不同客户类型PMP说辞 (1)

不同客户类型PMP说辞

---微盟20160721

一、客户类型

类型角色兴趣需求性格特点常见表现我们怎么做？

老虎变革者权威变革利益强势难切入直接高效竞争氛围孔雀创新者关系创新蓝图热情易毁单赞美创新有效提问鸽子和平者信任稳妥信心友好易拖单压力同行给予信心猫头鹰监督者事实数据细节冷漠周期长限制可靠循序渐进

二、关于赞美

1、赞美的定义：简单的说出外在的基本事实，说出内心的想法，并加以渲染。

能巧妙的赞美客户，可以说你就掌握了与准客户交往的通行证。在寒喧中巧妙的运用赞美，将使推销工作事半功倍。每个人都有赞美别人的能力，只要我们主动说常常说，让它变成一种习惯就行了。赞美人并不难也不用花钱，只需动一下脑，“美言一句三冬暖”，这句话并不夸张。作为一名电话销售尤其要学会赞美别人，养成赞美别人的习惯，同时还要学会真诚、自然、有事实根据地赞美别人。

人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与客户打成一片，进而化解彼此之间的生疏感。从“你”“我”变成“我们”。

2、赞美的方法：通过表面事实进行赞美

借助第三方的口吻进行赞美

借助客户的创造物

3、赞美的原则：

人人皆喜欢听赞美自己的话，但赞美客户要注意几个原则：

1、须出自内心，不可信口开河，娇揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚伪，

往后的路就很难走了。

2、应具体、不抽象，与其说：“ X小姐，你长得真漂亮！”不如说：“ X小姐，

你长得好漂亮，尤其你的这对眼睛，乌黑明亮，大而有神，真令人羡慕！”

3、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马、摇尾

乞怜，效果反而不好。

4、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。

5、适可而止，见好就收，见不好也收。

三、针对不同类型客户的PMP话术

老虎型的客户：

特征：

老虎型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。

PMP关键词语：

【权力、地位、威信、声望、果断】

1、您不仅对您所在的行业非常专业，而且对微信营销都这么了解，真是紧跟时代的生

意人啊

2、您做事真的很干练，而且很稳重

3、您做事情非常有原则，很有主见啊

4、听您说话非常有气势，您一定就是公司的老板

5、现在竞争如此激烈，您能把企业经营的这么好，绝不是一般人

6、您真不愧是一个企业的老板，做事真爽快

7、跟您沟通感觉您是一个非常有思想有内涵的老板，非常有魅力

8、您看您对网络这么重视，您一定是个非常成功的老板

9、与您打交道可真能学到东西，您太有智慧了

10、您事业做这么大，见识又广，经验又丰富，什么时候教教我

孔雀型的客户

特征：

孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策果断，孔雀型的人很容易成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情，他们在电话中往往讲话很快；音量也会比较大；讲话时音调富有变化，抑扬顿挫。

PMP关键词语：

【热情、健谈、关系、幽默、影响力】

1、您真是个热情的人，你们公司的员工肯定特别幸福，他们肯定都特别拥戴您

2、我觉得您特别健谈，您的人际关系肯定很广吧

3、其实做电话销售遇到很多拒绝，像您这样能和我们真诚沟通的不多，真的很感谢

4、听您的声音，您一定年龄不大吧，您这么年轻就把公司经营的这么好，好佩服您啊

5、您的思想非常超前，你们企业肯定也是走在其他同行前面吧

6、我每次打电话都能听到您爽朗的笑声，特别喜欢和您聊天

7、您真是个有魄力的人，您身边做生意的朋友肯定都特别敬重您

8、您的思维太活跃了，我根本就跟不上。

9、您的普通话讲得真好，声音非常标准，很有磁性

10、我觉得您特别幽默啊，您的员工就算当每天加班也一定很开心

鸽子型的客户

特征：

鸽子型的人友好、镇静，属于特别好的人。他们做起事情来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人，他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，但不象孔雀型的人那么明显。

PMP关键词语：

【稳重、真诚、实在】

1、您为人非常随和，身边的朋友一定不少吧

2、和您沟通特别自在，您特别有亲和力，您的员工都很喜欢您吧

3、您虽然是一个企业的老板，却没有一点老板的架子

4、您对人非常真诚，说话特实在，我特别欣赏您

5、您非常的平易近人，要是给您打工就太幸福了

6、您的企业为什么做了这么多年还做的这么好，我觉得很大一部分原因就是您做人很

踏实，一点都不张扬

7、我觉得您是一个非常实在的老板，您的员工跟着您一定很幸福

8、跟您沟通，感觉您说话特别稳重，您的生意一定做的非常有声有色

猫头鹰型的客户

特征:

猫头鹰型的人很难看得懂，他们不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话，做事动作也缓慢。对很多人来讲，猫头鹰型的人显得有些孤僻。他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调变化也不大。

PMP关键词语：

【理智、稳重、细节、睿智】

1、您做事真的非常理智

2、跟您沟通，感觉您的思维很清晰，分析能力非常强

3、您这么重视细节，企业一定经营的非常好

4、您的思考非常的全面，您做事情一定很稳重

5、您做事不仅非常有主见，而且对事情很有远见，有您独特的眼光和见解

6、您非常聪明，做生意一定很精明，您的生意肯定做的非常好

7、您是个很睿智的老板，跟您沟通非常长知识

8、您讲话非常有层次，您的逻辑思维一定很好

9、您讲话让人感觉非常的有魅力，我特别喜欢跟您交流和学习

10、您的每句话都好像是经过深思熟虑讲出来的，非常有条理

四：补充

针对不爱说话的：

1、我觉得您每次都认真在听我讲，您待人很真诚，其实我也特别想听听您真实的想法

2、我觉得您是个非常大爱的老板，把大部分的时间都留给我说话了，呵呵，您肯定非常善于思考

KP推动者：

1、您做事处处都在为公司考虑，非常负责，怪不得x总这么信任你

2、您把各种方案都看如此仔细，x总有您这么负责的经理，真是他的福气

老板娘：

1、我觉得x总公司经营这么好，一定和您这位贤内助的支持分不开

2、X总肯定特别在乎您，每次一提到您，他说话的语气都变了，从声音能感受到非常

的幸福！你们真让人羡慕！

借助第三方赞美：

1、以前跟您公司的小张联系的时候，他就说您非常的能干，从心里非常的敬重您

2、每次给您公司打电话，都能感觉到您的员工对您都非常的敬重，您真是个成功的企

业家。

间接赞美，借助客户的创造物：

1、您网站发布的图片非常漂亮，非常专业，您对制图有一定的研究吧

2、我看到您微信上的照片，您的宝宝非常可爱，特别精神，以后一定和您一样成功

3、您公司的操作人员非常负责，把网站打理的井井有条，您真会选人

4、您公司的人员，非常有素质，每次我打电话，都非常客气

5、您的产品很创新，我在网上都没看到几家在做，一定会畅销的

对于目前客户观望情绪的应对说辞

对于目前客户观望情绪的应对说辞针对观望心理（降价预期）的说辞中国每年人口增长2%，加上二胎政策的放开，而土地减少1.5%，随着城市化水平稳步提高，越来越多的刚性需求（刚性需求是什么，第一换房即二次购房，第二买房即首次买房）展现出来，人人都要住房，中国有十三亿人口，而城市人口占四分之一，每年还有大量外来务工人员涌入城市，求大于供，你说房子会跌吗？中国的情况是银行信贷支撑房地产，房地产支撑财政，国家通过银行信贷投放间接将资金转化为财政收入。房价要是跌了，首先承受不住的则是地方政府，正所谓“卖面粉的不可能希望面包掉价”。土地财政已经是公开的事实，房价下跌、客户观望的局面必然导致开发商拿地热情不高，进而影响到相关行业的发展以及失业的增多，从而影响宏观经济走势。两难再次出现。或者中央政府调控力度逐渐减弱，或地方政府私下放开对房地产调控的执行力度。但无论哪一种情况出现，房价必然会走高。纵观国家出台的各项政策，政府的主要目标是要“保持房地产市场的平稳健康发展，遏制部分城市房价上涨过快”，政策的制定也主要是针对一二线城市的投机炒房者，也取得了明显的成效，像北京、上海、深圳等一线城市做出了打折优惠活动，这些城市房价均价都在2-3万，这么贵也早该管管了。城市区域发展空间巨大，随着配套设施的齐全，企业携带巨资的注入，新区的房子升值潜力可想而知，涨价是必然的。再者，高价的土地成本，建筑材料的大幅上涨，开发商的开发成本摆在那儿呢，赔钱生意肯定不能做，就目前的房价而言，武汉的房价真不高。这么高的土地价格、开发成本，房价怎么会跌？市场最多只是涨价涨的慢一些。高压的调控下房价上升变缓倒是可能，但要等到抄底，不仅会再次错失良机，迎来的可能是新一轮房价的暴涨。认清市场形势，先下手为强。现在入市，不一定是抄底，但是一定是抄到了好房子，而且一旦等市场好转，转眼之间可能就得多付个几万或十几万呢。像武汉这种不具备太多降价空间的城市，只有买少见少。所以现在就是购房的好时机，这时候不买，以后肯定要后悔啊。提醒： ?尽大可能挖掘项目深层次的价值点，就是从项目自身除地段，环境等常规卖点的之外，能给客户精神上，感观上愉悦的东西； ?如实的把现有政策对客户的利弊分析给客户，同时告知客户，对需要房子的客户，只要有能力购买，都是好时机，因为长远的看，房价还是上升的，现在这时侯，可挑选的余地更大； ?对症下药，不同的客户采用不同的沟通方式，不要把所有客户当弱智，有时以真情和好的服务打动客户更好，如果没有好的说辞，那就少说，让客户多说，也许有更好的效果。

PMP项目管理考点-合同类型

PMP项目管理考点-合同类型 PMP项目管理考点-合同类型 2009-09-11 22:25 PMP项目管理考点-合同类型FP T&M CPF,CPPC CPFF CPIF FPIF 甲方（买方）受利最大到最小的合同类型依次为: FP-->FPIF-->CPIF-->CPFF-->CPF或CPPC 1.Fixed-price or lump-sum contracts(固定总价或总包合同)简称FP 这是买方（甲方）最能受益的合同类型。不管乙方开销多大，甲方付的钱是固定不变的。 2.Time and Material(T&M) contracts(时间与材料合同)简称T&M 乙方干多少单位的活，甲方就出多少单位的钱。比如同声翻译和他的客户签的合同，比如我们签的劳动合同。都是这样类型的合同。 3.Cost-reimbursable contracts(费用偿还合同) 这种合同又有三种类型 a.Cost-Plus-Fee contracts(成本加酬金合同)或Cost Plus Percentage Of Cost contracts(成本加按百分比合同)简称CPF,CPPC

这种合同美国法律已经明文规定在任何商业合同里都禁止使用该合同。还是用我的PMP老师举的例子吧。夏天到了大家都要吃冷饮，如果公司里大家都不想出去到外面买冷饮吃，那大家都吃不到冷饮了。这时候如果有位同事跳出来说:我去帮大家买冷饮，不过要给我跑腿费，毕竟我要在这么炎热的天气下为大家做事。然后大家说：你去买冷饮，如果你买回来，大家除了给你买冷饮花的钱之外，再给你买冷饮花的钱的10%作为你的跑腿费。这样好不好？然后他也答应了，等他一出门一想如果我只买一块钱一根的冰棍，公司一百人我也就花一百块，那10%也就十块钱，这样我也太不合算了。这位聪明的家伙肯定立马去买哈根打斯去了，假设一根哈根达斯20块钱，那他除了买冷饮花的钱之外，还能赚200块的跑腿费，利润可是一块钱一根的冰棍的20倍啊。看到这里明白了吧，如果大家是甲方，这位同事是乙方，那这样的合同，乙方肯定不关心花费成本多大，只要利润最大化就行。所以这种类型的合同对甲方来说是损失最大的一种类型的合同，所以美国现在已经禁止这种类型的合同用在任何商业活动中也是由于这么一个原因。

如何维护老客户

如何维护老客户发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。一、让客户转介绍的3个最佳时机 ?当客户作出购买你的产品的时候； ?你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时； ?你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。【经典话术】感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？二、做好客户转介绍的4个注意事项 1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。 2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。三、4种类型客户的应对策略第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。第二种客户：很现实，要金钱上的好处

很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。第三种客户：既不要荣誉也不要金钱这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。四、加强客户后期维护 1、专人专岗，定期联络企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务“未尽其才”。每位客户招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下：（1）建立好顾客档案为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。 ?顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。 ?成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。（2）保持联络经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法： ?赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也

建设工程施工合同类型

建设工程施工合同类型建设工程施工合同类型： 1、价合同：①固定总价合同②调值总价合同③固定工程量合同 2、单价合同：①估计工程量单价合同②纯单价合同③单价与包干混合式合同 3、成本加酬金：①成本加固定百分比酬金合同②成本加固定金额酬金合同③成本加奖罚合同④最高限额成本加固定最大酬金合同。选择施工合同类型： 1、项目规模和工期长短。如果项目的规模较小，工期较短，则合同类型的选择余地较大，总价合同、单价合同及成本加酬金合同都可选择。由于选择总价合同业主可以不承担风险，业主比较愿选用：对这类项目，承包人同意采用总价合同的可能性较大，因为这类项目风险小，不可预测因素少。 2、项目的竞争情况。如果在某一时期和某一地点，愿意承包某一项目的承包人较多，则业主拥有较多的主动权，可按照总价合同、单价合同、成本加酬金合同的顺序进行选择。如果愿意承包项目承包人较少，则承包人拥有的主动权较多，可以尽量选择承包人愿意采用的合同类型。 3、项目的复杂程度。如果项目的复杂程度较高，则意味着：一是对承包人的技术水平要求高；二是项目的风险较大。因此，承包人对合同的选择有较大的主动权，总价合同被选用的可能性较小。如果项

目的复杂程度低．，则业主对合同类型的选择握有较大的主动权。 4、项目的单项工程的明确程度。如果单项工程的类别和工程量都已十分明确，则可选用的合同类型较多，总价合同、单价合同、成本加酬金合同都可以选择。如果单项工程的分类已详细而明确，但实际工程量与预计的工程量可能有较大出入时，则应优先选择单价合同，此时单价合同为最合理的合同类型。如果单项工程的分类和工程量都不甚明确，则无法采用单价合同。 5、项目准备时间的长短。项目的准备包括业主的准备工作和承包人的准备工作。对于不同的合同类型，他们分别需要不同的准备时间和准备费用。对于一些非常紧急的项目如抢险救灾等项目，给予业主和承包人的准备时间都非常短，因此，只能采用成本加酬金的合同形式。反之，则可采用单价或总价合同形式。 6、项目的外部环境因素。项目的外部环境因素包括：项目所在地区的政治局势、经济局势因素(如通货膨胀、经济发展速度等)、劳动力素质(当地)、交通、生活条件等。如果项目的外部环境恶劣则意味着项目的成本高、风险大、不可预测的因素多，承包商很难接受总价合同方式，而较适合采用成本加酬金合同。

客户说辞方法

一、为什么现在是购房的最好时间？答：1.通货膨胀，建材价格上涨，土地资源有限，人越来越多，房价还是要涨。。。而且国家也不会让房地产一直这样，最终崩盘了，谁都受不了。现在处于谷底价，正是出手好时机。 2.银行利率上调，货币贬值，大家都要用银行的钱，实际有购买能力的人在增加。房价目前处于谷底，要赶快出手。 3.我们有多年的行业经验，房价短暂走低，正是抄底的好时候，明年一过，房价要涨，到时后悔来不急了。09年的教训还想在尝下吗？ 4.房子比任何商品都保值，风险小，投资回报率高。现在不买，还要等到啥时候？二、当客户对房子明年没有信心时，我们可以说：答：目前年底大的开发商都在冲报表、冲业绩所以形成了普遍的降价潮，如果过了2012年的时候，哪怕是2012年1月1号他们就又是新的一年任务了，就不急了，那时候就不会出现这样的降价了，所以现在购房、定房是最好的时机，作为二手房主来说他们如果没有经济的压力他们不会出手或者降价处理房子的，所以你想在等等，也是一样的。没有太大差异，搞个不好市场一回暖集体涨价那谁也难不住！三、用利好政策来加大刚需购房者的购买信心对应客户：首先了解一下客户买房的真正的目的，尤其是对于那种是刚性需求的客户，买房是必须的，所以在于客户沟通时，一定先确定客户买房目的及预计买房金额，从而达到推动其买房欲望的目的我们可以和客户这么说：现在公积金可以贷到30万，而且可以2次再贷）这就暗示了贷款有放宽的迹象。为什么现在的新房在跌价呢？原因在于现在由于靠近年底，银行系统即将都要全部的关闭了，再到12月左右很多银行都不放款了，都在做年后的放款计划。所以开发商的资金回笼相当的紧张（开发商在年底都要结算很多的费用，比如：工人费、材料费。。。。）所以给客户灌输这些情况，以此来推动他们买房的进程。而且二手房不同于新房，二手房的房主不需要回笼资金，价格合适就卖，价格不合适要么继续出租、要么继续自住。四：与客户沟通过程中，注意心理暗示，拉近客户的心理预期与实际房屋价格之间的差额。 1、如果客户看中房子，不要急着立马帮忙还价格，因为人都有一个思想，降了还想降，要是房子看的还不错，首先问他房子看的怎么样，觉得可以的话就问他价格。例如：100万的房子。客户：问房主90万卖不卖，卖了我就定，经纪人：90万肯定不可能（一定要以肯定的口气说不可能）然后举例：上次我们谈过95万房主都没卖，如果你这边真得诚心要买的话我可以帮你谈一下，但空间肯定不大，我会尽量给你谈，（让客户思想上有个准备）客户：那你回去帮我谈一下看吧！因为我们在看房子之前房主的价格我们大概都有数了，回来后过几个小时直接给客户电话，告诉客户我们这边帮他还了价格，但空间不大，如果您诚心要买这个房子可以坐下来跟房主谈，只要他同意来谈了，客户基本上就是诚心要买的。五、对比的重要性：让客户心理对你所推荐的房子做出判断。 1、觉得房价还会再降犹豫不定：客户：我不急买房房子还会再降价，这个房子还行但再看看吧经纪人：如果这个房子您不定我不知道您要买什么样的房子了，同小区你看看房价都多少（打开内网给他看）然后客户还不确定，那就索性让他自己先回去，我们也不急，但这个时候要和房主打好关系维护好，后面可以让店里其他人以陌生人的身份打电话给客户推荐其他比这个差一点的房子带她看，打击他一下，来体现他看中这套房子的好。 2、房主卖房子但客户看中了以后又犹豫觉得房子卖便宜了：房主：我房子是不是报低了，不怎么想卖了经纪人：您这房子还低啊您去看看网上其他房子的报价如果您现在不卖等过几天您就卖不

让老客户介绍新客户的招数

“开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对门店业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。一、让客户转介绍的3个最佳时机 1、当客户作出购买你的产品的时候； 2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时； 3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。【经典话术】 ”感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？“ 二、做好客户转介绍的4个注意事项 1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。

2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。三、4种不同类型客户的应对策略第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。第二种客户：很现实，要金钱上的好处很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，

八种不同类型的顾客及应对技巧

八种不同类型的顾客及应对技巧理想型顾客(ideal clients)：理想型顾客永远都知道他们要的是什么，而且会将想要的内容表达得非常清楚。他们准时赴约，与执行服务的人员密切配合。这类顾客一般而言都很友善且开朗，期望能得到百分百的满意，而且对提出的要求一点都不能打折扣。这类顾客非常容易照顾。不稳定型顾客(insecure clients)：不稳定型顾客指的是那些不知道自己要些什么，不确定他们的要求，或是不确定你的能力是否能满足他们的要求。对于这类顾客，你要多花一点时间来了解他们，尽你能力解释你所做的事，不断地鼓励他们，给他们信心，你要有足够的耐心，态度一定要坚定，但绝不可操之过急，更不可过度地逢迎。愤怒型顾客(angry clients)：这类顾客总是会对某些事情发脾气，对于这类顾客，需要保持沉着冷静，找出他们愤怒的原因，尽力为他们解决，安抚他们，绝不要和他们起争执，而且要避免在其他顾客或员工面前讨论。挑剔型顾客(dissatisfied clients)：指的是对某些服务的层面有所报怨的人。一般顾客的报怨可分为两种，一种是顾客的报怨确实来自于服务中某个环节的不完善，另一种就是顾客的报怨根本是无中生有。无论是两者中的哪一种情况，你都必须持安抚和开朗的态度，不可和顾客产生争执，要尽力为顾客找到解决的方法，无需反驳，以平常心待之。如果顾客不满意的话，应

该鼓励这些顾客向你投诉，这样既可以打消与顾客之间的隔阂，增进交流，又可以从顾客的报怨中获得信息反馈，提高你的服务质量。迟到型顾客(late clients)：这样的顾客总是在预约时间之后才姗姗来到，长期的迟到行为可能会给你带来很大麻烦，打乱你的整个计划，阻碍你的事业发展。对待这种顾客，你亦必须有足够的耐心，以礼相待，但也要坚持立场，向她说明情况，讲明自身可能采取的措施。在她迟到15分钟后，要顾客按顺序来排队，或再另行安排，以防损失更多的客户。鲁莽无礼型客户(rude clients)：这类客户总是不停地催促，可能会引起你的反感。但你必须保持应有的礼貌，就算觉得自己做不到也要勉为其难，要懂得这种态度是他们人格的一部分，你不必与他们计较。最好的解决方法即为以最快最完善的方式来为他们服务，让他们片刻之间即可走出你的服务范围。索取型顾客(demanding clients)：索取型顾客可能会很难打理。他们总是有过多的要求，而且坚持要立刻给予他们所要求的。一般他们都很清楚他们的要求是不合理的，这些顾客的想法即自私了一点。对待这些顾客，务必保持冷静，以礼相待，不可与他们起冲突，坚定立场，告诉他们你的情况，一切依照实际情况去判定。如果你打算依照顾客的要求来执行，那么在执行前应事先向他们解释会有什么后果产生，确定他们对于那些后果都能了解，然后再说服他们，以你专业知识去打动他们。如果，在这种情况下，顾客仍坚持执行一项不合理的服务，那么无论你拒绝与否，都可

销售高手整理出的应对不同顾客的话术

销售高手整理出的应对不同顾客的话术美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------ 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 忠厚老实的顾客：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购

买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。沉默寡言的顾客：这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就简单说一下。令人讨厌的顾客：有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤

合同类型

一、建设工程施工合同有哪些类型？其分别适用什么范围？答：以付款方式进行划分，合同可分为以下几种： 1．总价合同。总价合同是指在合同中确定一个完成项目的总价、承包单位拒此完成项目全部内容的合同。但这类合同仅适用于工程量不太大且能精确计算、工期较短、技术不太复杂、风险不大的项目。因而采用这种合同类型要求建设单位必须准备详细而全面的设计图纸（一般要求施工祥图）和各项说明，使承包单位能准确计算工程量。 2．单价合同。单价合同是承包单位在投标时，按招标文件就分部分项工程所列出的工程量表确定各分部分项工程费用的合同类型。这类合同的适用范围比较宽，其风险可以得到合理的分摊，并且能鼓励承包单位通过提高工效等手段从成本节约中提高利润。这类合同能够成立的关键在于双方对单价和工程量计算方法的确认。 3．成本加酬金合同。成本加酬金合同，是由业主向承包单位支付工程项目的实际成本，并按事先约定的某一种方式支付酬金的合同类型。在这类合同中，业主需承担项目实际发生的一切费用，因此也就承担了项目的全部风险。而承包单位由于无风险，其报酬往往也较低。这类合同的缺点是业主对工程总造价不易控制，承包商也往往不注意降低项目成本。这类合同主要适用与以下项目：（1）需要立即开展工作的项目，如震后的救灾工作；（2）新型的工程项目，或对项目工程内容及技术经济指标未确定；（3）项目风险很大。二、.建设工程施工合同示范文本由哪几部分组成？答：《施工合同文本》由《协议书》、《通用条款》、《专用条款》三部分组成，并附有三个附件：附件一是《承包人承揽工程项目一览表》、附件二是《发包人供应材料设备一览表》、附件三是《工程质量保修书》。其中《协议书》是《施工合同文本》中总纲性的文件，它规定了合同当事人双方最主要的权利义务，规定了组成合同的文件及合同当事人对履行合同义务的承诺，并且合同当事人在这份文件上签字盖章，因此具有很高的法律效力。三、合同发生纠纷的解决方式有哪几种？答：合同当事人在履行施工合同时发生争议，可以和解或者要求合同管理及其他有关主管部门调解。和解或调解不成的，双方可以在专用条款内约定以下一种方式解决争议：第一种解决方式：双方达成仲裁协议，向约定的仲裁委员会申请仲裁；第二种解决方式：向有管辖权的人民法院起诉。发生争议后，在一般情况下，双方都应继续履行合同，保持施工连续，保护好已完工程。只有出现下列情况时，当事人方停止履行施工合同：（1）单方违约导致合同确已无法履行，双方协议停止施工；（2）调节要求停止施工，且为双方接受；（3）仲裁机关要求停止施工；（4）法院要求停止施工。四.合同文件的组成内容及解释程序？答：施工合同文件的组成及一般（合同约定在先者为准）解释顺序如下：（1）施工合同协议书；（2）中标通知书；（3）投标函及投标函附录；

两招教你如何应对刁难客户

两招教你如何应对刁难客户俗话说：“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。在多种多样的客户中，有一种客户一遇到销售人员就会对其产生敌对情绪，产生烦感。客户的敌对情绪其实是一种很正常的心理表现，毕竟没有人喜欢别人从他口袋里掏钱。敌对型客户容易情绪失控，而且显得不可理喻。针对敌对型客户，销售人员不能马上离开，也不能以牙还牙，最主要的是与他们交朋友，同时，销售人员要时刻保持镇静，以平静的语气讲话，待客户冷静下来再讨论客户关心的问题并提供解决方案。敌对型客户可以分为畏怯敌对型客户、怀疑敌对型客户和统御敌对型客户。由于这几种敌对型客户的消费心理和表现不同，因此，销售人员与之打交道的方式也有所不同。一、应对畏怯敌对型客户畏怯敌对型客户大多较为沉默，面对销售人员的热情介绍，他们往往会表现出冷漠和无所谓的态度。与畏怯敌对型客户打交道时，销售人员应切忌表现得过于热情，显出急于达成交易的样子，这样只能遭致其更大的敌对态度。最为恰当的方式是谨言慎行，以极大的耐心和细心引导、捕捉客户每一细微的心理变化，并抓住时机转变对方态度，达成落订。二、应对怀疑敌对型客户怀疑敌对型客户往往在会对销售人员热情的介绍无动于衷。这类客户疑心很重，他们的说辞往往让销售人员难以回答。不论什么时候，怀疑敌对型客户都生活在对别人的揣摩之中，他们不信任别人，也无法相信自己。一般来说，这种客户产生怀疑敌对情绪的原因可能是曾经上过当，也可能是对销售人员存有戒心，或者是对产品不放心。销售人员在面对怀疑敌对型客户时可以采取以下两种方法： 1提供产品证据由于怀疑敌对型客户必须亲自看到证据才肯相信销售人员所说的话，所以，销售人员可以提供手头能找到的一切证据向其说明自己所说的话是真实可信的。最好能将自己企业或产品的获奖证书、权力机构的认证证明、报刊杂志刊登的介绍性和表扬性文章等请客户过目，相信这些一定能让怀疑敌对型客户心服口服。 2坦诚实在毫无疑问，人人都喜欢坦诚的人。因此，销售人员只有给怀疑敌对型客户坦诚实在的印象，才能赢得其好感。所以销售人员和这类客户交谈时要注意语气，切不可眉飞色舞，唾沫横飞，这样会让客户产生一种华而不实的印象，进而对产品产生怀疑()。

PMP 合同类型讲解1.2

合同类型讲解张羡版本号：1.2(2010.09.28) 仅供“智鼎东方”PMP认证班学员学习交流使用勿传播，勿用于商业用途 1.总价合同（FP）：特点：范围确定，买方占主导强势地位的时候，多使用此合同。优点：买方风险小，管理成本低，目标和验收标准明确，使用广泛。缺点：任何有关采购的变化（包括范围和规范）都会增加买方的成本。 1.1 固定总价合同（FFP）：★ 范围明确，合同履行过程中任何成本的增加都由卖方负责，此合同类型“对于买方风险最小”。例如：设备采购订单。关键词：“明确的范围”，“100%财务风险给卖方”。没有计算题。 1.2 总价加激励费用合同（FPIF）：★★★★★ 范围明确，首先设定一个买方能接受的“最高价（总价上限）”，并同时建立衡量绩效的目标成本、卖方目标利润和实际成本低于目标（节约）时对卖方的额外奖励比例。实际成本低于目标成本时，卖方可得到所节约成本的一定比例作为额外的利润。此类合同有助于买卖双方同步目标，共同节约成本。关键词：“最高价格”，“目标成本”，“目标利润”。计算题分为两种： 1.2.1 计算卖方利润。公式：卖方实际利润=卖方目标利润+(目标成本-实际成本)*卖方分担比例。最后将实际成本+卖方实际利润，判断是否高于最高价。如果高于最高价：卖方实际利润=卖方实际利润-(实际成本+卖方实际利润-最高价)。 1.2.1.1题目：目标成本10000，卖方目标利润1000，最高价12000，分担比例80/20，实际成本9000，问卖方实际利润是多少？卖方实际利润=1000+(10000-9000)*20%=1000+1000*20%=1000+200=1200。 9000+1200=10200<最高价12000。 1.2.1.2题目：目标成本10000，卖方目标利润1000，最高价12000，分担比例80/20，实际成本11500，问卖方实际利润是多？。卖方实际利润=1000+(10000-11500)*20%=1000+(-1500)*20%=1000+(-300)=700。实际成本+卖方实际利润=11500+700=12200 > 最高限价12000 卖方实际利润=700-(11500+700-12000)=700-200=500。 1.2.2 计算估算的合同总价（PTA，总体假设点）。 PTA是一个假设买方实际支付最高价的情况下，分担比例适用或不适用的临界点，即买方不对超过PTA的“实际成本”做任何分担，超过PTA的成本全部由卖方利润进行负担。

家居岩板建材VIP老客户回访转介绍新客户服务活动策划管理方案

家居岩板建材VIP老客户回访转介绍新客户服务活动策划方案一、目的： ◆为用户：解决用户产品使用中的实际问题，满足其需求。 ◆为产品：使全体员工体验产品现状，收集用户意见,为产品推广、改进和提升终端服务提供依据； ◆为价值：公司上下全员参与，和用户在真实生活的厨房中零距离接触，拉近距离，体验客户价值； ◆为品牌：用实际行动体现“以客户为中心，满足客户需求，超越客户期望，增强客户满意度”的经营理念，提升品牌影响力和美誉度； ◆为市场：完善微笑行动的服务体系，通过服务体现的售后保障，同时扩大回馈回访服务行动的影响力，二、主体思路： ◆保量重质感受第一。以客户感受和客户满意为第一标准，总经理亲自协调，对参访人员进行意识灌输、细致培训及严格要求。 ◆技术保证全员参与。加强检修人员对问题的识别及解决，确保服务质量、提升首次上门服务到位率，避免二次上门。 ◆倡导全员参与。各地本年度新员工较多，制度上促使其参与，通过回馈回访服务大行动深入市场、贴近客户，增进员工的服务意识和沟通技能。 ◆立体传播执行有效。重视媒体，扩大微笑行动影响面，通过客观描述真诚服务客户，创造美誉度及品牌口碑。三、活动方案： 1、活动主题：（1）主标题：回馈回访服务大行动（2）副标题：服务万户行！（3）服务理念：回馈回访，魅力！ 2、回馈回访服务大行动时间安排：（1）活动筹备阶段：5月24日——6月1日（2）用户报名阶段：月5月28日——6月12日（试情况可后延）（3）活动执行阶段： 6月6日——6月31日（4）活动总结阶段：《回馈回访服务大行动微笑行动项目推进时间表》时间进度项目负责人 5月23日成立项目组并召开策划讨论会 5月24日宣传、物料的主画面设计 5月24日策划讨论会 5月25日方案确定，完成物料制作，确定媒体广告的投放计划、 5月25日人员培训（参与行动全员，主要针对检修人员）开始接受预约客户登记 3、回访服务内容：充分利用上门服务的有限时间，提供专业的、产品本身的、客户难以解决的服务。服务程序务必按照“先了解、再确认、后行动”的准则，提供符合客户需求的针对性服务。同时，

合同类别是指什么

竭诚为您提供优质文档/双击可除合同类别是指什么篇一：工程施工合同类别篇一：建设工程施工合同的类型及选择一、建设工程施工合同的类型按计价方式不同，建设工程施工合同可以划分为总价合同、单价合同和成本加酬金合同三大类。根据招标准备情况和建设工程项目的特点不同，建设工程施工合同可选用其中的任何一种。 1、总价合同总价合同又分为固定总价合同和可调总价合同。（1）固定总价合同。承包商按投标时业主接受的合同价格一笔包死。在合同履行过程中，如果业主没有要求变更原定的承包内容，承包商在完成承包任务后，不论其实际成本如何，均应按合同价获得工程款的支付。采用固定总价合同时，承包商要考虑承担合同履行过程中的全部风险，因此，投标报价较高。固定总价合同的适用条件一般为：①工程招标时的设计深度已达到施工图设计的

深度，合同履行过程中不会出现较大的设计变更，以及承包商依据的报价工程量与实际完成的工程量不会有较大差异。 ②工程规模较小，技术不太复杂的中小型工程或承包内容较为简单的工程部位。这样，可以使承包商在报价时能够合理地预见到实施过程中可能遇到的各种风险。③工程合同期较短（一般为1年之内），双方可以不必考虑市场价格浮动可能对承包价格的影响。（2）可调总价合同。这类合同与固定总价合同基本相同，但合同期较长（1年以上），只是在固定总价合同的基础上，增加合同履行过程因市场价格浮动对承包价格调整的条款。由于合同期较长，承包商不可能在投标报价时合理地预见1年后市场价格的浮动影响，因此，应在合同内明确约定合同价款的调整原则、方法和依据。常用的调价方法有：文件证明法、票据价格调整法和公式调价法。 2、单价合同单价合同是指承包商按工程量报价单内分项工作内容填报单价，以实际完成工程量乘以所报单价确定结算价款的合同。承包商所填报的单价应为计入各种摊销费用后的综合单价，而非直接费单价。单价合同大多用于工期长、技术复杂、实施过程中发生各种不可预见因素较多的大型土建工程，以及业主为了缩短工程建设周期，初步设计完成后就进行施工招标的工程。单

五种客户类型及应对方法

五种客户类型及应对方法一、自我判定型和外界判定型自我判定型，这种客户很有主见，喜欢自己说了算，要买什么产品，他自己做主。如果销售人员跟他说：你应该问问你的同事，那么客户之间的反映就是走人。所以说，对于自我判定型的客户，最好的做法就是闭上你的嘴巴。外界判定型，这类客户容易受外在环境的影响和诱惑。如果客户是一个外界判定型，那么他在挑选产品的时候会说这一类型的话：我的朋友说这款手机的质量有问题。也许销售人员说“您的朋友碰到是个别的情况，这款手机的市场口碑一直是不错的”，客户马上说：“好吧，那我再看看其它的吧。” 有个顾客带着小孩去买衣服，小孩在那蹦来蹦去的，服务员让小孩安静一下，说让你妈妈挑衣服—让一个六七岁的小孩安静他会不会痛苦？答案是很痛苦—销售人员无形中制造了影响客户购买的不利因素。结果，这位顾客问她的儿子：“这个衣服妈妈穿着怎么样？”小孩说：“妈妈，刚才那个阿姨让我闭嘴。”这个时候，这个客户还会买吗？所以对于外界判定型的客户，销售人员要制造引起客户购买欲望的环境和氛围，消除影响客户购买的不利因素。二、一般型和特定型一般型，这种客户个性不是很鲜明，他们买东西很随意，随心情、氛围的改变而改变自己的兴趣和要求特定型，这种客户一般都有固定的习惯和爱好，他们买产品的款式、价格已经颜色和风格上基本上定型，他们或者只穿NIKE鞋，或者只穿冷色调的衣服。三、求同型和求异型求同型，这种客户具有随众心理，他们追求大众化。朋友亲戚买什么样的衣服、鞋子，他也买同样款式的。如果遇到求同型的顾客，最好不要给他太多的建议，因为在他的心目中，要买什么样的款式，哪个层次的价位，他们在来买之前就基本上有了决定。销售人员的建议对这些客户起不了什么大的作用。因此，面对这种客户，少说话是最好的销售方式。求异型，个性非常鲜明，他们喜欢特殊的东西，追求时尚、前卫，他们可能会染发，穿丐装，男性可能会戴耳环，这在年轻人中最多，而且他的东西都是一般地方买不到的。四、追求型和逃避型

八种类型续签客户销售说辞

八种类型续签客户销售说辞 “食堂”类型客户：效果、行为满意，情感不满意的客户话术一： S（销售）：王总，您好 C（客户）：你好 S：我是慧聪的小，最近生意忙吗？ C：还行，不是很忙，你今天找我有什么事吗？ S：想了解一下您最近的商铺使用情况，看看有什么需要我们协助的，也想了解一下您对我们的服务和产品有没有什么建议或意见。 C：你们慧聪很少做这样的事情呀，业务员签单之前很积极，签单之后就找不到人了。 S：呵呵，针对您刚说的这种情况，我很抱歉，也很感您跟我说出实情，不断的改正不足才有利于我们进步嘛。慧聪是一家上市公司，经营了18年了，最注重的就是客户的满意度，我们所有员工的KPI考核都是围绕客户满意度挂钩的，我们是不应该出现这样的问题的，我一定会把您刚说的情况向公司反馈，公司一定会认真处理。 C：可能也不是所有的都这样，也许是个别情况，我可能说得有点极端了。 S：没关系，客户就是上帝嘛，我们会很重视您所提出的每一个问题，真的很感您能帮助我们进步，改正错误。以后如果再出现这样的情况，您可以直接播打慧聪的24小时客服热线，进行投诉。另外：想跟您了解一下最近商铺使用情况如何，网上的采购洽谈会都参与得怎么样。 C：商情比较简单，操作基本没问题，每天也会按时刷新，网上洽谈会也会偶尔关注，有相关的感兴趣的也会去参与。 S：那就好，有任何疑问欢迎您随时与我联系，慧聪有24小时的客户热线，您的客服专员是**，方便的话您记一下她的，她的是：******* 对了，您是慧聪的高级会员，可以享受慧聪的五方联动服务体系，其中有一块就是客服部门，我们会有专业的客服专员为您提供一对一的服务，刚刚告诉您的就是您的专属客服，有任何问题都可以与她联系，另外，我们还会按期的为贵公司就您的商铺情况，做一份详细的服务报告，方便您随时掌握商铺情况，针对一些使用得不太到位的地方，我们的相关部门会给出专业的意见，以便商铺使用得更好，为您创造更多好效益。

(完整版)客户类型分析及应对技巧

客户类型分析及应对技巧 1、冲动任性型特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。尽快结束销售。 2.沉着稳健型特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。 3.挑剃型特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求. 应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。 4.多疑谨慎型特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任

应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。 4.果断型特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。 5. 犹豫型特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 6、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。 7、沉默寡言型这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。

对待不同客户的说辞

话术要因时间而异，因人而异” 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------ 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 忠厚老实的顾客：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。沉默寡言的顾客：这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。令人讨厌的顾客：有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人

项目管理认证试题-合同

序题干答案考点难度重要性来源1下列哪一条导致合同的一方由于故意不实施权力而放弃根据合同应该有的权力? C12.5一般一般PMP a．主张的转让 b．重人违约 c．弃权 d．担保 D12.6一般不重要PMP 2合同收尾包括： a．顾客满意度分析和最后的支付 b．管理收尾和归档 c．最后的承包商支付和教训确认 d．产品确认和管理收尾 A12.5简单不重要PMP 3监控合同的执行、支付和奖赏合同变更的过程发生于： a．合同管理 b．奖励阶段 c．收尾阶段 d．合同判定 D12.6难不重要PMP 4在双方达成协议或有违约时在目标达到之前就终止合同被称作为： a．部分完工 b．收尾 c．中断 d．结束 C12.5一般不重要PMP 5以下哪一个术语用来描述与两个以上项目相关，但不能归因于任何一个单独项目的费用? a．变动的 b．直接的 c．间接的 d．半变动的

A12.1一般一般PMP 6合同类型的选择取决于项目经理所面临的风险程度，从买方的角度，所倾向的低风险的合同类型是： a．固定总价 b.周定总价加奖励费 c．成本加固定费 d．成本加成本的一定比例 D12.6难不重要PMP 7买方正在与卖方商议一项成本的奖励的合同，该合同的目标成本是$300，000，目标费用是$40，000，分成比例为80/20，最大量用$60，000，最小费用$20，000如果卖方的实际费用为$380，000，买方会向卖方支付多少费用? a．$104，000 b．$56，000 c．$30，000 d．$24，000 C12.5一般一般PMP 8以下哪一条术语用来描述买方或卖方没有执行部分或全部的合同? a．合同的结束 b．部分执行 c．违约 d．弃权 9以下哪项是合同收尾的输入? B12.6一般一般PMP a．合同文档 b．合同归档 c．采购审计 d．正式验收 A12.6一般一般PMP 10在某些情况下，合同结束是指： a．在双方的协议下合同结束 b．在发送货物或服务后合同结束 c．在成功的执行后合同结束 d．在保证获得最后的支付时