易门君益食用菌有限责任公司创业计划书.doc

《中小企业管理》

—期中考核

创

业

计

划

书

班级：08工商管理一班

组长：李毅（2008108145）

小组成员：冉梦琪（2008108110）李晨（2008108128）

田辉（2008108123）普志恒（2008108122）

张勇（2007108150）沙逢（2008108152）

摘要

易门君益食用菌开发有限责任公司是一个提议中的公司，公司主要以珍惜菌竹荪的人工培植作为其技术支持；以向周边地区的农户提供菌种，待鲜产品成熟后回收并销售作为其盈利方式，公司注册资本为30万，由自筹资金、风险投资和银行贷款组成；公司利润来源为初期销售没加工过的初级产品，中期销售经过加工的副产品，后期销售竹荪一系列保健产品。公司拥有成熟的技术，倡导“科技为本、创业为农”的全新创业理念，有能力向广大农民提供优质适合于农村的菌种，向市场供应营养、无毒的纯绿色食品。公司拥有高素质的营销管理与销售队伍和相关的技术人才。真诚服务是我们创业的核心内容。

公司整体立足于玉溪，稳定和丰富玉溪市场，并在此基础上，以点带面，以面带全，逐步地从深度和广度上拓宽市场，面向全省，面向全国和东南亚地区，从单一的初级竹荪菌回收和销售，向食品、营养品和保健品等领域发展，实现产品的多元化。公司在注重总体目标中短期战略、中期战略和长期战略的划分和结合，在实现短期战略目标的前提下，创新全面地实施长远战略。

目录

第一章公司概述 (1)

第二章项目背景 (4)

第三章市场机会 (7)

第四章市场营销 (11)

第五章生产管理 (15)

第六章投资分析 (17)

第七章财务分析 (18)

附录：

竹荪供销合同

第一章公司概述

1.1公司地址

玉溪市易门县：易门县地处滇中西部，玉溪市西北，东与安宁市、晋宁县相接，南连峨山，西和双柏隔绿汁江相望，北部与禄丰、安宁两县市接壤。县城龙泉镇，东南距玉溪市机关驻地红塔区146公里，东北距省会昆明94公里，里程43公里的高等级公路从县城可直达昆明、楚雄等地。县域东西横距44公里，南北纵距57公里，总面积1571平方公里，居玉溪市第4位。两条南北走向贯通全境的山脉之间，镶嵌柏树、方屯两个坝子，面积为46.77平方公里，占总面积的3%，其余是山地面积，占总面积的97%。

优势：

（1）易门县距离昆明80多公里，是云南省著名的野生菌之乡，全县171万余亩的森林里长有干巴菌、松茸、鸡枞、牛肝菌等600多种野生菌，其中已开发的可食用品种有71种，食用菌的年平均产量约5000多吨。

（2）自然条件好。

（3）山地面积，占总面积的97%。有利于种植菌类。

（4）距昆明、玉溪较近。方便运输。

1.2公司结构

1.2.1公司的组织结构：

1.2.2团队介绍

管理规划部门设置与职责

总经理：总经理负责综合协调和管理公司各部门工作。

工作内容：领导编制公司的长远发展规划，审定年度生产经营综合计划。根据工作实际进展状况，不断完善内部管理和运作的机制，加强对各岗位人员的阶段性工作检查考证和年中、年末的考核，加强政治思想工作，提升业务能力。召开办公会议等。

总经理：李毅。李毅处事冷静、善于领导。注重团队意识。与人相处融洽。

销售部：负责销售日常工作。

主要职责：制定销售策略，编制销售计划。负责业务资料的收集、整理、归档及管理。负责公司产品的销售，记录销售情况。进行产品的推销。

销售部长：田辉。田辉善于与顾客交流，能与顾客很好的沟通。曾参与很多促销活动，有销售经验。

财会部：实行严格的财务管理，实现损益控制的手段是通过“周报表”和“月报表”上的科目审核。审核内容包括销售额，顾客数，顾客平均消费数量，现金超收或不足，收银机的操作错误，亏损，其他营业项目，食品原料的价格，记时工作人员的工资，电费，煤气费，水费等。

财务部长：冉梦琪。冉梦琪做事细心、对会计方面很熟练。

市场部：负责竹荪产品宣传，促销以及促进公司与消费主体——顾客群体之间的联系。它的工作直接或间接关系着竹荪的形象及客流，销售情况，是个重要的部门。

市场部长：李晨。李晨善于调查、精通网络知识。对营销知识熟练。在宣传方面有独特的想法。

生产部：负责竹荪的加工生产。负责菌种的培育。

生产部长：张勇。张勇做事认真，对生产方面有浓厚的兴趣。

采购部：采购部负责公司所需原材料的采购，经营物品的采购，验收进出物品的记录等工作，是公司正常运营不可缺少的重要组成部分。

采购部长：沙逢。沙逢善于与农民工交流、搬运货物熟练。

开发部：开发部负责开发新产品以满足不同的需求。

开发部长：普志恒善于发现新事物。想法新颖，喜欢钻研。

1.2.3公司的经营结构：公司向农户提供菌种及技术支持，农户进行栽培生产，并按照合同的内容将收获的竹荪菌以规定价格返回公司。

1.3管理理念：公司通过建立一套科学严谨，规范高效的管理体系，致力为广大消费者提供最真诚的服务。

1.3.1公司性质:有限责任公司

1.4公司战略

1.4.1总体战略

立足玉溪，发展和扩充市场，3-5年成为玉溪人工驯化野生食用菌栽培行业的领先者。

1.4.2公司使命

“向广大农民提供优质的竹荪菌种，以安全、营养和绿色的菌类产品回报社会。”

1.4.3发展战略

初期（1-3年）

第一二年：在易门县发展50-80户农户，种植面积1000-2000平方米；逐步建立健全的销售网络；打开并初步占领人工培植的野生菌市场。

第三年：在玉溪地区发展100-200农户，种植面积约3000-5000平方米。在全市范围内提高种植面积。利用原有的销售网络，开拓整个市场。

中期（4-6年）

进一步完善和健全销售网络；挖掘产品的新的价值，拓展市场。

重点开发相关产品，进一步拓宽产品线，实现多元化经营战略；市场占有率达5%左右，居于主导地位；巩固、扩展人工培植的野生菌市场。

长期（5-10年）

利用公司人工培植的野生菌技术方面的优势，开发研制相关的产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为人工培植的野生菌市场领跑者。

纵向延伸：立足于玉溪人工培植的野生菌市场，进一步完善人工培植的野生菌技术的创新；开发新型菌种；生产制造干货、罐头等相关食品；

横向延伸：开发保健品、营养品：研制化妆品等。

图1-1 产品延伸见图

1.5产品的研究与开发

公司为了能获取更大的发展空间及利润，新产品的研究与开发是必然的，公司打算在盈利后的2到3年，利用公司人工培植的野生菌技术方面的优势，开发研制相关的产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为人工培植的野生菌市场领先者，提出一部分利润用于新产品的开发与研究，建立研发基地，组建研发团队，聘请相关技术人员，新产品主要向保健品方向研究开发，目前我国保健品市场利润和发展空间相当大，相对其他行业产品竞争较小。

公司未来计划：今后为保证产品质量，将参与订制产品，产品需要通过产品质量检测，达到ISO9000和ISO14000的产品质量标准；对于产品升级换代，公司将投入大量资金组建研发团队，对公司产品进行持续的研究开发；为保持生产技术先进水平，公司将从国外引进先进的流水线生产设备；公司的开发方向定位在绿色保健品系列。

第二章项目背景

2.1 产业背景

竹荪，又名竹参、竹笙，仙人笼，英文名: Veiled lay mushroom；Netted Stinkhorn，是世界上最珍贵的食用菌，被誉为“真菌皇后”。竹荪是寄生在枯竹根部的一种隐花菌类，形状略似网状干白蛇皮，它有深绿色的菌帽，雪白色的圆柱状的菌柄，粉红色的蛋形菌托，在

菌柄顶端有一围细致洁白的网状裙从菌盖向下铺开，被人们称为“雪裙仙子”、“山珍之花”、“真菌之花”、“菌中皇后”。竹荪营养丰富，香味浓郁，滋味鲜美，自古就列为“草八珍”之一。

2.2 产品概述

2.2.1形态特征

幼担子果菌蕾呈圆球形，具三层包被，外包被薄，光滑，灰白色或淡褐红色；中层胶质；内包被坚韧肉质。成熟时包被裂开，菌柄将菌盖顶出，柄中空，高15-20cm，白色，外表由海绵状小孔组成；包被遣留于柄下部形成菌托；菌盖生于柄顶端呈钟形，盖表凹凸不平呈网格，凹部分密布担孢子；盖下有白色网状菌幕，下垂如裙，长达8 cm以上；孢子光滑，透明,椭圆形，3~3.5 × 1.5~2 μm。

竹荪基部菌索与竹鞭和枯死竹根相连，长裙竹荪多产于高温高湿地区，而同属的短裙竹荪则多长在温湿环境。担孢子萌发形成菌丝，通过菌丝分解腐竹类的有机物质取得营养，进入生殖生长阶段，菌丝体形成无数菌索，在其前端膨大发育成纽结状原基，在适宜条件下，经过一个多月生长，原基形成菌蕾，状如鸡蛋。当菌蕾顶端凸起如桃形时，多在晴天的早晨由凸起部分开裂，先露出菌盖，菌柄相继延伸，到中午柄长到一定高度时停止伸长，菌裙渐渐由盖内向下展开，空气相对湿度为95%时，菌裙生长正常，温度偏低和湿度过小时不能正常展裙。下午4~5时菌盖上担孢子成熟并开始自溶，滴向地面，同时整个子实体萎缩倒下。

2.2.2生态习性与分布

气候条件：竹荪属于高温型的菌类，菌丝生长5℃-35℃均可，子实体生长发育最适温度23℃-32℃。

分布：竹荪秋季生长在潮湿竹林地，色彩艳丽、具有菌裙，分长裙竹荪和短裙竹荪。

主要分布：于中国的福建、云南、四川、贵州、湖北、安徽、江苏、浙江、广西、海南等地，其中以福建三明、南平以及云南昭通、贵州织金、四川长宁县最为闻名。

2.3竹荪的优点

竹荪营养分析：

1.竹荪含有丰富的多种氨基酸、维生素、无机盐等，具有滋补强壮、益气补脑、宁神健体的功效；

2.补气养阴，润肺止咳，清热利湿；主治肺虚热咳、喉炎、痢疾、白带、高血压、高血脂等病症；

3.竹荪的有效成分可补充人体必需的营养物质，提高机体的免疫抗病能力；

4.竹荪能够保护肝脏，减少腹壁脂肪的积存，有俗称“刮油”的作用，从而产生降血压、降血脂和减肥的效果；

5.对癌症还有一定防治作用。

云南苗族人患癌症的几率较低，这恐怕与他们经常用竹荪与糯米一同泡水食用有关。现代医学研究也证明，竹荪中含有能抑制肿瘤的成分。

食用分析：

竹荪是一种天然的美食材料，在其不同的生长阶段皆可入膳。竹荪蛋即竹荪胚体，由梦荪、孢子、菌盖、外包被四部分构成。梦荪又叫竹荪菇，是未出完的竹荪胚，呈乳白色，蘑菇状，烹调可红烧、清炖，也可作火锅料，入口清香清脆；外包被和菌盖，呈乳白色半透明网状，又叫竹荪花，烹调时可红烧、清蒸、也可作火锅料；竹荪蛋则可全食，先洗净孢子，即蛋内转黑色的部分，烹调时可红烧、清蒸，也可与鸡、鸭清炖，食用入口清香鲜滑，口味独特。

其对高血压、神经衰弱、肠胃疾病等具有保健作用。还具有特异的防腐功能，夏日加入竹荪烹调的菜、肉多日不变馊。

竹荪可搭配很多菜制成营养丰富的食品

第三章市场分析

3.1市场对竹荪的需求分析

在玉溪，野生食用菌的市场容量已经可以满足公司初期的计划，保底估计每年生产1—2万千克的食用菌可满足玉溪的市场份额。食用菌产业发展具有优势、前景乐观。

3.2市场前景

云南省食用菌种类众多、分布广泛、量大，有的菌在云南品质极为优良，仅野生珍稀食用菌种类就有10多种。目前，全世界食用菌种类约为2000多种，我国已知的有938种，云南省食用菌有800多种，约占世界食用菌的40%，占全国食用菌资源的85%，居全国之首。在云南众多的食用菌中，除了目前已被认识和利用的种类外，尚有许多因缺乏研究而未被人所知的食用菌，利用率仅为10%，可见云南省食用菌的开发尚有较大的潜力。

目前市场上的菌类种类较多，但是竹荪菌是一种珍稀的食用菌，竹荪营养丰富，香味浓郁，滋味鲜美，自古就列为“草八珍”之一。具有广阔的市场前景。

3.3目标市场分析

3.3.1目标市场：

昆明市、玉溪市中等、中高等、高等收入工薪阶层。

3.3.2目标顾客：喜爱菌类的消费者。

3.3.3主要市场：玉溪市易门县。

选择理由如下：

（1）易门县是云南省著名的野生菌之乡，多次举办野生菌交易会。

由省商务厅、玉溪市人民政府主办，玉溪市商务局、易门县人民政府承办，云南省食用菌协会协办的第六届中国云南野生食用菌交易会将于7月20日至26日在易门举办，交易会共设300个专用展位，其中组织县内外菌类交易企业200个，参展“名、特、优”产品展位100个，将吸引省内外参展交易客商及游客25万余人次。交易会期间，将举行“情韵·菌乡”精品文艺演出、菌类商品拍卖、食用菌学术论坛、野生食用菌科普展、贸易投资签约、“菌乡风情”主题摄影书画展、民族民间民俗文艺展演、野生食用菌美食长街宴、“菌乡之旅”野外采菌旅游推介等系列活动。

（2）易门县野生菌种类多。

易门县是云南省著名的野生菌之乡，全县171万余亩的森林里长有干巴菌、松茸、鸡枞、牛肝菌等600多种野生菌，其中已开发的可食用品种有71种，食用菌的年平均产量约5000多吨。易门的野生菌是无污染、无公害的最佳健康绿色食品，它含有多种维生素、优质蛋白及其他有益人体的成分，营养丰富，风味独特，可以达到健脑、提高免疫力、抗辐射等诸多保健功效，尤其对抑制癌细胞和治疗糖尿病有奇效。

（3）易门菌类餐饮企业、农家乐饭馆多。

易门野生食用菌以品种全、数量多、品质优、口感好久负盛名。在易门，以野生菌命名的餐饮企业多达50多家，以菌火锅，菌全席为代表的野生菌美食让游客流连忘返、赞不绝口。该县还有30多家各具特色的农家乐，以吃饭、休闲、采菌等项目来吸引散客，比如六街、龙泉的水桥、江口或是一些景区附近的农家乐都是非常不错的选择。

3.4竞争分析

3.4.1竞争产品

（1)金针菇：市场价格：5—8元/千克

据上海工业仪器研究所测定，每100克鲜菇中含水89.73克，蛋白质2.72克、脂肪0.13克、灰分0.83克、糖5.45克，粗纤维1.77克。

优点：金针菇有增强机体对癌细胞的抗御能力，常食金针菇还能降胆固醇，预防肝脏疾病和肠胃道溃疡，增强机体正气，防病健身。

缺点：金针菇保鲜期短，时间一般仅2天。

（2）鸡腿菇：市场价格：8—13元/千克

鸡腿菇含有20种氨基酸，总量17.2%。人体必需氨基酸8种全部具备，占总量的34.83%；其它氨基酸12种，占总量的65.17%。

优点：鸡腿菇性平，味甘滑，具有清神益智，益脾胃，助消化，增加食欲等功效。

缺点：受自然因子影响较大，发酵时间长，腐热不易均匀。

（3）香菇：市场价格：4—7元/千克

优点：香菇含有多种维生素、矿物质，对促进人体新陈代谢，提高机体适应力有很大作用。

缺点：香菇富含麦角甾醇，这种物质在接受阳光照射后会转变为维生素D。如果用水浸泡或过度清洗，就会损失麦角甾醇等营养成分。

（4）松茸：市场价格：72—80元/千克

优点：松茸菌肉肥厚，具有香气，味道鲜美，是名贵的野生食用菌。据过去的许多文献记载，松茸具有强身、益肠胃、止痛、理气化痰、、驱虫等功效。现代科学研究表明，松茸还具有治疗糖尿病、抗癌等特殊作用。

缺点：经煮熟后，药用和食用效果大打折扣。

（5）竹荪菌：市场价格：鲜竹荪30~50元/千克;干竹荪200~600元/千克

优点：竹荪是名贵的食用菌，历史上列为“宫廷贡品”，近代做为国宴名菜，竹荪同时也是食疗佳品。其营养丰富，据测定干竹荪中含蛋白质19.4%、脂肪2.6%，碳水化合物总量60.4%，其中菌糖4.2%、粗纤维8.4%，灰分9.3%。其对高血压、神经衰弱、肠胃疾病等具有保健作用。还具有特异的防腐功能。竹荪具有滋补强壮、益气补脑、宁神健体的功效；补气养阴，润肺止咳，清热利湿。有减肥特效。其所含的真菌多糖，具有提高人体免疫力和抗癌等多种功效。现代医学研究也证明，竹荪中含有能抑制肿瘤的成分。

对比各菌类的优缺点，竹荪菌有极高的经济价值。且其营养丰富，品质佳。竹荪菌将会有很大的市场潜力。

3.4.2竞争对手分析

（1）云南玉溪野生菜野生菌批发有限责任公司

云南玉溪野生菜野生菌批发有限责任公司位于中国云南玉溪市红塔区。云南玉溪野生菜野生菌批发有限责任公司的产品在消费者当中享有较高的地位，公司与多家零售商和代理商建立了长期稳定的合作关系。云南玉溪野生菜野生菌批发有限责任公司实力雄厚，重信用、守合同、保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任。

主营业务：牛肝菌白灵菇鸡腿菇金针菇姬松茸其他食用菌

主营模式：经销批发

主营地点：云南玉溪市红塔区

主营客户：超市，个体经营商，饭店

公司成立：2000 年

（2）昆明方戈菌类科技开发有限责任公司

昆明方戈菌类科技开发有限责任公司是昆明食用菌研究所投资成立的农业科技型企业。主要从事食用菌新型产品生产及销售，于2001年通过昆明国家经济技术开发区科技型企业认证。公司全面实行现代企业制度管理，拥有一批高素质的管理人才及技术开发人才，现有员工64人，90%以上的管理人员、技术人员为大学本科以上学历。

公司以GMP为基础，严格按照HACCP（危害分析及关键控制点）规范及ISO9000簇规范原则及要求，建立了从原料到终端产品的一体化质量安全保障体系，通过无公害食品认证，取得自营进出口权。

公司应用现代食品加工新技术及现代化装备，全面实行标准化操作，突破了野生食用菌一直用手工、半机械化、小作坊式的传统加工方式，使产品质量稳定，安全性得到保证。

公司已建立的食用菌网站对外服务，在加强国内外合作交流与业务往来中发挥了巨大作用。公司在近年的发展中，因生产技术先进，设备配套，管理规范而处于行业领先地位，创立的“方戈”品牌在云南、广州已有一定影响。

（3）易门君益食用菌有限责任公司

公司主要以珍惜菌竹荪的人工培植作为其技术支持；以向周边地区的农户提供菌种，公司拥有成熟的技术，倡导“科技为本、创业为农”的全新创业理念，有能力向广大农民提供优质适合于农村的菌种，向市场供应营养、无毒的纯绿色食品。

下面通过SWOT分析来对公司进行深入分析

竞争优势（S）

（1）产品优势：本公司利用先进的技术导入产品，为顾客提供健康安全营养的竹荪（2）地理优势：易门环境优越，气候适宜。适合竹荪菌的生长。

（3）成本优势：本公司以“公司+农户”的模式运行，成本低。

竞争劣势（W）

（1）品牌劣势：目前我们不具有强大的品牌知名度和美誉度，这些需要我们用心做好从研究、开发到服务的每一个细节，我们有信心并且有能力在实现产品价值之时同时建立良好的口碑和知名品牌。

（2）经营经验劣势：作为一个新兴公司，公司的经营管理理念缺少经验。

（3）资金劣势：公司发展过程中缺少雄厚资金的支持。

公司面临的潜在机会（O）

市场机会是影响公司战略的重大因素。公司管理者应当确认每一个机会，评价每一个机会的成长和利润前景，选取那些可与公司财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会。

（1）人们消费观念的改变，不再单单是吃饱，而是要求吃得安全吃得健康，因此对营养价值高的菌类的需求不断增长。

（2）市场细分成为可能，可利用对目标市场的细分为不同顾客服务。

（3）野生食用菌受到广大消费者喜爱，云南野生食用菌，成为云南又一较大的出口创汇产品。

危及公司的外部威胁（T）

在公司的外部环境中，总是存在某些对公司的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。公司管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。

（1）现有的大型野生食用菌公司竞争力强.

（2）客户或供应商的谈判能力提高

（3）人们对新公司的接受需要一定的过程。

（4）竞争产品多

表3-1 SWOT分析

由上述分析可得，易门君益有限责任公司发展竹荪业既有机遇又有挑战。公司根据自身情况，找出适合自己的发展之路。制定发展战略。

第四章市场营销

4.1产品概述

4.1.1产品

公司产品分为早期的培养菌种和回收后的鲜产品（鲜竹荪）及其关联产品（干竹荪），向社会提供优良无污染的绿色食品是公司一直倡导的经营理念。保证产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品的线性广度和深度。

4.1.2包装

我公司产品中的鲜产品是包装的一个创新点，一般的鲜产品无包装或包装比较粗糙，公司采用人性化包装提高产品魅力，在统一标识的前提下，不同产品、规格采用易于识别的不同包装，方便顾客的选购、辨别与使用。包装的形象要求新颖、独特，能在第一时间吸引大众的眼光，使其关注我们的产品。

实行绿色包装，包装符合国际“4R+1D”的原则，即：低消耗、开发新绿色材料、再利用、再循环和可降解。包装的主要材料符合绿色产品所的环保观念。

4.1.3服务

建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。

售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，使种植农户充分的了解竹荪菌的经济价值种植意义，使产品的种植得到大力推广。

售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货），及时送货上门。门面的销售员要经过专业培训、有较高的业务素质的，对菌类很熟悉。销售员销售过程中态度友好、热情、服务周到。

售后服务：建立信息反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理根据客户的需求不断改进产品。与顾客搞好关系。固定长期业务关系。最大程度满足顾客需求。

4.2品牌策略

包装右下方注明公司名称：易门君益食用菌开发有限责任公司

建立商标防护网，注册品牌和商标。提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。

产品导入期：采用新产品品牌策略，采用“绿色君益”这一品牌，力争将“绿色君益”品牌中健康，营养，值得信赖的意义传播到消费群体中去。

产品成长期：拓展了产品的范围种类，利用前期的基础，突出产品的权威性这一特点，将品牌继续深层推广，利用平面广告，网络广告等继续扩大知名度。

产品成熟期：这个阶段应使用立体式的品牌宣传策略，继续利用强大统一的品牌形象将产品继续推广。

4.3 价格策略

在产品的导入期

本企业产品的定价策略应定为撇脂定价策略，如此定价可以使我产品给人产生档次较高的印象。初期企业接的订单量也比较少，如此一来使用撇脂定价策略成本也不会太高。而且高价的定价策略也可以限制竞争者的进入。

在产品的成长期

产品的定价策略应采用渗透定价策略。在此时，由于前期积累了一定量的信誉声望，业务已经逐渐走向正轨，为了迅速打开产品销路，扩大销售量。为了控制市场，实施的多产多销的定价策略。

在产品的成熟期

我企业的产品定价策略应采用满意定价策略。此时产品已经成熟化，在市场上也已经处于领导者地位，为了得到消费者的满意，继续扩大销售而采取的定价策略。

竞争

价格

成本需求

如图所示，竹荪价格是受成本、需求、竞争三个主要因素共同影响。

4.4渠道策略

公司制定渠道策略，既要考虑到“绿色君益”品牌可以快速进入市场，又要考虑产品成为市场领导者的长期目标，根据目标市场定位和各个细分市场的特性，以及公司的在不同时期的状况，我们决定在产品的不同时期采用不同的营销渠道。

当产品处于导入期和成长期。

这个时期的产品特征是：适合直销。在成长阶段，还不适合寻找分销渠道。针对以上特征，这个时期营销渠道应采用直销。

厂商→消费者

如果说这个时期选择渠道分销策略的话，有可能在不经意间损失我品牌的信誉，即使没有损失信誉，顾客恐怕会记住分销商的名字反而忘记我们公司的品牌，如此一来得不偿失。选择直销，就是说顾客直接电话或者当面的和我们公司进行交易。这样的销售渠道，好处在于可以使我们的产品迅速进入市场，在销售的时候不仅不会丧失品牌含金量反而会帮忙积累。减少了中间商的费用，降低了成本。而且在初期，使用直销模式可以更好的进行质量控制，以免出现特殊问题。

当产品处于成熟期：这一时期产品的特点在于：鲜竹荪的销售采取直销和干竹荪的销售采用分销渠道策略。

（1）鲜竹荪销售

考虑到如果外包业务可能会因为质量控制链过长，无法有效控制产品质量，导致质量不稳定，从而公司信誉丧失。所以鲜竹荪销售应使用直销策略，这样一来才能保证我公司的信誉，继续增加我品牌的含金量，增加产品的市场占有率。

厂商→消费者

（2）干竹荪销售此项产品在成熟期时，可以通过中间商，采取企业——代理商——顾客的分销渠道模式。

采取这种模式的原因有：随着企业业务经营额的增长，如果只使用直销的销售模式恐怕无法满足顾客需求量；使用分销渠道策略，可以让本企业更好的收集市场信息，使企业对消费者的偏好的食物、地方的市场容量等信息更好的进行掌握。

厂商→代理商→消费者

代理商、中间商选择：

超市：规模较大、人流量较多，销售量较大，消费者对其陈列的商品有质量上的信任。针对连锁型超市，有利于产品路线的延伸。是主要营销市场。

餐饮店：客流人员较多。是主要销售市场

休闲农庄：客流量多。可进行特色菜吸引消费者

网络销售：建立公司网站与客户资源管理库。适时展开电子商务。

特色菜

图4-1 销售过程如图

4.5促销策略

促销的策略应该包括“推”和“拉”两个方式。除了推广人员直接深入的对消费者进行介绍推销以外，还应利用广告、网络等非人员促销的策略。面对需求日益增加的市场，尽快扩大产品的销售。

人员推销

与顾客当面的信息交流，最具有说服力。在信息交流中，业务人员可以直接捕捉到目标顾客的需求欲望，通过观察其态度，可以适时的调整自己，公司也可以得到有效信息，对于顾客是否有购买需求和意见反馈。也有利于公司降低决策风险，在交流的同时，公司与客户见建立了信任关系，有利于扩大销售。塑造公司形象。

广告

除了人员推广以外，公司还应该利用平面广告公开向公众传播有关信息，引起消费者的注意，达到唤起兴趣、激发购买欲望最终促成购买行为。

（1）平面广告

利用平面媒体，在杂志周刊、报纸等地方编写“绿色君益”品牌广告。宣传竹荪的有关营养知识吸引消费者的注意力。

（2）户外广告

利用路牌、超市的广告栏等载体，曝光“绿色君益”品牌。重点介绍产品的特点，以及得到服务的途径如电话地址等。

网络

公司宣传网页：我公司要建立自己专业的网页，凸出公司业务的特色，为更多的客户提供咨询信息，建立合作关系，提升公司知名度。

第五章生产管理

5.1生产要求

生产周期：从菌种到成熟竹荪的产出需要5~6个月。（一年内可以种植两季）

工人要求：初中以上学历，经十天相关技术培训。

技术关键：竹荪菌丝人工栽培。

5.2生产形式

图5-1 生产形式图

公司将采取“公司+农户”的结构进行运作。通过合同约定，由公司向农户提供竹荪菌种，农户进行栽培生产，在此期间，公司将派技术人员到农户生产基地进行技术指导，使农户产品达到公司统一收购标准。产品成熟后由公司统一收购进行加工处理后销售。

注：《竹荪供销合同书》附后

5.4生产成本：菌包成本（1.2元/千克）+成品收购成本（10元/千克）

5.5生产设备和原材料

5.5.1菌包原材料：水稻壳、木渣等。

5.5.2生产设备

灭菌锅两台，价值3万元左右；无菌操作台一台，价值1万元左右；人工气候箱一台，价值1.5万元左右；生化培养箱一台，价值1万元左右；总合计6.5万元左右。

5.5.3生产流程

图5-2 生产流程图

菌种培养菌包培养

无菌操作台主要生产设备

第六章投资分析6.1股本结构与规模

公司注册资本30万。股本结构和规模如下