新业务员饲料营销实战技巧

新业务员饲料营销实战技巧

兄弟姐妹们，久违了！几个月没和大家见面，还是冯巩说的那句话，我想死你们了！在这里，我首先代表公司谢谢你们，谢谢你们为公司所做的巨大贡献！看到你们的第一眼，我的第一感觉就是你们黑了、瘦了，我很感动！再一次代表公司向你们致以诚挚的问候，你们辛苦了！今天我怀着激动的心情和大家交流一下饲料营销实战方面的问题，希望大家支持我，不过此时我想起了一句名言，那就是你们都是人物！什么是人物呢？人才之中的人才，那才叫人物。所以今天我哪儿讲得不到的地方，还请大家不要见笑，下面我给大家讲的题目是，新业务员饲料营销实战技巧。

营销学博大精深，而饲料营销学则是随着饲料业的迅猛发展逐步完善，但至今仍未成熟，还没有一本有针对性的饲料营销实战技巧方面的书籍。笔者曾目睹新上行的饲料业务员在学校里是一腔热血，到公司里是激情满怀，可到市场上却一筹莫展、无从着手。尽管上岗前接受过培训，但还是黑夜里摸黄瓜无头无脑，再加上没有实践经验，工

作压力大，有的业务员竟数夜难眠。那么新业务员如何在激烈的市场竞争中，不作无头苍蝇，有

条不紊、有的放矢地开发新市场呢？本人凭据多年的营销经验在此与业内同仁探讨一下这个问题，希望新上行的饲料业务员从中收益。

1、先知己，后知彼

要了解本公司的企业文化及组织架构，

通过了解，你才会认识海润、理解海

润、热爱海润，你所在的团队才会有凝

聚力、战斗力，你更会发现海润这个中

国驰名品牌的内涵；品牌是一种承诺，

提到海尔这个品牌时，你通常想到什

么？服务好。五星级的服务，这就是海

尔的承诺。目前，河南省饲料业鱼龙混

杂，但是一提到海润这个品牌时，你的

第一感觉就是正规企业、名牌产品。下

一步我们的广告词是不是也改为：海润

饲料，海尔般的服务。

要了解自己的产品（几个副品牌、产品的

种类、档次、主打产品以及产品的特色与

卖点等）；

要了解本公司的产品价格及回扣结

算标准。

要了解企业的经营模式、游戏规则

（银行帐号、货款结算办法、客户配

货、合同签定以及品牌运作模式）。举例：牧鹤的前期是全市场多品牌运作，后期是多品牌区域化运作。

2、先包装自己，再推销自己，而后推销自己的产品，如果连自己也卖不出去，换句话说，如果连自己也得不到客户的认可，接下来，怎么推销自己的产品！？

硬件：行头一身、手机一个、地图册

一本、名片一盒、企业导报一摞儿、

宣传彩叶一沓子，最重要的是你还得

有一颗情系海润的心；

软件：讲究卫生，热爱学习（内训、

购买书籍、培训光盘及收集其它公司

的资料），苦练营销内功，虚心向其

他优秀业务员请教，并不断汲取其它

公司先进的经营理念、营销模式，并

且发现市场上其它公司的情报及本公

司有与市场不接轨的运作模式，立即

上报公司，提出好的建议。

3、先沉下去，后浮上来

你可以先利用乘车、吃饭、住宿、打公话、

代销点买东西及其它一切手段，打听当地的人，询问本区域的养殖结构、养殖分布，然后根据选择，前往拜访养殖户。目的是通过养殖户进一步了解当地有几个经营同类产品的经销商，各自的实力、销量、质量、价格、市场分布以及周边的大养殖户和养殖小区等情况。顺便与拜访的养殖户培养感情，互相留下联系方式。

然后拜访上述这些经销商，尽量避免先谈价格，因为此时正是和经销商探讨市场、联络感情及考察和选择经销商的阶段。拜访时一定要注意倾听客户的意见，即使客户说的不正确，也不要立马儿顶牛，更不要口若悬河、滔滔不绝，要说就要先承认对方，然后自己说到点子上（例如海润的政策死）,风趣幽默、活跃气氛，迅速拉近与客户之间的距离。争取第一个回合，给客户留下一个难忘的好印象，为第二次、第三次拜访打下良好的基础。

4、针对河南省养殖规模较小，甚至大部分

养殖户没有足够的资金购料这一问题，

我们重点还是开发经销商, 我们需要经

销商作为中间体，充当信用社的作用。

至于开发养殖户，牵涉到市场的容量、

前景、后续资源等问题，须报区域经

理，根据实际情况，灵活处理（郸城汲

冢乡张老板的市场情况；沈丘师老板的

三个种鸭场）。

5、通过几次的拜访，我们已经找到了客户

的需求，我认为拿着我们海润的中国驰

名品牌、中国优质产品，拿着我们合理

的价格，拿下一个小小的经销商不成问

题。

拿下了经销商，如何运做这个市场呢？我们不妨使用婴儿成长定律：我们把新产品开发市场到稳定市

场的形成阶段比作婴儿成长的先爬、再走、后跑的三个必经阶段。

第一个阶段：爬（单品突破）

一般来说，市场开发初期，厂家和经销商无力同时开展多种产品的同时推广，因此不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。