保险销售话术大全
保险销售话术大全不好使你砍我好了
最近要搞一次全系统的培训，其中一个是销售技能训练，我把经典的话术做了总结归纳，有些事听课向别的老师学的，有的是我自己实践总结使用的。还没整理完，先发一些上来给大家分享。觉得好给个好评，不好的话骂我砍我都行，呵呵。
还有，有什么好的建议，一定告诉我啊。
一、观念沟通话术用于和客户沟通保险观念
防盗门话术
请问你认同保险吗,
-不认同-
请问你早上出门的时候锁门了吗,
-锁门了-为什么要锁呢,是被小偷偷过以后才要锁门吗,
不是。-
为什么要关,
-以防万一。
-很好～保险就是以防万一。
-请问你家有社区大门和保安吗,
-有。-
为什么你家还要装铁门,-
多一道保险。-
社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够～所以人生需要商业保险～
-为什么你家夫妻房还要装门,小孩房装门,
-需求不同。-
所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险～-所以我们的铁门就是提醒我们要有
责任为未发生的事提前做防范-如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不
用花钱，你排队吗,
-排。
-所以说你不是不认同保险，
只是不想花钱对吗,-
- 对。
所以保险不要钱的话，请问你想要吗,
-要。-
那你觉得保险哪里好啊,你为什么想要啊,
少赚20元话术
王先生，您现在收入还不错，所以您觉得保险对您没有太大的用处，您说是吗, 那我请教您个问题，加入每天少20元钱，对您现在的生活会不会有什么影响
呢,
如果不会的话，那如果现在突然有一个突发事件，要您拿出30万来救急，请
问，会不会对您的收入产生什么影响呢,
既然是这样，那么现在我们每天拿出20元来做储备，一旦发生什么紧急状
况，我们可以马上拿出30万来急用，这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢,
这就是保险。所以今天我们一起坐下来计划一下，每天拿20元出来会给我们
带来一个怎样的财务保障。
需求分析之救命钱话术
小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划
的钱是两笔钱:第一笔钱叫救命钱。什么叫救命钱,当一个家庭如果突然发生问题的
时候，这个救命钱可以拿来解决问题的，这叫救命钱。第二笔钱叫钱滚钱。什么叫钱滚钱,你们家有多余的钱，这个钱可以拿去做
投资，如果投资全部都亏损了，一分钱都没有了也不会影响你家庭的，这笔钱
就叫做钱滚钱。
小芳你觉得一个家庭不管他们多有钱，应该先准备的是哪笔钱,
小芳，救命钱包含三个部分，第一个叫做意外，意外往往都是我们很小心但是
别人不小心”
第二个叫重疾。小芳，重疾就是人吃五谷杂粮难免会生病，
汽车开久了零件也要维修，人早晚有一天都要生病只是早与晚的问题，所以重
疾的部分我们是一定要准备的。
第三个就是养老。小芳啊，问你两个问题你就知道了，如果你手上只有1个食物，前面有2个人，这个食物不能除以二，不能切成一半，一个是孩子，一个是父母，一般的人会把食物给到谁,一定是孩子～不是你不孝顺，这个叫人之常情。我
再问你现实的，现在你一个月的工资有多少用在孩子身上,有多少用在父母身上,你说实话，假设你一个月拿5000块，你多少用在父母身上,500,300,但是你用在孩子的身上有没有超过1000啊,肯定有，所以这说明了一件事情，有一天你的孩子也会长大，他也会为人父母，他也会做这样的决定，你相信吗,所以养老以后要谁来做, 所以小芳你知道吗,救命钱分为三个部分，一个是养老加重疾、一个是意外”
“小芳，救命钱的部分你准备好了吗,”
不过，小芳，我这个同学年纪比你大，不过你还是可以拿着做参考，因为保险
呢保障的内容是一样的，只有保费不一样。保费跟年龄有关，所以你看，同样是重疾险10万，我好几年前就跟我这个同学讲了，她那时候不想买，等到这时候才想买，你看，贵多了，一年比你贵1000，20年比你贵3万。小芳，真的，保险早晚
都要买，早买早享受，早买早便宜，如果你早买的话你就在帮自己打折哦，真的～贵这3万块我真的觉得不值得。
需求分析之足球队员理财话术分析
王先生，您看过踢足球吧，足球队员的阵型您有了解吗, 王先生，您看，一个足球队一共是11个人，有前锋，有中锋，有后卫，也有守门员。王先生，请问，如果您是教练您会不会吧所有人全安排到11号队员的位置,为什么呢,那里很容易得分的。没错，没有防守时很可怕的。那您会不会吧所有人都放到1号守门员的位置,
为什么也不会呢,那样没有得分的可能性的。那我们可不可以把所有的人都放到中场,也不行。
王先生，其实家庭理财也是一样的，您看，我们的家庭财务也要像足球队员队形分配一样，有一部分资产是前锋，叫做
进攻型资产，也就是用来得分赚取高额利润的。有一部分是中锋，叫保值性资产，虽然他有收益，但是利润比较低，是用来保证资产跑赢通货膨胀，资产不缩水的。还有一部分是后卫，这部叫保障型资产，这是用来保障家庭养老、医疗等风险的。守门员在理财中叫救命钱，就是在出现极大的意外风险的时候用来防范风险，保证资产不流失的。
王先生您看，家庭理财中，前锋就是我们投资的股票、偏股型基金、期货、金融衍生品等等，中锋就是国债、优先股、企业债、稳健型基金、理财型保险等等的产品，后卫就是社保、银行存款、医疗保险、养老金储备等等，守门员就是意外保险，重大疾病保险、个人寿险等纯保障型产品。
所以您看，对于一个家庭来说也是一样，保值和保障型资产要占大多数，高风险的进攻型资产比例要稍微少一点，意外风险防范的资产比例就占比更小一点。
王先生，您看您现在的家庭资产足球队还有那些队员是没有分配好的呢, 小朋友，你告诉阿姨，你长大了想做什么,
宇航员
当宇航员啊，那要学好数学啊，要念很好打大学的。所以你要和妈妈一起努力存钱的。这个存钱罐送给你，()节快到了，你可以开始存钱了。
说真的，小芳，你发现没有，现在的孩子个个都很聪明，
所以他们长大后的竞争是更加激烈的。很多父母在还自己小时候就感受到压力了，都开始给孩子储蓄了。你觉得银行储蓄最大的优点是什么,
存取方便。
对，可是凡事都有一体的两面，像股票，利润高，但是风险也大，你觉得吧钱村银行最大的缺点是什么呢,也就是说什么原因会让你存不下钱,
存取方便。
有没有发现，优缺点一样啊,我也是这样觉得，其实真正的原因是因为人没有办法克制自己的消费欲望，你今天出门不带钱，是不是觉得没有安全感呢, 就像这个图一样，我们存的钱好容易存到了一个额度，买车、买房、买衣服、装修，一不小心就又花出去了。所以很难存下钱
所以一个人的购买欲望，就像一个无底洞，如果银行能够存的了大钱的话，早就有一堆百万富翁了，你说是吗,
小芳，假如你每个月想存下1500元，我们把它分成三个地方存，
你觉得那个地方最后剩下的钱比较多,
小猪，因为只能存不能取
小芳你说的对，一个人真正想存一笔钱的时候，利息和利润不是绝对的因素，真正的关键在于只存不取，所以你真心要为你的孩子存一笔钱，考验你的，并不是把钱存到哪里最有利，而是你为孩子存钱的决心有多大，你是否愿意为你的孩子专款专用，志存不取,
专款专用有2个方式
存在银行5000元，只能领取5000元,存在保险公司5000元，从你存入的第一天起，其实保险公司已经帮你把20万准备好了，所以叫保多少领多少，这个保，是保证的意思。就是不管发生什么不可预料的情况，这20万一定能专款专用给你的孩子。
其实我们公司的保险就是一个存钱筒，一个有分红的存钱筒，你觉得这个存钱筒好吗,
储蓄险经典话术
理念沟通之保护费话术
? 王先生，我们是好朋友，好朋友就应该互相帮助，我每个
月给您500元钱，如果我出差不在家，我家人麻烦您帮忙
照顾一下，您看成吗,
? 如果他们平时上班下班磕了碰了，生病住院，这个医药费
您来出，如果他们生了大病，需要10万8万的，这个钱
也由您来出，万一我出差回不来了，您最起码给我家人20
万，如果我平安退休了，您把我放您那的钱连本带利还给
我，您看成吗,
? 看来有点难为了是吧,这样吧，您每个月给我500元，谁
叫我们室好朋友呢,刚才我说的那一大堆，我来承担，我
给您写个字据，有法律效力，您看怎么样, ? 这不是开玩笑，这就是保险～异议处理几句万能话术:
所谓万能话术，是指在任何拒绝理由时都可以使用的话术。 1、为什么这么说呢,还有别的问题吗,
当客户说出拒绝后，我们问一句，为什么这么说呢,例如:客户说我不需要保险、我对保险不感兴趣、保险都是骗人的……等待，我们问一句:为什么这么说呢,这是为了找出客户拒绝的真正原因在哪里。
2、这个是唯一不能……原因吗,
这个话术用于找出客户还有没有别的原因拒绝保险，例如:这就是您唯一不能接受保险的原因吗,
3、如果不是这个问题您就要实行这份理财方案吗, 这句话是再次确认作用，如果客户说“是”，那就证明当我们解决了这个问题后，就可以进行促成了。
异议处理的目的:
1、找出拒绝的真相，而不是借口。
2、解决真正的拒绝，尝试成交。
异议处理具体案例
? 我不相信保险。(见防盗门话术)
? 别说了，再说以后连朋友也没得做的。(见保护费话术) ? 保险都是骗人的。(见万能话术找出真相) ? 干什么不好要干保险呢,
? 您知道吗,全世界所有的商品都是锦上添花，当你有钱的
时候才能享受它，唯有保险雪中送炭，当你发生风险的时
候，最需要帮助的时候唯一愿意拉你一把的就是保险，所
以每卖出一张保单就是做了一件好事，就是在照顾一个家
庭。所以我觉得这个工作很好，您说对吗, ? 我有的是钱，不需要保险。
? 如果地上有100元钱，请问你会捡吗,会啊,为什么呢,
您都这么有钱了,
? 您说对了王先生，谁都不嫌自己钱多，所以您一定可以更
有钱，只不过您不知道方法而已，不过您不知道，我知道。? 您看，您现在最重要的，不是让您的钱从1变到10，而
是避免10变到1的同时，让10变成15，您说对吗,而保
险，正式这有样的一个作用。
? 保险不吉利，一买就出险。
? 李先生，我想请教您一个和保险无关的问题，您看成吗,
? 假如今天您要买房子，您是愿意在一个社区保安条件好的
小区还是一个社区没有保安的小区买房呢,(保安好的) ? 那您是愿意买一个社区附近有医院的房子呢，还是想买一
个去医院要开车两小时的房子呢,(离医院近的) ? 李先生，您看您，多不吉利呀,还没买房子呢就想着会不
会被小偷光顾，会不会生病,多不吉利啊,您看，其实不
用我说您也知道，这跟吉利不吉利没关系，不过是我们以
防万一，对吗,其实保险不也是一样吗，也是以防万一，
和吉利不吉利没有关系，您说对吗,您看医院里躺着的有
多少是买过保险的呢,
?
? 第三人出面阻止说:“我们老板不需要。”怎么办, ? 您好，这是你为你们老板作出的决定，你们老板不需要这
份保障计划对吗,那好，我为你们老板设计的是100万的
教育金，如果您替您的老板人身保障，外加30万的子女
做了决定，那您就为您的决定负责，请您在这里签个字，
说明如果一旦发生了什么风险，您给他的家人100万生活
费和30万的教育金，可以吗,您不签是吗,您不能替别
人负责，那就不要乱给别人做决定,对吗,
? 我有钱全买股票了，买保险收益太低
? 股票跟基金当你想使用的时候一定在6000点吗,你有没
有亲眼看到股票掉到1600,所以说弹性的投资不能解决
具体的问题，不动产与非流动资金在没有出售以前都没有所谓的利润”股票都没有出售哪来的利润,请记住:已经花掉的钱才是你的钱，身边没有规划好的钱都不是你的钱”。、、