《国际市场营销》考试知识点
名词解释：
1.国际市场营销：一个组织营销其产品、服务给一个以上国家或地区的消费者和使用者，以实现该组织的战略目标的一种商务活动过程。
2.区域经济一体化：指区域内两个或两个以上的国家和地区，在一个由政府授权组成并具有超国家性的共同机构下，通过制定统一的对内对外的经济、财政与金融政策等。消除别国之间阻碍经济贸易发展的障碍，实现区域内互利互惠、协调发展和资源优化配置，最最终形成一个正直、经济高度协调统一的有机体的过程。
3.政治风险：是一国发生的政治事件或一国与其他国家的政治关系发生的变化对公司造成不利影响的可能性。
4.本国化：指东道国政府采取各种政策和措施约束和限制外国企业，迫使其将控制权转入到本国国民手中，使其经济活动完全符合本国利益。
5.文化：就其广泛的民族学意义来讲，是一个符合整体，包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗以及作为一个社会成员的所习得的其他一切能力和习惯。
6.自我参照准则：指国际营销人员只要一遇到经营中的具体情况,就不由自主的用自己的价值体系作为理解和处理这种状况的尺度和标准。
7.国际市场营销调研：是指运用科学的方法，有目的地、系统地收集、记录和分析国际市场信息，以使开展国际营销的企业能正确认识市场环境，评价企业自身行为，为其制定国际营销决策提供充分依据的活动。
8.案头调研：是对现有的、由他人所搜集、记录、整理和累计的资料，即二手资料，进行再搜集、整理和分析，从而间接地获得对自己有用的信息并加以利用的活动。
9.国际市场细分：是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需要不同的产品和营销组合的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个为其市场目标。
10.市场定位：是企业在目标市场上为自己的产品确立某种形象，使之在目标顾客心目中占有一定位置，便于顾客了解和理解公司与竞争者的差异。
11.产品整体概念：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品和潜在产品五个层次。
12.品牌：是企业或中间商给自己产品规定的名称。是一个名称、术语、符号、标记、图案活期组合，用以识别一个或一群卖者的产品或劳务。
13.撇脂定价：是一种高价格策略，是指在新产品上市初期，将新产品价格定得较高，以便在较短的时间内获取丰厚利润，尽快收回投资，减少投资风险。
14.渗透定价：是一种低价策略，又称薄利多销，指在新产品投入市场时，利用消费者求廉的消费心理，有意
将价格定得较低，以吸引顾客、迅速扩大销量，提高市场占有率。
15.平行输入：由于不同国家市场上的产品价格不同，在本国销售的产品可能出口到另一个国家时按低于本国的产品销售价格出售。
16.反向购买：是相对贸易中最常用的一种形式。卖方以某种确定的价格将某种产品出售给买方，买方以现金支付货款。
17.国际市场营销渠道：是指产品由一个国家的生产者流向国外最终消费者和用户所经历的途径，是企业国际市场营销整体策略的一个重要组成部分。
18.营销渠道长度：指产品从生产领域流转到消费领域所经过的买卖次数，即中间商层次的多少。
19.营销渠道宽度：指企业在某一种市场上的某一个销售环节同时使用中间商的多少。
20.国际广告：是广告主以付费的方式，通过大众媒体向受众传递有关商品、劳务和其他信息，借以影响受众的态度，进而诱发或者说服其采取购买行动的一种大众传播活动。
21.危机公关：指由于某些人为的或非人为的突发事件及重大问题的出现，打破了组织正常的有序运转状态，是组织声誉和利益受到损害，甚至遭遇生存危险，从而不得不面临和处理的一种紧张状态。
简答：
1.SWOT含义和分析流程
SWOT分析企业单位的优势、劣势、机会和威胁。从整体上看，SWOT可以分为两部分，第一部分为SW，主要来分析内部条件，第二部分为OT，主要用来分析外部条件。
流程：（1）分析环境因素（2）构建SWOT矩阵（3）根据SWOT分析选择竞争战略。
2.区域经济一体化对国际市场营销的影响
（1）增长效应：即区域经济一体化使成员国可以吸引更多其他国家的直接投资从而获得更多的技术、营销和管理方面的知识和经验。
（2）排他效应：即区域经济一体化存在着不同程度的排他性和保护性，对非成员国的国际营销产生了极大的障碍。
（3）竞争效应：区域经济一体化所带来的地区内部竞争的加剧和为外部企业提供的竞争机会。
3.分析东道国的经济状况考虑的因素有哪些。
（1）经济体制（2）经济结构（3）经济周期（4）经济特征（5）经济发展水平
4..影响国际市场营销的文化环境因素有哪些
（1）语言文化（2）宗教信仰（3）价值观念（4）教育水平（5）家庭（6）社会阶层（7）相关群体
5.如何消除自我参照的影响？
（1）用本国文化的特点、习惯和规则表示出问题或目标。
（2）用目标市场国文化的特点、习惯和规则表示出问题或目标。
（3）分理处问题中自我参照标准的影响，并检查他如何是问题变得复杂。
（4）排除自我参照标准的影响后，将问题重新表示出来，并根据目标国市场情况找出答
案。
6.实地调研的常用方法有哪些？
（1）访问法、观察法、实验法（2）问卷设计（3）抽样方法：随机抽性样、非随机性抽样
7.国际市场细分的原则
（1）可测量性：国际目标市场的销售潜量及购买力的大小必须是能被测量的。
（2）需求足量性：制企业所选的目标市场，应当有较大的市场潜量，有较强的消费需求，购买力和发展潜力。
（3）可进入性:选择的国际目标市场是未被垄断的，企业具有较强的竞争能力。
（4）易反应性：能使企业有效的制定国际营销计划、战略和策略，并能有效实施。
8.产品的品牌策略有哪些？
（1）品牌化策略（2）品牌使用着策略（3）品牌数量策略（4）品牌延伸策略（5）多品牌策略（6）品牌重新定位
9.韦伯费勒定律内容
（1）消费者对价格变化的感受取决于变化的百分比
（2）价格上下各有一个界限，将价格调整到界限之外易被注意 ，在界限之内的调价往往被忽视
（3）在价格上限内一点点提高价格比一下子提高很多更容易被接受
（4）一次性将价格下降到下限之下、比多次小幅度降价效果更好
10.国际市场转移定价的目标
（1）减少风险：在浮动汇率制下，由于汇率频繁波动，国际企业承受着极大的汇率风险，利用转移价格在一定程度上避免了这一个风险
（2）减少纳税:在各种税率既定的情况下，改变产品价值总量就可以达到改变纳税水平的目的，通常经过转移价格的灵活变动而实现
（3）应对竞争：相当一部分跨国公司灵活调整其转移定价，旨在应付不同的市场竞争情况
11.国际市场分销渠道的基本结构
生产者 |→进口商→批发商→零售商→消费者
生产者→出口商 |→批发商→零售商→消费者
|→消费者零售商→消费者
|→消费者
出口国 进口国
12.如何调整国际销售渠道
（1）增减渠道中的个别国际中间商，提高销售渠道的业绩水平，去除差的中间商，吸收优秀的中间商
（2）提高渠道结构层次：随着企业国际市场卷入程度的加深，分销模式也要做相应的调整以适应这种发展
（3）改变渠道结构和分销模式：国内外营销环境发生变化也要求企业分销渠道做相应的调整
13.国际广告内容设计的决案
（1）以强调感情为主还是以强调理性为主
（2）以对比为主还是以陈述为主
（3）以正面叙述为主还是以全面叙述为主
（4）广告主题长期不变还是经常改变
14.国际营销中营业推广方式有哪些？
（1）国外产品目录（2）样品（3）机构或公司的出版物（4）交易会和展览（博览会）（5）销售点宣传（6）消费者促销材料
15.国际公共关
系形式有哪些
（1）宣传式工作方式（2）交际式工作方式（3）服务式工作方式（4）赞助式工作方式（5）征询式工作方式
论述：
1.企业走向国际市场的主要动因
（1）国际营销市场动因
顺利进入国外市场、、市场拓展化、、市场多元化、、市场内部化
（2）国际营销的竞争动因
避免竞争锋芒、、追逐竞争对手、、锻炼竞争能力、、延长产品生命周期
（3）国际营销的资源动因
开发自然资源、、利用劳动力资源、、获取技术资源、、赢取信息资源
（4）国际营销的利润动因
通过规模效应获取更大的利润、、利用资源优势获得更大的利润、、利用优惠政策获得更大的利润
2.国际政治风险的控制
（1）政治风险准保险
尽量减少投资者风险性的资产，与东道国建立良好的关系
（2）国家间条约
双边投资条约、、商业经济条约
（3）政治风险保险
出口信贷机构的政治风险保险、、多边机构的政治风险保险
3.如何适应目标国的文化环境
（1）文化的主动适应
对目标市场国的文化进行市场调研、、加强国际营销人才的培养、、按照目标市场过得文化进行产品的设计、、按照目标市场过得文化特点进行企业管理
（2）避免自我参照
指在国际市场营销活动中，营销人员应避免用自己的文化观念去推测外国顾客的消费行为
4..解决国际商务争端的途径和注意的问题
途径：协商、、调节、、仲裁、、诉讼
（1）法庭和法律的选择问题
以签订合同所在地的法律作为依据。
以合同履行所在地的法律作为依据。
（2）诉讼问题
害怕产生不好的名声，以以致影响公共关系。
害怕外国法院的不公正待遇。
害怕泄密。
（3）仲裁问题
一般可以避免诉讼的缺点，裁决快，费用省。过程秘密并且不存在敌意行为，所以对商誉没有破坏性影响。
5.一个完整的国际市场调研方案有哪些内容
（1）市场需求容量及消费者调研
市场最大和最小需求量；现有和潜在的需求容量；不同商品需求特点和需求规模；不同市场空间的营销机会；企业和竞争对手的现有市场占有率等。
（2）可控因素
产品调研、、价格调研、、销售渠道调研、、促销方式调研、、
（3）不可控制因素
政治环境调研、、经济发展状况调研、、社会文化因素调研、、技术发展状况与趋势调研、、竞争对手调研
6.简述企业国际市场定位的基本策略
（1）对抗定位策略：是一种与在市场上居支配地位的竞争对手“对着干”的定位方式
（2）避强定位策略：指企业采取迂回方式，避开强有力的竞争对手的市场定位
（3）反向定位策略：在激烈的市场上，有时竞争对手的形象可能
和自己差不多，也可能比自己卓越，这种情况采取反向定位比较理想。
（4）重新定位策略：重新定位是以退为进的策略，目的是为了实施更有效的定位。
（5）对竞争对手进行再定位
7.国际企业主要的价格策略
（1）新产品定价策略
撇脂定价。渗透定价。满意定价
（2）心理定价策略
尾数定价。整数定价。声望定价。招徕定价
（3）差别定价策略
顾客细分定价。产品式样定价。地点定价。时间、季节定价。
（4）折扣定价策略
现金折扣。数量折扣。功能折扣。季节折扣。
（5）产品组合定价策略
产品线定价。选择特色定价。附属产品定价。两段定价。副产品定价。产品捆绑定价。
（6）国际转移定价策略
减少风险。减少纳税。应对竞争。
8.国际市场产品生命周期的规律和意义
规律：发达国家率先研制开发出某种新产品，并在国内市场销售，然后逐步向较为发达的国家、发展中国家出口，并转向对其他新产品的开发，而要从其他国家进口原产品来满足国内市场需求；一些发展中国家则是先引进新产品进行消费，然后引进或开发生产技术进行生产，最后又将产品出口到产品的原产国。
意义：
（1）有利于出口产品的更新换代
（2）根据产品在各国市场所处的不同生命周期阶段，制定相应的营销策略，打开新市场或扩大原有的市场销售。
（3）根据产品生命周期各阶段的变动情况，研制开发产品的多种用途，尽可能延长产品的成熟阶段。
案例分析：
一.古巴睡衣风波
1.造成沃尔公司困难处境的原因是什么？
造成沃尔公司困难处境的根本原因是东道国和母国政治法律环境冲突。其身为一个跨国公司，在进行跨国经营时，没有认真研究加拿大和美国的法律法规，以及两国的对外政策等，结果使自己陷入进退两难的困境，给公司的经济利益带来极大的损失。
2.结合案例说明政治环境与法律环境之间的关系。
政治环境与法律环境是相互联系、相互影响、共同作用的。政治环境引导着跨国企业营销活动的方向，法律环境则为跨国企业规定经营活动的行为准则。两者共同对跨国企业的市场营销活动产生影响和发挥。
3.国内企业在国外市场该如何规避相关的政治和法律风险。
（1）国内企业要学习本国法律特别是和企业经营相关的
（2）跨国企业进入东道国之前要对东道国法律有所了解
（3）建立合资企业
（4）扩大投资基础
（5）有计划地本国化
（6）时刻关注东道国政治稳定与否
（7）必须了解东道国所有政党的政治观点
（8）采用系统的方法测量政治风险
二.家乐福为何败走日本
1.哪些文化因素影响了日本人在食
品和日常用品的购买行为？
（1）日本的传统文化影响
日本的居住住宅文化，面积较小，不宜购买大量商品食物。日本人十分讲究食材新鲜度，随买随吃。日本的男女工作分配文化。
（2）日本消费者自身的价值观、购物的习惯的因素的影响。日本超市一般设立在交通流量大的车站附近或者居民较为集中的住宅区和闹市区。
（3）日本消费者与收货商之间的情谊与契约因素的影响。
2.家乐福要在日本取得成功需要做哪些方面的调整？
（1）首先是店面选址。
要考虑交通便利、距离居民区较近等位置。
（2）本土化。
积极协调与当地政府的关系，迎合当地习俗和社会文化。
（3）国外市场支撑及其联盟，标准化管理。
与日本国内有经验的零售商达成战略合作
（4）要了解日本文化，结合自身和日本企业的特色作出战略决策
（5）提供良好的售前售后服务，培养和消费者之间的友谊。
1.薄利未必多销2.没有选择合适的合作伙伴3.没有很好的做到本土化4.没有考虑到日本大型超市的发展趋势
三、安利在中国的两次转型
1.安利在中国为什么要两次转变基本经营方式？
（1）公司不管法规要求如何，公司都有信心调整以达到法规要求
（2）在特定市场，公司只有尊重国庆，加以适应。公司不能害怕更多的变更和改变
（3）两次转型也是为了占领中国市场，在中国市场获得更多的利润。
2.跨国公司进入新市场的策略。应该是适应本土为先还是坚持全球做法为先？
应该适应本土的市场策略。因为营销环境包括大环境和任务环境；而大环境对人物环境影响重要，营销者必须金币跟踪环境的发展趋势和变化，及时对自己的营销战略进行调整。
四、日本豆腐出口美国
中国豆制品不能出口到美国原因是典型的自我参照原则，没有考虑到美国人的价值观念和消费习惯。
（1）中国豆制品的致命弱点就是保质期短。（2）美国人生活节奏快，一次性购买大量农产品，要求豆制品有较长的保鲜时间（3）中美两国消费习惯和生活节奏不同，中国豆制品原封不动放到美国，不会有太大销路。（4）日本人避免了自我参照，按照美国的文化特色和消费需求研制出日本豆腐，风行欧美国家。
五、秘鲁外资石油公司规避风险。
投资者处在不断变化的全球市场中，需要随时关注业务扩展中面临的各种特定风险；要使投资取得成功，就必须在投资决策和业务经营过程中，全面考量存在的各种风险，并采取，并采取有效措施规避风险。
除非一个公司只在自己国内经营并且采用完全风险回避的战略，否则，只要他走出国门对外投资，就要认真考虑政治风险
，在油气行业也一样，分析、管理并控制项目的政治风险，是项目成功的关键因素。