招生的方法和步骤
成功者决不放弃,放弃者决不成功。
建立明确的目标,对学员要讲诚信。
学会推销自己,学员不只选择学校,他更选择你做事态度和你的服务精神。
1、得体的装份
2、良好的卫生习惯
3、恰当的招生礼仪
4、正确的招生心态
5、学会分析
招生员应当以专业素养来招生。有些人认为,招生是一项很简单的工作,似乎只要“敢于开口”或者“能言善辩”即行。实际上,教育产品的复杂性决定了一个
优秀的招生员应当是具有深厚的专业素养或者是学习力很强的专业销售人员。这个专业素养不仅仅体现在其推广产品本身的内容上,更重要的是围绕所推广产品
的相关知识上,例如教育、计算机、职业生涯规划等方面甚至心理学领域的知识。
招生员应当以激情来招生。
有个道理是这样讲的:如果你连自己都说服不了的事
情,是很难说服别人的;如果你连自己都不相信的事情,是很难让别人相信的;
如果你连自己都没有激情的事情,是很难让别人具有激情的。一言以蔽之,只有
在你把这件事情作为一项事业,而不是仅仅作为“谋生手段”的时候,你才会拥
有激情。招生员在招生的时候,一定是在阐释你自己信奉的东西,一定要是自己
发自内心的真情表述,只有这样,才能真诚地打动你的学员。
招生本身是一项值得人们尊敬的工作,因为它具有很强的挑战性。
多数招生人员在真正面对学生、
家长之前都接受了诸多的培训:如学习学校课程体系、学校文
化、咨询技巧、市场团队建设等专业知识;并对自己的言谈举止,行为模式进
行规范训练;对学生、家长的心理和思维进行分析和把握等等。然后他们带着梦
想走上了招生之路。但是他们往往忘记了最关键的一条:招生人员仅有想法是不
够的,最重要的是要找出真正适合自己的招生方法,进行有效的招生。
招生技巧(三个人篇
很多招生骨干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、
就象一个业务员在做推销,一
方面能广交朋友,积累资本,为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能
力。不管是为学校还是为自己,招生都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺学校,而是生源,要招来学生,还要把学生推销出去,需要推销。
我认为推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。
因此,对有些人来
说,要招生,不妨先从做推销做起。推的是学校的优势,销的是你把学生如何招到学校,
发了公,富了私,何乐而不为。
那么,如何做一个成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质,有的是先天具
有的,但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。
◆熟悉自己所宣传的客户(招生代理
、学生及家长。这些客户、学生要进行分类,哪些是核心客户、学生,
哪些是非核心客户、学生,哪些是重点客户、学生,哪些是非重点客户、学生,
客户和学生可以分成几类,按照什么方式分类,对不同的客户、学生类别应该分别采
用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉招生的市场。市场怎样细分,竞争学校有哪些,市场的容量如何,客户和学生的地理分布如何,招生市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势。
◆招生时,
要合理安排时间,要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分
配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且招生还具
有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,朋友
就是生产力,这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会,成功=良好的态度+良好的执行力。
◆招生过程就是推销自己介绍自己,推销自己比招生更重要,因为你代表的是学
校的形象。◆不断的派发宣传页和名片。
◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户、学生及家长信心的保证
◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学,而是想孩子能不能学到东西,
客户和你想的一样,来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。
◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作
◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,
提高招生的效果。在制定计划
时,要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的,
随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是:未来几天的日程安排,未来几天对客户和学生
的安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里,短期的招生目标。必要时要制定招生进度表,招生进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,
一个是招
生的任务目标,一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末,
对招生进度表进行分析,主要目的是为了找出招生的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是*招生技巧*不成熟还是执行不力造成的,要通过这种形式的分析,提出改进的办法。
◆作好每日招生日记,理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况,
作好客户、家
长拜访记录,随时掌握客户、生源的动态。作好记录,不时进行分类整理和分析,做到可以随时查询到任何一个生源的信息。
◆研究客户、学生家长心理。
一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式(翻阅
一下有关研究心理学的书
,一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式,如城市和
农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、
家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户、家长推销,
而是要站在客户和学生家长的角度,对学生及家长进行引导或诱导。
家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在现
实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户、学生及家长,尤其是家长进行多次沟通,在
沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,对客户,尤其是短期客户,有时虽然暂
时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。
要理解客户的真正需要。(那就是利益
。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信
息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上考虑,
要比寻找一个新客户有
用的多。同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的招生方式,
电话招生?网上招生?上门招生?邮寄方式?电视广告?通过寄
宣传品招生?采用驻扎?委托代理?采用什么样的付款方式?以上各种招生方式,
要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。
◆招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程,所以从某种意义上说,
要学会招生其实就是学会做人处世。
◆招生人员要有良好的心理素质,招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,
所以要承受被
拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的,不无道理。招生时还有一种
现象是不得其门而入,这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在学生及家长面前,这种形象包括衣着、谈吐、
必要的礼仪。尤其是要注
意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。
处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,
纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同的方法,
这个实践中不断探索。纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,
第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论。
(常见的纠纷如费用分配,兑现不及时,和他人冲突、对承诺不满意、
学校收费不合理、服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,
关键还在于随机应变
◆平时要多注意向成功的招生人员请教,要成功毕竟不能靠理论,
在这个行业里,经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决。
◆注意一点,招生过程中的市场信息很重要
◆有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新,别的学校也在发展,你要取得比别的学校更大的成绩,你就必须不断创新。
技校为什么比别人发展得快,
关键在于善于创新。招生要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功。
★招生技巧总结:1、发展招生代理(招生团队2、逢人推荐不同性质学校3、
分析学生,家长心里变化。4、学会谈判、推销、人情事故、容忍,个人形象等。
5、招生对象:民办
贵族高中学校,高考分数不理想考生。5、发展招生代理,
给他们一定利润空间或提层。6、发宣传单和名片(名片根据样本的统一制作
项目的市场需求
教育中国唯一一个供不应求的卖方市场
教育,市场潜力巨大!
21世纪是一个终生学习的时代
21世纪是一个激活理念的时代
21世纪是一个学习和教育创造财富的时代
一个人要生存、发展、提升创业都离不开各式各样的教育。
每年有20万人出国留学;
每年有80万人在参加技能培训;
每年有500多万高中毕业生因落榜,而希望有上大学的机会;
每年有2000万各类学生未上大学进入社会,而带来巨大的就业市场
教育产业美丽的风景线!
随着大众对教育需求的猛涨,教育产业已经成为中国市场上最具有竞争力的“原始股”,属于21
世纪产业运营的新增长点。在中国,教育作为新兴的朝阳产业,谁进入起步阶段
的中国教育产业,意味着谁将拥有了21
世纪第一只,也是计划经济遗留的最后一只原始股。解决低分考生上大学的需求!
中国长期以业存在的人民大众接受主等教育的需求与高等教育供给严重不足的矛盾,使中国高等教育长期处于一种“卖方”市场的状态之中,每年全国有不低于50%的高中毕业生无法进入大学,这种“卖方”
市场的现象在相当长的时期内,仍将难以从根本上得到改变。
解决社会青年迅速成才与创富的需求!
已进入社会未能上学的青年,将面临更大的就业与创业的生存压力,
这个数字是惊人的,每年超过2000万人,这将是联招新项目——
迅速成才与创富教育提供了巨大的消费市场。
消费者对自身的教育,特别是对子女教育的消费,显得比以往任何时候都更加重视。社
会青年对就业的困惑,对创业的茫然,使他们希望找到一盏人生的启明灯,照亮成才之路。教育:成就美好未来!
教育创富路上,携手我们!
再苦也不能苦孩子,再穷也不能穷教育,教育产业是永远的朝阳产业,
让孩子接受良好的教
育是所有家长美好的愿望。
一个个成功的案例见证了:一个让你心动的教育消费市场!
我们正在努力,跟上机会步伐,让我们共同寻找财富的巅峰!
促成学生入学的20种最实用办法
方法1、不确定促成法。
就是招生人员故意说出一些没有把握的情况,让学生和家长去担心,并最终下定入学决心。“
嗯,请稍等,让我查一查这个月的新生班级安排,可能这个月的新生班的名额已经排满了,如果这样的话,我们就不得不安排到下个月新生班了。”
这样的说法会让学生和家长产生
入学危机感,越是人多越是想去,这是中国人的消费特点和习惯。或者“
每年的七月都是学校新生入学最多的时候,
我不知道昨天还剩下的两个名额的新生班是不是已经满了。您稍等,
我打个电话确认一下,稍后我给您电话。”这段时间给家长和学生一个入学思考,呆会儿打过去说:“
你真幸运,新生班还差一位就满了,明天你来正好,我把名额给你留着。”先表扬鼓励他现在做决定的明智性,也表现出我们对学生的一种照顾。
方法2、典型故事促成法。
在促成之前,先讲个故事,在故事结尾时,巧妙进行促成。如果遇到总是犹豫不决的家
长时,就为他讲一个《输血》的故事:有一个人驾车到海边去渡假,回家的时候,不幸发生了车祸。当这个人被送往医院进行急救时,却一时找不到相同型号的血液,这时,他的儿子勇敢地站出来,将自己的血液输给了他。过了大约一个小时,这个人醒了,儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心,儿子却小声地说:“
我什么时候会死?”原来,儿子在输血前以为一个人如果将血输出去,自己就会死掉,他在作决定前已经想好了用自己的生命
来换取爸爸的生命。我们讲完这个故事,马上就说:“
您看,做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命,
难道我们做父母的不能为了儿子的将来前程想一想吗,您有什么犹豫的?”
通过这个故事来感动家长做出决定。
方法3、对比促成法。
就是把两个不同时间、不同前提条件下的入学方式同时列举出来,进行对比,最后选择一个对其更加有利的条件进行促成。“王朋同学,
我们学校的学费制度正在进行调整,在本月15号之前,报名的可以享受2000元
/年的学费减免。15号之后报名没有减免活动了,学费就成了12000元/年。今天是13号,您现在就报名的话,还可以享受优惠,每年只交1000
0元即可。你如果打算明天报名,我马上就给你登记。”
方法4、直接促成法。
就是直接要求对方交报名费或交全学费。“我现在就带你办理入学手费”,“
我现在就给你填一份入学申请表”、“
你先看看入学协议,如果没什么异议,我们现在就为你办理入学手续”、“为
了能赶上这个月的新生班,我现在就帮你报名”等。
方法5、假设促成法。
我们咨询的时候这种促成方法一般用得比较多,就是事先假设对方已经同意报名,一切问题都已解决,然后直接询问报名后的相关细节问题。“这周五开新生班,你周二或周三来入学吧!”“明天你同学李海也入学,你与他一起入学吧,还是个伴。”
方法6、二选一促成法。
提供两种可以选择的答案给学生和家长选择,但无论哪种选择结果都是同意报名了。“王朋同学,你报英语班还是俄语班?”“您周一报名,还是周二报名”“
你学一年的,还是两年的?”方法7、危机促成法。
通过讲述一个与学生或家长密切相关的事情,并阐明事情的发生对学生和家长及同类人造成的不良影响,从而让学生和家长产生危机感,并最终下定决心报名。“昨天我在网上看新
闻,一个象您家孩子这么大的高中生,经常和社会的闲散人员在一起,
每天没事就上网,因为没钱上网偷了
200块钱,被人家抓到打成骨折了。为了不让您的孩子跟别人学坏,我希
望您早点把孩子送学校来,您就放心了。”“前几天我们这来了一个入学的学生,
他在来我们这儿之前就去了一所学校,当时只是图学费便宜,结果入学一看被骗了,原来不是学校,只是
一个工厂,到那去不是学习,而是打工,象这样的情况还有很多,你也参观过咱们学校,为了防止您上当,我建议您还是来咱们学校上学吧!”“王朋,
每年的七月份都是企业用人的黄金
季节,你现在入学,明年七月份毕业,正赶上就业好时候,如果你再晚入学的话,那就业就相对困难了!”“这期新生班周三就开课了,我建议你周二就来报名,
否则来晚就跟不上学习进度了”
方法8、以退为进促成法。
在与学生和家长谈判时,先对其要求做一小步退让,同时将其他条件作一相应的调整,并立即进行促成。“
我可以答应分期付学费,你必须明天报名,跟这期新生班走,下期新生班
不是由我负责的。”
方法9、替对方拿主意促成法。
针对某些犹豫不决的学生和家长,招生人员应该立即找出学生和家长对学校最关注的地方,然后自作主张为学生和家长推荐一种能够满足其需求的专业。“王朋,如果你感觉软件工程专业比较难学的话,我建议你我学网络专业,
这个对你最适合不过了,这个专业很容易学、
就业有优势,你明天能来报名吗?”“
王朋,如果你担心学不会的话,你可以来学校试学几天,
如果没问题的话再交全费也不迟,你说呢?”
方法10、最后期限促成法。
明确告诉学生和家长优惠期限还有多久,在优惠期内学生和家长能够享受的利益是什么;同时提醒学生和家长,优惠期结束后,
学生和家长如果再报名的话将会受到怎样的损失。“
王朋,学费减免活动还有三天了,我建议你明天来报名,过了这三天,学费就会上调1/3,如果想上学的话,必须马上做决定了。”
方法11、手续简单促成法。
直接告诉学生和家长入学的程序非常简单,然后让学生和家长尽快做决定。“我们学校报名非常简单,我告诉你地址和乘车路线,你直接来报名就可以了,
我先为你占一个新生班名额。”“
报名程序很简单,您只需在我们的网站上下载报名表,填好相关内容后,直接发邮件或传真给我们就可以了,到时候我会给你保留名额。”
方法12、展望未来促成法。
先假设学生已经签定入学协议,接着展望学生的发展。“
如果你现在交报名费,明天你就
和他们一样坐在宽敞明亮的大教室里上课了,你还犹豫什么呢?”“
我现在就为您的孩子办理入学登记,您再也不用担心他整天泡网吧了,你说对吗?”“如果你现在就入学,明年这个时
候你就毕业了,在北京找一份好的工作,你也成为白领了,一个月赚三千多元,多好啊!”方法13、试学促成法。
任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时,都会有很多担心,此时可以建议先试学,试学后如果感觉不错的话,再进行继续促成。“
王朋,我知道你是第一次听说这个专业,可能不
是很了解,我有一个建议,你可以先来试学几天,如果你觉得好,再入学,你看如何呢?”方法14、坦诚促成法。
从学生和家长的切身利益出发,以一种特别坦诚的态度看待自己的工作,如果真的适合学生学习,就推荐给他;如果学生不喜欢的专业,我们就放弃促成。“
王朋,你好!我们已经在电话里沟通过好几次了,你对该专业也有了一定的了解。
从这几次同你的交谈来看,我认为该专业不太适合你,我们学校新开设一个专业,
我觉得这个专业很有发展前景,也比较
适合你学,如果你有时间,我再给你介绍一下新专业,你在两个专业之间对比选择一下。”“关于学费方面,我们学校的学费确实比有的学校高了一点,
但我希望您能再花点时间多做一些比较,
比较一下同类学校的教学环境和教学质量等,
刚才您说的少交学费的确是我们办不到的,我们这是统一规定的学费,
任何入学的学生都没少交过。如果您实在接受不了,可以选
择一下我们学校的其它专业。”
方法15、3F促成法。
3F成交法,即感受(Fell、觉得(Felt、发觉(Found。先表示理解学生和家长的感觉。然后再例举一些事例,说明其他人刚开始也是觉得如此,
但在他们入学之后发觉非常值得。“
王朋,我了解你的感受,我们的学校有一些学生刚开始也觉得挺不好学的,但在他们在学了一段时间之后,发觉其实也很简单,你还有什么顾虑吗?”
方法16、“最后一个问题”促成法。
认真倾听学生在决定入学前的所有疑问,最后用一个问题结尾,
并直接进行促成。“王朋,如果就业没有问题的话,你是不是决定马上入学?”“
王朋,其实你不用担心学不会的问题,
学不会可以免费再学的,你还顾虑什么,现在就可以报名了”“
王朋,其实你担心的这个问题
是多余的,教学设备我们是一流的,没有其它问题你先填个报名表吧。”
方法17、强化信心促成法。
通过向学生列举就业案例、相同情况同学案例、权威证明资料,进而强化学生入学的信心。
方法18、绝地反击促成法。
电话招生人员在电话中已经想尽各种办法,对方还是一口回绝,此时不妨使用这一招,在最后放弃之前,要求对方提供帮助,获得机会后,在待机而动。“
王朋,今天非常感谢你的宝贵时间。
最后我有一个小小的忙想请你帮一下可以吗?最近我们学校为了提升学生对学校
的满意度正在搞一个调查,要求我们咨询人员填写,如果学生不接受我们学校,
就说明我们的学校或专业或我本人一定存在令你不满意的地方。
所以拜托你能不能指点一下,我在什么
地方做得不够好?以便给个机会让我可以改进。”“
或者你对我们学校还有哪些建议,请指出,以便我们做分析和改进。”
方法19、试探促成法。
此种方法就是在学生的报名信号不明朗的时候,我们可以采用试探性的促成办法。促成即好,如果不能达到促成目的,
至少我们可以找出学生或家长的关注点,以便正确处理。而
且我们要步步为营,不断追问才会更有效果。“王朋,你对这个专业很感兴趣,对吗?”“王朋,
不知道你对我们学校或专业还有哪些不清楚的地方,如果没什么问题,你就报名吧!”“王朋,
我们学校大致就是这样的情况,你还有什么顾虑?我可以帮你分析一下,如果没什么顾虑,你现在可以报名了!”
方法20、欲擒故纵促成法。
有些准学生或家长天生忧柔寡断,他虽然对学校有兴趣,但总犹犹豫豫,
迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。
这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。
培训班季度招生方案
市场部人员岗位职能 市场专员对市场部主管（主任）负责。协助、配合和独立完成市场宣传和招生工作，保持、维护良好的客户关系，维护学校良好形象，独立承担责任。 1 根据学校招生计划安排，完成每月、每季度最低招生指标。 2 通过各种方式挖掘学生资源，搜集潜在的学生信息，对有意向的学生做好跟踪回访，不断扩大招生。 3 为学生家长做好参加学校各项培训项目的优势及前景分析，对家长讲明利弊，尊重客户的个人选择。 4 熟练掌握市场宣传配套资料内容及相关信息，为客户提供主动、热情、周到、翔实的服务。 5 通过面谈、电话、电子邮件等方式对客户的问题进行答疑，并及时通过各种方式联络及回访，提升试听、报名率。 6学生试听后的攻单跟踪并协助办理入学报名工作。 7 积极参加学校、部门的培训活动，认真执行学校、市场主管规定和实施细则，努力提高业务水平。建议有效的销售政策。 8 参加学校、分校的二级宣传（日常宣传、活动宣传等）。 9 开发招生渠道，寻找消费群体，通过不同方式进行强力的试听说服工作。 10 及时搜集整理市场调查的相关资料，做到准、快、细。 市场部工资方案（3种） 工资标准一（基本保障型）：基础工资600元+交通补助费50元+电话补助费100元+职务津贴300元 +招生提成+全勤奖100元+午餐补贴（5元/天*出勤天数）+校龄津贴（每满一年增加20元/月）；注：由学校提供住宿的员工没交通补助费； 工资标准二（高绩效型）：工资3000元+超额招生奖；不再另行计算其他补贴 备注：工资=当地最低工资标准+绩效工资（需要完成月基本招生量才能全额发放） 超额招生奖=超过月基本招生量的部分进行奖励。可根据超额招生人数提成（免费优惠生除外），也可以根据超额营业额提成。不建议纯利润提成。 如：当地最低工资标准600元/月，绩效工资为2400；9月基本月招生标准量为100新生，实招50人，完成率为50%，9月当月实发工资=600+2400x50%=1800元； 如实际招生120人，超额招生奖=（120-100）x40元=800元；所以，9月当月实发工资=3000+800=3800元。 工资标准三（兼职奖励型）：主业工资+市场招生奖 适用于暂没招聘到专职市场经理，由行政、前台或教务教学主管兼任市场工作的情况。 备注：市场招生奖可以根据具体招生情况分别针对不同负责人、不同团队、不同校区、不同阶段、不同项目、不同活动分别单独计算，避免人浮于事、责权利分离，最大化奖勤罚懒，激励团队。 比如：行政主管兼市场部经理，行政主管工资=1500，学校九月市场新生招生奖励为新生营业收入的8%； 9月招新生100，人均收费500元，新生营业总收入=50000；市场新生招生总奖=50000x8%=4000元 其中行政主管占40%，其他参与招生的人员一共占60%。9月行政主管工资=1500+4000x40%=3100元。 市场部经理的工作职责 1.及时做出市场调查，每月写出一份市场调查报告。（如每个月周边各类培训学校的开课及优惠政策，周围公立学校幼儿园、中小学作息时间的变化，及我校所做市场宣传活动效果
招生的方法和步骤以及团队的组建
招生的方法和步骤以及团队的组建 招生的方法和步骤要建立有明确的目标，对学生或家长要讲诚信。学会推销自己，学员不只选择学校，他更选择你的做事态度和你的服务精神。 1 、得体的装份- 2 、良好的卫生习惯- 3 、恰当的招生礼仪- 4 、正确的招生心态- 5 、学会分析 成功者决不放弃，放弃者决不成功。- 一、找准学员- 1、寻找学员：不论你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。 2、评审你的招生团队：对于大多数招生来说，必须遵循80:20定律，即：80%的招生额（业绩）是来自20%的招生人员手中，目的是你怎样才能找到这20%的招生人员？找到这些优秀的人员，业绩的增长就是必然的。 （1）圈定市场范围 （2）列出现有的招生人员名单 （3）对现有的招生人员进行分类 （4）通过推荐和独立开发，找到新的达到你要求的招生人员 （5）让他们工作起来 3、找到真正的学员：通过以上评审的招生人员，我们因此可以获得一批重点学员信息。- 4、预约学员：约见的方法有电话预约或当面邀请等。- 电话预约的目的：（1）了解学员学习需求的最快途径。 （2）引起学员和你面谈的兴趣。- （3）争取面谈的机会。- 5、了解学员的需求（学习兴趣）- 6、理解不同类型的客户（经济状况） 附：招生感受： 我在刚开始做招生时什么也不会，不过现在我做的比较不错，我也没有什么妙招，我就是比 较实在，都说在学生那里拿钱，你怎么实在呀，其实很简单，现在同行业竞争很激烈，你无论做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，贬低你的竞争对手，竞争对手不错，可是我们比他们更好才可 以。还有就是学员对课程的价格、服务也很在意，在刚开始接触学员时要给对方留下实在、可靠的感 觉，能把很多专业知识用自己的话表述出来，增强学员对你的信任。自己要多学知识，尤其是自己所 做的学校一定要详细的了解。不能让学生难住自己。要对自己自信，对学校、对课程自信。 -招生人员能力分析- 1、非专业素质要求 1）仪表仪态：面带笑容、有亲和力，给人感觉大方得体。 2）语言表达能力：表达流畅、自信，与之交谈感觉愉快，表达主题清晰。 3）心态：有爱校如家、与学校荣辱与共的精神。工作积极、肯干，服从分配。对客户积极主 动、达到百问不厌。无牢骚、抱怨及消积的言论。勇于承担责任，坚决克服困难，互助互帮的共享心 态。 4）环境：三面（墙、地、桌）无杂物、污渍；物品摆放整齐、合理。卫生间清洁无异味；门 窗干净明亮。 5）考勤考核：遵守考勤规定，按时参加要求的会议及活动；对于考勤之外的承诺时间能遵守。 2、非专业知识要求： 1）咨询沟通能力：具备沟通能力360度。针对不同对象（上级、同级、下级、家长、教师、学
招生的方法和步骤精
成功者决不放弃,放弃者决不成功。 建立明确的目标,对学员要讲诚信。 学会推销自己,学员不只选择学校,他更选择你做事态度和你的服务精神。 1 、得体的装份 2 、良好的卫生习惯 3 、恰当的招生礼仪 4 、正确的招生心态 5 、学会分析 招生员应当以专业素养来招生。有些人认为, 招生是一项很简单的工作, 似乎只要“敢于开口”或者“能言善辩”即行。实际上, 教育产品的复杂性决定了一个优秀的招生员应当是具有深厚的专业素养或者是学习力很强的专业销售人员。这个专业素养不仅仅体现在其推广产品本身的内容上, 更重要的是围绕所推广产品的相关知识上, 例如教育、计算机、职业生涯规划等方面甚至心理学领域的知识。 招生员应当以激情来招生。有个道理是这样讲的:如果你连自己都说服不了的事情,是很难说服别人的;如果你连自己都不相信的事情,是很难让别人相信的; 如果你连自己都没有激情的事情, 是很难让别人具有激情的。一言以蔽之, 只有在你把这件事情作为一项事业, 而不是仅仅作为“谋生手段”的时候, 你才会拥有激情。招生员在招生的时候, 一定是在阐释你自己信奉的东西, 一定要是自己发自内心的真情表述,只有这样,才能真诚地打动你的学员。 招生本身是一项值得人们尊敬的工作, 因为它具有很强的挑战性。多数招生人员在真正面对学生、家长之前都接受了诸多的培训:如学习学校课程体系、学校文化、咨询技巧、市场团队建设等专业知识 ; 并对自己的言谈举止,行为模式进行规范训练; 对学生、家长的心理和思维进行分析和把握等等。然后他们带着梦想
走上了招生之路。但是他们往往忘记了最关键的一条:招生人员仅有想法是不够的,最重要的是要找出真正适合自己的招生方法,进行有效的招生。 招生技巧(三个人篇 很多招生骨干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销,一方面能广交朋友,积累资本,为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。不管是为学校还是为自己, 招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校, 而是生源,要招来学生,还要把学生推销出去,需要推销。 我认为推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此, 对有些人来说,要招生,不妨先从做推销做起。推的是学校的优势,销的是你把学生如何招到学校,发了公,富了私,何乐而不为。 那么,如何做一个成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质,有的是先天具有的, 但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。 ◆熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。 ◆熟悉自己所宣传的客户(招生代理、学生及家长。这些客户、学生要进行分类,哪些是核心客户、学生, 哪些是非核心客户、学生, 哪些是重点客户、学生, 哪些是非重点客户、学生, 客户和学生可以分成几类,按照什么方式分类,对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。◆熟悉招生的市场。市场怎样细分,竞争学校有哪些,市场的容量如何,客户和学生的地理分布如何,招生市场的短期发展趋势(未来 2-3年的发展趋势。 ◆招生时, 要合理安排时间,要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且招生还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间
辅导班暑假班招生方案
向日葵辅导班暑假班招生方案 一．招生物品准备。（宣传页制作.收费标准，） 1.宣传页内容。 场地照片包括院子和教室图片，安全网，厕所。 师资力量 课程安排 2.收费标准及优惠措施。 3.全托900 半托600 吃饭有水果加餐（收费参照幼儿园标准） （前十名交费送省内一日游价值60元。） 4.宣传牌内容。 五一路二小 魏都路小学 杏花营小学 幼儿园 5.学员登记表。（ 6.服装。 马甲·帽子·旗子。 二．招生地址重点宣传项目及人员配备。 1.魏都路小学-----李金红，陈老师。 2.五一路二小-----王平，石老师。 3.杏花营小学------赵志平，机动人员。杏花营幼儿园二个。 4.幼儿园门口刘老师，大学生。（四个幼儿园）
三．上课教室教师配备及课程安排。 1.教师:英语李金红，数学王平，语文待定，，书法待定。 2.教室：幼小衔接班，一二年级，三四年级，五六年级。 3.课程：上午语文，数学，英语。中午午休吃饭听故事。下午 美术，书法，阅读作文，电影欣赏，手工制作，益智玩具游 戏。 4. 四．一日流程及分工。 1.排课表。 2.值班老师 3.一日作息时间表。 2015/5/4 17:26:03 开封吉祥广告2015/5/4 17:26:03
五．晚托生上暑假班意向人数调查 六．宣传方法宣传人员培训。 1.发单。 2.主动介绍。 校园环境：活动场地大安静，教室新卫生间方便楼梯安全网。师资： 教学经验丰富。优惠：留信息免费上周末班一个月或送笔本。 3.主动发问：你孩子几年级？等家常。 4..主动要求登记学生信息，如果犹豫，马上说留下信息就送周末班一个月（价值100元），或笔本，不用担心骚扰电话，家长只要明确表示不来绝不再打。 5.留下一个有效信息提1元，招到一个学生宣传人员提20元。(以交费为准)王，李，刘除外。 6.杏花营宣传时间：，周二周四下午放学，人员赵，刘。中午晚上或周末李王或亲戚或大学生。 魏都路：李赵周一，周三周五。李位周二周四。 五一路：周一，三，五王位。二四王，石。 七.六月宣传方法。 菜单形式的展板一册宣传页笔记本优惠名片学生登记表 菜单形式的展板一册内容： 1.校园实景照片及简介 2 .师资介绍。照片，简介辅导风格，证书。李。刘。王。杨。官。位 3.家长评价。 4.课程特色。
贴木纹纸的详细步骤和方法
贴木纹纸的详细步骤和方法 木纹纸是很常见的装饰纸，很多家具等的表面都是使用的木纹纸进行装饰，那木纹纸怎么贴呢我们来了解下贴木纹纸的方法与详细步骤，贴木纹纸的防皱技巧： 木纹纸是什么 木纹纸质是一种表皮装饰纸，其原材料一般是木浆牛皮纸，强度较大。主要用于家具，音箱等家居办公用品的外表装饰或修边。其它的用途还包括：塑料包装、香烟酒类包装、塑料挂历、装饰画等。其花纹是模仿树纹印刷出来的，厚度一般在~，表面光滑有光泽。 木纹纸怎么贴 要想帖好木纹纸，首先要把纸和家具的接触面清理干净，做到无毛刺、无油迹，用砂纸将其打磨光滑，必要时需用腻子填平孔洞。手工贴面主要选用白乳胶或万能胶，将胶均匀涂在板子表面，上胶后稍等片刻(时间依环境的不同有所不同，这就要看平时练习的经验了，一般等胶有粘性不是太干即可，这时胶合力比较大)，用一个圆筒将纸均匀的卷上，轻轻的放到等粘纸的一端，粘牢后边挤压边向另一端赶过去，注意不要使气泡进去，然后用刀刮去板边被挤出的的胶，等胶干透就行。 下面我们看看具体步骤： 一.基材调整
1.基材一定要研磨平顺细腻并彻底摸插干净，如有油垢，应用溶剂清洗干净。 2.作业的最佳温度15度~20度C，最低5度即可施工。 二.平面施工 1.基材处理:如上述方法。 2.位置之决定:(如图1)先放的位置用剩料固定之。 3.粘贴:(如图2)先撕离型纸约10公分,用软质刮片从上方往下轻压顺序把空气推出(如图3)。 4.如果有小气泡时,可用刀尖刺破再用刮片把空气推出(如图4),刮片使用时最好用软湿布包着以免伤及表面。 三.直角施工 1.基材请涂底漆,充分干燥后磨平顺,(如图5) 2.平面部分如上述说明施工至直角部分时。依下图由上顺序的轻压进行,亦可用电热吹风机加温压着施工依序完成之(如图6,图7)*此时,可戴上手套或用软布以手指轻压进行可得到很好的效果。 四.双直角施工 1.基材处理与前述相同。 2.粘贴:先把A贴上并折贴至B面(如图8)再把B面折贴至被面,把多余的软片切下,(如图9)(注:如是A与B口点印部分重叠此处会凸出,如以美观为考虑时,可不必把A折至B处)。 五.三次曲面部分施工法
招生人员必备知识和技巧
招生人员必备知识和技巧漫谈 一个优秀的招生人员就是一个优秀的播种者，剩下来的工作由园丁们去完成；一群优秀的招生人员就是学校兴旺的领跑者！剩下来的工作由学校去完成。好的学校+好的老师+优秀的招生人员，将成就众多的人才，也将推进学校的蓬勃发展。成功=端正的态度+执著的执行力。本文着重围绕招生人员综合素质的提高以及招生技巧，从各个层面浅谈一些方法和思考。 1、熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前，要让其感觉你对学校各专业非常熟悉。这一点是非常重要的，如果你连这些都说不清楚，那对方就不会认可你，如果你得不到认可，那还谈什么招生呢？ 2、熟悉学生及家长。对这些学生要进行详细的分类。哪些是招生对象中的核心对象，哪些是非核心对象，哪些是重点对象，哪些是非重点对象，对象可以分成几类，按照什么方式分类，对不同类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的对象所分配的时间和精力是不一样的。 3、熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何，专业学科与就业安置的最佳链接，专业学科与就业安置近几年的走向，招生市场的短期发展趋势，未来2-3年的发展趋势。 4、招生即是推销。推销从某种角度上讲是招生工作的核心部分。如果学会了做推销，就是学会了如何招生。因此，要在招生工作中做出成绩，首先要从推销的角度上做起。推的是什么？是学校的优势，销的是什么？是你把学生如何招到学校。那么，如何做一个成功的招生人员呢。需要综合的素质。这种素质，有的是先天就具有一些的，但是，更多的是后天的学习和锻造。 5、推销自己。招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要。因为你代表的是学校的形象。家长看见了你，从某方面来讲，就是看见了学校。良好的形象，温和的语言，亲切的谈吐，任何时候任何地点都要言行一致，这是给客户、学生及家长信心的保证。 6、紧紧抓住第一需要。要时刻想到学生的第一需求。我们每一天都面临着好多的事情，这些事情是做不完的，所以我们必须要选择最重要的事情，先把最重要的事情做好。家长对孩子的希望很多，但是有最迫切的希望，学生也是如此。比如说，有的学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西；而有的家长重点想的，则是孩子到了你的学校可以安置工作；还有的是因为孩子毛病多，而你的学校管理制度规范严格，能培养教育出好学生。你在和对方谈话交流的时候，最好在短时间内了解和把握家长、学生的第一需要，要和他们想的一样。这样你们的谈话就会很快切入主题，就能很快和家长交流到一起，这样你的招生工作就已经成功了一半。 7、作好招生日记。日记不仅仅是你生活、工作、经验的记录，从招生的意义上来讲，它就是你最好的招生档案，所以最好单列出你的招生日记。招生日记的内容包括好多的方面，区域生源情况，区域人文环境，区域待招生源数量，生源专业走向分析，与其它院校的优势劣势分析，招生同行的竞争对手情况，招生过程中的市场信息……等等。做日记时，可根据自己的思维习惯设定具体的格式，要不断进行分类整理和分析。 8、良好的形象仪表。出现在学生及家长面前，招生人员要有良好的形象，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪，要落落大方，谈吐自如，谦逊亲和。尤其是要注意给对方良好的第一印象。从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作。要善于拉近与对方的心理距离和感情距离。 9、善于学习虚心请教。培根说，知识就是力量。的确如此，没有智慧，你就当不了一个合格的招生人员，你就无法成功。智慧才学习中来，平时的学习非常重要！学习应该是宽泛的，从书本上学，从社会上学，从经验里学，还要多注意向成功的招生人员请教。另外，还要多善于总结和实践，在招生这个行业里，要成功毕竟不能仅仅靠理论，经验和能力比理论更重要。 10、非常规的招生方法。有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别的学校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。学院为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
培训班招生方法、方案
浅谈培训机构管理与招生策略 一、内部管理 1、建立学校的形象识别系统，使人们能够迅速地从众多的学校之中识别出来，并且形成一种积极的印象和认识，感受到学校的勃勃生机和发展前途、个性特色和明显优势。 学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是进行招生形象策划的切入点和着力点。 一是理念识别系统，学校的价值观体系，包括办学理念、学校文化、战略目标、宣传口号等等。 二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校视觉形象特征，例如学校的校徽、标示牌之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。 三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。 四是公关策划。就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系、与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见）、维护型等若干类。
一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。 民办学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。 招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。 二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。 三是公共关系专题活动策划。例如，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。 五、广告策划招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。现阶段，广告是民办学校招生的基本手段。有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。 所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、
2020年暑期招生方案
才子教育2020年暑期招生方案 一、招生时间： 5月中旬起小升初初升高启动 5月底起老生续班 6月初起新生招生 二、招生目标： 小升初：2个班40——50人（含老生续班） 初升高：2个班40——50人（含合作班） 二至六年级老生续班：140科次左右 二至六年级新生：50科次左右 初中合作班：不限 一对一：不限 三、活动安排： （1）、小升初 时间：7月1日试听听开课 课时数：20次课80课时（数学、英语两科） 收费标准：1080元 优惠活动： （1）报名送免费夏令营一日游活动; （2）新老生预存100元抵报名费200元； （3）报名赠送七年级英语、数学教材，免去家长四处借书、买书的烦恼（价值50元）； （4）报名送展柜精美礼品一份。 郑重承诺：专职教师授课，真正让孩子适应初中生学习方法及学习节奏。 （2）、初升高 时间：6月26、27日试听课6月29日正式上课 课时数：20次140小时 收费标准：2800元（数、理、化、英四科） 优惠活动：①、6月10日之前报名预存100报名抵300元。 ②、报名送高一数、理、化、英教材教辅，免去家长四处借书买书烦恼。 （价值120元）郑重承诺：黄冈重点高中一线教师授课，开启重高学习模式、学习节奏。 小升初、初升高相关准备工作
1、联系班主任 2、电话直销 3、宣传单发放 4、展架、海报制作 （3）、老生续班、新生招生 时间：7月4日暑期班正式开课。 （7月4日至7月23日第一阶段，7月24日至7月37日休高温假，8月1日至8月20日第二阶段。8月21日暑期班结束）。 课时数：18次课72课时 收费标准：新生数学、作文860元，英语880元 老生数学、作文760元，英语780元 教材费：每科50元 优惠活动： 新生（3—6）1、报名任一科送夏令营一日游活动； 2、报名两科送夏令营一日游活动，送9.5折优惠（或送二科礼品）； 3、报名三科送夏令营一日游活动，送9.0折优惠（或送三科礼品）。 老生（2—6）1、报名任一科送夏令营一日游活动，送一科礼品； 2、报名两科送夏令营一日游活动，送二科礼品； 3、报名三科送夏令营一日游活动，送三科礼品。 相关准备工作： ①、每月月考、定期电话家长沟通，随时家长联系。 ②、班上学生宣传。 ③、书包购买、定制、学生遮阳帽定制。 ④、家长会。（6月13、14、20、21召开） ⑤、有选择联系班主任。 ⑥、电话直销。 ⑦、宣传单、展架、海报、夹报宣传。 目标明确思路清晰分工合作吃苦耐劳克难奋进
十八种招生方法
解决招生难题实现快速发展 ——以新的招生思路面对招生竞争 学校要发展，生源是关键，民办教育发展到今天，不论培训学校，还是基础教育阶段的中、小学校，或者是幼儿园及学前培训机构，都面临一个招生难的问题。学校与学校，幼儿园与学前培训机构，互相之间的生源竞争十分激烈。即使现在没有遇到招生难题的学校、幼儿园和学前培训机构，随着这种快速发展的趋势，很快也会遇到竞争。还有一种情况，就是由于学校、幼儿园所的现阶段的场地、师资、设施条件等限制，现阶段不存在招生难题，但从发展角度看招生难的问题也是潜在的，也急需要重视，也应该站在发展的角度加以解决。 民办教育的发展定位是“靠质量求生存，以特色求发展”，质量最终体现在学生学习效果的表现，特色的过程和结果，都表现在学生身上，这两者都是生命线，都离不开学生，因此，没有学生就谈不上学校的生存和发展，民办培训学校生源有自然减少的因素，更有竞争的原因，只有抓好招生工作才能谈到学校质量和特色，才能有学校生存发展的空间和机会。所以招生工作是学校、幼儿园、学前培训机构的关键，是重中之重的工作。 b5E2RGbCAP 近几年来，由于民办教育突飞猛进的发展，学校如雨后春笋般迅速增长，招生难，竞争激烈现象比较明显。怎样解决招生问题？成为每个办学者亟待解决的难题，主要表现在民办高校、民办职业学校、民办中小学课外培训学校、民办中小学基础教育、民办学前培训学校、民
办幼儿园等。于是民办各类学校纷纷召开招生研讨会，研讨招生对策与办法。我本人就在2003年11月参加了“首届民办高校招生人峰会”当时我就在做民办中小学课外培训的，办学招生3年来没有遇到太大问题。自2001年我办学校，仅3个月就招生1394人，创下该城市十年社会力量办学招生第一，2001年—2003年22个月将一个速读速记项目发展成为全国知名品牌，网络遍布22个省156座城市，招生高峰时一个暑假招生几万人次。几年来，我总结了一下各类学校招生和我本人指导招生的经验，归纳了以下十八种方法。p1EanqFDPw 一、策划定位法 策划招生的目的是使学校顺利实现招生的目标，招生策划应围绕五个问题进行出谋划策。 1、招生对象 2、招生数量 3、录取标准 4、招生渠道 5、招生措施招生对象。主要是依据学校特点，具体开设科目，适龄的年龄段，要解决哪个层面学生的什么问题来选择对象，进行的策划。在这方面应该注意一个重要问题，就是对象与决策人的关系问题。 招生数量。要根据建校的时间、场地、师资、班型来确定，更要注意根据培训效果和时机来把握招生数量。 录取标准。针对民办学校而言主要是录取方式，按标准分类，设定一个有效的适合学生的项目或科目，设定录取标准来录取。 招生渠道。主要是针对招生工作选择哪些畅通的渠道，确定哪一种渠道最有效，利用可利用的资源来达到招生的目的。 招生措施。指具体制定优惠政策、宣传方式、收费标准等各种可行的
成教招生一般性步骤及话术
招生的方法和步骤 招生话术（方法） 一般性步骤及话术 以需求导向式销售为基础 1、自我介绍 开门见山 话术：您好，我是中国海洋大学招生人员（或是燕园学校） 2、建立一种轻松、友好的关系。 话术：以关心为主开展话题，现在工作怎么样忙不忙等？ 3、道明来意 你有没有听说过成人高考啊？ 4、安排座位 千万别站着，得给自己安排一个座位，一般在客户的右边，从动作上比较方面，心灵感应好 如何解决学员的反对意见 给拒绝的定义：拒绝是人类的一种本能的行为，是面对推销者所 作出的一种自然反应，当学员提出反对意见时是我们成交的最佳时机。（1 ）用心聆听 细心聆听学员的异议话术：学员：你不要浪费时间了，我对成人高考不
感兴趣 （2 ）尊重理解 1）尊重，体恤 2）将异议一般化 话术：招生老师：我可以理解你的想法，老实说很多学员还没报名的时候也有你这样的想法，但选择我们的成人高考并不是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要 （3）澄清事实 1）澄清异议 2）处理回答话术：招生老师：除了这个还有其他的问题吗？ 学员：没有了招生老师：我非常理解你的想法 （4）提出方案 1）提出方案 2）约定事情 话术：招生老师：我只是想用一点时间把我们提升学历这件事介绍给你，听完后觉得有需要你可以报个名，如果你不想看也没有关系。（5 ）请求行动
1）要求技巧 2）行动话术：你看可以吗？具体步骤： 听——是的，你说的很对，以前也有过这样的情况 ........ 但是您知道吗？我们是怎么回事？——围绕这个块我们该如何处理？ ——处理的方案，有没有问题了？——相信我吧！我们的成人高考绝对是学信网可以查得到的正规学历！7、促成 （1 ）成交的信号1）、主动发问、“价格”等其他信息。 2）、观望周围的人 3）、讨价还价 4）、拿着成人高考单在不停的看，沉默的思考 5）、反对意见减少的时候 6）、对学员敬业精神表示赞赏。 （2）如何促成 1）、立即行动法,帮助学员决定. 话术：现在就报吧，以后再报会很麻烦2）、危机法话术：没有学历将来会影响咱晋升啊！ 3）、利益驱动法话术：现在是最优惠的或是现在活动力度最大。4）、激将法 话术：你看这是从其他单位填的报名表，你是开明的人应该会接受新东西，应该不会落后于人吧！ 5）承诺法话术：相信我，没有错，有学历绝对很重要，会帮助到您的6）转介绍，通过同学、老乡等关系来介绍。
培训机构暑期招生方案
一、招生概要 1. 确定教学地点，教学对象和行课教师；（6月2号前落实） 2. 收集信息：包括团结镇各中小学考试、放假、领成绩单时间，以及各中小学是否在暑期存在本校补习情况；（6月10号前落实） 3. 宣传工作：主要以海报和传单及扫街的形式进行宣传，并在人流量较多的路口和小区设点加以必要的口头宣传；（单页及展架6月15号前落实） 4. 宣传地点及时间：团结镇各大中小学校门口（主要为散发传单的形式），时间在学校考试、放假、领成绩单当天；各居民聚集区和街道繁华区贴上海报宣传单（如：铁市场大门口、各学校大门口、超市附近、各菜市场周围、招工栏等处）； 5. 工作人员安排：钟锐负责招生统筹工作，其他三位教师分别带领三个团队配合统筹工作的安排。 二、具体实施细则及时间推进： 5月16--31日期间：建立目标客户数据库（雷老师负责与相关负责人联系，获得大数据） 1、把现有的电话号码按照要求，统一录入数据库，由现有的三人团队完成，担任组长，先将号码分配给组长，组长将号码分配给组员。
（从去年的情况来看，有效号码比较好，需要及时更新数据库，以便后续工作的开展） 2、录入完成的数据库按照现有所有人员，每人一个数据库，每人300个客户左右（预计数量，根据手里有的量进行平均分配）暑假期间，新增的数据，随时由个人进行录入。计入提成。 要求：各个数据库之间避免重复； 6月1---5日期间： 1、教师招聘，6月1号工商学校有招聘会，预计招收兼职教师20名。尽量招能够尽快到岗的老师。 1、负责整理暑假电话邀约的话术，包括：大型活动、公开课、课程介绍、暑假课程安排和定价套餐话术等五种； 2、对所有参与电话营销的员工进行话术培训，包括模拟演练、前台咨询和客户心理分析等，经考试合格者方能参与电话营销工作； 三、正式招生 板块一:前期铺垫 六月初，暑期大战就将拉开，待兼职老师落实后，周一到周五放学期间（下午4；30-5:30）在学校门口派发宣传单页及扇子。每天少安排两个人。与此同时宣传我们的“小小朗读者”小小朗读者的活动。
电话招生技巧
电话招生技巧 近段时间我校多次分层次召开招生工作研讨会，结合我校目前招生形势，共同探讨我校招生工作中存在的困惑与问题，寻求解决问题与困惑的途径与策略，希望能对今后的工作有所借鉴和启迪作用，为我校明年进入职教园区奠基人气基础。 招生的渠道有很多，归纳起来有以下几种：电话招生、面对面招生、网络招生。今天我们培训的主要内容是电话招生。 电话招生是我们招生的主渠道，但是招生电话该怎么打，怎么打一个有效果的招生电话？又有多少人真正揣摩了其中的技巧呢？很多时候都是电话没打好，学生直接拒绝了你。 大家都知道，打电话不像当面交流，对方无法看到我们的肢体语言、面部表情，只能凭借声音所传递的信息来判断我们是否值得让他信任，所以我们打电话的时候一定要讲究策略。如果学生在接通电话30秒乃至1分钟之内没有让他产生兴趣，他很有可能随时挂掉电话拒绝你。因为没有人喜欢浪费时间去听自己根本不感兴趣的事。所以，我建议各位老师在打电话的时候尽量让学生多开口，多提问、多引导学生回答，才能维持好良好的双向沟通模式。 一、电话咨询存在的实际问题 1.无人接听（打电话的时间不对或者是资料不全、电话号码有误）（城市家长最好在中午或晚上时间。农村家长最好错过农忙时间段） 2.两三句话将你打发走（没有引起对方的兴趣） 3.电话对方出现几种声音，没有一个人耐心听你介绍（目标定位不准，突破口不对）（学生自己或亲爹亲妈，其他七大姑八大姨不解决实际问题,归到根本问题还是父母有决策权。电话沟通过程可以了解家庭中父母谁在这个家有决策权，应该定位目标） 4.对方听你讲是招生的，直接挂电话（招生电话太多，对方已经产生了反感） 针对以上问题，我们要一一的找出相应的对策和方法，逐个突破。 二、电话招生技巧 （一）确定电话招生目标 针对主要目标，我们的工作环节包括以下部分 1.介绍学校，（学校性质与管理、就业安置等问题）了解学生需求，确认目标学生。（在众多学生联系方式中，第一次电话要全面，在所有的名单里面选出一部分学生作为重点目标对象，再通过第二次，第三次甚至更多的电话慢慢选出自己的主要目标，锁定自己的主要目标） 2.确定下次电话时间。（要父母电话，锁定关键人物。在这个家庭谁有决策权） 3.确定学生参观考察学校的时间以及想要学习的专业等重要信息。 4.确定电话邀约来学校参观考察学校的时间（适情况而定） 5学校参观与报道。 （二）做好招生前的规划和准备 做一次成功的电话招生，我认为需要做一下准备工作。 1.了解目标学生的真正需求 （1）了解学生的性别、年龄、家庭所在区域、家庭情况（几口人）、经济状况、个人爱好等 （2）了解要全面、细致，掌握主动权 2.熟悉学校的基本概况 （1）了解学校的教育模式、课程设置、专业设置与缴纳学费情况。
民办学校招生推广基本流程
驻点招生推广流程 一、工作综述 在目前电视媒介广告招生消费认可度逐年下降前提,我们积极开拓新的招生渠道，赢取消费终端,探索新的招生形式,我们总结两年来驻点招生经验，形成驻点招生流程，以便工作开展。 二、工作流程与目标阶段任务 第一阶段市场开发阶段重点工作 进校推广工作:由驻点办事处对重点学校进行公关，进班开展短时宣讲工作,发放高考辅导报,计算机普及知识调查形式，使客户对学校有初步认识和了解。通过本阶段工作能够签定教师代理、进班宣传、获得学生信息、签定高考辅导讲座协议等。 一般推广活动(进班宣传、散发材料） 1、重点学校的标准 ?县区域二流、三流中学以及职教中心 ?高考升学率不高的中学 ?开发过的中学 2、重点学校的数量 ?当地所有重点学校,有招生经验要求开发5所以上，新入司员工至少要做精做透一所４ 00毕业生以上重点学校。 3、工作内容： ?通过计算机调查问卷、免费赠送高考倒计时牌、高考心理辅导讲座等形式与学校主要主 管领导洽谈，建立良好合作关系。 ?进班级以发放高考辅导报和宣讲为主,必须在班级教室黑板上留咨询电话，以及在校园 内以及校园周遍显著位置张贴学校宣传海报。 ?进班同时以调查问卷、免费参观登记、实名赠送小礼品、高考咨询会等形式收集学生信 息。 5、进校步骤 ?前期准备工作 A.通过区域市场调研了解掌握重点学校基本信息【基本信息:校址，类别（普高，职
高，中专),规模；关键人姓名，联系方式;重要班级班主任姓名联系方式；学校的 各年级人数,及近两年升学率;对往年未被录取学生流向分析】 B.选择周六、周日或中午等休息时间，准备好学校宣传材料等,找学校高三主管值班 领导洽谈。 ?进校实施流程 A.确定推广时间：一般是学生自习或者大课间时间,封闭式学校为高三学生放假集中 返校时间。 B.了解学校基本情况确定宣传推广班级,以及宣传物料（报纸、调查问卷等)的充足准 备。 C.进入学校找到联系人,由其安排进班，按照一人宣讲一人发放材料为组合,从重点的 升学率不高的班级开始宣讲。 D.所有工作人员要求服装统一,佩带工作证，服装整洁干净，宣讲声音洪亮。 E.进班推广步骤：学校教师简单介绍,按照讲稿宣讲，收发调查问卷(可请班干部协 助），宣传材料由后往前发２／３即可，在黑板留下电脑教育咨询电话,整理好材料 离开班级。 F.进班推广情况：学校教师介绍为主推广,增加电脑教育权威性; 以高考后免费参 观、计算机普及教育有奖调查，以及用高考形式与分析为主吸引学生注意;遇到起 哄学生，需要将话题及时引回主题；出现无法完成宣讲情况时，尽量能够把宣传材 料发出。 ?后续工作 ６、建立生源信息库 A.获取到生源信息后,根据学生实际情况进行分类划分，以班级或区域为单位分类， 以便于后期电话回访;分单位确定１—3名意向较大并活跃的学生保持长期联系。 B.进校推广宣传负责人要定期对各自负责的学校信息进行补充。 C.所有生源信息归类保管，对信息正确性抽查电话进行确认，查漏补缺,为下次推广 做准备。 代理营销工作 ?代理区域及选定 确定代理的区域：驻点区域范围内，选定可分为二类，一类是已经为我校输送过学生的代理,在5月30日前签定协议,另一类是新发展代理，面谈——工作要求——培训是
电话招生的步骤和技巧(精)
电话招生的步骤和技巧 第一步、开场白。 我们前面讲电话招生特征的时候提到，要在短时间内吸引学生，就是对开场白的要求。开场白就像一本书的书名或报纸的大标题一样，如果使用得当，可以使人瞬间产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人索然无味，不再想继续听下去。大家都知道：“万事开头难”“良好的开端预示着成功的一半”，所以我们一定要给自己的电话咨询开个好头，接下来就好做了。我们举几个在电话咨询中容易犯的错误实例： 示例1、首次和学生的电话沟通：“您好，陈先生，我是XXX 学校市场部的招生老师，我叫张明，我们学校已经成立5年多了，不知道您是否曾经听说我们学校？你想去哪上学？” 错误点： 1、招生员没有说明为何打电话过来，也没说明对学生有何好处。 2、学生根本不在意你们学校成立多久，或是否曾经听过你的学校。 3、不要暴露我们是招生老师，现在提到招生会让学生“谈虎色变”，可以说是咨询老师或者直接说是XXX 老师。 4、不要问对方想去哪？这是在给对方提示决定去其它学校，另外也给学生一个拒绝你的机会。如果他说已经选择学校了，我们接下来就非常被动或无奈。 注意：学生不关心的问题，不要放在重点的开场白中。 示例2、招生人员说：“您好，陈先生，我是XXX 学校咨询老师，我叫张明，前几天前我寄一些资料给您，不知道您收到没有？” 错误点：
1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对学生有何好处。 2、平常大家都很忙或者是收到的资料很多，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。” 这会让你处在很尴尬的境地。如果有这样的事情，不如自己主动一些，可以把后面的话改成“前几天我寄一些资料给您，我想，您应该是没有时间看，现在我来简单的给您介绍一下。” 示例3、招生人员说：“您好，陈先生，我是XXX 学校咨询老师张明，我们学校是很好的学校，不知道您现在是否有空，我想花一点时间给您介绍一下？ 错误点： 1、直接提到学校本身，但没有说出对学生有何好处。 2、不要问学生是否有空，直接要时间。万一说没空，你还能死缠烂打吗？这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。我们大多数时候会说：“你要请客呀？”这时候对方会反问：“我为什么请客？”只会争论一番，但不一定会成功。 改变一下，你说：“你今天就请客呀！”对方就可能会说：“为什么要今天？”你瞧，“上当”了吧，那现在你只需要和他说：“那明天也行”ok，小有成就。 在改一下，“你今天招了五个学生，羡慕呀，我们庆贺一下，是去吃沸腾鱼还是烤鸭？”对方可能会说：“那就烤鸭吧，还便宜点。”呵呵，比上次还成功。 直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反应，没有了接口，也就没有了借口。好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给学生时，必须要在20秒内做学校及自我介绍，引起学生的兴趣，让学生愿意继续谈下去。这就是我们开场的成功。 好，我们举一个比较正确的示例：“喂，陈先生吗？我是XXX 学校的咨询老师，我叫张明，叫我张老师好了，是这样的，我们学校刚刚新开设了一个XXX 专业，今天我打电话过来就是想让您了解一下，以便选择学校时候做个参考，为了能
招生的方法和步骤
招生的方法和步骤 建立明确的目标，对学员要讲诚信。 学会推销自己，学员不只选择学校，他更选择你做事态度和你的服务精神。 1、得体的装份 2、良好的卫生习惯 3、恰当的招生礼仪 4、正确的招生心态 5、学会分析 成功者决不放弃，放弃者决不成功。 一、找准学员 1、寻找学员 不论你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。 2、评审你的招生团队 对于大多数招生来说80:20定律。 80%的招生额(业绩)是来自20%的代理中，目的是你怎样才能找到20%代理？找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。 (1 )圈定市场范围 (2 )列出现有代理的名单 (3 )对现有代理进行分类 (4 )通过推荐和独立开发找到新达到你要求的代理 (5 )让他们工作起来 3、找到真正的学员 通过以上评审的招生团队，我们因此可以获得一批重点学员信息。
4、预约学员约见的方法 电话预约、代理邀请等 电话预约的目的： (1 )是了解学员学习需求的最快途径。 (2 )引起学员和你面谈的兴趣。 (3 )争取面谈的机会。 5、了解学员的需求(学习兴趣) 6、理解不同类型的客户(经济状况) 我也是做招生的，刚开始时什么也不会，不过现在我做的比较不错，我也没有什么妙招，我就是比较实在，都说在学生那里拿钱，你怎么实在呀，其实很简单，现在同行业竞争很激烈，你无论做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，贬低你的竞争对手，竞争对手不错，可是我们比他们更好才可以。还有就是学员对课程的价格、服务也很在意，在刚开始接触学员时要给对方留下实在、可靠的感觉，能把很多专业知识用自己的话表述出来，增强学员对你的信任。自己要多学知识，尤其是自己所做的学校一定要详细的了解。不能让学生难住自己。要对自己自信，对学校、对课程自信 在市场经济条件下，“洒香不怕巷子深”已经成为“计划经济”的“黄历”。人们意识到，不论多好的学校，都要有生源才行，只有“广而告之”，才能深入人心，进入千家万户。教育行业素有“学校是选择的，而不是营销的”之说，显然已经落后于整个时代。教育产业化决定了生源的必要性和重要性。正因为如此，在中国几白万民办教育从业人员中，招生人员就占到了近白万。然而，招生并非有些人想象的那么容易和简单，它是有讲究、有学问的。在我看来，招什么是内容，怎样招生是形式，内容、形式不同，结果将会迥异。 首先，我认为招生人员推广的是教育独有的关爱。教育是每个人必不可少的，尤其是一个国家要在世界上被承认为大国，那么她的教育就必须发达。教育搞好了，国民素质才会大幅度提高。而且教育也是国家综合国力的一种表现，将决定着这个国家的未来发展；其次，招生员招生的是学校的实力。这种实力表现在独特的学校文化、适应学生需要的专业以及优质的服务上，并最终通过其竞争能力、创新能力和持续能力反映出来。再次，招生员招生的是个人的信誉。学员通过招生员而“结识” 了学校，通过信任招生员而将自己的“未来”托付于了学校课程，这是一份怎样的责任！ 教育独有的关爱构成招生事业深厚的底蕴，学校实力彰显招生的内涵，个人信誉成为招生的门面，三者环环相扣，组成招生的本质和内容。有了它们，还需要形式、
暑期培训机构招生方案标准范本
方案编号：LX-FS-A37742 暑期培训机构招生方案标准范本 The Objectives, Policies, T ask Allocation, Steps T o Be T aken And Other Factors Needed T o Complete The Established Action Guideline Are Formulated And Implemented According T o The Plan. 编写：_________________________ 审批：_________________________ 时间：________年_____月_____日 A4打印/ 新修订/ 完整/ 内容可编辑
暑期培训机构招生方案标准范本 使用说明：本方案资料适用于工作生活中把目标、政策、程序、规则、任务分配、要采取的步骤，使用的资源以及为完成既定行动方针所需要的其他因素全部按计划制定成文本，并付诸实施。资料内容可按真实状况进行条款调整，套用时请仔细阅读。 一.招生背景： 当前，随着中小学阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐步建立，各类培训学校之间的竞争越来越激烈，特别是面向广大农村之间的竞争尤为突出，为了争抢生源，每到招生季节，就打响了一场没有硝烟的战争。 二.招生战略 1、市场调查是招生活动的第一步，科学的方法收集、整理、分析各种有关资料，以了解当地的教育水平和教学现状，使负责人更好的安排招生的设计，地点的设置，人员的分配。对教师、学生和家长以访
谈、问卷方式，收集、分析各种信息。战略地图的制造，是招生的重要依据。 2.招生方法 第一步：全方位轰炸 具体目标：做到全方位的宣传，让每一个家长都能见到天之骄的广告宣传单。制造声势，创造一个大气的品牌。广告铺天盖地。 具体实施：先熟悉本地区的人口分部，然后留守一两个人坐镇总部，其余的全体出动，传单、海报覆盖辅导班附近所有的地区，主要的住宅小区，街边门面，大型超市，重要路段。分区画片，分头分任务的工作。各尽其责。对各家各户进行摸底，看是不是下一步进攻的对象，做好记录。 第二步：重点进攻 具体目标：细细的进攻上次搜集到的目标。