高净值客户人群分析

高净值客户人群分析

海银财富市场部

目 录

一、中国高净值人群概况 (3)

二、高净值人群基本特征 (3)

三、高净值人群金融行为特征 (7)

四、给我们的启示 (10)

一、中国高净值人群概况

近年来，中国经济高速成长催生了高净值人群迅猛增长，中国私人财富规模也迅速膨胀。高净值人群财富管理目标、资产配置和服务需求日益多元化，并且越来越多的由依赖个人或家庭操作转向使用专业金融机构进行管理，中国财富管理领域呈现巨大潜力。

在过去五年，全国个人可投资资产（包括金融资产和投资性房产）总体规模从2006年的36.1万亿元增长到2010年的86.7万亿，增长幅度为105.8%，复合年均增长率为15.5%。根据模型测算与样本验证，在全国个人可投资资产大幅增长的同时，中国高净值人群数量也得以迅猛增长：由2006年的36.1万增长到2010年的100.3万，年均增速为29.1%；预计到2015年可达到219.3万人。

（图1）至2011年底，全国个人可投资资产规模持续快速增长，总体规模超72万亿人民币

*其他类别投资包括个人持有的信托、私募股权、阳光私募、黄金、期货

资料来源：贝恩公司高净值人群收入-财富分布模型

二、高净值人群基本特征

1、区域分布较为集中，中西部省份增速较快

从区域分布上看，高净值家庭仍然集中在北京、上海、广东、深圳特区以及其它东南沿海地区。

据测算，高净值人群占全国的比例，北京最高，占到18%，广东、上海、浙江其后占到16%、14%、13%，江苏、福建各占7%、4%，其他地区占28%。四川、山西、辽宁、河南、河北、陕西、湖北、湖南也有相当数量的高净值家庭。

从全国范围来看，拥有2万户以上高净值家庭的省份和直辖市已经达到15个，高净值排名前十的省份所拥有的高净值家庭总数，已经占全国高净值家庭总数的近70%，仅北京、上海和广东三地拥有的高净值家庭数量已占全国高净值家庭总数的35%。

同时，高净值人士的地域范围正在不断扩大。在拥有自然资源和地域优势的山西和海南等地，高净值家庭的数量正急剧增加。在包括甘肃、安徽和贵州在内的部分中西部省份，高净值家庭数量的增长速度已经领先全国。

（图2）高净值人群集中的区域呈现两种特征

2、 高净值人群的年龄分布

通过深入调查1158个符合高净值人群定义的样本（其中有效样本1104个），中国高净值人群的主体集中在上世纪六七十年代出生的30-49岁人群，平均年龄远低于发达国家，且年轻化趋势愈发明显。

其中有超过半数为中国“文革”之后第一代大学生——以“60后”与“70后”为主。他们经历了改革开放的“下海”浪潮。年轻的心态，创业的魄力，专业的素养及经济飞速发展的历史机遇，使其成为勇于探索的创业者和优秀的职业经理人，也成为中国财富市场的中坚力量。

（图3）60后、70后是中国高净值人士的主力军

3、高净值人群的职业构成

由高净值人群的职业构成来看，私营企业主占比为71.6%，家族继承人比重为1.42%，这充分表明目前我国高净值人群多为“第一代”或“一代半”富人。一方面，其创富路径高度个性化，需求特征不甚具体，有待进一步发掘；另一方面，财产的继承和发展成为第一代富裕阶层未来亟待解决的问题。

民营、私营企业管理层所拥有的企业所有权和股权成为财富市场的主体，管理阶层也因此成为高净值人群的第二大聚集地。值得一提的是，政府官员并未以“显性身份”出现在高净值人群的范畴，这与其政治身份相关，也间接证明以往高净值人群规模存在被低估的状况。

从行业来看，中国高净值人士主要来自贸易、制造行业，这是中国“世界工厂”地位带来的财富；金融业也是中国高净值人士的摇篮，12.3% 的高净值人士来源于此；房地产价格近十年持续攀升，房地产行业的可观利润造就了11.6% 的高净值人士。TMT（科技/ 传媒/ 通讯）行业因其快速增长而经常缔造财富神话，这个行业贡献了中国高净值人士的8.6%。76.8% 的高净值人士来自民营企业。其次为外资企业及国有企业。64.1% 的高净值人士是民营企业主。排在其后的依次为企业高层经理人，一般职员。

（图4）贸易和制造业是高净值人士主要行业来源

（图5）民营企业在高净值人士中占比最大

4、高净值人士的财富来源

54.8% 的中国高净值人士拥有两个及两个以上财富来源。60.7% 的高净值人士的财富全部或部分来自企业，紧随其后的依次为工资或企业分红、房地产投资、股市投资等。可见，实业及投资是高净值人士的主要财富来源。

（图6）两种及以上财富来源占比高

（图7）企业及企业相关是财富主要来源

三、高净值人群金融行为特征

1、 中国传统观念中，财不外露以及自身安全的考虑，使他们很多时候非常谨慎，对于金融机构的私密性要求高，对个人信息安全的重视度也非常高，对于金融机构资质及理财经理的信赖感要求更高，而且他们不愿意将资金集中于某家金融机构，而是分散在多家机构。随着财富的增长， 他们对可能引起负面影响或者财产安全的人或事格外谨慎。除了生意伙伴和值得信赖的朋友，和其他人的交往更趋谨慎，对于理财机构的选择很多时候也来自于圈子中朋友的推荐。

数据来源：福布斯中文版私人财富调研数据库。

超过半数（63.49%）的受调查客户家庭可投资资产在1000万元至2000万元之间。而可投资资产超过1亿元以上的超高净值人群对商业银行私人银行提供的产品和服务缺乏依赖度。 2、 高净值人士对财富的控制欲望较强，对商业银行和财富管理机构管理财富的能力缺乏全面深入的了解，期望值较低，因此更希望自己控制和管理财富。高净值人士群体的结构仍不稳定，资产规模波动较大，他们对投资和理财的需求具有短期性和单一性取向的特点，这向财富管理机构进行长期和全面的投资规划和资产管理提出了挑战。

3、 在不同资产规模下，高净值人群对其资产的配置表现出不同的风险承受能力。整体来看，高净值人群以中等风险投资为主，追求收益和风险的平衡。但随着资产规模的逐步扩大，其对中等风险的投资倾向略有分流，一方面注重调节低风险资产配置，以保值为基础；另一方面，在可投资资产达到一定规模后，其对风险的承受能力相应提升，表现为对高风险资产配置的偏好（但同时有“高收益追求、低风险偏好”的矛盾心态）。 随着高净值人群的投资观念日趋成熟，以及风险偏好在“牛熊更迭”考验下愈加稳健，其投资目标集中在“资产的稳健成长”，而不是激进的“资产迅速增长”和保守的“避免财产损失”。

4、 当前，我国高净值人群的资产配置仍以现金及存款为主，其次是投资性房地产和股票。目前，现金及存款的比重在负利率的市场环境下逐步降低；而投资性房地产在房地产调控政策背景下投资风险日趋增大；同时，股票市场持续低迷，市场信心有待重振，高净值人群迫切需要寻找新的投资渠道。

因此，虽然此类传统的投资领域目前仍处于高净值人群资产组合的多数地位，但其占比将不断减少，与此对应，其他类别投资将以其投资回报的竞争力在高净值人群的资产组合中不断丰富，高净值人群的投资领域将日趋多元化。

(图9）高净值人群的主要财富目标更加多元化，财富安全、财富传承和子女教育的重要性提高

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创造更多财富和对生活品质的追求仍然是中国高净值人群的主要财富目标

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财富安全成为中国高净值人群的一个主要关注点

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随着创富第一代年纪增长，财富传承和子女教育的关注程度有所提高

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部分企业主还是将主要精力放在企业未来发展上

各财富目标占提及总数比

高净值客户人群分析

（图10）高净值人群资产配置涉猎情况（按受访者提及频率统计）

（图11）细分人群在资产分配上的差异

（图12）细分人群在风险偏好上的差异

来源：招商银行——贝恩公司高净值人群调研分析

（图13）不同风险偏好人群在资产分配上的区别

四、给我们的启示

客户需求集中在财富持续增值、财富传承、税收、信贷融资等方面。

从财富保值增值上，研发和筛选有市场竞争力的产品，保守型客户群倾向于选择稳健的固定收益类理财产品，但也有很大比例具有较强的风险承受力，倾向于在高风险中博弈高收益。与此同时，他们对所投项目的安全边际要求较高，可以选择安全边际较高的项目设计、研发及选择产品。此外，他们资金充裕，有一定对单一信托的需求，也是我们发行产品的一个方向。总之，我们需力求产品线顾及不同类型的客户群。

针对他们对投资和理财的需求具有短期性和单一性取向的特点，在产品设计上倾向于流动性，可以在财富通等产品上不断创新，使之具有市场独特性和投资吸引力，扩大产品销售量。

信贷融资方面，可结合公司实际情况决定是否选用。