管理咨询公司的营销模式

管理咨询公司的营销模式
管理咨询公司的营销模式

管理咨询公司的营销模式

管理咨询公司是典型的智力机构,是知识型工作场所,提供的产品和服务也是知识密集型的,很多的咨询服务按“人/天/元”来收取费用,这是一个极度依赖知识的新兴产业。与传统消费品、工业产品不同的是,(除了广告类企业)我们几乎很少看到咨询公司设立户外广告,但是优秀的咨询公司仍然有庞大的业务量,到底是什么样的营销模式促使他们的成功呢?笔者根据在咨询行业摔打6

年营销管理经验,对市场中各类管理咨询公司的营销模式进行全面总结和定评,借此希望引发从业者的思考。

目前管理咨询公司的营销模式主要分为以下六类:

(一)第一类是便利性营销。

营销主旨:在于接近咨询公司的便利性影响,让潜在客户更容易接近咨询公司。

主要形式:咨询公司可以通过网络竞价排名点击、电话黄页、行业门户网站宣传、企业印发宣传册等形式,在目标受众客户市场投放相关广告。

主要优点:属于便利性普及推广,如果选择的市场受众群体精准的话,会有很好的效果;便于让目标客户群体第一时间联系到咨询公司,能凸现公司实力,体现以客户为中心思想。

存在不足:成本较高,如果要保持效果,需要针对目标客户群体长期投放;营销的有效性得不到保障。

推广建议:要根据企业的发展阶段选择时机,做精准投放,从而减少广告投放盲目性。建议咨询公司:第一、做到对目标客户群体的了解,选择咨询公司便利联系渠道开展市场调查,掌握其消费习惯。第二、开展便利营销的同时,很有必要结合其他的营销方式打组合拳。例如:咨询公司可根据目标客户群体消费习

惯,在一些精英学习书社、读书俱乐部或相关论坛现场散发传单、举办展位、或者绑定销售,主旨是搜集相关客户有效信息,然后集中进行点对点的精准营销。(二)第二类是面对面营销。

营销主旨:通过自己营销团队拜访客户,进行直接开发。

主要形式:由于咨询项目开发成本高,时间周期较长,对销售人员销售能力要求较高。像一般咨询项目的销售周期,通常会在1至2年。根据项目的难度和每个公司实际情况,大概分为三种营销形式:第一、有规模的咨询公司,往往没有自己的销售系统,都是投资人、合伙人、顾问咨询人员作为公司的主要销售力量,与客户面对面营销。这种营销模式会贯穿营销整个过程。第二、兼顾第一种营销模式,合伙人在客户签单以后,会委托咨询顾问人员,在做项目过程中对重点客户施展关系营销。第三、咨询公司做传统的营销,自行建立公司销售系统。(市场部、客户服务部)主要通过电话营销人员搜集客户信息和开发客户需求,进而咨询顾问进行客户需求挖掘,跟进直至成交。

主要优点:集中公司优势兵力,进行客户开发与销售管理,并能够不断产生销售价值。

存在不足:如果是选择公司合伙人或者技术人员担当销售,往往缺乏市场开拓能力,并受到做其他项目精力的影响。如果选择建立销售团队进行面对面营销,但培养高素质的营销人员是很大挑战,而且因为业务人员通常短期不容易有业绩,会造成?员流失。

推广建议:对于有销售团队的公司,可以让没有开单的这些销售人员轮岗做项目咨询人员,或者通过增加工资的方法,力图留下一批优秀员工。同时可以考虑建立销售人员与技术顾问人员业绩捆绑,即:销售人员与技术人员属于利益共同体,在销售的不同阶段进行技能互补。这样不仅能够产生销售价值,又能加强知识交流与人员合作。

(三)第三类是口碑营销。

营销主旨:利用口碑效应做到客户的推荐和再合作,这是咨询公司最爱看到的局面。

主要形式:通过产品的增值服务和客户关怀计划来促使客户增值。关于这一点,业内的咨询公司都能深刻认识到;很多小型的咨询公司也非常希望拥有长期的客户关系,服务于局部可选择的客户。咨询公司除了知识营销宣传手段外,就业务的推广来说,可能也是最重要的手段,那就是口碑,口碑由谁去伸张,答案是“客户”。可以说客户始终是咨询业的上帝,这点跟其他行业一样是颠扑不破的真理。

主要优点:成本较低、客户质量较高、开发周期短。

存在不足:咨询业是典型以客户为中心的行业,随着业务的增大,以客户为中心的思想只能体现得更好,而不能有一点点折扣。而迅速发展的中国咨询公司普遍遇到这样的问题,那就是随着客户群的增大,客户个性化需求大大增多,咨询公司不再像创业时的情境,可以天天跟客户保持很好的沟通和交流,沟通关怀往往难以周全。

推广建议:咨询公司要做大做强,多年的知识管理无疑是巨大的财富,同时客户资源也是重中之重。所谓医人先医己,常常给别人做战略、营销和IT信息化咨询服务,现在也得分分精神给自己把把脉了。客户关系管理日渐成为咨询公司取得自身不断发展的工具,一种全新的系统的管理思想,被纳入咨询公司管理者的视野。只有建立一套以客户为中心的资源与信息的集中管理平台,同时整合公司内部的运营、财务、知识、营销、业务拓展等相关部门,并能够体现咨询服务业管理特点的CRM—客户关系管理系统,才能有效地维持住客户,围绕客户来开展工作和提供服务,并提供个性化的客户服务。

(四)第四类是知识营销。

营销主旨:管理咨询公司要更加注重知识含量和知识的价值,帮助顾客增加对服务及产品知识的认识,提高顾客消费意识,引导顾客需求,从而达到营销效果,培育和缔造潜在市场,并最终占有市场的目的。

主要形式:咨询公司的广告通常都是隐性的,咨询公司的咨询专家们会撰写咨询实践与理论的文章,刊登于各类财经报纸的显要位置,这既是他们本质工作的一部分,也是个人知识资本发展的积累。咨询公司还会组织出版实用的管理书籍,组织召开研讨会,参加各种论坛并进行专题演讲,以彰显他们的主张和咨询实力。做到对目标客户群体施加软性的思想影响。

主要优点:符合客户个性化消费的需要,能针对性地进行产品知识传播、提高消费意识、增加产品认知、体现公司实力。

存在不足:往往这类书籍和演讲的内容重复性多,独创性少而又少。并且很多公司因为缺少相关研究咨询能力,多数还做不到出版相关书籍和自己的知识产品。

推广建议:第一、咨询公司伴随着公司的不断做大,需要建立自己的知识库。第二、不断丰富知识营销应用层次和内容:例如给客户经常发送公司的产品文章邮件,创办咨询师企业博客进行在线咨询,开展客户沙龙、主题公益活动等(例如咨询公司可以开展专项问题调查研究,并定期公布结果,在媒体做相关的公益报道活动)。第三、在信息社会,很多公司存在大量初级信息和数据,但没有人能从中挖掘整理出有用的知识产品;因此在创新的另一端,我们可以鼓励知识挖掘,把内部的咨询案例进行深入总结,以挖掘出更加有效的解决框架,而不是简单的案例罗列和简单陈述的总结。

(五)第五类是整合营销。

营销主旨:与接近同类客户的个人、群体或公司结成暂时同盟或战略合作伙伴。

主要形式:通过各种外部利益共同体,进行各种捆绑销售实现多方共赢。例如全面利用公司内部职员的社会关系,加上不断拓展的外部关系资源,建立咨询公司之间、咨询公司与相关院校、咨询公司与相关媒介公司,与各种利益个体等之间,多渠道相互捆绑的战略合作伙伴。

主要优点:这种方式带来很多咨询公司的挂牌合作,相互之间利益与客户资源共享。

存在不足:某些管理咨询机构把这种形式作为赖以生存的行销手段,往往忽略其他的营销模式。另一方面就是合作性联盟本身的信任体系不很牢靠,需要不断做关系维护和利益刺激。

推广建议:整合营销是一个长期系统的工作,需要管理咨询公司有意识的建立一个外部合作伙伴、供应商、利益同盟体的数据库,并能发动一切手段进行资源整合利用。

(六)第六类是客户关系数据库营销。

营销主旨:咨询公司要做大做强,多年的知识积累无疑是巨大的财富,同时客户资源也是重中之重。只有建立一套以客户为中心的资源与信息的集中管理平台,CRM—客户关系管理系统,并体现咨询服务业管理特点,同时整合公司内部的运营、财务、知识、营销、业务拓展等相关部门,才能有效地维持住客户,围绕客户来开展工作和提供服务,并提供个性化的客户服务。

主要形式:通过建立CRM—客户关系管理系统,对客户进行有序管理、精准营销。例如建立一个强大的客户关系系统,把各个客户背景信息和每次联系记录存入客户档案。如果能建立这样一个系统,CRM系统就会不断提醒到什么时候那些客户应该联系、联系策略、目标是什么?销售人员就不会遗忘给客户联系,并知道应该做到什么?并且销售人员可以利用意向客户信息,定期通过EDM、DM 、主题座谈会、联谊会等多种方式进行产品知识及企业文化宣传、从而实现需求拉动,实现精准数据库营销。

主要优点:客户实现有序科学管理,明晰各个层次客户需要,建立顾客购买分析模型,实现精准营销。节省人力成本、提高订单转化能力。

主要不足:建设系统成本较高,系统维护需要设置专业岗位,需要建立客户需要的快速反应营销机制。

推广建议:数据库营销是兼顾了以上各种营销方式的综合应用,能够规避一些传统营销弊端。目前个人认为,该营销方式应该是以后咨询公司努力的方向。在相应实现数据库营销战略时,咨询公司应该根据目前销售现况和拥有的各种资源条件,第一时间建设一套以客户为中心的资源与信息的集中管理平台。如果是中小型咨询公司,建议建设成本较低的数据库,对重点客户进行客户关系管理。如果是大型咨询公司,可建设一个集中多功能的客户关系系统,并配套建立一支训练有素的客户服务队伍或者销售外呼中心,或者可以聘请专业数据库营销公司帮助其建设客户数据库,委托专业外呼中心实现对重点客户跟进促单。

拼多多营销模式分析结果汇报

拼多多营销模式分析报告 1、产品概括 拼多多推出的购物模式为社交+电商,旨在让更多的用户分享实惠。从其名称就不难看出,拼多多重在“拼”团以及实惠“多多”。 拼多多首页的功能中有限时秒杀、品牌清仓、名品折扣、天天领现金、砍价以及免费团等功能。而这些功能无不是让用户买到更加便宜的商品以及让用户联合起来去“拼”低价。 这一点和京东的差异很大,京东的理念是秉承客户为先,并且保证京东所售商品为正品行货、全国联保、机打发票。京东更多的是在意商品的质,而拼多多则是比较关注商品的价格。 由以上定位分析不难看出:拼多多和天猫以及京东的用户也许重叠度不是很高,但是和淘宝的用户重叠度确是很高的,毕竟在拼多多出现之前,低价格、优惠的购物平台就是淘宝。而以正品以及质量保证为主的天猫以及京东则有不同的用户群体。 2、用户定位

上图数据分别来自于移动观象台以及百度指数 从中可以发现:拼多多的用户以女性用户为主,且年龄都相对比较大,以30-50岁之间的用户为主。 投资调研发现,拼多多上有三类典型人群:从没有过网购经验的人群;知道淘宝也在淘宝消费过,但未形成购买习惯的人群;淘宝满足不了的人群。 不难想象这个年龄段的女性用户对于低价格的商品是最为敏感的,他们有足够的时间去通过各种方式来获取价格比较低的商品,时间对于她们的价值并不是很高,她们有条件也有精力来通过时间换取低价格;其实现在市场上无论天猫还是京东,满足的都是还算追求品质的那批人,但从没有人关注“ 能用就行” 这批用户,拼多多做到了。

3、行业分析 从中不难发现:网络零售以及移动购物市场的规模正在逐年增加,且移动购物的比重是逐年增加的。而想到移动就不能不提到微信,作为手机必备软件之一的微信,不仅拥有良好的社交体验还有优秀的支付功能,而拼多多能够通过微信进行分享,无疑很好的利用了微信的渠道优势。

中国管理咨询业的20种商业模式

中国管理咨询业的20种商业模式 咨询业在中国的发展十多年了,是一个成长性很好的行业。其管理模式和盈利方式究竟如何,一直是业界探讨的问题。本人从事管理咨询业多年,关注和研究这一问题多年,初步将其归结为20种模式。 在讨论中国咨询行业的管理模式和盈利方式之前,先来概括咨询行业的基本趋势,我认为管理咨询行业至少包括管理咨询和管理培训两个方面,是密不可分的一对孪生兄弟,我们先看培训业的盈利模式。 我将咨询业的管理培训暂时简单分了13种盈利模式: 第一种叫传教式定位,就是把管理思想作为一种类似宗教的信仰或理念传播给他的学员,改变学员的心智模式,这种模式的代表是汇才公司,卖的是信仰,据说每年有上亿的销售,它盈利的模式是非常成功的,2000年我和它老总交流的时候,他的收入已经达到五六千万。 第二种是会员卡模式,会员卡模式是去年兴起的非常成功的模式,其代表是深圳的聚成公司。聚成公司通过会员卡模式一年为每家企业提供一百到三百人次的培训服务,以每年收取卡费两万为例,他卖一千张卡就是两千万(具体数额不详)。但是他的问题在于预收费,要把握好现金流,用好未来的钱,否则有出现资金链风险的可能。 第三种是文凭定位,那就是“卖公章”,他们的优势是有证书,当然也有培训,重点是在证书,像很多的认证、资格证书。发证书也是很流行,职业经理认证、商业经理人认证推广都非常成功。 第四种是娱乐定位,就像卖游戏。这里的代表是人众人,通过户外拓展赚钱。它的优点是比较刺激,有一点挑战,缺点是只能玩一次就没新鲜感了,它面临产品创新的问题。 第五种是旅游模式,就是卖名企,像海尔考察、格兰仕考察、温州考察等,这个深圳的济智慧公司做得不错,效益也不错,影响也不错,问题是需要有新的卖点与企业来考察,不要全放一个篮子里。 第六种是演出定位,就是卖包装,最有代表性的是陈安之,我觉得陈安之实际上更像一个小品演员,他的舞台效果有时比春节晚会的还好。这个年代,把培训当培训卖是不会挣钱的,只能把培训当成我们客户需要的某一种产品或服务卖才会盈利。卖包装这个有意思,你去看陈安之原来的照片什么样子,包装一下现在什么样子,完全是演出的定位。台湾一位教授说了句笑话:讲成功学,老师永远成功,学生永远不成功。虽然有些偏颇,但也指出了成功学的局限性:激励解决的问题是有限的,提高自身实力才是根本。所以他未来的市场取决于是否加入一些更务实的元素。 第七是百货定位,就是把培训做成超市的萝卜白菜来卖,当成保健品来卖。这里的代表就是梦工场的王阳,专门卖陈安之的光盘,很快发展起来了。卖白菜,梦工场值得赞扬,王阳原来做一个产品叫排毒养颜胶囊,开始做得并不成功,后来用卖保健品的方式卖培训就成

钢铁企业营销模式分析

钢铁企业营销模式分析 随着市场经济的发展,中国的钢铁业面临着新的机遇和挑战。现在己经不是仅仅依靠高质量的产品就可以使企业得到生存和发展的时期。营销模式的不断突破给企业带来了生机和发展。作为营销重要手段之一的市场营销模式的重要性也越来越明显。 从当前国内钢铁企业产品销售产品比例、流向等方面来看,大多数企业已初步建立了覆盖主要目标客户群的全国性产品销售网络,尤其是在新产品市场开拓、提高产品市场覆盖率、稳定客户等方面发挥了积极作用,也为今后企业营销工作打下了坚实基础。钢材营销属于工业品营销的重要组成部分,钢材营销又具有其自己的特殊性。钢材营销经过十几年的发展,逐渐形成下列营销模式。 1.钢材直销营销模式 钢材直供直销一直是钢厂追求的销售方式之一,只是从近几年才开始发展起来。这几年由于国家新开工的重点工程以及一些房地产开发商对钢材的需求量大,为了降低工程造价,都迫切希望减少中间流通环节,降低采购成本,这就为钢厂开展直供直销提供了机会。钢材直供直销模式的特点: 1.1钢厂直接向产品的最终用户销售其产品,没有中间

商和中间机构; 1.2生产和消费双方直接见面,双方沟通及时,信息传递准确; 1.3营销成本高,营销成功率不易控制,营销风险完全由生产企业承担; 1.4对营销人员的能力水平要求高,不但技术水平要高,更要求商务沟通能力强,这种复合型人才的成本一般也比较高。 钢材直供直销使供需双方实现了“双赢”。发展直供是宝钢集团确立的营销策略之一,并在稳定市场、加强宝钢质量改进等方面取得了不少成绩;尤其是在市场困难时期,直供的营销方式在稳定宝钢的生产和效益方面发挥了巨大作用。目前宝钢公司直供用户数已发展到160家,直供占销售总量的比例保持在约60%的水平。但由于受“先款后货”的制约,大多数钢厂仍不敢采用直供直销的销售模式,对重点工程仍通过中间商以买断的方式供应。 2.钢材代理及经销营销模式 钢材代理及经销营销模式的特点: 2.1钢厂通过代理或经销商向最终用户销售产品,存在独立的中间机构; 2.2生产和消费双方一般不直接见面,产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖代理或经销商的工作能力和

软件公司运营模式及销售策略探讨

软件公司运营模式及销售策略探讨 个人一直从事企业管理软件销售工作,07年初开始参与软件公司经营管理工作,在网上看到贵公司的招标任务,个人仅凭自己的一些经验来阐述一下相关的看法,希望能给贵公司提供一些借鉴作用。 对于一家刚成立的软件公司来说,如何能以较低的运营成本来迅速的开拓以及占领一定的市场份额,是最亟待解决的问题。做软件公司就不要想着搞直销,直接采用渠道模式。企业除了保持一定的力量和资金来确定产品的领先优势外,可以把剩余的精力都放在渠道的管理上,在公司成立市场部,下设三个部分:一、运营:主要负责渠道的建设及管理,包括按照产品的市场容量来划分相应的区域,比如对于某些毛绒行业密集的地区可细分为几个区域来开发维护,而对于其他的地区可简单划分几个大的区域来管理。对于每个区域的代理商,可不限制具体数量,也不用针对每个代理商来单独划分区域。对于详细操作我举个例子来说明:金蝶软件在天津地区招了大约有十二三家代理商,这些代理商按照每年的进货金额分为金牌代理和普通代理两类,金牌的拿货价为市场价的20%,普通为30%,金牌需要每年进货20万以上,并需向金蝶总公司缴纳10万的保证金,保证金在代理商运营超过18个月后,如果放弃代理权可向金蝶总公司申请退还。普通代理商只需缴纳2万的保证金,并且这2万的保证金可以在代理商成功销售出第一套产品后再行缴纳。金蝶公司并不干涉这些代理商的日常运营,也不给他们划定具体区域。代理商在开展销售工作中,找到可行的销售项目后需及时上报金蝶公司备案,备案一旦成立后,其他代理商将不可参与该项目,对于两家同时上报的项目,由金蝶公司出面来协调及确定利益分配。对于代理商开发的大项目,由于代理商力量相对来说薄弱,打单失败风险较高,可向金蝶公司提出申请,由公司组织相关人员参与,协助代理商打单,因此所出现的差旅等费用由代理商承担。金蝶公司定期组织代理商相关人员培训,主要是产品理念以及维护技术。另外产品资料等由代理商以一定价格向公司购买。金蝶公司每年定期在天津地区召开三到四次的产品推介会,由代理商组织手里的客户的相关人员参加。这样金蝶公司在天津只需要一个渠道经理和一个文员即可控制整个市场区域。 二、销售支持:公司组织一部分优秀的技术人员来对各区域的代理商提供打单所需的技术支持,由此产生的相关费用由代理商承担。三、市场策划。这部分人员主要负责公司相关产品资料的编写,广告计划的制定及执行,市场宣传活动的开展。由于毛绒玩具算料软件属于专业管理软件,在广告投入方面建议以毛绒玩具相关专业期刊或者网站为主。个人推荐会议宣传模式,即在主要市场区域定期召开各种会议,由公司邀请或组织资深人士来对毛绒行业发展以及软件的特性和所带来的巨大利益进行阐述,也可以邀请一些标杆客户来献身说法,参会者只能是两类人,潜在客户和公司代理商。 对于具体的销售策略个人提出以下建议:一、产品分级,比如分为入门版本,普及版本,高级版本,并且在价格和功能上拉开一些距离,以适应不同规模客户的需要。另外产品要模块化,把一整套产品拆分成几个可以自由组合的模块,每个模块单独计价,比如像金蝶的财务软件,它从版本上分为小企业的KIS,中型企业的K3和大型集团的EAS。而每个产品又可以细分为总帐、报表等许多模块,既可以整体销售,也可以单独销售。 二、大力加强协作,尽可能的横向联合。寻找市场上的各种合作伙伴,来拓展各种销售机会。依旧拿金蝶软件来举例,金蝶软件除了遍布的代理商之外,很多的会计师事务所,专业的管理咨询公司等等都可以是他的合作伙伴,合作的前提就是确实可行的销售项目。市场上经常出现这种情况,一方面是专业的厂商找不到项目和机会,而很多其他的行业的人员却掌握着许多的销售机会,但是他们又没有相关的产品和技术。如果我们能发掘到这些合作伙伴,那么我们的销售业绩一定会很理想。 三、倚着大树好乘凉。有时也可以去和很多其他的大型管理软件谈谈合作,争取把我

咨询公司的管理与发展模式

咨询公司的管理与发展模式 ---南晟德顾问机构总裁刘建南 一、我们要把系统的概念引入到咨询公司的管理中来。要学会透过自然的规律看管理。 .....世界上的万事万物都处于一个系统之中。大到一个宇宙、一个自然界,小到一个星球、一个人,都拥有自己固有的系统,虽然它们都有着自己存在和运行的原则和规律,之间存在着一定的差异性,但是系统的整体规律是相通的。 .....世间管理的对象无外乎两个,一个是事,另一个是人,在事和人里面又穿插了所谓的机制和文化等,这些原素构成了企业的管理系统。 .....企业管理上升到高层,就是一种哲学管理,管理是有哲学道理可循的。如物理上的布朗测不准定律,就可以解释为什么管理中好多因素是不可控的,而我们只能在一定程度上搜寻管理的有序性;牛顿的作用力与作用力定律,就可以解释为什么要防范管理中的压力反弹,为什么管理中要善于因势利导;大家都知道通常说的“水桶短板效用”,但是将水桶倾斜后,保持同样的水面高度,水桶里面的水反而更多一点。很简单,容量增加了,这是因为我们尽量避开了短板的限制,最大限度的发挥了长板的功效。那么我们在管理中是否也可以将系统倾斜一下呢?当然,倾斜的度应该把握好,因为长板的功效也是有一定限度的,并且承受的力是一定的。管理中确实隐藏着好多思想和哲理。 二、WTO给中国咨询业带来了机遇。 .....“入世”可以说是中国近年来的热点话题之一,WTO宛如一阵清风,吹遍了古老的神州大地,给中国经济带来了无限的机遇和挑战。国人在经历了入世之初的躁动后,开始转向平静的思考与研究,“如何才能与狼共舞”已成为中国企业界在共同思索的重大问题。在我看来,WTO首先是一个准则,外国人要遵守,中国人也要遵守,大家将被纳入一个公平的环境下竞争。中国是一张大饼,我们自己吃的时候可以不讲求方式,放在那儿不吃,吃多吃少,都不会有人管。进入WTO后,将会不一样了,中国将面临全球化的冲击,发达国家的企业要进来,这张大饼是人人都可以吃的,而我们自己能不能吃到,吃饱、吃好,把自己养胖、养壮,并且能够出去吃人家的饼,能否做到这一点,是一个非常重大的问题。进入WTO后,各路好手肯定会“八仙过海”,有的用手吃,有的用刀吃,有的用叉吃,有的用筷子吃,我们如何在共同的规则下,吃的更多,更好,就要看我们吃的方式和工具啦,如果我们的方式不够先进,工具不够现代,我们早晚会被淘汰,这个方式和工具其实就是管理和信息化平台的问题。 .....我们应该清醒的认识到,入世后的机遇和挑战对中国企业来说是并存的,现在我们与发达国家的差距还是全方位的。如何才能与巨人比肩,如何才能抓住机遇实现企业的腾飞呢?我认为,中国企业的发展的关键在于管理。中国企业家当前最头痛的就是管理问题。到目前为止,中国还没有找到一个适合我们中国企业自己的现代化管理模式,管理问题已经成为中国企业发展的瓶颈。当然,要解决这一问题,首要一点就是需要在对中国国情和中国企业现状进行深入了解和研究的基础上,一套系统的、先进的管理理念,方法论的提出,高处说就是寻求中国企业的管理哲学,来指引中国企业的发展。而这套方法论在当今信息时代,又必须要依托一套完善的现代化信息系统来实现,这就是我们所说的信息化平台。这也就是要将“无形”的理论寓于“有形”的信息化工具中去。IT界已经做了大量的工作, 如:ERP、CRM、HR、ISO MIS、EIS等等一系列软件的推出,虽然还只是局限在某一领域,但已经为中国企业的信息化建设打下了坚实的基础。然而,中国当前的信息化建设急需要一种系统的整合,需要在一套先进的、系统的方法论指导下的一个整合,这样,一个完备的综合性信息化平台才能出现。当前能够完成这一使命的很有可能就是大的、有实力的咨询公司,很显然,咨询公司是真正集理论与实践于一身的的专业企业。今后南晟德将走“抓两头,放中间”、与名牌企业联合的道路,对这一问题进行偿试性研究。“抓两头”就是利用南晟德是智力型团队和服务型团队的特点,具有理论强和客户渠道广的优势,我们将致力于抓企业管理方法论的研究,抓客户终端的服务,而中间的产品研发过

中小钢铁企业的现状分析与创新对策

中小钢铁企业的现状分析与创新对策 摘要:目前我国中小钢铁企业数量多,市场竞争激烈,以苏南乡镇中小钢铁企业为例正面临着产能严重过剩,市场竞争优势薄弱,效益低下的困境,乡镇钢铁企业依靠低投入和低成本的优势逐渐消失,国家日益强调环保治理的紧迫性和严肃性增强了企业技术改进的重要性,在新形势下中小企业只有凭借提高产品质量,改进销售模式,积极寻找突破创新的道路,才能走出低谷,目前乡镇钢铁企业在直面困难的同时,加快调整生产结构、在改革和创新中不断进取,必将使小企业不断做大、做强走向可持续发展的道路。 关键词:中小钢铁企业面临困难突破创新 作为社会主义市场经济中最具生机和活力的群体之一 的中小企业是我国国民经济中的重要力量,改革开放以来,我国中小企业在困难中不断前行,取得了很大成就,获得了突飞猛进的发展,中小钢铁企业在国民经济发展中具有举足轻重的地位,在促进经济繁荣、推动技术创新、增加就业、扩大出口等方面发挥着不可替代的作用,但同时,在经营发展的过程中也凸显出许多非常严峻的问题,是对企业能否生存下去的极大考验。 一、中小钢铁企业存在着生存艰难、成长缓慢、失败率

高和生命周期短的状况 随着市场经济的不断深化,很多优秀的企业曾经有过快速的发展,但随之而来的资金瓶颈、生产水平低下等问题,使企业停滞不前,甚至越做越小,更不用说将企业做强了。中小企业在经营方面面临的主要问题是难以突出优势,虽然许多企业度过了“生存阶段”,但“发展阶段”的难题却难以解决。以中小钢铁企业为例,由于世界经济复苏缓慢,钢铁行业正面临“寒冬”,在当前普遍产能过剩的大环境下如何经营管理好企业是行业面临的主题。此外,在国家宏观政策的影响下银行普遍对钢铁行业压缩放贷资金使中小钢铁 企业经受资金短缺的影响,同时受需求下降影响,国内钢材市场供大于求矛盾突出,价格竞争日趋激烈,各种钢铁企业为确保产销衔接,展开了激烈的价格竞争。如今由于大自然生存环境的日益恶化使国家正加大力度转变发展思路,下决心解决环境问题,强调全社会不断提升可持续发展能力和生态文明水平,钢铁企业成为最先需要整改的对象,企业在承受经济效益下滑的压力同时还需大幅增加环保投资,开展新一轮的环保项目建设来应对更加严格的环保标准审核,笔者所在的钢管企业就在资金严重紧张的情况下不得不对酸洗 车间进行大规模技术改造、以适应新的环保要求,目前乡镇企业经营者已逐渐意识到科学管理的重要性,开始投入大量人力、物力来建设并完善企业的管理体系。笔者处于长三角

社群营销项目计划书

组织名称: 通讯地址: 联系方式: 时间:2018年11月6日 社群营销项目计划书 一、项目概述 社群营销是在网络社区营销及社会化媒体营销基础上发展起来 的用户连接及交流更为紧密的网络营销方式。网络社群营销的方 式,主要通过连接、沟通等方式实现用户价值,营销方式人性化, 不仅受用户欢迎,还可能成为继续传播者。 1.产生背景 网络社群的概念是由于WEB2.0的发展以及社交网络的应用才逐步流行起来的。从SNS发展的时间上推测,网络社群的概念大约出现在2006年前后,社群经济、分享经济等概念也是在同样的背景下逐 渐被认识的,可见社群是以社交化为基础。 2.开展条件 建立和运营网络社群的条件包括:人力和资金、内容和服务、时 间和耐心、产品及营销模式等。其运营模式和流程,与一般的SNS营

销并无原则性差别,但对沟通和服务方面有更高的要求,而不是简单的通过社交网络实现“内容营销”。 3. 网络社群营销 是基于圈子、人脉、六度空间概念而产生的营销模式。通过将有共同兴趣爱好的人聚集在一起,将一个兴趣圈打造成为消费家园, 如猫扑专门为七喜建立了一个品牌Club,将喜爱七喜品牌且具有相 同爱好的网友聚集在七喜Club 里,而且使FIDO 这个七喜独有的虚 拟形象在网友里得到了最大化的延伸。网络社群营销是一个口碑传 播的过程。通过一些元素引起口碑,汇聚人群,口碑再扩散,...... ,周而复始。 4. 个人或群体 透过群聚网友的网络服务,来与目标顾客群创造长期沟通管道的 社会化过程。简单地说,社群营销(Social Media Marketing) 需要透过一个能够群聚网友的网络服务来经营。这个网络服务早期可能是BBS、论坛、一直到近期的博客、噗浪或者Facebook。由于这些网络服务具有互动性,因此,能够让网友在一个平台上,彼此沟通与交流。 不过,这些网络服务也有演进的过程,从早期类似大礼堂式群聚 的方式(如BBS、论坛),渐渐地趋近于个人化专属空间(如微信、博客、噗浪以及Facebook)。也由于越趋的个人化,网友彼此的系

管理咨询公司的营销模式

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管理咨询公司的营销模式 管理咨询公司是典型的智力机构,是知识型工作场所,提供的产品和服务也是知识密集型的,很多的咨询服务按“人/天/元”来收取费用,这是一个极度依赖知识的新兴产业。与传统消费品、工业产品不同的是,(除了广告类企业)我们几乎很少看到咨询公司设立户外广告,但是优秀的咨询公司仍然有庞大的业务量,到底是什么样的营销模式促使他们的成功呢?笔者根据在咨询行业摔打6年营销管理经验,对市场中各类管理咨询公司的营销模式进行全面总结和定评,借此希望引发从业者的思考。 目前管理咨询公司的营销模式主要分为以下六类: (一)第一类是便利性营销。 营销主旨:在于接近咨询公司的便利性影响,让潜在客户更容易接近咨询公司。 主要形式:咨询公司可以通过网络竞价排名点击、电话黄页、行业门户网站宣传、企业印发宣传册等形式,在目标受众客户市场投放相关广告。 主要优点:属于便利性普及推广,如果选择的市场受众群体精准的话,会有很好的效果;便于让目标客户群体第一时间联系到咨询公司,能凸现公司实力,体现以客户为中心思想。

存在不足:成本较高,如果要保持效果,需要针对目标客户群体长期投放;营销的有效性得不到保障。 推广建议:要根据企业的发展阶段选择时机,做精准投放,从而减少广告投放盲目性。建议咨询公司:第一、做到对目标客户群体的了解,选择咨询公司便利联系渠道开展市场调查,掌握其消费习惯。第二、开展便利营销的同时,很有必要结合其他的营销方式打组合拳。例如:咨询公司可根据目标客户群体消费习惯,在一些精英学习书社、读书俱乐部或相关论坛现场散发传单、举办展位、或者绑定销售,主旨是搜集相关客户有效信息,然后集中进行点对点的精准营销。(二)第二类是面对面营销。 营销主旨:通过自己营销团队拜访客户,进行直接开发。 主要形式:由于咨询项目开发成本高,时间周期较长,对销售人员销售能力要求较高。像一般咨询项目的销售周期,通常会在1至2年。根据项目的难度和每个公司实际情况,大概分为三种营销形式:第一、有规模的咨询公司,往往没有自己的销售系统,都是投资人、合伙人、顾问咨询人员作为公司的主要销售力量,与客户面对面营销。这种营销模式会贯穿营销整个过程。第二、兼顾第一种营销模式,合伙人在客户签单以后,会委托咨询顾问人员,在做项目过程中对重点客户施展关系营销。第三、咨询公司做传统的营销,自行建立公司销售系统。(市

企业的经营模式[1]

企业的经营模式,就是企业赚钱的方式——企业如何将自己所有的人力、物力、财力等资源有效组合,从而使得企业价值不断增长以达到盈利的目的。简而言之就是经营的方法而也。 刚性企业经营模式是指传统的以生产为中心的经营模式。 根据市场需求的不断变化。还有以下四种经营模式: (1分工协作经营模式。即把为大企业配套作为企业发展、走向市场的途径。成功的中小企业非常注意避免直接与大企业竞争, 而是尽可能与大企业合作,做大企业发展中必不可少的伙伴。 (2特许权经营模式。这是连锁经营的一种重要形式。它是指特许经营机构将自己拥有的商标。产品、专利和专有技术等,以特许经营合同的形式授予被特许者使用, 被特许者按合同规定在统一的业务模式下从事经营活动并支付相应的费用。 (3利基经营模式。作为中小企业,大多是市场补缺者。作为市场补缺者, 他们应精心服务于市场的某个细小部分, 不与主要竞争对手竞争, 通过专门化经营来占据有利的市场位置。利基经营模式是指通过对市场的细分, 企业集中力量于某个特定的目标市场, 或严格针对一个细分市场, 或重点经营一个产品和服务, 创造出产品和服务优势。通过选择一个特殊的利基市场, 企业的战略更突出表现为企业家对顾客和竞争对手的决策。与大企业相比, 中小企业在满足消费者多层次需求的方面最具竞争力。 (4虚拟经营模式。 20世纪 90年代以来,全球正在发生一场由物 质型经济向知识型经济的深刻转变。知识和信息通过对传统生产要素即资本、劳动力和土地等自然资源的整合和改造, 为企业的发展创造了一种新的经营模式即虚拟企业经营。

在虚拟企业中, 企业只掌握核心功能, 也即把企业知识和技术依赖性强的高增值部分掌握在自己手里, 而把其他低增值部门虚拟化。通过借助外力进行整合,其目的就是在竞争中最大效率地利用企业

拼多多营销模式

拼多多营销模式分析报告

拼多多营销模式分析报告 1、产品概括 拼多多推出的购物模式为社交+电商,旨在让更多的用户分享实惠。从其名称就不难看出,拼多多重在“拼”团以及实惠“多多”。 拼多多首页的功能中有限时秒杀、品牌清仓、名品折扣、天天领现金、砍价以及免费团等功能。而这些功能无不是让用户买到更加便宜的商品以及让用户联合起来去“拼”低价。 这一点和京东的差异很大,京东的理念是秉承客户为先,并且保证京东所售商品为正品行货、全国联保、机打发票。京东更多的是在意商品的质,而拼多多则是比较关注商品的价格。 由以上定位分析不难看出:拼多多和天猫以及京东的用户也许重叠度不是很高,但是和淘宝的用户重叠度确是很高的,毕竟在拼多多出现之前,低价格、优惠的购物平台就是淘宝。而以正品以及质量保证为主的天猫以及京东则有不同的用户群体。 2、用户定位

上图数据分别来自于移动观象台以及百度指数 从中可以发现:拼多多的用户以女性用户为主,且年龄都相对比较大,以30-50岁之间的用户为主。 投资调研发现,拼多多上有三类典型人群:从没有过网购经验的人群;知道淘宝也在淘宝消费过,但未形成购买习惯的人群;淘宝满足不了的人群。 不难想象这个年龄段的女性用户对于低价格的商品是最为敏感的,他们有足够的时间去通过各种方式来获取价格比较低的商品,时间对于她们的价值并不是很高,她们有条件也有精力来通过时间换取低价格;其实现在市场上无论天猫还是京东,满足的都是还算追求品质的那批人,但从没有人关注“ 能用就行” 这批用户,拼多多做到了。

3、行业分析 从中不难发现:网络零售以及移动购物市场的规模正在逐年增加,且移动购物的比重是逐年增加的。而想到移动就不能不提到微信,作为手机必备软件之一的微信,不仅拥有良好的社交体验还有优秀的支付功能,而拼多多能够通过微信进行分享,无疑很好的利用了微信的渠道优势。

管理咨询公司的工作方法和流程

管理咨询公司的工作方法和流程 越来越多的中国企业在寻找管理咨询公司,希望通过咨询公司所提供的智力服务来解决企业的问题。我们在几年咨询一线的实践中发现有些企业尽管请了咨询公司进行管理咨询,但对于咨询公司的工作方法和流程不熟悉,对咨询顾问师和企业内部员工应各自扮演的角色界定不清,从而造成对管理咨询结果的误解。 首先我们须明确管理咨询的含义是什么。"管理咨询是由经过特殊训练的合格人员向各种组织客观并且独立地提供的以合同为基础的顾问服务,帮助客户组织确定和分析相关的问题,推荐这些问题的解决方案,并且在必要的时候为这些解决方案的实施提供帮助。"--L.Greiner & R.Metzger ,居此我们认为管理咨询主要是以下三大方面的任务: 1、帮助客户组织确定和分析相关的问题; 2、推荐这些问题的解决方案; 3、在必要的时候为这些解决方案的实施提供帮助。 这里要强调的是,所提供的顾问服务是以合同为基础的。 世界著名咨询公司麦肯锡认为:麦肯锡是"和"企业一起工作,麦肯锡不是"为"企业工作。麦肯锡不是单独地工作,而是和企业联合工作。 咨询顾问的主要角色是参谋和教练,主要工作是: 1.和企业管理人员共同找到问题的答案,而不是简单地告诉企业答案; 2.帮助企业制定解决问题的程序,确保其严格规范,而不是在工作程序上替代企业的专职管理人员;

3.是培训项目小组成员,传递技能,提供必要的分析支持,不是要求管理人员创造奇迹; 4.是提供外部观点和管理经验,同时与内部特色相结合;不是无视内部知识和专家经验; 5.是确保实际的,以结果为导向的方法;而不是理论性的,以研究学习为导向的方法。 咨询的运作一般有四种不同的方式: 1.Task (任务):咨询公司把项目当成一项单独的任务来完成,企业不参与咨询公司的分析、设计等项目活动,企业不重视项目的过程,企业只关心项目的结果,即咨询公司所提交的文本。 2.Process (过程):咨询公司把项目当成一个过程来管理,从项目的组织结构、项目的启动大会、到具体子项目/模块中的调研分析、理念导入、最佳企业实践的借鉴、方案设计等活动都有严格的程序和流程。企业与咨询公司成立联合项目小组,企业参与咨询项目的活动,企业的收益不仅仅是项目的结果,即咨询公司的文本,而且包括项目的过程。 3.Knowledge Transfer (知识转移):咨询公司不仅仅把项目当成过程与企业共同工作,而且在项目过程中通过培训、定向培养等方法将项目过程中的工具方法等知识和能力转移到企业,正所谓"授人以鱼、不如授人以渔"。 4.Adviser (战略合作):咨询公司与企业建立长期战略合作关系,定期或不定期的为企业提供咨询服务。 在我们做过的咨询项目中,企业往往非常认同过程和知识转移的咨询方式,也有企业在项目开始时以为咨询是一项任务,不需要企业的参与,咨询成果只是

企业管理咨询方案.doc

如对你有帮助,请购买下载打赏,谢谢! 服务特点 模式:十年中国之路,通用咨询为各行业的数十家大型企业提供了优质的管理咨询服务。凭借丰富的咨询经验和对行业特点的洞悉,通用咨询总结提炼出适用于中国企业的整套组织管理模式,充分体现国际标准的管理咨询服务的本土化。 协同效应:通用咨询与客户共同分析管理瓶颈、制定并实施系统方案。在此过程中,我们将进行阶段性总结、阶段性汇报、阶段性培训和阶段性实施,确保客户准确了解项目进度。客户定制:通用咨询提供给客户的不是千篇一律的管理模式,而是根据前期的企业调研、结合企业现状与行业特点发展出的定制化系统解决方案。 标本兼治:在提供定制化方案的同时,通用咨询还对客户的各级管理者进行专业培训,使其掌握先进的管理改进方法。当企业在未来发展中遇到问题时,他们能像咨询顾问一样分析和解决问题。 风险共担:通用咨询的客户均在项目实施当年就几倍甚至十几倍地收回咨询费用。显著的直接经济效益是我们对客户的承诺。为与客户共担风险,通用咨询的部分项目费用是根据客户效益提升幅度按比例收取。 系统方案:片面的咨询方案无法满足企业绩效提升的需求。通用咨询为客户提供的是涵盖企业运营、绩效考核和业绩提升的综合性整体解决方案,从而实现客户资源的最优化配置和效益的最大化提升。 财务管理咨询案例--某生化原料药企业 项目概况: 客户在多年经营管理中不断探索,初步形成自身的管理特色,并在企业前一阶段的发展中发挥了良好作用,取得了一定的效果与成绩。但近年来,企业的销售收入始终未能随着企业规模的发展而有所增长,几乎处于停滞状态,企业相应的暴露出管理能力不足、资源周转不畅等一系列问题,其管理水平的亟待提高可见一斑。 客户关键问题: 通过初步的调研诊断,企业在成本分析、预算管理、现金计划与现金流及项目可行性分析与立项方面需要加强管理与改善; 成本核算体系不够细化,没有与其他职能部门,尤其是销售部门和采购部门,进行有效沟通,从而形成资金占压,降低了资金利用有效率; 预算管理制度没有充分健全,临时费用发生情况较多,特别是由于临时排产引起的采购,造成大量资金的临时调用; 缺乏科学规范的现金流管理、预测及分析机制和体系,从而造成企业经营风险加大,生产成本上升; 在项目投资方面,没有建立系统的项目可行性分析,同时在进行项目投资前也没有充分预见到投资回报周期及回报率。 解决方案: 通过咨询项目的全面实施,我们帮助企业设计了有针对性的成本分析机制,并开拓出了有效的成本降低途径,扩大了利润空间; 完善了企业的预算制定与管理制度,使企业的各项支出都处于有效的控制范围之内,同时对财务人员进行科学编制企业预算的培训; 在销售预测准确率提高的基础上,完成原料采购预算编制,并根据采购工作的需要合理控制原料采购资金的使用; 构建科学的现金计划及现金流预测体系,以便较好地控制和降低经营风险,减少经营成本;为企业注入全新的项目管理理念,加强项目可行性分析及立项管理,避免盲目的项目投资,提高资金的有效利用率。

国内钢铁电商的营销模式分析

国内钢铁电商的营销模式分析 一、营销模式分析 1.流量 对于任何一个电商平台而言,流量都是十分重要的指标。每一个电商平台在建立初期都存在一个花费大量资金的时期,这是电商平台都需要经历的阶段。例如:京东虽然已经创立的多年,但是在2015年仍然存在94亿的亏损,但是这并不妨碍对京东的投资,之所以投资无非是看中了平台庞大的交易流量。因此,钢铁电商平台营销想要取得可观的效果,就必须要获得领先行业的流量,才享受得到资金青睐。在当前营销环境中,钢铁电商平台的营销并没有创新,主要存在以下两种模式。 2.撮合模式 在目前的钢铁电商中,使用撮合模式主要是为了获取更多的成交量,能够以更低的价格吸引到客户。常使用人海战术,通过人工的方式进行撮合。这种人工方式的撮合也难以避免。首先钢材面对的消费者范围比较小,在钢材终端客户多年以来养成了垫支的习惯。钢贸商更习惯于利用自己的人脉去积累资源。其次经过了钢贸危机,一部分贸易商出现了退出情况,贸易商中的销售人员进入到电商平台中,也将客户资源带入到平台中。但是销售人员并不愿意主动积累客户资源,这些原因也就造成了目前的人工撮合的方式。

3.自营模式 在自营模式中含有两种形式,一种是自行建设电商平台,另一种则是依赖于第三方平台。在钢材企业电商平台中,钢材企业通过要求代理商以及客户,从而实现线上交易,实现交易流量。但是依赖于客户资源取得交易流量十分有限,需要让钢材企业联合起来。但是各个钢材企业之间存在一定程度的竞争关系,转移客户资源比较困难。例如:上海市最大的钢材电商,最早展开了电商营销模式,在半年内就实现了224.7万吨的交易量。最近几年又取得了更大的进展,还和日照钢铁等厂商进行了合作。在第三方的电商平台中,钢材企业通过签订销售代理的协议,让电商平台获得销售资源。钢材企业通过线下的宣传,将销售资源转移到线上,从而能够获得流量。这种销售模式在本质上和市场销售没有太大区别,主要的区别就在于互联网拥有强大的数据整合能力。 二、营销问题分析 1.整合资源问题 在钢铁电商平台中存在比较明显的问题就是资源整合的问题,在网络技术的应用下,营销理念被深入到公司中,这是钢材企业具有优势的地方。但是在资源整合和引流工作上,钢材企业还需要多加注意。 2.增值服务问题 目前电商平台的发展受到限制,有一个关键的问题就是增值服务的问题,平台的服务能力稍显薄弱,网络营销平台上的交易都需要客户自行进行运输,在交易平台上只能查询到订单主要信息,关于物流的信息并不包含在内。和其他电商平台对比下,钢铁电商平台服务上的不足就暴露出来了。

常见销售模式分类

企业销售方式的类型有哪些: 销售方式可以是多种多样的,每个企业都要从自身特点与市场竞争的实际出发,选择恰当的销售方式。从销售渠道、环节和销售的组织形式来看,销售方式有直销、代销、经销、经纪销售与联营销售等方式。 1.直销直销,是工业生产企业自己直接把商品销售给最终的目标市场 (即消费者),而无须通过任何中间商的销售方式。直销可以通过自己设立的专卖店或特许经营连锁专卖店进行,也可以自己找零售商,设立店中店或专柜直销。直销有利于减少销售环节,降低销售价格,并能及时地反馈市场信息;但也分散了工业企业的精力,增加了工业企业的投入。 2.代销代销,是工业生产企业将自己的经营商品委托其他中间商代理销售的方式。一般代销商不承担资金投入和销售风险,只按协议领取代销佣金。 3 .经销经销,是一种商业企业向工业企业买断产品,开展商业经营的销售方式。 4.经纪销售经纪销售,是供货商与销售商利用经纪人或经纪行沟通信 息,达成交易的方式。经纪方不直接管理商品,更不承担风险,只是通过为供、销双方牵线搭桥,以收取“佣金”。 5.5.联营销售联营销售,是由两个或两个以上不同经营单位按自愿互 利的原则,通过一定的协议或合同,共同投资建立联营机构,联合经营某种销售业务,按投资比例或协议规定的比例分配销售效益。联销各方共同拥有商品的所有权。另外从销售活动的地点与方式结合看,销售可采取:办事处销售、门市(销售中心)销售、人员推销、会议展销、邮购式销售、国际互联网的网上销售、集市销售与流动销售等方式。 6.传统模式销售; 厂家跟店家合作,厂家派老师到店里进行销售。产生利 润双方按照比例分。理想的是:合作双方共赢,乙方配合甲方工作在店里开展工作。 其中专业理论知识内容包括:保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括:岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事

-企业管理咨询方案

服务特点 模式:十年中国之路,通用咨询为各行业的数十家大型企业提供了优质的管理咨询服务。凭借丰富的咨询经验和对行业特点的洞悉,通用咨询总结提炼出适用于中国企业的整套组织管理模式,充分体现国际标准的管理咨询服务的本土化。 协同效应:通用咨询与客户共同分析管理瓶颈、制定并实施系统方案。在此过程中,我们将进行阶段性总结、阶段性汇报、阶段性培训和阶段性实施,确保客户准确了解项目进度。 客户定制:通用咨询提供给客户的不是千篇一律的管理模式,而是根据前期的企业调研、结合企业现状与行业特点发展出的定制化系统解决方案。 标本兼治:在提供定制化方案的同时,通用咨询还对客户的各级管理者进行专业培训,使其掌握先进的管理改进方法。当企业在未来发展中遇到问题时,他们能像咨询顾问一样分析和解决问题。 风险共担:通用咨询的客户均在项目实施当年就几倍甚至十几倍地收回咨询费用。显著的直接经济效益是我们对客户的承诺。为与客户共担风险,通用咨询的部分项目费用是根据客户效益提升幅度按比例收取。 系统方案:片面的咨询方案无法满足企业绩效提升的需求。通用咨询为客户提供的是涵盖企业运营、绩效考核和业绩提升的综合性整体解决方案,从而实现客户资源的最优化配置和效益的最大化提升。 财务管理咨询案例--某生化原料药企业 项目概况: 客户在多年经营管理中不断探索,初步形成自身的管理特色,并在企业前一阶段的发展中发挥了良好作用,取得了一定的效果与成绩。但近年来,企业的销售收入始终未能随着企业规模的发展而有所增长,几乎处于停滞状态,企业相应的暴露出管理能力不足、资源周转不畅等一系列问题,其管理水平的亟待提高可见一斑。

客户关键问题: 通过初步的调研诊断,企业在成本分析、预算管理、现金计划与现金流及项目可行性分析与立项方面需要加强管理与改善; 成本核算体系不够细化,没有与其他职能部门,尤其是销售部门和采购部门,进行有效沟通,从而形成资金占压,降低了资金利用有效率; 预算管理制度没有充分健全,临时费用发生情况较多,特别是由于临时排产引起的采购,造成大量资金的临时调用; 缺乏科学规范的现金流管理、预测及分析机制和体系,从而造成企业经营风险加大,生产成本上升; 在项目投资方面,没有建立系统的项目可行性分析,同时在进行项目投资前也没有充分预见到投资回报周期及回报率。 解决方案: 通过咨询项目的全面实施,我们帮助企业设计了有针对性的成本分析机制,并开拓出了有效的成本降低途径,扩大了利润空间; 完善了企业的预算制定与管理制度,使企业的各项支出都处于有效的控制范围之内,同时对财务人员进行科学编制企业预算的培训; 在销售预测准确率提高的基础上,完成原料采购预算编制,并根据采购工作的需要合理控制原料采购资金的使用; 构建科学的现金计划及现金流预测体系,以便较好地控制和降低经营风险,减少经营成本;为企业注入全新的项目管理理念,加强项目可行性分析及立项管理,避免盲目的项目投资,提高资金的有效利用率。 实施效果: 通过我们与企业的共同努力,一套系统的、有针对性的科学财务管理体系已经在企业企业内部开始运行; 财务管理效用的发挥,降低了企业生产经营成本,有效地扩展了企业利润空间及产品价格竞争空间; 对企业各项费用支出进行了有效控制,避免和降低了临时费用发生的可能性,提高了资金的使用效率; 有利于企业领导预知经营风险并及时做出有效的规避策略,同时根据销售预测及生产计划安排情况及时调动资金; 使企业对新项目进行规范的可行性分析,做好事前管理,确保合理的投资收益; 通过财物管理系统的优化,企业每年利润提升高达30%,并有效避免了现金的短缺。 人力资源管理--某制革企业 项目概况: 客户为一家国内知名上市公司,公司主要从事超细纤维合成革、藕状纤维合成革及其它

钢铁企业产品销售中的方式与渠道分析

龙源期刊网 https://www.360docs.net/doc/bf7379821.html, 钢铁企业产品销售中的方式与渠道分析 作者:赵豫杜琳 来源:《经营者》2015年第03期 摘要随着我国经济的不断发展,我国钢铁行业也得到了飞速的发展。钢铁产品在实际的销售过程中因为受到自身独特特性的影响,就导致钢铁产量在实际的销售过程中需要特别注意销售方式及销售渠道的选择。对于我国现代钢铁企业的销售来说,其所选择的销售渠道几乎已经覆盖了企业自身主要的销售市场区域产品网络。在我国,钢铁企业所生产产品销售的主要方式逐渐的趋于稳定,但是具体到细节上还存在一定的问题。本文重点就对我国钢铁企业产品销售中的方式及渠道进行了分析。 关键词钢铁企业销售方式销售渠道 钢铁企业在生产销售过程中,具有非常显著的特点,即具有大规模连续生产的特点,具有生产柔性化程度低的特点,具有市场需求变化较大的特点。所以,在钢铁的实际生产过程中,钢铁自身的生产与需求具有相互矛盾的特点,这就导致了钢铁企业必须对营销渠道进行重视,以保证企业的营销渠道不论在什么情况下都能够趋于稳定。当前情况下,我国许多钢铁企业在对销售渠道及销售方式进行选择时,一般选择的模式都为经销商模式。 一、钢铁企业产品销售中的方式及渠道分析 (一)钢铁产品直供销售方式 在我国,我国钢铁企业产品的销售方式主要的就是直供直销方式,而直供直销方式发展的时间并不长。随着现代钢铁企业产品市场的竞争越来越激烈,也导致了我国钢铁企业产品在实际的销售过程中越来越困难。随着近年来我国经济的不断发展,我国各个行业也都得到了飞速的发展,特别是最近十年来我国房地产行业的发展,最大限度地提升了钢铁产品的生产应用。但是,因为钢铁产品在销售的过程中流通的环节很多,这就造成钢铁企业自身的利润相对降低,所以,钢铁企业产品在销售过程中,就需要对产品流通环节进行减少,进而保证对成本的控制。在这样的环境下,钢铁企业产品销售所选择的销售方式就逐渐地趋于直供直销。 (二)钢铁企业产品代理商销售方式 在我国,代理商销售方式存在的时间相对很长,但是,我国许多钢铁企业对代理商营销方式还没有一个具体客观的认识,而这样的问题造成的结果就是在我国钢铁企业中,还没有真正意义上的代理,通常只是进行买断的代理销售方式。在现代,我国的钢铁产品代理机制一般有规模代理及专业代理两种。对于规模代理来说,主要指的就是钢铁企业在社会上对一些具有能力及实力的代理商进行一定的选择,同时还需要对所选择的代理商进行一定的培养,以帮助代理商完成销售任务。对于专业代理来说,主要指的是对特定的钢铁产品进行指定代理商进行销

营销代理公司服务模式

营销代理公司服务流程 一、 全程代理、策划工作流程 二、销售代理服务内容 项目洽谈 成立项目组 市场调研报告 项目策划定位 报告 项目总结 发展商审核报告 项目组向发展商 作报告汇报 签订合同 销售期工作 销售执行报告(开盘前2-3月提交) 项目推进 项目规划及产 品建议 前期策划、销售策略、销售执行现场销售工作

三、前期策划 1、前期策划---市场调研 1.1文献调查 城市整体研究,主要通过地图、历史文献和城市规划了解城市政治、经济、文化、交通 情况,了解整体布局; 城市历史资料研究和居民访谈,分析城市文化、风土、人情变迁沿承,了解城市居民的观念与行为习惯; 地方政策、城市规划、住宅建筑等研究,分析城市发展变化趋势; 《统计年签》研究,研究城市经济、人口、产业结构的过去、现状及发展变化趋势。 调查目的 分析居民的消费习惯、消费能力,城市发展与居民对未来居住要求趋势。 1.2房地产市场调查 调查城市房地产消费市场容量、房地产供应量及价格走势; 产品调研,研究城市房地产产品形式、物业类别; 房地产创新市场研究,研究房地产产品创新速度与吸纳速度; 竞争项目研究,研究分析竞争项目的发展商情况、产品形式、销售手段。 市场研究的目的 了解和分析项目面临的市场优势、劣势、竞争与机会。

1.3客户市场调查 研究目标客户共同特征,主要对职业、年龄、家庭收入状况,家庭人口结构、来源区域等进行调查分析。了解客户对价格、面积、户型及其它方面的要求。 目标客户研究的目的 了解客户需求特征消费习俗,针对性提出项目定位体系及销售手段、销售方案。 2、前期策划---定位策划 2.1项目解析 一、项目经济技术指标 二、地块解析 三、地块发展前景简析 四、竞争项目比较分析 2.2项目战略与定位 一、项目SWOT分析 二、项目综合评价 三、项目定位(物业、形象、档次) 四、客户定位 五、价格定位 六、项目名称建议

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