商务谈判技巧英文版
商务谈判中的英语技巧
与外商进行商务谈判时大多用英语进行，所以这个时候我们要注意避免跨国文化交流产
生的歧义，交谈时尽量用简单、清楚、明确的英语，不说易引起对方反感的话语，如下列这
些词语中就带有不信任色彩，可能会客户不愿积极与我们合作。
“to tell you the truth”，“i’ll be honest with you…”，“i will do my best．”
“it’s none of my business but…”。
为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。如，“we would accept price if you
could modify your specifications．”我们还可以说：“if i understand you correctly, what
you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product
as you request．”
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的
协议重述一遍并要求对方予以认可。另外在商务谈判还应注意下列问题：
i “会听”
要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对
方多谈他们的情况。
ii 巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about
your campany?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“can not you do better than that?”
iii 使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
（1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（2）获取信息。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会
因此而失去对方的合作。篇二：英语商务谈判的语言技巧
英语商务谈判的语言技巧
美加电话英语认为随着现在社会的发展以后英语学者面临着谈判也随着发展的需求而增
加，在谈判中很多英语高手都会手忙脚乱，如果大家按照小编我说的以下方法去仔细的细分
出自身行业中的英语，那么在盼盼的时候你就是高手。
1．英语商务谈判的词汇选择
英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择，要求有以下几个原
则：
(1)简洁性的词汇
英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用与生活中英语不一样，与
文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量
端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。
(2)精确性的词汇
其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义的产生而导致对方的不满
和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、英语谚语、双关语、洋泾浜语等。
(3)少用表示情感的词汇
在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令人反感。相反，事实和陈述
数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。
2．英语商务谈判的句型结构
除了英语商务谈判的词汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。
(1)可选的句型结构
1)条件句的应用
条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句(realconditiona1)和非真实条件句(unreal conditiona1)两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实现的事情。商务谈判者在商务谈判中，通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运用条件句，是谈判成功的重要因素之一。
此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。
（2)疑问句的应用
比起陈述句，在英语商务谈判中的疑问句的使用会更加频繁。既可以表示对对方意见的尊重，也可以获得对方的好感。其中设问句也可以经常使用，主要是为了引起别人注意，故意先提出问题，自问自答。
2)避免感叹句的应用
感叹句有多种表现形式，有时一个单词、短语或一个词组也可成为感叹句。
3．英语商务谈判的修辞
(1)委婉修辞的使用
随着时代的发展委婉语(euphemism)的使用越来越频繁，而且应用的范围越来越广泛，委婉语体现了模糊表达的特点。在英语商务谈判的特定语境中，模糊用法不会引起歧义或造成交际障碍，只是扩大了禁忌语的指称范围。使用委婉语言可以达到淡化感情因素的目的。
(2)保守修辞的使用
保守的修辞也可以称为含蓄的修辞
(understatemen1)。保守的表达可以让对方觉得谈判者有诚意，含蓄也可以表示双方的地位平等，在英语商务谈判中起到激励的作用。此外保守的修辞方式还有声东击西和无声胜有声的作用。为了体现自己方的优势，能在交易中获得一定的利益，有些谈判者会表现其商品的优点和取得的成就等。但这种方式会给对方留下急功好利的坏印象。因此，在英语谈判中，含蓄的陈述方法避免出现这样的事情发生，并显得沉稳和成熟。
(3)第三方因素
在英语谈判中尽量避免直接与对方提到第三方，而且同第三方进行对比是不合适的。这往往给人感觉是有意贬低他的行为，同时也会令对方认为出言者缺乏基本的道德品质，并留下不顾及他人面子的印象。美加电话英语小编建议大家多看看经贸英语，经贸包含了合同谈判等这些英语事项，对于新手和高手都有很大的用处。篇三：商务谈判中英语技巧
i “会听”
要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
ii 巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about
your campany?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“can not you do better than that?”
iii 使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。典型的条件
问句有“what?if”，和“if?then”这两个句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your
specifications, would you consider a larger order?”
（1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（2）获取信息。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会
因此而失去对方的合作。篇四：商务谈判中的语言技巧
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87 从hofstede的文化维度角度解析中美家庭教育的差异
88 translation of english news
89 study on translation of long sentences in literature works
90 卡森?麦卡勒斯《伤心咖啡馆之歌》的身体政治解读
91 英语模糊限制语的分类界定及其语用功能
92 情感教学在初中英语课堂中的理论和实践
93 目的论视角下新闻标题汉译英研究
94 论《兔子, 跑吧》中哈利的逃避主义
95 功能文体学视角下的商务合同文体分析及翻译
96 《红楼梦》中笑话和谜语的翻译比较研究
97 从女性主义分析《红字》与《傲慢与偏见》
98 a contrastive study on the cultural differences between chinese and western
wedding customs
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100 《德伯家的苔丝》中的象征解析
101 情景教学法在中学英语写作教学中的应用
102 论高中英语教师专业化水平的提升
104 《哈姆雷特》与《夜宴》中人物塑造的比较研究
105 简爱与嘉莉妹妹女性形象比较
106 论电影翻译中的创造性叛逆——以《肖申克的救赎》为例
107 探析《雾都孤儿》中作者的乐观主义
108 环境对儿童心理的影响－－以马克?吐温《汤姆?索亚历险记》和《哈克贝利?费恩历
险记》为例
109 on english-chinese translation of automobile brand names 110 status quo of c-e translation of public signs in shanghai and strategies for
improvement 111 从成长小说角度解读《马丁?伊登》
112 浅析《傲慢与偏见》中女性人物的认知局限
113 试析文化语境对大学英语阅读的影响
114 跨文化交际中文化负迁移的原因及其对策研究
115 隐喻在英语新闻标题中的功能
116 从中西文化差异看文化负载词的翻译
117 浅析《傲慢与偏见》中伊丽莎白的性格和婚姻观
118 《纯真年代》中社会与个人的碰撞
119 grammatical analysis of academic writing 120 多媒体英语教学的优势与劣势
121 文化语境下归化和异化在翻译中的运用
122 国际商务合同的用词特点及翻译
123 礼貌原则在口译中的应用
124 cultural differences and translation strategies 125 交际翻译视角下的公示语汉英翻译
126 浅议提高英语阅读速度的方法
127 black womens searching for identity in toni morrisons sula 128 解析《喜福会》中的母女关系
129 英文商务索赔信的人际意义功能分析
130 学生写作中中式英语的表现形式及其改进方式
131 英语外贸电子邮件的语篇分析
132 a study of hawthorne’s criticism on puritanism in the scarlet letter 133 从功能对等的角度浅析汉语成语中数字的翻译
135 性格决定命运－－－－浅谈《老人与海》桑提亚哥性格特点
136 模糊语在商务英语谈判中的语用研究
137 解析《红字》中的红与黑
138 《野性的呼唤》中的自然主义分析
139 性格和命运－－《小妇人》中四姐妹分析
140 苔丝悲剧的解读
141 从语言的角度分析《麦田里的守望者》中霍尔顿的儿童形象
142 《汤姆·索亚历险记》中所反映的社会问题
144 《了不起的盖茨比》中女性人物性格分析
145 关联理论在英语广告语中的应用
146 关于英语课堂中教师体态语的研究
147 奇幻作品中所反映的欧洲民族神话—以《指环王》为例
148 从会话含义分析鲍西娅人物形象
149 论《麦田里的守望者》中的佛教禅宗因素
152 《睡谷的传说》中理想与现实的矛盾
153 “really”在会话中的语用含意
154 the application of games in english teaching for young learners 155 浅谈圣经对经典英美文学作品的影响
156 不可缺少的书信——《傲慢与偏见》中书信功能的研究
157 《麦田里的守望者》中霍尔顿的性格分析
158 从爱默生的《论自然》看超验主义
159 从目的论角度浅析美剧《越狱》字幕的翻译
160 骑士精神与时代精神：论《苹果树》中浪漫主义与现实主义的对峙与对话
161 论英语口语教学中存在的问题及对策
162 影视剧字幕汉译探究－－-以《吸血鬼日记》的字幕汉译为例
163 浅析中学英语写作教学
164 名词化隐喻在外贸函电中的功能分析
166 国际商务双语教学模式探讨
167 论《科利奥兰纳斯》的政治悲剧
168 用隐喻理论分析英汉商标的语言特色
169 广告翻译中功能对等的研究
170 从欧?亨利笔下的小人物探寻人生的真正价值
171 《魔术与童年》翻译中英汉词汇衔接对比研究
172 意识流与女性主体意识建构：以詹姆斯?科尔曼的《莫说她很怪》为例 173 《飘》
与《倾城之恋》中的女性形象对比研究
174 跨文化交际中的体态语
175 中英文颜色词的文化内涵及翻译
176 从文本类型角度看旅游宣传资料的汉英翻译
177 分析《华伦夫人的职业》中母女矛盾所折射出的社会问题
178 浅析英语拟声词的功能
179 网络热词来源及翻译策略研究
180 浅析中西方文化中会面礼仪的差异
181 《纯真年代》女性意识探析
182 英汉色彩词的对比研究
183 礼貌原则在国际商务信函中的运用
184 探析《玛莎?奎斯特》中玛莎性格的根源
185 母语在小学英语学习中的正迁移
186 解读西方传统童话中两位典型女性形象
187 梭罗的《瓦尔登湖》和道家思想在自然观上的比较
188 浅析英语谚语中的性别歧视现象及其成因
189 从社会语用学角度分析《雷雨》中的称谓语
190 合作学习在初中英语写作教学中应用的可行性研究
191 英汉颜色词文化内涵的异同分析
192 斯嘉丽－－－一朵铿锵的玫瑰
193 从《爱玛》看简?奥斯丁的爱情观
194 the archetype of the ugly duckling in the secret garden 195 《西游记》两英译本宗教用语翻译比较：读者接受论视角
196 《东方快车谋杀案》中的伦理困境
197 关于高中生英语听力理解中非语言因素的研究
198 外贸英语句子分隔的研究及其翻译
199 浅谈《红楼梦》诗词的文化意象翻译
200 显现的被动?隐现的自我——《看不见的人》中被动语态的身份建构功能研究篇五：
商务谈判-摘要及目录(中英文) 摘要商务谈判在国际商务谈判中担任着重要的角色。随着我国经济的迅猛发展，尤其
是加入wto后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。但在现实生活中,很多人
不重视谈判,更不懂得谈判。本文阐述了商务谈判的特点以及目的,指出商务谈判中语言艺术
运用的重要性，详细分析了商务谈判中的各种关于艺术性的技巧,并且根据商务谈判的一些基
本特征，笔者最后给出了相关的现实操作启示。
商务谈判技巧培训心得
商务谈判技巧培训心得 篇一：学习商务谈判心得体会 学习商务谈判心得体会 这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在
这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我 们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极 性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我
商务英语谈判技巧
Business Negotiation Skills in English （商务英语谈判技巧） Phases of Negotiation According to Robert Maddux, author of Successful Negotiation, negotiation is the process we use to satisfy our needs when someone else controls what we want. In business negotiations, the two parties endeavor to obtain their business goals through bargaining with their counterparts. Business negotiations are conducted in the following four phases: the preparation phase, opening phase, bargaining phase and closing phase. Preparation phase 1.Choosing your team The negotiation team should include members in the following areas: Commercial: responsible for the negotiation on price, delivery terms, and commercial policy of risk taking. Technical: responsible for specifications, programs, and methods of work. Financial: terms of payment, credit insurance and financial guarantees. Legal: contract documents, terms and conditions of contract, insurance and legal interpretation. Interpreter: familiar with the foreign language needed as well as the negotiation-related knowledge, and having certain communication skills. The most important role in the team is the chief negotiator (CN), who is supposed to possess the following qualities: sociability, shrewdness, adaptability, patience, endurance. Other than that, extensive knowledge, clear oral expression as well as strong leadership are also important for a CN. 2. Gathering and analyzing information Valuable information covers the areas in political, legal as well as business system, market research, financial policies, infrastructure and logistics. The knowledge on the counterpart is also necessary. With the information at hand, it is time do a feasibility study to adjust our goals to be achieved. 3. The negotiation plan The plan defines the negotiating objectives, sets the minimum acceptable level for each term, and states the time control, initial strategy, the tactics and others including the location, personnel and facilities needed. A well-designed plan allows more flexibility in different situations and guides the negotiators through the negotiation process without getting off track. The opening phase It is common that the seller submits proposals. Then the buyer confronts with three options: outright acceptance, outright rejection, and qualified rejection,
有中国特色的商务谈判技巧.docx
有中国特色的商务谈判技巧 就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。 一、买卖不成仁义在 这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情(亲情、友情、爱情)。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。 中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。 在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。 二、亲兄弟，明算账 在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团(新希望集团)四家公司。在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。 其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是“亲兄弟，明算账”，而国内还没有达到这种程度。因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够“一碗水端平”，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。 三、职位要对等 职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判，对方是副总经理参加，我方当然也要派副总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，所以在谈判人员的安排上面，都是事先会询问对方是什么级别的人物参加，然后觉得自己派谁去
商务英语的商务谈判技巧
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端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。 (2)精确性的词汇 其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义的产生而导致对方的不满 和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、英语谚语、双关语、洋泾浜语等。 (3)少用表示情感的词汇在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令 人反感。相反，事实和陈述数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。 2．英语商务谈判的句型结构除了英语商务谈判的词汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构 是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。 (1)可选的句型结构 1)条件句的应用 条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句(realconditiona1)和非真实条件句 (uealconditiona1)两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实
课题_商务谈判实战策略技巧
商务谈判实战策略技巧 第一章谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，在一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标所采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的问题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际交往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。 3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性
·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 1．谈判的主体 2．谈判的客体 3．谈判的目的 4．谈判的结果 三．谈判的作用 1．有利于促进市场经济的发展2．有利于促进我国对外贸易的发展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 1．谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 2．正式谈判阶段： ·求同阶段、 ·报价阶段
·讨价还价阶段：“价格协议区” ·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段 3．判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 1．互利合作原则 2．既要坚持原则，又要合理妥协。 3．不要感情用事 4．客观标准原则 5．双胜原则 第二章谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分1．横向谈判（概念、优缺点、适用范围）2．纵向谈判（概念、优缺点、适用范围）
谈判技巧 商务英语对话谈判
商务英语对话谈判 商务英语口语涉及到不少英语中的专业词汇和知识，要想完全掌握，练就熟练口语并非一朝一夕，需要长时间的学习和累积。下面整理了商务英语对话谈判，供你阅读参考。 商务英语对话谈判：商讨价格英语对话 Peter:I'd like to get the ball rolling by talking about prices. 我们从谈价格开始吧. Smith:Shoot. I'd be happy to answer any questions you may have. 洗耳恭听.我很乐意回答你的任何问题. Peter:Your products are very good. But I'm a little worried about the prices you're asking. 贵司产品非常不错,但我有点担心你的价格. Smith:You think we will be asking for more? 你认为我们会要更多吗? Peter:That's not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what I'd like is a 25% discount. 那并不是我想的.我知道你们的研究成本是很高,但我希望能得到七五折. Smith:That seems to be a little high. I don't know how we can make a profit with those numbers. 太高了.这样的折扣我们没有利润了. Peter:We said we want 10000pcs over a three-month period. What
《商务英语谈判(英)》课程简介
International Business Negotiation (English) Course Code:ZYB01020 Course Status: Compulsory Class Hours: 2 per week, 36 in total Credit Value: 2 Prerequisite: Business English, International Trade Practice Objectives and content: International Business Negotiation (English), a required specialty course for Business English majors, aims at cultivating students’ English language competenc y and negotiating skills in business contexts. This course is focused on the basic theoretical knowledge, negotiating skills and methods for business negotiation and is characterized by wide scope of knowledge, practical training and systematic study, through which students will master the following: 1) the main content, methods and basic theoretical knowledge of international business negotiation, 2) the basic etiquette for business negotiation, 3) the procedures and techniques of business negotiation, 4) the strategies for business negotiation, 5) how to break the deadlock in the negotiation process, and 6) how to deal with the interests relationship between the parties involved. All these will lay a sound theoretical foundation for business negotiations in students’ future work. Course book: 1. Song Gelan, International Business Negotiations, Higher Education Press, 2009. 2. Bai Yuan, International Business Negotiations (English edition), China Renmin University Press, 2002. Assessment: Exam Grading: Attendance (10%); Projects (15%); In-class Contribution (15%); Final Exam (60%) 国际商务谈判（英） 1 课程编码：ZYB01020 2 课程性质：专业必修 3 教学时数：每周2课时，共36学时 4 学分：2.0 5 先修课程：商务英语，国际贸易实务 6 教学目标与内容： 《国际商务谈判（英）》是商务英语专业（方向）的一门专业必修课，旨在培养学生英语语言能力和商务英语谈判能力，主要介绍商务谈判的基本理论知识、谈判技巧和方法，具有知识面广、实践性强和系统性强等特点。通过本课程的学习，要求学生掌握有关国际商务谈判的主要内容和方法以及相关的基本理论知识，懂得商务谈判的基本礼仪，基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略，能处理谈判过程中遇到的僵局、利益关系等，为今后从事商务谈判工作打下良好的理论基础。 7 推荐教材（1-2部）： 《国际商务谈判》宋格兰等，2009年2月第1版，高等教育出版社。 《国际商务谈判（英文版）》白远，2002年6月第1版，中国人民大学出版社。 8 考核方式：考试
浅析商务英语谈判技巧
浅析商务英语谈判技巧 商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程，也是一项集策略性、技巧性和艺术性于一体的社会经济活动，其核心任务是一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。在商务谈判过程中。成功的语言策略无疑起着积极的作用。 1、商务谈判概论 1.1商务谈判的概念理解 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。 1.2商务谈判的特点 商务谈判的综合性较强，涉及经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等多学科的内容，运用了多学科的基础知识和科研成果。商务谈判的结果是由谈判各方协商一致的协议或合同来体现的。在商务谈判中，一方面要以价格为中心获取自己的利益；另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路’设法从其他利益因素上争取应得的利益。概括起来，商务谈判除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：(1)以价格为商务谈判的核心。(21以经济利益为商务谈判的目的和主要评价指标。 1.3商务谈判的重要性 商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带，是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径：有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件：是企业开拓市场的重要力量， 2、商务谈判的技巧 2.1商务谈判前的准备 商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的=部分，她往往会起到令人意想不到的效果)谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问几个问题，然后列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。
商务谈判与沟通技巧培训
商务谈判与沟通技巧培训 培训讲师：谭小芳 培训时间：2天 培训地点：客户自定 培训目的： 1、大大提升谈判效率； 2、增强对商务谈判的理解； 3、提升商务谈判的控制技能； 4、提升销售人员的沟通技巧； 5、学习洞悉客户心理的技巧； 6、学习并掌握攻克顾客阻抗心理秘诀。 培训对象： 商务经理、销售经理、采购经理、人力资源总监、市场部以及其他对谈判感兴趣人员。培训背景： 谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程，只要想从其他人手上得到一些东西，或者其他人想从我们手中得到某些东西，就是谈判，所以说人人都是谈判者。而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，谈判——已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种有效行为，所以谈判是每个人都要具备的一项能力。谈判对于销售人员和商务谈判人员就更加重要，因为他们的谈判能力的强弱直接决定了企业利润的高低！ 而销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。课程旨在通过系统的理论传授及实战演练，综合提升销售人员的销售能力和沟通能力。 培训大纲： 第一天 第一部分：商务谈判的课程导入 一、商务谈判释义 1、生活中充满了谈判与契约 2、产生谈判的基本条件和目的
3、商务谈判人员获得成功的八要素 4、人性的魅力对商务谈判有哪些影响 二、商务谈判的基础与动力 1、商务谈判的基本内涵 2、商务谈判的核心 3、商务谈判的种类 4、商务谈判的动力 分享：犹太人的谈判策略 分享：首度揭秘家电厂、商谈判之道 案例：谷歌边查“内鬼”边与中方谈判 案例：哥本哈根——这一场谈判的由来 分享：余华《兄弟》中的商务谈判秘笈 第二部分：商务谈判面面观 一、商务谈判的方式 1、直接谈判和间接谈判 2、横向谈判和纵向谈判 二、商务谈判的层次 1、竞争型商务谈判 2、合作型商务谈判 3、双赢的商务谈判 三、商务谈判的基本原则 1、应尽量扩大总体利益 2、应善于营造公开、公平、公正的竞争局面 3、应明确目标，并善于妥协 4、注重平等互利原则 5、重利益不重立场原则 6、坚持使用客观标准原则 7、坚持把人与问题分开原则 8、坚持提出彼此有利的解决方案原则 9、注意科学性与艺术性相结合原则
商务英语谈判技巧
商务英语谈判技巧 商务英语谈判技巧 商务谈判前如果是初次见面，一般采用握手的礼节。握手者双目注视对方，微笑，问候，致意，不要看第三者或显得心不在焉。除 了关系亲近的人可以长久地把手握在一起外，一般都是握一下即可。上下级之间，上级伸手后，下级才能接握;主人与客人之间，主人宜 主动伸手;男女之间，女方伸手后，男方才能伸手相握;当然，如果 男方为长者，则遵照前面所说的'方法。 不要使自己有紧盯或逼视对方的样子，才被认为有礼貌。与人谈话时，不要用手指指人，不宜与对方离得太远或太近。不要过于兴奋，过多的手势会被认为不得体。 对女士衣饰可予以赞扬，但不要问人家是花多少钱买来的等问题。 商务谈判前要牢记对方的姓名和职位。 为使交谈进行下去，可以开始纯属交际性的谈话，如天气等，这在很多国家都是可行的。 商务谈判前要把在座的每一个人都介绍到。除了介绍名字之外，提供一些个人背景情况，有助于介绍双方进一步交谈。 西方人通常不像中国人和日本人那样在介绍时彼此递送名片，他们通常只有在商务活动中才使用名片商务英语谈判技巧商务英语谈 判技巧。 在下面的对话中，CarolJacobs是一家合资公司总部的一名高级 主管人员。她出差到了这家公司的亚洲地区分公司(在北京合资)。 主管亚洲地区业务的副主席会见了她。 David:Goodmorning,Carol.It'sgreattoseeyouagain.Didyouhav eagoodtripover?
早上好。Carol，再次见到你真好。你旅途还愉快吧? Carol:Yes,itwasagoodflight.Iwasalittletiredyesterday,but I'mOKnow. 唔，还不错。昨天还有点累，现在没事儿了。 David:Great!Ifyou'reready,I’dliketointroduceyoutosomeof ourkeypersonnel. 太好了!如果你已经准备好了的话，我想把您介绍给这儿的主要工作人员。 Carol:Let'sgo. 咱们走吧。 David:Carol,thisisKathyChen,ourFinancialOfficer.Kathy,I' dlikeyoutomeetCarolJacobs. Carol，这是KathyChen，我们的财务主管，Kathy，这是CarolJacobs。 Carol:I'mpleasedtomeetyou,Kathy.You’redoingagreatjob.Th edivision'sfinancesareintopshape. 见到你真高兴，Kathy。你干得太棒了。分公司的财务达到了最佳的状态。 Kathy:Thankyou,MsJacobs.I'mhappytomeetyou,too. 谢谢，Jacobs小姐。见到您我也很高兴。 David:AndthisisBenGuo.He'sinchargeofMarketing.Ben,letmei ntroduceCarolJacobs. 这是BenGuo。他主管营销。Ben，我来介绍一下CarolJacobs。 Ben:Howdoyoudo,MsJacobs? 你好，Jacobs女士。
商务谈判理论与技巧重点
商务谈判理论与技巧重点 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的差不多过程 ·谈判的差不多原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方， 一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标 采取的和谐行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关怀的 题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际 往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。 3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二．谈判的差不多构成要素 谈判的主体
谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用 有利于促进市场经济的进展 有利于促进我国对外贸易的进展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 谈判预备时期： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·预备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判时期： ·求同时期、 ·报价时期 ·讨价还价时期：“价格协议区”·僵持时期、 ·让步时期、 ·签约时期 判终止时期： ·总结体会教训、 ·谈判的细节咨询题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。
不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用范畴） 纵向谈判（概念、优缺点、适用范畴） 二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用范畴） 小组谈判（概念、优缺点、适用范畴） 三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采纳投标竞争的方式；重点是工程预算。 ·内容：人工成本；材料成本；保险范畴和责任范畴；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾难）、执照、许可证。 2．技术贸易谈判 ·技术：图纸、工艺、诺浩、商标（软）；机器设备（硬）。 ·特点：形式不同；成效只有使用以后才明白；谈判过程比较复杂，时刻长；保密要求高；成本价格专门难测算。 ·内容：明确转让的范畴（产品设计、制造工艺、测试方法）；明确提供的数据和技术资料；明确转让权限（所有权依旧使用权；全部或局部；独家依旧一样）；明确提供的服务。 3．设备贸易谈判（单机、生产线）
浅谈对外商务谈判的技巧和策略
第３０卷第ｌ期２０１０年２月 黄冈师范学院学报 ＪｏｕｒｎａｌｏｆＨｕａｎｇｇａｎｇＮｏｒｍａｌＵｎｉｖｅｒｓｉｔｙ Ｖ０１．３０Ｎｏ．１ Ｆｅｂ．２０１０浅谈对外商务谈判的技巧和策略 姚．洁 （南京化工职业技术学院，江苏南京２１０００９） 中图分类号：Ｆ７４０．４１文献标识码：Ａ文章编号：１００３－８０７８（２０１０）０１－０２７－０２ 对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化，达到事半功倍的成效。 一、注重利益，而非立场在以往的商务活动中，许多僵持很久的谈判往往是由于谈判双方过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件；然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。例如．在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语？交货时间的安排对谁更重要？价格中是否包括人员培训的费用？运输的责任必须是由买方来承担吗？保险由谁办理更合适？对于卖方，信用证付款条件是不是必须的条件？买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同？有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中？等等。由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，可以用来交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。在上述例子 中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以ＣＩＦ签订合同。但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订ＣＦＲ合同。 二、多听少说，巧提问题；注重沟通，灵活回应对方的提议缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Ｙｅｓ”，“Ｐｌｅａｓｅｇｏｏｎ”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。找出彼此立场的共同之处。等对方把话说完之后再做出答复。有时，对方的提议无法答复，或者不想马上做出答复，这时候可以采取缓兵之计。例如交货期原来是３０天，但现在对方要求１０天，也许无法满足对方的要求，或者要做到就要付出很大的代价，所以不愿意马上答复。这时，就要采用缓兵之计。缓兵之计有各种方法，例如“还要跟采购人员探讨一下”，“这件事情还要请示领导”等等。在回应对方提议的时候，还可以考虑给对方提供一种选择，每一项选择对对方可能有好处，也有不足的地方。从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情，并将它们纳人自己新的建议中。这样，你会显得愿意 收稿日期：２００９－０９－０７ 作者简介：姚洁（１９７４一），女，南京化工职业技术学院基础部讲师。
商务英语——谈判(How to negotiate)
How to Bargain? 1.Don't be afraid to ask for what you want.Successful negotiators are assertive and challenge everything-they know that everything is negotiable. 2.Shut up and listen.I am amazed by all the people I meet who can't stop talking.Negotiators are detectives.They ask probing questions and then shut up.The other negotiator will tell you everything you need to know-all you have to do is listen. 3.Do your homework.This is what detectives do.Gather as much pertinent information prior to your negotiation.What are their needs? What pressures do they feel?What options do they have?Doing your homework is vital to successful negotiation. 4.Always be willing to walk away.Never negotiate without options.If you depend too much on the positive outcome of a negotiation,you lose your ability to say NO.When you say to yourself,"I will walk if i can't conclude a deal that is satisfactory,"the other side can tell that you mean business. 5.Don't be in a hurry.Being patient is very difficult for Americans.We want to get it over with.Anyone who has negotiated in Asia,South America,or the Middle East will tell you that people in those cultures look at time differently than we do in North America and Europe.
商务谈判与推销技巧心得
商务谈判与推销技巧心得 我能守得住底线吗?这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。 商务谈判与推销技巧心得有哪些?下面整理了商务谈判与推销技巧心得，供你阅读参考。 商务谈判与推销技巧心得01：这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。 通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。 虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。 第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。 第二，谈判的主体关键就是人。 一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操
作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。 谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。 在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。 选对人才能做对事。 第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。 每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。 与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。 其主要原因是我们对于“广告学的不熟悉和不了解。 对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。 通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。 收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈
(完整版)商务谈判与沟通技巧大全
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
商务英语谈判注意事项
商务英语谈判 1.谈判前的准备 1）信息准备 A.信息收集： a.市场信息：如果内外市场分 布；消费需求方面的信息（如购 买原因和动机；对产品的态度）； 产品销售方面的信息（如，卖方 调查本企业产品及其他同类产 品的销售情况；买方调查所购买 产品的销售情况） b.有关谈判对手的资料 c.技术方面的信息：全面收集产 品性能、质量、标准、规格等方
面的优缺点，生命周期、竞争能 力等、产品的品质或性能的鉴定 的重要数据或指标。 d.有关政策法规的内容：有关国 家和地区的政治状况；有关谈判 内容的法律规定及国际惯例；有 关进出口配额、进口许可证制 度。 e.金融方面的信息：主要货币的 汇率及其浮动和发展趋势；进出 口地主要银行对开证、议付、承 兑赎单及托收等方面的有关规 定，特别是承办手续费用。 f.有关货单、样品的准备 B.信息资料的处理：整理和分类信
息，评价、筛选、分类和保存 C.做好心理准备，包括了解谈判对 手的特点；熟悉谈判场地 2）谈判目标的确定 a. 制定最高目标、可接受目标、 最低目标 b. 手里事先应准备好几套方案看 情况一步步退让 3）制定谈判策略：权衡自身与对手之间的抗衡能力准备相应的谈判策 略针锋相对策略；以退为进策 略；最后通牒策略等等 4） 谈判小组人员配备：在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面：第一，有关技术方面的知识
。第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。第三，有关合同法律方面的知识。第四，语言翻译方面的知识。根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：（ 1）业务熟练的商务人员；（ 2）技术精湛的专业人员；（ 3）精通经济法的法律人员；（ 4）熟悉业务的翻译人员。从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员。另外，还依具体情况而定。他们之间应 a. 知识具有互补性 b. 性格具有互补性 c. 分工明确 小组还应提前作至少一次角色预演