报价原则

报价的原则

卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方则希望买进的商品价格越低越好。但是，报价方的报价只有在被对方接受的情况下才可能产生预期的结果，才可能使买卖成交。这就是说，价格水平的高低并不是由任何一方随心所欲地决定的，它要受到供求和竞争以及谈判对手状况等多方面因素的制约。因此，谈判一方向另一方报价时，不能信口开河，而是要经过仔细分析、精心梳理，不仅要考虑该报价所获利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能够成功的概率。

所以说报价的基本原则应该是：通过反复比较和权衡，设法找出价格与其所带来的利益及被接受的成功率之间的最佳结合点。

具体来说，报价应遵守以下几项原则：

1、对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。

卖方报价起点要高，即“开最高的价”；买方报价起点要低，即“出最低的价”。这种做法已成为商务谈判中的惯例。同时，从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比他们预期得到更多的心理倾向。实践证明，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价位成交；若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成交。

对于卖方来讲，高报价的优势是：

第一，卖方的报价事实上对谈判的最后结果确立了一个终极上限。在谈判中除非有极特殊、极充足的理由，否则报价之后再重新报价是要极力避免的，而且对方也不会接受你报价后的提价。

第二，采取高报价则卖方让步留有较大的余地，有利于卖方在必要情况下做出让步，打破僵局。

第三，报价高低影响对手对己方潜力的评价。“一分钱，一分货”的观念是大部分人所信奉的。报价越高，对方对报价的潜力评价越高；反之，则低。

第四，报价高低也直接反映出报价方的期望水平。一般讲，期望水平高的，报价也高，成功的可能性也越高，获利也越大。

买方采取低报价策略是因为：

第一，买方的报价是向对方表明要求的标准，尽管双方都知道这个标准将有所调整，但报价低会给对方很大的心理压力。

第二，买方报价的高低也反映了他的期望水平、自信与实力。

第三，报价低为谈判中的价格调整与让步留出了较大的余地。

2、开盘价必须合乎情理。

开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价、毫无控制，它同时必须合乎情理，要能够讲得通。如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者中止谈判扬长而去；或者以其人之道还治其人之身，相对地来个“漫开杀价”；或者一一提出质问，而你无言可答，从而使自己丢脸，丧失信誉，并且会很快被迫让步。在这种情况下，有时即使你已将交易条件降到比较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有“水分”可挤而穷追不舍。

3、报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。

开盘报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下我方是认真而诚实的印象。欲言又止，吞吞吐吐必然会导致对方的不信任。

报价要非常明确清楚，以便对方准确地了解我方的期望，含糊不清易使对方产生误解。报价时不要对所报价格做过多的解释、说明和辩解，没有必要为那些合乎情理的事情进行解释和说明，因为对方肯定会对有关问题提出质询的。如果在对方提问之前，我方主动地加以

说明，会使对方意识到这是我方最关心的问题，这种问题有可能对方过去尚未考虑过。有时过多的说明和辩解，会使对方从中找出破绽或突破口。