美容院业绩提升百分百——作战地图分析讲课教案

话题

流失顾客调查表：顾客一声叹息“她们太会卖东西了！我怕了！”你身边的销售，不管适不适合消费者，有钱老娘我就推！

美容老板一见面：

1、还干美容呢？

2、还做那个牌子？

3、还是那个店长？

4、最近咋样？

5、还是那个店？

6、上身体了？

7、看到好项目了？

8、人最近咋样？

9、下一步有什么打算？

员工一见面

1、还是那个店？

2、老板换了吗？

3、店长换了？

4、还有几个人？

5、下一步有什么打算？

美容院业绩提升百分百宝典

作者：刘唯

【第一件事：做好美容院作战地图，进行顾客全面管理与销售规划】

整理全部顾客名单，结合去年的销售情况，进行分类，其中：

AA类：3—5人，取去年销量最高的前3—5个顾客。

A类：20—50人，取去年销量最高，最有消费潜力，最关键最有影响力的顾客。B类：50—100人，取去年销量比较平均，能经常到店的顾客。

C类：更多顾客人数，流动顾客。

一、美容院不知道卖给谁，如何解决？做好全年老顾客销售计划，如下图

请花1—2天的时间，完成美容院的作战地图，其中AA类，A类可以做出销售拆分，B，C类只要做简单的记录。

注意是全部顾客，而不是个别顾客或几个大顾客。可结合原顾客档案完成，如果没有，就要凭全体美容师记忆来完成。一般来讲，美容院销量从哪里来，老顾客来；具体销售内容从哪里来，项目细分来，没有销量找老顾客，不知道如何销售，找项目来填充。

记住：

1、销量计划不变，销售内容可以调整的原则来实施

2、在此基础上可以做季计划，月计划，甚至是周计划，天计划

3、年计划，季计划，月计划，周计划，天计划都要盯三个数据：人数，销量，消耗。

4、进行总体营业状况分析：

a、顾客人数是否够，如一个美容院要做到200万，必须有多少A类顾客， B类

顾客， C类顾客，如果没有就要想办法增加。（注：A类顾客， B类顾客， C 类顾客按自己美容院顾客状况设定）。

b、每次消费金额是否够？如果人数够，A、B、C类顾客三类比例有问题，就想

解决如何提升顾客的消费；将C转B，B转A，做好计划引导销售，同时如巧妙提升价格，引进高端高价产品或项目，仪器多元化，技术效果等引导消费。

c、顾客来消耗的次数是否够，还有多少余额，一个顾客应该一年进店多少次，

消费多少次合理？如何来做消耗。

同理，如每周计划业绩5万，需要多少顾客进店数？每个顾客销售多少金额与项目？老顾客消耗多少？

【第二件事：员工不知道顾客卖什么，如何解决？做好全体项目销售拆分计划表，如下图：】

整理全部项目，充值卡，促销优惠方案，结合本月可销售的顾客进行设定。二、员工不知道顾客卖什么，如何解决？做好全体项目销售拆分计划表，如下图：

整理全部项目，充值卡，促销优惠方案，结合本月可销售的顾客进行设定。

列出此表本月所有可销售顾客或消耗顾客，针对以上全体项目做分析，设计销售与消耗内容，如眼霜三个月前卖过一瓶，顾客觉得好，三个月后又可以销售，如五行丰胸，顾客只做了护的项目，这个阶段可以做养。这样就能一目了然。另外，结合理论一条线，项目一大片，最好以后先销售套餐与组合，如果顾客觉得贵，可销售其中一个项目，为后期销售做铺奠打基础。

【美容院的作战地图使用方法】

一、寻找本月可以做销售的顾客名单：每月月头做月计划时使用，从中找出本月

可以做销售与消耗的顾客名单，每月月底做月总结时使用，从中检讨本月销售与

消耗没能达成的原因；

二、寻找本月做消耗的顾客，下个月可以做销售的顾客名单，进行售前观念引导，做出顾客下个月的销售规划。

三、对于其它顾客进行分类，对于本月不能到店的顾客，进行短信群发，电话跟进，甚至是上门拜访的服务。

四、如果真的没有可销售的顾客，可以尝试用敲门砖（精英PK）拓客，转介绍拓客（），终端会拓客等方法。

营销手段指通过抽奖，优惠活动，终端活动，坐诊等形式让顾客到店

在此基础上总结设定月业绩目标，每个小组，员工业绩目标与工作安排

每月目标设定表

1—31号

【第三件事：本月意向顾客为什么要购买，通过美容师护理日志与大顾客销售与服务管理卡片，找到顾客需求，做好增值服务】

注：以下内容可以根据了解情况填写，并不是全部填写，另外，可以把该顾客的护理日志贴到此档案，做为资讯。

美容师护理日志：就是每次在顾客做完护理，整理房间时，美容师要花3—5分钟把与顾客沟通的相关信息用及时贴小纸条记录下来，然后交给顾问贴到销售与服务管理卡片上，供顾客分析时使用，要养成习惯，及时增加对顾客的了解。

老顾客为什么要，卖如何解决？大顾客销售卡片，如下图：老客销售管理卡片（正面）

老客销售管理卡片（背面）

结合两个表格，做本月要销售顾客的分析：

a、销售分析：结合顾客的身体情况与对产品项目的认知，做好销售规划；

b、服务分析：在做好销售计划同时，做好服务跟进与预约与反预约机制；

c、客情维系：了解顾客的需求，做一两件让顾客感动的事，这一点最为重要。如果有条件，可以针对主要的顾客做好增值服务。

【第四件事：员工不会销售，卖如何解决？整理项目，编写项目话术，背诵演练】

再把最重要的20—30个项目编写成10—20句话，让全体员工天天背诵，然后对练习。每个项目话术为：一个故事笑话讲观念，一个案例来实证，10—20句相关讲解原理与功效，最后是效果引导与描术，如：

姐：您今天过来是想了解一下我们的道家养生这个项目是吗？您是听朋友介绍的吧？您真是太有眼光了，您知道吗？我们这个项目可以说是全广东省只有我们两家会所有这个项目做，我们是结合传统的中医经络推拿与道家气功点穴为主。您知道，道家讲究的就是一个长生不老，但人如何能做到这一点呢？别说长生不老了，就是在现在这个社会，能做到无病无痛，不上医院就好了，不是吗？您看现在吃的不是用过农药的，就是激素养殖的，还有汽车尾气，水质的污染等，还有现在人的作息不规律，生活工作上的压力等都会导致身体上的种种不适，去医院又查不出原因，但又苦于没有地方可以调理的，以现在也有很多这个养生，那个养生的出现，但我觉得人要调节的最主要的地方就是经络是否疏通，

姐，我们的客人还给我们养生打3个比喻呢，她说跟我们吃自助餐是恰恰相反的，吃自助餐是不是都是饿着肚子进去的，最后是挟着墙壁“撑”出来的。而我们的道家养生恰似每每拖着很沉的脚步进来的，走时缺是健步如飞的出去，您看这都是我们的客人反馈的，还有更多的成功的案例，比如：我们一个客人姓蔡，她们全家人都到我们会所调理，她儿子是因为有乙肝，怕更严重的，说我们这边调这个很拿手就坚持不到半年时间，体检2次，2次指标都有下降，全家人开心了，当然他也有配合我们的“养生三宝”在一起内调。还有我们的一个蔡姐，每次感冒都想着来做养生，姐，您看我们的养生是很科学的，到时候您调好了，可要把您的身边需要调理的人介绍给我们，都是送礼不如送健康，其实我始终觉得我们从