4s店销售流程(总结4篇)

4s店销售流程(总结4篇)

4s店销售流程参考（一）：

1、步骤1：制定潜在客户开发计划

销售总监应结合当地市场环境和公司实况，结合展厅销售本事的提升情景《销售顾问本事分析表》，规划公司年度、季度或月度销售目标，以此为导向总体策划和安排相应的集客活动。

销售总监根据CRM系统计算出，近三个月整个销售团队的成交率（成交率=成交量集客人数），确定当月全公司的集客目标数量（集客目标数量=销售目标集客成交率）。

销售顾问根据成交率计算潜在客户开发数量，个人目标应与销售总监下达的销售任务相匹配，并按时完成计划。

能够设置个人挑战目标，根据市场情景，主动调高销售压力大的车型目标。

意义：

供给数据分析支持，便于制定合理的潜客开发计划。

销售顾问进行任务分解，明确各人任务量和销售目标，避免不经计算就确定销售目标。

店内进行内部监控和管理，明确任务分配。经过制定潜在客户开发计划并有意识的进行潜在客户开发。销售人员能够很好的进行自我管理，销售部门也能够对业绩有所把握。

销售顾问目标的设定除保守目标外，应当挑战目标，构成自

我激励。

步骤2：综合利用潜客开发渠道

主动信息：运用下列各种渠道开展集客活动。

被动信息：厂家400供给的信息、销售部分配的信息。

展厅吸引、店内外活动、电视广告、报纸杂志、电台广播、电话营销、直邮（DM）、上门访问、他人介绍、新媒体广告等等。

设有销售服务商官方微信、微博。

根据自媒体运营标准，在掌握自媒体运用的基础上，定期经过官方微信、微博、论坛与客户互动，用以维护保客、开发潜客，树立良好服务形象。

设置专兼职网销员。

常用汽车网站、论坛中可查询到网销员对客户供给的咨询记录。

意义

灵活充分地利用各种机会开拓销售线索，主动搜集客户信息。

厂家400和专营店销售部分配的信息关系到品牌形象和服务效率，需异常重视。

新兴媒体的应用使潜客开发渠道更为多样，客户单位开发成本发得更为低廉。

随着客户消费习惯的变化，新兴媒体的传播相对于传统媒体发得更为高效，同时在客户的开发阶段即实现了客、商间的互动，

弥补了传统媒体的单项传播劣势。

步骤3：整理联系信息

销售顾问将集客过程中获得的客户信息录入CRM系统。

对集客信息排序：主动来店电的客户应有更高优先权，信息越准确可靠，优先程度越高。

集客过程中，销售顾问密切注意顾客信息的记录和更新，并由销售总监定期进行检查和辅导，实现集客计划的有效开展，进而有利于销售目标的达成。

厂家或销售部供给的信息，在指定时间内联系。

对于客户供给的转介绍信息，优先进行联系。

其他信息按时间性排序，确定联系优先顺序。

意义：

完整填写客户信息，以便后续客户跟踪与需求分析。

从管理的角度保证潜客开发信息的全面，促进客户信息在销售过程中的应用。

客户信息的排序是优化潜客开发计划性的有效方式，异常是被动信息，关系到品牌形象和服务效率，要在指定时间内联系。

步骤4：潜客到店邀约

主动邀约客户，至少想好一个邀约客户来店的理由，使用设计好的开场白和话术。

避免在电话中过于详细的介绍车辆细节而不是设法邀约客户，视客户具体情景灵活开展。

邀约要尽量具体到日期，不可只说：随时来都能够。

销售顾问应当有心理准备，通常要经过两到三次电话联系才有可能取得客户的信任。在第一次电话时，能够赢得客户好感，搜集客户信息，取得下次联系机会就能够认为到达目标。

意义

邀约客户要有话术设计，能极大提高邀约成功率，同时给客户尊重的感受。

潜客邀约目的：邀约成功或获得下次联系机会，讲解车辆应在客户到店后详细开展。

便于安排接待计划，同时也是对客户负责和尊重的表现。

明确任务目标分阶段设定任务，急于求成往往适得其反。

4s店销售流程参考（二）：

步骤1：人员形象

售前全体人员统一着公司配发新款制服。

1、评价标准：

销售部、客户关系部、综合部人员全体穿着新款制服。

制服不得与其他服饰搭配穿着，温度变化工装增减必须以店为单位统一切换。

冬季根据当地气温，配穿公司统一订购呢料大衣；由于展厅气温过低等特殊原因无法穿着呢大衣的，可申请后配穿深色职业冬装，确保售前全员穿着一致；冬季原则不得套穿毛衣，因气温必须套穿的，毛衣应为“V领”单色调款式为宜。

衬衣领口、袖口、下摆处不露其他衣物；男士打领带时领口纽扣需扣起。

穿着长短袖衬衣时均需佩戴公司统一的领带或丝巾、胸牌，领带丝巾款式与系法全店一致。

男士衬衣放入西裤内，长袖衬衣严禁袖子挽起。

穿着黑色正装皮鞋，禁穿休闲皮鞋，女士皮鞋的鞋帮和鞋跟适宜，禁穿长筒靴、凉鞋。

男士配穿黑色或深色袜子。

实习期员工着与公司配发制服色调一致的西装、领带丝巾、胸牌标注实习字样。

2、仪容姿态

头发颜色无异色，无头屑，坚持干净整洁，男士发长为前不遮眼，后不扫领，侧不遮耳，女士提议将头发盘起，不散发或扎辫子。

男士面部胡须每一天清理，无胡茬，眼角无脏物，鼻毛及时修理，严禁外露。

全程注意礼貌用语的使用与行为举止，销售人员在展厅内严禁吸烟，无接待任务人员注意不在展厅等场合聚众闲谈、嬉笑打闹。

坐：销售顾问入座时不跷二郎腿和抖动，坐姿不得松散。

立：处于接待台处值班的人员不得倚靠、趴卧接待台；产品介绍时忌讳倚靠车辆，站姿需端正。

行：严禁走路时鞋不离地，发出趿拉声音。

礼貌用语：“您、请、稍后、慢走……”。

意义：

统一人员形象，严格人员着装要求，给客户展现良好的第一印象。

严格人员礼仪要求，给客户展现良好的第一印象。

步骤2：销售工具

售前相关人员每人配备1台黑色对讲机，对讲机配备黑色耳挂式耳机，销售顾问、展厅经理、库存管理员、试乘试驾员、店内后市场人员必须佩戴对讲机。

销售顾问提议每人配备1台深色录音笔，在客户接待、车辆讲解、试乘试驾、交易谈判、诚悦交车环节使用录音笔记录服务过程。

销售顾问应配备IPAD销售工具。

销售顾问签字笔每人1支，金属质地，能够正常使用、无破损。

意义

为客户接待等销售环节做准备，保证信息联络及时。

与服装颜色搭配的录音笔，坚持人员形象视觉效果，给客户专业的印象。

如果有条件应保证全部配备和使用。

提升品位同时便于统一管理。

步骤3：车辆准备

按照展车布置标准进行布置。

销售流程要求重点

展车座椅去除塑料膜，铺有公司统一绒布脚垫。

展车外观、内饰、发动机舱等干净整洁，车贴干净整洁无破损。

展车电量充足，各功能正常使用。

在展车介绍后，应将展车恢复原貌。

步骤4：业务知识储备

熟练掌握所售车型、竞品车型知识。

熟练掌握FABI话术和6方位绕车法。

熟悉釐融、保险、上照等业务流程。

了解时事新闻和行业政策法规。了解社会、财经、体育、生活休闲等方面的信息，积累户外运动、越野、旅游等与产品、品牌调性一致的知识。

意义：

基础业务本事，成功进行销售的基础。

充实与客户交流的话题，快速拉近与客户关系。

步骤5：展厅准备

展厅经理员按照《营业前5S点检表》在晨会后进行展厅点检

发现问题立即整改，把良好的展厅状态呈现给客户。

4s店销售流程参考（三）：

我们在向客户进行车辆介绍的时候常常会遇到什么样的问题和难点？

1．常见问题

有的销售人员会回答：“我们在向客户做介绍时，感觉付出了很大的努力，可是客户听了就是不为所动，不明白是什么原因？”

也有销售人员这样想：“假如有一种更好的实战方法那就更好了。”

这两个问题都很普遍，是在我们实战过程当中经常遇到的问题。在4S店或4S店里，很多销售人员尽了很大的努力，滔滔不绝地跟客户讲，但最终没有打动客户，这可能是因为缺少方法和技巧。为了解决这个问题，下头给大家介绍一种有效的方法—特征利益法，也就是FAB法。

2．FAB法

F(Function)，就是属性，也叫配置；A（Action），就是指作用；B（Benif）是利益的意思。按照顺序来看，F是配置，A 是作用，B是利益。我们经过FAB这种方法，把产品的亮点展示给客户。

【案例】

案例1：

倒车雷达的好处

例如某款车有一个倒车雷达，我们用FAB的方法向客户做一个介绍。首先用F这个配置来说，这台车上有一台倒车雷达，销售人员在向客户介绍的时候，不能只告知客户这款车有倒车雷达就完了，你还应提示客户倒车雷达有什么作用，即它在倒车的时候怎样样能够提示你车后面有没有障碍物；从而让你避免出现人、车、物的意外伤害。经过这样的介绍，客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处。如果你只是告知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有研究到倒车雷达会给他带来什么样的好处，他就不会在自我的脑子里加深这款车优越性的印象。

案例2：

ABS的好处

比方说这台车带有ABS，我们把这个ABS也用FAB这个方法给大家做一个介绍。首先ABS是这个车的配置，有了ABS以后，它能够有效地控制车行驶的方向。我们在一些汽车的样本资料里能够看到这样的图片，就是有两辆车走两条道，其中有一台车前面有一个障碍物，那辆车绕个弯儿过去了，第二个图片是另辆车直接撞上了那个障碍物。这两个图片要说的意思是一辆车有ABS，另外一辆车没有，所以它不能够控制车行驶的方向，直接撞上了那个障碍物。如果这个障碍物是人的话，那就产生了人员的伤亡；如果是一个物的话，那财产就受到了损失。

那么ABS怎样工作呢？当你发现前面有障碍物踩刹车时，如果没有ABS的一下子就把轮子抱死了，车子完全是靠着惯性向前

冲的，方向没法控制。而有了ABS以后，刹车抱住那个车轴一秒钟有的是16次、17次，不停的抱紧松开，这样，车轮能够控制前进的方向。这样给客户带来的利益是双方的。一个是不会给对方造成损失；第二个是自我的车也不会受损失。经过FAB法给客户介绍，就会让客户感觉到印象很深。

案例3：

不一样ABS的比较

那么有的销售人员会说，“此刻很多车都有ABS，那我怎样去介绍呢？”这时应之后往下延伸。ABS也有区别。在做产品介绍的时候，你事先得要了解。我们前面讲过，有个客户去问销售人员，“你这个车的ABS是哪里生产的，大家都有ABS，哪个ABS 更好呢？”

进口的ABS和国产的ABS，其制动距离显然是不一样的。国内有一些车是合资的，但搭载的ABS是进口的，而很多国内生产的车也有ABS，可是大多数是国产的。进口车搭载的ABS因为是进口件，所以费用比较高，国产的费用会稍微低一些，但这两个ABS的作用显然是不一样的。

有一个数据证明，进口的ABS在120公里的时速上踩刹车，车在滑行了41米的距离后停下来。国产的ABS从120公里到0公里的刹车滑行了米。两个相差了五六米长的距离，这一点也要向客户说明。

买车就是要注重性价比。ABS也是作为性价比当中的一项指

标，能够这样跟客户说，你的长项就是你的优势，这就是我们介绍车辆的技巧和方法。

2．专业术语

我们在给客户做介绍的时候要注意一点，就是我们上节课以往讲到的专业术语的问题。对于不一样的客户要采用不一样的方法，对分析型的客户，你不能使用通俗的非专业性的语言，大多数情景下他是跟你叫真儿的。但大多数客户不是这样的，他不期望你向他介绍时使用专业的术语。

案例资料

有一对夫妇来到展厅，绕过了门口的几台车，直接走到了他们感兴趣的一辆展车那儿。销售人员看在眼里，这个时候他就感觉到了，这是一个很不错的意向客户。于是他就去接待这个客户。客户走到东，他就跟这个客户介绍东边的情景；客户走到车尾，他也把车尾的好处跟客户说了很多。在他说的过程当中，这个客户只说，“哦，是吗？哦，多谢”。其他的什么表示都没有。过了一会儿，客户两个人互相看了一眼说，“我们下次再来吧”。就走了。

这个销售人员不甘心，认为自我已经费了好大的劲，把这个车的好处基本上全说完了，怎样他们都没有表示啊。其实问题出在哪里，这个销售人员并不明白。

客户走到门口以后看看后面没人了，就开始互相对话了。

“老公，刚才他说什么呀？”

这男的说：“他说的好像是专业术语，哎，我也没听懂。”

“那怎样办呢？白跑一趟。”

“这样吧，那边好像还有一家，我们去看看。”

案例分析

这就说明这位销售人员从头到尾不管客户是怎样想的，不管客户有什么样的需求，也不管客户是否听懂了你所介绍的那些资料。就像我们前面讲的，说到这个车的功率的时候，你说是多少多少千瓦，这个客户不懂，只听到人家跟你说马力。说到扭距的时候，你说是多少个单位扭米，这个客户也是听不明白的。

人都要面子，异常是在公共场合，并且又是在他的太太面前。在这种情景下他不懂也得装懂。但他不会去问，你刚才说的这个扭米是什么意思，你刚才说的那个千瓦又是什么意思，因为他要面子，就是这样的心理状态。

所以这时要异常注意，必须要跟这个客户互动起来，你每讲一个产品的亮点，每讲一个专业术语时要观察客户是否能理解，他听懂了没有。打个比方，说到功率的时候你告诉他多少马力就能够了，功率乘以，立刻就换算成马力了。当你讲扭距时，你能够把它形容成牛拉车的拉力，牵引力。其实我们开车的时候会有这种感觉，当车爬坡的时候你放在四档、五档的时候它能够上得去吗？就算它能上得去那个发动机的声音已经很难听了。道理就是转速虽然上去了，可是动力不够，所以你这个时候要告诉他，速度用马力来表示，力量用牛力来表示，牛虽然跑得慢，可是牛

能拉得动车子。

小结：

前面主要讲述了汽车销售的第四个环节—车辆的展示与介绍。要对车辆的展示进行规范的管理，首先要遵循整理、整顿、清理、清洁的八字原则，在此基础上掌握执行的要点，既突出汽车的特点和重点，又方便客户参观和操作。同时贴合执行的标准，以视线能看到的地方来评价。在绕车介绍时，能够从六个不一样的方位来介绍，每一个方位都有介绍的重点。在介绍车辆时要掌握必须的方法和技巧，比如FAB法，要重点突出汽车有什么配置，此配置有哪些作用，会给客户带来哪些利益。在介绍车辆时还要慎用专业术语。

4s店销售流程参考（四）：

一、客户开发：

在那里专指识别并跟进来4S店看车的潜在客户。客户的目的和身份千差万别，怎样识别潜在的准客户呢，从客户的神态，动作和语言等方面来分析，大致能够了解客户是随便看看还是真的想买车。

比如客户一进门就询问车价是多少，或者看完这车看那车瞎转悠，对汽车的各方面赞不绝口等，还有如言谈与行动不一致，没有明显的喜恶，这些一般都不是买车的人。

想买车的人一般会结伴而来，或在一款车型前停留较长时间。还有会在快下班时，大热天，下雨天来看车。或者看完车会

问你或和你讨论一些实在的问题，一般是看完了后会叫你报个价格给他，还要问价格有没有优惠的，这种表现一般是要买车的人。还有他会对车子的各方面发表自我的看法，绝对会挑剔车子的毛病。常见的如造型与外观、动力性、操控性、舒适实用性，还有价格优惠方面等。

应对这些客户，我们就要认真甄选，区别对待。争取给他们留下最好的第一印象。一般来讲，客户进店的第二次成交率较高，第二次客户进店一般会带其他的朋友过来看车，做自我的参谋。所以对第二次进店的客户必须要万分注意，注意对车型的介绍，冲击性的话术和细心周到的服务，对客户此刻的需求分析，这时是很关键的时候，客户可能在两款车之间摇摆，要打消客户对产品的异议和担忧。若客户称其他车型价格优惠更大，性价比更高，要仔细分析两车差别，讲出本产品的亮点和价格高的原因，可适当加大优惠，争取当场签单，拿下客户。

二、接待

接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。

往往销售人员一见客户进门，就立刻走过去滔滔不绝的跟客户介绍产品。其实客户很厌恶这种行为。一般在客户进门后，礼貌地打过招呼后，如"欢迎光临**4S店，请随意观看!"任由客户随意观看半分钟左右，当客户较长时间停留在某种型号的车时，

或者客户在用眼睛寻找销售人员时，或者客户想打开车门，掀开发动机盖等等，这时就能够走上前，递上自我的名片，最好是有个性地介绍自我，争取给客户留下最深刻的第一印象。

注意自我的仪表和衣着必须要干净整洁，给人稳重诚恳的印象。注意此时不要太正式化和太早进入价格主题，能够以简便、简单的话题开头，话题宜宽泛、简便、幽默，总之目的是要迅速拉近彼此之间的距离。可随意聊聊天气、社会上的热点新闻、时尚、家庭、兴趣爱好、体育活动等。如果能发现客户身上的优点而加以赞美，那就更好了。如"你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了!"，"一瞧你这气质，就明白你是政府高官了!"，"你是做IT行业的吧，头脑反应太敏捷了!"做足了铺垫后，就能够有意识的进行下一步骤了.在开始了简便话题后，一般是客户在看车赏车，偶尔还会向你提问，这时就应当在适宜的时机做客户的需求分析了。

三、需求咨询

需求咨询很能考验一个销售人员的业务功底。这个时候，你必须要热情、真诚、体现出100%为客户着想的态度，咨询要尽可能地详细。如"以前有没有驾过车"、"车龄有多长了"、"以前用的是什么车"、"你购车最看中是汽车的那方面的特征"、"你是从事什么工作的"、"你的车主要是做什么用的"、"是自我用还是其他人用"、"期望购买多少钱的车"、"你是经过什么方式了解到我们公司的"、"除了本车型外，你还会研究其他车型吗"等等。

经过询问，我们大致能够明白客户的需求是什么，当然着这个咨询的过程中，我们还能够了解到客户的一些个人业余爱好，适当的利用这个话题来表示自我对客户的独特关怀，将更有利于客户理解自我的意见，客户也会更加信任你。在咨询的时候，对于有兴趣购车的客户，记住客户的名字并亲切地称呼他，将会拉近你与客户的距离。如果客户是几个人一齐来的，如情侣，不要冷落车主的另一半，适时地和和他(她)交谈并研究他(她)的意见，将会受到客户较高的评价和好感。有些客户还带了小孩子，照顾好小孩子，让小孩子感到亲切，也会加强客户对你的好感。交谈时注意不要一个人滔滔不绝，应更多的倾听客户的需求，必要时还应当用笔记录下来。

当然我们会遇到各种不一样的客户。大体来讲，能够分为4大类:低素质，低意愿(R1)；低素质，高意愿(R2)；高素质，低意愿(R3)；高素质，高意愿(R4)。针对这四种类型的客户，我们有相应的四种销售风格来应对。他们分别是高传统，低顾问(S1)；高传统，高顾问(S2)；低传统，低顾问(S3)；低传统，高顾问(S4)。

四、车辆介绍

在咨询后，充分了解了客户的需求后，我们就能够向客户介绍产品了。当然这个步骤不是一成不变的，在咨询的时候也能够顺便介绍。一辆汽车，能够介绍的亮点有很多，先介绍什么呢？还有我们的车有的一些特点，竞争对手可能也有。给客户介绍的是什么呢？是本公司领先的技术，还是超高的性价比，还是漂亮

有个性的外型呢？

那就得看客户的需求了，从上一步我们了解到的客户需求信息对介绍产品十分重要，客户的需要就是我们要重点介绍的。可能大多数销售人员觉得做销售必须要十分懂技术，其实非也!必要的技术我们必须要懂，当应对专业的，对汽车研究较透的客户时，我们就要比他们更专业，更能发表专业的看法，当然发表我们的看法时，不是要否定客户的观点，而是要赞美客户的专业，再加上自我的观点。如果我们碰上一个对汽车毫不了解的客户时，我们千万不要满口的专业术语，尽量用浅显易懂的话语来介绍产品。

介绍产品，不能老提技术如何如何，我们要告诉客户的是先进的技术能给客户带来什么样的好处，不能给客户带来好处的技术客户是不会感兴趣的。我们以奥迪技术领先型为例，他的技术参数那么多，应当先介绍哪一种呢我们前面提到过，介绍一个汽车，主要从5个方面来看。那就是:安全性、动力与操控性、舒适实用性、造型与外观、超值性。

是一个个介绍呢？还是客户问一个我们回答一个？这样的介绍跟任何其他的竞争对手没有什么差别，客户也不会对你留下深刻的印象。正确的做法应当是根据前面的咨询信息分析出客户最关注的是5大要素的哪几个方面。比如客户对安全性要求比较高。那么奥迪技术领先型的好处你就能够这样讲，安全方面包括主动安全性以及被动安全性，有行驶安全，以及财产安全。比如，

ABS系统就是行驶安全，也是一种主动安全的设备，而安全气囊也是行驶安全，但却是被动安全设备，而防盗电子锁就是财产安全的设备。有了这些设备，您在行驶以及停放的时候，都将给您带来足够的安全感。

在向客户介绍的时候必须要时刻注意分析客户心理，对客户的疑问要尽量详细解答。对客户十分关心的问题，必须要万分谨慎，细心作答，争取能完全打消客户的担忧和疑虑。客户最关心的地方，我们要大讲特讲，讲出我们的产品亮点，是别的车型所没有的，独一无二的，最适合客户的。对客户最担忧的地方，你必须要坚持自信，从容回答，你的保证和信心就是客户下定决心的最大保证。

五、试乘试驾

在这个时候，客户对我们介绍的车有了必须的兴趣了，我们就能够让他来试驾，亲自体验驾驶的感觉。在那里要注意：车辆要清洁，且处于最佳的状态。试驾前我们先试乘，将基本的操作方法教给客户。各种路况都要在认真准备后实地行走，在客户试驾时不要过多说话，让客户更大地体会到试驾的乐趣。

六、报价协商

试驾后就是协商，也就是谈判。客户往往对价格是很关心的，可是销售人员将明确的价格提出后，客户将会把注意力从价值固定于车辆所具有的价格方面。所以，在客户没有最终下决心购车之前，一般不向客户提示价格。要仔细观察客户的购买意识，客

户对立即签约意识的表示不能够漏察，此时是签约的最好时机。举几个例子，初次见面客户就表示出了购车的意识。如说:"想买**车!"。表示出对此车很关心的言论举动，如:"这车很好啊!"、"上牌大约要多久"对客户的购车意识确定不太清楚的时候，能够用提问的方式来询问，"这个车喜欢吗"、"立刻要求交货吗"。

对客户的不满是不可避免的，他不是拒绝的意思，而是一种对车辆有兴趣的表现。这是一个取得客户信赖的机会，为此要努力消除客户的不满。在与客户谈话的时候，要注意：客户讲的话要洗耳恭听，途中不要打断客户的谈话，要分析客户的不满是怎样造成的，真正原因是什么？不要与客户争辩，不要试图说服客户。尽早理解客户的意图和不满，要站在客户的角度去理解。不要去欺骗客户，最重要的是与客户协调，而不是冲突。对价格的提示，应简单明了，不要犹豫，要始终坚持自信。要仔细观察客户，观察其反应。根据其反应来制定相应的销售技巧。在交涉中，即使是很小的降价要求，也不能立刻就认可，必须要给客户一种销售水平很高的感觉。当价格交涉进行不下去时，附属品等的免费安装等条件能够给客户提出来。有时客户在谈判时会逃脱，比如说:"我要同老婆商量商量!"这个想法要赞同，询问一下是什么方面要同夫人或丈夫商量之后，为了他们谈话方便，供给电话给客户使用。再比如"我要回家与家里人商量商量!"买车是一件很慎重的事情，有必要认真研究，此外要观察客户对什么问题最关心，以便帮忙解决。有可能客户要走，那么必须要提出期望下次

再见，留下客户的姓名和地址以及联系方式。在谈判的时候，客户总是期望能多给些

优惠，你会询问：“这车能优惠多少啊？”或者：“能送什么啊？”、“地毯，防爆膜，底盘防锈，都有送的吧？”此时，我们必须要注意仔细探察客户的诚意，是不是能当天定下来。

还有一个就是附属品，装备品的销售，当附属品的安装对客户明显有利时必须要努力销售，在销售附属品时，必须要给客户供给样品，同时还要注意推销时不要太强迫。附属品、装备品销售的适时时机是在介绍车辆时或是在客户决定购买汽车时，以下的几种时机：1、客户提出关于附属品的问题；2、展示车辆所装配的附属品；3、此刻在库车所装配的附属品。

七、签约成交

在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间研究和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造简便的签约气氛。

八、交车

接下来就是交车了，如何交车，对客户的影响很大，并且与下次的购买有直接的关系。如果给客户留下了深刻的可信赖的印象。那么客户很可能再来购买，甚至介绍自我的朋友来购买。为此，你要让客户感觉从你那里买车是最好的。交货时要确认，是不是客户所订的车，必须要保证交车期，万一交车期保证不了，