服装行业商业模式

服装的商业模式
服装市场容量堪比大海。服装生产和流通的完全市场化动作，“海阔凭鱼遗臭万年，天高任鸟飞”，代理，直营和直销等主要商业模式，及其交织在一起衍生的名目繁我的流通形式，无一不体现出服装商人的聪明才智。而服装包含的性别，年龄，个体，民族，文化，喜好，时间，季节，地域，经济，辅料，工艺，功能等元素的差异的组合，告诉我们，服装的变化发展是无穷尽的！
产口的无限空间，商业模式的争奇斗艳，及巨大的市场需求，决非定了服装市场复杂性和包容性，这是世界上任何产品的市场都无可比拟的。
我国有数百万服装经营者及数百万有意在服装行业发展的创业者，我以服装生意人的身份，本着共同学习与交流的心态，诚邀同行参与其中，一起杂谈服装高业模式，同时也诚心接受专业人士批评指正，希望能给有兴趣的人士带来启发和帮助！
服装主要分为大路货和品牌。大路货里有品牌，品牌里亦有大路货。大路货主要在批发市场走散货，代理，也有极少直营，直销的，档次为低档及中低档;品牌，通常所说的品牌，指不包括大路货的品牌，及不包括中档以下的品牌，主要走代理，加盟，也有直营和直销，档次为中档以上。
服装走货主要方式有：散货，代理，直销，供销等等。
是主要，而不是全部。
也有传销的。
有一位湖南籍朋友，原来做保安，是我的下属，三年前辞职，到广西南宁“卖”起来了鞋子，衣服。他先卖鞋子，一双进价一百元左右的鞋子，卖四千元左右，专注富婆一类的客户群。他从南宁，柳州做到桂林。中间有打过电话给他，他说生意可以。
去看三月我去广西转了一圈，在桂林打电话给他，他说刚飞到昆明，言语之中，无不流露出踌躇满志，事业有成之情。
去年秋天，他打电话给我，问西服的进化价。他说做工衣，但我一听就明白，西服到了他的手里就是传销的商品。一百多元的西服，也是可以“卖”到四千元左右。
传销的形式是主要发，传销的商品可以任何货品，甚至是虚拟的。
而真正的服装模式，是以货品为核心。
那些借服装高业模式炒作的玩家，跟传销有异味曲同工之妙，他们的目的不是做服装，而是利用服装，炒作其商业模式，企图在酱讪场上赚个盘满钵满。
所有的商业模式，货品不能为终端零售，消费者带来价值，必将会成为前浪死在海滩上。
前年，股东跟我闲聊中国亿万富翁的事。他说中国的亿万富翁只有区区三千人。我一听就发笑，说肯定有好几万，中国的上市公司有上千家，每家公司基本上有两三

个以上的亿万富翁。后来，股东说最多不超过一万。
先不说中国的煤老板有多少亿万富翁，我说中国服装行业的亿万富翁就有好几百。
服装的散货，代理，加盟，直销等几种走货形式，有传统的实体经营，有创新的网络经营，更有实体的网络相结合的商业模式，无不体现服装人的聪明才智，同时也诞生了数百服装界的亿万富翁。
（三）
中国有上百万零售商，包括实体店和网店。所有的网店中，卖服装的网店是最多的。
我深知服装的商业流通，数十万服装零售商存在着的散货同源难，进货难，补货难，换货难货高等问题。在天涯杂谈首发的帖子，我意欲建立一个代购平台，表达出一种代购平台。短短的两个月内，就有数千人找到我，表示对代购服务有需求。
这么多终端丫铺找到我，我反而无法应对一是终端店铺太多，二是要求各有不同，操作性不强，并非通过一个人甚至一百人的力量可以满足这样的服务需求。
服务的成本趋大，说明服务的质量趋低。
五月份开始半封闭的写《揭秘服装赚钱的门道》，将近两个月完稿。也在思索一种新的服装高业模式。
在写书的同时是，我仍抽出时间与数百位朋友进行了沟通交流，这数百朋友，有辅料商，布行老板，工厂业主，品牌公司管理人员，设计师，批发代理商，零售实体店和网店店主，网络营销人士，以及消费者等。
我的想法的基本框架是，网络与实体相结合，厂商——零售商——沸者，通过网络把实体仓库搬到每一个零售店铺的门前，减少中间环节，以货品为核心以价格体现坐标，为零售终端和消费者带来价值。
目前，我的团队在建立一个专业的服装B2B电子商务平台。B2B是电子商务的一种模式，是英文Business-to-Business的缩写，通俗的讲，即卖家与买家，供方与需方之间通过互联网进行产品，服务及信息的交换。
具体的框架内容，我将结合后面杂谈服装的商业模式中讲述。
ITAT公司，很多人知道，也有很多人不知道。
ITAT是International Trademark Agent Trader的缩写，翻译成中文应为“国际品牌服装会员店”。
ITAT集团创始人欧国通，18岁卖掉家里的一头猪，在老家广东惠州做服装生意，1980年到深圳创业，靠代理国外品牌起家，他曾是全国第一家“老人头皮鞋”，“猛龙牌服装”和“苹果牌服装”代理商，面且还曾创建了“金盾”品牌。1998年，“金盾”成功在香港上市，成为中国首家在香港上市的本土民营企业。
欧国通2000年代理了法国的“幸运”品牌服饰。但因为种种原因，欧先生的两次事业波峰都先

后遇到挫折，由于对资本市场不熟悉，金盾在上市后被国际流资恶意收购。而“幸运”开市时也不幸运，当时的服装市场风起云涌，开始剧烈洗牌，“幸运”最后中因为经营不善转手卖与他人。
接连的失败让欧国通很困惑，他寻思着能否在服装销售上找到一种新模式。2004年，他终于找到了灵感。做了20年服装，摸索出整合业主，服装生产供应商，终端运营为一体的模式，其核心在于分成制：
厂家获得54-60%
业主获得10-15%
ITAT获得25-36%
欧国通整合品牌库存，建立会员折扣店来销售，这是一种较为先进的服装高业模式，高就高在，他根本不用炒货，就把“炒”起来。
去年，ITAT在经营上遇到困境，今年，不管ITAT发展前景如何，己有文章写ITAT的模式神话将面临破灭。
不管现在如何，看过去的ITAT从2004年9月开始第一间店，到2007年底上千间店，这本身是一个商业神话。在资本动作及炒作用下的快速成长，吸引了众多媒体的热捧及其成功分析。ITAT的模式也进入了哈佛商学院的商业案例。
更大风投公司对ITAT的刹车，及ITAT在香港证券交易所上市听证没有通过，加上国际金融危机及其公司本身经营问题，ITAT公司不堪重负。于是又是一大批媒体及专家出来分析其前因后果。媒体及专家分析的原因也很多，也到位。但其中将模式作为原因，实在不敢苟同。模式本身没有错，错的是运作的
本身。
说句实在话，ITAT的模式并非欧老板先创，这样的商业模式及类似于这样的商业模式在民间中有草根经营者玩得飞转，一年赚几十万，几百万不在话下。
早几年就听过ITAT的大名，但我真正了解还是在最近几个月。
去年年底，我的大卖场受到消费低迷和资金周围的困扰，当时就想通过两种途径来解决问题，度过难关。
第一途径是改交租为扣点。我每个月身商场交租十万，员工工资3万，管理及其他费用开支2万。大卖场跟普通零售店铺不一亲戚，大卖场的零售价打价基本上是进货价的两位，而普通零售店铺则在3到4倍之间。生意不好的时候，租金是最大的负担。
当时的情形是，珠三角一带的大卖场一间接一间的倒下，老板一个接一个的跑路。很多商场的服装大卖场是空的，零租金招商都无人敢进。继续经营的大卖场，商场或业主大多数减租，有的甚至免租，共渡难关。
也有极少数大卖场是扣点的。于是，我尝试跟商场谈减租及扣点，租金十万减为五万，或都按营业额扣点，扣十五个点。年平均营业额在350-400万之间，扣点对我方来说，更为划算一点。
高场低估了整个市场形势，及过于自信。别说扣

点，连租金都不减少一分。我的大卖场倒下之后，由我原来聘请的经理接手，每月只交两万租金，不签合同。不签合同的意思就是，他最多只能承受两万租金，商场你有本事以更高的租金贽，他随时退出。
第二个途径是，通过与供应商谈判，先让供应商铺货过来，按周结算，卖多少结多少，大卖场包货尾。如要大卖场不包货尾，就变成代销的了，说不过去。这个想法，要是搁平时，肯定不一样。因为市道好的时候，供应商给我们的支持力度，远比ITAT供应商的支持力度要大上好几倍。今年，ITAT开始推行实时结算。过去，一个供应商支持大卖场几千，几万不等，加起来就是一两百万。有些供应商年头铺货，年尾才来收一点钱，留一部分货款给大卖场压着，行话是说“留多少多少钱过年”。
打个比方，我夏装换季上货的时候，进了某家供应商一万多元的货，进货的时候现金只给一个几百元的尾数，另外一万元签单，即供应商铺货一万元；我秋冬装上货的时候，一样的操作，我就是欠供应商两万元。供应商过年前，来收五千元，另外一万五第二年再说。这一万五就给大卖场“过年”的钱。
大卖场欠供应商的老账，两三年的都有。
这个比主说的是大方一点的供应商，一般的供应商平时会有收数的。市道好的时候，大方的供应商比例就大一些。
去年下半年市道不好，供应商不但收缩铺货，而且追收原来铺货货款的力度是前所未有的加强。将近一百家供应商，愿意跟我合作的不到十家。
当时我并不了解ITAT的商业模式，但他的模式，跟我想的一样。我是被逼想出来的。
ITAT的那种商业模式，本身在民间好多年，经过炒作，就变成了一种创新的模式，进入哈佛商学院的商业案例。
服装的生产和流通，商业模式之多，为各类商品之首。我在这里把民间的服装模式挖掘出来，谓之为杂谈了。
ITAT错不在模式。这种模式基民间还是有不少草根赚钱的。少时老人训：头有多大，就戴多大的帽。
ITAT只帽子戴大了。他差点创造了一个完美的商业神话。他或许会崛起，但这个模式不是用来创造神话的，书写传奇还差不多。要创造神话，必须有创造神话的条件。
PPG的出来，也是一个电子商务的一个传奇。一些人甚至乐观的估计电子商务取代传统商业模式为时不远。PPG，对我这个做传统模式的人来说，并不是十分的感冒，不看好。不为什么，只为我是做服装的。要做好服装，并不是单纯网上直销那么简单就可以做好。
PPG今天的没落，证明了我当初的看法。我并不是高人，我只是一个普通的服装人，要看到PPG的没落

，并没有到达只有高人才看得出来的境界。
前年，在东莞市某镇看到有一个商场搞品牌服装商场，正在招商。当时，朋友就预言，这个商场肯定摘不起来。道理很简单，这个镇是工业镇，毗邻深圳，品牌市场有限，消费群体大部分会选择到深圳市区消费。
结果不到半年，这个商场就死了。
路过该镇中心的一块空地，听介绍说规划搞住宅商业一体的，底下三层要搞电脑城。不怪我朋友乌鸦嘴，朋友说这个电脑城早搞早死，还不如搞一个休闲水会。按朋友的想法，这个镇想搞什么商业中心，行不能。地理位置决定他的定位。
朋友并不是高人，只是一个跟我一样的普通人。
广州增城区新塘镇的牛仔，全国有名，却搞不起一个国际牛仔城；东莞市大朗镇是我国的羊毛衫名镇，与新墉牛仔城一样，有气派的国际交易中心，也与牛仔城一亲戚成为死城；而虎门，却成为服装名镇，富民没有国际两个字，却疗名全国。
虎门的统合实力排名镇一级的全国第一毗邻广州和深圳。但新墉和大朗在经济，地理位置及产业基础上也差不到哪处，可是为什么交易市场做不起来？
在服装业名不见经传的东莞市石龙镇搞服装批发交易都比大朗和新塘强了不知多少倍。
惠州市惠东县，在珠三角的国家级地带，一个银基批发中心，却吸引着珠三角各地的大卖场长途采购。
这又是为什么呢？
这些问题不用问“高人”。“高人”不做过服装的话只懂得瞎说，在前面几个市场转过的服装人，十有八九知道是怎么回事。
（八）
PPG公司也叫批批吉公司，是通过网络直销衬衫的公司。2007年，其自己预计销售额达十亿元以上。
这些公司，没有店面，也没有加工厂，媒体称这为轻资产，重渠道的商业模式。PPG炒作起来，及专家就套上轻资产的帽子。其实，类似于PPG的商业模式，没有加工厂，没有店面，直接发货给消者或者代理商的商业模式，并不出奇。
那些看似普通的商家，没有加工厂，没有丫面，直接发货给代理商，年赚几百万，上千万的数以千计。而PPG，ITAT虽然营业额以十亿为单位，但他们实际赚钱吗？
免不了有人疑他们的动机不是做服装，面是炒作，玩资本动作。风投同金来了几千万美金，上亿美金，还不够烧。狂砸钱做广告及炒作，如果引进不到更大的风投资金，玩不到上市套现那天，麻烦可不是一般的大。
有记者撰文说ITAT玩三年，营业额玩到以十亿来计，说其他商家，三年要玩到一千万营业额是不太可能的事情。说实话，三年玩到四十亿营业额的服装商目前只有ITAT，但三年玩到一千万营业额的服装高pe也

是数以百计的。
森马集团为中国服装百强企业，其商业模式也为媒体及专家热棒。
限于本人水平有限，看到媒体有下面一些文字会眼晕：
“森马集团有限公司创立于1996年，是一家以虚拟经营为特色，以系列休闲服饰为主导产业的无区域集团。”
“森马自创办以来，致力于开展虚拟生产，七妙地将’借船出海‘，’借鸡生蛋‘的管理运用于企业实践，率先在珠三角和长三角整全了一大批生产能力强，技术参照，产品质量过硬的生产厂家。截止到目前，共有130余家专业生产厂家看上去加入到森马供应链中。”
看到“虚拟经营，虚拟生产”，还有“无区域集团”，另人眼晕不晕我不知道，我是眼晕。通俗一点的说外发加工，加盟经常不就得了。
这种模式在服装行业及其他行业是一种很普通的商业模式，冠以“七妙”是不是有此夸张，显得别人有些弱智？
或许我的看法有些肤浅。
本人对服装及商业模式的某方面认识尚属肤浅，但我的肤浅没有显摆的意思，是抱一种共同学习，交流，探讨的态度，是抱一种请教的态度。对我的观点和看法，欢迎各位批证指正！也欢迎各位一起讨论。
不知不觉的又绕到电子商务。
在服装行业，如果简单的把在网上达成交易看作是电子商务，把在实体专卖达成交易看作是传统商务的话，电子商务只是一种趋势，但不是取代。之前全是传统卖场的天下，电子商务的兴起及其发展迅速情理之中的事。两年时间达到营业额十个亿的传奇故事，今后也会发生。
介是，近几年电子商务快速发展，但实体设备新发展的项目，新增的投资金的应该是电子商务数十倍。
十年前，物流远落后于现在。物流的落后，使服装二级市场的生意兴隆。以前，广西南宁市的批发生意好做过现在，现在批发档品的经营户，大部分当一份工作来做生意，赚一份养家糊口的钱。
以前，越南人基本上到批发衣服，现在越南人自己到广州，虎门进衣服。南宁的服装批发市场，如今辐射的范围不足全省的四分之一。而且这四分之一里面，仍有不少零售商自己直接到广州打货。
云南和贵州省，去广州没广西那么使得，昆明和贵州的服装批发生意好做过南宁。像西北，离广州太远，还可以形成一个以西安为中心的二级批发市场。
前天，我跟一位朋友的对话，也证明了这样的情况。因为出于对朋友生意的保护，我不说出她所在的批发市场。不过大家应该能感觉到批发市场大概的地理位置。