真正的圈人运动--客户资源经营平台的标杆：万客会

大客户部运营思路及方案--业务使用

大客户部运营思路及方案 一、目的 1.外部因素 目前国内的珠宝企业其实也在涉及创新和改变，依据2013年中国珠宝行业报告内容中，珠宝企业的创新大多提现在强强联合等大的控制成本方面上，针对具体细节方面上的创新相对较少。 自己入这个行业也没有多长的时间，就主观上的观察，目前的珠宝企业大多还是在进行传统的开店、招代理、招加盟等经营模式上。我公司目前想走的平台型的模式确实是对这个传统行业的一个冲击。但是这个模式的前景及竞争力需要有待市场的考验。 2.内部因素 公司从90年代开始创建至今，使用过的模式也很多：直营、加盟、代理、网络等。其实没有成功的原因不一定都在于上面所举模式的不对，也可能在于这些模式没有去认认真真的做。既然公司目前采取的模式是走一城一店，那么我们就只需要考虑采取什么样的销售渠道来满足公司的经营发展。 公司目前的销售渠道就是依靠商场名气资源，不能说这样的渠道不好，只是这个渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。另外，公司目前销售人员的心态和习惯也固定到了一个来人服务接待的销售 框框里面（前几天，有个做汽车销售的女孩来面试，通过聊天后就问

我一个问题，你们公司的销售人员为什么不追踪没有成交的客户呢？既然能来店里面看，肯定有想买的需要，为什么不跟踪呢？）。结合上面公司目前销售的现状，以及公司今后的所采用的模式，公司是很难以去得到长远的发展的。公司需要有新的渠道和新的运作方式来提高我们的销售以求满足以后的经营模式。 当前珠宝行业中林林总总激荡着各种观点，成功给人启示，失败同样给人反思。个人建议我公司在销售渠道方面的方式是：精品店面区域扩张和终端消费深度直销分销。但说的容易做起来难，必须学会两条腿走路才是关键。这个两条腿走路就是专业化的销售队伍和渠道、针对性强的品牌提升方案和销售营销策划方案（当然，我在这里提的建议只针对我公司目前状态下；黄总自己方面的批发则不在这个范围内）。 依据目前的情况，我只仅限于在销售方面提出个人方向建议，当然其他方面也需要公司安排人员去相互配合持续进行运作。当前在销售方面我们需要组建一个队伍去打通终端消费方面的渠道，为今后我公司的模式去尽早的建立人脉销售网络，以此来找到我公司在销售方面的在珠宝市场上突破口。 3.目的 绕开珠宝行业传统销售渠道和经营模式的激烈竞争； 寻找高价值客户以及具有高价值潜力的客户，为公司今后所运作的模式去铺路； 通过对销售人员对终端市场的深入、人脉渠道的建立，

如何进行客户经营

如何进行客户经营 客户经营，从字面上讲就是筹划和管理客户，“经营”更高于“营销”，“经营”包含“营销”但不仅限于“营销”。营销客户的目的是将产品销售给客户，经营客户的最终目的是长期维护客户，不断提高客户的忠诚度，从而使客户主动购买、重复购买公司产品与服务，强调的是长期维护和客户的共同参与，追求的是公司与客户的互利共赢与发展。在寿险界中有这样公认的一句话：一个优质的客户背后有25个潜在客户，250个优质客户等于寿险事业终生无忧！我们如何去把一个优质客户背后的25个潜在客户给挖掘出来呢，怎样来打造我们的终身事业？要解决这个问题，我们就要首先了解目前我们客户经营的现状以及存在的不足。 目前客户经营现状以及存在的不足 我国保险业经过30多年的高速发展，目前已进入调整期，特别是寿险市场。前期的人海战术，粗放式经营已让寿险发展面临一个大的转折点。目前，保险公司的各种经营模式和营销手段都是以开拓市场和挖掘客户为主，客户服务的项目和覆盖面非常小。客户除了缴保费和理赔给付与保险公司有联系外，其他几乎再没有关系了，所以，很多客户对保险服务非常不满意，另外营销人员对于客户经营能力的不足往往也是引起客户不满的原因之一。客户的变化说明了简单营销已无法满足客户需要。保险作为无形产品，效用体现在未来，寿险客户的维护期又非常长，所以经营客户势在必行。

客户经营是我们持续签单、长久发展的一个必备条件，寿险经营说白了，就是客户经营，而客户经营的好与坏直接衡量的是你的收入。客户经营可以让我们慢慢的变的更加专业，从而增强从业的信心，所以说，客户经营的魅力是无穷的！我们可以从以下六个做法开始我们的客户经营活动。 一、搜集客户资料，建立客户档案 要做好客户经营，首先要做好客户资料的收集工作。如果客户资料不齐全，客户经营也就成为无源之水，所以，每个营销员在签下每一张保单后，都应该要填写一份《客户基本资料表》，除详细记录投保人、被保险人及其家庭的一些基本情况，还要记录投保人、被保险人的兴趣爱好、社会关系、资产变化、家庭人口变化等一些有助于未来销售的资料。当然，收集这些资料不可能一次就能完成，需要经过一定时期、通过与客户不断的交往、在生活中做一个有心人，才能慢慢积累而成。可以说，整个客户的经营过程，也就是对客户资料的不断收集、不断补充、不断更新和不断完整的过程。其次，要做好客户资料的整理，要将填写好的《客户基本资料表》按投保日期进行分类，方便以后续期保费的追踪和后续服务工作的实施，也方便对客户的管理和查找。同时，还可以按照保单交费的多少或客户资产的多少、客户对保险的认同程度、未来市场的销售潜力，判断客户的重要程度，将客户分类进行管理，为分层次经营客户打下基础。 二、及时做好保全服务 保全服务是寿险经营最基础的服务。在保单持续期间，客户会发

客户应该经营

第 1 章 客户应该经营 用友转型客户经营 在2007年和以往的十年转型基础上，用友怎样继续前行？我们确立的一个基本思路就是在商业模式上进行变革和创新，就是要推进一个新的商业模式——客户经营。 客户经营实际上是一个经营理念，同时也是一个经营体系，企业必须把自己视为一个创造客户和满足客户的有机体，管理层不能认为自己只是制造产品，而是要以提供能让客户满足的价值作为己任。这实际上是我们客户经营思维的基础。 基于这样一个基础，我们的商业模式，即经营模式要从产品经营转向客户经营。所谓从产品经营转向客户经营，就是要对客户的经营由这种阶段性经营转向客户的全生命周期的经营，由只是产品经营转向客户的全面经营，由客户的被动经营转向主动经营，由对客户的浅度经营转向深度经营。这是四个基本的改变。这个改变实际上对用友的业务来讲，对于整个经营体系来讲是一个很大的变革，所以在用友内

经营客户 部，我们把它叫做第二次转型。第一次转型就是从财务软件转向ERP，转向企业管理软件；第二次转型是从产品经营转向客户经营。 推进“客户经营”这样一个经营的模式，也涉及具体的业务模式的设计。我们在研究和推进客户经营的时候，首先要对客户进行分类。我们把客户分为四个层级和类型：大型客户、中型客户、小型客户和入门级客户，这是按照客户的规模，还有它应用的深度来区分的。 对于不同类型的客户，开展客户经营的具体业务模式是不一样的。 针对大型客户，确立的目标业务模式是专业服务，所以在此基础上的客户经营也必须是基于专业服务的客户经营。这个业务线是由用友内部组织的集团和行业解决方案事业本部负责，产品线是NC，业务策略是国际化集团管控、行业化解决方案和平台化应用集成。 针对中型客户，我们确立的业务模式是解决方案的模式，特别是行业解决方案，采用的是基于解决方案客户经营的方式。对于中端业务，我们内部的组织是ERP和行业解决方案事业本部，对应的产品线是U8和很快要上市的U9，中端业务的策略是标准化的行业解决方案，以提升客户的应用价值。 低端业务在内部的业务组织是小型企业管理软件事业本部，对应的产品线有以下两种。大家所知道的用友通系列，仍旧在小型事业管理软件本部发展；另外，原来的一个普及版的ERP产品，从2008年开始把它叫做U6，即普及性的ERP也放在这个单元来规划和发展。那么，我们在2008年的策略，就是在小型的企业，特别是制造业中推广普及性的ERP产品。当然，除了这个产品，低端业务还包括后续的“通”系列产品，还有税务方面的业务。 对于最低端入门级的客户，我们确立的业务模式是在线服务的模式，即SAAS 模式，在这个客户群上，我们就不再沿用软件包的模式，交付的基本形态可能是产品，但是基本的经营模式仍旧是客户经营，不是只有针对高端客户才是客户经营。 在解决方案中，我们又把这四类具体的业务模式细分成多种二级的具体经营形态。比如在线服务的模式，又区分为在线应用、在线交付、离线应用和在线交付；基于产品的客户经营又分为通用产品的产品版、通用产品的标准版模式；解决方案又分为领域解决方案、行业解决方案和个性化的解决方案。对于专业服务，目前我们认为针对客户最适合和需要开展的是应用集成服务，还有就是IT外包服务。 构建客户经营的模式和体系，用友产品研发体系必须要做相应的变革和发展。我们就是要确立一个快速响应市场和分层互动的产品研发体系，通过这样一个分层互动的体系来支持整个客户经营。 所以客户经营并不是说推进了客户经营就全是服务，而不需要产品，实际上，2

市场客户管理

客户是企业最大的战略资源，是企业获取持续利润的源泉，是企业持续发展的基础。如何满足客户需求，适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，这是企业制胜关键。 因此，我们就是要针对提高客户满意度、忠诚度及客户终身价值对客户进行客户关系管理。 围绕“客户关系管理”，是按照客户的分类情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心地经营行为以及实施以客户为中心地业务流程，并以此为手段来提高企业赢利能力、利润以及顾客满意度。 面临的问题 实时掌控客户资料及业务进展跟踪情况难 公司各部门难以获得所需的客户互动信息。客户信息分散在企业内，这些零散的信息使得无法对客户有全面的了解，各部门难以在统一信息的基础上面对客户。会出现很多问题： ?销售人员：从客户线索中很难找到真正的顾客，但却在这些线索上花费大量时间。如何保证客户档案数据的准确和完整？ 出差在外，希望能看到企业计算机里的客户、产品信息。当面对老客户时，不知道报什么价能留住客户。 企业资料发放后，其中有多少人已经与销售人员接触过？如何知道谁是真正的潜在购买者？企业的目标市场和

客户有哪些？怎么才能知道其他同事和客户的联系情况，防止重复与客户联系？ ?销售经理：跟踪销售的人员辞职，作为销售经理，对与客户联系的来龙去脉一无所知，很难轻松接管离职人员留下的客户，造成客户随销售人员的流失而流失问题。有三个销售员都和这家客户联系过，作为销售经理，怎么知道他们都给客户承诺过什么。销售计划的定制和监督如何进行？ ?工程服务人员：很多客户提出的问题均是由于错误操作引起的，很多情况下都可以自己解决，但回答这种类型的客户电话占去了工程师的很多时间，工作枯燥而无聊。这次的产品维修技术要求很高，作为一个经理，该派哪一个服务人员?客服经理：到底为了客服务好客户还要同时服务好公司销售人员，给他们知道，厂家生产进程如何？库存如何？企业有多少客户？目前价值如何？关系如何？ ?顾客：从企业的两个销售员那里得到了同一产品的不同报价，哪个才可靠。所购买的产品出了问题，维修请求提出很长时间，还是没有等到上门服务，问题也没有解决。通过企业的网站发了一封EMAIL，要求销售人员与自己联系，没有得到反馈。已经提出不希望收到大量的宣传邮件，可情况没有改变。对企业的满意度如何反馈？ 提高销售人员工作效率难

客户经营计划 Account Business lan

客户经营计划A c c o u n t B u s i n e s s l a n The following text is amended on 12 November 2020.

撰写：客户组（组员）核实：客户组（组长） 日期：年月日 客户经营计划 Account Business Plan Part 1 财务： 1、请填写下表 2000actua(实际) 2001proj（预期） 2001 vs 2000（相比） Billings(营业额) Income%（毛收入） Gross profit margin（净利润率） 对于2000年的收入及2001的预期是否满意，为什么 2、付款条件说明 a、佣金比例 b、付款票期 c、制作费收费标准 平面创意费：报纸全版约元 平面制作费：报纸全版彩色约元 影视创意费：

其他费用： （详细见收费标准文件） 不能执行收费基准的原因： （AE） （AM） Account business plan 范围 这份计划书主要针对我们在业务上的四个关键层面—财务、产品、客户关系和作业过程管理。 其内容涵盖两个部分；第一个部分用来检验我们的现况，第二个部分需要你详细写出2001年主要的优先次序，以及行动。而相关的绩效成果将列入评估中。 这些主要的优先次序，应与作业小组伙伴共同讨论，并最终必须取得总经理的同意。 客户名称： 品牌/产品： 专责AE： 全体小组成员及职责划分： 总经理意见： 时间： 作业过程管理

1、请你用1-5的分数（1=难以接受；5=表现优异），根据与本客户相 关的服务，依部门分别为我们的作业管理品质评分。 2000 2001（目标） 客户部 文案组 （影视制作部） 媒介部 美术部 总监室 相关部门 部门服务质量评述： 建议改进的措施： 总经理意见： 客户/代理商的关系 1、请在下列勾选出最足以形容我们和客户间的关系 健康 稳定 薄弱 其他意见（如赞美及抱怨的项目） 主要问题： 改进措施： 总经理意见：

XX平台运营管理方案

中鼎基金运营管理及执行方案 公司未来真正值钱的是人才（团队），渠道（线上，线下渠道，资源整合能力），赢利模式，运营管理模式（服务客户和服务产品）等；影响公司整体价值的是：成交项目（产品）数量，平台客户数量，成交速度，品牌影响力（每天IP，PV）等。 第一章运营推广方案及内部流程控制 一、建立运营推广团队 1.建立线上推广团队（3-5人） （1）维护和及时更新公司内容，宣传推广公司 （2）宣传推广公司微信公众号，微信服务号，更新内容（3）宣传推广公司移动平台APP，更新内容 （4）建立公司微信群、QQ群:建立100个客户微信群（每个产品设立一个500人的微信群），建立100个QQ客户群（5）建立网络营销（SEM,SEO,DSP精准营销）推广团队（6）建立项目路演团队

2.建立合伙人制度（1000明星合伙人） 让每个客户成为公司的营销推广人员，给与一定的奖励如拉客户注册成为公司平台客户奖励10元，客户成功交易给与一定的提成等。 最终形成1000个明星合伙人制度（配套制度设计）。 建立三级营销体系。 3.建立线下营销推广团队 （1）营销团队 （2）活动营销团队 （3）地推营销团队 （4）展会营销团队 （5）商务营销团队 （6）大客户营销团队 （7）传统媒体团队 （8）策划执行团队 4.建立32个省会城市营销推广团队（区域营销团队）

先开发一二线城市，然后开发三四线城市，直至农村市场5.建立渠道开发团队 （1）开拓第三方财富公司渠道 （2）开拓银行销售渠道（银行网点，私人银行部）（3）开拓证券公司渠道 （4）开拓保险公司销售渠道 （5）开拓私募PE公司销售渠道 （6）开发上市公司合作渠道 （7）开发与新三板挂牌公司合作渠道 （8）开发与各地政府合作渠道 （9）开发信托公司渠道 （10）开发公募基金公司、私募基金共合作渠道 让这些公司的业务员成为公司的兼职推广人员。 6.建立大客户、机构团队

《客户经营-精准开拓、价值经营》

高客经营——精准开拓、价值经营 课程背景： 随着中国财富管理时代来临，金融机构财富客群的有效经营与资产管理规的模增长，给机构带来新的发展机会。该课程详尽分析财富管理目标客群特点，系统解读客户开拓、客户管理、活动经营等各个业务环节所需的专业、技术，为金融机构铸就一批“能征擅守”的精英队伍。 课程收益： 专业：提升金融机构理财顾问、财富顾问专业咨询服务能力与技术应用水平 场景：基于金融机构现有活动经营、客户经营场景进行实务训练、所学即所用 绩效：促进机构资产管理规模提升，提升复杂型产品配置规模 课程风格： 源至实战：萃取至财富管理团队客户经营技术 逻辑严谨：不同以往营销分享式课程，有实务更有深度 案例分析：大量实践案例深度挖掘分析，给予学员最佳启思 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：理财经理、财富顾问 课程方式：案例分析+实战演练+沙盘模拟 课程大纲 第一讲：市场——财富管理时代的客户经营 一、客户经营的思维鸿沟 1. 不同财富量级的思维模型 研讨：现有客户经营问题 2. 财富顾问客户经营自查表 二、财富趋势下的客户经营 1. 三期叠加的财富管理时代

2. 富裕客户家庭活动需求转变 3. 市场常见客户经营活动分析 三、策略提升财富管理客户经营能力 工具：客户管理经营画布 工具：客户活动经营画布 工具：资产配置分析画布 第二讲：流程——财富管理专业咨询服务流程 一、客户：财富管理目标客户池建设 1. 存量客户：机构、朋友、家人、同事 2. 增量客户：中介、关联、同业、特邀 3. 流量客户：活动、电话、会议、广告 二、接洽：客群关系链接与信任建立 1. 活动链接：多维联动的活动策划与实施 2. 拜访链接：高效客户拜访与推荐 3. 移动链接：财富管理客群移动经营 三、需求：财富管理4K分析技术 1. KYC：了解你的客户 2. KYP：了解你的产品 3. KMS：选择营销策略 4. KYE：选择营销钥匙 四、方案：资产配置方案制作与呈现 1. 产品方案：不同类型产品方案制作 2. 单项方案：基于客户单项需求的解决方案 3. 综合方案：基于客户委托管理的解决方案 五、执行：金融产品配置与服务对接 案例：某客户产品配置与服务设计 训练：自选客户产品配置与服务设计 六：服务：事务性服务与评估 1.财富管理客群实务性服务类型

浅谈客户经营

浅谈客户经营 一、关于客户经营 客户经营是近期大家非常关注的话题,因为尽管当前企业间的竞争更多地表现为品牌竞争、价格竞争、广告竞争等方面，但实质上都是在争夺客户资源。客户不会从天上掉下来，客户需要开发，开发成功的客户也未必会成为永久忠诚的客户，所以，客户更需要经营，企业经营的关键就是客户的经营。 经营客户，从字面上讲说是筹划和管理客户，“经营”更高于“营销”，“经营”包含但不仅限于“营销”。营销客户的目的是将产品销售给客户，经营客户的最终目的是长期维护客户，不断提高客户的忠诚度，从而使客户主动购买、重复购买公司产品与服务，强调的是长期维护和客户的共同参与，追求的是公司与客户的互利共赢与发展。 二、客户经营的重要性和必要性 客户经营的重要性和必要性已被众多企业所认识，作为经营特殊商品的保险业鉴于以下原因，更是将客户经营上升为公司的发展战略。 （一）客户的变化，简单营销已无法满足客户需要 附着数字化媒介和社会化媒介等新兴事物的兴起，客户和企业信息不对称的区间越来越小，客户逐渐取得消费的主动权，被网络连接的客户正在改变着商业世界。 客户是营销的起点与终点，营销客户的所有实践都是为了应对不断变化的客户需求。人们逐渐认识到“被网络连接的客户”正在越来越像一个具有共同精神追求和价值观的立体的“人”，并开始成为营销主体。 在这种情况下，时代对营销的使命提出了新的诉求：营销必须放宽视野，将自身的关注点从简单的销售上升至客户的经营。 美国营销大师科特勒教授在《营销革命3.0》一书中已将营销理念提升到一个关注人类期望价值和精神的新高度，将营销对象即“消费者”从以前简单的“目标人群”，“交换”与“交易”提升为“互动”与“共鸣”，营销的价值主张从“功能与情感的差异化”被深化至“精神与价值观的相应”。 科特勒教授认为，企业应该将营销的中心转移到如何与消费者积极互动、尊重消费者作为“主体”的价值观，识别与满足他们最深层次的渴望与担忧，让消费者更多地参与营销价值的创造。因此，科特勒教授认为未来的营销是“价值观驱动的营销”，客户经营将成为必然。 （二）经济环境的变化，传统的营销模式难以让企业可持续发展 随着经济全球化和新浪潮科技（是能够帮助个体和群体保持互联互动的科技）的发展，企业的传统竞争优势不在明显。 经济全球化使企业成本趋同，成本不再是企业竞争的核心优势，价格营销逐渐被人们淡化；新浪潮科技的兴起，缩短了人与人之间的距离，削减了事物的时间和空间差异，也让创新的优势稍纵即失，差异化营销的成本越来越高。所以，以成本和创新为主的传统的竞争优势，在新的市场环境中难以让企业持续健康发展，企业对客户的维系需要新的方式，以留住客户为工作焦点，追求与客户长期互利、价值最大化的客户关系管理逐渐被企业重视。 （三）保险市场的变化，使得保险营销的变革势在必行 我国保险业经过30多年的高速发展，目前已进入调整期，特别是寿险市场，前期的人海战术，粗放式经营以及与中国发展环境极不匹配的代理人制度，已让寿险发展面临一个大的转折点。目前，保险公司的各种经营模式和营销手段都是以开拓市场和挖掘客户为主，客户维护工作由销售队伍承担，大多公司没有真正意义上的客户服务队伍或服务平台，有些公