业务人员的日常规范要求

业务人员日常工作管理规范

一、大纲：

1、原则和思路

2、工作时间管理细则

3、市场走访及活动检核规定

4、终端拜访规范要求

5、拜访工作要求

6、文件签收要求

7、日报表要求

8、进销存相关要求

二、原则和思路：

1、所有人员要熟悉并遵循业务管理规范，但绝不要求生搬硬套，死记硬背，要根

据市场实际情况灵活运用。

2、各级管理干部和一线人员要及时沟通，不断完善相关制度，不断规范个人的行

为准则，真正成为一名合格优秀的营销人。

3、我们的使命不是把产品卖给经销商，而是通过经销商把产品卖到消费者手中，

并通过深度营销和服务让消费者形成品牌忠诚。

4、关键在于执行后能推动市场份额的不断提升，超额达成，终端基础建设提升。

三、工作时间管理细则：

上下班时间建议早上7：30上班、下午17：30下班。一线业务必须按照经销商的作息时间执行，同时需要报备至城市群经理。手机开机规定：全天24小时必须保证手机畅通。不得出现手机关机、停机、无法接通等现象。电话号码更改当天必须修改OA通讯录内信息并以个人通讯公布新联系方式。

1、晨会制度：晨会频次：每日晨开展会议内容：

1.1、激励销售顾问的工作激情。

1.2、展厅主管对销售人员的昨日工作进行总结，评述

1.3、销售人员把工作中个人无法解决的问题，向主管或销售经理反馈，请求支持。

1.4、销售人员讲述当天的重点工作及相关计划。

1.5、主管摘录重点工作内容，作为今日重点监督项目。

1.6、主管对当日的销售工作做好安排，明确工作重点。

1.7、销售顾问轮流记录当次会议记录。

2、晚会制度：晚会频次：每日下班开展会议内容：

2.1销售顾问汇报当天销售总结。

2.2展厅主管对销售人员的今日工作进行总结，评述

2.3销售人员把当天跟进客户的问题，向主管或销售经理反馈，请求支持。

2.4经理解答销售顾问重点工作汇报内容，作跟进的指示意见。

2.5经理对当日的销售工作做好总结指示，明确工作重点和方向。

2.6销售顾问轮流记录当次会议记录

3、市场走访及活动检核规定：

1、活动开始前一至三天与经销商或其主管共同召开相关业务员、分销商促销活动预备动员会，明确活动的方式、流程时间、力度，活动目标，奖罚激励等，并做好会议记录备查。

2、活动开始后要抽查终端的执行情况；其中活动时间在15天以内的，抽查不低于3次，活动

3、时间为一个月的抽查不低4次，每次抽查不少于20家网点，如果出现终端告知达成率低

于60%、擅自变更活动力度或活动内容或变相提高供货价格，视同费用浪费或截留。

4、检查客户的出库单与终端店的送货单，是否有活动力度体现，检查最少5天的出库单，每天检查10张以上的出库单，出库单必须100%合格，否则视同客户截流费用，并要求第一时间上报城市群经理。

5现代渠道活动检核需留有照片，检核频率依照结案相关规定，并尽量与市场走访相结合。

四、终端拜访规范要求：

为落实业务人员工作本分，实际走访终端，了解、检核市场，发现市场现况，特实施本规范管理办法。

1、以周为核算，周期休班或专项任务时需注明，因天气原因不能拜访也需要注明），销售代表及城市经理每周市场走访天数不得低于4天，区域经理每周走访天数不得低于2天。

2、全渠道业务人员每天拜访家数不得低于24家（1家现代渠道=4家传统渠道），现代渠道业务人员每天拜访家数不得低于6家，传统渠道业务每天拜访家数不低于24家；（注：即便跟车送货，拜访家数也不能低于15家）；

3、所走访店面需要认真填写“门店检核到的问题”，需要具体、真实，对于现场能解决的问题要现场整改并填写到报表中；不得存在空白或填写无或填写同一内容5家以上的现象。

4、区域经理每周协同拜访（同经销商或城市经理，业代），实地检核落实；

5、根据《终端走访表》区域经理向下要求,城市经理/销售代表，每周走访市场,是由区域经理要求并佈达下周走访工作项的要求，终端门店拜访结果于周六晚上报区域，经区域经理审核复核并给予奖罚结果，大区行销于下周二下班前汇总，上周走访发现、解决的问题及大区奖罚的结果以OA巡查组复检，经复检结果不符合规定的差异罚款，考核区域经理。

6、零售点上的情况是最能反馈市场真实性，看售点重点应该从：产品、价格、陈列、促销、物料来看，要认真地记下每一家店的数据及资料，方便接下来的统计及整改，在拜访中把新开发网点进行分渠道统计交予经销商经营管理。

五、拜访工作要求：

1、看渠道的每店产品分销与竞品的差异、

2、看价格体系在区域内是否偏高或过低、

3、看主货架和多点是否集中陈列，且是否按产品标准进行陈列、

4、看店招、海报、价格签等POP物料使用是否足够、

5、看竞品的售点执行情况，最关键的除了看之外，本品的动手理货，店主的沟通。

6、拜访过程，在店内做些什么，工作态度和售后服务怎么样？

7、公司促销活动执行情况（是/否）有效果？

8、产品卖得怎么样，有什么建议或消费者有什么建议等；

9、开拓新客户、协同随车拜访及时解决业务遗留问题。

10、现代渠道中的导购人员的工作状态(是/否)正常。

11、产品的新鲜度，调换、大日期、临期、过期产品的及时处理与回收。

12、堆头卡位、货架陈列(是/否）按照标准执行。

13、终端库存压货现象（是/否）按照1.5倍执行。

14、现代渠道（是/否）按照三率管理执行。

15、发现问题要求经销商，并在期限内整改，（整改必须在检核表中记录，然后检核复查直至达标），总之，多看、多问、多记、多想，这样你才可以从细节中发现问题，从问题中看到机遇。

16、拜访要求内部奖罚制度。（奖罚办法如下：由区域经理评定），正常工作时间内，销售代表及城市经理每周低于4天拜访时间的，给予50元/天的罚款；区域经理每周低于2天拜访时间的，给予100元/天的罚款，店面检核到问题需要注意罗列，凡是发现空白或无及问题

内容重复5家以上的视同未拜访。销售代表及城市经理拜访家数少1家，给予2元/家罚款；区域经理拜访家数少1家，给予4元/家罚款，上不封顶；针对能够完成走访每周4天（区域经理每周2天），全渠道业务人员拜访家数不低于24家/天（1家现代渠道=4家传统渠道），现代渠道业务人员拜访家数不低于6家/天，传统渠道业务拜访家数不低于24家/天（注：即便跟车送货，拜访家数也不能低于15家/天），并发现、整改问题的业务人员给予200元/人/周奖励；大区行销负责以上报表问题的检核工作（需加注该业务人员所负责的渠道类型），并于每周二下午进行整理通报，同时抄送巡查组核实，以上内容重点强调，各级人员要提前规划并善用表格等管理工具，不要对基层造成无谓的工作负担，加强沟通，以整体的思路推动各项工作的进步。2、各级人员养成填写运用工作日志的好习惯。

17、拜访市场流程： （图一）：

六、文件签收要求：

所有人员当日签收完办公系统内的相关文件，大区及城市群对重点文件的签收及掌握情况进行不定期的抽查。重点工作发文后养成短信或电话提示的习惯。

七、 日常报表要求：

所有报表需准时准确填写及传递，进销存等重点报表决不允许编造，如有虚假视同欺占公司促销

八、进销存相关要求：

1、进------即发货部分：按公司实际发货（已装车发运）计算，以上部分以物流部确认数据为准，以公司实际销售金额（净价）为准；

<注：物流部提供的金额即实际销售收入----是由“电子商务中的单价*数量 - 运费- 返利金额拜访中的问题预期整改时间，及责任人。 下周二大区行销人员对各个区域经理及城市经理/销售代表所有 走访门店核实并给予奖罚，大区内通报，并抄送中心巡查组备案 传统渠道；走访数量、空白网点、库存、新鲜度管理、缺品、断货 中心巡查复查

区域经理核实，城市经理/销售代表的走访过程是否属实。

现代渠道；门店数量、堆头卡位、促销人员工作状况 拜访工作项 工作日拜访表 区域经理 城市经理 销售代表 拜访人

-(有退货再减去退货)而得>;

2、销-------即经销商出货部分：同样以公司出厂净价计算后的经销商出货销售金额为准（不以经销商加价后的收入计算）；

<注：经销商出货金额是=电子商务中的单价*数量------如果有促销按照减过折扣后的金额计算>;

3、存-------价格口径同样按以上净价出厂价计算，不包括在途产品（已发出但未到货）按以上口径计算后重新核实！

4、有效管理的要求

4.1、每月2-3日是定期盘库的时间，要求直属业务人员会同经销商，经销商财务人员盘点库存，并填报《库存盘点表》并签字确认；

4.2、每日进销存的提报必须由区域经理（城市群负责人）审核后报大区经理审核后上报，针对单个区域，市场的问题立即进行纠偏；每旬第一天是纠偏的时间，每个大区进行一次纠偏；

4.3、数据偏差标准------大区允许偏差值为月销量的3%；区域允许偏差值为月销量的2%；单市场经销商允许偏差值1%；

4.5相关考核制度

1、虚报进货的单市场，直属业务人员负激励300元/次，连续俩次降级处理；

2、高温大区超过偏差值10万元，负激励大区经理100元；低温大区超过偏差值3万元，负激励大区经理100元；

3、区域（城市群）过偏差值1万元，负激励区域经理（城市群负责人）100元；

3、单市场过偏差值2000元，负激励直属业务人员100元；

以上从5月9日开始实施；请严格执行！

熟制品营销中心

2012-5-8