三种定价法的比较

需求导向定价法的主要优点：价值导向定价法以市场需求状况为公司定价的基本依据，制定价格通常最容易得到消费者的认可。考虑到市场需求的价格弹性，需求差异定价有助于公司获得所能够获得的利益，从而有利于利润最大化目标的实现。缺点是能为消费者所接受的价格不一定是能为公司所接受的价格，新竞争者的介入可能使原来能为市场所接受的价格失去竞争力。相比之下，需求导向定价也是三类定价方法中难度最高的一种定价方法。

竞争导向定价法的主要优点是有助于从价格方面保持或强化公司在一定竞争秩序中的竞争能力。缺点是某些品牌的产品在进入市场时，市场上没有明确的竞争性品牌，则就无法根据目前市场上的竞争状况

来制定地价格。此外，公司采用竞争导向定价时，搜集竞争者的资料可能有很大难度，根据竞争状况所制定的价格也可能是公司难以承受的。

公司经营过程是在一定市场竞争环境下，公司通过满足消费需求，实现利润最大化的过程。公司经营的这一性质决定了公司在定价时应综合考虑这三种方法。综合协调的基本思路是：以保本价格或边际成本为下限，以需求价格为上限，以市场竞争状况为参照系，合理制定产品价格。

五种定价方法

产品定价方法产品定价方法之一：成本加成定价法这是一种比较常见的产品定价方法，它以行业平均成本费用为基础，加上规定的销售税金和一定的利润所组成。用公式表示为：移项整理后：其中，期间费用包括管理费用、财务费用和销售费用。期间费用率为期间费用与产品销售收人的比率，可以用行业水平，也可以用本企业基期损益表的数据。销售税金是指产品在销售环节应交纳的消费税、城建税及教育费附加等，但不包括增值税。销售税率是这些税率之和。销售利润可以是行业的平均利润，也可以是企业的目标利润。成本利润率是销售利润与制造成本的比率，即加成比例。这是成本加成法的关键。成本加成法定价的优点是：产品价格能保证企业的制造成本和期间费用得到补偿后还有一定利润，产品价格水平在一定时期内较为稳定，定价方法简便易行。成本加成法定价的缺点是：忽视了市场供求和竞争因素的影响，忽略了产品寿命周期的变化，缺乏适应市场变化的灵活性，不利于企业参与竞争，容易掩盖企业经营中非正常费用的支出，不利于企业提高经济效益。［例8-1)某企业生产一种产品，预计单位制造成本为100元，行业平均成

本利润率为25%?销售税率为0.7%，企业基期的期间费用为500000元，产品销售收人为5000000元。分析：产品定价方法之二：市场竞争定价法市场竞争定价法就是根据市场上同类商品竞争结果的可销零售价格，反向计算而确定出厂价格的方法。计算公式是：其中，在“同类产品市场基准零售价格”上加上或减去“产品质量或规定差价”，是指在使用这种方法时，要将本企业商品的质量、品种、规格、包装等与同类竞争商品进行充分比较，确定应加价还是减价。零批差价是指同一商品在同一市场、同一时间内零售价格与批发价格之间的差额。零批差价与零售价格之比称零批差率。批进差价是指同一商品在同一市场、同一时间内批发价格与出厂价格之间的差额。批进差价与批发价格之比称批进差率。［例8-2］某公司的新产品比市场上同类产品某方面性能明显优越，可以上浮5％差价，同类产品市场零售价格为3000元，零批差率为10%，批进差率为5%，试问该新产品出厂价格应该定为多少？分析：出厂价格＝3000×(1+5%)×(1一10%)x(1-5%)=2693.25（元）这种定价法着眼于市场，考虑了市场的供求和竞争因素的影响，能够较好地适应市场，有利于企业参与竞争。但是，这种定价方法与企业成本费用脱节，不一定能保证企业要求的利润。

几种定价策略和案例

几种定价策略及其案例在市场经济条件下，任何企业都要为自己生产经营的商品制定适当的价格。价格的重要性在于：（一）价格影响着顾客的购买行为（二）价格影响着竞争者的营销行为（三）价格影响着企业及其产品的市场形象（四）价格制约着市场营销组合中其他因素的安排（五）价格制约着企业的生存与发展然而，价格是市场营销组合因素中一个十分敏感而又难以控制的因素。价格的这种特点，既与价格的多方面影响有关，同时又与影响定价的因素较为复杂有关。那么如何对商品定价呢？如何定价才能促进组织的发展呢？定怎样的价才能实现组织的最终目标呢？这就牵涉到组织的定价策略问题了。所谓定价策略,是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。可是，组织又应采取怎样的定价策略呢？以下便是几种常用的实用的有效的定价策略。（一）取脂价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略,指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。采用这种策略应具备以下条件：（1）新产品有足够的购买者而且愿意接受较高的价格。（2）新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。（3）新产品与同类产品、替代产品相比具有较大的优势和不可替代的功能。（4）新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。

案例：柯达如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／／2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。（二）销售时间差别定价即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。案例1：无积压商品的蒙玛公司蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1／3，谁还不来买?所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚钱比其他时装公司多，又没有积货的损失。案例2：哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。

浅析差别定价理论

浅析差别定价理论——基于该理论适用成败案例的分析作者（可编辑） 2015/5/19

目录一、引言 (3) 二、差别定价简介 (3) （一）概念及产生的前提条件 (3) （二）分类 (4) （三）主要表现形式 (4) 三、理论应用分析 (4) （一）星巴克咖啡的“价格歧视” (4) （二）亚马逊公司的差别定价实验 (6) （三）差别定价在民航业的运用 (7) 四、差别定价实行建议 (8) （一）满足前提条件 (9) （二）获得充分信息 (9) （三）保持一致形象 (9) 参考文献 (9)

浅析差别定价理论 ——基于该理论适用成败案例的分析个人信息【摘要】价格是市场营销策略中创造利润的重要因素，通过差别定价，企业能够获得比同一定价时更多的消费者剩余，实现利润的最大化，因而差别定价在众多市场定价方法中扮演着越来越重要的作用。然而该定价策略并非适用于任何行业任何产品，实行过程中风险与收益并存，企业需谨慎选择。本文将通过对差别定价的简单介绍，并应用其分析现实生活中的具体案例，充分体现差别定价对企业的巨大吸引力及其背后的风险，并对企业科学有效的实行差别定价提出合理可行的、有针对性的建议。【关键词】价格策略差别定价风险与收益管理经济学一、引言一款在伦敦售价3.81美元的星巴克咖啡到了北京价格变成了4.81美元，提升了26%，星巴克“暴利门”引发了国内外对其实施价格歧视行为的声讨，然而星巴克总部公开发表声明：星巴克咖啡对华价格较高，完全是出于成本与收益平衡的考虑，并不存在任何形式的“歧视”。对星巴克在不同国家差别定价的方式该做何评价？其背后又有着怎样的商业动机及利益考虑？差别行为在其他行业有着何种体现？下面，本文将运用管理经济学的相关思想和方法，对差别定价理论及其应用进行介绍，并回答上述问题。二、差别定价简介（一）概念及产生的前提条件差别定价，又称“弹性定价”，是一种“以顾客意愿支付”而制定不同价格的定价方法，其目的在于建立基本需求、缓和需求的波动和刺激消费。当两个单位的同种商品对同一消费者或不同消费者的售价不同时，就会产生差别定价现象。然而并不是每一个市场中、针对每一种商品，企业都可以实行差别定价，它的存在有着特定的前提条件。 1.市场为非完全竞争市场，厂商对价格有一定的控制能力。完全竞争市场需要满足基本的四个条件，即厂商数量众多、产品同质、信息充分、资本进出自由。

亚马逊公司差别定价案例分析

亚马逊公司差别定价案例分析摘要：差别定价被认为是网络营销的一种基本的定价策略，但在实施中存在着诸多困难。本文以亚马逊公司在2000年9月一次不成功的差别定价试验为案例，从该次定价试验的背景、过程以及失败的原因入手，分析了网络营销中差别定价策略存在的潜在风险及其可能的防范措施。差别定价被认为是网络营销的一种基本的定价策略，一些作者甚至提出在网络营销中要“始终坚持差别定价”[i]，然而，没有什么经营策略在市场上可以无往不胜，差别定价虽然在理论上很好，但在实施过程中却存在着诸多困难，我们将以亚马逊的一次不成功的差别定价试验作为案例，分析企业实施差别定价策略时面临的风险以及一些可能的防范措施。一、亚马逊公司实施差别定价试验的背景 1994年，当时在华尔街管理着一家对冲基金的杰夫·贝佐斯（JeffBezos）在西雅图创建了亚马逊公司，该公司从1995年7月开始正式营业，1997年5月股票公开发行上市，从1996年夏天开始，亚马逊极其成功地实施了联属网络营销战略，在数十万家联属网站的支持下，亚马逊迅速崛起成为网上销售的第一品牌[ii]，到1999年10月，亚马逊的市值达到了280亿美元，超过了西尔斯（SearsRoebuckCo.）和卡玛特（Kmart）两大零售巨人的市值之和。亚马逊的成功可以用以下数字来说明：根据MediaMetrix的统计资料，亚马逊在2000年2月在访问量最大的网站中排名第8，共吸引了1450万名独立的访问者，亚马逊还是排名进入前10名的唯一一个纯粹的电子商务网站。根据PCDataOnline的数据，亚马逊是2000年3月最热门的网上零售目的地，共有1480万独立访问者，独立的消费者也达到了120万人。亚马逊当月完成的销售额相当于排名第二位的CDNow和排名第三位的Ticketmaster完成的销售额的总和。在2000年，亚马逊已经成为互联网上最大的图书、唱片和影视碟片的零售商，亚马逊经营的其他商品类别还包括玩具、电器、家居用品、软件、游戏等，品种达1800万种之多，此外，亚马逊还提供在线拍卖业务和免费的电子贺卡服务。

一、试比较三种定价方法的优点和缺点-并分析公司如何协调者三种方法。

管理学作业答题纸题目1 [50 分]一、试比较三种定价方法的优点和缺点，并分析公司如何协调者三种方法。答：1.成本导向定价法的利与弊：优点是卖方对自己的成本比市场需求更了解，公司运用成本导向法，可以简便地计算出价格；卖方“将本求利”，能够保证价格在保本水平之上，获得一定的边际利润。但是成本导向定价法忽视市场需求和竞争，大多数行业里很难在产品定价之前确定产品单位成本，销售量随价格变动而变动，因此，单位成本是一个变动指标。成本导向定价只能假定定价不会影响销量。这导致成本导向定价所制定的价格不一定能为市场接受；可能是公司丧失竞争力；不一定有助于公司实现利润最大化。 2.价值导向定价法的利与弊。优点是以需求为定价依据，制定的价格通常容易得到消费者认可；需求差异定价有助于公司获得其所能获得的收益。

但是能为消费者接受的价格不一定能为公司所接受，竞争者加入可能使价格失去竞争力，竞争导向定价法难度较高。 3.竞争导向定价法的利与弊。优点是有助于从价格方面保持公司竞争力。其局限性是若无明确竞争者，难以确定价格策略；根据竞争状况所制定的价格也可能是公司难以承受的。 4.不同导向定价法的协调。综合协调的基本思路是：以保本价格或边际成本为下限，以需求价格为上限，以市场竞争状况作为参照系，合理制定产品价格。

题目2 [50 分] 二、渠道扁平化的意义是什么？佳能为什么进入中国市场初期就这么做？ 1.扁平化是指缩短去的层次，拉近生产商和零售商的距离。 2.传统的多层分销体系可以拓宽产品的市场覆盖面，增大商品和用户接触的机会，是产品进入市场初期较好的取得组织形式。但是多层环节提高了产品的最终售价，降低了渠道组织的透明度和信息传递效率，加大了渠道冲突发生的可能。于是，现代许多企业开始缩短渠道层次，采用扁平化渠道模式。 3.佳能在20世纪80年代中期进入中国市场时，采用传统的三级分销代理模式，在初期这种分销模式有利于打开市场，拓宽销路。但是这种传统多层次分销模式利润率只有2%，还需要采取各种方式将强对经销商的监控和激励。于是佳能取消了总代理制，建立了基层渠道分公司，大力发展各地经销商，形成从厂商、经销商到消费者的比较扁平的渠道这种扁平渠道模式使佳能加大了对进

差别定价法以亚马逊为案例

差别定价法引言：价格是市场能创造利润的重要因素。在众多的定价方法中,差别定价的作用日益突出。本文通过对差别定价法简单介绍，了解差别定价法现状。并以亚马逊公司在2000年9月一次不成功的差别定价试验为案例，分析亚马逊在适应差别定价法时所存在的问题，并提出对策。进一步认识差别定价法。关键词:差别定价法；现状；亚马逊；问题；防范一、差别定价法的介绍及现状价格是市场能创造利润的重要因素。在众多的定价方法中,差别定价的作用日益突出。当两个单位的同种商品对同一消费者或不同消费者的售价不同时,就会产生差别定价现象。通过差别定价,企业能够获得比同一定价时更多的消费者剩余,差别定价是厂家获利的一种重要的价格策略手段。差别定价又称“弹性定价” 是一种“以来顾客支付意愿”而制定不同价格的定价法其目的在于建立基本需求、缓和需求的波动和刺激消费。现在常见的差别定价的现象很多。比如：投过保的病人和没投过保的病人会付不同的医疗费;经营者在中间商或消费者购买不同数量的商品时会采取不同的数量折扣；移动通信运营商对网内网外通话实行差别定价也一直是一个敏感话题；还有我们最常见的客运根据淡季、旺季细分客运专线市场实施不同价格，以及对学生、军人、老人等不同的人群实行不同定价法。这些都体现差别定价法在我们现在日常生活中的广泛运用，并取得良好效果。产品线定价现在的厂商往往向市场推出多条产品线、多种产品，因为现在市场竞争非常激烈在卖主为垄断者或寡头的市场中，差别则是很常见的。二、以“亚马逊”不成功差别定价法案例分析在2000年亚马逊的经营暴露出不小的问题，，亚马逊迫切需要实现赢利，而最可靠的赢利项目是它经营最久的图书、音乐唱片和影视碟片。于是亚马逊在2000年9月中旬开始了著名的差别定价实验。亚马逊选择了68种DVD碟片进行动态定价试验，根据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊的

最全的定价策略及方法总结

定价策略及方法总结说明：这是我根据几份资料整理的，分为定价策略、定价方法、考虑因素三个部分。整体来说，偏于详细，个人可根据需要选取对自己有用的内容，目的就是想让大家对产品定价有个初步的认识。——孙向坤一、撇脂定价策略当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样，先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价策略，是一种聪明的定价策略。因为各种消费者由于收入不同，消费心理不同，因而对产品有不同的需求，特别是对新产品，有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品，而其他消费者则宁愿等一等，看一看，充分利用了消费者的心理若特点。英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。当销售量下降时，或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时，英特尔就会降低芯片价格，以便吸引对价格敏感的新顾客层。优点：高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映，采取对策，避免新产品大批量生产带来的风险。缺点：它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适的价格，还必须要使

用某种定价方法（如感知价值定价法）。优点：1，迅速回笼资金，方便扩大在生产。 2，容易形成高价，优质的品牌形象。 3，拥有较大的调价空间。缺点：1，高价产品的需求规模有限。 2，容易引起竞争，纺质品，替代品会大量出现。 3，在某种程度上损害消费者权益。条件：1，市场有足够的购买者，其需求缺乏弹性。 2，高价所照成的产销量减少。 3，独家经营，无竞争者。 4，高价给人高档产品的印象。总的来说，撇脂定价策略给我们提供了一种思路，即价格先高后低的思路，如果应用得当，可以为企业带来丰厚的利润。但它应用的前提是产品必须能吸引消费者，也就是产品要有新意。举个例子，相信大家都知道：电话初装费，中国电信就是采用了撇脂定价策略取得了成功！适用条件：第一，产品的质量和形象必须能够支持产品的高价格，并且有足够的购买者想要这个价格的产品。第二，生产较小数量产品的成本不能够高到抵消设

产品差别定价策略营销

差别定价被认为是网络营销的一种基本的定价策略，一些作者甚至提出在网络营销中要“始终坚持差别定价[i]，然而，没有什么经营策略在市场上可以无往不胜，差别定价虽然在理论上很好，但在实施过程中却存在着诸多困难，我们将以亚马逊的一次不成功的差别定价试验作为案例，分析企业实施差别定价策略时面临的风险以及一些可能的防范措施。一、亚马逊公司实施差别定价试验的背景1994年，当时在华尔街管理着一家对冲基金的杰夫·贝佐斯（jeffbezos）在西雅图创建了亚马逊公司，该公司从1995年7月开始正式营业，1997年5月股票公开发行上市，从1996年夏天开始，亚马逊极其成功地实施了联属网络营销战略，在数十万家联属网站的支持下，亚马逊迅速崛起成为网上销售的第一品牌[ii]，到1999年10月，亚马逊的市值达到了280亿美元，超过了西尔斯（searsroebuck&co.）和卡玛特（kmart）两大零售巨人的市值之和。亚马逊的成功可以用以下数字来说明：根据mediametrix的统计资料，亚马逊在2000年2月在访问量最大的网站中排名第8，共吸引了1450万名独立的访问者，亚马逊还是排名进入前10名的唯一一个纯粹的电子商务网站。根据pc dataonline的数据，亚马逊是2000年3月最热门的网上零售目的地，共有1480万独立访问者，独立的消费者也达到了120万人。亚马逊当月完成的销售额相当于排名第二位的cdnow和排名第

三位的ticketmaster完成的销售额的总和。在2000年，亚马逊已经成为互联网上最大的图书、唱片和影视碟片的零售商，亚马逊经营的其他商品类别还包括玩具、电器、家居用品、软件、游戏等，品种达1800万种之多，此外，亚马逊还提供在线拍卖业务和免费的电子贺卡服务。但是，亚马逊的经营也暴露出不小的问题。虽然亚马逊的业务在快速扩张，亏损额却也在不断增加，在2000年头一个季度中，亚马逊完成的销售额为5.74亿美元，较前一年同期增长95%，第二季度的销售额为5.78亿，较前一年同期增长了84%。但是，亚马逊第一季度的总亏损达到了1.22亿美元，相当于每股亏损0.35美元，而前一年同期的总亏损仅为3600万美元，相当于每股亏损为0.12美元，亚马逊2000年第二季度的主营业务亏损仍达8900万美元。亚马逊公司的经营危机也反映在它股票的市场表现上。亚马逊的股票价格自1999年12月10日创下历史高点106.6875美元后开始持续下跌，到2000年8月10日，亚马逊的股票价格已经跌至30.438美元。在业务扩张方面，亚马逊也开始遭遇到了一些老牌门户网站——如美国在线、雅虎等——的有力竞争，在这一背景下，亚马逊迫切需要实现赢利，而最可靠的赢利项目是它经营最久的图书、音乐唱片和影视碟片，实际上，在2000年第二季度亚马逊就已经从这三种商品上获得了1000万美元的营业利润。

关于差别定价策略的文献综述

关于差别定价策略的文献综述姓名：韩利平班级：商务0501 学号：050140015 差别定价策略是现代经济中一种定价策略，也称为价格歧视，也是市场营销（包括传统营销和网络营销）的一种价格手段。从微观经济学力理论上分析，价格歧视未必会损害社会整体的福利水平，甚至可以达到帕累托更优的结果，所以实施差别定价，合理即可行。本文从实施差别定价的条件、实施差别定价的各种形式、实施差别定价的风险和防范、差别定价策略的综合考虑四方面对差别定价策略进行综述。一．实施差别定价的条件一般来说，传统营销和网络营销都可以实施差别定价。综合各位学者的观点，实施的条件主要有以下几点： 1.企业具有一定的市场力量，是价格的制定者，而不是市场价格的接受者。 2.消费市场可以细分，而且各个细分市场必须表现出不同的需求程度，即需求的弹性不同。对价格弹性小的顾客可以制定较高的价格,对价格弹性大的顾客制定较低的价格。 3.以较低价格购买某种产品的顾客,没有可能以较高价格把这种产品转售给别人，即防止套利交易出现。 4.当网络营销者采取差别定价的策略销售产品时,竞争者没有可能在这个市场上以低价竞销。如果竞争者可以以较低的价格在这个市场上竞争,那么顾客都会转向竞争者。

5.实施差别定价时细分市场和控制市场的费用不得超过因实行差别定价所得的额外收入。 6.实施差别定价不会引起顾客的反感和敌意。否则顾客有可能放弃购买,从而造成顾客流失影响销售。 7.由于法律对差别定价的规范留有空间,规定只有当差别定价的对象是存在相互竞争关系的用户时才被认为是违法,因此,网络营销实施差别定价必须在《价格法》这个规定的范围内实施。二．实施差别定价的各种形式传统企业营销实施差别定价，可以通过顾客类型、产品形式、销售地点、销售时间的不同来制定。而网络营销在电子商务的环境下，消费者和厂商的信息不对称减少，实施差别定价必须通过一些创新才能推行。武汉科技大学的张敏认为有以下几点： 1.产品的差异化是实现差别定价的前提条件产品差异化可以表现在形式和概念上（比如设计不同的版本），但更具竞争力的差异化必须是反映在功能、特性上的独到之处，并且这种与众不同的差异表象要能够被消费者所认知和肯定。通过为消费者提供针对其特殊情况的解决方案，这是企业在成本和价格透明化趋势下增强自身市场竞争力的最有效手段。 2.顾客类型的合理划分是实现差别定价的保障不同消费者对企业的价值是不同的，而消费者也认同自己和企业之间的这种交易伙伴关系。对顾客类型的划分不能简单、主观、臆断，而应该充分认识到买卖双方情感交流的需要，让顾客类型的划分更能

差别定价

差别定价的初步了解与认识对在大学，学习经济学也已有将近一期的时间了，总体上感觉经济学的作用还是非常大。不管是在生活中，还是在社会中的方方面面，无不渗透着经济学的影子。因此，从以后能够更好的生活，更好的挣钱，更好的理财的角度讲，学习一点经济学，还是很有必要的。下面，我将选取一个比较具体的点——差别定价，对此问题进行比较初步的了解与分析，从而能让自己能够更多的了解一点老师未在课堂上具体讲解过的知识，相信在以后的生活中，也会对自己有所有所用处。一、差别定价(Discrimination）的含义差别定价，又称“弹性定价”，是一种“以来顾客支付意愿”而制定不同价格的定价法，其目的在于建立基本需求、缓和需求的波动和刺激消费。当一种产品对不同的消费者，或在不同的市场上的定价与它的成本不成比例时，就产生差别定价。例如： 1、工业用电和生活用电的价格不同； 2、打长途电话，白天和夜间的价格不同； 3、航空公司的差别定价。差别定价策略是实际中应用较典型的定价策略之一，也称为歧视性定价（Price discrimination），是对企业生产的同一种产品根据市场的不同、

顾客的不同而采用不同的价格。一般来说，只要对不同类型的顾客就同一种产品采用不同的价格，或经营多种产品的企业对具有密切联系的各种产品所定的价格差别同它们的生产成本的差别不成比例时，就可以说企业采用了歧视性定价。比如工业用电和生活用电的价格不同，而每度电的生产成本是一样的。与采用统一价格相比，歧视性价格不仅更接近一个特定顾客愿意支付的最高价格（即“保留价格”），也可能服务于不能按统一价格购买的顾客，或者诱使他们消费得更多，从而能获取较大的利润。二、差别定价存在的条件差别定价需要以下条件： 1、企业对价格有一定的控制能力。显然，完全竞争市场里的价格接受者是不能实行差别定价。 2、不同市场的价格弹性不同。利用价格弹性来分割市场，可以增加企业利润。 3、企业的市场必须是能够分割的，就是说，人们不可能在不同的市场之间进行倒买倒卖。因为如果不是这样，差别定价就不会成功，不同的市场的价格就会趋于相等。三、差别定价的种类 1、一度差别定价：差别定价的最极端形式，企业为每单位产量索取最高可能的价格。在实际中很少使用。

产品差别定价法

产品差别定价法产品差别定价法概述从根本上来说，随行就市定价法是一种防御性的定价方法，它在避免价格竞争的同时，也抛弃了价格这一竞争的“利器”。产品差别定价法则反其道而行之，它是指企业通过不同的营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此，产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。所谓差别定价是指企业以两种或两种以上不同反映成本费用的比例差异的价格来销售一种产品或服务，即价格的不同并不是基于成本的不同，而是企业为满足不同消费层次的要求而构建的价格结构。 [编辑] 产品差别定价法的运用产品差别定价法的运用，首先要求企业必须具备一定的实力，在某一行业或某一区域市场占有较大的市场份额，消费者能够将企业产品与企业本身联系起来。其次，在质量大体相同的条件下实行差别定价是有限的，尤其对于定位为“质优价高”形象的企业来说，必须支付较大的广告、包装和售后服务方面的费用。因此，从长远来看，企业只有通过提高产品质量，才能真正赢得消费者的信任，才能在竞争中立于不败之地。 [编辑]

差别定价的主要形式差别定价法有以下几种形式： ⑴顾客细分定价。企业把同一种商品或服务按照不同的价格卖给不同的顾客。例如，公园、旅游景点、博物馆将顾客分为学生、年长者和一般顾客，对学生和年长者收取较低的费用；铁路公司对学生、军人售票的价格往往低于一般乘客；自来水公司根据需要把用水分为生活用水、生产用水，并收取不同的费用；电力公司将电分为居民用电、商业用电、工业用电，对不同的用电收取不同的电费。 ⑵产品形式差别定价。企业按产品的不同型号、不同式样，制定不同的价格，但不同型号或式样的产品其价格之间的差额和成本之间的差额是不成比例的。比如：33吋彩电比29吋彩电的价格高出一大截，可其成本差额远没有这么大；一件裙子70元，成本50元，可是在裙子上绣一组花，追加成本5元，但价格却可定到100元。 ⑶形象差别定价。有些企业根据形象差别对同一产品制订不同的价格。这时，企业可以对同一产品采取不同的包装或商标，塑造不同的形象，以此来消除或缩小消费者认识到不同细分市场上的商品实质上是同一商品的信息来源。如香水商可将香水加入一只普通瓶中，赋予某一品牌和形象，售价为20元；而同时用更华丽的瓶子装同样的香水，赋予不同的名称、品牌和形象，定价为200元。或者用不同的销售渠道、销售环境来实施这种差别定价。如某商品在廉价商店低价销售，但同样的商品在豪华的精品店可高价销售，辅以针对个人的服务和良好的售货环境。

产品差别定价策略营销

产品差别定价策略营销产品差别定价策略营销差别定价被认为是网络营销的一种基本的定价策略，一些作者甚至提出在网络营销中要“始终坚持差别定价”[i]，然而，没有什么经营策略在市场上可以无往不胜，差别定价虽然在理论上很好，但在实施过程中却存在着诸多困难，我们将以亚马逊的一次不成功的差别定价试验作为案例，分析企业实施差别定价策略时面临的风险以及一些可能的防范措施。一、亚马逊公司实施差别定价试验的背景1994年，当时在华尔街管理着一家对冲基金的杰夫·贝佐斯（jeffbezos）在西雅图创建了亚马逊公司，该公司从1995年7月开始正式营业，1997年5月股票公开发行上市，从1996年夏天开始，亚马逊极其成功地实施了联属网络营销战略，在数十万家联属网站的支持下，亚马逊迅速崛起成为网上销售的第一品牌[ii]，到1999年10月，亚马逊的市值达到了280亿美元，超过了西尔斯（searsroebuck co.）和卡玛特（kmart）两大零售巨人的市值之和。亚马逊的成功可以用以下数字来说明：根据mediametrix的统计资料，亚马逊在2000年2月在访问量最大的网站中排名第8，共吸引了1450万名独立的访问者，亚马逊还是排名进入前10名的唯一一个纯粹的电子商务网站。根据pc dataonline的数据，亚马逊是2000年3月最热门的网上零售目的地，共有1480万独立访问者，独立的消费者也达到了120万人。亚马逊当月完成的销售额相当于排名第二位的cdnow和排名第三位的ticketmaster完成的销售额的总和。在2000年，亚马逊已经成为互联网上最大的图书、唱片和影视碟片的零售商，亚马逊经营的其他商品类别还包括玩具、电器、家居用品、软件、游戏等，品种达1800万种之多，此外，亚马逊还提供在线拍卖业务和免费的电子贺卡服务。但是，亚马逊的经营也暴露出不小的问题。虽然亚马逊的业务在快速扩张，亏损额却也在不断增加，在2000年头一个季度中，亚马逊完成的销售额为5.74亿美元，较前一年同期增长95%，第二季度的销售额为5.78亿，较前一年同期增长了84%。但是，亚马逊第一季度的总亏损达到了1.22亿美元，相当于每股亏损0.35美元，而前一年同期的总亏损仅为3600万美元，相当于每股亏损为0.12美元，亚马逊2000年第二季度的主营业务亏损仍达8900万美元。亚马逊公司的经营危机也反映在它股

三种定价法的比较

成本导向定价法的主要优点：卖方对自己的成本比对市场需求更了解，成本资料是公司经营管理所需资料中最完备，最容易获得的资料。但缺点是在大多数行业里，很难在产品定价之前确定产品单位成本，这是因为单位成本是随产品的销量而变化的。因此，单位成本是一个变动指标。这一缺陷导致三个结果：一，以成本为导向所制定的价格不一定能为市场所接受，二，以成本为导向所制定的价格很可能使公司丧失价格上的竞争力，三，成本导向不一定有助于公司实现利润最大化的目标。需求导向定价法的主要优点：价值导向定价法以市场需求状况为公司定价的基本依据，制定价格通常最容易得到消费者的认可。考虑到市场需求的价格弹性，需求差异定价有助于公司获得所能够获得的利益，从而有利于利润最大化目标的实现。缺点是能为消费者所接受的价格不一定是能为公司所接受的价格，新竞争者的介入可能使原来能为市场所接受的价格失去竞争力。相比之下，需求导向定价也是三类定价方法中难度最高的一种定价方法。竞争导向定价法的主要优点是有助于从价格方面保持或强化公司在一定竞争秩序中的竞争能力。缺点是某些品牌的产品在进入市场时，市场上没有明确的竞争性品牌，则就无法根据目前市场上的竞争状况

来制定地价格。此外，公司采用竞争导向定价时，搜集竞争者的资料可能有很大难度，根据竞争状况所制定的价格也可能是公司难以承受的。公司经营过程是在一定市场竞争环境下，公司通过满足消费需求，实现利润最大化的过程。公司经营的这一性质决定了公司在定价时应综合考虑这三种方法。综合协调的基本思路是：以保本价格或边际成本为下限，以需求价格为上限，以市场竞争状况为参照系，合理制定产品价格。

差别定价法

差别定价法概述所谓差别定价是指企业以两种或两种以上不同反映成本费用的比例差异的价格来销售一种产品或服务，即价格的不同并不是基于成本的不同，而是企业为满足不同消费层次的要求而构建的价格结构。? 编辑本段差别定价的主要形式差别定价法有以下几种形式： ⑴顾客细分定价。企业把同一种商品或服务按照不同的价格卖给不同的顾客。例如，公园、旅游景点、博物馆将顾客分为学生、年长者和一般顾客，对学生和年长者收取较低的费用；铁路公司对学生、军人售票的价格往往低于一般乘客；自来水公司根据需要把用水分为生活用水、生产用水，并收取不同的费用；电力公司将电分为居民用电、商业用电、工业用电，对不同的用电收取不同的电费。 ⑵产品形式差别定价。企业按产品的不同型号、不同式样，制定不同的价格，但不同型号或式样的产品其价格之间的差额和成本之间的差额是不成比例的。比如：33吋彩电比29吋彩电的价格高出一大截，可其成本差额远没有这么大；一件裙子70元，成本50元，可是在裙子上绣一组花，追加成本5元，但价格却可定到100元。 ⑶形象差别定价。有些企业根据形象差别对同一产品制订不同的价格。这时，企业可以对同一产品采取不同的包装或商标，塑造不同的形象，以此来消除或缩小消费者认识到不同细分市场上的商品实质上是同一商品的信息来源。如香水商可将香水加入一只普通瓶中，赋予某一品牌和形象，售价为20元；而同时用更华丽的瓶子装同样的香水，赋予不同的名称、品牌和形象，定价为200元。或者用不同的销售渠道、销售环境来实施这种差别定价。如某商品在廉价商店低价销售，但同样的商品在豪华的精品店可高价销售，辅以针对个人的服务和良好的售货环境。 ⑷地点差别定价。企业对处于不同位置或不同地点的产品和服务制订不同的价格，即使每个地点的产品或服务的成本是相同的。例如影剧院不同座位的成本费用都一样，却按不同的座位收取不同价格，因为公众对不同座位的偏好不同；火车卧铺从上铺到中铺、下铺，价格逐渐增高。 ⑸时间差别定价。价格随着季节、日期甚至钟点的变化而变化。一些公用事业公司，对于用户按一天的不同时间、周末和平常日子的不同标准来收费。长途电信公司制订的晚上、清晨的电话费用可能只有白天的一半；航空公司或旅游公司在淡季的价格便宜，而旺季一到价格立即上涨。这样可以促使消费需求均匀化，避免企业资源的闲置或超负荷运转。编辑本段差别定价策略的适用条件

网络营销差别定价策略的一个案例分析(doc9)

网络营销差别定价策略的一个案例分析摘要：差别定价被认为是网络营销的一种基本的定价策略，但在实施中存在着诸多困难。本文以亚马逊公司在2000年9月一次不成功的差别定价试验为案例，从该次定价试验的背景、过程以及失败的原因入手，分析了网络营销中差别定价策略存在的潜在风险及其可能的防范措施。关键词：亚马逊公司；差别定价；网络营销伦理差别定价被认为是网络营销的一种基本的定价策略，一些作者甚至提出在网络营销中要“始终坚持差别定价”[i]，然而，没有什么经营策略在市场上可以无往不胜，差别定价虽然在理论上很好，但在实施过程中却存在着诸多困难，我们将以亚马逊的一次不成功的差别定价试验作为案例，分析企业实施差别定价策略时面临的风险以及一些可能的防范措施。一、亚马逊公司实施差别定价试验的背景 1994年，当时在华尔街管理着一家对冲基金的杰夫·贝佐斯（Jeff Bezos）在西雅图创建了亚马逊公司，该公司从1995年7月开始正式营业，1997年5月股票公开发行上市，从1996年夏天开始，亚马逊极其成功地实施了联属网络营销战略，在数十万家联属网站的支持下，亚马逊迅速崛起成为网上销售的第一品牌[ii]，到1999年10月，亚马逊的市值达到了280亿美元，超过了西尔斯（Sears Roebuck&Co.）和卡玛特（Kmart）两大零售巨人的市值之和。亚马逊的成功可以用以下数字来说明：

根据Media Metrix的统计资料，亚马逊在2000年2月在访问量最大的网站中排名第8，共吸引了1450万名独立的访问者，亚马逊还是排名进入前10名的唯一一个纯粹的电子商务网站。根据PC Data Online的数据，亚马逊是2000年3月最热门的网上零售目的地，共有1480万独立访问者，独立的消费者也达到了120万人。亚马逊当月完成的销售额相当于排名第二位的CDNow和排名第三位的Ticketmaster完成的销售额的总和。在2000年，亚马逊已经成为互联网上最大的图书、唱片和影视碟片的零售商，亚马逊经营的其他商品类别还包括玩具、电器、家居用品、软件、游戏等，品种达1800万种之多，此外，亚马逊还提供在线拍卖业务和免费的电子贺卡服务。但是，亚马逊的经营也暴露出不小的问题。虽然亚马逊的业务在快速扩张，亏损额却也在不断增加，在2000年头一个季度中，亚马逊完成的销售额为5.74亿美元，较前一年同期增长95%，第二季度的销售额为5.78亿，较前一年同期增长了84%。但是，亚马逊第一季度的总亏损达到了1.22亿美元，相当于每股亏损0.35美元，而前一年同期的总亏损仅为3600万美元，相当于每股亏损为0.12美元，亚马逊2000年第二季度的主营业务亏损仍达8900万美元。亚马逊公司的经营危机也反映在它股票的市场表现上。亚马逊的股票价格自1999年12月10日创下历史高点106.6875美元后开始持续下跌，到2000年8月10日，亚马逊的股票价格已经跌至30.438美元。在业务扩张方面，亚马逊也开始遭遇到了一些老牌门户网站——如美国在线、雅虎等——的有力竞争，在这一背景下，亚马逊迫切需要实现赢利，而最可靠的赢利项目是它经营最久的图书、音乐唱片和影视碟片，实际上，在2000年第二季度亚马逊就已经从这三种商品上获得了1000万美元的营业利润。

三种定价法优劣势

比较三种定价法的优劣势第一种，也就是最基本的定价方法——成本导向定价法，又称会计学定价方法，是以产品单位成本为基本依据，制定对企业最有利的价格的一种定价方法。它是企业定价首先需要考虑的方法。成本是企业生产经营过程中所发生的实际耗费，客观上要求通过商品的销售而得到补偿，并且要获得大于其支出的收入，超出的部分表现为企业利润。作为中外企业最常用、最基本的定价方法。它的优点显而易见：计算方法简便易行，资料容易取得。能够保证企业全部成本得到补偿，并获得正常利润。有利于保持价格稳定。需求量增大时，产品价格不会提高，而固定的加成使企业获得较高利润。同行业的各企业只要加成比例接近，所制定的价格也接近，可以减少或避免价格竞争。对买方和卖方来说都比较公平，卖方能得到正常的利润，买方也不会觉得受到额外剥削。应用广泛，一般为租赁业、建筑业、服务业、科研项目投资及批发零售企业。同时，许多企业把用此法制定的价格作为参考。当然，一种方法无论再怎么完美，由于市场的变动等各种因素也会有一定的缺点，主要缺点有以下几个方面；作为一种卖方定价导向方法，忽视了产品需求弹性的变化，不能适应迅速变化的市场要求。忽略了产品寿命周期的变化，缺乏应有的竞争能力，不利于企业参与竞争。不利于企业降低产品成本，容易掩盖企业经营非正常费用的支出，不利于企业提高效益。价格建立在对销量主观预测的基础上，从而降低了价格制定的科学性。第二种，竞争导向定价法，通俗一点就是说依据竞争者的价格来定价——可相同，可高，也可低。价格调整主要看竞争者是否变动，随市场定价。这种方法主要是考虑到了产品价格在市场上的竞争力，随着竞争对手和市场剖析做出的定价，有利于在完全竞争市场上脱颖而出。而这种方法过分关注在价格上的竞争，容易忽略其它营销组合可能造成产品差异化的竞争优势也容易引起竞争者报复，导致恶性地降价竞争，使公司毫无利润可言。然而实际上竞争者的价格变化并不能被精确的估算。第三种，顾客导向定价法又称需求导向定价法、市场导向定价法，是指企业根据市场需求状况和消费者的不同反应分别确定产品价格的一种定价方式。顾客导向定价法灵活有效地运用价格差异，对平均成本相同的同一产品，价格随市场需求的变化而变化，更好的适应市场经济。但是该方法要求确定消费者对于各种不同的产品感受的价值是多少，然而这很难衡量，而且费时费力。结论：成本导向定价，竞争导向定价法和需求导向定价三者在简便性、风险性、投机性、和前期投入上有很大的差异。但大家都有其自身存在的价值，适用于不同的商品。在现实市场经济中，我们不能拘泥于一种定价方式，要结合实际情况，采用多种定价方法互补的方法，才能更好地适应市场。

试比较三种定价方法的优点和缺点,并分析公司如何协调者三种方法。

管理学作业答题纸题目1[50

一、试比较三种定价方法的优点和缺点，并分析公司如何协调者三种方法。答：1.成本导向定价法的利与弊：优点是卖方对自己的成本比市场需求更了解，公司运用成本导向法，可以简便地计算出价格；卖方“将本求利”，能够保证价格在保本水平之上，获得一定的边际利润。但是成本导向定价法忽视市场需求和竞争，大多数行业里很难在产品定价之前确定产品单位成本，销售量随价格变动而变动，因此，单位成本是一个变动指标。成本导向定价只能假定定价不会影响销量。这导致成本导向定价所制定的价格不一定能为市场接受；可能是公司丧失竞争力；不一定有助于公司实现利润最大化。 2.价值导向定价法的利与弊。优点是以需求为定价依据，制定的价格通常容易得到消费者认可；需求差异定价有助于公司获得其所能获得的收益。但是能为消费者接受的价格不一定能为公司所接受，竞争者

加入可能使价格失去竞争力，竞争导向定价法难度较高。 3.竞争导向定价法的利与弊。优点是有助于从价格方面保持公司竞争力。其局限性是若无明确竞争者，难以确定价格策略；根据竞争状况所制定的价格也可能是公司难以承受的。 4.不同导向定价法的协调。综合协调的基本思路是：以保本价格或边际成本为下限，以需求价格为上限，以市场竞争状况作为参照系，合理制定产品价格。

二、渠道扁平化的意义是什么佳能为什么进入中国市场初期就这么做 1.扁平化是指缩短去的层次，拉近生产商和零售商的距离。 2.传统的多层分销体系可以拓宽产品的市场覆盖面，增大商品和用户接触的机会，是产品进入市场初期较好的取得组织形式。但是多层环节提高了产品的最终售价，降低了渠道组织的透明度和信息传递效率，加大了渠道冲突发生的可能。于是，现代许多企业开始缩短渠道层次，采用扁平化渠道模式。 3.佳能在20 世纪80 年代中期进入中国市场时，采用传统的三级分销代理模式，在初期这种分销模式有利于打开市场，拓宽销路。但是这种传统多层次分销模式利润率只有2%，还需要采取各种方式将强对经销商的监控和激励。于是佳能取消了总代理

一、试比较三种定价方法的优点和缺点,并分析公司如何协调者三种方法。

管理学作业答题纸题目1 [50 分] 一、试比较三种定价方法的优点和缺点，并分析公司如何协调者三种方法。答：1.成本导向定价法的利与弊：优点是卖方对自己的成本比市场需求更了解，公司运用成本导向法，可以简便地计算出价格；卖方“将本求利”，能够保证价格在保本水平之上，获得一定的边际利润。但是成本导向定价法忽视市场需求和竞争，大多数行业里很难在产品定价之前确定产品单位成本，销售量随价格变动而变动，因此，单位成本是一个变动指标。成本导向定价只能假定定价不会影响销量。这导致成本导向定价所制定的价格不一定能为市场接受；可能是公司丧失竞争力；不一定有助于公司实现利润最大化。 2.价值导向定价法的利与弊。优点是以需求为定价依据，制定的价格通常容易得到消费者认可；需求差异定价有助于公司获得其所能获得的收益。 1

题目2 [50 分] 二、渠道扁平化的意义是什么佳能为什么进入中国市场初期就这么做 1.扁平化是指缩短去的层次，拉近生产商和零售商的距离。 2.传统的多层分销体系可以拓宽产品的市场覆盖面，增大商品和用户接触的机会，是产品进入市场初期较好的取得组织形式。但是多层环节提高了产品的最终售价，降低了渠道组织的透明度和信息传递效率，加大了渠道冲突发生的可能。于是，现代许多企业开始缩短渠道层次，采用扁平化渠道模式。 3.佳能在20世纪80年代中期进入中国市场时，采用传统的三级分销代理模式，在初期这种分销模式有利于打开市场，拓宽销路。但是这种传统多层次分销模式利润率只有2%，还需要采取各种方式将强对经销商的监控和激励。于是佳能取消了总代理制，建立了基层渠道分公司，大力发展各地经销商，形成从厂商、经销商到消费者的比较扁平的渠道这种扁平渠道模式使佳能加大了 4