客流量调查

1、实地计算日常经过本项目的客流；

2、估算项目辐射半径内常住居民的数量；

3、以项目周边公交站点候车人数进行测算；

4、附近其他商业设施人流量为参考计算。

投资者进行客流调查的意义

投资者在进行商业地产投资时，首先要了解所在区域商圈的整体经营状况。所谓商圈，是指以店铺坐落点为圆心，向外延伸一定距离，以次距离为半径，形成圆形的消费圈。商圈之大小视其业态种类之不同而有所区分，以零售业为例，一般以方圆500米为主商圈，方圆

1000米为次商圈。

投资在了解项目所在商圈的整体经营情况后，还必须观察周边相似物业的经营水平，经过判断后测定在此开设商铺的可行性，并采取客流测算方法来确定投资利润的实现状况。

客流调查的意义是可以根据目标商圈的客流监测的统计数据，进一步了解影响该商业区零售额的各种因素和零售额构成的变化，通过深入分析该商圈客流、人流的结构，以及消费者对商业区建设的建议、愿望和需求，为进一步改善消费环境，促进该商业区的健康发展，以及进行商业区结构调整提供参考依据。

客流调查的前期准备——商圈竞争评估

了解目标投资商铺所在商圈内同类项目的饱和度，有利于投资者判断在此经营项目的可行性，也是进行客流调查的前期准备。

在做商圈竞争评估时必须考虑这样一些因素:即现有商店的数量、现有商店的规模分布、新店开张率，所有商店的优势和弱点，短期和长期变动以及饱和情况等。

任何一个商圈都可能处于商店过少、过多或饱和的情况。商店过少的商圈，只有很少商店提供满足商圈内消费者需求的特定产品与服务，以至每家商店都得不到相应的投资回报；商店过多的商圈，有太多商店销售特定的产品与服务，导致各家商店处于激烈的竞争状态；一个饱和商圈内的商店数目恰好满足商圈内消费者对特定产品与服务的需要。饱和指数表明

一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量。

在计算饱和指数时可以借助于以下公式:IRS=C×RE/RF。

IRS——商圈的零售饱和指数/C——商圈内的潜在顾客数目/RE——商圈内消费者人均

零售支出/RF——商圈内商店的营业面积。假设在一个商圈内有1万个家庭，每周在食品中

支出25元，共有15个店铺在商圈内，共有12500平方米销售面积，则该商圈的饱和指数为：IRS=1000×25/12500=20元/平方米。案例中的商圈饱和指数20元/平方米小于该区域家庭每周的实际支出，说明该商圈的饱和度较低，适合继续在此开店。

客流测算方法的全面解析

在了解所在商圈的饱和指数后，投资者应该根据所选择的商业项目类型，采取不同的测算方法来进行客流评估。

1.新型商业项目的客流测算方法

目前有很多的新型商业项目离开传统的商业圈，选择在成熟商业圈的周边作为自己的建址之所。而此时进行客流调查时划定的测算范围则比较大，基本覆盖于一级商圈1公里以上，二级商圈2～3公里的范围内。在确定测算范围后，要明确能够到达项目所在位置的所有交

通路线的网络布局。投资者应该以一公里为半径画圆，明确这个范围内包括写字楼、商业、住宅、公园等建筑设施的布局情况，了解哪些路能使消费者经过本项目，了解哪些岔路口会导致人群分流，为客群测算作好前期准备。

对于新型商业项目而言，它的客流测算步骤有以下几点。

渗透法：即本项目对其他商圈的人流吸引力，通过计算可以得出其他商圈，未来可能会到达本项目的人群数量。

车流计算法：通过计算日常经过本项目的机动车和非机动车（自行车等）数，以及可能会在本项目停驻的机动车和非机动车的数量，以此来判断本项目潜在的消费客群数量。

岔道计算法：由于项目附近会分布很多交通路线，而岔道的出现可能会导致人群的分流。因此要计算有多少条道路能直接到达项目本身，以便掌握第一手的真实客群数据。

细节调研法：在对投资项目进行细节调研时，调查者会在平常时间内分四个阶段，每个阶段一个小时，以进入商业区人数为标准，每隔一个时间段清点一次，分时来测算客群的通

过数据，然后根据营业时间推算全天客流量，力求做到不重不漏。

例如，以早上八点到九点的上班高峰期，测算经过本项目的人数和车辆数。然后根据一天之内几个时间段的统计数，计算出一天的平均值，即当日经过本项目的人流量。针对周末人流量较大的情况，这时测算就应多选择几个时间段，计算周末的客流日平均值。最后将调研时期的客流日平均值汇总计算，得出这一段时间节点内的日平均客流量，作为投资该项目的数据支持。

2.成熟商业项目的客流测算方法

成熟商业项目由于已经拥有一定的客群支持，因此投资者选择以此作为商铺经营之地时，在测算客群流量的同时，还要掌握客群的构成结构，以便根据客群的实际需求，有的放矢地设置最适合该区域人群消费习惯的商铺经营方式。

成熟商业项目主要采取的测算方法是竞争对手调研法：其调研方法与细节调研法的方法大致相同，也是分平日和节假日两个时间节点，在商铺选址地附近的同类商业项目中，选取一定的时间段作为调研基准，以半小时为计算时间段，来测算进入商业主体的日均客流数量。

该种方法除了计算出到达本项目的日均客流数外，还进一步计算实际购物的人数总量。调研者一般可以在商铺收银台作为样本采集点，以10个人为样本采集区间，观察几个人的消费是零星消费，几个人的消费是大宗采买，以此来核算有效消费者在整个样本区间内所占的比例，作为开设商铺的原始数据支持。

调研者还可以对实际购买者进行拦截式的访问，了解消费者居住区域与本项目的距离远近，是否是本项目所在商圈的覆盖范围，是否是该项目的长期消费者。调研时一般会以240个消费者作为标准样本，核算出来自本商圈覆盖范围内的消费者比例和偶然性消费者的比例，以获得常态消费、随机消费的实际比值。投资者在进行商业规划时，可以将随机消费的客群作为销售的吸引增长点，进一步扩大商业项目的目标客群范围。

在对客流量进行调查的同时，还应该对消费者的构成结构、消费意向以及对商业区的总体评价等内容采取随机问卷的方法进行了随访。同时注意调查样本在年龄、性别方面的分布情况，作为商铺经营的原始数据储备。

对于一个商业项目而言，其所在区域的自然人流、人群的特征及消费水平是体现项目价值的重要因素。不少商业项目在规划之初，都对本项目所在地客流情况进行实地测算，以此作为商业规划方向。

有效评估客流情况的分析方法

在了解客流测算的基本方法后，投资者还应该分析在实际计算的客群流量中，哪些是有

效的客流数量，此时就应该采取以下几种方法。

1.人流动线分析

投资者在进行客流测算时一定要关注目标客群的购物动线情况。即在测算客流整体状况时，还应该确定人流动线的分布状况是怎么样的。比如，在计划开店的地点掐表记录经过的人流，测算单位时间内有多少人经过该位置。

人流动线对于商家的可持续经营起着至关重要的作用。如果由东向西的客流较多，而项目在相反的南北位置，即使区域日均客流量很高，由于人们购物动线的习惯性，也会使项目的有效消费者大打折扣。

另外，投资者在进行客群测算时，还要考虑人流的主要动线会不会被竞争对手截住。因为人们现在对品牌的忠诚度还没达到只对一个品牌情有独钟，除非是消费别无选择，否则商家的目标客户很有可能被在同一交通动线上的其他相同类型的商铺所吸引。因此，分析人流的主要动线，有助于商家获得更多的潜在客户。

2.交通状况分析

投资者在进行项目客群测算时，除了该位置所在人行道上的人流外，还要测马路中间的和马路对面的人流量。马路中间的只计算骑自行车的数量，开车的不在计算范围。是否计算马路对面的人流量要看马路宽度，路较窄就算。当路宽超过一定标准，一般有隔离带的，顾客就不可能再过来消费，就不能计算在实际的人流量中。统计人员将采集来的人流数据输入专用的计算机软件，就可以测算出，在此地投资额不能超过多少，超过多少这家店就不能开。因此路面的宽度，交通拥挤程度以及有无交通管制等，与有效客流量的大小有直接关系。

麦当劳的客流测算方法

麦当劳作为全球最大的快餐食品连锁店，在进行客流测算时有自己独特的评估方法，本文将介绍麦当劳的测算方法，为广大想要进行商铺经营的投资者提供借鉴范本。

1.确定商圈范围

麦当劳把在制订经营策略时确定商圈方法称作绘制商圈地图，商圈地图的画法首先是确定商圈范围。一般说来，商圈范围是以这个餐厅中心，以1～2公里为半径，画一个圆，作为它的商圈。如果这个餐厅设有汽车走廊，则可以把半径延伸到四公里，然后把整个商圈分割为主商圈和副商圈。商圈的范围一般不要越过公路、铁路、立交桥、地下通道、大水沟，因为顾客不会越过这些阻隔到不方便的地方购物。

商圈确定以后，麦当劳的市场分析专家便开始分析商圈的特征，以制订公司的地区分布

战略，即规划在哪些地方开设多少餐厅为最适宜，从而达到通过消费导向去创造和满足消费者需求的目标。

因此，商圈特征的调查必须详细统计和分析商圈内的人口特征、住宅特点、集会场所、交通和人流状况、消费倾向、同类商店的分布，对商圈的优缺点进行评估，并预计设店后的收入和支出，对可能的净利进行分析。

在商圈地图上，他们最少要注上下列数据：

（1）餐厅所在社区的总人口、家庭数；（2）餐厅所在社区的学校数、事业单位数；（3）构成交通流量的场所（包括百货商店、大型集会场所、娱乐场所、公共汽车站和其他交通工具的集中点等；（4）餐厅前的人流量（应区分平日和假日），人潮走向；（5）有无大型公寓或新村；（6）商圈内的竞争店和互补店的店面数、座位数和营业时间等；（7）街道的名称。

2.进行抽样统计

麦当劳在分析商圈的特征时，还必须在商圈内设置几个抽样点，进行抽样统计。抽样统计的目的是取得基准数据，以确定顾客的准确数字。

抽样统计可将一周分为三段：周一至周五为一段；周六为一段；周日和节假日为一段，从每天的早晨7时开始至午夜12点，以每两个小时为单位，计算通过的人流数、汽车和自行车数。人流数还要进一步分类为男、女、青少年、上班和下班的人群，等等，然后换算为每15分钟的数据。

3．实地调查

除了进行抽样统计外，还要进行对顾客的实地调查，或称作商情调查。实地调查可以分为两种。一种以车站为中心，另一种以商业区为中心。同时还要提出一个问题：是否还有其他的人流中心。答案当然应当从获得的商情资料中去挖掘。以车站为中心的调查方法可以是到车站前记录车牌号码，或者乘公共汽车去了解交通路线，或从车站购票处取得购买月票者的地址。

以商业区为中心的调查需要调查当地商会的活动计划和活动状况，调查抛弃在路边的购物纸袋和商业印刷品，看看人们常去哪些商店或超级市场，从而准确地掌握当地的购物行动圈。

通过访问购物者，调查他们的地址，向他们发放问卷，了解他们的生日。然后把调查得

来的所有资料——载入最初画了圈的地图。这些调查得来的数据以不同颜色标明，最后就可以在地图上确定商圈的客流分布情况。

通过以上的客流评估方法的介绍，相信可以为正在准备进行商铺经营的投资者提供详尽的客流调研方法，而投资者只有了解项目所在地的实际客流情况，才能根据具体情况合理地安排经营项目和商铺位置，为日后项目的可持续经营起到事半功倍的效果。

大卖场来客数预测

北京物美大卖场丁总:新开门店销售额如何预估?

新开门店销售额怎么测算一直困扰着投资部、发展部的测算员。下面介绍一下这次培训中北京物美大卖场丁总讲的销售额预估的要点：“销售额＝来客数×客单价”

一、来客数和客单价的确定：

（1）商圈的科学划分。要确定来客数，首先要确定商圈的范围。要根据卖场的大小，以步行、自行车、公交车、私家车来店的时间不超过10分钟的住户为界，不能纯粹算公里数。因为卖场周围会有交通障碍，如山、河、高架桥，势必会影响其周围的人不能过来购物。

（2）人口如何确定。根据统计年鉴，人口分布和人口迁移方向（有的地方现在没有人，今后可能人很多；有的地方则正好相反）；人口的结构也很重要，人口是决定销售额的最主要因素，但是中国的人口概念很复杂，如常住和流动人口、户口所在地人口和非户口所在地人口、城市人口和城区人口、城镇人口、总人口、农村人口等等。一般在城市里开超市应用“城区人口数”，在县城开应用“城镇人口数”。

（3）收入水平。收入水平高的地方是不是就客单价高呢？（上海古北家乐福和珠海家乐福的例子）收入水平低的地方是不是就客单价低呢？（重庆家乐福和沈阳家乐福的例子）收入水平要以家庭为单位去考察，还要考虑隐形收入问题。（4）消费支出。主要考察以家庭为单位的消费，特别是在GMS 超市和仓储大卖场的消费支出很重要。另外还要注意被考察对象的消费习惯。

（5）购买频率。这也是一个重要的指标，它会同时影响每天的来客数和客单价。频率高，客单价低，反之亦成立。

（6）渗透率。它反映了公司的经营水平和竞争能力，也就是说，有效商圈内的多少家庭的消费支出是在你的店里实现的？

（7）竞争状况（同业态和不同业态之间的竞争）。特别要关注竞争对手，竞争对手的经营状况是一个很好的参考。竞争对手会分流掉多少商圈内的家庭消费支出和来客数？超市一定要注意到与大卖场竞争中所处的天然劣势。

二、案例：如果商圈里有20万人，来客数会是多少呢？客单价怎么算呢？

①首先，商圈要选对，20万人是指10分钟内（不论是步行还是乘交通工具）能到达你店的城区人口和常住流动人口之和。

其次，假设每户均有三人。则户数＝20÷3＝6万户，假设每户每月来店4次。则来店频率＝4×6＝024万次

调查知竞争店占有率为40％，则渗透率为（1—40%）=60%，来客数＝24×60%＝14.4万（渗透率由市场调查公司调查测得，依经验数据，成功的企业均在70％

以上）

调查出平均每户收入3000元，超市消费支出比例25％。客单价＝3000×25％×60％（渗透率）÷4（频率）＝112元

这样，每月销售额＝来客数×客单价＝14.4万×112=1612万元

此外，再综合考虑场地条件、竞争对手的反映、新竞争对手的加入以及收入变化、本身商品结构变化对消费支出的影响。综合考虑这些因素后自行设置参数，如果认为条件很好，可以将参数设置高一些如1.1,1.2；如果认为还有许多问题，可将参数设置低一些如0.6,0.7。然后，把同类门店相关的经验数据作为参考，与推算出的销售额进行比较。最终由总经理室、投资部、发展部一起确定合理的客单价和来客数。

三、资分析需要注意的其他问题

1、第一年的销售预估、营业面积、开业日期、所得税率、通货膨胀率、每年销售增长率、其他收入、毛利率、人力成本、营运成本、总部费用、库存周转、供应商帐期

2、投资费用、场地、设备、装修、土建、工程。

投资回报率、内部收益率、回收期、净现值

第三年投资、利润，每年现金流量状况

3、设备、工程要有关职能部门做投资预算，以客观加经验数据供决策者参考。

4、营业成本：如电费、能源费、邮报费、清洁费、电话费、保安费、卖场装饰费等（不包含人工、租金、折旧、前期装修费）

5、盈亏平衡：当年回报率为零或利润为零