无聊创造的奇迹分众传媒的商业模式
无聊创造的奇迹分众传
媒的商业模式
Revised at 2 pm on December 25, 2020.
分众传媒是相对于大众传媒而言，媒体信息面对于某特定受众。
分众传媒（Focus Media），中国生活圈媒体群的创建者，是面向特定的受众族群的媒体，这部分受众群体能够被清晰的描述或定义，同时，这部分群体也恰恰是某些产品或品牌的领先消费群或重度消费群。分众传媒旗下拥有商业楼宇视频媒体、卖场终端视频媒体、公寓电梯平面媒体（框架媒介）、户外大型LED彩屏媒体、手机无线广告媒体、分众直效商务DM媒体及数据库营销渠道等多个针对特征受众、并可以相互有机整合的媒体网络。分众传媒以独
创的商业模式、媒体传播的分众性、生动性及强制性赢得了业界的高度认同。2005年7月分众传媒成功登陆美国NASDAQ，成为海外上市的中国纯广告传媒第一股，并以亿美元的募资额创造了当时的IPO纪录，目前市值超过30亿美元，是纳斯达克中国上市公司龙头股。2003年，分众传媒首创中国户外视频广告联播网络，以精准的受众定位和传播效果博得消费者和广
告客户的肯定。 2006年1月，分众传媒合并中国楼宇视频媒体第二大运营商聚众传媒（Target Media），覆盖全国75个城市，以约98%的市场占有率进一步巩固了在这一领域的领导地位。 2004年底分众传媒全面推出中国卖场终端联播网，锁定快速消费品的主要购买决策人群，影响终端购物中的品牌选择和消费决策，填补了全国性终端媒体的空缺。目前，这一媒体网络已经覆盖全国约106个城市，超过5000个卖场和零售点。目前，分众传媒所经营的户外视频联播网已经覆盖约百个城市、约10万个终端场所，日覆盖上亿主流消费人群。 2005年10月份分众传媒收购占据全国电梯平面媒体市场90%份额的框架媒介（Framedia），进入社区平面媒体领域，目前进入约10万部电梯，日覆盖约4500万中高收入人群。这一网络成为分众生活圈媒体群的重要组成部分。 2006年3月，分众传媒全资收购北京凯威点告公司，启动“分众无线”手机广告媒体品牌。 2006年4月底，分众传媒正式推出户外LED彩屏媒体，覆盖都市中心商务区的行进路途。分众传媒所打造的生活圈媒体群正日益成为中国都市生活中最具商业影响力的主流传播平台。
分众传媒CEO江南春2005年7月14日按响纳斯达克开市的铃声时，他惊人的财富故事也在这一刻达到高潮。7个小时之后，他所执掌的分众传媒在纳斯达克的总市值接近8亿美元，打破了此前登陆纳市的中国企业创造的多项纪录。这似乎仅仅是一个开始，现在分众传媒的股价已从上市时的19美元涨到30美元上下，水涨船高，江南春的个人财富也随着分众的疯狂表现而迅速增长。
众所周知，纳斯达克丧失理智的时代已成过去，现在，除非你有一个好理由，否则很难说服挑剔的投资者来追捧你的股票。那么，江南春和他的分众传媒的理由是什么？
在媒体的报道中，中国楼宇广告的兴起似乎只是江南春三年前等电梯时灵感迸发的结果，但是这种深具创新意义的广告模式本身，在中国城市化进程突飞猛进的背景下，无疑具有一定的天时地利的必然性。
关键是，谁第一个发现了它？
江南春的分众传播模式告诉我们，产业有限，而赢利模式则不会设限。
江南春的成功与其说是缔造他自身的财富神话，更不如说是激活了一个陌生产业，这给今天中国服务业的发展带来几许创新的色彩。在户外电视广告行业里，在江南春对面，先后涌现出了许多竞争对手，而随着聚众传媒与分众传媒两雄争霸局面的形成，这个新兴的行业也正日趋成熟。
拥有了强大资本力量的江南春说，他要“教育”这个行业，他希望通过自己的行动去引导这个行业的发展。在上市后的几个月里，他采取了一系列的行动，其中最引人瞩目的是，以超过1亿美元的价格收购了中国最大的电梯平面媒体——框架媒介的100%股权。
转型新传媒
自言生性谨慎保守的江南春，并不是一开始就具备成功者的素质，虽然在大学三年级就和伙伴共同成立了永怡传播公司，2000年又通过做互联网广告使公司的营业额破亿元，永怡成为华东地区最大的IT客户媒体代理商。但是到了2001年，随着网络概念的破灭，永怡几乎遭受了致命性的打击。
江南春说，“2001年是我们最最辛苦的一年，等于是在非常高兴的糖水里长大的一年之后，突然进入到苦水里面去了，那时候特别痛苦。”当时他意识到他所从事的是在整个广告传媒行业当中最难做的广告代理行业，这个行业付出的劳动智慧最多，竞争是最激烈，得到的回报却最少，利润也是最低的。这个打击令他决定从2002年开始，一定要重新打造一个全新的商业模式。
“我觉得我几乎是用十年在做一件必须犯的错误，但是这个错误又似乎不得不犯，原因是你开始的时候没有资金、没有经验的积累，立刻去做媒体可能也没这个资本，这个是一个整个知识资本和财富资本积累的过程。”
江南春2002年确定了进军广告业的上游———传媒业的决心。但是进入之后，他又发现，各种各要的传媒早已占据了各自的位置，要想杀进去与这些先入者竞争机会并不大，前途只有新传媒，但是什么样的新传媒才能取得成功呢？
最后，他认定新传媒有四个原则：第一，它一定利用高技术使得媒体表现能力实现巨大突破；第二，它一定是一种分众型的媒体，它打动一个特定的受众族群，而这个族群恰好是某些商品或者某些品牌的领先消费品或重点消费品；第三，它一定可以创造特别的时间和空间，从而创造一个全新的广告市场；第四，它一定是一种强制型的设施。
而随后江南春所进入的楼宇电视广告，恰恰吻合了他所提出的新传媒的这四个原则。
江南春解释说：“第一点，它是把影视广告户外化，他把户外广告从海报、从灯箱发展成影视广告；第二点，它是一种分众型的媒体。客户可以选择写字楼对企业主、经营者、高级白领，可以选择高尔夫针对中国最尖端的精英人士、精英商务人士，也可以选择那些对美容美发、喜欢化妆品的女性，不同的地方锁定不同的物品；第三点，它创造了一个白天的和家庭以外的各种各样场所的全新的、白天户外电视的概念；最后它构成了一种强制收视行为。还有它塑造了一个心理极度位置，当你处在一个比广告更无聊的时间当中时这广告就不能不看，并且它是强制性的一种不可选择性。”
短短两年时间，分众传媒利用数字多媒体技术所建造的商业楼宇联播网就从上海发展至全国52个城市；网络覆盖面从最初的50多栋发展到20000多栋楼宇；液晶信息终端从300多个发展至37000多个；收益从最初每月100多万营业额到现在每月5000万元营业额，并拥有75%以上的市场占有率。
分众上市后又陆续开发了高尔夫联播网、美容院联播网、机场巴士联播网、卖场电视联播网，构建了一个清晰的、围绕着消费者生活形态的广告媒介金字塔。江南春坦言，对于这些新开发的媒体，他对卖场电视联播网的前景最有信心。
特殊的商业模式
江南春是中国第一个做电梯楼宇广告的，在此之前，有没有国外的经验可供借鉴呢？
“我原来没看见过，我想的时候也没注意过国外有没有。直到分众要上市我去录影的时候才特别去注意，在波士顿、在纽约、在很多城市我基本上没怎么看到。在波士顿我看到有一个大楼里面有一个屏幕，这个屏幕没有声音，画面只有十寸，很小的屏幕，70％在放内容，提供一些信息，30％在放广告，我感觉那个广告基本没人看。后来了解到这个公司可能已经有很多年的历史，但是估计从来没赚过钱，是一个不太成功的案例。”
但是，很多国外的大的风险投资公司却很看好这个行业，当分众传媒在纳斯达克上市时，获得了投资者的大力追捧。
江南春认为，楼宇广告在中国的成功和中国特殊的国情有很大的关系。
“我在美国最大的一个印象，就是从来没有一个等电梯的概念，人少电梯爆多，你一按按钮，五秒钟之内，这个电梯就open了，然后你就进去，这个等候的空隙是不存在的，可能人家的物业服务标准就是这样。但是中国是个不太相同的国家，它有特殊的国情，它就会有分钟等候电梯的时间，这样一个人一天会有四五分钟等电梯的无聊时间产生。”
江南春认为，分众的成功就是帮助人们打发了等电梯的这几分钟无聊的时间。他笑言实际上自己在从事的是一项帮助人们打发无聊的产业。在他的眼里，基本上中国在纳斯达克上市的公司，大部分是做“无聊产业”的，从新浪到盛大网络，概莫能外，因为上网、看新闻、发短信、玩游戏，都是帮助人们打发无聊的时间。
“基本上我们都是一个无聊产业的受益者，我们实际上是把人家无聊的时间拿来变现，把无聊的眼球转变成现金的一个产业。”
江南春说，他感觉投资者越来越懂得，中国是个不太相同的国家，它有特殊的国情，短信、网络游戏在中国的成功都是令海外投资者想不通的事情，但事实证明它确实成功了。“经过短信和网络游戏的教育之后，很多美国同行心态已经变得很open，他们相信china就是可以存在很多独特的商业模式，他们现在已经很容易接受这种中国式的独特的商业模式。”
分众传媒创立于2003年1月，当月就实现了100万元的营业额，接着利用短短20个月时间内建成日覆盖1500万中高收入人群的中国商业楼宇联播网，如今月广告收入近4000万元。
分众传媒以一套独创的商业模式，促使人们对传媒业的新发展有了新的视界。
分众行销＋新型载体
江南春在上大学期间就已投身广告业并赚得人生的第一桶金，多年的广告代理让江南春每天接触大量的媒体和广告主，在业务洽谈和操作中，他发现"现在我们身边到处是电视、平面纸质媒体、户外广告、互联网等这些在大众化生产消费时代出现的、面向
广泛受众的传播工具。而市场正在从大众消费向分众行销转型，产品和市场被不断细分与定义，越来越多的企业要求对特定的人群传达自己的产品信息、品牌信息，却发现广告必须通过大众传媒来完成，无法有效区分锁定的目标受众，而且造成大量的广告预算流失在非目标人群中。"
江南春想到了众多写字楼以及在其中上班的各类精英，他以2500万元的自有资金开始了新的创业，在上海的商务楼宇的电梯间里或电梯门口置放液晶电视，从早八点到晚八点循环播放广告信息，目标对象是日常出入这些楼宇电梯的企业管理者和白领阶层，根据测算，等候和乘坐电梯的时间加起来是平均每次三分零一秒，这段无聊时光人们怎么打发呢？收看液晶电视的广告是一种有效的选择。
分众传媒成立后马上得到创业投资的青睐，2003年5月日本软银与维众中国注入了4000万美元风险投资，风险投资的嗅觉确实很敏捷，因为这之前分众传媒用自有资金在上海100幢顶级商务楼里安装了400多台液晶电视，形成一张日覆盖近百万人次的联播网后，新媒体的效应立竿见影，商务楼宇液晶电视联播网更能实现对中高端目标消费者的重度覆盖，具有针对性强和反复刺激性等特点，广告接踵而至，平均每月收入400万元，网络开播三个月，便实现现金正流入。江南春预测中国商业楼宇视频的广告市场空间在50亿元以上。获得风险投资后，分众传媒开始了全国范围的扩张，分众型户外电视联播网的野心
2004年4月分众传媒又获得鼎辉国际投资、TDF基金以及DFJ、中经合、麦顿国际投资联手提供的1250万美元风险投资，至2004年底已建成覆盖包括北京、上海、广州、深圳、香港在等在内的37个城市，上万栋楼宇的商务楼宇液晶电视联播网。
然而，江南春的野心不止于此，凭着在商务楼宇液晶电视联播网上的优势、经验及对户外电视的深刻理解，分众传媒开始推进其它户外电视联播网平台的开发，例如大卖场联播网，机场联播网、高尔夫联播网、医院联播网等业务，力求打造其它全新的业务增长点，其远期目标是开发与运营中国分众型的户外电视网络。
2004年11月美国高盛公司、英国3i公司、维众中国又共同投资3000万美金入股分众传媒。这3000万美金，分众传媒一部分用来将中国商业楼字联播网的规模从1万栋扩展到2万栋，另一部分用于建立大卖场联播网，争取在半年内占据50％到70％的市场份额。
比拼速度
在行业里处于绝对领先的地位的分众传媒并非高枕无忧，其在业务上存在着隐忧，上海、北京的广告销售遥遥领先于各地，而广东等地的广告投放商在短期内对这种新兴的广告形式并未完全接受，高投入高成长的势头遇到些阻力。同时，主要竞争对手聚众传媒对分众传媒也形成了不小的压力，聚众传媒也凭着风险资本的支持，加紧了追赶的步伐，在对一线城市大肆圈地后，开始抢占二线城市，并力争在短期内成功上市。
然而，最大的挑战在于资金。经过三轮的融资，江南春的股份已经稀释至40%.喜欢自己投资的江南春一开始就没想到户外电视是一个资金需求量极大的事业，分众传媒的目标是达到10万块液晶屏和覆盖1亿城市人口，估计仍需2亿美元的投入，但新开展的大卖场联播网，机场联播网、高尔夫联播网、医院联播网等业务不可能马上赚钱，到纳斯达克上市成为分众传媒当前紧锣密鼓的工作
衣服销售销售技巧和话术经典语句
真正销售往往是在成交之后才开始。以下是领秀展示为大家整理的衣服销售技巧和话术经典策略相关内容，希望对读者有所帮助。 衣服销售销售技巧和话术经典语句：顾客进店后，怎么切入话题对成交最有利? 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。 顾客进店，作为销售的最主要目的是，促成成交。成交的前提条件是，相互之间的信任。产品与顾客之间的信任，销售员与顾客之间的信任。 产品与顾客之间的信任也可以称为品牌 品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中，慢慢的形成的。或者说，销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任，这个是有方法可以遵循的。下边是营销兵法整理网友的神总结： 一、分析： 在销售过程中，我们都希望顾客认同自己的观点，要做到让顾客在短时间内认同自己，确实比较难，如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢?方法很简单，用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程; 2、顾客更喜欢的是自己被认同; 3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了 二、方法： 1.天气切入法 例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。
2. 帮助切入法 给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。 3.关心问候法 看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话，会有什么反应呢?当然是非常高兴了。 4. 气质赞美法 看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。 男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮! 5. 称赞大气法“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!” 对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。 6. 快乐分享法 “看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?” 看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。 7. 赞美同伴法 “你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”
广告公司盈利模式
广告公司的盈利模式是怎样的(2010-12-07 09:28:10) 转载标签：杂谈分类：策动天下 通信企业、广告代理公司、媒介代理公司、媒体、消费者构成了通信广告的信息流，也正是通信广告产业链上的5个关键环节。其中，广告代理公司、媒介代理公司，虽是两类不同公司，但是无论在企业的观念中，还是广告圈的说法中，都被统称为广义上的广告公司。事实上，历史上最早的广告公司在19世纪中期诞生于美国，当时也没有媒介代理与广告代理的区别，如今这两类公司都是从中分化出来的。在这个分化的过程中细分出不同类型的广告公司，也诞生了不同的盈利模式。 盈利模式是解决为产品（或服务）找到合适的顾客，或者为顾客找到合适的 盈利模式1：客户全方位、多层次需求整合化解决方案的大型传播集团，重点针对全球化客户、本土大中型客户。尤其是全球六大广告集团，宏盟、WPP、Interpublic、阳狮、电通、哈瓦斯，他们旗下都拥有着更为著名的广告公司，比如为中国广告业启蒙，也因此占据广告人心智第一认知的奥美，就隶属于WPP集团。在盈利的广度上，为了拿下高费用预算的重量级客户，他们往往派出同一集团下的多家广告公司参与围标。在盈利的深度上，他们自建或收购广告产业链上各种类型的公司，以奥美为例，有奥美广告（360度品牌管家、广告公司）、奥美公关（公关公司）、ogilvy one（客户关系管理、互动行销公司）、奥美世纪（新媒体购买、网络公关公司）、奥美行动（整合促销与店头营销推广管理，直效营销公司）、奥美红坊（线上线下整合设计制作公司）；以及加信奥美、海润奥美、银都奥美等合资公司，在省域市场方面，同一行业的竞品客户方面，与奥美形成战略互补，比如奥美广告做中国移动总部，银都奥美做东南沿海的江苏移动，加信奥美做东北的辽宁联通、辽宁电信，前不久奥美又入资成都阿佩克思，成立阿佩克思奥美，布局西南市场。 盈利模式2：咨询型解决方案，特定需求解决方案的模型化，重点针对大行业、大客户，如罗兰贝格、波士顿、麦肯锡、成美定位咨询、里斯战略咨询等。中国移动的品牌架构、品牌战略规划就得益于罗兰贝格、波士顿的咨询，麦肯锡也曾为联通提供CDMA上市战略咨询，这类公司都拥有各自独特的、并已形成模型化的作业工具和操作方法，凭借着对市场的深入历练和模型分析，在市场化信息不对称的情况下让企业看到真正的解决方案，这往往也是广告公司最为缺失的。其实，这类公司在美国五六十年前已从广告公司中分化出去，成为专注于品牌战略、营销管理的咨询公司，中国的咨询公司也正在走这条路，协助王老吉抢占“预防上火的功能性饮料”定位的成美，早期也是广告公司，后来进行战略瘦身，将媒介部、创作部砍掉，策略部与客户部合并，成功转型为营销顾问公司，提供不同于广告公司的定位咨询，收取远高于广告公司的服务费，也被大批本土客户认可并看好。 盈利模式-3：售卖代理媒介的影响力，如航美传媒、分众传媒、白马户外媒介代理、媒介经营公司。平面媒介经营中，有个经典的“二次销售理论”，即媒介是经过两次销售来完成整个销售过程的：第一次销售，是将产品(报纸、杂志)销售给读者；第二次销售，是将读者销售给广告商。从国内目前情况来看，电视、广播、户外、互联网、手机、分众等
某传媒的商业模式
分众传媒是相对于大众传媒而言，媒体信息面对于某特定受众。 分众传媒（Focus Media），中国生活圈媒体群的创建者，是面向特定的受众族群的媒体，这部分受众群体能够被清晰的描述或定义，同时，这部分群体也恰恰是某些产品或品牌的领先消费群或重度消费群。分众传媒旗下拥有商业楼宇视频媒体、卖场终端视频媒体、公寓电梯平面媒体（框架媒介）、户外大型LED彩屏媒体、手机无线广告媒体、分众直效商务DM媒体及数据库营销渠道等多个针对特征受众、并可以相互有机整合的媒体网络。分众传媒以独创的商业
模式、媒体传播的分众性、生动性及强制性赢得了业界的高度认同。2005年7月分众传媒成功登陆美国NASDAQ，成为海外上市的中国纯广告传媒第一股，并以1.72亿美元的募资额创造了当时的IPO纪录，目前市值超过30亿美元，是纳斯达克中国上市公司龙头股。 2003年，分众传媒首创中国户外视频广告联播网络，以精准的受众定位和传播效果博得消费者和广告客户的肯定。 2006年1月，分众传媒合并中国楼宇视频媒体第二大运营商聚众传媒（Target Media），覆盖全国75个城市，以约98%的市场占有率进一步巩固了在这一领域的领导地位。 2004年底分众传媒全面推出中国卖场终端联播网，锁定快速消费品的主要购买决策人群，影响终端购物中的品牌选择和消费决策，填补了全国性终端媒体的空缺。目前，这一媒体网络已经覆盖全国约106个城市，超过5000个卖场和零售点。目前，分众传媒所经营的户外视频联播网已经覆盖约百个城市、约10万个终端场所，日覆盖上亿主流消费人群。 2005年10月份分众传媒收购占据全国电梯平面媒体市场90%份额的框架媒介（Framedia），进入社区平面媒体领域，目前进入约10万部电梯，日覆盖约4500万中高收入人群。这一网络成为分众生活圈媒体群的重要组成部分。 2006年3月，分众传媒全资收购北京凯威点告公司，启动“分众无线”手机广告媒体品牌。 2006年4月底，分众传媒正式推出户外LED彩屏媒体，覆盖都市中心商务区的行进路途。 分众传媒所打造的生活圈媒体群正日益成为中国都市生活中最具商业影响力的主流传播平台。 分众传媒CEO江南春2005年7月14日按响纳斯达克开市的铃声时，他惊人的财富故事也在这一刻达到高潮。7个小时之后，他所执掌的分众传媒在纳斯达克的总市值接近8亿美元，打破了此前登陆纳市的中国企业创造的多项纪录。这似乎仅仅是一个开始，现在分众传媒的
ITMC营销沙盘心得技巧
新手ITMC营销沙盘技巧分享 在沙盘对抗中，我作为公司的CEO不仅要管理整个公司的决策，同时也管理公 司的产品的生产，经历了企业从制定战略到生产到产品入库的全过程，尤其是对生产线投资 有了全面的认识。从中感受到了成功，也感受到了失误带来的苦果，现在简单谈一下作为是CEO的心得体会。？ 一开始 先购买市场分析，第一季度只买南部，第一季度不用开发顾客。做excel 表格具体致每年每季度，关注产品的流行周期，市场需求量波动率。如果做直销和批发一定要ISO 认证，但是零售的话可以不用考虑。接下来开拓市场，更具自己的定位开拓，建议是前三个市场一定要开。 直销。投标的时候，一次性选择购买的标书，投标价格不能高于订单要求的市场最高价格， 成交规则为成交。第一年投标的价格一般都是成本价左右，不亏就行，第一年主要是甩 货，第二年第三年的直销利润高。 后两年价格随自己的企业综合指数适当的投，有的小组后期企业综合指数太低，可以放弃直销，有的小组企业综合指数很高，价格可以适当调高，否则会爆单，如果订单未及时交货， 定金没了不止还会交违约金，面临破产。 批发的广告是不予退款的，但是第一年首单可以赚，并且甩货提高销售量来增加企业综合指数。所以很多人第一年的时候批发广告都是百万以上开头的。选择订单注意选单时间有限， 还有账期和交货期限。 接下来介绍下企业综合指数的计算方法 企业综合评定法=所有小组投标最低价/ 本小组投标价格）乘60%+本小组企业综合指数/ 所有有效投标小组企业最高综合指数）乘40%
企业综合指数=20+10） /所有小组认证*20+上季度小组销售额/上季度所有小组销售额）*40+小组总媒体影响力/所有小组总媒体影响力）*40 关于投放招商广告，我们要知道广告总影响力172。各影响力：百度是20往后, 总共有十个排名依次往下降；黄金40;午间12;晚间6 （后面两个顺序忘了，全凭记忆，我记忆不好）根据我的经验，一般黄金很抢手，百度午间，夜间随意 投吧，抢广告是为了零售的时候抢人群，如果一开始就想做情感，经济，不定的人就可以不用投的那么贵，一般做理智和习惯的人投的比较大。 注意第一二季度没有P234 厂房可采用购买或者租用。购买可以加权益，成为你的固定资产，租不加权益。 一般一开始第三季度才需要加生产线。一般等半自动线生产完毕就可以变卖了。全部转为全自动或者柔性，如果一开始就规划好生产的产品要几条线，就不需要转产了，那么就建议是全自动。 原材料采购：R1R2提前一个季度R3R4提前两个季度，第一季度就该全部采购。可以自己根据产品需求列表格更清晰。购买50个产品可以拖延一个账期，100 个可以拖延两个账期，150可以拖延三个账期，200可以拖延四个账期。 添加产品型号可以根据产品的流行周期，如果你针对的人群是冲动型人群就要注 意产品的流行周期。 还有零售商的敏感度 J— | —A 零 售 商： 习惯性：媒体影响力按照广告影响力百分比分配订单
分众传媒八大战略
分众传媒八大战略 分众作为第一支在美国上市的中国广告传媒股，进入国际资本市场，将使其具有国际化的视角和胸襟。美国资本市场对上市公司的资产要求很严格。把分众放在了公众舆论的监督之下，其将受到来自国际股东的广泛监督，分众必将把国际标准、国际规则带进中国的广告传媒行业，分众的上市对整个中国广告传媒行业经营发展、规范管理等方面理念带来冲击，从而促进中国的广告传媒行业同国际的接轨。 2005年7月，分众传媒控股有限公司，中国最大的户外视频广告运营商，正式在美国纳斯达克市场挂牌交易，代码为“FMCN.”。分众传媒因此成为首家登陆美国纳斯达克市场的中国纯广告传媒股票。 分众传媒仅仅用了两年半的时间，就打造出一个遍布国内40多个城市，20000栋楼宇，日覆盖3000万中高收入阶层的楼宇电视广告网络，月营收超过4000万元，成为十几年来中国新媒体市场的传奇。据招股书披露，这次融资最高额度可达1亿美元。根据招股书每股14美元到16美元的定价，分众的市值有望达到6亿美元。 分众传媒在行业内的竞争优势是什么？在分众传奇的背后，我们找到了支撑这个传奇的竞争战略。 定位战略 这几年，中国社会的最大改变就是城市中产阶层(月收入3000～10000元)迅速形成和崛起，财富阶层(月收入10000元以上)正迅速扩大化和年轻化。阶层的划分由此带来这几年中国市场的最大改变是市场细分化，产品细分化，由此带来了媒体的细分化趋势。从全球行销发展来看，大众行销向分众行销的改变趋势不可阻挡。分众创造的楼字电视正是把目光瞄准了传统媒体所不能充分覆盖的中高收入人群，把自己定位于面向中高收入人群的新媒体。 “分众就是区分受众，分众传媒就是要面对一个特定的受众族群，而这个族群能够被清晰地描述和定义，这个族群恰好是某些商品或品牌的领先消费群或重度消费群”。分众传媒的CEO江南春是这样阐述他的分众理念的。分众传媒2002年起一直坚持以中高端写字楼为主的方向，到2004年则以写字楼为核心，沿着其他中高端人群的生活轨迹，将液晶电视植入到商场、宾馆、机场及娱乐休闲场所中。 分众传媒的核心理念就是面向一个特定的有清晰特征的族群，而这个族群恰恰是某些商品与品牌的主力或重度消费群。通过分众传媒，广告主能让广告最精准和有效地击中目标受众，并因此来达成媒体预算浪费度最低的原则和支持实际的销售成长。 资本战略 分众的高速发展离不开风险投资的积极推动。从2003年开始，分众运营5个月即受到广泛的媒体关注，虽然发展迅猛，但这5个月，北京、上海、广州三地设备投资和阵地投入已“烧掉”了江南春2000多万元，当时由于SARS的原因，广告销售却不尽如人意。江南春清醒地意识到：如果覆盖面不够广泛，无法对广告主形成强大的影响力。而这个极耗费现金流的楼宇电视项目需要大量资金源源不断的支持。这时他想到了引进国际资本。 2003年5月，市场的先发者分众率先赢得了软银的投资，开始凭借资本力量在全国展开圈地圈楼运动，同时，又开始了进一步更大规模的圈钱运动。2004年4月，成功投资蒙牛、李宁等公司的鼎晖国际CDH(前身为中国国际金融有限公司直接投资部)携手曾投资空中网、百度的国际知名风险投资基金DFJ等公司注资1250万美金进入分众传媒，推动其全国网络的铺开。2004年11月，美国最大的投资银行高盛公司、欧洲最大的风险投资基金3i在人民大会堂召开发布会，宣布投资3000万美金成为分众传媒第三轮的投资者，使
国内10个经典商业模式案例分析
国内10个经典商业模式案例分析 1.思维革命的天娱模式对企业而言，意味着每一个旧思维打破、新思维产生的过程都是商机无限的。如果要评选出最成功的商业策划，非上海天娱公司策划的《超级女声》节目莫属。超女播出之日，万人空巷，堪比春晚，但与春晚大把烧钱不同，天娱整个策划几乎没花一分钱，而且让所有的媒体都为其做免费的狂热宣传。 仅仅靠这一个策划，天娱公司迅速跨入财富之林，成长之快，令人瞠目结舌。以往人们大都认为，越好的节目、越精致的节目越容易引人注目，《超级女声》告诉我们，这些都没错，但是真正引人注目的是那些观众参与率高、互动性强的节目，从这个意义上说，《超级女声》堪称一场革命。“超女”为何影响深远，还应该归功于创意化的学习。《超级女声》的创意是直接“拷贝”自美国的娱乐节目《美国偶像》，这是拿来主义。但是《超级女声》的成功，很大程度在于本土化，这包括：废除年龄门槛，提出想唱就唱;将短信投票和PK淘汰联系起来，加强与观众的互动性等。从2004年的门庭冷落，到如今的热火，天娱公司与湖南卫视始终在根据市场反馈调整创意，这也就是鲁迅说的“运用脑髓，放出眼光，自己来拿”的过程。《超级女声》是一个文化现象，但是对企业而言，意味着每一个旧思维打破、新思维产生的过程都
是商机无限的。2.得势不饶人的盛大模式企业的发展不应止步于增长和盈利，应该问一问自己有没有把优势发挥到最大化，是否可以取得更大的增长。盛大活生生的就是一部“传奇”，它的发家有相当大的偶然性。 在取得《传奇》代理权的时候，并不存在陈天桥慧眼识宝这类的故事，他只是被动而且好运的被人挑上。但是《传奇》站住脚以后，陈天桥的商业天才有了发挥的舞台。购买服务器改为租用服务器，是他利用游戏玩家的增长对运营商取得主动;拖欠韩国人分成费，成立恒康网络来做销售渠道总代理这些灰色的手段是他对上游资源的占用;《传奇世界》的开发是他对知识产权束缚的挣脱。陈天桥的精明在于，所有这些成果都被用于加大投资，每一步议价的成功都成为了下一步议价的筹码。这种得势不饶人的扩张，取得了丰硕的成果，如今《传奇》注册用户已有1.2亿，同时在线人数超过100万，运营它需要至少6000台以上服务器。掌握着巨大的用户群和极高的投资壁垒，成为《传奇》这个价值链中议价能力最强者，最后，吃了亏的韩国人只能反过来求陈天桥继续做《传奇》。新兴的网游市场是一块风水宝地，盛大的成功很大程度上的确有赖于此。但是，尽管网游是一个暴利行业，受挫甚至倒闭的厂商仍如过江之鲫，聚友网络、海虹控股即是一鉴，即使同样成功的网游公司，如九城、蜗牛等公司，分量也与盛大有相当差距。盛大之所以能够占据天王山，和
课程顾问 销售技巧
课程顾问销售技巧 课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售，通过对教育产品的解答最终达到客户的关单，属于销售的一种，个人十年经验分享如下： 保持良好的形象:通过外在形象的塑造，不另类、职业化、干净，整洁，争取客户在第一眼见到你的时候，就会给你打个满意的印象分。多种数据表明，一个好的形象能增加客户的谈话兴趣度，长得好就是一张名片，作为课程顾问，保持良好的形象可以说是课程顾问完成关单技巧的第一步。 养成文雅的谈吐：作为一个机构的课程顾问，文雅的谈吐，专业性的解答尤为重要，这需要在我们足够了解产品的同时，不断的修炼内功，打造自己的风格，从谈吐上征服你的观众，一言可以兴国，一言可以决定成败。为人师表的自己的谈吐专业文雅了，才会有客户为你拜服。这是课程顾问技巧第二步。 把握客户的需求：但凡任何一个你能面询的客户，都是“无事不登三宝殿的”这个时候我们应该从谈话的字里行间，探索到客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求，当我们真正了解了客户的需求后才能做到有的放矢。 放大客户的痛点：人与人之间的交流是兴趣点的融合，人与人之间的生意是差异化的补充，当我们放大了客户的痛点，也就是客户最担心的问题，如果你现在解决不了这个问题的后果严重性得到论证后，任何一个客户都会怵目惊心。让客户自己去想自己是否真的现在不进行教育投资将会暗淡平庸终生，那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。 给予合理优惠：很多人买东西不是因为便宜，而是喜欢占便宜，如果在质量、服务得到客户的认可后，可以给予其合适的优惠，这样不但他可以记住你一个人情，说不定还能给你带更多的人来帮你成单。我们要钓鱼，就应该首先学会像鱼一样去思考问题。 少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析 一.课程：全外教口语课程的卖点:: 1.全外教,创造英文环境.规范语音语调. 2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文. 3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣. 4分享全面的语言文化.地道的口语表达方式. 5师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学．五大教学法: １．母语沉浸式教学法.(The whole Language approch). 培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答２．TPR肢体反应教学法（Total physical reaction）. 形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑平衡开发. ３．听说教学法．配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣4．交际教学法．用来训练如何把英语说得更优雅. 实战演练。巩固教学5．情景教学法．设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文．自然母语学习法：0---1岁（看—实物，听—发音）1-3(牙牙学语，发音，纠正语序) 3-7（小学逐渐正常朗读课文）7-11岁（开始写作文）有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11岁
分众传媒-目标责任制度
分众传媒青岛分公司销售人员目标责任制度 为加强对销售团队的的管理，明确每个人的工作目标，综合考虑2007年度个人销售指标及完成情况，特制定相关规定如下： 一、销售人员目标考核分为年度考核、季度考核和月度考核。 二、考核项目：满分100分。 1、销售任务考核指标：以实际签单额和AI为依据，以分值高项为考核依据，占比55%。 2、销售技能考核指标： 销售技巧、客户拜访质量及相关客户销售进程掌控能力（如客户跟进时间表、折扣率、销售款项回收的）等，由总经理、团队负责人评分，平均综合后计入总考评。占比15%。 销售人员每月制定个人工作计划，于前一个月的25日报送团队负责人，经审核批准后实施，内容需包括： 1)当月签单客户：客户名称、品牌名称、合作方案、签单额、计划签单时 间等； 2)重点客户开发进度：包括客户名称、计划完成销售进度等； 3)已有客户维护情况：当月已完成AI、计划回款、二次开发等 3、专业技能指标：营销、广告、分众各媒体基础知识、为客户提供专业技术支持和解决方案的能力等，由总经理、团队负责人、人力资源部经理评分，平均综合后计入总考评。占比15%。 4、职业素养指标：敬业精神、维护公司利益、服从公司安排、尊重公司企业文化、遵守公司纪律等，由总经理、团队负责人、人力资源部经理评分，平均综合后计入总考评。占比15%。 三、月度考核 2008年销售岗位实施浮动工资制，浮动额度为10——20%， 1、月度考核60分及以上者，工资正常发放； 2、月度考核40——60分者，工资下浮10%； 3、月度考核40分及以下者，工资下浮20%； 4、连续2个月度考核60分以下者，给予降薪的处罚； 5、当月所有下浮工资用于奖励先进个人，即月度考核80分以上者给予奖 励。 四、季度考核： 1、季度考核60分以下者，给予降职处罚； 2、季度考核80分及以上者，给予加薪的奖励；
分众传媒
背景分众传媒公司在进入市场前，对整个传媒行业有了充分的认识，从并不被看好的广告代理行业中发现了新的商机。在日常生活所必需的写字楼、卖场、超市中，广告的传播会好于徐家汇、外滩。在人们频繁接触的这些公共场所中，建立一个有效的广告传遍网络结构无疑是具有很大价值的。一、日常公共场所足够的规模和发展潜力卖场、超市间接提供的广告宣传是电视广告所不能企及的，不仅成本底，而且观看的人次也高于通过电视广告。而且这些广告更具有强制性，利用人们等待电梯、在公车等不能做其他事情的时间，向人群做出了有效的宣传。卖场、超市的数量近年也是处于高速增加的趋势，所以该市场具有很大的发展潜力。二、市场空白无竞争对手利于在写字楼、卖场等公共场所进行广告代理的传播，可以说是前无古人的，当时传媒行业对于该市场还没有明确的定位，也是不敢有人踏入的新大陆。分众传媒的冒险进入正是看准了该细分市场的空白。三、有能力进入在赢得第一次的投资之前，分众传媒利用自有资金在上海100多个高档写字楼内安装了400多台液晶电视，形成了有一定规模的传播网，新媒体的效应立竿见影。分众传媒自己具有一定的经济实力，使得分众可以成功进军该细分市场的必要条件。 分众传媒的目标顾客和细分市场分析一、确定目标顾客1、选定细分市场创办分众传媒之前，江南春意识到，在广告产业的价值链中，广告代理公司处于最下游、赚钱最少、付出的劳动最多。一次偶然的机会。由看到徐家汇一个商场门口的张贴广告，他发现了广告行业的新商机。分众传媒实行的是覆盖几乎所有的接触点来进行广告。相对于之前在商场门口粘贴广告的方式，分众传媒的广告方式已经是广告行业中的一个细分市场。而江南春正是看到了这个有市场空白的大蛋糕。按照市场细分的行为标准，江南春将分众传媒的市场定位为具有广泛接触点的地点所形成的广告传播网络结构。由于这样的细分市场与以往的平面广告有着很大的区别，人们随时随地都能见到分众传媒的广告，使之与其他传媒形成差异性，以及可辨认性。分众传媒所选择的细分市场可测量，由于有着较大的市场空白市场具有可进入性和可赢利性，广告市场本身决定了其相对稳定性。2、顾客市场细分分众传媒主要依据人口因素、心理因素和行为因素来确定其目标顾客。分众传媒根据人们的生活方式和主要生活接触点确定了其目标顾客是：月收入3000元以上的“三高”（高收入、高学历、高收入）人群。分众传媒的最关注人群是：25~50岁的高薪白领阶层。他们任职于国内外知名企业，月收入》=7000元人民币，是社会高收入者，也是社会高消费群体，处于社会“金字塔”的顶端。之后分众传媒研究了商业人士的24小时的生活形态和媒体接触习惯，以此制定了分众传媒媒体的布局。一位公司白领随时随地都能接受到分众传媒的广告信息，由于网络楼宇联播网和传统媒体相结合，分众传媒营造出“生活圈”理论，从而加强受众品牌的认知与记忆。这样的布局使分众传媒获得了成功。 二、分众传媒的细分市场再分本来分众传媒进军传媒广告业就是对广告市场的一次细分。区别于传统的广告方式，分众传媒的找到市场中的一片蓝海。之后分众传媒确定了它的目标顾客。但是这些还是不够的，要想让其在广告市场中保持持久的优势，广告传媒必须对目标人群或者说是所在市场进行进一步的细分。1、细分市场再细分根据目标人群每天不同时段接触点的不同，将不同的接触点再细分。分众传媒更强的7条受众细分产品线为：中国商务楼宇联播网、中国领袖人士联播网、中国商旅人士联播网、中国时尚人士联播网、中国医药联播网、中国大卖场联播网和中国超市/便利店联播网。这样的进一步的细分，将消费者市场划分的更加细致、具体，考虑到了更多以前的市场中可在分的元素，采取选择性集中法，针对不同人群设计不同的联播主题使分众传媒的网络媒体具有更强的分众精准传播能力、更大的组合传播能力。这对广告主和分众传媒来说是一种双赢。2、分众传媒进军手机媒体由于手机是定向的媒体，手机使传媒方式变得更加多样化，更加贴近人们的生活。这样
“分众传媒”的分众传播及启示共5页
“分众传媒”的分众传播及启示 一、媒体“分众”化趋势 20世纪90年来以来，随着科技和传媒的发展，媒体的分众化传播趋势明显，由于受众的分化和信息需求的多元化，各种大众传播媒体为了应对这种趋势纷纷实施市场细分和分众化策略。喻国明认为，“数字化传媒是新媒体的显著特征。这个特征改变了以往大众传播的特点，更加适应受众需求的多样化和受众市场的细分化；以往媒体单向传播的特点变成了具有双向互动的功能，信息接受的主动权越来越向受众方面转移”。 因此，受众主导和生产内容已经是一种不可抗拒的趋势，在新媒体传播发展如火如荼的背景下，受众的地位和主导权越来越得到重视。例如新浪、搜狐、腾讯、网易这四大门户不断壮大并拓展自己的盈利模式，阿里巴巴、京东、淘宝分别以B2B、B2C、C2C的模式席卷电子商务市场，优酷、酷六等视频网站也迎来盈利拐点；在手机媒体领域，中国移动、中国电信、中国联通凭借其运营商地位成为当之无愧的霸主；在车载媒体领域，世通华纳、华视传媒、北广传媒、央视传媒等民营和“广电系”车载媒体企业在竞争中不断壮大；在楼宇媒体领域，分众传媒业已成为行业霸主，业已成为中国都市最主流的传媒平台之一。 二、分众传媒模式 分众传媒，全称分众传媒控股有限公司，2003年创建于中国上海，2005年7月登陆美国纳斯达克，2011年4月，分众传媒被第八届中国户外传播大会组委会评为“中国五大上市户外媒体供应商”，2012年总净营收为9.275亿美元。现已与中移动、诺基亚、丰田、达能、工商银行、轩尼诗
等2000多家海内外知名企业或品牌建立了长期的合作关系，其传播效果被众多广告主所认同。美国投资公司Auriga最近发表研究报告称，中国目前有超过5000家品牌广告商，其中超过3000家为分众客户，并且发展势头迅猛，“分众”传播模式被业界和学界一致看好。它的优势主要有：第一，以都市人群为核心目标，覆盖高收入群体。分众传媒是围绕都市主流消费人群的生活轨迹打造的。其开创的传播模式直接渗透消费人群，具有针对性和信息接收的强制性、排他性，分众传媒的产品覆盖商业楼宇电视媒体、卖场终端电视媒体、公寓电梯媒体（框架媒介）、户外大型LED彩屏媒体、电影院线广告媒体、网络广告媒体、分众直效商务DM 媒体及数据库营销渠道等多个针对特征受众、并可以有机整合媒体网络。全国范围内在中高端客户群中拥有与分众传媒类似覆盖率的广告销售商 寥寥无几，它以独创的商业模式、媒体传播的分众性、强制性赢得了业界的认同。 第二，注意三四线城市，力图达到立体化全面覆盖。商务楼宇联播网覆盖北京、上海、广州、深圳等近100个大中小型城市高级商务楼宇，不仅如此，分众传媒首席执行官江南春表示，未来几年，分众将集中资源开发三四线中小城市的商务楼宇联播网、公寓电梯平面媒体网以及卖场终端告网业务。将分众传媒打造成“立体化整合无缝传播的生活圈媒体平台”。作为一家在中国楼宇广场媒体产业占据主导地位的企业，不断创新与完善的产品和服务是其制胜法宝。 第三，与传统媒体相比，楼宇广场媒体在价格方面具有优势。商务楼宇联播网30秒广告CPM仅为电视的10%左右，从整体上讲价格优势明显，
销售心得分享
销售心得分享 销售心得分享10篇 销售心得分享（一）： 销售工作是一项极具挑战性的工作，为了体现自身价值，我选择了销售。几年辛苦拼搏下来，也积累了一点销售心得，要想提高成交率，做好以下几点必须会事半功倍： 1、要对产品有信心 在介绍新产品时，说话必须要铿锵有力，如果自我都用半信半疑的语气说话，顾客很难相信你的产品。 2、要深刻掌握产品知识与性能 掌握了产品的知识与性能，就算碰到专业人士购买，你也不会被问倒。这样就提高了成交率，俗话说：世多不压身，会了能够不用，千万不要用时不会。 3、要有活力 上班时，必须要精神饱满，时刻要坚持活力，让客户看到你就有一种如沐春风的感觉。
4、要善于从别人饭碗抢饭吃 做销售不能墨守成规，销售地点不能局限在售点和自我的新产品线上。比如有客人去买炖锅，你热情的过去介绍，说炖锅的缺点（慢，寿命短），然后好心的推荐我们的电压力煲，强调其优点(快，寿命长)，我可是屡试不爽！ 5、要必备个三成语的精神 1）笨鸟先飞 不懂不怕，勤学，上班提前到，把一些问题在别人上班前解决好，下班晚点走，这样也会增加成交率。 2）守株待兔 这虽然是一个十分讽刺的寓言，可是运用在销售方面还是十分实用的。很多时候，业绩是在卖场守出来的。只要你肯守，总比不守抓到兔子的概貌率要高。 3）亡羊补牢
晚上总结一天飞了几单，原因在哪里？必须做到当天事，当天毕。同样的原因失败一次能够谅解，如果重复出现两次还解决不了，就不能原谅自我了。所以，在卖场遇到问题，必须要找到解决的办法，千万不要存在侥幸心理。 6、要做好售前、售中、售后服务 1）售前：针对不一样的人，采取不一样的说话方式。比如：遇到性格豪爽的人，便可单刀直入，遇到性情迟缓的人，则要慢工出细活，若对方生性多疑，这时你就要先推销自我，让顾客放松警戒，再推销产品。 2）售中：时刻坚持微笑，微笑是无价之宝，她能够激发热情，增加创造力，当你微笑时，你会处于一种简便愉悦的状态，有助于思想活跃，从而创造性的解决顾客的问题。 3）售后：俗话说：扎筐编篓，全在收口，筐扎好了，如果收口不好，这个筐的整体就不完美，更不牢固。所以，我们每做一单生意，最好是留下客户电话，做好回访记录，然后把自我的电话也留给顾客，这样就会和顾客建立感情，从而构成自我的客户群。如果有售后问题顾客电话中就将他大事化小，小事化了，以避免到卖场来闹的情形出现，影响销售。 世界上最远的距离不是南极到北极，而是让别人把口袋里的钱放进自我口袋
营销人员管理 传媒员工销售笔记
营销人员管理传媒员工销售笔记 传媒员工销售笔记 这篇文章收获最大的是李嘉诚的一句话：当我们梦想更大成功的时候，我们有没有更刻苦的准备？当我们梦想成为领袖的时候，我们有没有服务于人的谦恭？我们常常希望改变别人，我们知道什么时候改变自己吗？当我们每天都在批评别人的时候，我们知道该该怎样自我反省吗？ 江南春见了李嘉诚，对李超人佩服得五体投地，70 多岁的年纪，早上六点起床，晚上十二点睡觉，而且精神状态非常好。而江南春也是每天六点起床，夜里工作到一两点，正是这样才成就了他的分众传媒！ 我现在在干什么呢？一天的 12 小时都做了些什么呢？我是否在为自己的梦想而刻苦准备着呢？我是 否在为成为领袖而谦恭的帮助别人呢？好好的思考思考！ 销售一个残酷的行业，适者生存是这个行业的法则。低门槛，高利润，自由，平等，但如果你没有业绩就意味着淘汰，而无论你的ft生家庭，学历知识。在取得业绩之前是很痛苦的，但你必须去学会承受，不断的学习和反省，掌握一些方法和技巧，提高自己的业务水平。 或许以后我就会变成一个 Salesperson.对此我是向往的，总觉得自己太年轻，sales 是一个很好的平台，在锻炼人这一点上是毫不含糊的！拒绝，再拒绝，销售就是从拒绝开始！你能忍受吗？不能忍受就被淘汰了。很多人都在最关键的时刻挺住了，于是他们就成功了，成就了属于他们的事业。 与人打交道是件很有意思的事情，但遗憾的是自己在这方面做的很差，还需要多多的磨砺。而在做业务的过程就中必须通过一些书籍，自身的教训来反省自己，不断的完善自我。 看了这篇文章也是很有收获！业务原来是这样做的，你必须不断的坚持，咬紧牙关；你必须时刻保持灵敏的大脑，抓住瞬息而逝的机会；对于周遭的一切你要积极主动；不要为一时的失败而气馁，要常常心怀希望…… 编者按：这是一个销售人的真实故事。故事在国内某知名网站论坛上陆续贴ft，引来难以计数的关注和好评。它记录了国内著名企业分众传媒一个业务员真实的工作状态和心路历程。文中充满了勤勉、自省、工作智慧和坚持不懈的努力，其中关于江南春意志品质的故事，更是让人动容。正是这些品质，和拥有这些品质的人，创造了奇迹。 2006 年 4 月 5 日写日记了 今天，我开始写日记了。我的想法很简单，我觉得这有助于总结进步。我在大学里鼓捣过一点小生意， 做过两年安利，毕业后现在在分众传媒还是做销售，俗话说，就是拉业务。 这个行业卧虎藏龙，竞争极其残酷。但它的游戏规则却是我们这些没有背景完全靠打拼做事的销售人员所喜欢的：平等、高利润、低门槛、自由、适者生存——你没有办法在这里混日子，连续几个月没有业绩就会被淘汰。即使你的学历上写着博士，户口本上写着北京，家庭住址上写着中南海，但在这里，你只是一个 sales（销售员）。 4 月 6 日一次失败的陌生拜访 下午去住邦 2000 见了一个客户，我想一步步说动他们把广告投给我们。接待我的是一个 30 多岁的男人B 先生。几句交谈后，我发现 B 先生很有耐性，人也谦和。有机会讲话当然要牢牢抓住，于是我打开手提电脑一边演示一边大谈特谈我们公司、广告、设计方案。B 先生说：“我们今年在品牌推广上，准备以专业的纸媒为主。”我马上说其实纸媒有很多缺点和局限性，然后将理由一一陈述……B 先生又说：“我们今年促销上准备以电视结合广播为主……”我又迅速作ft反应，说电视广播和你们目标人群并不吻合。 就这样，B 先生说一句，我应数句，句句紧逼。有好几次，人家想插话，都被我的连珠炮打了回去，直到我的手提电脑没电！我却看到 B 先生的脸一下子松弛下来，仿佛终于有了喘气的机会。这时我意识到今天的拜访，ft了大问题。 B 先生仍然笑着跟我握手道别：“辛苦你了，我们今年确实还没有这方面的推广计划，不过今天 S 先生给我介绍了那么多，让我对你们有了更多的认识，谢谢。” 我无语，想再说点什么，却已经无从开口，悻悻走ft B 先生的办公室，因为讲得大多，我连下次再来拜访的理由都找不到，郁闷啊！ 培训老师说过无数次了，对于初次的陌生拜访，销售员要做的第一件事是“问”，第二件是“听”，第三件才是“说”。而我，光说，不问不听，离成功还远得很啊！
10大经典商业模式案例分析
1.思维革命的天娱模式 对企业而言，意味着每一个旧思维打破、新思维产生的过程都是商机无限的。 如果要评选出最成功的商业策划，非上海天娱公司策划的《超级女声》节目莫属。超女播出之日，万人空巷，堪比春晚，但与春晚大把烧钱不同，天娱整个策划几乎没花一分钱，而且让所有的媒体都为其做免费的狂热宣传。 仅仅靠这一个策划，天娱公司迅速跨入财富之林，成长之快，令人瞠目结舌。以往人们大都认为，越好的节目、越精致的节目越容易引人注目，《超级女声》告诉我们，这些都没错，但是真正引人注目的是那些观众参与率高、互动性强的节目，从这个意义上说，《超级女声》堪称一场革命。 “超女”为何影响深远，还应该归功于创意化的学习。《超级女声》的创意是直接“拷贝”自美国的娱乐节目《美国偶像》，这是拿来主义。但是《超级女声》的成功，很大程度在于本土化，这包括：废除年龄门槛，提出想唱就唱;将短信投票和PK淘汰联系起来，加强与观众的互动性等。 从2004年的门庭冷落，到如今的热火，天娱公司与湖南卫视始终在根据市场反馈调整创意，这也就是鲁迅说的“运用脑髓，放出眼光，自己来拿”的过程。 《超级女声》是一个文化现象，但是对企业而言，意味着每一个旧思维打破、新思维产生的过程都是商机无限的。 2.得势不饶人的盛大模式企业的发展不应止步于增长和盈利，应该问一问自己有没有把优势发挥到最大化，是否可以取得更大的增长。 盛大活生生的就是一部“传奇”，它的发家有相当大的偶然性。 在取得《传奇》代理权的时候，并不存在陈天桥慧眼识宝这类的故事，他只是被动而且好运的被人挑上。但是《传奇》站住脚以后，陈天桥的商业天才有了发挥的舞台。 购买服务器改为租用服务器，是他利用游戏玩家的增长对运营商取得主动;拖欠韩国人分成费，成立恒康网络来做销售渠道总代理这些灰色的手段是他对上游资源的占用;《传奇世界》的开发是他对知识产权束缚的挣脱。陈天桥的精明在于，所有这些成果都被用于加大投资，每一步议价的成功都成为了下一步议价的筹码。 这种得势不饶人的扩张，取得了丰硕的成果，如今《传奇》注册用户已有1.2亿，同时在线人数超过100万，运营它需要至少6000台以上服务器。掌握着巨大的用户群和极高的投资壁垒，成为《传奇》这个价值链中议价能力最强者，最后，吃了亏的韩国人只能反过来求陈天桥继续做《传奇》。 新兴的网游市场是一块风水宝地，盛大的成功很大程度上的确有赖于此。但是，尽管网游是一个暴利行业，受挫甚至倒闭的厂商仍如过江之鲫，聚友网络、海虹控股即是一鉴，即使同样成功的网游公司，如九城、蜗牛等公司，分量也与盛大有相当差距。 盛大之所以能够占据天王山，和其得势不饶人的扩张战略有关，这就和打仗一样，历代的战争，最大的战果往往不是在决战中取得，而是存在于战胜后的扫荡与追击中。 企业的发展不应止步于增长和盈利，应该问一问自己有没有把优势发挥到最大化，是否可以取得更大的增长。 3.概念为王的分众模式分众传媒不是面向客户卖广告，而是面向资本市场卖网络，这里面需要的是传统的企业没有的资本经营的眼光。 与盛大不同，分众传媒在纳斯达克完完全全地是一个中国“概念股”。盛大上市前，其主营业务--网络游戏已经为其持续的带来巨大的利润与现金流，而2002年才开始冒头的分众传媒能在如此短的时间内名扬海外，因为它一开始就是瞄准上市去的。
分众传媒盈利模式分析
西南财经大学天府学院 中级财务会计 论文（设计） 论文题目：中国领先传媒盈利模式分析 学生姓名：金礼贤 所在学院：西南财经大学天府学院 专业：财务管理CPA方向 学号： 40906217 指导教师：陈雪 2012 年 6 月
西南财经大学天府学院 本科毕业论文（设计）原创性及知识产权声明 本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计）是本人在导师的指导下取得的成果。对本论文（设计）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。因本毕业论文（设计）引起的法律结果完全由本人承担。 本毕业论文（设计）成果归西南财经大学所有。 特此声明。 毕业论文（设计）作者签名： 作者专业：财务管理CPA方向 作者学号： _ __年___月___日
摘要 摘要:现在社会已经进入信息社会，现代信息技术更是突飞猛进，作为信息传播的一个部门和产业，在人们的生活中日益重要和不可或缺，然而要跟上时代的潮流，盈利模式的转型是当前传统媒体的当务之急。传统媒体要创新盈利模式，在改变传统观念，提高主业赢利能力的同时，还要在多元经营和跨媒体经营上多做探索。何谓传媒，即是传播媒介的简称，传媒业务的资金来源无疑是广告，如何让人对传媒播出的广告不是厌烦而是耳目一新，传统传媒更是应该变更自己老土的广告播放方式，更变新的盈利点。 关键词:分众传媒，传统传媒，创新，盈利模式，跨元经营
目录 摘要 (3) 一.传统传媒 (5) （一）传统传媒的定义 (5) （二）传统传媒和新兴多媒体的比较 (5) （三）传统传媒和新兴多媒体的交互 (5) （四）传媒的盈利来源 (6) 二. 分众传媒盈利模式 (6) （一）分众传媒业务简介 (6) 1.商业楼宇视频媒体 (6) 2.卖场终端视频媒体 (7) 3.公寓电梯平面媒体 (7) 4.户外大型LED彩屏媒体 (7) 5.分众直效商务DM媒体 (8) （二）分众传媒营销创意简介 (10) （三）分众传媒营销细分受众的单一盈利模式 (10) （四）分众传媒和聚众传媒的合并——资本赢得先机 (12) （五）分众传媒盈利模式解析 (13) （六）分众传媒盈利模式潜在问题 (14) 参考文献 (17) 致谢 (18)
楼宇广告的商业模式透析
楼宇广告的商业模式透析 【摘要】：”随着中国传媒日趋成熟，倡导新的传媒理念、运行新的传媒模式显得十分重要。文章从近年兴起的楼宇广告的产生入手，深层次挖掘其成功原因，分析其商业模式，揭开楼宇广告的真实面目。 【关键词】：楼宇广告; 商业模式; 分众传媒 一、楼宇广告的产生 2003年前，如果有人说想在家庭以外的包括办公楼、商场、宾馆以及休闲娱乐场所中再造一个电视广告网络，你一定会说他异想天开，但是四年后遍布全国数十个城市数万栋商业楼宇的液晶电视联播网却已经真实地存在于都市白领的生活之中，潜移默化地影响着他们的品牌认知，挑动着他们对于各种商品的购买欲望。如果说2004年前当楼宇电视作为一个全新的媒介载体亮相时，还有许多人对其市场前景和盈利可能持有怀疑态度的话，三年后的今天楼宇电视所募集到的国际资金和广告收入的突飞猛进都给整个传媒市场带来了前所未有的冲击。由此，分众楼宇电视运营商也自然而然地进入了人们的视线，成为媒体时常谈及的对象。楼宇广告是分众传媒最早创办的一种媒体，就是安装在高档办公楼、宾馆、酒店、写字楼、大型商场等地方的一种楼宇液晶电视广告。据CTR调查报告，分众传媒已经垄断了国内楼宇电视98%的市场，而数十家公司构成的楼宇电视市场第二集团几乎没有生存发展的空间。 二、楼宇广告的成功原因 一个创意的成功取决于很多因素，但背后也存在着必然性，究其原因，我想可以从以下几方面考虑。首先，相比传统户外广告而言，它是一种电视化的户外广告，是音频与视频结合的广告，它比常规户外广告更具表现力和打动力，它的价值在于不仅能提高品牌知名度，更可能以其影视的强大表现力改变受众的品牌认知，挑起人们对广告商品的消费欲望。另一方面，与常规广告相比，它又是一种分众化的广告，分众所打造的商业楼宇联播广告能精确锁定企业主、经理人和白领等更具消费力的阶层，能精确命中目标受众。另外，分众的商业楼宇联播广告还具有极高的强制性收视效果。相比户外广告而言，分众的LCD放置在强制性收视区，而且在商业楼宇中仅是唯一的频道(而打开电视，大家面对几十个不同频道)，同时LCD底部实时新闻滚动与精彩时尚的广告相互穿插融合，有很高的广告关注度(不像在家里人们遇见广告就转台)。从另一个角度看，分众的楼宇电视联播广告不仅具有视觉的强制性，更具有心理的强制性，就像是受众在飞机上会不自觉去看航班杂志一样，因为受众处于一个信息真空的地带，他们会感到无聊、无趣以及不习惯，所以在商业楼宇电梯口滞留的受众也有同样的处境，无奈寻求解脱，无聊寻求刺激、无趣寻求有趣，只要有一点信息，就能激活注意和兴趣，哪怕是广告。因为他们处在一个比广告更无聊的时间和空间。