保险增员面谈拒绝处理

增员面谈的拒绝处理

应对与回答

应对与回答的目的不是辨倒对方，而是让被增员者能够从内心深处认可寿险。（注意：是认可“寿险”，而不是认可“寿险行销”，这是为未来进一步的工作打基础——既可以增员，也可以展业）

问题一：我很忙，恐怕没有时间做险！

回答：

1、好极了，我们就是要找忙碌的人来一起做这项事业，因为象你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销事业正是想给你这样的人一个最好的成就事业的机会，你想把握这个机会吗？

2、是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你切实了解了寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？

问题二、我的朋友很少，可能很难签到单！

回答：

1、我当初也这样想，总以为朋友太少就很难开展保险业务，但是进公司经过系统的培训之后才发现可以签单的准客户很多，你的朋友或者你的家人、同学等，每个人都需要保障。如果你坐下来静静想一想，

你一定能想到一些对象。其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，所以一时难以想起来，而当你加盟这个事业以后，你一定会很愿意和他们分享产品或者和他们一起发展的！

2、没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外的保险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功（例如…….)在我们公司这样的业务员多的是，而我们非常乐意教你认识朋友的方法。

3、哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？其实你说朋友很少只不过是你一下子没有想起来吧！

问题三：我的口才不好，恐怕搞不好保险！

回答：

1、你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障利益告诉你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了！

2、你以为我的口才很好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假如要你谈目前从事的工作，你一定介绍得比我有条理，因为那是你所熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。

3、如果真的如你所说，你没有口才，那么生活中有没有被这个问题所困扰呢？你希望自己有口才？我们会提供很好的培训及教育，

只要你愿学习，有一天你也会成为一个口才很好的人（举例：某某营

业部的业员小王口才以前也不是很好，现在……）

4、你看过《非常6+1》吧？六天时间，把一个人的潜力挖掘得多大！只要参与进来，认真努力的结果基本上是：潜力大爆发。

问题四：我不喜欢推销工作

回答：

1、很多人都不喜欢推销工作，以为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调。而寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一种本能，就象鱼生下来会游泳一样。假如你觉得某部电影好看，你会不会介绍亲友去看呢？这就是分享，你认为公司的产品好，为什么不能介绍给亲戚朋友呢？

2、为什么你不喜欢推销？是不是因为要沿街兜售而且是开求陌生人，感觉低人一等？其实在我们的日常生活中，人生处处皆推销。对于寿险营销事业而言，你只要对你的客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益即可，买不买由客户自己决定。

问题五：我对做保险没有兴趣！

回答：

1、您这样说，也许是对保险事业有所误解，认为保险推销工作，就是赚亲戚朋友客户的钱，是做小生意。其实兴趣是在对一项事物经过详细的了解之后慢慢培养起来的，因此请你深入细致的了解保险推销工作后再决定是否有兴趣。其实，做保险有许多乐趣，譬如……

2、你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为了你的兴趣吗？谈到兴趣，我的兴趣是（交友、音乐、运动……)。寿险营销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想。从事一项事业要看有没有发展前途，有没有发展机会，因此只要你了解了寿险营销的真相及潜力，相信你一定会有兴趣来从事的。

问题六：我的家人反对我做保险！

回答：

有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如有机会的话，可以请你的家人来公司了解一下保险。况且，最重要的是，你自己对保险这一份事业了解了多少？如果你认为从事保险事业对全家都有好处的话，你必须坚持做下去，而且你的成长和进步也可以慢慢改变家人的想法，甚至与你一起共同来发展这一份事业。

问题七：做保险太丢面子！

回答：

1、刚开始时我也有这种感觉，我以为做保险是一门推销产品的小生意，有或者是一些女人的职业，后来我才发现有多专业人士也在做，再深入了解后才知道做保险是一项大事业，事实上我们在经营一桩真正的大生意。

2、如果你要开始一个事业，关心你的人一定会祝贺你，所以你一定觉得很风光，很有面子。这个事业是一个正正当当的事业，它等着你来发展，就象开创其他的事业一样。而在这个事业里，只要你愿意学习，愿意付出时间，一定会成功，那时你就真正很风光，很有面子了！

问题八：这个事业不适合我做！

回答：

1.我们公司有专们的测试系统,我看你有上进心,有事业心,你测试以下就知到了,你不试你怎么知道自己不行呢?

2.我自己刚开始的时候，也不知道这个事业是否适合我做，但当我深入了解以后，才发现一项事业不能说适合哪个人，只要认为这

份事业对自己来说是一次难得的创业机会，我们就应该尝试尝试，况且那么多人都证明了这份事业很适合他们，我想应该给自己一个机会。而你这样说，可能因为你认为做保险只是成为一个挨门求售的推销员。

问题九：我很满意现在的收入，不想再搞其他的！

回答：

我知道你现在的事业很成功，而且可以赚很多钱，而做保险除了自己可以赚钱，更重要的是可以帮助他人赚钱，我们身边的很多人都需要这个机会。再者，做保险的很多收获是金钱买不到的。例如：金钱能买床铺，不能买睡眠；金钱能买书，不能买知识；能买房屋，不能买

家庭，不能买幸福；能买药物，不能买健康；能买仆役，不能买友谊……但寿险营销事业不仅使你拥有财富，也能使你拥有很多金钱所买不到的满足。

问题十：已有很多人做，我现在做太迟了！

回答：

1、所谓很多人做只不过是心理感觉吧，与其说很多人做，还不如说很多人知道或从事过这一行业，目前全国的保险公司营销员加起来才足150多万人，占全国人口的比例和发达国家地区相比还差得远（举例）。更何况青岛地区800万人口，也只不过有16000名保险代理人。再说，保险业务是越多人做越好做，就象汽车城、电子城一样。

2、所谓太迟是指那些没有发展潜力的夕阳行业而言，如果你能深入了解保险事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特征，你就会明白保险在中国现在是旭日东升、刚刚起步的朝阳行业。在加上我们从成功者身上汲取的经验，使我们对新加盟的营销员有更好的、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。

3、人多说明行业好，做的人越多，保险被人认识的的就越多，客户也就越多。做的人多不一定人人都做的好，也许你就能出奇迹！台

湾的从业人数比例是1：99，台北更是1：20，而我们呢？

4、再说每个人的生活圈不同，每个人的做事方式不同，你的客户就不同。做保险的人不少你才会在竟争的环境锻炼自己，快速成长。

5、国外保险有百年的历史，我国十年的历史，十岁的小孩比起百岁老人这才是真正的朝阳行业……

问题十一：我有很多朋友做过但都不成功！

回答：

1、别人做不成功，并不代表那个行业不能做！也许是因为方法技巧不对，或者是努力程度不够。每个行业都有做得成功的和做得不成功的，这一点也不奇怪，你难道会因此就认为一定做不成功吗？其实这只是个方法技巧和努力程度的问题，方法对了，再加上自己的努力，你就会觉得游刃有余。

2、每年那么多学生参加考试进入大学，落榜的总是比考取的多，难道有谁会因此而不让孩子读书吗？

问题十二：做保险赚钱太慢了！

回答：

1、赚钱快慢是比较得来的，目前随着人们保险意识的增强，购买保险的人也越来越多，只要你真诚对待客户，你的客户就会越来越多，你会觉得赚钱真的不难，而且也不慢。（举例说明）

2、一般传统的生意，往往在投资大量金钱之后，再经一、二年艰苦经营，也不一定能达到收支平衡，而一般的工作要想月收入几千甚至上万更难达到。而在保险公司，月收入几千元的比比皆是，同时也无

资金和存货的烦恼，有人形容保险营销员是“一嘴一笔闯天下，双脚踩出亿万金”。

问题十三：做保险太麻烦！太累！

回答：

1、一个事业麻不麻烦，主要看你对这份工作认同与否，如果你认为这个事业值得你做，你就会很乐意做而不觉得麻烦了。

2、建立自己的事业，刚开始时总会有些忙碌。如果你问问你身边成功的朋友，相信他们的情形都一样，但当你的事业走上正轨之后你就会觉得很轻松。况且趁你现在年轻力壮，努力三年，轻松一辈子，何乐而不为呢？

3、天天上班麻不麻烦？为了生活，你会天天不厌其烦地工作，就像结婚也很麻烦，但我们还是得不厌其烦地准备。花三、五年时间为自己建立一个事业基础，总比年老力衰时为生活四处奔波划算得多。你难道没有看到很多年迈的人到现在还辛苦工作吗？那才是真正的麻烦！

4、请问你为什么会觉得累？是工作压力太大，工作时间太长，太枯燥还是工作性质不适合你的志趣，或是工作没有发展前途？假如你从事保险这一份工作，改变一下你的工作性质或环境，可能会让你觉得很有兴趣，你还会觉得累吗？

问题十四：保险公司经常招人，是不是公司的主管在利用新人赚钱？

回答：

1、利用？一般人被利用，是因为他们具备条件，如：有钱，有名气，有地位，有某些专长或有特殊的人际关系。而加入寿险业的只不

过一些普通人，有什么可利用的呢？况且主管还要花时间去教他产品知识，销售技能，甚至还要陪新人去展业、做销售。试问：还有哪一个行业象寿险一样，主管会全心全意去帮助他人成功呢？

2、寿险营销组织架构的建立，我们讲究的是“公平、公开、公正”，强调“一份耕耘，一份收获”。主管帮助你赚钱，你难道不乐意吗？至于公司给他的津贴，那是他应得的报酬，并不影响你的收入。

问题十五：做保险是求人的事，象讨饭的，低人一等，不受尊重。回答：

1、是的，我们是在求人。我门求人他为自己存前，为他家人、妻儿做准备，我门求错了吗？再说，那个人不求人啊，总统竟选还要求老百姓投他一票呢。如果能让客户的家庭永远幸福快乐，使他们一生无忧，养老不发愁，我不在乎求人，反而觉的这种人求人很崇高，很伟大，倍受尊重。

2、对保险意义的理解还待提高，送人保障，提供服务，行善积德，功德无量，怎么会低人一等呢。这是你自己的表现才造成的这种心理错觉，而不是保险的行业。那是你自己的想法，我们为别人求保障，只不过大家保险的意识不强，才需要我们去做说明工作。首先你要了解、认识保险行业，了解了就会知道，保险是一项非常神圣的工作，

是一种慈善事业。如果能够为别人报销药费、积赚养老金、准备孩子的教育费用、保证家庭生活维持高水平是讨饭的话，那么这种高收入的叫花子实在是太值得做了。

3.国外保险有上百年的历史.保险推销员、险管理师被认为是高白领阶层。你不是业务员，你是业务和寿险的顾问，你在为客户规划美好的人生。

4.你不但赢的客户的信任和赞赏,还赚到了银子,何乐而不为呢?你不防多看一点成功企业家的历史,多少人是从挫败中站起!有多少人在

事业有成之后依然销售!

问题十六：做保险没底薪,收入不稳定。

答:

1.社会没有任何职业是稳定的,何况保险一年的业务连续五年报酬.

2.很低的底薪不等于稳定的收入,而且发展组织你就回有稳定的收入.不稳定是业务不尊守大数法则,十里取一.

3.佣金可创就百万年薪;多劳多得,世界上自己才是救世住.

4.哪个公司老板是有底薪的?况且进公司有三个月的底薪,给你锻炼的机会,造就百万老板!

问题十七：做保险没福利待遇,是临时工。

答:

1.正式的员工有医疗和意外保险,你有高额的收入就可以给自己一跟稳定的福利.

2.从业务员到业务总监每一层都有福利，且层层递进。

3.有钱你还怕什么,你进了公司你就知道了,当务之急的是你要加入这个行业.

问题十八：做保险要能说会道,我不行。

答:

1.绝对不是能说会道就一定好!要说到点子，讲的多了,练的多了你自然就会了.做保险要有头脑,条理清晰、心态好、能吃苦耐劳。

2. （讲日本原一平的故事）原一平原来也不是能说会道的，你不妨来试试就知道了。

3.沉默是金，往往是你征服别人的力量，有了专业的化的销售流程，你就是高手，公司还有专业化的培训班，你不成为高手也很难！

问题十九：保险营销工作太辛苦

答:

1.现代社会那个挣钱的活不辛苦啊？俗话说：吃的到辛苦的苦不算真苦连想吃哭都不能的才是真辛苦。

2. 辛苦三五年，风光一辈子。一份耕耘一份收获，想赚大钱哪能部吃点苦。

3.科学的工作计划+付出努力=不断提升的收入（你还觉得辛苦吗？）

问题二十：我没有太多的社会关系

答:

1.保险不只是你的朋友要的,是人人需要的.社会人际是靠自己去建立的,做保险有各种方法,而且还有组织发展之路,社会关系不是发展的唯一途径.

2.关系靠挖掘、靠勤奋+努力、靠勇气+韧性；从业一年就可以织出自己的关系网。所谓：寻找人脉、建立人脉、经营人脉、享受人脉。除了你自己的努力，更要参加培训、学习。

3.你经营好180个客户，每位客户一辈子买2件单，每位客户家中2人投保： 180×2×2=720件；如果每一位客户为你介绍一个朋友，即1440件。就算你每个月做6件足够你经营20年。至少月收入3000元以上，你还需要多少社会关系？

问题廿一：做保险职业不稳定，流动性太大。

答:

1.去人才市场看看，哪个公司不是人进人出啊，稳定与不稳定是相对的。初期的业务不稳定，公司才支持你呢。你有能力，你就会改变你的业绩。你有能力你可以有自己的组织。公司怎么舍得你呢？做主任、做经理、做总监，全在个人努力。

2.竟争、激励、淘汰。在寿险行业只有放弃，没有失败，没有人淘汰你，除非你自己。

问题廿二：以前别人求我，现在叫我去求别人，不好接受。

答:

1.做保险是崇高的职业，是事业的转折点，并不是求人。你花钱消费是你需要才消费还是别人求你才花钱呢？以前别人求你，说明别人信任你，人缘好，你怎能不帮助信任你的人呢？

2. 任何企业的产品都要靠推销变成利润，有什么推销不是求人吗？保险行业说求人不如说做善事，好事，是积德，现在看不到，将来一定看的到。

问题廿三：我看你做保险也没发财啊。

答:

1.也许我不算是发财，但我收入还算低吗？特别是，这不能说明你不能比我赚得多啊。

2.保险行业发财的人大有人在。有句话，百万年薪不是梦，你不要觉得夸张，不信你去青岛市的高档楼盘看一看，有哪一座里面没有保险公司的业务人员啊。

3.如今做什么都不能用发财来代替一切，做保险业是一样。要在社会立足，首先给别人带去幸福和安全；如果你能造福千家.既是物质富翁，又能内心富有，何乐而不为呢？

问题廿四：对中国的保险制度没有信心.

答:

1.近十年的改善较多，我我们现在的制度在国外先进经验的基础上

完善，越来越完善，越来越规范。最近，有的保险公司因为偿付能力不足被保监委责令整改，并对其业务进行了限制。这一切，都是为了保护客户的利益。

2.国外的保险要进入中国，为了保护民族企业，正延缓国外的保险进入，2003年公布的未来是年最被看好的十大行业，保险就在其中，中国寿险业初期，业务员的训练、教育相对交差，人们的保险观念也有待提高，但现在不同了…

2.你打算移民吗?你不移民就要相信中国,你还打算住在中国的话，

支持中国的民族企业或许就是天经地义的了…。

3、你曾经接触过那家保险公司呢?你认为保险的制度哪方面使你没有信心呢?如果你对你自己生长的地方都没有信心,那你怎么会还停留在这里,你又怎么会对以外地方的更有信心?

问题廿五：不要天天上班,最好能兼职。

答:

1.这是制度,没规矩不成方圆.天天坐在家里,你不找钱,钱不找你.想来赚钱和发展，起码的一个条件就是遵循公司的规则.再说，没有规则的公司，你敢去吗？

2. 公司 1小时的早会是大家学习,交流、提高的黄金时段。严格的管理才会出成绩，才会出效益。制度懒散，使人发挥不了特长，不进

取，能赚到钱才是怪事呢。所谓英雄能造时势，时势也能造英雄。（青蛙下冷水锅的故事）

3.上班1小时后自由去工作，3000/月薪；上班8小时，呆在一个地

方不准你乱动，600/月薪。你选择那一个呢？一天一个小时上班你吃不消，你怎么上八小时被人看着管着的班呢？

4.兼职你又怎么能有好的服务，没有好的服务，你也就没有好的客户，没有客户就没有市场，那你有怎么做好这个行业呢？你那分固定的工资几百块能起什么大用呢？

问题廿六：家里条件好，不想吃这苦。

答:

1.条件好是相对的，现在好能保证以后也好吗，好的条件可以更好啊.现在不抓机会…

2.你的条件好,周围的朋友应该也不错,你可以做高额的保险啊,只要路子对,不吃苦也能赚大钱。

3、家里有钱不等于你有钱,不等于你有能力靠自己,不靠父母.吃的苦中苦方为人上人. 能吃苦的人,苦一阵子,吃不了苦的人苦一辈子。

问题廿七：不感兴趣

答:

1.年薪10万,你感兴趣吗?当你了解了保险行业,它能为别人带来幸

福，为家庭带来收入,为自己创造一个体现才华,能力的舞台。

2.很多事情不了解它,不要说不感兴趣,兴趣是培养的,一个成功的牙医,他真正爱好是做个舞台剧演员.

3.你只要懂的游戏的规则,知道方法后,你很容易成为高手.

问题廿八：女人做保险，形象不好。

答:

1.我公司就有许多的女性通过保险的营销拥有了哈叫高的收入,通

过公司的培训提高了各方面的素质,获得了独立的人格,活的充实自信,活的潇洒,那到不好吗?要做家庭主妇才是好形象吗?.

2.男女平等,女性的地位是要靠自己争取的不要自己看不起自己,你

看我,我的形象很糟糕吗?

问题廿九：不知道向谁推销

答:

1.公司有市场开拓的培训，有辅导和陪同实践.跟着一步步做就是那！

2.实际上有人的地方就有市场，只要妇产科不关门，总是有市场的。

3.主顾开拓有缘故法、介绍法、职团开拓、目标市场、信涵电话约访、陌生拜访、简报销售…... 最重要的是你要能把这简单的事情重做。

问题三十：保险不好做,我认识的人都失败了

答:

1.那你为何不进告诉看看成功的人士,为什么他们能成功呢?.

2.保险业有句话:保险不是人做的,是人才做的.只要你努力+正确的方法+不断的学习，就一定会成功。

3.没有一个好的老师,不虚心学习也许保险的精英也回成为冤鬼,我看你有这种恐惧表示你重视荣誉,到公司来大的环境你是适应

的,有公司的训练和金牌教练,想不做好也很难.

问题卅一：没有时间照顾家庭

答:

1.你有高的收入,就可以请钟点工啊,从中解脱出来,不更好吗?只要自己合理的安排时间,是可以的…你不防听我说说别人是怎么做的.1个小时以外自由安排吗?

2.照顾家庭是个问题,不古是个小问题啊,我也最欣赏你这种人,凡事以家庭为重,我经信能够有家庭观念的人才能将一份爱的事业做的有声有色.

问题卅二：人人讨厌保险推销员

答:

1.不对!应该是人人讨厌不称职的业务员, 任何行业都一样.讨厌推销, 我们却离不开推销

2. 对保险的不认同,是应为他门不了解保险,所以才要我们来化解疑问.如果是人人讨厌,为什么还有那么多的人买保险呢?你去问问他们

是怎么看待业务员的.

3.人们讨厌的是那种强行推销不愿买的东西.如果你专业化的服务和无压力式的推销,让客户需要投保,我们提供咨询、服务则到处欢迎，怎会讨厌呢？

问题卅三：家人不同意、不支持，朋友也反对

答:

1.那是应为他们不了解这个行业，你要用你的成功证明你的选择和

回报他们对你的关心。.

2.自食其力，做出成绩来。他们就不会在为你在着个行业担心了。早期保险难做，现在有优秀的老师和专业的培训你也成为了保险也的专业人士。

3.当你一天成功了，你边的横有钱了，你的家人还回反对你的工作做吗？你要把它当最自己的事业你，你跟我一样的去努力，你会害怕失败吗？只要你成功了，他们早已忘记当初打击你的历史

问题卅四：亲戚朋友在做保险

答:

1.这样更好，进来以后，可以交流经验.相互探讨和切磋，你会进步更快。那你应该对保险有所了解了，你朋友对保险认识比较强，先加入了，我想你应该不会比他差，别再犹豫了，先来听听我们的工作说明会！

2.有亲戚做保险说明他门认同保险，你还不快抓紧进来，缘故市场是一很好的开端。说明做保险是好的，这对你也做没有冲突啊！

3.他不一定会专攻缘故市场，你的亲戚也不一定在他那里买啊，你对平常的为人一点信心也没有啊？还要恭喜你，他门都是你以后到同业增员对象，你要加快学习的脚步。

问题卅五：等我想通了，自然就来了

答:

1.可能到那时已经晚了，所谓的捷足先登的意义你一定非常明白，现在是保险业井喷的前期，需要大量的人才，脱颖而出相对容易，等到外国公司、合资公司遍地都是的时候，进门就要担业务，恐怕连适应、学习、成长的机会也微乎其微了。

2.任何事都是先做先得益，等什么都完善了，你想进就比较困难了。

3.今日等明日，明日等那天？机会不等人。凡事三思而后行是不错，

但有些事等你考虑好了，就太晚了.中国有句老话，叫做：“有钱难卖早知道”，先试一试再说。

问题卅六：真的象你说得那么好吗？

答:

1.你可以到公司来看看，我门有许多的业务代表，他们的工资表你可以亲眼看看，眼见为实.看看你就知道了。

2. 来公司试用三个月，你不用花本钱，你也没有风险，不自己咬一

口，永远也不知道犁的味道。

问题卅七：推销无经验，不懂怎么推销

答:

1.经验是积累的么。我们有专业的新人培训教你如何去推销。人没有一生下来就什么都会的，经验要靠自己去实践，实践出真知。

2.公司有七天的新人培训，之后紧接衔接训练。80-90%的上岗的人能够拿到最高底薪和达标奖金、能够顺利转正。我们有不段的学习、训练和辅导，还有我或者我们主任（经理）赔统展业，你还怕什么……

问题卅八：代理人考试拿证太麻烦

答:

1.上岗要资格证,说明我们是规范的公司.现在不要证的行业是什么

行业啊….

2. 我们公司有考试的复习课程,考证一点都不麻烦。国家的统一考试, 每月都考，很方便。我们公司的辅导很好，每次都是接近100%通过….

3.如果能赚到钱,你会觉得麻烦吗?这是我们坚持业务伙伴品质的一

个要求,也是对客户服务品质的保证.

问题卅九：不是长久的工作,熟人做完了就不能做了

答: