以客户需求为导向的营销策略 (2)
以客户需求为导向的营销策略
一、正确认知以客户为导向的营销模式
企业每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资,为了使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种能收到事半功倍效果的策略。
1.掌握客户采购四要素
客户采购有四个要素:了解、需求并认可、信任度、满意度。
了解产品
消费者只有对产品有一定了解的情况下,才会购买产品.
需求并认可
消费者在采购时，如果认为产品物超所值，便会增加购买的可能性。
信任度
消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。销售人员只有与客户建立一定的信任度，才会增加客户购买的可能性。
满意度
消费者产品使用的满意程度决定其是否会重复购买。如果客户用得很满意，下次买的可能性就会增加；相反,重复购买的可能性就会减少。
【案例】
销售“乾隆印章”
情景１:
销售员：我手中有一枚印章。您看,它的包装非常漂亮,打开盒子,里面是一枚精美的印章，它价值５00元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？
客户:我对产品不了解,我不买。
情景２:
销售员:那么现在我给您介绍一下。打开包装之后,您就可以看到一枚金光闪闪的印章,印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美
玉,您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在,您对产品有
了初步了解，它的价格是5０0元钱,您愿意买吗?
客户:价格是500元钱，我怎么知道它值不值,所以我很难做决定是否购买。
情景3：
销售员:您可能不知道这个产品的来历,它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的,大婚的时候送给了他的皇后,这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元
钱,您愿意买吗?
客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的,所以我还是不能决定.
情景4:
销售员:您去年买的印章和这个一模一样,还是500元钱，您要不要再买一个？
客户：你上次的确没有骗人,我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。
2.了解以产品为导向的销售模式
经典的4Ｐ营销理论出现在２0世纪20年代，是以产品角度为导向分析问题的营销模式。
4Ｐ营销理论
４P营销理论由Pｒoduｃt、Pｒice、Ｐlace和Prｏmotｉon.
Product:高质量的产品。企业应注重开发的功能,产品应有独特的卖点，即把产品的功能诉求放在第一位。
Prｉce：有竞争力的价格.企业根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。
Pｌaｃe:方便的分销渠道。企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立。
Proｍｏtion：强有力的促销活动。企业注重销售行为的改变来刺激消费者,以短期的行为促成消费的增长,吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
图1以产品为导向的营销模式
【案例】
经典的4P营销理论应用
２0世纪20年代,汽车生产商亨利·福特有一个梦想，希望把轿车卖给每一个美国家庭。他认为首先要有高质量的产品，所以就通过流水线大批量生产不同规格的
轿车。同时他想到让人们买得起才行，所以要有具有竞争力的价格。通过大批量生
产之后降低了成本，也形成了消费者可以接受的价格。但是觉得还是有问题：消费
者在美国全国各地,福特汽车生产地在底特律，消费者不可能为买一辆汽车，千里
迢迢来底特律，于是就通过代理商或者分销商把汽车运到了全国各地。这样，消费
者很方便地就能够买到福特汽车。所以这是他认为的第三个要素：分销渠道.
但是他认为消费者可能还是不会买，消费者可能不知道有这样的产品，这时候他通过广告进行强力的促销，并派销售团队上门挨家挨户地销售。
这就是传统4Ｐ理论的应用，从而使得福特汽车广为使用。4Ｐ理论一直沿用到20世纪8０年代,人们逐渐发现这样的模式在应用时会有一些问题。
传统4Ｐ营销理论的弊端
4P营销理论存在三大弊端：一是没有真正地挖掘每个消费者的需求,二是没有与消费者建立互信的关系,三是没有想办法提高消费者满意度,其所做的营销只是在强力地宣传产品，即围绕消费者采购四要素中的第一个要素进行销售。所以销售商在为营销行动付出代价后,并不能及时有效地得到市场的回报.
3．掌握以客户为导向的营销模式
以客户为导向的营销模式,就是实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。客户有什么样的需求，销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是“以销定产”。
【案例】
小戴尔的新理念
1983年，美国奥斯汀的德州大学，一个十七八岁学医的大学生,当时很喜欢电脑，一段时间后,他发现电脑不仅好玩,还可以赚钱。
他买来一些旧电脑，然后把电脑升级后卖给同学、教授.这种旧电脑的升级“生意”使他第一年就赚了50000美元,于是他决定休学开公司。一年之后，这名大学生
不但没有重新回到大学来读书，反而把计算机公司继续开下去了。他就是迈克尔·戴
尔。
街头广告营销策略分析
街头广告营销策略分析
目录 一、街头广告的由来及发展 (1) 二、街头广告的特点 (1) 三、具体实施措施 (2) 1、确定位目标人群 (2) 2、渠道终端选择 (3) 3、盲目效仿是企业大忌 (3) 4、与目标群体建立终生联系 (4) 5、持之以恒，树立品牌价值观 (4) 四、总结 (5)
一、街头广告的由来及发展 街头广告是属于“游击营销”一种独特的创意表现方式，它的理念是由美国资深营销专家杰伊·莱文森首创，目的就是为了吸引消费者的目光。 街头广告是典型的户外广告。街头广告从其开始发展到今天，其媒体特征始终是一致的。它的特点是设立在闹市地段，地段越好，行人也就越多，因而广告所产生的效应也越强。因此街头广告的特定环境是街头，其对象是在动态中的行人，所以街头广告多画面醒目，文字精炼，使人一看就懂，具有印象捕捉快的视觉效应。 二、街头广告的特点 1、到达率高。 通过策略性的媒介安排和分布，户外广告能创造出理想的到达率。据实力传播的调查显示，街头广告的到达率目前仅次于电视媒体，位居第二。 2、对地区和消费者的选择性强。 一方面可以根据地区的特点选择广告形式，另一方面，广告可在经常城内活动的固定消费者提供反复的宣传，使其印象深刻。 3、发布时段长。 许多街头广告是持久地、全天候发布的。它们每天24小时、每周7天地伫立在那儿，这一特点令其更容易为受众见到，都可以随时
随地的看到它，所以它伴随客户的需求而天长地久。 4、具有一定的强迫性质。 可以较好地利用消费者外出途中，将一些设计精美的广告呈现在眼前，给人留下深刻的印象，更易接受广告。 5、街头广告表现形式丰富多彩 6、街头广告内容单纯，能避免其他内容及竞争广告的干扰。 伴随着诸多优点，同时也有部分缺点，比如短期内信任度较差，不能使消费者信任，成本回收周期较长，如果长远发展来看，之后如果做的好，这将会是一个不错的街头广告投资，除此之外，再者就是会影响市容，当然这其中也不乏有做的好的街头广告，形式新颖，有创造性，会起到美化城市市容的作用，但纵观全局，大部分的街头广告没有创造性，缺乏创造力，这对城市建设来说会是一个污点。 三、具体实施措施 1、确定位目标人群 这类广告的目标人群就是大众群体，不受任何条件的限制，简单易懂，就几个字，或者是一幅浅显易懂的画，内容简单点比较好，毕竟街上来来往往的都只是过客，不会有多少人会去仔细研究广告的。只有定位准确了，就保证了方向不会错，就成功了一半了。同时如果准确找到目标人群，就可以根据目标群体来规划符合他们需要的产品。
开发需求与引导需求
发现需求引导需求 大家都知道，医生不能发现病人的需求就用药，是草菅人命。 销售员不能发现客户的需求就进行推销，不仅自己要徒劳无功地浪费很多口舌，更重要的是完不成销售目标。销售员给客户推销产品，相当于医生给病人治病，应首先充分、全面地了解客户的需求所在、期望所在，然后才能带给他一个所需要的东西。 一、为什么要发现客户的需求 1、不能发现客户需求就不能得到客户的认同 在现实销售中，人们会发现有许多勤奋而刻苦的销售员，他们有明确的业绩目标，每天花大量的时间来背有关产品的知识和销售的技巧。但是，他们却往往得不到客户的认同，完不成自己的业绩目标。他们的失败原因在于不能发现客户的需求，在每一个客户面前都使用那些千篇一律的套词，结果当然可想而知了。 2、了解客户的需求才能有效实现销售 优秀的销售员应充分意识到，客户的需求是需要自己去发掘的。客户可能属于不同的行业，即使是同一个行业的客户，他们各自的特点也不相同，他们的需求也就往往存在着很大的不同。针对不同的客户，要采用不同的销售方法，把自己产品的特点和客户的需求很好地密切结合起来，这样才能达到销售的业绩目标和目的。 案例：三个小贩卖李子的故事 一个老太太在市场上买李子，她来到了第一个小贩面前。 老太太：“这李子怎么样？” 第一个小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃”，小贩回答。 结果呢，老太太摇了摇头没有买，走到另外一个小贩。 第二个小贩： “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的” “我这蓝李子酸的咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场里逛。 第三个小贩： “你的李子多少钱一斤” “请问您要哪种李子？是您吃吗？”
以顾客需求为导向的分析
1.1新服务开发定义 综合现有研究，笔者将“新服务开发”定义为：服务企业在整体战略和创新战略的指引或影响下,根据顾客和市场需求或在其他环境要素的推动下，通过可行的开发阶段向企业现有顾客或新顾客提供的，包含从风格变化到全新服务产品等各种新颖度服务的正式或非正式的服务开发活动,它形成了现有服务或新服务的价值增值。 1.2新服务开发特点 由于服务本身具有无形性，因此新服务的开发具备以下特点： 第一，新服务的开发要建立在对市场需求、顾客感知和可行性分析的综合评价基础上,不能以企业的自身主观看法为出发点。 第二，新服务开发的对象是一个无形过程,事先必须对其特征进行准确描述,否则不能确保开发的最终结果是否符合最初的设计意图。 1.3新服务开发的基本要素 (1)服务概念开发 “服务概念”是指服务的原型，即能够为顾客创造和传递效用及利益（顾客价值）的服务以及各种子服务。它包括两方面的内容：对顾客需求的描述；通过相应形式的服务内容或“服务包”的设计满足顾客需求的方式。 (2)服务系统开发 服务系统是实现服务概念开发的所有必需资源，即资源结构。系统包括很多子系统，这些子系统不仅单独发挥作用，而且和其他子系统整合在一起发挥作用。服务系统的资源包括：企业员工、顾客、物质/技术环境、组织和控制。 (3)服务过程开发 服务过程是指平等或顺序的活动链，通过这些活动链新服务被生产出来 (根据需要可以跳过某些开发活动)。新服务的过程开发需要对相关开发活动作详细说明。 1.4新服务开发的过程 整个新服务开发过程可划分为早期、中期和后期三大阶段： 早期阶段包括：服务创新战略表述→创意与概念构思→概念筛选→服务包构造→概念测试等环节； 中期阶段包括：商业分析→NS项目设立→建立项目绩效评价体系→服务质量标准确定→服务交付系统设计→新服务营销方案→NS D组织方案； 后期阶段包括：服务商品测试与试销→营销测试→市场投放→项目后评估。通俗地讲，这些过程就是在广发收集顾客需求信息的基础上，通过一定的程序来生成和选择新服务开发的方向，并作为设计输入到企业的研究开发部门完成技术实现，之后转入市场营销系统。
广告策略分析
脑白金广告策略分析 (一)、脑白金的所采用的广告策略分析 １、定位独特 定位可以说是广告的灵魂,广告应该在消费者心智上下功夫，力争创造一个心理独有的位置,特别是“第一说法、第一事件、第一位置”等，创造第一，才能在消费者心中造成难以忘记的、不易混淆的优势效果。脑白金洞悉了一个简单事实：由于我国经济水平的限制，保健品本就存在“买的不用，用的不买”的购买者与使用者分离的现象,于是“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”的广告语就抢占了这么一个独一无二的定位——既与传统中用以送礼的烟酒等“不健康礼品”立有高下之分，又从主要把目标市场锁定在寻求保健效果者本人的其它保健品中凸现出来!正是这充满霸气地同礼品之间划上的等号,塑造出脑白金与众不同的形象，使得消费者想到礼品,不由就想到脑白金。 2、感性诉求 做广告策划，一定要了解产品属于消费者高参与度还是低参与度产品，然后对症下药。消费者高参与度的,就要通过广告使消费者清楚了解产品，打理性牌。消费者低参与度的,则要使用感性武器，用名人代言的效果都远远好过说教。用于礼品的脑白金,购买者往往关心的是其档次、蕴含的祝福,甚至于包装等，对其功效反而并不太关心了。这很容易理解，俗话说礼到情意到,礼品送出去就发挥了对购买者的价值了,至于到了最终使用者那里如何，就是厂家的责任了。况且，对于这些医药保健药品，普通老百姓也确实没有能力参详透彻。所以脑白金作为消费者低参与度产品,做广告走的是感性诉求的道路，不象有些产品当成给消费者上医学知识普及课。 3. 集中诉求 经验已经证明,成功的广告总是只向消费者承诺一个利益点，因为消费者从一个广告里只能记住一个强烈的概念,少说些、锁定焦点，才能带来较高的广告效果。脑白金广告虽简单,却也谨守了这一金科玉律,只通过姜昆、大山以及后来的老头、老太太等的表演,形象地传递出以脑白金为礼物可达到收礼者开心的效果。想想看，如果脑白金广告中不仅宣传自己是送礼首选,还孜孜不倦地讲解自己改善睡眠、畅通大便的好处，消费者恐怕也难以清晰地记得“收礼只收脑白金”了。 4、密集轰炸 重复是记忆之母。广告专家指出,广告展示存在一个下限，低于这个下限,广告信息与消费者就无法建立牢固的联系，广告就会浪费。研究同时发现,同样的广告播放多次会增加20%~200%的记住率。特别对于消费者低参与度的产品,广告展示的频次需要更高才能达到诱发购买的目标。脑白金绝对是认识到了这一点,极有魄力地一年就在广告上甩出十几亿。显然，没有媒体上的高投入、高投放,其广告显然达不到满意的效果。５、下里巴人 在消费者被浩如烟海的信息包围的今天，平庸单调的广告是很难引起消费者注意、达到广告效果的。故而有些广告人就沉溺于别出心裁、哗众取宠的效果,结果往往是消费者记住了广告,却忽视了是什么产品的广告,广告创意人的声誉提高了，产品的销售却不升反降。以世界级的ＣＬLO大奖为例,历届大奖作品的广告主中,将近一半在获奖 后破产或是更换了广告人，因为设计太过阳春白雪的广告并没有帮助销售。脑白金的CF片，无论是“大山版”，还是“老头版”,都是直白、俗气,但却很有生活气息，易于理解，成为促进销售最好的力量。因而从广告服务产品的角度说，脑白金广告是成功的。 （二）、脑白金采用的广告策略的特色主要有： 一、广告媒介: 1、电视：选择央视,树立大品牌形象，同时，增加了脑白金的附加价值。 2、报纸：以理性诉求为主,强调产品权威、科技含量高、效果好。
网站建设客户需求分析报告
XX旅行社网站建设 -----客户需求分析报告 小组成员：侯蓓蓓 孔伟
XX旅行社对旅游网站的需求主要是网页风格主要以简单雅致为主，以FLASH形式存在，在这个基础上主要展示企业的商品信息、树立企业良好形象；再功能方面要实现下单、推广、论坛、登录以及搜索的功能；编写语言和所用数据库分别是ASP和MySQL数据库，再加上首页陈列信息多，查询方便快捷，网上预定便捷，所以在构建旅游网站时我们就要考虑客户这些需求，按照这些来进行建设。１、建站目的 该网站为ＸＸ旅行社的良好形象、产品信息宣传平台、在线交易平台，通过网站建设实现了将ＸＸ旅行社的产品信息发布在互联网上，以供更多的人查看、了解该ＸＸ旅行社，以此达到在线交易的目的，旅行社可以很灵活的控制这些信息在网络上的展现内容。 ２、产品范围 本产品包括用户注册、登陆、信息管理、订单管理、前台信息显示、论坛、在线预订、在线交易、结账七个主要范围。 用户注册包括：用户注册，建立账号。 用户登录包括：用户登录后可以查看自己的订单还可以在线交易。 信息管理包括：管理员对旅游信息的查看、增加、修改、删除四种功能。 订单管理包括：管理员对订单的删除、修改、查询三种功能。 前台信息显示包括：显示旅游信息、行业动态等 论坛主要负责客户之间的信息交流
在线预订包括预订酒店、餐饮、门票 商品购买包括：购物车以及生成订单。 结账包括：通过生成订单来进行结账。 ３、XX旅行社网站购物流程描述 3.1文字描述 （1）浏览信息，挑选商品 （2）放入购物车，选择购买的件数 （3）如果还要继续购物，选择“返回首页”，不继续购物就进行下一步 （4）进入结算中心 （5）用户登录、注册：如果已经注册，直接输入用户名和密码登录；如果是新客户，输入常用的电子邮箱作为用户名，并设 置密码，单击“完成”可进行注册。 （6）填写收货人的详细信息。信息包括真实姓名、收货地址等必要信息 （7）选择收获方式：根据用户所在地的地区填写收获方式。 （8）选择支付方式：可选择的方式有货到付款、工商银行在线支付、招行在线支付、信用卡、银行电汇和邮局汇款。 （9）订单确认。 （10）等待货物配送抵达用户处，用户收货并验收。 3.2图片描述
以客户需求为导向的销售模式介绍
以客户需求为导向的销售模式介绍 一、寿险营销的定义与特点 1、寿险营销的定义 寿险营销：是关于寿险营销人员如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场客户的寿险需求，同时获取销售利润的营销模式。 从上述定义可以看出寿险营销员要想获得销售成功最重要的就是满足客户的相应的保险需求；但是因为保险产品自身的特点决定客户一般不会主动关注自身保险需求；因此，引导客户发现自身的保险需求就成为销售人员销售过程中最重要的一项工作。 2、寿险产品的特色决定了销售的特点 那么，寿险产品都有哪些显著的影响销售行为的特点呢？ 首先，是保险产品的无形性，这一特点使得大部分人不能对保险有一个直观的了解，无法体验保险的“功用”，因此大多会“道听途说”，甚至会产生负面情绪。所以，要求保险代理人掌握娴熟的销售话术对保险产品进行形象描述，以便客户对保险产品正确认识，从而产生购买欲望。 其次，是保险产品的非渴求性，这一特点决定了绝大多数人不会主动选择购买保险产品。因为保险产品本身的特点（事后理赔、不能提前体验消费带来的感受）与大部分商品不同的是保险产品一般不会使客户产生“非要购买”的想法；客户一般都是被动购买（部分财产险除外）。 第三，是保险产品的专业性，这一特点决定客户需要专业人士作
出详细的讲解，否则普通人很难搞清保险条款的内容。虽然目前我们的保险条款已经通俗化，但是仍然有很多的专业内容，作为普通消费者要想在很短的时间内了解产品的“特色”、“功用”是有一定难度的，而一旦这一时间太长，就会使客户产生厌倦心理，购买的欲望就会下降，销售呈的几率也会降低。因此，要求代理人一定要掌握一种通俗化的产品介绍的能力。 第四，长期性特点，一般寿险产品保险期限都很长，在这期间客户也需要专业的代理人能够提供相应的保险服务。任何保险产品都非常注重售后的服务，寿险尤其如此，专业的售后服务是培养客户忠诚度最好的方式；也是获得不断加保和转介绍的根本。 综上所述，保险产品，尤其是寿险产品由于其本身的产品特点决定了销售的方式是与普通产品完全不同的；我们要特别注重客户购买欲望的启动，产品特色的讲解，客户购买决定的促成、客户拒绝问题的处理等几个方面。 3、中国寿险营销的特色（从业人员的资历、各家公司管理层的资历、 中国独特的文化影响等等），形象的说，一是能力弱，二是中国人固有观念还比较顽固。 除了寿险产品本身的特点决定了我们销售过程中的一些特点以外，还有那些因素影响了寿险产品的销售呢？我们看到，中国人对风险的态度、中国人的文化特点以及对待保险推销的接受度等等；另外是从业人员的因素，他们的素质、销售技巧都会对寿险代理人的销售模式、销售行为产生影响。在次，我们简单讨论。
最新客户需求分析报告
客户需求分析报告 客户名称 申请部门 部门审核 填报人 申请日期年月日 珠海网佳科技有限公司
客户需求分析报告填写说明 1.填写《客户需求分析报告》前，需进行认真、严谨地市场调研工作，本报告是市场调研 工作结果输出的载体，亦是公司产品立项决策的重要依据； 2.建议在市场调研前，先熟悉本报告要求内容，以便开展针对性的调研工作； 3.在填写过程中对本报告内容有任何疑问，请向项目管理工程师咨询，我们将随时为您提 供服务。
目录 1客户的需求............................................................................. 错误!未定义书签。2产品功能、性能分析............................................................. 错误!未定义书签。3应用范围和作用..................................................................... 错误!未定义书签。4产品开发的时间要求............................................................. 错误!未定义书签。5产品费用说明......................................................................... 错误!未定义书签。6将来可能提出的要求............................................................. 错误!未定义书签。7综合风险评估 ........................................................................ 错误!未定义书签。8其它......................................................................................... 错误!未定义书签。9附表. (1)
“以客户需求为导向”的实与虚
“以客户需求为导向”的实与虚 这年头,社会流行喊口号,尤其是一些党政机关的腐败份子,口号喊得更是声正辞严.政府为百姓服务,企业为商家服务,服务谁都会说,真正落到了实处,就没有口号可言了.如今的企业喊口号的越来越多了,如:让客户满意,以客户满意为宗旨,以客户需求为导向…… 口号反应的是公司的一种决策,未来的一种方向,很多公司似乎觉得不喊口号就跟不上时代一样,不管做与不做,先喊了再说,至少给客户一种信心,给客户一种希望.以”以客户需求为导向”这句口号为例. 相信很多人都知道这个故事:男女恋爱双方,女方为了求证自己在男方心目中的地位,会问男方,假如你妈和我同时掉进水里,你会先救谁? 这个问题着实刁钻,先救谁都不是最佳答案,后来有人很聪明的回答说,先救孩子他妈.此话磨棱两可,两者兼顾,从为人处世的角度看,回答很圆滑,从营销的角度看,回答并非太好. 在一次培训课堂上,老师问我们:如果你手里有一杯水,旁边有你的奶奶,妈妈,弟弟,老婆,儿子,你会把这杯水给谁喝? 回答各不相同,有的说奶奶,有的说妈妈,有的说老婆,有的说儿子,理由是:奶奶年纪大了,要尊老;妈妈为了自己,一辈子不容易;老婆为了这个家,牺牲了很多;儿子是独子,掌上明珠.诸多回答都没有错,都有自己的理由,但是培训老师最后告诉我们应该是:谁口渴就给谁喝.一语点醒梦中人,我们现在做营销,做企业,很多时候并不是真正以客户需求为导向,而是全凭个人喜好,个人感觉,个人主观意识在做事. 多么有哲里的一句话:谁口渴就给谁喝,也就是说谁最有需求就满足谁.做营销是建立在两者之上的:一是产品好,二是服务好,实际上这两点也可以合二为一,最重要的还是服务好,任何产品都不敢保证百分之百没有问题,关键是,有了问题要解决的好,服务到位.A公司在某地代理商的专卖店开业在即,样品却还没有做出来,客户异常着急,厂方高层决定:先把别的城市下单的相同产品调过去顶着,确实解决了燃眉之急,后来合作稳定了,产品上慢慢有一些问题了,却始终得不到厂方的解决,因为要解决就会产生成本,这个成本让客户出,客户不愿意,要厂方承担,厂方觉得亏了.这就是当今企业典型的”以客户需求为导向”的实与虚. “以客户需求为导向”的实与虚,从深层次上看,实际是企业发展眼光长短的一种体现,对待客户问题过于斤斤计较,精打细算,得到只是暂时的利益,失去的是客户的心.俗话说:得民心者得天下,做企业也是一样,得商家心者得天下,只有厂商合心,生意才会越做越大,越做越强.(关于厂商合心的要领,请参读我的博文:营销与”性” 本文是作者邱智鹏原创,如需转载请注明作者及出处 作者专注于销售行业,对市场开发,经销商管理,终端营销,品牌提升,团队建设有深刻的体会和独特的感悟,是行业资深的营销实战者. 更多实战要领请登陆
士力架广告营销策略分析
士力架广告营销策略分析 一、产品基本情况 ( 一)销售现状 士力架是一种巧克力棒，由美国玛氏食品制造。士力架内含烤熟花生和焦糖组成的“牛轧糖”，外部包裹以牛奶巧克力。士力架 1930 年在美国上市 , 一直以来广为畅销 , 成长为世界巧克力家族中的巨头，能量型巧克力的主打品牌。在英 国和爱尔兰曾经以“ Marathon（马拉松）”的名字进行过销售。 据全球领先的市场信息解决方案提供者欧睿发布的最新数据，目前为全球糖果市场第三大巨头的士力架计划于2012 年底赶超M&M's和Trident 成为全球第一大糖果品牌，全球销量在 2012 年增加到 35.7 亿美元，在全球糖果市场中占领1.8%的份额。 ( 二)公司概况 玛氏公司一开始只是家糖果厂，但时至今日，它的分公司与工厂却早已遍布 全世界。玛氏公司生产与销售多种商品，从糖果、宠物食品，到加工米，产品行 销全球，顾客遍及 100 多个国家。玛氏公司虽然是一跨国企业，但目前仍由家族掌控，并由企业家第三代，约翰、小弗瑞斯特与杰奎琳·玛氏负责经营。 2008 年10 月，玛氏联手股神巴菲特，斥资230 亿美元收购口香糖制造商箭牌，迅速得到一个充分全球化的网络，以及与主业巧克力相比更具有健康形象的业务。与此同时，由家族控股的玛氏糖果，也因此成为全球最大的糖果制造商，控制全球 糖果业的 14.5%的市场份额。 二、产品策略分析 ( 一)市场分析 1.竞争对手 费列罗是意大利费列罗集团是全球第四大巧克力制造商，拥有一系列优质创新的产 品，费列罗巧克力更是享誉全球的著名品牌。其巧克力寓意为深深的爱你。外面铺满 巧克力碎果仁，里面有威化，软巧克力和一粒完整的榛子，带来多重口感的享受。每颗ROCHER选用金箔纸独立包装，陈列在透明礼盒内，意念新颖独特，装潢典雅华贵。 高品质实心果仁巧克力，包装凸显浪漫爱意。特别适合追求脱俗不凡、易受浪漫情爱所动的消费者。实属送礼佳品。其价格最低为 9。 9 元，内含三颗，相对与国内巧克力市场来 说，价格昂贵。 2.需求分析 士力架同时满足了需求层次理论的两个需要，即生理需要和社会需要。在生理需求上，当消费者需要补充能量时，特别是在他们饥饿、能量不足的时候，他们就无法 表现自己最好的一面，就会像林黛玉一样虚弱，甚至有可能一下子晕倒。而当消费者吃下士力架后，就迅速补充了能量，把自己最好的一面表现出来。年轻人精力充沛，喜好运动， 喜欢尝试富于挑战的新鲜事物，另外年轻人处在身体快速成长期，消耗的能量大，
公司人力资源管理系统用户需求分析报告
人力资源管理系统用户 需求分析报告 目录 1引言............................................ 错误!未定义书签。 编写目的： .................................... 错误!未定义书签。 项目背景： ................................... 错误!未定义书签。 参考资料： .................................... 错误!未定义书签。2总体要求........................................ 错误!未定义书签。 目标： ........................................ 错误!未定义书签。 软件开发平台要求 .............................. 错误!未定义书签。 3 模型功能........................................ 错误!未定义书签。 用例： ........................................ 错误!未定义书签。
管理员概念模型： .............................. 错误!未定义书签。 员工概念模型： ................................ 错误!未定义书签。 图 ............................................ 错误!未定义书签。 数据流程图 .................................... 错误!未定义书签。 招聘管理：................................ 错误!未定义书签。 考勤管理：................................ 错误!未定义书签。 工资管理：................................ 错误!未定义书签。 培训管理：................................ 错误!未定义书签。 员工管理：................................ 错误!未定义书签。4数据字典........................................ 错误!未定义书签。 1引言 编写目的：通过人力资源管理系统，能够提高公司人才利用率，提高公司的核心竞争力，还能提升企业的管理能力，使得企业能够快速适应信息时代的网络化管理要求。
以客户需求为导向的营销策略参考答案
课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√ A对产品有一定了解 B产品价格比较便宜 C有需求并认可产品价值 D对销售员有信任感 正确答案： B 2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√ A以客户为导向的营销模式 B以市场为导向的营销模式 C以产品为导向的营销模式 D以利润为导向的营销模式 正确答案： A 3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：√ A介绍和宣传 B建立互信 C成为朋友 D超越期望 正确答案： C 4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √ A使用人员 B技术人员
C财务部门 D决策层 正确答案： D 5. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。√ A产品类别 B消费者类别 C购买方式 D产品功能 正确答案： B 6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：√ A采购对象 B销售方式 C货运方式 D服务要求 正确答案： C 7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√ A产品的好感度 B销售人员的形象 C销售人员的服务态度 D与客户建立互信关系 正确答案： D 8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为：√ A合作伙伴 B局外人
C供应商 D朋友 正确答案： A 9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√ A实际需求 B内在需求 C外在需求 D需求背后的需求 正确答案： C 10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√ A客户的业务情况 B客户个人发展计划 C客户组织机构 D客户所在行业基本状况 正确答案： B 11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：√ A熟知自己的产品 B对客户进行分类 C了解竞争对手的情况 D挖掘客户需求 正确答案： B 12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。此种说法：√ A正确 B错误
广告营销策划经典案例分析
一、企业发展历程 （一）伊利发展历程 1982年公司创建，原为呼市牧工商联合企业公司； 1996年为全国乳品行业唯一一家上市公司； 1997年公司名称由?内蒙古伊利实业股份有限公司?变更为?内蒙古伊利实业集团股份有限公司?； 2008年成为北京奥运会赞助商； 2009年伊利集团正式成为上海世博会唯一乳制品高级赞助商。 （二）蒙牛发展历程 1999年，在租来的一间53平米的居民住宅里，蒙牛开始了艰苦的创业历程。 2001年夏天，起步仅2年的蒙牛，借助?申奥?打响在全国市场的第一炮。 2002年其销售额突破21亿元，在全国乳制品企业中的排名由第1116位一举跃升至第4位。 2003年，蒙牛牛奶被确定为?中国航天员专用牛奶?。 2004年6月1日，蒙牛在香港成功上市。 2004年后，蒙牛牛奶成为国家体育总局训练局全体运动员备战奥运会的?运动员专用产品?，?天上航天员，地上运动员?成为蒙牛高品质的代名词。 2005年,蒙牛酸酸乳超级女声将牛奶从日常生活中带入时尚领域，为普及国人饮奶、尤其是青少年饮奶开辟了一条重要途径。 2006年蒙牛率先投入１亿多元，与中国奶业协会、中国教育发展基金会等单位共同发起了?每天一斤奶，强壮中国人?大型公益活动。同年10月，在第27届IDF（国际乳品联合会）世界乳业大会上，蒙牛一举夺得被誉为全球乳业?奥斯卡?的IDF世界乳业创新大奖，为中国乳业赢得首枚世界金牌。 2009年7月，一个令整个中国乳业振奋的消息，路透社报道，来自中国的蒙牛乳业集团名列19，这是中国乳业首次进入世界乳业20强的行列。 二、企业文化 （一）伊利企业文化 1 企业风格：积极主动，勤勉进取 2 核心经营思想： （1）客户至上：消费者社会股东合作者员工 （2）品质为本：奉献?精良品质?，共享健康生活为消费者提供100%安全、100%健康的优质产品 3 战略定位：专注乳业，做乳品专家；立足中国，放眼世界 4 产品理念：伊利向消费者奉献?精良产品?；
用户需求报告
云方健康设计室 互联网《健康管理信息服务中心系统》 需求分析报告 概述 构建互联网《健康管理信息服务系统》（HMSS）是《云方健康设计室》核心创新项目。《健康管理信息服务中心系统》（HMSS）的建立，是健康产业健康发展面临的最新挑战，它将推进健康产业向着标准化、规范化、量化、个体化、系统化和科学管理方向发展。 帮助国民了解和掌握健康生存法则，在其一生中学会尊重生命，热爱生命，不放弃生命，创造健康生命，完成生命所赋予的任务，是健康工作者不可推卸的责任，也是《云方健康设计室》为国民健康奉献的真诚和博爱。通过对生命健康生存的自然维护、促进和修炼，获得对生命的健康意识，感受生命的意义，减少创伤，减少病损，减少用药，减少一切非自然因素对生命的伤害，让健康快乐常伴生命旅途，直到生命的完满，这是我们每个人所希望的结果。 互联网《健康管理信息服务中心系统》（HMSS）本着科学与技术为人类健康生存服务，科学与技术为人类健康发展服务，科学与技术为人类健康文化服务的宗旨，基于整体、全程、个性化服务的理念，将健康管理纳入互联网健康管理信息服务中心系统，以满足供求双方对健康管理的需求和对健康管理信息服务的需求。 互联网《健康管理信息服务中心系统》（HMSS）包括两个部分：第一部分，健康保健服务系统；第二部分，健康信息资源查询系统。 第一章健康管理信息服务系统开发项目介绍一系统目标和功能 1. 系统名称 《云方健康设计室》健康管理信息服务中心系统》（HMSS） 2. 系统总体目标
采用《健康管理信息服务中心系统》（HMSS）实施健康管理，可以实现以下目标： （1）实现健康服务网络化智能管理，使系统在健康管理机构、健康服务者、健康需求者之间互通互联。 （2）增进健康管理服务质量控制，促进健康管理工作的标准化、规范化、程序化。 （3）提高健康管理服务信息化管理水平，提升服务绩效,为健康管理工作者和健康需求者提供较完善的智能化信息服务，最大限度、尽可能地满足社会、家庭与个人对健康的需求。 （4）促进以人为本的健康管理模式，以被服务者对健康的需求为中心，提升国民自我健康管理意识和能力。 3.系统功能 《健康管理信息服务中心系统》（HMSS）是基于Microsoft SQL Server 开发出来的健康管理系统，它包括： 1.健康体检信息管理系统； 2.健康体检信息采集系统； 3.健康体检评估管理系统； 4.健康档案管理系统； 5.健康促进实施管理系统； 6.慢病管理系统； 7.健康服务质控管理系统； 8.信息安全管理系统； 9.健康公益服务管理系统（生命与健康教育）； 10.健康信息资源查询管理系统。 11.健康电子商务管理系统 12.…………
论以客户为导向
论文题目：以客户为导向
摘要 本文首先阐述了客户的定义以及概念的延伸，什么是“以客户为导向”，企业或个人与客户之间的关系；如何识别客户的需求，客户的需求如何转化为工作要求；然后具体针对新服务开发中的需求问题，研究需求的类型、特点以及如何确定需求。本文聚焦于公司内部客户需求的管理，以此建立识别、挖掘和确定顾客需求问题的有效途径，以期提高企业的执行力，打造高效的团队。 关键词：客户内部客户需求
论以客户为导向 以顾客为关注焦点即“以客户为导向”是ISO9001质量管理体系八项原则的第一原则，是质量管理的核心思想。企业要发展、要创造效益，就只有适应市场的变化，满足客户不断发展的需求和期望，使自己的产品和服务处于领先地位，每一位员工要做好工作，也要保持一个以顾客为关注焦点的心态。简单地来说，就是应多为顾客着想，考虑周全一点、更细一点，客户没有想到的我们要想到，争取把工作做在前面、做得更好，以超越顾客的期望。如果企业无视顾客的要求和期望，在竞争激烈的市场环境下，必然会失去客户，走向衰败；如果个人无视客户的要求和期望，就会失去工作，被企业淘汰。 一、以客户为导向概述 （一）客户及以客户为导向的定义 所谓客户即接受产品和服务的组织和个人，可以是企业内部的也可以是企业外部的。外部客户，指组织外部接受产品或服务的组织和个人（例如消费者、委托人、最终使用者等）；内部客户，指企业内部的依次接受产品或服务的部门和人员（可以是产品生产流水线上的下道工序的操作者，也可以是产品或服务形成过程中下游过程的部门）。 客户导向，是指企业以满足顾客需求、增加顾客价值为企业经营出发点，在经营过程中，特别注意顾客的消费能力、消费偏好以及消费行为的调查分析，以动态地满足客户需求并争取超越客户期望。 客户要求是指“明示的、通常隐含的、或者必须履行的需求或期望”。客户要求是一种特定的要求，是由明示的、或者是不言而喻的惯例及一般做法所考虑的客户需求或期望组成。 （二）客户要求的识别和确认 发现、识别和确认客户真实的需求是一项复杂的工作。实践证明，客户通常并不直截了当地告诉其确切的需求，经常甚至根本不提及他们的最基本的需求。当你提供的产品或服务的特性满足客户的期望和需求时，客户会感到满意。但如果产品虽然拥有这些特性，却存在质量问题，客户仍会感到不满意。甚至尽管你的产品性能一如设计所要求，而竞争产品却有更高一筹的服务或表现，那么客户会对竞争产品更满意。 二、企业与客户的关系
关于市场营销策略探析
市场营销策略探析 ——弱势企业的强势营销 正如自然界有大树也有小草的生态平衡法则一样，在市场竞争中有腰缠万贯的强势集团，也有惨淡经营的弱势企业。就实力而言，弱势企业一般是中小企业，在人力、物力、财力各方面都远逊于大型企业集团。但是弱势企业也并非一无是处，它也有许多自身的优势：机动灵活，善于应变；组织机构简单，工作效率较高；勇于创新，富于进取等等。然而，弱势企业的这种优势是潜在的、可能的，而其存在的劣势却是现实的、必然的。在当今激烈的市场竞争中。弱势企业如何回避自身的劣势，扬长避短，利用自身可能实现的优势在市场竞争中站稳脚跟呢？
实施“集中一点”战略 集中一点战略是波特提出的三个通用战略之一，采取这一战略的企业，选择一个产业里的一个部分或一些细分市场，使其战略适合于为这部分市场服务而不顾及其它。兵法上讲究集中自己的兵力，分散敌方的兵力。《孙子兵法》虚实篇云：我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众敌寡，以众敌寡，则吾之所为战者约矣。在商战中，弱势企业通过完善适合其目标市场的战略，谋求在它并不拥有全面竞争优势的目标市场上取得竞争优势。集中一点战略，对弱势企业来说最为适用，它很容易发挥自己的比较优势，冲破强势企业的包围。 这是因为，企业所处的环境如同战争一样，任何企业组织的资源，无论是盈利或非盈利组织，都是有限的。这就构成了企业战略和军事战略的基本共同问题——资源分配问题，即如何优先分配资源到决定性的机会上。由于资源有限性的约束，使企业不可能在任何方向、任何领域都比竞争对手强大，只有在某一、二个关键点上有所集中，才能形成与对手有显著差别的力量。正如我国古代兵法所言：“凡兵散则势弱，聚则势强，兵家之常情也。” 所以，弱势企业要想在竞争中取胜，应采取发挥自身的长处，集中为一组特定的用户服务的策略。这种策略的目标就是为特定的一个或少数几个细分市场提供最有效的和最好的服
以客户需求为导向的营销思路
当企业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。大客户营销该如何管理，如何制度大客户的策略？ 第一：细分大客户市场 为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。 第二：从个性化需求分析到个性化服务 充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。 同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。 第三：建立完善的大客户服务制度 服务是工业品行业企业非常重要的一项任务，首先应该树立“做到真正以客户为中心，全心全意为客户着想”的服务理念；其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度，具体包括：设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理；建立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户首问负责制，保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户服务的便利性和满意度；建立“内部客户承诺”制度，促进内部业务流程的通畅；加强客户走访工作，保证客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关系；建立后台支持部门大客户KPI考核指标体系，贯彻落实对后台支持部门考核责任，不断提高后台部门大客户支持能力；建立电信服务社会监督体系；最后，提升大客户的服务层次，全面保障大客户优越服务； 第四：大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值 工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。即使在市场竞争最激烈的时刻，也不能低于成本进行“价格战”，那无异于“饮鸩止渴”。因此，大客户营销应以非价格策略为主，价格策略为辅，避免步入困境。 首先，建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制，制定综合服务协议，明确各省市公司的价格优惠权限，提高地市公司对大客户营销的价格优惠的灵活性。其次，区分各大客户的价格敏感度，通过产品和服务差异化转移客户对价格的敏感；根据客户不同情况，为大客户提供整体业务优惠计划；根据市场竞争状况,对有流失风险的大用户给予适当的折扣。最后，通过学习提高客户经理谈判能力，降低优惠幅度，尽量避免恶性价格战。 第五：充分利用大客户营销渠道 为进一步促使大客户渠道的扁平化，工业品行业企业可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的学习和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。 除了强化自身的营销渠道外，企业还应充分利用社会代理商的渠道力量，推动新业务发展和保留客户。但要明确规定业务代理商的任务和权限，采取适当的合作措施，以避免与自身渠道发生冲突。此外，还应加强与国内外运营商的合作，利用业务互补拓展本企业的业务。 第六：大客户营销策略实施的有效后台支持 工业品行业企业应做好建立大客户档案的基础工作，整理现有大客户和潜在大客户的资料，为实施客户关系营销策略提供有力依据。其次，对客户关系进行分析评价，鉴别不同类型的客
让客户说出自己真正需求的销售提问技巧
让客户说出自己真正需求的销售提问技巧 一、状况询问法 日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了？……您目前投保了哪些保险？”等。 状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。 二、问题询问法 问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询 问。例如： “你现在在哪里居住？”（状况询问） “火车站附近。” “是不是自己的房子”（状况询问） “是的，买了十来年了，为了工作方便。” “现在住的怎么样？是不是发现了不舒服的地方？”（问题询问） “恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了( 二、 三、暗示询问法 你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。 这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样？”（暗示询问法） “早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。 等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。
用户需求分析报告
window命令大全 需求分析报告 引言 ¨编写目的（阐明编写需求分析报告的目的） ¨项目背景（应包括：a.项目的委托单位、开发单位和主管部门； b.该软件系统与其他系统的关系。） ¨名词解释（列出文档中所用到的专门术语的定义和缩写词的原文。） ¨参考资料（列出有关资料的作者、标题、编号、发表日期、出版单位或资料来源，可包括：a.立项报告；b.项目开发计划；c.文档所引用 的资料、标准和规范。） 任务概述 ¨目标 叙述该项软件开发的意图、应用目标、作用范围以及该软件的背景资料。 解释被开发软件与其他有关软件之间的关系。如果本软件是一个独立的软 件，而且全部内容自含，则说明这一点。如果定义的产品是一个更大系统 的一个组成部分，则应说明本产品与该系统中其他各组成部分之间的关 系。 ¨假定与约束 列出本软件开发工作的假定与约束，例如经费限制、开发期限等等。 数据描述
数据分为静态数据和动态数据。所谓静态数据，指在运行过程中主要作为参考的数据，它们在很长一段时间内不会变化，一般也不会随着运行而改变，所谓动态数据，包括所有在运行中要发生变化的数据，以及在运行中要输入、输出的数据。 ¨静态数据（系统运行前已有的数据） 列出所有作为控制或参考用的静态数据，并给出名称。 ¨动态数据（系统运行过程中需要的输入数据以及系统运行过程中产生的输出数据） 列出所有动态数据，并给出名称。 功能需求 ¨流程图 画出系统的整体流程图。 ¨功能划分 对于流程图中的各个功能用树状结构自顶向下进行细化。并对最底层的功 能进行编码，给出功能标识符。 ¨功能描述 对最底层的功能所要完成的功能进行详细描述，填入下表中： ¨ 用一张矩阵图说明功能描述中的各个功能与数据描述中的静态数据、动态 数据之间的对应关系，例如：