商务谈判与推销技巧考试题

一、单选题

世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（发展）。

商务谈判的目的是（经济利益）。

利益上的分歧和争端是形成谈判的（主要原因）。

按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（集体谈判）。

技术性能的规定相当于技术商品的（质量要求）

遇到不合理要求，一般要（极力抵制）谈判的成功是双方意志的（体现）。

改进个人素质的基础是客观地（自我评价）。

互利属于经济活动中的（道德要求）。

谈判情报是控制谈判过程的（手段）。

自愿原则是商务谈判的(前提)

长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是(非赢即输) 13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( 求同存异)

在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是(抬价压价战术)

许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个(最后期限)

谈判是一门高超的（艺术）。商务谈判讲求谈判的

经济（效益）。

软式谈判的方式是以

善良的愿望谈判，注

重（礼仪）。

按照信息交流方式划

分，突破可以分为口

头谈判和（书面谈判）

技术开发费用包括

（技术人员工资）

极端要求是在谈判中

对方难以答复的，甚

至难以（妥协）

激发成交的动机必须

贯彻的原则是针对、

结合与（强化）

态度倾向于感情色

彩，使一种（非逻辑

概念）

获得最大经济利益是

人们在经济活动中的

（追求目标）

谈判情报是谈判双方

相互沟通的（纽带）

尼尔伦伯格把谈判称

为(合作的利己主义)

互惠观念谈判的第一

步是(了解双方需要)

有意识地将谈判的议

题引到我方不重要的

问题上,属于(声东击

西)

让步战术的基本规则

是(以小还大)

当谈判时间无法由己

方选择时,要有随时

进行谈判的心理准备

与(物质准备)

谈判是人类交往行为

中最广泛、最普遍的

（社会现象）。

商务谈判的谈判核心

是（价格）。

软式谈判的特征是把

谈判对手视为（朋友）

商务谈判按照地点划

分可以分为主场谈

判、客场谈判和（中

立地点谈判）

“提成”主要优点是

风险共担，是一种（变

动计价法）

问题是表达思想的窗

口，提问能发现对方

的（需要与要求）

商务谈判成功的标志

之一是谈判协议的

（签署）

反应力、感觉、行为

方式在很大程度上取

决于人的（素质）

平等是互惠互利的基

本（前提）。

谈判信息情报是制定

谈判计划与战略的

（依据）

如果算盘打过对方的

临界点,对方不一定

认可,甚至由此(退出

谈判)

非赢即输观念谈判的

第一步是(明确自己

立场)

处于被动地位时谈判

的基本功是(忍耐)

让步战术中最重要的

内容是(价格让步)

谈判时的座位次序,

是一个比较突出、敏

感的(界域问题)

二、多项选择题

谈判议题的顺序安排

包括（先易后难、先

难后易、混合型）

依照条件假设的内

容，可以把条件假设

分为三类，他们是（对

客观存在的假设、对

对方的假设、对己方

的假设）

在大型项目谈判中，

主谈又可分为（技术

主谈、商务主谈）

谈判组织负责人对谈

判组织的管理包括

（授权与负责、协调

与控制、调换与撤换、

选拨、培养和激励、

协调双方人员之间的

谈判关系）

谈判开局气氛的形式

有（礼貌、尊重的气

氛、自然轻松的气氛、

友好合作的气氛、积

极进取的气氛）

谈判议程安排包括

（时间安排、议题确

定、议题顺序、通则

议程与细则议程的内

容）

模拟谈判的形式包括

（列表法、召开群众

辩论会、进行实际排

演）

在比较复杂的谈判

中，为了提高谈判的

效果，可以将谈判班

子组织为（台上班子、

台下班子）。

高层领导对谈判过程

的宏观管理包括（确

定谈判的基本方针和

要求、选取谈判的领

导者、对谈判人员进

行指导和调控、在关

键时刻参加谈判）

摸底过程中，需要了

解的是（对方的实力、

对方的需求与诚意、

对方的谈判人员状

况、对方在谈判中所

必须坚持的原则）

确定谈判时间考虑的

因素有（准备的充分

程度、人员的身体与

情绪、谈判的紧张程

度、议题的需要、对

手的情况）

对客观事物的条件假

设中，环境假设方面

包括（经济、技术、

政治）

谈判人员的性格可以

粗略划分为（暴躁型、

忧郁型、活泼型、黏

液型）

一个谈判的领导者应

具备以下的条件是

（全面的知识能力、

较强的管理能力、一

定的威望或权力地

位、与对方领导人具

有对应的地位）

在调查对方需求与诚

意过程中，我们需要

尽可能广泛的了解对

手的（需要、信誉、

能力、作风）

三、填空题

书面报价，通常是一

方事先提供了较详尽

的文字材料、数据和

图表。

计算就是我方根据对

方报价的内容和自己

掌握的商品比价资

料，推算出对方的

虚价在哪儿及其大

小。

磋商阶段实质上是谈

判双方相互沟通、相

互说服、自我说服的

过程。

需要指出的是，场外

交易的运用，一定要

注意谈判对手的不同

习惯。

概念是反映事物的本

质和内部联系的思维

形式。

制造错觉是有目的、

有计划地制造种种假

象，以造成对方的失

误。

作为谈判者，心里应

该清楚无论白脸还是

黑脸，最终目的是为

了从你身上得到他们

想要的东西。

在没有出现合适的

时机时，一定要耐心

等下去。

从服饰的样式来看，

服饰大致可以分为便

装和礼服。

构成外汇风险因素的

前提是本币与外币的

兑换。

口头报价具有很大的

灵活性，谈判者可根

据谈判的进程来调整

变更自己的谈判战

术。

所谓看阵，也并不是

光看不问，而是又看

又问。

人的心理活动及其外

在表现是相当复杂

的，特别是各种

习惯动作和姿势的含

义往往因人而异。

求得最后让步要把握

两方面的问题：一是

让步的时间，一是让

步的幅度。

判断是概念的展开。

制造错觉的诡计有：

故布疑阵、故意犯错、

装疯卖傻。

谈判的一方常引用过

去谈判时如何处理这

类问题的例子来约束

另一方，迫使对方让

步。

后发制人，只有掌握

了对方的观点、意图

及底牌后，进行分析，

才能在合适的时候指

出其谬误。

宴请活动的常见形式

有宴会、招待会、茶

会、工作餐。

汇率风险的规避方法

包括：消除外汇风险、

转嫁外汇风险、获取

风险收益。

为了克服口头谈判的

不足，在谈判前可以

准备一份印有企业交

易重点、某些特殊各

种具体数字的简表

等。

列表中的两张表分别

是提问表和绝密要点

表。

只有可公开的、可靠

的证据才能让对方做

出让步。

做出最后的让步后，

谈判人员必须保持坚

定

推理、讨论是概念、

判断的联系和转化

形式。

攻心夺气最常见的诡

计有：恶人告状、卑

词厚礼、佯装可怜。

既成事实指采取某些

对方意料之外的行动

使己方处于有利地

位。

水到渠成是谈判者在

谈判中，不急于阐述

己方的观点，而是先

围绕己方观点做出铺

垫。

常见的行礼方式有鞠

躬礼、握手礼、拥抱

礼、合十礼、吻礼。

价格风险的规避方法

有非固定价格、价格

调整条款、套期保值。

四、名词解释题

政治风险：在国际商

务谈判中，政治风险

是指由于政治局势的

变化或国际冲突给有

关商务活动的参与者

带来的可能的危害与

损失

完全回避风险：即通

过放弃或者拒绝合

作，停止业务活动来

回避风险

出口商品总成本：是

指出口商品的进货成

本加上出口前的一切

费用和税金

以柔克刚策略：是指

对咄咄逼人的谈判对

手，可暂时不做出反

应，以我之静待“敌”

之动，以持久战磨其

棱角，挫其锐气，使

其精疲力竭之后，再

发起反攻，反弱为强

扮疯相：在谈判中，

依语言或情节表现出

急、怒、狂、暴姿态

以吓唬住对手，动摇

其谈判决心的做法叫

做扮疯相

汇率风险：是指一个

组织、经济实体或个

人的以外币计价的资

产与负债，由于汇率

变化而引起其价值上

涨或下降的可能

转移风险：即将自身

可能要承受的潜在损

失以一定的方式转移

给第三者，包括保险

和非保险两种方式

出口创汇率：是指加

工后产品出口的外汇

净收入与原料外汇成

本的比率

开诚布公策略：是指

谈判人员在谈判过程

中以诚恳、坦率的态

度向对方袒露自己的

真实思想和观点，实

事求是地介绍己方的

要求，促使对方通力

合作，使双方在诚恳、

坦率的气氛中有效地

完成各自的使命

奉送选择权：这是一

种让对手任意挑选自

己给出二个以上的解决方案中的一个，自己不会返回的做法

素质风险：是指在开展国际商务活动中，参与者的素质不佳会给谈判造成不必要的损失的可能性

风险损失的控制：即通过减少损失发生的机会，通过降低损失发生的严重性来应对风险

进口商品盈亏率：是指进口商品的国内纯收入与进口成本（折合为人民币成本）之比

润滑策略：谈判人员在相互交往过程中，经常会相互馈赠礼品，以表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。

谈判升格：当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法叫谈判升格

五、简答题

简述说服者主要的需要特点：①追求好名声②追求显现个人能力的货币报酬③渴望自己得到社会公认④创造良好的人际环境⑤着眼于战略问题，不拘小节。

简述经济协议担保的形式：①保证人②定金③留置权④违约金⑤抵押。

简述合同有效成立的条件：①当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议②当事人

必须具有订立合同的

行为能力③合同必须

有对价和合法的约因

④合同的标的和内容

必须合法⑤合同的形

须符合法律规定的要

求

简述国际商务谈判的

特点：①国际性②跨

文化性③复杂性④政

策性⑤风险性

简述鉴证与公证的不

同点：①监督的性质

不同②监督作用的范

围不同③纠纷处理的

程序不同.

简述忠实者的主要需

要：①必须维持现状，

需要工作的安全感②

墨守成规，反对变革

③要求持久的赏识和

认可④适应变化需要

很长的时间⑤能力有

限，只能做执行性的

工作。

简述出口合同的履行

环节：①备货②催证、

审证和改证③租船、

订舱和装运④制单结

汇

简述签订合同易犯的

错误：①协议条款不

全，规定不明确②签

订协议的主体不明确

或不合法③合同没有

违约责任条款或违约

责任表述不正确④草

率签订、任意中止协

议

简述国际商务谈判的

基本要求：①树立正

确的国际商务谈判意

识②做好国际商务谈

判的准备工作③正确

认识和对待文化差异

④熟悉国家政策、国

际公约和国际惯例⑤

具备良好的外语技能

简述办理鉴证的程

序：①提出鉴证申请

②向鉴证机关提交证

明材料③鉴证机关对

谈判协议进行审查鉴

证

简述说服者性格中潜

在的弱点：①对细节

问题不感兴趣，不愿

进行数字研究②不能

长时间专注于单一具

体工作，希望考虑大

问题③不适应冲突气

氛④对进攻和粗暴的

态度一般是回避的⑤

不喜欢单独工作

简述进口合同的履行

环节：大致可归纳为

以下四个方面：①开

立信用证②派船接运

货物和投保货运险③

审单核付汇④报关、

验收和拨交货物⑤

进口索赔

简述协议条款不全规

定不明确的表现：①

协议条款缺乏质量要

求和标准、协议缺少

价款的规定②交货期

不明确、协议的验收

方法、地点不清楚③

合同的结算办法不明

确④协议条款用词含

糊、模棱两可⑤协议

一楼签约地

简述跨文化性的表现

之处：①历史传统②

政治制度③经济状况

④文化背景⑤风俗习

惯

简述鉴证与公证的共

同点：①鉴证与公证

的作用相同②鉴证与

公证的目的相同③鉴

证与公证的申请原则

相同④鉴证与公证的

审查内容相同

六、论述题

试述信息沟通的必要

性：①信息沟通是商

务谈判开局的前提和

基础。商务谈判的双

方无论是进行货物买

卖，还是技术引进，

都不可避免地需要就

双方所共同关心并希

望解决的问题进行磋

商。谈判的一方在确

定了己方的主题并选

择好谈判对象后，向

对方发出信息；当对

方反馈信息后，双方

即正式开始谈判。如

果没有信息的沟通，

双方是不可能举行谈

判的。②信息沟通是

商务谈判顺利进行的

保证·无论在商务谈

判的开始阶段，还是

磋商阶段，要使谈判

顺利的进行，信息沟

通是必不可少的。尤

其是当双方在一些焦

点问题，如质量、价

格等方面互不相让，

并由此而陷入僵局

时，信息沟通则有助

于谈判的顺利进行③

信息沟通是圆满结束

谈判的必要条件·当

谈判前景渐趋明朗，

即将进人签约阶段

时，信息的交流便更

为重要。只有进行了

充分的信息交流，双

方才能就各种具体的

条件达成统一，从而

圆满地完成最后的签

约。

试述坚强思想意识的

构成：①政治思想素

质。忠于祖国，坚决

维护国家主权，坚决

维护民族尊严；分清

内外，严守国家机密，

严格执行保密规定；

在经济活动中严格按

照方针政策办事，正

确处理好国家、企业

和个人三者利益关

系。②信誉意识。把

信誉看作是商务活动

的生命线，高度重视

并维护企业良好形

象；反对背信弃义谋

取企业利益的做法。

③合作意识。自觉地

将真诚的合作看作一

切谈判的基础，以互

惠互利作为谈判原

则；善于借助一切可

借助的力量实现自身

利益，善于将竞争与

合作有机统一起来。

④团队意识。谈判者

具备对企业的认同

感、归属感和荣誉感，

谈判组织成员之间具

备向心力、凝聚力，

团结一致、齐心协力。

⑤效率意识。谈判者

试时间为金钱、效益

为生命，以只争朝夕

的精神，力争花最少

的时间和精力取得最

好的谈判结果。

试述提问应注意的事

项：①预先准备好你

的问题，不要提出有

敌意的问题②注意提

问的时机，不要随便

发问。在谈判刚开始

或者是初次接触的谈

判对手，要先取得对

方的同意再提问。当

要提出一些敏感性问

题时，最好说明提问

的理由，以免造成麻

烦和窘境③提问一般

由一般性问题入手再

转向特定的问题，并

且在谈判过程中应根

据前面问题的答复构

造问句，保持问题的

连贯④在谈判中应保

持良好而稳定的心

情，要有勇气提自己

想提的问题，要有耐

心和毅力追问不完整

的答案⑤提问的语

宜。在问题提出后语

言要清楚准确，语气

应避免使用威胁性、

讽刺性或盘问式的问

句，语速要适当，根

据情况给对方足够的

思考时间⑥提问要考

虑对方的特点。对方

坦率耿直，提问就要

简洁；对方爱挑剔、

善于抬杠，提问就要

周密；对方羞涩，提

问就要含蓄泼，提问

可诙谐。对方急躁，

提问就要委婉；对方

严肃，提问要认真；

对方活泼,提问可诙

谐。

试述T型的知识结

构：1.从横向方面应

具备的知识①国家有

关经济和金融的政策

②一般“产品”的技

术要求和质量标准③

文学及逻辑知识④一

般社会知识和公共关

系知识。2.从纵向方

面应具备的知识①熟

悉《合同法》、《民法

通则》及有关法律、

法规②熟悉“产品”

的特点和变化范围③

熟悉企业的生产能力

和成本核算④懂得谈

判心理学和行为科学

⑤有较丰富的经验和

应变能力。

试述陈述的技巧：陈

述是一种不受对方提

出问题的方向和范围

限制，主动性的阐述，

是商务谈判中传达大

量信息、沟通感情及

控制谈判进程的一种

方法。恰当的陈述，

对于双方信息有效传

递，其作用是不言而

喻的。通常在陈述中

应该遵循以下原则：

①用语准确、明白。

谈判人员无论提供书

面资料，还是回答询

问都要力求表述准

确。倘若不甚了解，

应推迟答复，或者实

事求是讲明，切莫信

口开河。在运用专业

术语时，应因人而异、

适当采用②主题应明

确，语言要婉转。在

陈述过程中，不要随

便发表与主题无关的

意见，最好能就所谈

问题进行表述，不要

东拉西扯，不着边际。

此外，遣词造句要审

慎斟酌，措辞得当。

在谈活中，语言所带

有的感情色彩将直接

影响你陈述的效果，

不能太突兀，使对方

难以接受③提出的数

值要准确。谈判人员

应避免使用含混的数

字。一旦涉及如价格、

赔偿、日期和利率等

的具体数字时，应提

出一个确切的具体

值，或者不要急于表

态④重视会议结束时

的发言。谈判人员应

注意，不要以否定性

话语结束谈判⑤陈述

过程中如果发现错误

要及时纠正，以免造

成理解上的误会，进

而给双方带来损失⑥

有时候陈述内容的重

复也是必要的。

试述谈判经验与心理

素质的内容：1.谈判

经验①对市场形势的

分析判断经验。有经

验的谈判者总是密切

地注视着有关商品或

服务的市场形势，能

够从微弱的信息中见

微知著，对可能发生

的市场变化趋势作出

正确的分析判断，从

而应用于商务谈判的

实际②对谈判对手的

分析判断经验。有经

验的谈判者通过会上

会下的接触，透过各

种现象包括对手运用

的夸大、假象、声东

击西等手法，能迅速

准确地分析其经营规

模、资金情况、购销

形势、管理水平和信

誉状况。2.心理素质

①自信心。自信心是

指谈判者相信自己企

业的实力和优势，相

信集体的智慧和力量

②耐心和毅力。耐

心、毅力是一谈判人

员应具备的素质。有

时谈判是一项马拉松

式的工作，在长时间

的谈判中始终如一地

保持镇静、信心和机

敏不是一件容易的事

情③创造性和灵活

性。一个好的谈判者

不仅要能经得起各种

挫折的考验，不受感

情波动的支配；而且

要始终表现出理智和

优雅的风度，富有创造力和灵活性。