《推销实务与技巧》复习(1)资料讲解

《景区推销技巧》复习题

推销过程

推销准备寻找顾客接近顾客推销洽谈顾客异议处理达成交易

反馈改进售后服务

填空

1、推销指推销人员实现的运动转移过程。从广义的角度讲，推销是指推销人员提出，说服别人相信并采纳自己意见的过程，使其接受并实施推销内容的活动与过程。

2、现代推销是市场营销整体组合中里边的。

3、现代商品推销少不了推销人员、和推销品三个基本要素，其中推销的是最关键因素，要实现推销成交推销人员必须相信推销品、企业和推销人员（GEM“吉姆”模式）。

4、推销人员的知识结构包括专业理论、业务知识、三个方面，同时对他们的智能素质要求也是很高的，主要包括基本的思维能力、沟通能力、行动力、观察力、、其它智能素质等。

5、根据推销员在推销活动中对和顾客这两个目标的重视程度，可将推销员的心理分为事不关己型、顾客导向型、、推销技术导向型、解决问题导向型五种类型。

6、迪帕达斯（DIPADA）模式是爱达斯（AIDA）模式发展而来，它包括六阶段推销过程，即

、把推销品与顾客需求结合起来、、促使顾客接受所推销产品、激起顾客购买欲望、促使顾客采取购买行动。

7、连锁介绍法，在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，就是推销员请求帮助介绍顾客的方法。

8、约见顾客目的及事由主要有、留下印象、市场调查、和签订合同、提供服务、收取货款、联络感情等。

9、鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和，以自己的丰富知识有效地、说服和鼓动顾客采取购买行动。

10、一般来说，产品条件洽谈的内容包括及其规格、、款式、质量等，这是顾客最关心的问题。

11、在洽谈方案中，结算问题都必须先明确，包括结算的。双方应本着互利互惠、互相谅解、的原则进行磋商。

12、在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买决策的，站在顾客的角度，有理

有据地为他们分析利弊关系，通过优质的产品、良好的信誉、知名的品牌、最终促使其尽快做出购买决策。

13、顾客异议是指顾客针对推销人员及其在所做出的一种反应，是顾客对推销品、、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。

14、处理顾客异议常见的方法有反驳法、间接否定法、、以优补劣法、询问法、不理不睬法、委婉处理法、预防处理法和定制处理法，以及等。

15、在解决货源异议时，推销人员为说明推销品，可出示企业资质证明、、以及知名企业的订货合同等资料，以消除顾客顾虑，获得其认可。

16、成交即。推销成交就是推销员帮助购买者做出是买卖双方都受益的的行动过程。

17、买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人的合同。推销员与顾客订立购买卖合同后，才算真正意义上的成交，具有。

18、合同终止，是指因或的情况，使当事人之间的权力义务关系消灭，而使合同法律效力终止。

19、顾客异议存在于整个的过程中，它既是推销的，也是成交的前奏和信号。

20、成交的三原则是、自信、。

名词解释

1、顾客资格审查

2、奇言奇事接近法

3、直接提示法

4、产品演示法

5、推销人员异议

6、推销方格理论

7、个人观察法

8、推销洽谈

9、证明演示法

10、介绍接近法

11、销售工具

12、顾客异议转化处理法

13、局部成交法

14、标的

15、顾客满意

16、推销客体

17、顾客方格

18、约见顾客

19、FABE介绍法

20、产品异议

绘图分析

1、绘制一次推销活动完整的流程（步骤）图。

2、绘图将推销员方格理论的内容与顾客方格理论的内容相叠加，讨论会产生什么现象？

3、分析哪种组合最有利于交易形成？为什么？

4、将推销员推销准备的ASK和GEM公式绘图示意？

5、分析推销准备ASK和GEM公式的意义。

6、绘制产品整体概念图。

7、现代旅游消费者对旅游产品的质量要求有什么趋势？

案例

1.一位已有3年业务经验的推销员提出这样的问题：“总是见不着拜访对象怎么办？”

第一次见面时，除衣着整洁、举止适当外，新业务员还可努力表现自己的热情、真诚、谦虚上进，对客户及客户企业的优点加以赞赏；老业务员可充分表现自己的阅历丰富、幽默、专业、稳重。其宗旨就是充分发挥人格魅力和运用营销技巧，给顾客留下深刻的第一印象。另外对客户提出的任何要求不要一口回绝，以给下次见面留下机会。

第一次见观时应仔细观察、分析客户的购买意几，如果客户缺乏热情，只是礼节性接待，在会谈时总是忙着处理其他事件，不要主动提出问题和异议等，业务员应考虑暂时放弃，把重点放在有较高购买意向及有购买能力的目标顾客身上。

如果业务员无法为再次见面提供充分的理由，客员会认为再次见面是浪费时间。所以再次再面的理由一定要有新意。

可以给客户发传真。传真能把要见面的理由写得清清楚楚，一般客户都会回复。传真可以用列表的形式。内容应包括：（1）对象；（目的）；（3）顾客的需要；（4）计划：陈述你建议对方做出什么以满足他的需求；（5）实施：计划如何落实；（6）结果：概述对方可获得的收益；（7）下一步：要求对方采取行动。注意传真一定要用公司固定的公文纸和格式，打印后传给客户，以体现公司的实力和对客户的重视。‘

你还可以做顺道拜访。顺道拜访因为没有成交的压力容易为拜访对象接受。

当客户对产品或服务有兴趣，但是嫌价格太贵或有一些特殊要求，估计业务员不能做主时，也会对业务员单独拜访兴趣不大。这种情况下，请经理出面是个好方法。

当运用上述办法还是不见不着客户时，也不用泄气，你可以用这些办法去约见其他的客户，过一段时间再联系当初的客户。

分析：

1、总结出本文对“总是见不着拜访对象”所提出的对策。

2、本文所提出的这些对策适合哪些业务类型？

2.推销员小胡供职的萧山湘湖景区策划了一个“西湖礼仪小姐大奖赛”的广告演出活动。他受命推销公司活动计划，以赢得广告客户的支持，获得营业收入。

当地的工商企业不少，从哪家企业开始呢？小胡想，参与这个活动的企业必须具备两个条件：一是效益好，能有广告资金投入；二是重视广告宣传，乐于投入资金。一家企业——万通制萧山分厂进入了小胡的视野。这是一家沿海地区先进的企业。通过加大科技投入，不断开发新产品，努力提高产品质量、强化销售等一系列措施，使工厂发生了很大的变化。特别是企业注重广告宣传、注重销售等新的营销观念深深地吸引了小胡，他决定上门推销。企业领导和小胡的年龄差不多，三十出头，是一位精明的医学硕士。因为年龄相仿，经历相似，可以交谈的话题很多，容易相处，一见面小胡决定先不谈正事，融洽感情再说。自我介绍后，小胡即代表公司感谢万通制药总厂对浙江特别是萧山人民的支持，对他们的远离家乡、远离亲人在外艰苦创业的精神表示钦佩，并和他谈起了工作、生活和企业生产情况。待气氛缓和之后，小胡将一本《公共关系》杂志递给了领导，并翻出事先折好页的文章，请领导指教。

推销为什么要带上一本杂志呢？原来事前小胡做了充分准备。临去之前，小胡请一位与领导很熟的朋友为他预先约见。动身时又带了一本《公共关系》杂志，里面刊登着小胡的一篇文章《公关广告的基本类型》，文章中引用了万通制药企业开展赞助型公关广告的实例。这也算是小胡和万通制药企业的联系，拿着到时肯定会有用的。果然不出所料，杂志起到了作用，领导看到已用红笔画出的万通制药公司的实例后，马上来了兴趣，不仅把实例看完，还把文章从公关广告与商品广告的不同，一直到公关广告有赞助型、服务型等七种基本类型的全文都认认真真看了一遍。待领导看完抬起头来，小胡乘机把计划和盘托出。或许是文章的宣传效应，没等小胡怎么解释公关广告宣传如何如何重要，领导便对这次活动表现出了浓厚的兴趣，并就其中一些技术性问题进行询问。等听完小胡圆满的回答，了解到活动安排十分周密后，厂长便欣然应允，答应投入广告费一万元，买下本次大赛活动的冠名权。很快，一份关于举办“正清杯十佳礼仪小姐大奖赛”的广告宣传协议书正式签署，一万元广告费如期汇到了小胡公司的帐户上。

分析：1、推销洽谈的过程包括哪些？

2、小胡成功的原因是什么？

3．试分析下面有关产品的推销的5个实例各采用了哪种接近顾客的方法?

（1）门铃响了，一个衣冠整齐的人站在大门的台阶上。当主人把门打开时，这个人问道：“您家里有高级的食品搅拌器吗”？主人怔住了，这突然的一问使主人不知怎样回答才好。

他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地回答说：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。

（2）一个过去推销各种家庭日用品的推销员现在改为推销真空吸尘器。自参加推销工作以来，他总是成功地用一句话就可以引起顾客的注意。这一句话是：“我能向您介绍一下怎样才能减轻家务劳动吗？”。

（3）加德纳正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道上结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定困难。这时候，一位过路人走过来帮助，他又是打手势又是指方向。在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德纳：“你有拖绳吗？”加德纳回答说：“没有。”然后加德纳又补充道：“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦？难道你的汽车坏了？”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给你提供一条尼龙拖绳。经试验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问话即刻引起了加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖绳。这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。

（4）一个推销各种进口食品的推销员说：“罗兰先生，我一直很欣赏你们的橱窗。你们购置了很多高质量的产品。在城市里，你们一定要有一流的超级市场。”听了这些话，罗兰先生洋洋得意地点头表示同意。推销员和罗兰先生用这样的方式开始了销售谈话。

（5）一个推销员把一块透明塑料布样品递给一个汽车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块塑料布，试试能否把它撕烂？”这个经销商有50辆新车存放在露天存车场。推销员是建议他用塑料布把汽车分别盖起来，防风沙、防雨淋以保护汽车。塑料布不容易撕烂，当然是盖车的好材料，但让顾客亲自检验一下质量，就会引起顾客的注意，坚定他购买的决心。

4. 如何应对客户在打电话

旅行社是多数景区的首选渠道，景区应该与旅行社加强沟通和多方面的合作，以“双赢”为理念提升这一渠道的价值。景区的片区经理要对所辖每一个签约旅行社尤其是联系密切的旅行社，要多次的、反复的上门拜访。

但有一次，已经约好与某旅行社经理见面的景区营销员，刚到了经理的办公室坐下，对方

的经理就临时接到个电话，而这电话一时半会还讲不完，同时，客户对你做了个伸开手掌的手势。面对这样的情况，作为营销员的你，将如何应对和妥善处理？

问题：（1）判断客户电话不断或不停的原因。

（2）这时候你如何做才确保会面成功？

综述题（本题4选2，每题为10分，共20分）

1、简述SPIN推销模式含义和特点。

2、寻找准顾客的外部渠道有哪些?

3、如何捕捉利用顾客成交信息？

4、顾客异议产生的原因和类型有哪些？

5、选择约见时间应遵循哪些原则？要注意哪些事项?

6、如何选用“但是“处理法?请举出十种不是“但是”的转折词。

7、通过企业内部渠道寻找准顾客有哪些方法？

8、景区推销人员应具备的素质有哪些？

9、简述推销员整体形象的构成。

10、简述推销计划的制定原则和内容组成。

11、如何处理顾客的价格异议？

12、促成交易的方法有哪些？