趋势。不过，在我看来，之所以大获成功的原因倒不是投放的精准度，而在于它本身的付费机制。根本原因在于，它是后付费的，也就是受众不点击广告是不会收取广告主费用的。这种只有点击才付费的机制对预算具有可控性和可测量性，对于广告主的吸引，远远超过所谓的“精准性”。
事实上，很难判断一个阅读篮球赛事文章的人就会对耐克球鞋感兴趣，有可能他压根儿就是阿迪达斯的超级粉丝。
道理很简单，计算机系统，迄今为止，再怎么先进，都无法判断人们使用媒体的动机，更无法判断人们使用媒体时的情景。又或者一个人在阅读笔记本电脑维护常识时，是为了寻找一些资料写他的文章，这个时候阅读者的注意力完全聚焦到文字中，会对广告视而不见。
不过，相对于投放“精准媒体”的广告而言，这种精准广告还是精准一些的。如果要把广告费用也考虑进来的话，那么每次为点击而支出的广告费，就显得更“精准”了，毕竟，理论上讲，点击者总是有些兴趣的。
■精准营销
真正的精准营销，大概应该是这样的。
最近，奔驰搞了一个活动，它邀请100位车主到它在斯图加特的总部做“消费者洞察”，也就是和车主交谈，让他们参与下一代S级车型的讨论。这批车主包括奔驰的用户，也包括宝马、奥迪的用户。这些消费者当着奔驰管理层以及设计、工程专家的面，以一个典型的中国消费者的姿态，给下一代车型的初步设计做了评判打分，他们的意见被郑重承诺会提交到董事会上讨论。
在中国市场上，虽然豪华车人们一说起来就是“奔驰”、“宝马”，但其实奔驰过去的市场表现远远低于宝马。不过，2009年奔驰干得很不错，前9个月，已经卖出了4.66万辆乘用车，其中一个入门级豪华车（C级）卖出了1.13万辆，距离宝马同等级的3系的1.2331万辆，数字差距已经变得很小了。事实上，这款C级车2007年才进口，而宝马3系则早在2003年就已经开始国产了。
就我个人的观点而言，精准营销不是立足于媒体广告发力的，而是立足于客户服务发力的。倾听典型客户和潜在客户的意见，更好地完成自己产品乃至品牌布局，才是精准营销的力量源泉—切实打在消费者的消费欲求上。
不过，去了解客户的心声，并非是没有成本的事，正相反，这一部分成本很高，包括组织者的人力成本和邀请的费用。而且，能够倾听到对于产品的意见，需要这些客户对于这个产品的消费有高度的荣誉感以及对这个品牌极高的忠诚度。而通常情况下，这种品牌（产品）属于奢侈类，或者属于利基类。
大宗的快速消费品，在我看来，是没有必要搞什么精准营销的，吃薯片喝饮料需要专门针对什么人群吗？一来你去问可口可乐的消费者对于这个品牌的态度，你问不出个子丑寅卯；二来对于品牌本身，追求的就是高覆盖率，恨不得所有的人都喝它的。但奢侈类、利基类产品，则完全不同，它们极度渴求精准营销，所差的，无非是方法罢了。
美国前总统小布什所骑的自行车，其品牌为Trek（中文称为崔克），论知名度，在中国远远比不上捷安特，它的车很贵，最便宜的，一辆要卖人民币3000元。骑这种车的人，一来不能买脚架，二来不能配车锁，不然会被人笑话为“牛嚼牡丹”。不买脚架、不配车锁的原因在于Trek自行车如果离开车主的视线，被偷盗的概率实在太高了。
Trek采用的营销手法其实是很中国的，它依托的是遍布中国各地的经销商以及类似俱乐部行销的方式：将车主以及车主的朋友聚集起来搞自行车运动。它的经销商，大部分是自行车运动爱好者，开一个门店没有几百万的投入根本扛不住，如此高的门槛决定了Trek的经销商都是些什么人。Trek的经销商会努力发展一切可能的人成为其客户，再依托这些客户寻找更多的客户。这种看上去很土老冒的营销手法其实是网络世界最时髦的手法：根据六度空间理论，依托人际关系开展病毒式营销。
精准营销需要找对人（对几千元一辆自行车能够承受的），并在合适的时机（比如他们正好弄辆自行车想运动运动了）提供适合他们的产品（超轻的运动型自行车而非代步性质的自行车），要做到这一点，靠什么精准媒体、精准广告，都是远远不够的。说到底，媒体和广告，不过是辅助性工具罢了。
本人一直以新手，菜鸟自居，因为我确实一直都是这样的角色，了解了，分析了，学习了一个领域马上又换，所以我一直都是处在这个级别的非专业人士。
当然不是装逼，装嫩，骗取同情什么的，有一个重要原因：只有一直觉得自己是空的，才能装得更多，学得更快……
以前经常看到这句话，但是没有多大的感觉，也许正如现在看到这里的大部分网友一样，呵呵，不要扁我~~·
但是确实很多好东西要自己切身体会到，才能领悟到更多东西……
精准营销，也了解和认识了很久了，但是具体被震撼，和为之深深的思考，还是在某几期的谁来一起午餐，那确实值得很多和我一样的sem初级爱好者朋友去看看，学学。当然，很多以高手，老手，买买链，堆堆词，UE UD UI几下就自以为天下第一的前辈就别看了……呵呵，又开玩笑了。
最近基本的时间都花在3种大家经常接触到的语言的sem方面，有时候会为几个小逻辑问题一直让可怜的大脑高速运作到凌晨4-5点，9点20接着起床上班，看来我虽然行为不固执，但是思维特别拧。
收获很多，就说说比较玄乎的吧（太实际的东西不仅大家都了解而且又会成为跳出率的始作俑者……）。精准，貌似大家很多时候的做法都够精准了，目标客户的习惯，普遍爱好……自我感觉都已经八九不离十了，但是为什么我就是还没成功呢，就是我们只做了金字塔的一个模型而我们的野心期待的是整个埃及的统治权。我们做的，还远远不够……重庆
的老牟说过一句，再简单的推广方法做到极致也是大师。我们不要总是只挖一半，让黄金继续死在0.5厘米的泥土下。
经常提醒自己和身边的朋友，自己处在世界一个很关键的位置，但是我们一直都没明白，和彻底看清楚自己在这时空的四维坐标点：我能起到什么作用，我对周围或者世界的改变有什么作用。
大概有朋友心里说了：又在大话了……
其实我自己也明白，什么都没成功之前，再好的理论也只是狗屎。
但是，反之
如果这些理论都完全成功了，你们都确认他是经典之作了，那么，你还有模仿的机会么。
我们每天有很多东西值得学习，何必在几个所谓的seo高手群，sem顶级群，外贸sem高深研究群浪费自己宝贵的时间？
记得时时提醒自己该做的并继续保持军人的执行力，这就是我或者你今天最简单也最大的收获。
-------------从很久前改变了看任何第一次看到的东西都要回复的习惯，因为那样就像读书的时候记读后感，思维的一个总结和博弈，效果很好。
推荐商品”。其中的剩余时间=宝贝有效期-(当前时间-发布时间)) 淘宝会根据商品上架时间来排序的，也就是说剩余时间越短，商品就越靠前，因此，商品剩余时间越少，商品就越容易让买家就越容易看到。同时还要考虑到买家在什么时候上网人数最多，据统计上网人数最多的时候是10:00-11:30、15:30-17:30和19:30-21:30。基于以上两点考虑，为了使获得更好的宣传效果，赢得更多更有利的商品推荐机会，在以后新品上架过程中..建议按照如下方法上架商品。
A选择上架时间为七天。这样就比选择14天多了一次下架的机会，当然可以获得更多的宣传机会
B商品一定选择在黄金时段内上架。在具体操作中，可以从11:00-16:00、19:00-23:00，每隔半小时左右发布一个新商品。为什么不同时发布呢?原因很简单啊，同时发布，也就容易同时消失。如
果分隔开来发布，那么在整个黄金时段内，都有即将下架的商品可以获得很靠前的搜索排名，带来的流量也更高(这个是否半小时发布一件得根据具体情况.时间.新品在黄金时段上架.这一点很重要) C所有的橱窗推荐位都用在即将下架的商品上.(多关注.放在一些比较热门的.快要下架的商品上面.这个要求随时关注产品的下架时间.)
二、买卖沟通
核心关键词：诚信、专业、热情、耐心、服务……(另外开心与幽默对做好生意也非常有帮助)
认识:店长与客户沟通一般以淘宝旺旺为主，多数用文字交流。旺旺沟通的优点是显得更从容坦然，表达得更充分。可以掩饰语言交流上的弱点，给对方好的第一印象。缺点是不直接，有虚拟成分，需要建立信任感的时间较长。
1学会尊重，要从内心深处尊重客户。多用“您”，多写短句，多按回车键，别让客户久等。不管客户以哪种姿态和你交流，傲慢也好，怀疑也罢，要象大侠郭靖一样，以真诚对待所有的人，不管你善意敌意。不以顾客出手阔气而谄媚，真心尊重顾客，因为不了解你，现在她可能是小气的.，但是将来她可能就是大气的。
2、学会赞美，用真诚赞美赢得客户的心。通过聊天交流，发现客户的优点，用最美好的语言赞美对方。
3、多使用旺旺表情。旺旺的表情是所有的交流工具中最美的表情。初步接触多用微笑、握手，熟悉了用憨笑、大笑、干杯，再后来就可以用飞吻、拥抱了。表情是使用旺旺的优势，是沟通的润滑剂。
4、学会耐心。这一点说的轻松，做起来还真难。
中级
5、换位思考，诚恳待人。这也是人人知道的技巧. 但是请您自问：“我真的做到了吗?如果真能站在顾客角度，您就会发现有很多不能理解的都理解了，有很多不能接受的要求也接受了
6、实事求是，不隐瞒缺点。网购的很多纠纷缘起于卖家的隐瞒
7 、热情如火，持之以恒。卖家真正的热情不是在成交前，而是成交之后。买家购买之前，卖家对买家热情，购买之后，还能保持原有的热情. 把每个淘友当成朋友，那么您的热情是不会先多后少的。
8、区别对待不同的客户. 是否研究过客户的类型?
一是交际型，有的客户很喜欢聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里购买东东，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。二是购买型，有的顾客直接买下您的东东，很快付款，收到东东后也不和
您联系，直接给您好评，对您的热情很冷淡。三是礼貌型，本来因为一件拍卖的东东和您发生了联系，如果您热情如火，在聊天过程中运用恰当的技巧，她会直接到您的店里再购买一些东东，售后热情做好了，她或许因为不好意思还会到您的店里来。四是讲价型，讲了还讲，永不知足。四是拍下不买型。对待这5种客户，都要热情如火，要把重点放心第1、3种，对于第2种类型的，不要浪费太多的经历，如果执着地和她保持联系，他会认为这是一种骚扰。对待第4种要咬紧牙关，坚持始终如一，保持您的微笑。对待第5种，可以投诉、警告。也可以全当什么都没发生，因各自性格决定采取的方式，不能说哪个好，哪个不好。
9、倾听为主，顺着顾客的思路走，适当引导。真正的语言艺术不是说的天花乱坠，而是默默的倾听. 顾客既然关注您的东东，一般是研究过了，您只需要回答她提出的问题就行了。如果顾客真的很外行，哪里不明白自然会逐个问您的，您可以根据顾客的问题，适当引导到交易上来，不要过分急于求成。
三、应对买家的讨价还价
1.较小单位报价法.(根据我们店的情况..一般强调数量.)
2.证明价格是合理的.
无论出于什么原因，任何买家都会对价格产生异议，大都认为产品价格比他想象的要高得多。这时，必须证明产品的定价是合理的。
证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点。通常，产品的价格与这些优点有相当紧密的关系，正是所谓的“一分钱一分货”。可以应用说服技巧，透彻地分析、讲解产品的各种优点，指明买家购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价。
当然，不要以为价格低了买家一定会买。大幅度降价往往容易使买家对产品产生怀疑，认为它是有缺陷的，或是滞销品。有些时候，产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。
总之，一句话：只要你能说明定价的理由，买家就会相信购买是值得的
3.在小事上要慷慨
在讨价还价过程中，买卖双方都是要做出一定让步的。尤其是作为网店主而言，如何让步是关系到整个洽谈成败的关键。
就常理而言，虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处，但并非每个人都是贪得无厌的，多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。
正是基于这种分析，网店主在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子，使买家感到已得到对方的优惠或让步。比如，增加或者替换一些小零件时不要向买家收费，否则会因小失大，引起买家反感，并且使买家马上对价格敏感起来，影响了下一步的洽谈。反之，免费向买
家提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊，网店主是决不会吃亏的。
4.比较法
为了消除价格障碍，网店主在洽谈中可以多采用比较法，它往往能收到良好的效果。
比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比，以说明价格的合理性。在运用这种方法时，如果能找到一个很好的角度来引导买家，效果会非常好，如把商品的价格与日常支付的费用进行比较等。由于买家往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大，相比之下觉得开支有限，自然就容易购买商品了。
一位立体声录音机网店主曾向他的买家证明其录音机的价格，只相当于买家在一定时期内抽香烟和乘公共汽车费用的总和。
另一位家庭用具网店主则这样解释商品的价格：这件商品的价格是2000元，但它的使用期是10 年，这就是说，你每年只花200 元，每月只花16 元左右，每天还不到6 角钱。考虑到它为你节约的工作时间，6 角钱算什么呢?
5.讨价还价要分阶段进行
和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。
有的买家故意用夸大其辞甚至威胁的口气，并装出要告辞的样子吓唬你。比如，他说：“价格贵得过分了，没有必要再谈下去了。”这时你千万不要上当，一下子把价格压得太低。你可显示很棘手的样子，说：“先生，你可真厉害呀!”故意花上几十秒钟时间苦思瞑想一番之后，使用交流工具打出一个思索的图标，最后咬牙作出决定：“实在没办法，那就??”比原来的报价稍微低一点，切忌降得太猛了。
当然对方仍不会就此罢休，不过，你可要稳住阵脚，并装作郑重其事、很严肃的样子宣布：“再降无论如何也不成了。”在这种情况下，买家将错觉为这是最低限度，有可能就此达成协议。也有的“铁公鸡”买家还会再压一次，尽管幅度不是很大：“如果这个价我就买了，否则咱们拜拜。”这时网店主可用手往桌子一拍，“豁出去了!就这么着吧”，立刻把价格敲定。实际上，被敲定的价格与网店规定的下限价格相比仍高出不少。
6.讨价还价不是可有可无
像挤牙膏似的一点一滴地讨价还价，到底有没有必要呢?当然有必要。
首先，买家会相信网店主说的都是实在话，他确实买了便宜货。同时也让买家相信网店主的态度是很认真的，不是产品质量不好才让价，而是被逼得没办法才被迫压价，这样一来，会使买家产生买到货真价实的产品的感觉。
网店主千方百计地与对方讨价还价，不仅仅是尽量卖个好价钱，同时也使对方觉得战胜了对手，获得了便宜，从而产生一种满足感。假使让买家轻而易举地就把价格压下来，其满足感则很淡薄，而且还会有进一步压价的危险
7.不要一开始就亮底牌
有的网店主不讲究价格策略，洽谈一开始就把最低价抛出来，并煞有介事地说：“这个最低价，够便宜的吧!”
网店主的这种做法其成功率是很低的。要知道，在洽谈的初始阶段，买家是不会相信网店主的最低报价的。这样一来，你后悔也来不及了。这时你只能像鹦鹉学舌一样反来复去他说：“这已是最低价格了，请相信我吧!”此时此刻若想谈成，只能把价格压到网店要求的下限价格之下。
8.如何应付讨价还价型买家
在买家当中，确实有一种人胡搅蛮缠，没完没了地讨价还价。这类买家与其说想占便宜不如说成心捉弄人。即使你告诉他了最低价格，他仍要求降价。对付这类买家，网店主一开始必须狠心把报价抬得高高的，在讨价还价过程中要多花点时间，每次只降一点，而且降一点就说一次“又亏了”。就这样，降个五六次，他也就满足了。
有的商品是有标价的。因标有价格所以降价的幅度十分有限，每一次降的要更少一点。
(切记：摸透对方脾气，慢慢钓鱼。)
附:买家购物类型分析、买家购物心理、如何说服方法参考
(一)、六类网上购物者
网上购物者各不相同，不同的购物者上网购物的目的和策略也不相同。
初次上网购物者：这类购物者在试着领会电子商务的概念，他们的体验可能会从在网上购买小宗的安全种类的物品开始。这类购物者要求界面简单、过程容易。产品照片对说服这类购买者完成交易有很大帮助。
勉强购物者：这类购物者对安全和隐私问题感到紧张。因为有恐惧感，他们在开始时只想通过网站做购物研究，而非购买。对这类购物者，只有明确说明安全和隐私保护政策才能够使其消除疑虑，轻松面对网上购物。
便宜货购物者：这类购物者广泛使用比较购物工具。这类购物者不玩什么品牌忠诚，只要最低的价格。网站上提供的廉价出售商品，对这类购物者最具吸引力。
“手术”购物者：这类购物者在上网前已经很清楚自己需要什么，并且只购买他们想要的东西。他们的特点是知道自己做购买决定的标准，然后寻找符合这些标准的信息，当他们很自信地找到了正好合适的产品时就开始购买。快速告知其他购物者的体验和对有丰富知识的操作者提供实时客户服务，会吸引这类购物者。
狂热购物者：这类购物者把购物当作一种消遣。他们购物频率高，也最富于冒险精神。对这类购物者，迎合其好玩的性格十分重要。为了增强娱乐性，网站应为他们多提供观看产品的工具、个人化的产品建议，以及像电子公告板和客户意见反馈页之类的社区服务。
动力购物者：这类购物者因需求而购物，而不是把购物当作消遣。他们有自己的一套高超的购物策略来找到所需要的东西，不愿意把时间浪费在东走西逛上。优秀的导航工具和丰富的产品信息能够吸引此类购物者。
(二)、买家购物/消费的习惯心理
(有效沟通.必须要知道买家在想什么.她的心理是怎样的.然后根据情况.加以引导)
买家心理一：卖家信用可靠吗?(交易记录等说服)
买家心理二：价格低是不是产品有问题?(给买家说明.价格的由来.为什么会低)
买家心理三：同类商品那么多，到底该选哪一个呢?(尽量以地域优势[快递便宜].服务优势说服买家)
买家心理四: 交易安全: 交易方式--支付宝?私下转账?当
面?(以支付宝安全交易的说明.打消买家的顾虑)
买家心理五：收不到货怎么办?货实不符怎么办?货物损坏怎么办?退货邮费怎么办? (买家迟迟不付款.犹豫.可以以售后服务.保证.给于买家信心)
(三)、买家网上消费心理
1.求实心理:我们卖家在商品,描述中要突出产品实惠,耐用等字眼.
2.求新心理:只要我们稍加劝诱,突出"时髦","奇特"之类字眼,图片处理时要鲜艳.
3.求美心理:卖化妆品,服装的卖家,要注意文字描述中写明"包装","造型"等字眼.
4.求名心理:顾客消费动机的核心是"显示"和"炫耀",同时对名牌有一种安全感和信赖感.
5.求廉心理:"少花钱多办事"的顾客心理动机,其核心是"廉价"和"低档".只要价格低廉就行.
6.偏好心理:只要了解她们的喜好,在产品文字描述之中可以有一些"值得收藏"之类的字语.
7.猎奇心理:对与这类顾客,只需要强调商品的新奇独特,并赞美她们"有远见","识货"
8.从众心理:可以根据这种心理描述文字,再加上价格的优势,很容易聚拢人气,后来者就源源不断.
9.隐秘性心理:有顾客不愿别人知道购物的东西,如某用品之类;我们可以强调隐秘性.
10.疑虑心理:和顾客强调说明自己确实存在,产品的质量经得起考验.
11.安全心理:像食品,卫生用品,电器等,在卖家解说后,才能放心购买;并且用上"安全"."环保"等字眼.
(四)、说服别人的几种方法
1、调节气氛，以退为进
在说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功;反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的，就连三岁孩童也有他们的自尊心，谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。
2、争取同情，以弱克强
渴望同情是人的天性，如果你想说服比较强大的对手时，不妨采用这种争取同情的技巧，从而以弱克强，达到目的。
3、消除防范，以情感化
一般来说，在你和要说服的对象较量时，彼此都会产生一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成功，你就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢?从潜意识来说，防范心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理，那么消除防范心理的最有效方法就是反复给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行：嘘寒问暖，给予关心，表示愿给帮助等等。
4、投其所好，以心换心
站在他人的立场上分析问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，惟先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。
5、寻求一致，以短补长
习惯于顽固拒绝他人说服的人，经常都处于“不”的心理组织状态之中，所以自然而然地会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人，如果一开始就提出问题，绝不能打破他“不”的心理。所以，你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你远离主题的意见，从而使之对你的话感兴趣，而后再想法将你的主意引入话题，而最终求得对方的同意.
精准营销案例
精准营销，精准定制——某企业浙江省区市场实战案例 “90年代看广东，2000年后看华东。”国家经济战略的转移，使浙江在许多经济领域中领跑全国。作为华东重镇，从2000年伊始，浙江就取代广东成为快速消费品的销量大省。也成为快消品行业品牌及销量的风向标。喜之郎、德芙、卡夫、王老吉、雅客等众多快消品都把浙江打造成为本企业的第一销量大省。与此同时，更多的快消品企业都屯重兵在浙江市场，力求在浙江这个大市场中分一杯羹。 某糖果企业在浙江的现状及存在的问题 笔者在2004年进入某糖果企业，担任浙江省区经理一职。面对老板下达的浙江今年必须增长50%的命令，压力之大不言而喻。初到浙江的我并没有急于拜访客户，而是先行走访市场，了解市场，读懂市场，诊断市场，最后再去颠覆市场！ 前期，经过20天的市场摸排，我把浙江市场的现状与存在的问题做了以下几点的总结：(1)浙江市场品牌略有雏形，但根基未稳： 这家企业自93年建厂后就进入浙江市场。经过11年的苦心经营，在浙江市场无论品牌认知度还是市场占有率都有不俗的表现，尤其在喜糖渠道更是声名远扬。但是由于喜糖渠道的特殊性，经销商对利润率要求较高，对品牌的忠诚度偏低，所以对企业运作市场的综合能力提出了更高的要求。致使企业在浙江喜糖市场的情况优喜参半。喜的是在喜糖渠道的品牌认知度及点名度都较高，所占的市场份额较大，渠道的价格体系比较稳定，客户忠诚度很高；忧的是畅销的品项单一只集中在三个单品上,造成在销量上三年都没有太大的增长,在包装及口感上没有升级,所以在喜糖渠道的根基和抗风险的能力还不稳固，很容易被竞争对手克隆及取代。 (2)浙江市场的客户群业绩贡献率悬殊过大，造成个别客户一家独大，大部分客户业绩贡献率过低。 在调看分析浙江客户的资料后，我发现这家企业浙江的客户质量参差不齐，全省共有30个客户，其中上300万的客户只有5家，有60%的客户年销售额不足100万，这严重影响全省的客户布局及渠道的布局，对全省的均衡发展非常不利。 (3)浙江市场客户产品线整体过长，拳头品类及品项不多。 在查看完客服部提供的客户年单品销售数据后，我又发现了一个非常严重的问题：浙江客户的产品线过长，基本上每个客户都经销企业的大部分品项，一般都在300个品项左右，造成的后果就是养十个“儿子”，但没有一个壮的，严重浪费客户的现金流资源、陈列费用资源及库存管理资源。 (4)浙江市场渠道建设依赖性和单一化程度较高，很多城市过度依赖喜糖渠道。 浙江市场渠道总结起来的特征是三高两低：KA费用及进入门槛高、喜糖渠道销量占比过高、批发流通渠道串货能力高，大店的销售产出偏低、终端网点的铺市率偏低。具体表现是，由于费用的高昂在现代终端渠道产品缺乏生动化陈列，动销情况很不理想，投入与产出比例严重失调，企业在现代终端渠道基本上没有开展与消费者互动的活动。在城市，乡镇的零售网点建设方面非常欠缺，基本上看不到企业的产品在中小型的零售店销售和陈列。而产品只有在喜糖渠道的销售情况较为理想，但也存在三个单一（单一市场，单一品项，单一客户），这对喜糖的可持续性发展留下巨大的隐患。在批发流通渠道方面也存在着问题：由于历史的原因造成个别客户一枝独秀，总揽全局，导致他一“感冒”，华东都会“咳嗽”的尴尬局面。对于公司良性运营整个华东市场带来很大的影响和制约。 (5)浙江销售团队经营KA系统的能力偏弱，对工作缺乏激情，育树不茂就想乘凉。 原来浙江销售团队的知识结构和技能结构都不是非常理想，特别是在现代终端渠道经营方面
精准营销
精准营销，客户经理何以“精准”？ (中国烟草企业管理咨询网专稿) 姜成康局长在2010年工作报告中指出，“加强市场分析研究，全面了解重点骨干品牌市场表现和发展趋势，提出品牌改进提高的建议意见，实施重点骨干品牌精准营销，努力促进重点骨干品牌良好成长。”并要求要“认真探索新形势下品牌宣传促销新的途径，更多地依靠和发挥卷烟营销队伍的作用。”至此，精准营销被正式上升为品牌营销战略高地。何谓“精准营销”，如何精准营销，作为营销第一主体，客户经理又如何定位自身工作与精准营销的关系……这一系列问题需要我们一一解答。 一、何谓“精准营销” “精准营销”概念，由菲利普?科特勒于2005年在一次世界级营销会议上正式提出。较为权威的定义为“以科学管理为基础，以消费者洞察为手段，以精细操作为特征，对目标市场实行精准有效的出击，从而达到整体性、结构性地解决市场问题。 精准营销的真谛是对市场规律的把握，与传统营销的根本区别在于和市场客观事实的接近更精准；精准营销的三大要素是“精准的市场定位”、“巧妙的推广策略”和“更高的客户体验”。 二、精准营销与客户经理的渊源 1、出处的渊源 众所周知，营销是市场化的产物；而客户经理则是烟草行业市场化取向改革的产物。没有市场化，就没有所谓的精准营销；没有市场化，也就不会有客户经理的出现。所以，从生命起源的角度来说，是市场化孕育了精准营销，同样也是在烟草行业市场化改革的进程中，诞生了客户经理。 2、内涵的渊源 精准营销的内涵是以科学管理为基础，以消费者洞察为手段，以精细操作为特征，对目标市场实行精准有效的出击，从而达到整体性、结构性地解决市场问题。与客户经理内涵几乎完全一致。 客户经理在实施客户关系管理的基础上，通过了解和洞察零售客户的个人特性和经营特征，采用精细化、针对性的操作措施，对目标市场和目标客户进行精确营销，从而有效解决客户问题。 3、背景的渊源 从背景角度看，精准营销与客户经理同样颇具渊源。对于精确营销来说，传统市场营销模式已经不再显灵。同样由菲利普?科特勒提出的“4P”（产品、价格、渠道、促销）中的某些“P”在营销领域市场化进程中已逐渐被瓦解，“我在广告上的投资有一半是无用的，但是问题是我不知道是哪一半”，这句著名的感慨即是广告促销模式瓦解的深刻体现。与“4P”相对应的“4C”（顾客需求、费用、便利、沟通）中的某些“C”却在得到不断的强化，“具体来说，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动”。 对于客户经理来说，传统访销中采集订单的功能已经完全丧失，订单采集工作已彻底由电访员承担。这是烟草行业一线人员专业化分工的结局，客户经理早已不仅仅是烟草公司的访销员和促销员，更是承担起客户的经理人这一重要职责。作为前台界面，客户经理的工作本质上就是客户沟通并通过沟通来解决客户问题。而且这种沟通，随着程度的深入，越发具
最新-大数据精细分流量精准营销分析 精品
大数据精细分流量精准营销分析 流量经营是电信运营商的重点工作。 基于大数据关联分析，对潜在客户的精细化分群和营销是流量经营的重要手段之一。 本文探讨基于客户的入网时间、终端类型、流量活跃度、流量使用率、语音使用特征、流量使用特征等多维度的大数据分析，洞察客户流量使用特征，进行客户细分的大数据流量营销推荐，帮助业务部门开展精准营销，促进流量规模和价值双提升。 流量经营；客户细分；流量抑制一、引言随着智能手机的普及与4业务的快速发展，手机流量呈现爆炸式地增长，数据业务收入成为电信运营商重要的收入来源。 电信运营商提出聚焦移动互联网流量经营，围绕全面深化企业战略转型的要求，积极推动基于细分市场和客户行为洞察的精准化营销模式实践，提升流量规模和流量价值。 如何培养客户流量使用习惯，引导客户增加流量使用量，提升移动流量普及率，提高人均流量收入，是流量经营工作的重点。 本文探讨基于企业大数据从客户终端类型、流量使用特征等多维度关联分析，将客户划分为具有不同流量特征的差异化潜在需求群体，在实际营销应用时针对不同的用户群适配不同的政策，实现流量差异化精准营销。 二、总体思路基于大数据关联分析，从客户的入网时间、终端类型、流量活跃度、流量使用率、流量使用特征等维度，将客户划分为具有差异化流量潜在需求的不同用户群体，掌握用户流量使用情况，提升流量营销客户洞察能力。 对新入网及存量用户，分析流量使用行为及消费特征，基于大数据深入用户分析，实现精准营销。 抓基础，对低零流量用户开展应用推荐及流量使用辅导，通过适度赠送流量推进体验营销，培养用户流量使用习惯，并跟踪用户流量使用需求，实现体验营销转化。 促应用，针对套餐内流量用量不足用户，依托大数据分析，洞察客户流量行为特征，有针对性地向客户进行流量内容营销，提升用户套内流量使用率，如视频达量送会员或流量置换。
网络市场精准营销案例
网络市场精准营销案例 中国大妈的消费需求有待认真研究 显然，如果把中国大妈定义为职业投资人群体有些过了，她们只是个人消费之余的一种保值增值而已。本文我们不会从投资角度来 研究中国大妈，我们更愿意从中国大妈的消费心理、消费特征和需 求变化来解读中国市场正在发生的悄然变化。 “大妈经济”成中国一支重要的消费力量 研究发现，中国以家庭为中心的消费几乎成为中国消费的主流，这个主流的核心支撑点就是“大妈经济”。 我们在研究了中国消费群体生态系统时，发现中国很多基础性消费和重要消费都来源于“中国大妈”，而中国大妈普遍具有“有钱、有闲、有心情”的消费特征更是“大妈经济”被热捧的重要依据。 经过改革开放30多年的积累，很多中国大妈都拥有不扉的积蓄，退 休之后成为操持家庭的主心骨，再加之她们结婚普遍比较早，儿女 上班就业之后，她们都基本上处在50岁左右的年龄段，并非传统认 知上的“夕阳”阶段，甚至可以称之为人生正当年。因此，中国大 妈不但自己有着独特的消费需求，对于操持家庭来说，她们也有着 独特的见解，况且中国年轻人的工作压力使得无心顾家，也给了中 国大妈广阔的施展空间。正是基于这样的分析，我们认为，“中国 大妈”不可避免地被推到支持社会消费的一支重要力量。 后宫优雅事件新浪微博营销案例分析 网络营销的方法和案例非常多，我先前曾经写过很多过于微博客网络营销方面的文章，在较为浮躁的中国互联网环境下，一个好的 创意是网络营销活动中最主要的灵魂。去年的“贾君鹏事件”就是 一个非常好的创意，也用事实说明了事件营销的效果和所产生的推 动力，往往比其他营销方法要好的多。今天我就具体以最近发生的
一起事件营销“后宫优雅事件”为例，来分析一下在社会化网络环 境下的微博事件营销的过程和方法。 营销策划人可谓用心良苦，从去年12月就开始计划利用互联网 来打造这个具有较高知名度的“网络红人”—“后宫优雅”。这个 案例的营销平台选择的是“新浪微博”，这是一个2009年后半年开 始逐渐热闹起来的社会化网络平台，注册用户约有几十万，有不少“名人”入驻。由于网络的虚拟性和匿名性，注册的微博用户背后 的身份往往无从知晓，于是做好几方面准备之后就可以开始进行事 件营销。 平媒介入 12月下旬，平面媒体、报刊杂志开始报道和炒作“优雅女”， 使得“后宫优雅”的知名度急剧上升，并在2009年12月29日达到 了一个小高峰，用户关注度增长惊人，搜索量也开始猛增，也开始 有网友对其进行人肉搜索，“后宫优雅”的微博在29日粉丝数增长 到八千多。经过人肉搜索，网友发现“优雅女”的身份真实性存在 很大疑问，有人称其照片为盗用他人照片，而“优雅女”则发帖称 自己的相册被盗了。 围观吹牛 平面媒体的报道不断增多，并在2010年1月7日形成了又一次 高潮，当日“后宫优雅”的粉丝数超过2万5千，由于粉丝数增长 过快，并且其“后台”不明，很多新浪微博用户都质疑是否新浪官 方在策划炒作“后宫优雅”，以增加新浪微博的知名度。 意外发生 “后宫优雅”的百度指数统计数据 事件营销结束 “优雅女”后期的写作趣味性降低了不少，YY的味道越来越浓，而围观的网友不断人肉搜索，也让后宫优雅从后台走向前台。在1 月29日，“后宫优雅”终于露出了庐山真面目，声称要代言完美时
互联网精准营销案例解析
互联网精准营销案例解析 褚橙——打造高溢价的农产品电商 本来生活网运营中心副总经理唐宋在名为《像可口可乐一样卖水果》的分享中提及，在做褚橙2013年的品牌营销的时候，考虑到的问题——如何将非标准化的东西做成一个标准化，以及如何面对年轻人做推广。 于是我们看到本来生活网以“讲故事+文化包装+食品安全+社会化媒体营销+产销电商一条龙”，打造了2013年褚橙大卖。其中将大数据技术和社会化广告技术进行结合，通过“褚橙故事”传播+预售促销活动相互配合的形式为褚橙的售卖做预热的方式值得借鉴。以下是一些在之前广泛讨论的事实基础上总结的褚橙案例要点： 1)利用大数据技术为社会化广告投放提供方向和依据 精准锁定目标人群，进行定向推广(搜集信息范围包括产品潜在粉丝、竞品消费者、达人意见领袖等) 2)为产品传播进行内容营销 制定了三组适合社会化传播的内容方向，包括：褚橙产品安全方向、褚时健故事励志方向、微博粉丝独享优惠方向，建立起与目标消费者联系的桥梁 3)将大数据技术捕捉到的精准画像与内容方向进行匹配 制定不同投放组合计划，测试出互动率最高的传播组合进行重点推广，确保每一分推广费用都花在刀刃上 4)邀请达人品尝励志橙活动-开展“无任何门槛”形式的馈赠活动 搜集了1000名不同行业的80后创业达人进行了褚橙无偿激励赠送活动。30%的达人接受了赠送，后续带来了更多围绕褚橙的热议话题。
DELL网络整合营销案例 DELL网络整合营销案例演示了在当今社会的互联网让营销力量 得到了极大的释放，网络营销如此深刻地融入企业的运营模式之中。Dell公司的网络营销策略迎合了时代的潮流，利用了先进科技发展 其网络销售，可谓是开直销之先河，抓住了商机。 DELL网络整合营销案例： DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店 直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公 司每年绝大部分营业额就是网络营销。 DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算 机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单，那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确 的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。这个直接的商业模 式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。 直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能 充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快 的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发， 生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算 机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。因此 在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市 场名列第一的主要个人计算机供应商。 电脑软硬件产品是十分适用于网络直销，首先，网络用户大多数是电脑发烧友，对于这类信息最为热衷，再加上电脑产品的升级换 代快，使得这一市场有着永不衰退的增长点。戴尔充分利用这点， 利用互联网推广其直销订购模式，凭借着出色网络营销发展模式， 一举超越所有竞争对手，成为全球销售第一的计算机公司。进入中 国市场之后，戴尔以“直效营销BeDirect”的网络营销模式为基础，加以强大的营销推广，在中国市场上起得了迅猛的发展，仅次联想、方正之后，成为中国PC市场第三大巨头。
精准营销下的大数据分析利用
大数据模式下的精准营销 于大部份营销者来说，网站再定向(onsite retargeting)是其中一个最重要的营销手段，所谓网站再定向的意思是对曾访问您网站的用户进行宣传，在他们浏览网络时向其展示广告。此手段之所以重要是因为在第一次接触中真正转化为购买的只占2%，而没有产生购买就离开网站的人群体高达98%。网站再定向的威力在于它能够帮助你吸引很多的潜在客户，由于这些用户之前已经访问了您的网站一次，这意味着他们确实对您的产品和服务感兴趣。当你不断向这些用户显示相关的广告，将能够吸引他们回访并完成购买。理论上，网站再定向技术听起来完美，但执行起来，却可能让很多广告主走入死胡同，因为它只能够覆盖到旧有的访客，而无法接触新访客。对于广告主来说，网站再定向是一把双刃刀，它虽然能带来绝佳的ROI，却由于覆盖度不足，会在无形中扼杀销售机会。 其实无论是广告数据或购买行为数据，网络都能记录下来，而网络的实时记录特性，让它成为当下广告主实现定位营销的不二之选。随着技术不断革新，广告主精细化定位的需求也不断得到满足。在随后的篇幅中，我们会简单地对比几大定位技术，并通过电商案例分析来讨论如何让这些数据技术协同起来，促成客户从浏览广告到掏钱购买的转化，实现广告主的收益最大化。 大数据—定向的基础 网络营销的精细化定位潜力只有在大数据的支持下才能完全发挥出来。图中的数据金字塔划分出了数据的四个层级。最底层是广告表现数据，是关于广告位置和其表现的信息。
具体而言，就是广告位的尺寸、在网页的位置、以往的点击率、可见曝光(viewable impr ession)等指标。 再上一层就是受众分类数据。如今，市场上的数据提供商可以通过用户的线上和线下的行为，来收集到广告受众的兴趣、需求等数据。这些不会涉及个人真实身份的信息会被分析，并划分为不同的群組，例如性价比追求者、网购达人等。有了受众分类数据，广告主可以在互联网上按自己的需求和品牌的特性来投放。受众分类数据的针对性更强，也能带来比单纯依赖广告表现数据更好的点击率与转换率，因为它提供了消费者行为和偏好等宝贵信息。 第三层是搜索动机数据。搜索再定向是个用于发掘新客户的技术。它的出现让我们能够发掘出那些很可能会购物的用户，因为他们已经开始搜索与广告主产品相关的信息了。那些具有高商业价值的数据可以进一步被筛选出来，广告主可以将具有高购买意愿的人们再定向到自己的产品信息上来。 而位居数据金字塔顶端的是站内客户数据，这指的是用户在广告主网站上的用户行为数据，包括了用户浏览的页面，下载的信息，以及加入购物车的商品等数据。网站用户通常是那些已经了解过品牌并且对公司也熟悉的一群人。 对于广告主来说，金字塔四层的数据都独具价值。举例而言，广告表现数据是每个广告主都首先会关注的信息，因为这些信息在大多数广告管理平台和广告交易平台都能轻易获得的。同时，那些与用户需求和偏好相关的数据，能够助力广告主更好地实现精细化营销。因此，要想针对性地影响消费者购买路径的每个过程，我们就需要把这四层的数据分析整合，才能制定一个更全面的营销方案。
新媒体背景下企业精准营销策略分析—以华为手机为例
新媒体背景下企业精准营销策略分析 —以华为手机为例 目录 新媒体背景下企业精准营销策略分析——以华为手机为例 (1) 中文摘要（关键词） (1) 外文页 (2) 一、新媒体背景下企业精准营销现状 (3) （一）基于用户画像的精准营销 (3) （二）基于移动社交媒体的精准营销 (4) 二、新媒体背景下企业精准营销问题 (5) （一）营销信息错误展现 (5) （二）过分追求投资收益比 (6) （三）缺乏与受众的互动 (7) （四）部分消费者的隐私得不到保护 (8) 三、新媒体背景下企业精准营销优化策略 (9) （一）实时研究用户行为 (9) （二）优化营销效果的评价体系 (9) （三）增强广告文案的创新性、互动性 (10) （四）加强第三方监测管理 (11) 结论 (12) 参考文献（注释） (13) 致谢 (14) 摘要精准营销作为一种新的营销方式，越来越受到企业营销决策者的青睐。借助 于前沿的数据库技术、多样的新媒体形态，企业能更精准地将营销信息推送到目标群体中， 从而既节省营销成本，又使得收益最大化。文章以华为手机为例，对新媒体背景下企业精 准营销的现状及其存在的问题进行分析，并在此基础上提出相应的优化策略，从而为企业 制定更精准的营销策略提供参考。
关键词精准营销隐私保护动态策略 精准营销即以精准定位为前提，借助现代化的信息技术举措，构建极具个性化、新颖性的顾客沟通机制，从而让企业以可度量的低成本投入策略来进行营销的过程。和其他营销策略相比，精准营销最大的优势特性主要是其营销对象更加精准化，获得的营销效果可衡量和投资回报率更高。[1]新媒体作为精准营销的重要实现媒介，是在报刊、广播及电视等众多传统媒体之后逐渐兴起的一种媒体形态，它是借助互联网技术与移动技术，经由互联网与无线通信网、有线网络和手机、电脑等各类终端设施，针对用户提供丰富多样的娱乐、信息的一种媒体与传播形态。在新媒体大力发展的时代背景下，企业所采取的精准营销方式同样处于持续丰富、完善与创新的过程当中。对媒体传播资源进行有效整合，积极发挥各个媒体形态的优势性能，让同一信息可以在不同平台、渠道中得以展现与传播，继而让线下与线上加强互动的这种组合式营销模式，也是企业未来精准营销进一步发展的必经之路。 一、新媒体背景下企业精准营销现状 新媒体的持续发展与深入应用，也让营销产品传播效率、传播范围和力度更集中，也加强了营销者与目标受众的交流互动。在新媒体环境下的精准营销的实现步骤是:首先是找准传播通路如微博、微信公众号等新媒体，接着对目标消费者传播相应的信息，从而达到精准传播的效果。[2]利用新媒体进行营销是不可回避的大趋势。总体来看，目前企业更加侧重于借助移动化社交媒体、网络等介质来实现精准营销。 （一）基于用户画像的精准营销 借助用户画像来施行精准营销这一策略，也就是按照顾客的行为特征，根据潜在消费者数据库当中搜集的相关数据，找寻对某个产品有着一定需求的潜在性消费人群，而后，借助新媒体平台向潜在客户发布和传递信息，积极与其进行沟通和互动，向其介绍与服务、产品相关的各类信息。
XX卷烟品牌精准营销工作手册DOC
XX卷烟品牌精准营销工作手册 一、精准营销的背景和意义 精准营销(Precision marketing)是相对于粗放营销、传统营销而言的，它是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立起的满足现代市场流通需求、个性化的顾客沟通服务体系和快速响应市场的营销服务模式。 就烟草行业而言，精准营销是行业迈向现代化进程中实施的新型营销模式，它建立在面向市场、面向消费者的现代营销观念上，以工商协同营销机制为实现平台，以行业积极实施的信息化战略为支撑，以多维度、多重指标建立起来的终端数据库为基础，精确把握市场信息，充分发挥行业对市场的调控引导功能。通过精准的操作方法和精细的管理工作，合理满足消费者的真实需求，确保品牌平稳健康发展。 2006年，烟草行业以订单供货为标志，推动了烟草行业以市场为导向的深度改革，订单供货工作的持续深入开展，为切实树立“市场导向”的理念奠定了思想基础，打通了供应链，再造了业务流程，提高了工商协同营销预测市场需求、分析市场变化的能力，在流通领域中孕育着精准营销模式。2007年，工商协同营销随着订单供货的开展应运而生，同时加速、加快、加深了订单供货的进展步伐，工商必须共同面向市场、面向零售客户、面向消费者，客观上催生了精准营销这一新生事物。工商协同营销的开展，也进一步明确了工商在品牌培育中的职责，强化了营销组织的功能对接、人员对接和流程对接，
为工商共同面向零售客户和消费者实施精准营销提供了良好的条件。 通过“按客户订单组织供货”和“工商协同营销培育重点品牌”的营销创新工作，在认识、理念、实践、组织等各个方面为实施卷烟品牌精准营销提供了较为扎实的工作基础和市场基础。行业信息化建设阶段性成效为打通行业内的信息流，建立统一、共享、互动的信息平台奠定了很好的基础。工商协同营销信息平台、市场监测信息系统为精准营销提供了强大的数据支持和可靠的决策支撑。在近几年的营销创新实践中，行业营销队伍规模不断壮大、素质不断提升，为开展精准营销实现面向消费者的营销体系创造了有利条件。XX卷烟品牌的“国烟”地位，成为烟草行业的标志性品牌，是行业的共同财富，培育发展好XX卷烟品牌是行业的共同责任。2009年9月，国家局X 副局长在XX卷烟企业调研时，提出了精准营销的总体思路，拉开了重点骨干品牌精准营销的序幕。实施精准营销是行业营销创新的重要体现，是深化工商协同营销的有效切入点，是促进重点骨干品牌良好成长、提升市场竞争力的重要手段，是继续推进传统商业向现代流通转变、实现卷烟上水平的有效途径。 二、精准营销的主要思路 精准营销的实施要在充分市场和品牌的基础上，工商共同以市场为导向，协同配合，面向消费者，不断调整优化市场格局，发挥品牌资源的最大效应。精准营销是充分运用网络建设的成果，以消费者需求为中心、以品牌为重点，从时间、区域、分类三个维度出发，以覆盖率、铺货率、动销率、断货率、成长率等五个方面为抓手，实现卷
大数据精准营销的价值和方法
大数据营销价值 随着全球的信息总量呈现爆炸式增长，移动互联网、可选渠道和设备增加以及不断变化的消费者特征，同时大数据技术的更新日益。大数据营销依托多平台的数据采集及大数据技术的分析及预测能力，使企业的营销更加精准，为企业带来更高的投资回报率。无论是线上还是线下大数据营销的核心在于在合适的时间，基于你对用户的了解，把你希望推送的东西通过合适的载体，以合适的方式，推送给合适的人。 大数据营销关键问题： 问题1：怎么才能准确知道Who？Where？Do What? How Do? 大数据营销首先要解决的是数据汇聚的问题。通过打通用户在多个渠道上的行为数据，构建对用户行为和用户数据的深入洞察，一方面实时监控各渠道的用户行为特征，运营和营销的效果，进行优化；另一方面集中用户的数据，便于后续的深入挖掘工作，实现以用户为
中心的数据汇聚，提升用户数据价值，实现用户交互的精准识别和多渠道数据打通，为用户提供更准确的服务和营销。 问题2：渠道及交叉渠道组合方式如何选择？ 当营销预算不够的时候，如何在搜索和其他的渠道间进行营销预算的分配？是选择电子商务最优搜索渠道还是选择跨渠道组合营销呢？跨渠道营销预算如何进行排列组合？ 问题3：如何通过个性化营销让企业离用户更近一点？ 营销方式从海量广告过度到一对一以用户体验为中心的精准营销，一对一精准营销实际上是对于任何一个互联网用户在那一刻，在那一个渠道以一个独特的价格，推送一个独特的广告创意，效果是怎么样的。围绕用户、业务场景、触点、营销推送内容/活动推荐，并且基于跨渠道触发式的营销能力，在注重用户体验同时达到最佳的营销效果，并且可对营销进行跟踪，从而不断优化营销策略。 问题4：如何实现基于大数据营销的即时营销？ 企业希望通过实时分析来获取竞争优势。精准营销也要求在活动的同时我们就能得到数据，立即优化营销效果。 大数据营销系统组成： 基于大数据的精准营销过程分为：采集和处理数据、建模分析数据、解读数据这么三个大层面。通过对客户特征、产品特征、消费行为特征数据的采集和处理，可以进行多维度
精准营销系统
摘要精准营销系统作为现代商业营销的新趋势，伴随着数据库、网络等计算机技术的发展，以其客户定位精准性、实现过程技术性和商业应用广泛性而备受企业的青睐。然而精准营销系统需要的技术投入往往使得很多中小企业望而却步，因此，设计并实现一个供中小企业进行低成本精准营销的平台是一项非常有意义的研究。与此同时，电信号码百事通系统作为沟通用户与企业的桥梁，积累了海量的呼叫记录数据，如何对记录数据进行有效的知识发现，是平台设计的基础。
目录 第一章绪论 (3) 1.1项目背景 (3) 1.2精准营销国内外发展现状及背景 (3) 第二章J2EE技术的应用 (5) 2.1J2EE开发平台 (5) 2.2J2EE的优势 (5) 第三章关联规则挖掘技术 (7) 3.1挖掘过程 (7) 3.2 分类 (7) 第四章精准营销系统功能分析与设计 (8) 4.1系统设计目标 (8) 4.2系统需求分析 (9) 4.3系统应用业务涉及 (10) 4.4系统功能设计 (11) 4.5精确营销系统设计 (14) 4.6本章小结 (22)
第一章绪论 1.1项目背景 在现代信息化社会里，信息充斥着社会生活的每一个角落，人们已经充分体会到信息的力量。以盈利为最终目的的企业，必须为客户提供“贴心”的服务。要达到针对特定客户提供有针对性的服务模式这一行销目的，企业必须注重信息的有效利用，从有限的信息资源中挖掘出无限的商业潜能，争取在这场信息战中取得很持久的胜利。 1.2精准营销国内外发展现状及背景 1.2.1精准营销的定义 所谓的精准营销，就是在精准定位的基础上，建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。 精准营销有三个层面的含义： 第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过渡就是逐步精准。 第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。 第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。 精准营销的手段: 1.互联网营销； 2.基于第三方渠道的营销方法； 3.数据库营销 1.2.2精准营销的核心思想 精准的含义是精确、精密、可衡量的。精准营销比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。 1、精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限； 2、精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能； 3、精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增值，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。 4、精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。 5、与现今大数据营销思路相辅相成。 1.2.3营销策略 一：通过问答类，百科类以及免费信息发布平台进行精准营销 问答类平台是一种非常好的网络精准营销方法，因为通过回答别人的提问，把自己的信息传递给别人，这最起码能够完成一对一的精准营销，而且如果有其他人关注这个问题的话，那么通过搜索引擎也让他们获得我们的精准营销，而且通过这种传播还能够产生明显的口碑，这类平台一般以百度知道，搜搜问问，雅虎知识堂为主！ 而百科类的网络精准营销效果也是非常好的，因为百科类的网站能够给人非常专业的形象，很多人到百科查看信息都是有需求的人，从而能够实现精准的营销！百度百科，搜搜百科和互动百科都是非常不错的平台！
2020年卷烟零售客户营销策划方案
营销策划 关于卷烟零售客户李某的提升方案 XX烟草公司营销部 2010年X月X日 1
卷烟零售客户营销提升方案 目标客户——李某食杂店 发展目标——提升客户经营能力 客户的基本情况 李某为某大型农场一下岗工人，半年前在某一种植橡胶为主的农场街道路口经营了一间15平方米的食杂店，周边人流量较大。主要经营副食、杂货和卷烟。 市场及竞争环境：该店主要位于农场街道属于城镇市场类型，农贸市场周边有5家卷烟零售店，其中3户是食杂店、1户是便利店，1户是食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，附近有一KTV娱乐城正在装修，将在年底开业。 消费群体：该商店消费群体主要是由周边的固定居民为主（约占50%），外来流动务工人员（约占30%），以及左侧宾馆的房客（约占20%）构成。宾馆的客人多为外地游客。 经营业态：该店为传统的食杂店，在烟草公司客户分类中属于CZ221，中等规模销售结构中等水平。 卷烟经营现状分析 经营特点：李某性格内向，不善于表达，但其守法经营， 诚信服务，商誉良好。但在经营意识上较为保守传统，与其 他零售店相比，李某的食杂店店铺外观显得有些陈旧，卷烟 陈列只是零散摆放，不够集中、美观，顾客更愿意到开架自 选的便利店去购物。近期烟草公司为其配置了卷烟专柜，为 了方便卷烟零售时的存取与售卖，李某将卷烟专柜侧放在商 店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放 凌乱，柜台上摆满了其他小商品。 1
卷烟品牌经营情况：经营卷烟品牌为20个，其中：一类烟2个，二类烟2个，三类烟10个，四五类烟有6个。该客户进货平均单条值为63.2元，同类别客户平均单条值为68.5元。该客户所销售卷烟品牌较少，只占到烟草公司所经营的品牌规格50个的40%，而且经营结构较低，低于同类客户平均单条值5.3元/条，一、二类卷烟品牌较少。 卷烟销售情况：小店半年来卷烟经营时好时坏，多数采取薄利多销，降价销售来维持卷烟的销售。下表是该客户某月的购进情况及销量最大的5个卷烟品牌的销售情况，该5个品牌的销售额约占该店卷烟销售总额的45％，毛利额约占该店卷烟经营毛利总额的60％。 客户销量居于前5名的品牌（单位：条） 客户某月卷烟购进情况 从上表我们可以发现，该客户省内卷烟销售占了绝大部分比重，省外烟比率偏低，丧失替代销售的机会；在各类别卷烟中三类烟销售比重最大。 2
精准营销模式应用
精准营销模式在我行零售业务中的实践与思考精准营销是近几来年蓬勃发展的一种全新的市场营销模式。它依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，建立企业与客户直接沟通、营销模式，实现可度量的低成本扩张之路。我行从去年引入精准营销模式，在专业培训机构的指导下，初步掌握了营销方法、营销技巧和营销理念，举办过多场精准营销现场会。今年本人按照该营销模式的理念和方式，举办了两场营销现场会。从模式看，精准营销有助于提高零售业务的营销效率，提高零售业务的综合营销回报，实际宣传和营销效果也较明显。但在应用过程中，也存在较多的不足之处，需要提高和完善。 一、精准营销与大堂营销的区别与好处 1、改变过分依赖传统营销渠道模式。当前零售业务还处于大堂营销模式，主要依赖传统渠道如网点和直销队伍，难以做到针对客户情况提供差异化服务促销，无效营销支出多，潜在易获得的营销收入无法实现。而精准营销由于对通过客户的日常金融行为数据进行分析，可精确投放客户需要的产品，在客户办理存取款业务、连线95599热线、pos刷卡消费时，每一响应时段根据客户特点推荐最能引起客户响应的产品，与客户直接接触的多个渠道的促销作用发挥起来。 2、改变客户资源无法有效共享。在大堂模式下，柜面只办理柜面的业务，只掌握客户的资金情况，客户经理只办理贷款业务，只了解客户的经营情况。而在精准营销模式下，柜面将客户
的资金情况回馈到系统，客户经理将客户的信息反馈到数据库中，结合的结果是客户的信息全面而有效，客户的金融需求在哪个方面清楚而明了。所以ATBS客户关系管理系统很重要，能反映出客户办理的产品和未办理的产品，可真接电话或短信精准投放产品信息。 3、改变客户购买体验，提高购买欲望。在传统营销模式下，由于对客户的行为数据分析少，营销时不分对象群发短信，不分对象营销产品，导致客户对银行营销产品反感，效果不佳。而在精准营销模式下，在事前已通过数据分析，区分了哪些客户最有可能需求，有哪些客户有此偏好。在现场会上，通过与客户面对面的沟通和交流，实际的产品体验，提高客户的购买欲望，而且通过现场的氛围营造，进一步刺激了客户潜在的购买行为。因此从营销的效果看，精准营销的有效成交要比大堂营销来得高。 二、当前精准营销存在的问题与不足 1、客户数据单一、分析缺乏，定位目标客户困难。虽然近几年来我行进行了数据大集中，将几大系统集合到统一的业务处理系统中，提高了数据利用能力，但总体看，数据利用主要停留在基础业务层面，客户数据整合与营销活动结合的能力还较弱。表现为在客户数据类型较单一，最多为客户的日常存取款分析、资金面分析，对客户的金融需求和行为分析较少，数据挖掘能力弱。在精准营销活动中，更多的目标定位于老客户的已有业务和产品分析上，邀请的客户也是以此类客户为主。
最新金融业如何利用大数据进行精准营销资料
金融业如何利用大数据进行精准营销导读 近几年各行各业对大数据技术的应用越来越多，但凡有财力的企业都跃跃欲试，更何况是“手握重金”的金融行业。金融业如何利用大数据进行精准营销？如何构建新一代大数据运营中心？且听永洪科技高级咨询师胡星昱围绕金融行业的经验分享。 说到大数据，有两点我们要强调一下：一个是数据资产化，另一个是决策数据化。 IT部门转变成利润中心 信息技术部门是做IT支撑的，每年都会进行软、硬件大批量采购，企业内部都认为信息技术部门是成本中心，信息技术部门的数据也都是伴随业务发生时产生的一个附属物。
第四是扩展性差，海量历史数据无法单机存储，传统的IT架构又不支持水平扩展。 第五是无法挖掘非结构化数据价值，现在每年金融机构的数据增量中有百分之七十到八十的数据属于非结构化数据，如果不能把这部分数据的价值挖掘出来，是严重的浪费。 第六是成本高，从系统搭建到项目实施整个过程不可控。动辄上百万元资金成本或一到两年时间成本的项目在金融机构中很多。 所以，永洪提出了新一代的金融大数据应用中心的IT架构，可以根据业务需求不同，分为在线需求和离线需求。 在线or离线 为什么要分在线和离线？其实，很多需求都是按时效性区分的。 举个小例子，比如我们会分析现有的客户中，哪些属于即将流失的客户，哪些是高价值客户。在这个过程中，要经过复杂的模型，考量多个指标来判断，而结果也许并不需要马上就得到。但在分析某个地区时，高价值客户最近的消费倾向这种分析需求是非常灵活且时刻变化的，这就要求能够实时得到计算结果。 下面，我把在线和离线分开介绍。 在线分析需求，我们总结出了一个最佳实践。这里顺便回答下如何实现敏捷分析的问题。在以前的架构中，通常是把业务逻辑和数据模型结合在一起，也就是根据业务需求制作数据模型，制作CUBE，做二次表，进行汇总计算，最后反馈和展现的只是一个很小数据量的结果。在那这样的架构中，前端需求一旦变化就需要改模型，造成工作量大，交付时间也会拖长。
基于数据挖掘的烟草精准营销策略
基于数据挖掘的烟草精准营销策略研究 康江峰1，陈 辉2 （1.宝鸡文理学院 经济管理系，陕西 宝鸡 721013； 2.宝鸡市烟草专卖局，陕西 宝鸡 721000） [摘要]近年，电子商务已深入烟草行业的各个领域，通过使用信息系统产生大量的数据，但有些关键数据也没有 得到及时收集,造成了烟草在营销过程中的客户定位不够准确、 价格定位模糊等问题。要解决这些问题，烟草行业必须把精准营销做为终极目标，采用数据挖掘、数据仓库等新型技术手段，利用聚类、关联等数据挖掘关键技术，在销售终端搜集消费者信息，以更好进行销售预测、细分目标市场，从而提高精准营销的水平和企业的竞争力。 [关键词]数据挖掘；精准营销；电子商务；烟草行业；营销策略研究[中图分类号]F713.36 [文献标识码]B [收稿日期]2012-03-09 [作者简介]康江峰 （1964-），陕西兴平人，宝鸡文理学院教授。研究方向：区域经济发展战略；[基金项目]中国烟草总公司陕西分公司科技创新基金立项项目阶段性成果。 第2012年第4期（总第395期） 商业经济 SHANGYE JINGJI No.4，2012Total No.395 [文章编号]1009-6043 （2012）04-0075-02按照《数字烟草发展纲要》、《国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见》和《电子商务发展“十二五”规划》等文件要求，烟草产业大力构筑行业信息化建设的电子商务、电子政务和管理决策三大应用体系的主体框架，形成覆盖国家局（总公司）、省级局（公司）与工业公司、工商基层企业三个应用层面的信息化建设格局，全面推进电子政务体系、电子商务体系、管理决策体系和数字企业建设，使行业信息化综合指标达到国内先进水平。近年，电子商务已经深入烟草行业的各个领域，并取得了比较好的效果，尤其是在营销、计划、客户管理等方面。通过使用这些信息系统，能产生大量的数据，而这些数据只能实现录入、查询和统计等功能，一方面完全没有发挥数据的意义和价值，另一方面在业务开展过程中，有些关键数据也没有及时收集，这样便直接造成了烟草在营销过程中的客户定位不够准确，价格定位模糊等问题。要解决这些问题，就必须采用数据挖掘、数据仓库等新技术，这样可以高度自动化地分析所获得的数据，更好地进行销售分析预侧，从而提高企业竞争力。 一、烟草营销的终极目标与数据挖掘 （一）精准营销是烟草销售过程中的终极目标菲利普·科特勒在2005年首次提出精准营销的定义，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。我国营销学者徐海亮认为，依托现代信息技术手段，建立个性化的顾客沟通体系，实现企业可度量的低成本扩张，从而达到精准定位。的确，烟草企业要实现精准营销，必须依托现代信息技术手段。 （二）数据挖掘是实现精准营销的主要手段 传统数据库技术，是以单一的数据资源，即数据库为中心，进行事务处理、审批处理等各种数据处理工作。传统的数据库系统由于主要用于企业的日常事务处理工作，存放在数据库中的数据基本符合操作型数据的特点。显然目前，烟草系统所使用的数据库就属于这类。这就需要对企业内外部的数据进行全面集成、清洗和整理，去除一些纯事务性的数据，将企业数据按主题放置到一个“仓库”中，然后，再在此基础上建立各种决策支持系统为企业服务。 数据挖掘的基本思想是从数据中抽取有价值的信息，其目的是帮助决策者寻找数据间潜在的关联，发现被忽略的要素，而这些信息对预测趋势和决策行为是十分有用的。通常具备概念描述、关联分析、分类和预测、聚类等功能，有助于识别和找出客户人口统计特征间的联系和购买行为，发现顾客购买模式和趋势，以改进服务质量，提高客户的满意程度。 二、数据挖掘技术在烟草精准营销中的主要应用 目前烟草系统所采集的数据，还有一个漏洞，那就是终端消费者的数据未被收集。这是一项非常庞大的任务，但可让各销售终端来完成这个过程，主要采集消费者的性别、年龄、购买品牌、购买量、同时购买物品等数据，再建立专门的数据仓库。在此数据仓库基础上，再完成数据挖掘的过程。一般而言，数据挖掘所用到的关键技术主要有关联技术、分类和聚类，从烟草营销的角度来看，可以从以下两个方面来分析。 （一）烟草消费者群体的聚类分析 聚类就是根据一定的聚类规则把整个数据分成不同的组，即将具有某种相通特征的数据聚在一起，并使组与组之间的差距尽可能大，组内数据的差异尽可能 75--
对公高频营销场景的开发运用及精准营销
《对公高频营销场景的开发运用及精准营销》 导入：商场如战场，形势瞬息万变，掌握了情报，就掌握了主动。与格力电器财务总监一顿饭的价值说起 第一章何为公司业务的有效情报 一、筛选公司客户的情报 1、情报的定义 2、有效情报的四要素 3、有效情报的传播途径 案例：情报如何去伪存真 二、竞争情报获取与分析 1、自身产品情报获取与分析 2、竞争对手产品情报获取与分析 3、目标客户情报获取与分析 4、行业动态情报获取与分析 案例：从竞争对手行获取的有效情报 导入：如何有效用好人脉，建立情报网式渠道，让有效情报源源不断而来，有大窍门 第二章如何建立情报拉网式渠道
一、政府机构核心人脉的建立 1、营销前端的机构：招商引资部门、发改局 2、营销中端的机构：经济发展局、财政局 3、各行政区、功能区、高新区的主要领导 4、工商局、税务局、金融局的前台小兵 案例：百亿产业基金的选址落户的信息获取 二、社会团体、民间商会组织的信息网 1、民营企业家商会卧虎藏龙 2、行业协会共建互动信息多多 3、众多不同地域原生企业家协会乡情浓浓 案例：省级十大工程项目的负责人是如何对接上的 三、高端客户的人脉拓展 1、商业论坛拓展策略 2、商业会展拓展策略 3、社团组织拓展策略 案例：如何批量获得上市公司董事长资源 四、目标客户信息搜寻的一般方法
1、连锁法 2、源头法 3、交叉法 4、公开信息法 案例:用源头法成功营销某市中小企业建设基金 案例:用公开信息法成功营销某上市公司的现金管理业务及可交债业务 导入：获取情报不是目标，实现精准营销才是追求的结果。从上市公司欧比特的定向增发说起 第三章有效情报的精准营销 一、精准营销策略 1. 精确市场细分（定位） 2. 有效挖掘目标客户 1) 机构内部搜索法 2) 人际连锁效应法 3) 建立目标市场法 4) 资料分析法 5）人肉搜索法 6）微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧 7）借力营销法