销售技巧培训案例分析报告
销售技巧培训案例——苏州金龙培训
一、苏州金龙公司背景简介：
新组建的销售队伍，人数较多（共62人），销售人员经验水平参差不齐。销售人员的来源主要分为三类：来自厦门金龙、来自厦门金旅和其他新招聘人员。前两类来源为目前直接竞争对手。因企业特殊情况，产品品牌需要与厦门金龙区分开，如何区分主要由销售人员向用户介绍。
二、苏州金龙培训目的：主要在于整体提高销售人员销售
技巧，使来自不同方面的销售人员统一认识和掌握苏州金龙公司自身情况。
三、苏州金龙培训分组：共分为12组，每组5-6人。
四、苏州金龙培训案例选择：
步骤一、确定案例种类划分规范。
因苏州金龙的销售模式以经销制和直销制并行，销售人员的工作重点在于开拓大客户和经销商的开发和经管，首先将销售人员的工作重心分为“直接用户”和“经销商”两大类。这两类的分类规范分别列表如下：1、直接用户
“销售漏斗”模式是指销售的成功概率，见下表：
2、经销商
步骤二、选定典型和重点类型。
通过与经验丰富的销售人员讨论沟通后，确定了6、7、8、10、13、18、19、31、32、33、34十一类为苏州金龙现销售工作中的典型工作类型。但因其中第10类（大客户）和第33、34类（签约后经销商经管）不适合以情景扮演的形式将其要点展示出来，将其改为以“经验介绍”的形式进行培训；而第31和32类可合并为一类作为“潜在经销商洽谈”一个案例；第6类（公交）中的公交车和卧铺车、专用车作为“即将推出的新产品”一类。
最后所确定下来7类案例：
1）在客运市场中，面对听说过但没买过的用户；2）在客运市场中，面对使用过金龙客车但不满意的用户；
3）在客运市场中，面对使用过厦门金龙客车且较满意的用户；4）在旅游市场中，面对使用过厦门金龙客车且较满意的用户；
5）面对听说过但没买过的团队用户；6）新产品的推介，以卧铺车为例；7）与潜在经销商洽谈。
步骤三、编写案例。
案例1：在客运市场，听说过金龙客车而未买过金龙客车的用户（用户用材料）
用户情况：苏州第二客运公司拥有客车240辆，主要为宇通客车，多购于两年前。现欲更新车辆，预期在2003年上半年购买35辆，其中包括豪华车15辆，中型车10辆，低档车5辆。目前侯选厂家有：宇通、厦门金龙、金旅、大宇和苏州金龙，但主要倾向于宇通。公司主要负责购买新车的机务副总张总个人特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。
现我销售人员通过各种渠道了解到该公司有购买客车的意向，设法与该公司主管购买新车的机务副总张总约定初次见面。该次会面的目的是：了解用户购买客车的具体需求，包括车型、数量及相关意向；并约定张总第二次会面的时间。
案例1：在客运市场，听说过金龙客车而未买过金龙客车的用户（销售人员用材料）
用户情况：苏州第二客运公司拥有客车240辆，主要为宇通客车，多购于两年前。现欲更新车辆，预期在2003年上半年购买新车。
现我销售人员通过各种渠道了解到该公司有购买客车的意向，设法与该公司主管购买新车的机务副总张总约定初次见面。该次会面的目的是：了解用户购买客车的具体需求，包括车型、数量及相关意向；并约定张总第二次会面的时间。
案例2：在客运市场，使用过金龙客车并且对其不满意的用户
1）公司名称：苏州联运公司
2）业务代表：机务副总张总。特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。
3）购车情况：1999年12月因苏州金龙客车外观较好，购买过10台苏州金龙客车6790。但因质量问题，且售后服务跟不上，对苏州金龙的意见很大。在2000年购买20台宇通客车。现欲更新车辆30座左右的5辆客车，倾向于购买金旅客车。新开通的路线具有扩散性和影响性。
4）销售人员的目的：平息用户的不满，使用户重新认识苏州金龙，重新树立起苏州金龙的新形象。
案例3：在客运市场，使用过金龙客车并且对其不满意的用户
1）公司名称：无锡快客
2）业务代表：机务副总秦总。特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。对苏州、厦门金龙客车的分家状况不了解。
3）购车情况：2000年购买15台厦门金龙客车XMQ6113，在总体上对其满意。现欲更新车辆，预计购买45座左右的客车10辆，所开通客户路线为无锡到南京。在我公司销售
人员去拜访该客户不久前，厦门金龙销售人员才上门拜访过该用户。
4）销售人员应将苏州金龙和厦门金龙的类似产品的不同特点，以及公司不同的特点介绍清楚。
5）销售人员的目的：吸引关键任务到苏州金龙参观。
案例4：旅游市场，使用过厦门金龙，较为满意的用户
1）公司名称：苏州外事旅游公司
2）业务代表：两位，外事公司王总和出资人代表张先生3）购车情况：2000年购买过厦门金龙XMQ6115，2002年年底又购买了8辆宇通6118，对这两种客车都比较满意，目前要购买8辆6820（33座）和2辆大车，并倾向于购买厦门金龙客车。
4）业务代表特点：购车的决定权主要在出资人上，出资人对业务比较熟悉，对旅游市场非常了解。
5）对业务员的要求：让用户将苏州金龙列为候选客车，并以8M车带动大车的销售。
案例5：团体市场，听说过，但没有购买过金龙客车的用户1）公司名称：新疆炼油厂
2）业务代表：装备处长马处长
3）购车情况：主要作为接送班车（通勤车），每天往返50
公里，94、95年分别购买丹东黄海和沈飞客车共50台，今年第一批车中有10台报废，需要更换。该公司从网上查到上饶、太湖、黄海、金龙四个客车品牌的信息，并主动和我们联系，约定和业务员今天会面。
4）业务代表特点：对客车懂一点但不太懂，不能揭短。5）对业务员的要求：请用户的主要成员来苏州金龙公司参观考察。
案例6：即将推出新产品的需求信息获得和提前推介
1）客户名称：温州郑先生，个体户。
2）购车情况：已购买15台卧铺车，宇通品牌，现在准备购买3台卧铺车。
3）客户特点：文化程度不高，虚荣心很强。
4）对业务员的要求：公司3个月后将推出卧铺车，要求业务员以学生取经的态度了解客户使用卧铺车的信息，挖掘客户需求，邀请客户到公司参观指导，并传递新产品将要下线的信息，满足客户的个性化需求和虚荣心以达到卖车的目的。
案例7：潜在经销商的初次拜访
1）公司名称：湖南常德机电公司。
2）业务代表：牛总
3）经销商情况：有3年客车销售经验，销售额3000万，对客车销售有一定的想法，目前代理销售丰田考斯特客车、梅花牌客车和牡丹客车，不了解苏州金龙的销售政策和公司状况，销售区域为常德地区。
4）经销商特点：比较牛。
5）对经销商的要求：详细了解苏州金龙公司的经销商商务政策和公司销售状况，并希望填写潜在经销商表格。
6）对业务员的要求：第一次拜访经销商，目的是与经销商确立合作意向，搜集经销商资料，业务员要有理、有节，体现双赢的合作目的。
五、确定培训时间安排：
苏州金龙培训的时间安排表：
六、确定销售技巧关键项和评分方法：
1、评分方法：
?评分采用百分制，100分为最高分，0分为最低分；
?每项得分须为整数；
?评委评分不用签名；
?评分结果去掉一个最高分和一个最低分，然后计算平均值，保留一位小数。
2、评委得分表/评分规范/销售技巧关键项：
七、实战演练评比得分计算和展示方法：见《业务员考评演练得分表》。
八、奖励：
得分为第一名的小组所有成员。