商务谈判策划书 卖方

商务谈判策划书(卖方)
商
务
谈
判
策
划
书
卖方(C company)小组成员: 夏杰
徐亚佩
吴春娟
关于向 A 公司销售平板电视项目谈判计划书由于公司欲达成交易双方定于 6
月 28 日在 A 公司举行正式洽谈一、谈判主题
向 A 公司销售本公司的平板电视
二、谈判团队组成
主谈:公司总经理杰·布朗
公司副总经理杰克·布朗
技术人员:法律顾问麦克·怀特
三、谈判前期调查
(一).本行业背景调查:
从 2005 年年初起,各地平板电视销量一路飙升,价格也开始大幅下跌,销售
态势渐入佳境。平板电视在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。
1.平板电视市场的供求情况(近两年)
2.价格趋势
平板电视销售量份额进一步提高,外资品牌销售出现分化。2011 年平板电视
品牌销售量份额同比提升 17%,占整体市场销售量份额的%,在二三级市场优势更
加明显,市场占比达到%。价格有所下滑。
3.未来发展趋势
(1)40 英寸以上电视机将成为消费主流。
由此可见,小尺寸平板电视价格已基本触底,大尺寸平板电视将成为各大品
牌竞争的主要焦
点。
但是,根据 A 公司和苏宁,其采购总金额及所报大都在 15000 元以下的单价来
看,其采购量就分别突破了 1 万台及 6 万台。而按照 Gfk 的预测,今年国内等离子
彩电的整体市场容量也只为 15 万台。市场对于一些可能无暇或无力顾及、推动

全国市场的上游制造厂家来说,联手 A 公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个 成熟而庞大的全国连锁销售平台,在将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点 城市乃至个别三、四级城市的同时,更可以快速实现所谓的薄利多销,将规模效益 体现的淋漓尽致。而发挥决定性作用的是实力相当的 A 公司和苏宁。
(2)其他方面:画质成为需求热点 在对平板电视选购的因素调研中发现,画质超过了价格和功能配置成为 2011 年消费者大关注因素,也证明彩电在激烈的市场竞争下价格连续下降。在技 术革新频繁、功能配置复杂的情况下,消费需求趋向于回归画质等最基本的彩电 性能指标。这也成为等离子电视市场需求回升的重要因素。此外,调研发现,关注 3D 电视和智能电视的人群,对选购因素也呈现明显不同。画质和功能配置分别成 为 3D 电视和智能电视最重要的影响选购因素。整体来看,品牌、画质和价格仍然 是影响消费者最普遍的三大选购要素。 2.我方企业背景(企业规模,产品市场占有率,生产能力等) 我公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之 一,它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综 合娱乐公司之一,同时也是主推大尺寸平板电视的公司。公司在截止到 2002 年 3 月 31 日结束的 2001 财年中的合并销售额达到 570 亿美元,全球雇员总数达到 15 万多人。 面向在 2005 年即将真正到来的宽带网络时代,我公司一直致力于构筑一个 完善的硬件、内容服务及网络环境,使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐 内容及服务。为了实现这一梦想世界,我公司集团将电子、游戏和娱乐定位为公 司三大核心业务领域,进一步推进经营资源的集中。 各核心业务领域都有面向宽带网络时代的明确使命,通过不断提高收益性和 品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。在电子业务方面,我公司的目 标是成为网络消费电子产品领域当之无愧的领导者,向消费者提供在家庭和移动 环境中都可以随心所欲的使用的充满魅力的电子硬件产品。在游戏业务方面,将 进一步拓展“Play Station”业务,超越以往 人们所理解的游戏范畴,创造一个宽带网络时代的电子娱乐全新产业。在娱 乐业务领域,除了好莱坞之外,我公司将致力于在全球各不同地区制作高水准的 娱乐内容,并在全球范围内发型。 我公司的彩电一直引领全球的技术革新,且公司的品牌效应相当巨大。发展 潜力不容置疑。 3.对方企业背景 A 电器有限公司成立于 1987 年元月一日,是一家以经营各类家用电器为主的 全国性家电零售连锁企业。本着“创新务实、精益求精”的企业理念,依靠准确 的市场定位和薄利多销的经营策略,得以蓬勃发展。 目前,A 公司电器已成为中国驰名商标,并已经发展成为中国最大的家电零 售连锁企业,在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、郑州、沈阳、青岛、济

南、广州、深证、武汉、杭州、昆明、福州、宁波、大连、石家庄、哈尔滨、包 头、无锡、长沙、太原、长春 25 个城市以及香港等地区拥有直营店 130 余家,10000 多名员工,多次蝉联中国商业连锁三甲,成为国内外众多知名家电厂家在中国最 大的经销商。2003 年国家商务部公布的 2003 年中国连锁经营前 30 强,A 公司电 器以亿元位列第三,同时位列家电连锁第一名,继续领跑中国家电零售业。
在长期经营实践中,A 公司电器形成了独特的商品、价格、服务、环境四大 核心竞争力,全面引进了彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、数码摄照、IT、数 码等产品,使所经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。大单采购、买断、包 销、订制等多种适合家电经营的营销手段,保证了 A 公司家电的价格优势。完善 的售后服务体系、高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系是 A 公司电器的规模化经营的基础。A 公司电器先后获得北京市消费者协会授予的 “售后服务信得过单位”,中国消费者协会的“诚信单位”等荣誉,2004 年,A 公 司重新整合服务理念推出“彩虹服务”,成为中国流通企业首家拥有自己独立品 牌服务体系的商家。同时,A 公司电器在全国各地推出了精品旗舰店,积极致力于 为消费者提供放心、满意、舒适的购物环境。
四.辩题理解 1、.双方利益及优劣势分析 2、谈判议题的确定 问题一:中方的订单多大? 分析:订单大小直接影响我方能给出多大的折扣,我方要尽量争取对方更大 的订单。 问题二:中方能接受怎样的价位? 分析:我方要最大限度地提高本产品的交易价格,增加利润。如果双方给出的 价位相差甚大,且双方都不肯做任何让步,则可以考虑是否需要终止谈判。 问题三:中方欲我方什么时候交货? 分析:如交货日期紧张,我们要在保质保量的情况下加快生产进度,以免耽搁 交货日期。 问题四:中方欲采用什么付款方式? 分析:因为是第一次合作,不清楚对方的信誉,尽可能地争取即期信用证。 问题五:关于保险问题的讨论。 分析:对方想要保什么险,保多大的险,由谁承担保险费用。 五.谈判目标 1.目标: (1)最理想目标:对方能接受的价格高于我方期望值,对方做出多次让步,将 双方利 益最大化,并且维持长期合作关系。 (2) 可接受目标:双方各做出一些让步,我方以较优惠的价格出售给中方,双 方还有

望维持长期合作的关系。 (3)最低目标:我方做出最大的让步。 目标可行性分析:一般的平板电视销售价格要高于$20,000,但是我方给出的 价格已经低于$20,000,且还给出相关折扣,已经是非常优惠的价格了,这在国际 市场上先例不多,我方开出这个价钱,对未来的收益也是值得考虑的。为了使双方 都受益,但是众所周知,中国国土面积广阔,人口多,市场广阔,这对于我公司开拓 海外市场有百利而无一害。 2. 底线: (1)给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限、支付方式。 (2)建立长期合作友好关系 六、开局及谈判策略 1.开局 方案一:协商式开局 我公司现已成为是世界上通讯产品和信息技术领域的先导之一,同时 A 公司 也中国最大的家电零售连锁企业。双方的实力比较接近,而且以前也未有过商务 上的来往,第一次合作,采用协商式开局有利于谈判的顺利进行。 协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感, 创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,让谈判者有种宾至如归的感觉, 从而使谈判双方在友好、愉快、自然的气氛中展开谈判工作。此策略比较适用于 谈判双方实力比较接近,双方过去没有商务往来的经历,第一次接触,都希望有一 个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中 开局。姿态上应该是不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住适当的分 寸,顺利打开局面。开局时可以送一些地方特产以表我方的诚心。 方案二:坦诚式开局 由于我公司本次是与中国公司合作,而中国人向来比较谨慎,同时中国比较 注重个人之间的人际关系,特别强调与合作者的信赖关系。采用坦诚式开局会让 对方感受到我方的诚意,营造一种简单轻松的开局氛围,容易进入谈判的主题,同 时也利于节省时间。 坦诚式开局策略适用于任何气氛下使用,该策略是指以开诚布公的方式向谈 判对手陈述自己的观点或意愿,尽快打开谈判局面。此策略比较适合双方过去有 过商务往来,而且关系很好,互相了解较深,将这种友好关系作为谈判的基础。在 陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系,适当地称赞对方在商务 往来中的良好信誉。由 于双方关系比较密切,可以省去一些礼节性的外交辞令,坦率地陈述己方的 观点以及对对方的期望,使对方产生信任感。 方案三、保留式开局策略 1.谈判开始时,以“协商”,“肯定”方式创造种“温和”的感觉,使得谈判 气氛缓

和,开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线,希望双方 协力合作,实现双赢。
本次谈判是与中方的一家大型品牌公司合作,据我方调查,中国人在谈判时 一般都喜欢“投石问路”,在谈判前会进行一些社交活动,同时他们喜欢拖延式 的交谈,而“一丝不苟”也是中国人一贯的作风,为达双方的合作,我方可以试探 对方的谈判目的,从而可以知道如何应对对方的一些策略。
2.谈判中期策略及分析 红白脸:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成, 适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节 奏和进程,从而占据主动。即使我方到中方场地去谈判,将自己的地位进行一定的 扭转,是自己的优势最大化。 货比三家:谈判过程中遇到麻烦,双方都不愿让步,即将进入僵局时,可以有 意的提出我方正与第三方接触,以目前的状况,第三方的条件很好。暗示 A 方如果 谈判破 裂,协议不能生成,对 A 方是一个巨大的损失。提醒对方不要陷入僵局。 谈判升级:谈判过程遇到我方事先未预料到的情况,一时又无良策,可以采用 “拖”,即“事情重大”,不能立刻决定,要时间商量再答复。借此可以摆脱对方 的纠缠。 互惠让步:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,充分 利用手中筹码,适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。目的是 双方都能 获利,互惠共赢。 突出优势:以资料作支撑,以理服人,以技术作优势,以强制胜。强调与我方协 议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨 大损失。 3.休局 总结前期和中期出现的问题,制定相对应的方案。 休局中,应根据中期谈判效果,联系我方目标制定策略,根据实际情况联系实 际如有必要进行相应的方案的临时改动。 4.最后冲刺阶段（策略和分析） 方案一 把握底线，:适时运用折中调和策 略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机 提出最终报价，使用最后通牒策 略。从而占据一定的主动权。 我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作 的诚意， 但是让步必须把握好 尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可 让步过多而给对方“依然有利 可图”的感觉以穷追不舍，让对方适合而止。 埋 下契机，谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。提出我方即将进 军 互联网的新领域，前途很好。不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我 方 相应的优惠。 明确最终谈判结果， 出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确

定正式签订合 同时间。商务谈判中，很重要的一点就是签订合同，注意协议的 完整性与合理 性，避免节外生枝。
方案二 方案三 方案四 以上策略是我方提前预定策略， 我方应根据实际情况， 如有必要可对 原定策略进行改动并 可制定新策略。 二、应急方案 对方提问：资料备齐，数据齐全，做到准确回答。 挑剔毛病：说明原因， 表示诚意，开始谈判。 拖延时间：婉转提醒，回到谈判主题 谈判僵局：转移话 题，谈后面的一些项目或做相应的休局处理。 七、准备谈判资料 （一）我方资料 谈判目标：达成合同签订，力求长期合作,实现共赢。 谈判材料：我公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术 等领 域的先导之一。面向在 2005 年即将真正到来的宽带网络时代，我公司一 直致力 于构筑一个完善的硬件、 内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地 享受独具 魅力的娱乐内容及服务。在游戏业务方面，将进一步拓展“Play Station”业务， 超越以往人们所理解的游戏范畴，创造一个宽带网络时代的电 子娱乐全新产业。 在娱乐业务领域， 除了好莱坞之外，我公司将致力于在全球 各不同地区制作高水 准的娱乐内容， 在全球范围内发型， 且对本公司产品的 销售做了对应的数据统计。 我公司的彩电一直引领全球的技术革新， 我公司的品牌效应相当巨大， 市 场潜力无穷。 (二)对方资料 A 电器有限公司成立于 1987 年元月一日，现已成为中国驰名商标，是一家 以经营各类家 用电器为主的全国性家电零售连锁企业。 2003 年国家商务部公 布的 2003 年中国连锁经营前 30 强， A 公司电器以 亿元位列第三， 同时位列家电连锁第一名，继续领跑中国家电零售业。大单采购、买断、 包销、订制等多种 适合家电经营的营销手段，保证了 A 公司家电的价格优势。 完善的售后服务体系、高素质的 售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体 系是 A 公司电器的规模化经营的基础。2004 年，A 公司重新整合服务理念推出 “彩虹服务” ，成为中国流通企业首家拥有自己独立品牌 服务体系的商家。因 销量好也都基本一改原来先提货后付款的方式， 采用了先交钱再提货的 模式。 （三）相关法律资料 1、授权书的准备，合同的签订。 2、合同的履行：双方根据合同的规定，全面地、适当地履行合同义务，债 务人对债权 人合同债务履行完毕，合同的效力自然终止。若不履行债务或者履 行债务不符合约定，债务 人应当向债权人承担违约责任。 3、违约：“当事人

明确表示或者以自己的行为表示不履行合同义务的，对方可以在履 行期限届满 之前要求其承担违约责任。”从此条规定看，我国合同法规定的预期违约同样包 括明示毁约和默示毁约两种。 4、索赔与理赔：索赔是指投保人或被保险人在保 险事故发生后，根据保险合同条款的 规定，请求保险人履行义务的行为。理赔 是指保险人接到投保人或被保险人的请求，根据保 险合同的规定， 对保险事故 的发生以及造成的物质损失或人身伤害进行一系列调查审核并予 以赔偿的行 为。保险事故发生后，投保人或被保险人应将事故发生的时间、地点、原因以及 其他有关情况以最快的方式通知保险人，并提出索赔要求。索赔要求是有时效限 制的，如果 投保人或被保险人在规定的期间内不行使索赔请求权，则该请求权 因时效届满而消灭。 5、保险：货物的保险根据合同而定，依据双方谈判者而做 决定。保险索赔的四要点： 明确保险责任，认清保险品种，弄清保险知识，明 白保险程序。理赔过程有数道程序监督， 每一笔费用支出有严格的界限，有数 道审批关口，应该遵照索赔规定办理，提供应交与的一 切手续、单证，才能加 快赔付进程。
577095 82 577386 57696 577594 12 577387 57751 577138 57226 577359 53 577356 57642 577355 79 5274 33379 5275 32008 6107 00522 6108 71732
4295 87017 6184 28802 6185 86674 6109 72846 6110 14916 5237 02709 5238 25414 6169 35718 4928 88804